Fijar el precio de un producto es una de las decisiones más importantes que toma en una empresa. El precio moldea la percepción, afecta a quién atrae tu producto y determina cómo crece tu empresa. Lo que está en juego puede bastante y muchas empresas revisan los precios solo cuando algo se rompe. En lugar de esperar a que algo salga mal, puedes tomar medidas proactivas para encontrar precios que funcionen para tu empresa. A continuación, explicaremos cómo fijar el precio de un producto de una manera estratégica, adaptativa y construida para crecer.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo se determina el precio correcto de un producto?
  
• ¿Cuáles son las principales estrategias de precios de productos?
  
• ¿Cómo se ajustan los precios de los productos de manera efectiva?
  
• ¿Cuáles son las técnicas avanzadas de fijación de precios que puedes utilizar?
  

¿Cómo se determina el precio correcto de un producto?

No existe una fórmula perfecta para la fijación de precios, pero existen estrategias inteligentes que cualquier empresa puede utilizar. Esto es lo que puedes hacer, paso a paso.

Comienza con tus costos

Averigua exactamente lo que se necesita para desarrollar y entregar tu producto, incluidos los materiales, la mano de obra, el soporte, el envío y los gastos generales. Esto te da un punto de partida: el mínimo que puedes cobrar sin perder dinero.

Asegúrate de que tu precio cubra cómodamente estos costos en las variaciones del mundo real. Si ofreces una suscripción, por ejemplo, asegúrate de que cada cliente pague sus costos de adquisición y soporte a lo largo del tiempo.

Comprende lo que vale para tus clientes

¿Qué valor aporta tu producto a los clientes? ¿Cómo ayuda tu producto a los clientes? ¿Qué punto álgido aborda? ¿Cuánto tiempo o dinero les ahorra?

Habla con los clientes y observa lo que eligen. Un producto que le ahorra a alguien $ 10 000 al año podría ser una mega oferta a $ 2000. Los precios establecidos en el valor funcionan mejor cuando has hecho el trabajo preliminar para comprender cómo encaja tu producto en la vida o los flujos de trabajo de los clientes.

Estudia el panorama competitivo

Los clientes a menudo tienen expectativas de precios moldeadas por lo que está disponible. Mira los precios de productos similares en tu espacio y pregúntate:

• ¿Estás tratando de rebajar, igualar o cobrar más?

• Si tu precio es más alto, ¿qué hace que ese precio se sienta justificado?

• Si tu precio es más bajo, ¿indica un buen valor o genera dudas?

Los precios de la competencia ayudan a anclar tu rango, pero no deberían guiar tus decisiones.

Alinea los precios con los objetivos de tu empresa

¿Qué estás tratando de lograr con tu empresa en este momento? Si esperas un crecimiento rápido, precios más bajos o un modelo freemium, podría tener sentido para generar volumen. Si estás enfocado en la rentabilidad, considera establecer un precio más alto para proteger los márgenes, incluso si eso significa una adopción más lenta.

Tu precio debe reforzar la estrategia que estás siguiendo. Y esa estrategia podría cambiar a medida que tu empresa madure.

Elige un modelo de precios que tenga sentido

La forma en que cobras es importante. En el software como servicio (SaaS), los clientes a menudo esperan cobro por consumo o suscripciones escalonadas. Con los bienes físicos, un precio único tiene sentido, posiblemente con descuentos por volumen. Los servicios se facturan comúnmente por hora, establecidos en proyectos o por retención.

El modelo de precios debe coincidir con las expectativas del cliente para tu categoría y debe funcionar para tu flujo de caja, estructura de márgenes y planes de crecimiento.

Haz las matemáticas

Los precios que se ven bien de un vistazo pueden terminar reduciendo los márgenes una vez que se tienen en cuenta los costos de soporte, la infraestructura o el comportamiento de descuento. Antes de cambiar cualquier cosa, prueba los números:

• ¿Son tus márgenes lo suficientemente saludables como para cubrir la adquisición, las operaciones y el crecimiento?

• ¿Sigue teniendo sentido el precio si cambia el volumen o el consumo de clientes?

