Le tarification d'un produit est l'une des décisions les plus importantes que vous preniez dans une entreprise. Le prix façonne la perception, affecte les personnes que votre produit attire et détermine la façon dont votre entreprise se développer. Les enjeux peuvent être importants, et de nombreuses entreprises ne révisent les tarification qu'en cas de rupture. Au lieu d'attendre que quelque chose ne se passe mal, vous pouvez prendre des mesures proactives pour trouver des tarification qui conviennent à votre entreprise. Ci-dessous, nous vous expliquons comment tarifer un produit d'une manière stratégique, adaptative et conçue pour évoluer.

Qu’est-ce qu’il y a dans le contenu de l’article ?

• Comment déterminer le bon prix pour un produit ?
  
• Quelles sont les principales stratégies de tarification des produits ?
  
• Comment ajustez-vous efficacement les prix des produits ?
  
• Quelles sont les techniques tarification Advanced que vous pouvez utiliser ?
  

Comment déterminer le bon prix pour un produit ?

Il n'existe pas de formule parfaite pour la tarification, mais il existe des stratégies intelligentes que toute entreprise peut utiliser. Voici ce que vous pouvez faire, étape par étape.

Commencez par vos coûts

Déterminez exactement ce qu'il faut pour construire et livrer votre produit, y compris les matériaux, la main-d'œuvre, service d'assistance, l'expédition et les frais généraux. Cela vous donne votre référence : le minimum que vous pouvez débiter sans perdre d'argent.

Assurez-vous que votre tarif couvre confortablement ces coûts, quelles que soient les variations du monde réel. Si vous proposez un abonnement, par exemple, assurez-vous que chaque client rembourse ses frais d'acquisition et service d'assistance au fil du temps.

Comprendre ce que cela vaut pour vos clients

Quelle valeur votre produit apporte-t-il aux clients ? Qu'est-ce que votre produit aide les clients à faire ? Quelle douleur résout-il ? Combien de temps ou d'argent leur fait-il gagner ?

Parlez aux clients et observez ce qu'ils optent pour. Un produit qui permet à quelqu'un d'économiser 10 000 $ par an peut être une bonne affaire à 2 000 $. La tarification établi sur la valeur fonctionne mieux lorsque vous avez fait le nécessaire pour comprendre comment votre produit s'intègre dans la vie ou les flux de travail des clients.

Analyse de la concurrence

Les clients ont souvent des attentes en matière de prix façonnées par ce qui est disponible ailleurs. Examinez les tarification de produits similaires dans votre région et demandez :

• Essayez-vous de sous-coter, correspondre ou débiter plus ?

• Si votre tarif est plus élevé, qu’est-ce qui justifie ce tarification ?

• Si votre tarif est inférieur, est-ce que cela indique un bon rapport qualité-tarification ou soulève des doutes ?

Les tarification de la concurrence contribuent à ancrer votre gamme, mais ils ne doivent pas dicter vos décisions.

Alignez les tarification sur vos objectifs entreprise

Qu'essayez-vous d'accomplir avec votre entreprise en ce moment ? Si vous espérez une croissance rapide, une baisse des tarification ou un modèle freemium peut être judicieux pour générer du volume. Si vous misez sur la rentabilité, envisagez de fixer un prix plus élevé pour protéger les marges, même si cela signifie une adoption plus lente.

Votre tarification doit renforcer la stratégie que vous menez. Cette stratégie peut évoluer à mesure que votre entreprise mûrit.

Choisissez un modèle tarifaire judicieux

La façon dont vous débitez compte. Dans les logiciels en tant que service (SaaS), les clients s'attendent souvent à une facturation à l'usage ou à des Subscriptions échelonnées. Avec les biens physiques, un prix ponctuel a du sens, avec éventuellement des remises sur volume. Les services sont généralement facturés à l'heure, par projet ou par fidélisation.

Le modèle tarifaire doit correspondre aux attentes des clients pour votre catégorie, et il doit être adapté à vos flux de trésorerie, à votre structure de marge et à vos plans de croissance.

Vérifiez les calculs

Une tarification qui semble correcte à première vue peut finir par réduire les marges une fois que vous tenez compte des coûts de support, de l'infrastructure ou du comportement de réduction. Avant de déployer quoi que invalider, testez les chiffres :

• Vos marges sont-elles suffisamment saines pour couvrir l’acquisition, les opérations et la croissance ?

