Los descuentos son importantes al momento de fijar precios, y un estudio reveló que se ofrecían en más del 81 % de los SMS del comercio electrónico y de las notificaciones push de los principales comerciantes minoristas. Un descuento es una reducción de precios que puede influir en cómo los clientes perciben el valor, cómo fluyen los ingresos en una empresa y cómo las decisiones sobre precios se acumulan con el tiempo.

A continuación, te explicamos qué significa un descuento en cuanto a los precios, cómo funcionan los diferentes tipos de descuentos y cómo ofrecer descuentos sin socavar el valor a largo plazo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué significan los descuentos en cuanto a los precios, los márgenes y el crecimiento?
  
• ¿Por qué las empresas ofrecen descuentos?
  
• ¿Cómo afectan los descuentos al precio final?
  
• ¿Cuáles son los tipos comunes de descuentos?
  
• ¿Cómo funcionan los descuentos porcentuales?
  
• ¿Qué es un descuento por volumen y cuándo se utiliza?
  
• ¿Qué deben tener en cuenta las empresas antes de ofrecer un descuento?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué significan los descuentos en cuanto a los precios, los márgenes y el crecimiento?

En cuanto a los precios, un descuento es una reducción del precio estándar (o de lista) de un producto o servicio. Por lo general, los descuentos se expresan como un porcentaje, pero también pueden representarse como una cantidad fija. Cambian el precio que paga un cliente en relación con lo que, en general, esperaría pagar.

¿Por qué las empresas ofrecen descuentos?

Las empresas utilizan descuentos para resolver problemas o crear resultados específicos, a menudo vinculados al crecimiento, el flujo de caja o el comportamiento de los clientes.

Los descuentos pueden ayudarte con las siguientes cuestiones:

• Estimulación de la demanda a corto plazo: los descuentos fomentan las compras, ya que dan un motivo para comprar ahora en lugar de hacerlo después. Esto es útil durante las desaceleraciones estacionales, en torno a los plazos de presentación de informes o al momento de lanzar un nuevo producto que necesita un impulso inicial.

• Gestión del inventario y la capacidad: cuando hay un exceso de existencias con respecto a los productos, estos son antiguos o de temporada, o están cerca de quedar obsoletos, los descuentos ayudan a convertir el inventario inactivo en efectivo. La misma lógica se aplica a la capacidad no utilizada, como los servicios fuera de horas pico o las suscripciones que se usan poco.

• Mejor flujo de caja: en los entornos business to business (B2B), los descuentos suelen utilizarse para acelerar los pagos en lugar de aumentar el volumen (por ejemplo, a partir de ofrecer una pequeña reducción del precio por pagar una factura antes de tiempo).

• Aumento del tamaño promedio de las compras: los descuentos basados en umbrales, los paquetes o los incentivos de pedido mínimo animan a los clientes a gastar más por transacción.

• Retención de clientes y recompensas a ellos: los descuentos específicos pueden reforzar la lealtad, reducir la pérdida de clientes o recompensar las relaciones a largo plazo sin bajar los precios para todos.

• Competitividad sostenida: en mercados saturados, los descuentos pueden ayudar a una empresa a mantenerse visible o neutralizar la promoción de la competencia.

• Modelado del comportamiento del cliente: los descuentos pueden dirigir a los clientes hacia acciones preferidas, como establecer compromisos anuales, llevar a cabo el onboarding de autoservicio, impulsar el consumo fuera de horas pico o generar productos de margen más alto.

• Aprendizaje sobre la sensibilidad a los precios: los descuentos temporales pueden revelar cómo responde la demanda a los cambios de precios, lo que ayuda a las empresas a comprender la elasticidad de los precios sin bajarlos de forma permanente.

¿Cómo afectan los descuentos al precio final?

Los descuentos generan diferentes resultados según cómo se compongan, cómo se presenten a los clientes y cómo cambien los aspectos económicos de una venta.

A continuación, se menciona cómo afectan el precio final:

• Reducción directa de precios: un descuento reduce el importe que paga el cliente respecto del precio de lista. Los descuentos porcentuales aumentan con el precio, mientras que los fijos restan el mismo importe independientemente del precio.

• Composición: los descuentos múltiples suelen calcularse de forma secuencial en lugar de sumarse. Esto significa que dos descuentos más pequeños rara vez equivalen a uno más grande, incluso si los porcentajes parecen similares.

• Ingresos y margen: a menos que un precio más bajo conduzca a un mayor volumen, un pago más rápido o un mayor valor vitalicio, la empresa gana menos por venta. Los descuentos comprimen los márgenes brutos, dado que reducen la brecha entre precio y costo.

• Impuesto, tarifas y comisiones: los descuentos suelen reducir el importe sujeto a impuestos de una venta en lugar de aplicarse después del impuesto. Esto afecta la forma en que se calculan y declaran los impuestos, las tarifas y las comisiones.

Los descuentos también pueden afectar la percepción de los precios del cliente. Si los descuentos son frecuentes, los clientes pueden centrarse en el precio con descuento y considerar que el precio de lista está inflado en lugar de ser el estándar.

¿Cuáles son los tipos comunes de descuentos?

Los descuentos se dividen en algunas categorías. La estructura del descuento importa tanto como el tamaño, ya que cada tipo genera un comportamiento del cliente ligeramente diferente.

Estos son los tipos más comunes de descuentos:

• Descuentos porcentuales: una reducción expresada como porcentaje del precio original. Son fáciles de comunicar y coherentes en diferentes niveles de precio.