• ¿Tienes un precio lo suficientemente alto como para reinvertir en el producto?

¿Cuáles son las principales estrategias de precios de productos?

No existe una única forma "correcta" de fijar el precio de un producto, pero existen estrategias comprobadas en las que las empresas se apoyan y, a menudo, se combinan. La estrategia que es mejor para tu empresa depende de tus objetivos, la madurez del producto y las condiciones del mercado.

Aquí hay una mirada más cercana a cómo funciona cada estrategia, cuándo tienen sentido y qué compensaciones traen.

Plan tarifario de costo más margen

Este es el modelo más simple: toma su costo total para producir y entregar el producto, luego agrega un margen fijo en la parte superior. Es común en el comercio minorista y la fabricación, en la que los márgenes estandarizados son la norma. Por ejemplo, si hacer tu producto cuesta $35 y quieres aplicar un recargo del 100 %, tu precio se convierte en $70.

El costo más margen es predecible, fácil de calcular y garantiza que cubra tus costos, siempre que las ventas se mantengan. Sin embargo, no tiene en cuenta la demanda de los clientes y el contexto competitivo. Es posible que estés subestimando (si los clientes pagaran más) o sobrevalorando (si los competidores ofrecen un mejor valor por menos).

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Te encuentras en una categoría sensible a los costos con expectativas de margen establecidas

• Tus costos son estables y predecibles

• Necesita precios que se adapten sin problemas a las unidades de mantenimiento de existencias (SKU) o al inventario

Precios competitivos

Este modelo establece tu precio definido en función de lo que cobra la competencia. Puedes posicionarte por encima, por debajo o igualar el mercado, dependiendo de cómo quieras que se perciba tu empresa. Si todos los demás cobran $100, puedes ir a $95 para ganar volumen o $120 si estás ofreciendo algo más convincente.

Esta estrategia puede ayudar a mantenerte conectado a las expectativas de los clientes, pero podrías perder de vista tu propio valor. Competir puramente por el precio puede convertirse en una carrera hacia el fondo.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás en una categoría abarrotada con normas de precios bien establecidas

• Los clientes comparan las compras

• Debes mantenerse dentro de un cierto rango para evitar la descalificación

Colación de precios

La colación de precios significa lanzar con un precio alto para capturar a los primeros usuarios, y luego reducirlo gradualmente para llegar a segmentos de mercado más amplios. Comienza vendiendo a clientes que están dispuestos a pagar una prima por el acceso temprano o la innovación, luego baja el precio a medida que la demanda se desacelera o aumenta la competencia para atraer compradores más sensibles al precio.

Esta estrategia maximiza los ingresos de los clientes que más valoran el producto en una etapa temprana. También es una forma de recuperar rápidamente los costos de investigación y desarrollo (I+D) y puede reforzar un [posicionamiento en el mercado] premium(https://stripe.com/resources/more/how-to-determine-market-positioning-for-your-startup). Pero si el valor percibido no es lo suficientemente fuerte, los primeros usuarios podrían dudar. Esta táctica también podría invitar a los competidores a moverse con alternativas de menor precio. Además, bajar los precios más tarde podría molestar a los clientes leales o dañar tu marca si se siente como una artimaña.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás lanzando algo nuevo, exclusivo o difícil de replicar

• Sabes que hay un segmento dispuesto a pagar más para ser el primero

• Planeas bajar los precios sistemáticamente a lo largo del tiempo (no arbitrariamente)

Tarifas de penetración

Con esta estrategia, ingresas al mercado con un precio bajo para atraer la atención y construir una base de clientes rápidamente; luego, aumentas los precios una vez que hayas ganado tracción. El bajo precio actúa como una herramienta de adquisición. Luego, una vez que los usuarios se enganchan o los competidores son desplazados, cambias hacia precios más rentables.

