Gli sconti rappresentano un elemento significativo per la determinazione dei prezzi. Uno studio ha rilevato che oltre l'81% degli SMS e delle notifiche push relativi all'e-commerce inviati dai principali venditori al dettaglio li includevano. Lo sconto è una riduzione di prezzo che può influenzare il modo in cui i clienti percepiscono il valore, i ricavi di un'attività e le decisioni sulle tariffe nel corso del tempo.

Di seguito, illustriamo il significato dello sconto nella determinazione dei prezzi, il funzionamento dei diversi tipi di sconto e come offrire sconti senza compromettere il valore nel tempo.

Contenuto dell'articolo

• Implicazioni degli sconti per tariffe, margini e crescita
  
• Perché le attività offrono sconti
  
• Come gli sconti incidono sul prezzo finale
  
• Tipi di sconto più diffusi
  
• Funzionamento degli sconti percentuali
  
• Sconto per volume e sua applicazione
  
• Valutazioni da parte delle attività prima di offrire uno sconto
  
• In che modo Stripe Payments può esserti d'aiuto
  

Implicazioni degli sconti per tariffe, margini e crescita

Nella determinazione delle tariffe, lo sconto rappresenta una riduzione rispetto al prezzo standard o di listino di un prodotto o servizio. Gli sconti sono solitamente espressi in percentuale, ma possono anche essere un importo fisso. Modificano il prezzo che il cliente paga rispetto a quello che si aspetterebbe normalmente.

Perché le attività offrono sconti

Le attività utilizzano gli sconti per risolvere problemi specifici o ottenere risultati mirati, spesso legati alla crescita, al flusso di cassa o al comportamento dei clienti.

Ecco a quali aspetti possono servire gli sconti:

• Stimolare la domanda a breve termine. Gli sconti incentivano gli acquisti offrendo un motivo per acquistare subito anziché rimandare. È una scelta utile durante i rallentamenti stagionali, in prossimità scadenze di reportistica o al momento del lancio di un nuovo prodotto che necessita di una prima trazione.

• Gestire inventario e capacità. Gli sconti favoriscono la conversione in liquidità dell'inventario inattivo, quando i prodotti sono in eccesso, stagionali, datati o prossimi all'obsolescenza. Lo stesso vale per la capacità inutilizzata, ad esempio servizi fuori picco o abbonamenti poco sfruttati.

• Migliorare il flusso di cassa. Negli ambienti business-to-business (B2B), gli sconti servono spesso a incentivare pagamenti più rapidi piuttosto che volumi maggiori (ad esempio, offrendo una piccola riduzione di prezzo per il pagamento anticipato di una fattura).

• Aumentare la dimensione media degli acquisti. Sconti a soglia, pacchetti promozionali o incentivi per ordini minimi incoraggiano i clienti a spendere di più per ogni transazione.

• Fidelizzare e premiare i clienti. Gli sconti mirati possono rafforzare la fedeltà, ridurre il tasso di abbandono o premiare le relazioni a lungo termine senza ridurre i prezzi per tutti.

• Mantenere la competitività. In mercati molto competitivi, gli sconti aiutano un'attività a rimanere visibile o a neutralizzare le promozioni di un concorrente.

• Influenzare il comportamento dei clienti. Gli sconti instradano i clienti verso scelte strategiche, come abbonamenti annuali, attivazione self-service, utilizzo fuori picco o prodotti con margini più elevati.

• Ulteriori informazioni sulla sensibilità alle tariffe. Offrire sconti temporanei consente di capire come la domanda risponde alle variazioni di prezzo, fornendo alle attività indicazioni sull'elasticità senza ridurre i prezzi in modo permanente

Come gli sconti incidono sul prezzo finale

Gli sconti producono risultati diversi a seconda di come vengono calcolati, di come vengono presentati ai clienti e di come modificano l'economia di una vendita.

Ecco come incidono sul prezzo finale:

• Riduzione diretta del prezzo: lo sconto riduce l'importo che il cliente paga rispetto al prezzo di listino. Gli sconti percentuali variano in base al prezzo, mentre gli sconti fissi sottraggono lo stesso importo indipendentemente dal prezzo.

• Composizione: gli sconti multipli vengono solitamente calcolati in sequenza, non sommati tra loro. Ciò significa che due sconti più piccoli raramente equivalgono a uno sconto maggiore, anche quando le percentuali sembrano simili.

• Ricavi e margine: se un prezzo più basso non si traduce in volumi maggiori, pagamenti più rapidi o un valore nel tempo più alto, l'attività ottiene meno guadagno per vendita. Gli sconti comprimono i margini lordi riducendo la differenza tra prezzo e costo.

• Tassare, commissioni e oneri: gli sconti in genere riducono l'importo tassabile della vendita, piuttosto che essere applicati dopo le imposte, influenzando il modo in cui tasse, commissioni e oneri vengono calcolati e riportati

Gli sconti incidono anche sulla percezione delle tariffe da parte dei clienti. Se diventano frequenti, i clienti tendono a focalizzarsi sul prezzo scontato, percependo quello di listino come eccessivo rispetto al normale.

Tipi di sconto più diffusi

Gli sconti si possono classificare in diverse categorie. La struttura dello sconto è importante quanto la sua entità, dato che ogni tipo di sconto incide sul comportamento dei clienti in modo leggermente diverso.

Ecco i tipi di sconti più diffusi:

• Sconti percentuali: la riduzione espressa in percentuale sul prezzo originale. Sono semplici da comunicare e coerenti tra i diversi livelli di prezzo.