• Le prix a-t-il toujours un sens si le volume de clients ou l’utilisation change ?

• Tarifez-vous suffisamment élevé pour réinvestir dans le produit ?

Quelles sont les principales stratégies de tarification des produits ?

Il n'existe pas de méthode « correcte » unique pour fixer le prix d'un produit, mais il existe des stratégies éprouvées sur lesquelles les entreprises s'appuient et se fondent souvent. La stratégie la mieux adaptée à votre entreprise dépend de vos objectifs, de la maturité de votre produit et des conditions du marché.

Voici un aperçu du fonctionnement de chaque stratégie, du moment où elle a du sens et des compromis qu’elle apporte.

Tarification au prix contant majoré :

Il s'agit du modèle le plus simple : vous prenez votre coût total pour produire et livrer le produit, puis ajoutez une marge fixe par-dessus. C'est courant dans le commerce en ligne et la fabrication, où les majorations standardisées sont la norme. Par exemple, si votre produit coûte 35 $ à fabriquer et que vous souhaitez une majoration de 100 %, votre prix devient 70 $.

Cost-plus est prévisible, facile à calculer et vous garantit de couvrir vos coûts, tant que les ventes résistent. Cependant, il ne tient pas compte de la demande des clients et du contexte concurrentiel. Vous pouvez être sous-tarif (si les clients paieraient plus cher) ou hors prix (si les concurrents fournissent un meilleur rapport qualité-prix pour moins cher).

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous êtes dans une catégorie sensible aux coûts et avez des attentes établies en matière de marge

• Vos coûts sont stables et prévisibles

• Vous avez besoin d’une tarification qui se développer proprement entre les unités de tenue de stock (Unité de gestion des stocks) ou les stocks

Tarification compétitifs

Ce modèle fixe votre prix en établi de ce que vos concurrents débiter. Vous pouvez vous positionner au-dessus, en dessous ou en adéquation avec le marché, selon la façon dont vous souhaitez que votre entreprise soit perçue. Si tout le monde paiement 100 $, vous pouvez aller à 95 $ pour gagner du volume ou 120 $ si vous fournissez quelque chose de plus convaincant.

Cette stratégie peut vous aider à rester ancré dans les attentes des clients, mais vous risquez de perdre de vue votre propre valeur. La concurrence purement sur les prix peut se transformer en course vers le bas.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous êtes dans une catégorie encombrée avec des normes tarification bien établies

• Clients fortement magasin de comparaison

• Vous devez rester dans une certaine fourchette pour éviter la disqualification

Écrémage des prix

L'écrémage des prix consiste à se lancer avec un prix élevé pour capturer les premiers utilisateurs, puis à le baisser progressivement pour atteindre des segments de marché plus larges. Vous commencez par vendre à des clients qui sont prêts à payer supplément cher pour un accès anticipé ou l'innovation, puis baissez le prix lorsque la demande ralentit ou que la concurrence augmente pour attirer des acheteurs plus sensibles aux prix.

Cette stratégie maximise les revenus des clients qui apprécient le plus le produit à un stade précoce. C'est également un moyen de récupérer rapidement les coûts de recherche et développement (R&D) et de renforcer un positionnement sur le marché supplément. Mais si la valeur perçue n'est pas assez forte, les premiers utilisateurs peuvent hésiter. Cette tactique peut également inviter les concurrents à s'implanter avec des alternatives moins chères. Supplémentaire, baisser les prix plus tard peut contrarier les clients fidèles ou nuire à votre marque si cela semble être une ruse.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous lancez quelque chose de nouveau, hors taxes ou difficile à reproduire

• Vous savez qu’il existe un segment prêt à payer plus cher pour être le premier

• Vous prévoyez de baisser les prix systématiquement au fil du temps (et non arbitrairement)

Tarification de pénétration

Grâce à cette stratégie, vous entrez sur le marché avec un prix bas pour attirer l'attention et constituer rapidement une clientèle, puis augmentez les prix une fois que vous avez gagné en popularité. Le prix bas agit comme un outil d'acquisition. Ensuite, une fois que les utilisateurs sont accrocs ou que les concurrents sont déplacés, vous tournez vers des tarification plus rentables.

