O preço de um produto é uma das decisões mais importantes que você toma em uma empresa. O preço molda a percepção, afeta quem seu produto atrai e determina como sua empresa cresce. Os riscos podem ser altos, e muitas empresas revisam os preços somente quando algo dá errado. Em vez de esperar que algo dê errado, você pode tomar medidas proativas para encontrar preços que funcionem para sua empresa. A seguir, explicaremos como definir o preço de um produto de forma estratégica, flexível e desenvolvida para crescer.

O que há neste artigo?

• Como você determina o preço certo para um produto?
  
• Quais são as principais estratégias de precificação de produtos?
  
• Como você ajusta os preços dos produtos de forma eficaz?
  
• Quais são as técnicas avançadas de precificação que você pode usar?
  

Como você determina o preço certo para um produto?

Não existe uma fórmula perfeita para a fixação de preços, mas há estratégias inteligentes que qualquer empresa pode usar. Veja a seguir o que você pode fazer, passo a passo.

Comece com seus custos

Descubra exatamente o que é necessário para construir e entregar seu produto, incluindo materiais, mão de obra, aceitação, remessa e despesas gerais. Isso lhe dará sua linha de base: o mínimo que você pode cobrar sem perder dinheiro.

Certifique-se de que seu preço cubra confortavelmente esses custos em todas as variações do mundo real. Se você estiver oferecendo uma assinatura, por exemplo, certifique-se de que cada cliente pague seus custos de aquisição e de compatibilidade ao longo do tempo.

Entenda o valor para seus clientes

Qual o valor que seu produto agrega aos clientes? O que seu produto ajuda os clientes a fazer? Que problemas ele soluciona? Quanto tempo ou dinheiro ele economiza para eles?

Converse com os clientes e observe o que eles escolhem. Um produto que economiza $ 10.000 por ano pode ser uma pechincha por $ 2.000. A precificação baseada em valor funciona melhor quando você se dedica a entender como seu produto se encaixa na vida ou no fluxo de trabalho dos clientes.

Estude o cenário competitivo

Os clientes geralmente têm expectativas de preço moldadas pelo que está disponível. Observe os preços de produtos semelhantes em seu espaço e pergunte:

• Você está tentando reduzir o preço, igualar ou cobrar mais?

• Se o seu preço for mais alto, o que faz com que esse preço seja justificado?

• Se seu preço for mais baixo, isso indica um bom valor ou levanta dúvidas?

Os preços da concorrência ajudam a ancorar sua faixa, mas não devem ditar suas decisões.

Alinhe os preços com as metas de sua empresa

O que você está tentando realizar com sua empresa no momento? Se você espera um crescimento rápido, talvez faça sentido estabelecer preços mais baixos ou um modelo freemium para aumentar o volume. Se o foco for a lucratividade, considere definir um preço mais alto para proteger as margens, mesmo que isso signifique uma adoção mais lenta.

Seus preços devem reforçar a estratégia que você está seguindo. E essa estratégia pode mudar à medida que sua empresa amadurece.

Escolha um modelo de precificação que faça sentido

A forma como você cobra é importante. Em software como serviço (SaaS), os clientes geralmente esperam faturamento baseado no uso ou assinaturas em camadas. Com produtos físicos, um preço único faz sentido, possivelmente com descontos por volume. Os serviços geralmente são cobrados por hora, por projeto ou por contrato.

O modelo de precificação deve corresponder às expectativas do cliente para sua categoria e deve funcionar para seu fluxo de caixa, estrutura de margem e planos de crescimento.

Verifique a matemática

Os preços que parecem bons à primeira vista podem acabar reduzindo as margens quando você leva em conta os custos de aceitar, a infraestrutura ou o comportamento de descontos. Antes de revogar qualquer coisa, teste os números:

• Suas margens são saudáveis o suficiente para cobrir aquisições, operações e crescimento?

• O preço ainda faz sentido se o volume ou o uso do cliente mudar?

• Você está estabelecendo um preço alto o suficiente para reinvestir no produto?