• Sconti a importo fisso: la riduzione di un importo prestabilito. Questi offrono risparmi prevedibili, ma possono avere effetti disomogenei sui margini tra i diversi prodotti.

• Sconti sul volume: le tariffe unitarie diminuiscono all'aumentare della quantità, incentivando acquisti più consistenti e una domanda consolidata.

• Sconti per tariffe differenziate: riduzioni che si applicano al superamento di soglie definite, ad esempio volumi di utilizzo o numero di utenti.

• Sconti per pagamenti anticipati: piccole riduzioni in cambio di pagamenti più rapidi, comuni nelle transazioni fatturate o B2B.

• Sconti fedeltà e fidelizzazione: sconti dedicati a clienti, abbonati o membri esistenti.

• Sconti promozionali e stagionali: riduzioni temporanee dei prezzi legate a eventi, periodi o campagne specifici.

• Sconti combinati: tariffe ridotte quando si acquistano più prodotti o servizi insieme. Questa può essere una strategia efficace per aumentare le vendite.

• Sconti condizionali: sconti concessi in base a determinate azioni o criteri, quali un ordine minimo, segnalazioni o comportamenti di utilizzo.

Funzionamento degli sconti percentuali

Gli sconti percentuali rappresentano uno degli strumenti di determinazione delle tariffe più utilizzati. Sono intuitivi e di facile confronto.

Ecco come funzionano:

• Sono proporzionali al prezzo: gli articoli più costosi generano risparmi assoluti maggiori, anche se la percentuale rimane la stessa.

• Sono di semplice comprensione: i clienti comprendono immediatamente il significato di "25% di sconto", anche se non calcolano il valore esatto in euro.

• Possono sembrare significativi: le percentuali elevate tendono a creare un forte impatto psicologico, talvolta sproporzionato rispetto al risparmio effettivo.

• Sono prevedibili per le attività: i ricavi e i margini diminuiscono in modo proporzionale sugli articoli scontati, il che rende gli sconti percentuali più semplici da modellare rispetto agli sconti fissi.

• Non si sommano in modo lineare: gli sconti percentuali multipli vengono solitamente applicati in sequenza. Due sconti del 10% equivalgono a una riduzione del 19%, non del 20%.

• Non si adattano ai modelli tariffari ricorrenti: negli abbonamenti, gli sconti percentuali sono spesso utilizzati per offerte iniziali o promozioni a tempo limitato piuttosto che essere applicati all'intero costo dell'abbonamento. Lo sconto si applica per un periodo definito prima di tornare alla tariffa standard.

Sconto per volume e sua applicazione

Lo sconto per volume riduce il prezzo per unità all'aumentare della quantità acquistata. Si basa sull'idea che impegni maggiori modifichino l'economia del servire il cliente. Acquisti maggiori possono ridurre i costi di logistica, addebito, assistenza o vendite, mentre gli sconti per volume incoraggiano i clienti a centralizzare la spesa su un unico fornitore e a espandere l'impegno all'interno di una relazione già esistente.

Questo tipo di sconti è ampiamente utilizzato nel settore all'ingrosso, nella produzione, nelle vendite enterprise e nei modelli tariffari basati sull'utilizzo o sul numero di utenti. Ha motivo di essere applicato solo se l'aumento del volume compensa i margini unitari più bassi. Se i costi non diminuiscono con l'aumento, il modello tariffario si indebolisce.

Esistono diverse strutture per gli sconti per volume. Alcune si applicano all'interno di una singola transazione, mentre altre si basano sulla spesa o sull'utilizzo cumulativo in un periodo di tempo definito. Alcune si applicano a tutte le unità una volta raggiunta una soglia, altre solo alle unità al di sopra di tale soglia. I livelli minimi di acquisto, i contratti o gli impegni di utilizzo contribuiscono a gestire il rischio.

Valutazioni da parte delle attività prima di offrire uno sconto

Gli sconti influenzano le tariffe, i margini, il comportamento dei clienti e la percezione del brand. Prima di applicare uno sconto, ci sono alcuni aspetti che le attività dovrebbero valutare.

• Impatto sui margini: se i margini sono ridotti e il volume non aumenta, anche gli sconti di entità limitata possono annullare i profitti.

• Obiettivo: piuttosto che limitarsi ad aumentare le vendite, lo sconto dovrebbe risolvere un problema specifico, come l'acquisizione, l'inventario, il flusso di cassa o la fidelizzazione.

• Strategia di uscita: ogni sconto deve avere un limite e un piano per riportare i clienti alle tariffe standard.

• Qualità del cliente: gli sconti tendono ad attrarre acquirenti sensibili al prezzo, molti dei quali potrebbero non restare quando i prezzi tornano a livelli standard.

• Segmentazione e controllo: gli sconti ben strutturati sono mirati in base al pubblico, al canale o alla durata. Gli sconti ampi tendono a diventare permanenti.

• Aspettative tariffarie a lungo termine: sconti frequenti possono modificare la percezione del valore del prodotto da parte dei clienti, rendendo più difficile giustificare il prezzo originale.

• Posizionamento del brand: il prezzo comunica il valore. Sconti consistenti possono indebolire un posizionamento premium o basato sul valore.

• Complessità operativa: gli sconti influiscono sull'addebito, sulle imposte, sulle commissioni, sulla rendicontazione e sulle previsioni. Più complessa è la struttura degli sconti, maggiori saranno i costi generali.

• Alternative allo sconto: talvolta, piuttosto che ridurre il prezzo, è preferibile modificare la confezione, migliorare il valore percepito, creare pacchetti di prodotti o adeguare i termini di pagamento.

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