Cette tactique réduit la barrière à l'entrée, accélère l'adoption et peut déstabiliser les acteurs en place. Elle peut être particulièrement puissante dans les entreprises où la valeur d'un produit ou d'un service augmente plus il est utilisé ou lorsque l'se développer est votre principal avantage. Cependant, cette méthode peut vous amener à brûler rapidement des liquidités. Et si vous n'avez pas de plan pour augmenter les prix ou améliorer les marges, vous risquez de rester bloqué dans un territoire non rentable. Les clients peuvent également résister aux augmentations de prix plus tard, surtout s'ils perçoivent le prix initial comme « normal ».

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous entrez sur un marché encombré ou mature et devez vous démarquer

• Votre produit prend de la valeur à mesure que l’utilisation augmente (par exemple, marketplace, SaaS)

• Vous avez une stratégie claire de monétisation post-croissance

Tarification établi sur la valeur

Cette stratégie évalue le prix du produit en fonction de ce qu'il vaut pour le client, et non en fonction de ce qu'il coûte à produire. Vous identifiez les résultats que votre produit génère et fixez un prix proportionnel à ces résultats. Par exemple, si votre produit fait économiser 50 000 $ par an à une entreprise, facturer 10 000 $ par an peut sembler un choix solide.

La tarification établi sur la valeur aligne la tarification sur l'avantage du client et ouvre la porte à des marges supplément, en particulier pour les produits qui permettent de gagner du temps, de réduire les risques ou de générer un retour sur investissement mesurable. Mais elle nécessite une compréhension approfondie des besoins des clients et une narration pointue. Si vous ne pouvez pas démontrer clairement la valeur, les clients peuvent penser que votre prix est gonflé. Et la valeur perçue peut varier considérablement d'un segment de clientèle à l'autre, ce qui signifie que votre tarification peut devoir s'adapter selon les cas d'usage.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Votre produit résout des problèmes de grande valeur ou génère des résultats clairs

• Vous avez des relations solides avec les clients ou un modèle de vente de conseil

• Vous ciblez des client qui se soucient plus des résultats que du budget

Chacune de ces stratégies s'accompagne d'arbitrages. Ce qui compte le plus, c'est la manière dont votre tarification service de support votre positionnement plus large. De nombreuses entreprises prospères sont prêtes à revoir leur stratégie tarifaire à mesure que leur produit mûrit, que leur clientèle évolue ou que leur marché évolue.

Comment ajuster efficacement les prix des produits ?

Il n'est pas facile d'ajuster les prix. Un rapport 2023 sur les entreprises SaaS B2B a révélé que certaines des raisons les plus courantes pour lesquelles les prix n'augmentent pas sont le manque de confiance et la peur de perdre des clients. Les meilleures décisions en matière de tarification commencent par des bases solides, puis évoluent au fil des tests, du comportement des clients et des évolutions du marché. Voici comment ajuster les prix au fur et à mesure que votre entreprise se développe.

Lancez-vous avec intention, mais restez curieux

Fixez un tarif initial en établi de votre structure de coûts, de votre proposition de valeur et de votre contexte concurrentiel. Traitez ce tarif comme une hypothèse de travail.

Une fois en mode production, filière près :

• Les conversions sont-elles conformes aux attentes ?

• Les commerciaux concluent-ils des contrats à ce prix, ou bénéficient-ils d’une forte réduction ?

• Les clients donnent-ils des commentaires clairs (positifs ou négatifs) ?

Votre première version tarification sera rarement la meilleure.

Testez et affinez

Utilisez le comportement réel pour améliorer vos tarification :

• Testez A/B différents prix selon les cohortes, les marchés ou les segments.

• Essayez différentes structures d’offre (par ex., offre groupée ou à la carte).

• Proposez des réductions ou des périodes d’essai, et découvrez comment évoluent le taux de conversion et le taux de rétention.

• Testez la fréquence des paiements (mensuelle ou annuelle) ou les stratégies de regroupement.

Surveillez ce qu'il advient de la conversion, de la rétention, de la taille moyenne des transactions et de l'attrition. Si votre variante la plus chère est aussi performante, c'est un signal. Si une légère modification du cadrage améliore l'adoption, notez-le. Laissez les données guider vos itérations.