Quais são as principais estratégias de preços de produtos?

Não existe uma única maneira "correta" de precificar um produto, mas há estratégias comprovadas nas quais as empresas se apoiam e, muitas vezes, combinam entre si. A melhor estratégia para sua empresa depende de suas metas, da maturidade do produto e das condições do mercado.

Aqui está uma análise mais detalhada de como cada estratégia funciona, quando elas fazem sentido e quais são as vantagens e desvantagens que elas trazem.

Precificação de custo mais margem

Este é o modelo mais simples: você considera o custo total de produção e entrega do produto e adiciona uma margem fixa. É comum no varejo e na indústria, onde margens de lucro padronizadas são a norma. Por exemplo, se o seu produto custa $ 35 para ser fabricado e você deseja uma margem de lucro de 100%, seu preço passa a ser de $ 70.

O custo mais margem é previsível, fácil de calcular e garante que você cubra seus custos enquanto as vendas se mantiverem. No entanto, ele não leva em consideração a demanda do cliente e o contexto competitivo. Você pode estar precificando abaixo do preço (se os clientes pagarem mais) ou acima do preço (se os concorrentes oferecerem melhor custo-benefício).

Essa estratégia funciona melhor quando:

• Você está em uma categoria sensível ao custo com expectativas de margem estabelecidas

• Seus custos são estáveis e previsíveis

• Você precisa de preços que sejam escaláveis de forma clara entre unidades de estoque (códigos SKU) ou inventário

Preços competitivos

Esse modelo estabelece seu preço com base no que os concorrentes cobram. Você pode se posicionar acima, abaixo ou igual ao mercado, dependendo de como deseja que sua empresa seja percebida. Se todos os outros cobrarem $ 100, você pode ir para $ 95 para ganhar volume ou $ 120 se estiver oferecendo algo mais atraente.

Essa estratégia pode ajudar a manter as expectativas dos clientes, mas você pode perder de vista o seu próprio valor. A concorrência puramente por preço pode se transformar em uma corrida para o fundo do poço.

Essa estratégia funciona melhor quando:

• Você está em uma categoria concorrida com normas de preços bem estabelecidas

• Os clientes fazem muitas comparações

• Você precisa ficar dentro de uma determinada faixa para evitar a desqualificação

Skimming de preços

Skimming de preços significa lançar com um preço alto para capturar os primeiros usuários e, em seguida, reduzi-lo gradualmente para atingir segmentos de mercado mais amplos. Você começa vendendo para clientes que estão dispostos a pagar um preço mais alto por acesso antecipado ou inovação e, em seguida, reduz o preço conforme a demanda diminui ou a concorrência aumenta para atrair compradores mais sensíveis a preço.

Essa estratégia maximiza a receita dos clientes que mais valorizam o produto em um estágio inicial. É também uma forma de recuperar rapidamente os custos de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e pode reforçar um posicionamento de mercado premium. Mas se o valor percebido não for suficientemente forte, os primeiros usuários podem hesitar. Essa tática também pode convidar os concorrentes a entrarem com alternativas de preços mais baixos. Além disso, baixar os preços mais tarde pode incomodar os clientes fiéis ou prejudicar sua marca se parecer um estratagema.

Essa estratégia funciona melhor quando:

• Você está lançando algo novo, sem impostos ou difícil de replicar

• Você sabe que há um segmento disposto a pagar mais para ser o primeiro

• Você planeja reduzir os preços sistematicamente ao longo do tempo (não arbitrariamente)

Precificação de penetração

Com essa estratégia, você entra no mercado com um preço baixo para atrair atenção e construir rapidamente uma base de clientes, elevando os preços posteriormente, quando já tiver ganhado tração. O preço baixo atua como uma ferramenta de aquisição. Depois, quando os usuários já estiverem fidelizados ou os concorrentes forem superados, você passa a adotar uma precificação mais lucrativa.

