产品定价是商家最重要的决策之一。价格塑造认知，影响产品吸引的对象，并决定您的 [企业] 如何扩大规模 (https://stripe.com/resources/more/insights-to-scale-your-saas-business)。这其中的风险可能很大，许多公司只有在出现问题时才会重新考虑定价问题。与其等着出问题，您可以采取积极措施，找到适合您企业的定价。下面，我们将讲解如何制定既具战略眼光、又能主动掌握变化，且可随业务发展而扩展的定价策略。

本文内容

• 如何确定产品的合适价格？
  
• 有哪些主要的产品定价策略？
  
• 如何有效调整产品价格？
  
• 有哪些进阶定价技巧可以使用？
  

如何确定产品的合适价格？

定价没有完美的公式，但任何商家都可以采用一些明智的策略。以下是您可以逐步采取的措施。

从成本入手

准确计算出制造和交付产品所需的成本，包括材料、人工、支持、运输和管理费用。这就是您的基准线：在不亏本的情况下，您可以收取的最低款额。

确保您的定价能轻松覆盖这些成本，即便在实际运营中存在各种变化。例如，如果您提供的是 订阅 服务，则应确保每位客户都能在一段时间内，付清其获客成本和支持服务成本。

了解产品对客户的价值

您的产品能为客户带来什么价值？您的产品能帮助客户做什么？它能解决什么问题？能为客户节省多少时间或金钱？

与客户交流，观察他们的选择。一款能帮人每年节省 10,000 美元的产品，可能只卖 2000 美元就很便宜了。只有当您通过调研弄清产品如何融入客户生活或工作流程时，基于价值的定价策略才能发挥最大效果。

研究竞争形势

客户对价格的期望往往是由其他产品决定的。看看您所在领域同类产品的定价，然后提出疑问：

• 您是想压低价格、与对手持平，还是定更高价？

• 如果您的定价较高，是什么让您觉得这个价格合理？

• 如果您的定价更低，这传递的是高性价比，还是会让人心生疑虑？

竞争对手的定价有助于确定您的定价范围，但不应左右您的决策。

定价应与业务目标一致

您目前希望您的企业达成什么目标呢？如果您希望实现快速增长，那么降低定价或免费模式可能会带来销量。如果您关注的是盈利能力，那么可以考虑设定一个较高的价格来保护利润，即使这意味着普及速度较慢。

您的定价策略应当与您正在推行的商业战略相辅相成。而且，随着业务日渐成熟，这一战略也可能会相应调整。

选择合理的定价模式

收款方式很重要。在软件即服务 (SaaS) 中，客户通常期望使用基于用量的计费模式或基于等级的订阅方式。对于实物商品，一次性定价是合理的，可能还会有批量折扣。服务通常按小时计费、按项目收费，或是采用预付制。

定价模式 应符合客户对您的产品类别的期望，并应适合您的现金流、利润结构和增长方案。

仔细核算成本

有些定价乍看合理，但若算上支持成本、基础设施费用或折扣策略，利润空间可能被严重压缩。在正式推出定价方案前，务必先验证数据：

• 您的利润率是否足以支付获客、运营和增长的费用？

• 如果客户数量或用量发生变化，价格是否仍然合理？

• 您的定价是否高到足以对产品进行再投资？

有哪些主要的产品定价策略？

给产品定价并没有唯一“正确”的方法，不过商家常会借鉴一些行之有效的策略，而且往往会将这些策略综合运用。对您的业务而言，最适合的定价策略取决于您的目标、产品的成熟度以及市场状况。

下面我们将深入剖析每种策略的运作方式、适用场景及所涉及的权衡取舍。

成本加成定价

这是最简单的一种定价模式：先算出生产和交付产品的总成本，然后在此基础上加上固定的利润率。这种模式在零售业和制造业很常见，因为这两个行业通常采用标准化的加价方式。例如，如果你的产品制造成本是 35 美元，而你想要实现 100% 的加价率，那么产品定价就是 70 美元。

成本加成定价法具有可预测性强、计算简便的优点，而且只要销量有保障，就能确保覆盖成本。然而，这种方法没有考虑到客户需求和竞争环境。您可能会定价过低（如果客户愿意支付更高价格的话），也可能会定价过高（如果竞争对手能以更低价格提供更高价值的话）。