Esta táctica reduce la barrera de entrada, acelera la adopción y puede desestabilizar a los jugadores titulares. Puede ser especialmente poderoso en negocios en los que el valor de un producto o servicio aumenta cuanto más se usa o cuando crece es su principal ventaja. Sin embargo, este método puede hacer que quemes dinero antes de tiempo. Y, si no tienes un plan para aumentar los precios o mejorar los márgenes, podrías quedarse atrapado en un territorio no rentable. Los clientes también pueden resistirse a los aumentos de precios más adelante, especialmente si perciben el precio original como "normal".

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Estás ingresando en un mercado abarrotado o maduro y necesitas destacarte

• Tu producto gana valor a medida que crece el consumo (por ejemplo, marketplaces, SaaS)

• Tienes una estrategia clara para la monetización después del crecimiento

Tarifas basadas en el valor

Esta estrategia fija el precio del producto de acuerdo con lo que vale para el cliente, no con lo que cuesta producirlo. Identificas los resultados que genera tu producto y le pones un precio proporcional a esos resultados. Por ejemplo, si tu producto le ahorra a una empresa $ 50 000 al año, cobrar $ 10 000 al año puede parecer una opción sólida.

Los precios establecidos en el valor alinean los precios con el beneficio del cliente y abren la puerta a márgenes premium, especialmente para productos que ahorran tiempo, reducen el riesgo o generan un retorno de la inversión (ROI) medible. Pero esto requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y una narración aguda. Si no puedes demostrar claramente el valor, los clientes pueden pensar que tu precio está inflado. Y el valor percibido puede variar ampliamente según el segmento de clientes, lo que significa que es posible que tus precios deban adaptarse a los casos de uso.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Tu producto resuelve problemas de alto valor o genera resultados claros

• Tienes relaciones sólidas con los clientes o un modelo de ventas consultivo

• Te diriges a compradores que se preocupan más por los resultados que por el presupuesto

Cada una de estas estrategias viene con compensaciones. Lo que más importa es cómo tu precio respalda tu [posicionamiento] más amplio(https://stripe.com/resources/more/how-to-write-a-positioning-statement-for-your-startup). Muchas empresas exitosas están dispuestas a revisar su estrategia de precios a medida que su producto madura, su base de clientes evoluciona o su mercado cambia.

¿Cómo se ajustan los precios de los productos de manera efectiva?

Ajustar los precios no es fácil. A informe de 2023 en B2B, las empresas de SaaS descubrieron que algunas de las razones más frecuentes para no subir los precios son la falta de confianza y el miedo a perder clientes. Las mejores decisiones de tarifas comienzan con bases sólidas, luego evolucionan a través de pruebas, comportamiento del cliente y cambios en el mercado. A continuación, te indicamos cómo ajustar los precios a medida que crece tu empresa.

Lanza con intención, pero mantén la curiosidad

Define un precio inicial en función de tu estructura de costos, propuesta de valor y contexto competitivo. Trata este precio como una hipótesis de trabajo.

Una vez que esté activo, síguelo de cerca:

• ¿Las conversiones están en línea con las expectativas?

• ¿Los representantes de ventas están cerrando tratos a ese precio o están haciendo grandes descuentos?

• ¿Los clientes están haciendo comentarios claros (positivos o negativos)?

Rara vez tu primera versión de precios será la mejor.

Prueba y realiza ajustes

Utiliza el comportamiento del mundo real para mejorar tus tarifas:

• Haz pruebas A/B con diferentes precios en cohortes, mercados o segmentos.

• Prueba diferentes estructuras de planes (p. ej., paquete versus a la carta).

• Ofrece descuentos o pruebas, y observa cómo cambian la conversión y la tasa de retención.

• Experimenta con la cadencia de pago (mensual versus anual) o estrategias de agrupación.

Supervisa lo que sucede con la conversión, la retención, el tamaño promedio de los acuerdos y la rotación. Si esta variante de mayor precio funciona igual de bien, eso es una señal. Si un ligero ajuste en el encuadre mejora la absorción, anótalo. Deja que los datos guíen tus iteraciones.

¿Cuáles son las técnicas avanzadas de fijación de precios que puedes utilizar?