Essa tática reduz a barreira de entrada, acelera a adoção e pode desestabilizar empresas já consolidadas no setor. Ela pode ser especialmente eficaz em negócios nos quais o valor de um produto ou serviço aumenta à medida que seu uso cresce, ou quando a escala é sua principal vantagem competitiva. No entanto, esse método pode levar a um alto consumo de caixa nos estágios iniciais. E, se não houver um plano claro para aumentar os preços ou melhorar as margens, o negócio pode acabar preso em um território não lucrativo. Os clientes também podem resistir a aumentos de preços no futuro, especialmente se perceberem que o preço original era o “normal”.

Essa estratégia funciona melhor quando:

• Você está entrando em um mercado lotado ou maduro e precisa se destacar

• Seu produto ganha valor à medida que o uso aumenta (por exemplo, marketplaces, SaaS)

• Você tem uma estratégia clara para monetização após o crescimento

Precificação baseada em valor

Essa estratégia precifica o produto de acordo com o seu valor para o cliente, não com o custo de produção. Você identifica os resultados que seu produto gera e o precifica proporcionalmente a esses resultados. Por exemplo, se o seu produto gera uma economia de $ 50.000 por ano para uma empresa, cobrar $ 10.000 por ano pode parecer uma escolha acertada.

A precificação baseada em valor alinha os preços com os benefícios para o cliente e abre caminho para margens premium, especialmente para produtos que economizam tempo, reduzem riscos ou geram retorno sobre o investimento (ROI) mensurável. Mas isso requer um profundo entendimento das necessidades do cliente e uma narrativa precisa. Se você não conseguir demonstrar valor claramente, os clientes podem pensar que seu preço está inflacionado. E o valor percebido pode variar amplamente de acordo com o segmento de clientes, o que significa que seu preço pode precisar se adaptar aos diferentes casos de uso.

Essa estratégia funciona melhor quando:

• Seu produto resolve problemas de alto valor ou gera resultados claros

• Você tem um forte relacionamento com os clientes ou um modelo de vendas consultivas

• Você está visando compradores que se preocupam mais com os resultados do que com o orçamento

Cada uma dessas estratégias tem suas vantagens e desvantagens. O que mais importa é como o preço aceita seu posicionamento mais amplo. Muitas empresas bem-sucedidas estão dispostas a rever sua estratégia de preços à medida que seu produto amadurece, sua base de clientes evolui ou seu mercado muda.

Como você ajusta os preços dos produtos de forma eficaz?

Ajustar os preços não é fácil. Um relatório de 2023 sobre empresas de SaaS B2B descobriu que alguns dos motivos mais comuns para não aumentar os preços são a falta de confiança e o medo de perder clientes. As melhores decisões de preços começam com bases sólidas e depois evoluem por meio de testes, comportamento dos clientes e mudanças no mercado. Veja como ajustar os preços à medida que sua empresa cresce.

Lance com intenção, mas mantenha a curiosidade

Estabeleça um preço inicial com base em sua estrutura de custos, proposta de valor e contexto competitivo. Trate esse preço como uma hipótese de trabalho.

Quando estiver em produção, faça a categoria de perto:

• As conversões estão de acordo com as expectativas?

• Os representantes de vendas estão fechando negócios a esse preço ou estão fazendo grandes descontos?

• Os clientes estão dando um feedback claro (positivo ou negativo)?

Raramente sua primeira versão de preço será a melhor.

Teste e refine

Use o comportamento do mundo real para melhorar seus preços:

• Teste A/B de preços diferentes em coortes, mercados ou segmentos.

• Experimente diferentes estruturas de planos (por exemplo, pacote versus à la carte).

• Ofereça descontos ou testes e veja como a conversão e a taxa de retenção mudam.

• Experimente a cadência de pagamento (mensal versus anual) ou estratégias de agrupamento.

Monitore o que acontece com a conversão, a retenção, o tamanho médio do negócio e a rotatividade. Se a variante de preço mais alto tiver o mesmo desempenho, isso é um sinal. Se um pequeno ajuste no enquadramento melhorar a aceitação, observe isso. Deixe que os dados orientem suas iterações.