这种策略在以下情况下最有效：

• 您的产品属于对成本敏感的类别，有既定的利润预期

• 您的成本稳定且可预测

• 您需要一套能清晰适用于各个库存单位 (SKU) 或库存商品的定价体系

竞争性定价

这种定价模式是根据竞争对手的收费来设定您的价格。您可以将价格定在高于、低于市场水平，或者与市场持平——具体取决于您希望塑造怎样的企业形象。如果其他商家都定价 100 美元，您可能会选择定价 95 美元来以价换量，或者定价 120 美元，前提是您能提供更具吸引力的产品或服务。

这种策略可以帮助您立足于客户的期望，但您可能会忽视自身的价值。纯粹的价格竞争可能会演变成一场恶性竞争。

这种策略在以下情况下最有效：

• 您所属的类别竞争激烈，定价标准已经确立

• 客户大量比价购物

• 您需要让价格保持在特定区间内，以免被市场淘汰

撇脂定价

撇脂定价法指的是以高价推出产品，捕获早期用户，随后逐步降价，以覆盖更广泛的市场群体。您先向愿意为抢先使用或创新支付额外费用的客户销售产品，待需求放缓或竞争加剧时，再降低价格，吸引更多对价格敏感的买家。

这种战略能在早期阶段从最重视产品的客户那里获得最多的收入。它也是快速收回研发 (R&D) 成本的一种途径，还能强化产品的高端 市场定位。然而，如果消费者感知到的价值不够高，早期采用者可能会持观望态度。此外，这一策略还可能引来竞争对手推出低价替代品。另外，若后期降价，可能会让忠实客户感到不满，或者如果降价被视作一种营销计策，还可能损害品牌形象。

这种策略在以下情况下最有效：

• 您推出产品新颖、具有独家性，又或是难以被复制

• 要知道，有一部分人愿意花更多的钱抢先体验

• 您计划在一段时间内系统地（而不是随意地）降低定价方案

渗透定价

采用这一策略时，您会以低价进入市场，以此吸引关注并迅速积累客户群体，待获得一定市场影响力后再提价。低价在此充当着获取客户的工具。之后，一旦吸引到用户或者竞争对手被挤出市场，您便可转向更具盈利性的定价模式。

这一策略能降低进入市场的门槛、加速产品普及，甚至可能颠覆现有市场格局。在产品或服务使用量越大价值越凸显的商家，或是 规模 为核心优势的商家中，这一策略尤为有效。不过，这种方法初期可能大量消耗资金。若没有明确的提价或提升利润率的计划，您可能长期陷入亏损。此外，未来若要涨价，客户可能抵触，尤其是当他们已将初始价格视为“合理标准”时。

这种策略在以下情况下最有效：

• 您进入的是拥挤或成熟的市场，需要脱颖而出

• 您的产品随着用量的增加而增值（如交易市场、SaaS 等）

• 您有明确的增长后货币化战略

基于价值的定价

这种策略是根据产品对客户的价值来定价，而不是根据生产成本来定价。您要确定产品所带来的结果，并根据这些结果来定价。例如，如果您的产品每年能为公司节省 50,000 美元，那么每年收款 10,000 美元可能会让人觉得是个靠谱的选择。

基于价值的定价策略将价格与客户所获收益挂钩，为溢价利润率打开大门——尤其适用于那些能节省时间、降低风险或带来可量化投资回报率 (ROI) 的产品。但这一策略需要深度洞察客户需求，并擅长讲故事。若无法清晰证明产品价值，顾客可能认为价格虚高。此外，不同客户群体对价值的感知差异很大，这意味着您可能需要针对不同使用案例调整定价策略。

这种策略在以下情况下最有效：

• 您的产品能解决高价值问题或能推动取得明确成果

• 您与客户有着良好的关系，或采用咨询式销售模式

• 您的目标买家更关注结果而非预算

每种策略都需要权衡利弊。最重要的是您的定价如何支持更宏观的 [市场定位] 视角 (https://stripe.com/resources/more/how-to-write-a-positioning-statement-for-your-startup)。许多成功的公司都愿意随着产品的成熟、客户群的演变或市场的变化而重新审视自己的定价策略。