Quelles sont les techniques tarifaires Avancées que vous pouvez utiliser ?

Une fois que vous avez compris les bases, la tarification consiste davantage à façonner les comportements : nudging demand, tailoring offers, et maximization de la valeur. Ces techniques Advanced sont des outils pratiques et puissants qui peuvent vous aider à prendre des décisions plus intelligentes à mesure que votre entreprise se développer.

Voici quelques techniques tarification Advanced que des équipes expérimentées pourraient utiliser.

Tarification dynamique

Il s'agit d'une tarification qui évolue en fonction de facteurs en temps réel, tels que la demande, les stocks, les mouvements de la concurrence, l'heure de la journée, etc. Ce type de tarification est courant avec les compagnies aériennes, les covoiturages et les ventes flash d'e-commerce. Avec les bons outils, les petites entreprises peuvent également ajuster les prix de manière dynamique ou semi-dynamique (par exemple, de manière saisonnière, en établi de stock élevé ou en fonction des pics d'utilisation).

Cette technique de tarification peut vous aider à capturer davantage de revenus lorsque la demande est élevée, à décharger vos stocks lorsque la demande est faible et à maintenir votre entreprise compétitive dans des catégories en évolution rapide. Cependant, les clients remarquent que les prix changent, et sans logique claire, la tarification dynamique peut sembler arbitraire ou injuste. La transparence est utile : les prix hors pointe ou les contrats à durée limitée sont plus agréables lorsque la justification est claire.

Tarification psychologique :

De subtils changements de cadrage peuvent influencer la façon dont les clients perçoivent la valeur, même lorsque les chiffres ne changent pas beaucoup.

Voici quelques techniques qui peuvent fonctionner :

• Tarification de charme : tarif à 49 $ au lieu de 50 $. C’est simple, mais peut être efficace.

• Ancrage : montrez d’abord une option au prix élevé pour que le niveau suivant vous semble plus raisonnable.

• Tarification par leurre : proposez une option délibérément peu attrayante pour orienter les clients vers celui que vous souhaitez qu’ils choisissent. Par exemple, vous pouvez tarifer un petit sac de pop-corn à 4 $, un moyen à 7,50 $ et un grand à 8 $.

• Regroupement : regroupez les produits pour augmenter la valeur perçue (par exemple, combinez le logiciel avec inscription des utilisateurs et service de support).

• Indices d’urgence : utilisez des offres à durée limitée, de faibles indicateurs d’inventaire et des balises « les plus populaires » pour guider vos décisions.

Faites attention à vos produits avec ces techniques. Elles fonctionneront mieux lorsqu'elles refléteront une valeur réelle.

Tarification segmentée et personnalisée

Différents clients apprécieront probablement votre produit différemment. Une tarification qui reflète ces différences, par segment ou par entrepreneur individuel, est souvent plus efficace.

Par exemple :

• Remises sur volume pour les grands client

• Offres niveau pour les utilisateurs occasionnels et fréquents

• Tarification custom pour les contrats d’entreprise

• Variations tarification étudiantes, à but non lucratif ou régionales

• Promotions ciblées en établi des habitudes d’utilisation ou du risque d’attrition

Gardez à l'esprit que les disparités tarification peuvent déclencher des réactions négatives si elles vous semblent injustes. Faites preuve de transparence quant à l'admissibilité ou aux différences de valeur entre les niveaux. Des outils tels que Stripe Billing peuvent vous aider à faciliter la tâche. Ces types d'outils vous permettent de gérer les offres, les bons de réduction et les paiements à l'utilisation-établi sans configuration manuelle complexe.

Positionnement supplément et tarification à valeur ajoutée

Parfois, le bon choix est d'augmenter les prix. La tarification supplément fonctionne lorsque votre produit fournit réellement plus : de meilleurs résultats, une meilleure expérience ou une meilleure marque.

Voici quelques exemples :

• Un produit avant-gardiste avec une expérience utilisateur (expérience utilisateur) exceptionnelle

• Une expérience inscription des utilisateurs en gant blanc

• Un ensemble de fonctionnalités plus approfondi ou une garantie de performance

Si vous facturez plus cher, vos clients doivent comprendre pourquoi. Assurez-vous qu'ils ressentent votre valeur dans chaque interaction. Bien fait, la tarification supplément peut renforcer votre position sur le marché.