Una vez que hayas entendido los conceptos básicos, la fijación de precios tiene más que ver con dar forma al comportamiento: impulsar la demanda, adaptar las ofertas y maximizar el valor. Estas técnicas avanzadas son herramientas prácticas y poderosas que pueden ayudarte a tomar decisiones más inteligentes a medida que tu empresa crece.

Aquí hay algunas técnicas avanzadas de precios que los equipos experimentados pueden usar.

Tarifas dinámicas

Se trata de precios que se mueven en respuesta a factores en tiempo real, como la demanda, el inventario, los movimientos de la competencia, la hora del día y más. Este tipo de precios es común con las aerolíneas, los viajes compartidos y las ventas flash de comercio electrónico. Con las herramientas adecuadas, las empresas más pequeñas también pueden ajustar los precios de forma dinámica o semidinámica (por ejemplo, estacionalmente, durante un alto inventario o establecido en función de los picos de consumo).

Esta técnica de fijación de precios puede ayudar a capturar más ingresos cuando la demanda es alta, descargar inventario cuando la demanda es baja y mantener tu empresa competitiva en categorías de rápido movimiento. Sin embargo, los clientes notan cuando los precios cambian y, sin una lógica clara, los precios dinámicos pueden parecer arbitrarios o injustos. La transparencia ayuda: los precios fuera de las horas pico o los acuerdos por tiempo limitado son más aceptables cuando la justificación es clara.

Tarifas psicológicas:

Los cambios sutiles en el encuadre pueden influir en la forma en que los clientes perciben el valor, incluso cuando los números no cambian mucho.

Algunas técnicas que pueden funcionar incluyen:

• Tarifas compasivas: precio a $49 en lugar de $50. Es simple, pero puede ser efectivo.

• Anclaje:__ muestra primero una opción de precio alto para que el siguiente nivel parezca más razonable.

• Tarifas tipo “carnada”: ofrece una opción deliberadamente poco atractiva para dirigir a los clientes hacia la que deseas que elijan. Por ejemplo, puedes fijar el precio de una bolsa pequeña de palomitas de maíz a $4, una mediana a $7.50 y una grande a $8.

• Empaquetamiento: empaqueta productos juntos para aumentar el valor percibido (por ejemplo, combinar software con onboarding y soporte).

• Señales de urgencia: utiliza ofertas por tiempo limitado, indicadores de inventario bajo y etiquetas "más populares" para guiar las decisiones.

Debes ser cuidadoso con tus productos con estas técnicas. Funcionarán mejor cuando reflejen un valor real.

Tarifas segmentadas y personalizadas

Es probable que distintos clientes valoren su producto de manera diferente. Los precios que reflejan esas diferencias, por segmento o por particular, suelen ser más efectivos.

Por ejemplo:

• Descuentos por volumen para grandes compradores

• En niveles Planes para usuarios ocasionales versus frecuentes

• Precios personalizados para acuerdos empresariales

• Variaciones de tarifas para estudiantes, organizaciones sin fines de lucro o regionales

• Promociones específicas basadas en patrones de consumo o riesgo de abandono

Ten en cuenta que las disparidades de precios pueden desencadenar una reacción violenta si se sienten injustas. Debes ser transparente sobre la elegibilidad o las diferencias de valor entre niveles. Herramientas como Stripe Billing puede ayudarte a que esto sea más fácil. Este tipo de herramientas te permiten administrar planes, cupones y cargos basados en el consumo sin una configuración manual compleja.

Posicionamiento de la prima y tarifas de valor agregado

A veces, lo correcto es subir los precios. Las tarifas de las primas funcionan cuando tu producto realmente ofrece más: mejores resultados, mejor experiencia o una mejor marca.

Los ejemplos pueden incluir:

• Un producto de diseño avanzado con una experiencia de usuario (UX) excepcional

• Una experiencia de onboarding de guante blanco

• Un conjunto de funcionalidades más profundo o garantía de rendimiento

Si estás cobrando más, tus clientes deben entender por qué. Asegúrate de que sientan tu valor en cada interacción. Si se hace bien, las tarifas premium pueden reforzar tu posición en el mercado.