• Descuentos por importe fijo: una reducción fija en dólares. Crean ahorros predecibles, pero pueden generar un margen desigual en todos los productos.

• Descuentos por volumen: las tarifas por unidad disminuyen a medida que aumenta la cantidad. Esto recompensa los compromisos más grandes y la demanda consolidada.

• Descuentos por tarifas escalonadas: descuentos que se aplican una vez que se superan los umbrales previamente definidos, como los niveles de consumo o el recuento de usuarios.

• Descuentos por pago anticipado: pequeñas reducciones a cambio de un pago más rápido, que son habituales en transacciones facturadas o B2B.

• Descuentos por fidelidad y retención: descuentos reservados para clientes, suscriptores o miembros existentes.

• Descuentos promocionales y estacionales: reducciones temporales de precios vinculadas a eventos, períodos o campañas específicos.

• Descuentos agrupados: tarifas reducidas cuando se compran varios productos o servicios juntos. Esto puede ser eficaz para aumentar las ventas.

• Descuentos condicionales: descuentos impulsados por acciones o criterios específicos, como tamaño mínimo del pedido, referencias o comportamiento de consumo.

¿Cómo funcionan los descuentos porcentuales?

Los descuentos porcentuales son una de las herramientas de precios más utilizadas. Son intuitivos y fáciles de comparar.

Funcionan de la siguiente manera:

• Aumentan con el precio: los artículos de mayor precio generan mayores ahorros absolutos, aunque el porcentaje sigue siendo el mismo.

• Son fáciles de entender: los clientes pueden comprender de inmediato lo que significa «25 % de descuento», incluso si no calculan el valor exacto en dólares.

• Pueden parecer drásticos: los grandes porcentajes tienden a crear un fuerte impacto psicológico, a veces desproporcionado con respecto a los ahorros reales.

• Son predecibles para las empresas: los ingresos y el margen disminuyen de forma proporcional en todos los artículos con descuento, lo que hace que los descuentos porcentuales sean más fáciles de modelar que los fijos.

• No se acumulan de forma lineal: por lo general, se aplican varios porcentajes de descuento en secuencia. Dos descuentos del 10 % equivalen a una reducción del 19 %, no del 20 %.

• No se ajustan a los modelos de precios recurrentes: en el caso de las suscripciones, los descuentos porcentuales a menudo se utilizan para ofertas introductorias o promociones por tiempo limitado en lugar de aplicarse al costo total de la suscripción. El descuento se aplica durante un período definido antes de volver a la tarifa estándar.

¿Qué es un descuento por volumen y cuándo se utiliza?

Un descuento por volumen reduce el precio por unidad a medida que aumenta el tamaño de la compra. Se basa en la idea de que los compromisos más grandes cambian las cuestiones económicas al momento de ofrecer un servicio a un cliente. Las compras más grandes pueden reducir los costos relacionados con la gestión logística, la facturación, el soporte o el esfuerzo de ventas, y los descuentos por volumen incentivan a los clientes a concentrar los gastos con un proveedor y a aumentar el vínculo de una relación existente.

Este tipo de descuentos se utilizan mucho en las tarifas de ventas al por mayor, fabricación, ventas a empresas, así como las basadas en el consumo o en los usuarios. Solo tienen sentido si el aumento del volumen compensa la reducción de los márgenes por unidad. Si los costos no caen con el aumento de las ventas, el modelo de tarifas se vuelve frágil.

Los descuentos por volumen tienen diferentes estructuras. Algunos se aplican a una sola transacción, mientras que otros se basan en gastos o consumos acumulados durante un período definido. Algunos se aplican a todas las unidades una vez que se alcanza un umbral, y otros solo a las unidades que superan ese umbral. Los niveles mínimos de compra, los contratos o los compromisos de consumo ayudan a gestionar el riesgo.

¿Qué deben tener en cuenta las empresas antes de ofrecer un descuento?

Los descuentos afectan los precios, los márgenes, el comportamiento del cliente y la percepción de la marca. Antes de aplicar descuentos, hay algunas cosas que las empresas deben tener en cuenta.

• Impacto en el margen: incluso los descuentos pequeños pueden eliminar las ganancias si los márgenes son escasos y el volumen no aumenta.

• Objetivo: un descuento debe resolver un problema específico, como la adquisición, el inventario, el flujo de caja o la retención, en lugar de solo impulsar las ventas.

• Estrategia de salida: cada descuento necesita un límite y un plan para que los clientes vuelvan a los precios estándar.

• Calidad del cliente: los descuentos suelen atraer a compradores sensibles al precio. No todos se conservarán una vez que los precios vuelvan a la normalidad.

• Orientación y control: los descuentos bien definidos están limitados por audiencia, el canal o el tiempo. Los descuentos amplios tienden a ser permanentes.

• Expectativas de precios a largo plazo: los descuentos frecuentes pueden restablecer lo que los clientes creen que vale el producto, lo que hace que el precio original sea más difícil de defender.

• Posicionamiento de la marca: el precio es una señal de valor. Un descuento excesivo puede socavar el posicionamiento de una marca de primera calidad o basado en el valor.

• Complejidad entre bastidores: los descuentos afectan la facturación, los impuestos, las comisiones, la elaboración de informes y las previsiones. Cuanto más difícil sea la estructura del descuento, mayor será el gasto general.

• Alternativas al descuento: a veces es mejor cambiar el embalaje, mejorar el valor percibido, agrupar productos o ajustar las condiciones de pago en lugar de bajar el precio.

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