如何有效调整产品价格？

调节价格并非易事。一份关于 B2B SaaS 公司的 2023 年报告 发现，不提价的一些最常见原因是缺乏信心和害怕失去客户。最好的定价决策始于坚实的基础，然后通过测试、客户行为和市场变化不断发展。以下是随着您企业的发展调整价格的方式。

带着目标启航，永远保持好奇

基于您的成本结构、价值主张和竞争环境设定一个初始价格，将其视为待验证的假设。

上线后密切跟踪以下情况：

• 转换率是否符合预期？

• 销售代表是以这个价格达成交易，还是大打折扣？

• 客户是否给出了明确的反馈意见（正面或负面）？

第一个定价版本很少会是最好的。

测试和改进

根据真实用户行为优化定价策略：

• 对不同组群、市场或细分市场的不同价格进行 A/B 测试。

• 尝试不同的方案结构（如捆绑式与点菜式）。

• 提供折扣或试用，看看转化率和 留存率 如何变化。

• 尝试调整支付周期（按月还是按年）或捆绑策略。

监控转化率、保留率、平均交易规模和流失率的变化情况。如果高价版卖得同样好，这就是关键信号。如果调整表述方式能提升接受率，赶紧记下来。让数据驱动优化迭代。

有哪些进阶定价技巧可以使用？

掌握定价基础知识后，重点就转向引导行为：刺激需求、定制方案、最大化提升价值。这些进阶技巧实用且高效，能助力您的企业在扩大规模的过程中做出更明智的决策。

以下是一些进阶定价技巧，有经验的团队可能会用到。

动态定价

这是一种根据实时因素（如需求、库存、竞争对手动态、时段等）而变动的定价策略。这种定价方式在航空公司、网约车服务以及电商限时抢购活动中十分常见。借助合适的工具，小型企业也能动态或半动态（例如按季节、持有大量库存时，或根据用量高峰）地调整价格。

这种定价技巧能在需求旺盛时助您获取更多收入，在需求低迷时帮您清空库存，还能让您的企业在瞬息万变的市场中保持竞争力。不过，价格变动很容易被客户察觉，若缺乏明确逻辑，动态定价会显得随意且不公平。此时，透明化是关键：若能清晰说明理由，比如淡季折扣或限时特惠，客户会更愿意接受。

心理定价

即便价格数字变动不大，巧妙的表述调整也能影响客户对价值的感知。

一些可行的方法包括：

• 魅力定价：定价 49 美元，而不是 50 美元。这很简单，但也很有效。

• 锚点定价：先展示高价选项，能让下一个更高的定价等级显得更合情合理。

• 诱饵定价：故意提供一个不吸引人的选项，引导客户选择您希望他们选择的选项。例如，小袋爆米花售价 4 美元，中袋 7.5 美元，大袋 8 美元。

• 捆绑销售：将产品打包组合能提升顾客感知的价值（例如，将软件与入驻及技术支持服务捆绑销售）。

• 紧急提示：利用限时优惠、库存紧张提示和“最受欢迎”标签来引导顾客做出决策。

运用这些技巧时，需细心考量您的产品。唯有当它们真正体现价值时，这些技巧才能发挥最佳效果。

细分和个性化定价

不同客户对产品的价值认知往往存在差异。针对不同客户群体或个人制定差异化定价策略，通常更有效。

例如：

• 为大买家提供批量折扣

• 针对临时用户和常客的 定价等级 方案

• 为企业交易定制定价

• 针对学生、非营利组织或地区采用不同定价

• 基于使用习惯或流失风险的定向促销

请记住，定价差异如果让人感觉不公平，可能会引发强烈抵制。您需明确公示不同定价等级的适用条件与价值差异。借助 Stripe Billing 等工具可简化这一流程——这类工具支持您管理各种方案、优惠券及按使用量收款，无需复杂的手动配置。

高端定位和增值定价

有时，正确的策略是提价。当您的产品确实能提供更多价值时——比如更显著的效果、更优质的体验，或是更强大的品牌影响力——高端定价策略就能奏效。

例子可能包括：

• 产品以设计为驱动、具备卓越用户体验 (UX)

• 高端专属入驻引导服务

• 更深入的功能组合或性能保障承诺

如果定价更高，您需要让客户明白原因。请确保他们在每一次互动中都能感受到您的价值。只要策略得当，高端定价便能巩固您的市场地位。