Quais são as técnicas avançadas de precificação que você pode usar?

Uma vez que você tenha entendido os conceitos básicos, a precificação passa a ser mais uma questão de moldar o comportamento: estimular a demanda, adaptar as ofertas e maximizar o valor. Essas técnicas avançadas são ferramentas práticas e poderosas que podem ajudá-lo a tomar decisões mais inteligentes à medida que sua empresa cresce.

Aqui estão algumas técnicas avançadas de precificação que equipes experientes podem usar.

Precificação dinâmica

São preços que se movem em resposta a fatores em tempo real, como demanda, estoque, movimentações da concorrência, horário do dia e muito mais. Esse tipo de precificação é comum em companhias aéreas, aplicativos de transporte e vendas relâmpago de e-commerce. Com as ferramentas certas, empresas menores também podem ajustar os preços de forma dinâmica ou semidinâmica (por exemplo, sazonalmente, durante períodos de estoque alto ou com base em picos de uso).

Essa técnica de precificação pode ajudar a capturar mais receita quando a demanda está alta, descarregar o estoque quando a demanda está baixa e manter sua empresa competitiva em categorias de alta movimentação. No entanto, os clientes percebem quando os preços mudam e, sem uma lógica clara, a precificação dinâmica pode parecer arbitrária ou injusta. A transparência ajuda: preços fora do horário de pico ou ofertas por tempo limitado são mais aceitáveis quando a justificativa é clara.

Precificação psicológica

Mudanças sutis no enquadramento podem influenciar a percepção de valor dos clientes, mesmo quando os números não mudam muito.

Algumas técnicas que podem funcionar incluem:

• Preço charme: Preço de $ 49 em vez de $ 50. É simples, mas pode ser eficaz.

• Ancoragem: Mostre primeiro uma opção de alto preço para que a próxima faixa pareça mais razoável.

• Preço chamariz: Ofereça uma opção deliberadamente desagradável para direcionar os clientes para aquela que você quer que eles escolham. Por exemplo, você pode oferecer um saco de pipoca pequeno a $ 4, um médio a $ 7,50 e um grande a $ 8.

• Agrupamento: Agrupe produtos para aumentar o valor percebido (por exemplo, combinar software com onboarding e suporte).

• Sensação de urgência: Use ofertas por tempo limitado, indicadores de estoque baixo e etiquetas "mais populares" para orientar as decisões.

Seja cuidadoso com seus produtos usando essas técnicas. Eles funcionarão melhor quando refletirem o valor real.

Preços segmentados e personalizados

Clientes diferentes provavelmente darão valores diferentes ao seu produto. Os preços que refletem essas diferenças, por segmento ou por pessoa física, geralmente são mais eficazes.

Por exemplo:

• Descontos por volume para grandes compradores

• Planos em níveis para usuários casuais e frequentes

• Preços customizados para negócios corporativos

• Variações de preços para estudantes, ONGs ou regionais

• Promoções direcionadas estabelecidas com base em padrões de uso ou risco de rotatividade

Lembre-se de que as disparidades de preços podem provocar reações negativas se forem consideradas injustas. Seja transparente quanto à elegibilidade ou às diferenças de valor entre os níveis. Ferramentas como o Stripe Billing podem ajudar a facilitar esse processo. Esses tipos de ferramentas permitem que você gerencie planos, cupons e cobranças estabelecidas pelo uso sem uma configuração manual complexa.

Posicionamento premium e preço com valor agregado

Às vezes, a medida certa é aumentar os preços. O preço premium funciona quando o seu produto realmente oferece mais: melhores resultados, melhor experiência ou uma marca melhor.

Os exemplos podem incluir:

• Um produto com design avançado e experiência do usuário (UX) excepcional

• Uma experiência de fazer onboarding com luvas brancas

• Um conjunto mais profundo de recursos ou garantia de desempenho

Se você está cobrando mais, seus clientes precisam entender o motivo. Certifique-se de que eles sintam seu valor em cada interação. Se bem feito, o preço premium pode reforçar sua posição no mercado.