Les remises sont importantes dans la tarification, une étude ayant révélé que plus de 81 % des notifications d’e-commerce par SMS et des notifications « push » des grands commerçants en offraient. Une remise est une réduction de prix qui peut influencer la façon dont les clients perçoivent la valeur, dont les revenus transitent par une entreprise et dont les décisions tarifaires interagissent au fil du temps.

Nous expliquons ci-dessous ce que représente une réduction dans la tarification, comment fonctionnent les différents types de réductions et comment offrir des réductions sans nuire à la valeur à long terme.

Contenu de cet article

• Que représente une réduction pour les prix, les marges et la croissance ?
  
• Pourquoi les entreprises offrent-elles des réductions ?
  
• Comment les réductions affectent-elles le prix final ?
  
• Quels sont les types courants de réductions ?
  
• Comment fonctionnent les réductions en pourcentage ?
  
• Qu'est-ce qu'une réduction sur volume et quand est-elle utilisée ?
  
• Que doivent prendre en compte les entreprises avant d’offrir une remise ?
  
• Comment Stripe Payments peut vous aider ?
  

Que représente une réduction pour les prix, les marges et la croissance ?

Dans la tarification, une réduction représente une réduction de prix par rapport au prix standard (ou prix catalogue) d'un produit ou d'un service. Les réductions sont généralement exprimées en pourcentage de réduction, mais elles peuvent aussi être d'un montant fixe. Elles modifient le prix qu'un client paie par rapport à ce qu'il s'attend normalement à payer.

Pourquoi les entreprises offrent-elles des réductions ?

Les entreprises utilisent les réductions pour résoudre des problèmes ou créer des résultats spécifiques, souvent liés à la croissance, aux flux de trésorerie ou au comportement client.

Voici ce que à quoi les réductions peuvent vous aider :

• Stimuler la demande à court terme : les remises encouragent les achats en donnant une raison d'acheter maintenant plutôt que tard. Cela est utile lors des ralentissements saisonniers, autour des dates limites de déclaration ou lors du lancement d'un nouveau produit qui a besoin d'une poussée initiale.

• Gérer les stocks et la capacité : lorsque les produits sont surapprovisionnés, anciens, saisonniers ou proches de l’obsolescence, les remises permettent de convertir les stocks inutilisés en liquidités. La même logique s’applique aux capacités non utilisées, comme les services en période creuse ou les abonnements sous-utilisées.

• Améliorer les flux de trésorerie : dans les environnements de B2B, les réductions sont souvent utilisées pour encourager un paiement plus rapide plutôt qu’un volume plus élevé (par exemple, en offrant une petite réduction de prix pour le paiement anticipé d’une facture).

• Augmenter la taille moyenne des achats : les réductions, forfaits ou incitations à la commande minimale en fonction de seuils incitent les clients à dépenser plus par transaction.

• Fidéliser et récompenser les clients : des réductions ciblées peuvent renforcer la fidélité, réduire l’attrition ou récompenser les relations à long terme sans faire baisser les prix pour tout le monde.

• Rester compétitif : sur les marchés encombrés, les réductions peuvent aider une entreprise à rester visible ou à neutraliser la promotion d’un concurrent.

• Façonner le comportement client : les réductions peuvent orienter les clients vers des actions privilégiées, telles que des engagements annuels, un onboarding en libre-service, une utilisation en période creuse ou des produits à marge plus élevée.

• En savoir plus sur la sensibilité aux prix : les remises temporaires peuvent révéler comment la demande réagit aux variations des prix, ce qui aide les entreprises à comprendre l’élasticité des prix sans les baisser de manière permanente.

Comment les réductions affectent-elles le prix final ?

Les réductions ont des résultats différents en fonction de leur composition, de leur présentation aux clients et de la façon dont elles changent l’économie d’une vente.

Voici comment elles affectent le prix final :

• Réduction directe du prix : une réduction réduit le montant payé par le client par rapport au prix catalogue. Les réductions en pourcentage sont calculées en fonction du prix, tandis que les réductions fixes soustraient le même montant quel que soit le prix.

• Réductions multiples : plusieurs réductions sont généralement calculées de manière séquentielle, et non additionnées. Cela signifie que deux réductions plus petites sont rarement égales à une réduction plus importante, même si les pourcentages semblent similaires.

• Revenus et marge : à moins qu'un prix plus bas n'entraîne un volume plus élevé, un paiement plus rapide ou une plus grande valeur à vie, l'entreprise gagne moins par vente. Les réductions compriment les marges brutes en réduisant l'écart entre le prix et le coût.

• Taxes, frais et commissions : les réductions réduisent généralement le montant taxable d'une vente plutôt que d'être appliquées après la taxe. Cela a une incidence sur la façon dont les taxes, les frais et les commissions sont calculés et déclarés.

Les réductions peuvent également affecter la perception des clients sur la tarification. Si les réductions sont fréquentes, les clients peuvent se concentrer sur le prix réduit et voir le prix catalogue comme gonflé plutôt que standard.

Quels sont les types courants de réductions ?

Les réductions se divisent en plusieurs catégories. La structure de la réduction compte autant que sa taille car chaque type induit un comportement client légèrement différent.

Voici les types courants de réductions :

• Pourcentage de remises : réduction exprimée en pourcentage du prix initial. Elles sont faciles à communiquer et cohérentes entre les différents niveaux de prix.

• Réductions à montant fixe : réduction fixe en dollars. Elles permettent de réaliser des économies prévisibles, mais peuvent avoir des effets de marge inégaux d'un produit à l'autre.

• Réductions sur volume : la tarification unitaire diminue à mesure que la quantité augmente. Cela récompense des engagements plus importants et une demande consolidée.

• Réductions échelonnées : réductions qui s'appliquent une fois les seuils prédéfinis franchis, comme les niveaux d'utilisation ou le nombre de sièges.

• Réductions pour paiement anticipé : petites réductions en échange de paiement plus rapide, courantes dans les transactions facturées ou B2B.

• Réductions sur la fidélité et la fidélisation : réductions réservées aux clients, abonnés ou membres existants.

• Réductions promotionnelles et saisonnières : réductions temporaires de prix liées à des événements, des périodes ou des campagnes spécifiques.

• Réductions groupées : tarifs réduits lorsque plusieurs produits ou services sont achetés ensemble. Cela peut être efficace pour augmenter les ventes.

• Réductions conditionnelles : réductions motivées par des actions ou des critères spécifiques, tels que la taille minimale de la commande, les parrainages ou le comportement d'utilisation.

Comment fonctionnent les réductions en pourcentage ?

Les réductions en pourcentage sont l'un des outils de tarification les plus utilisés. Elles sont intuitives et faciles à comparer.

Voici comment elles fonctionnent :

• Elles s’adaptent au prix : les articles plus chers génèrent des économies absolues plus importantes, même si le pourcentage reste le même.

• Elles sont faciles à comprendre : les clients peuvent immédiatement comprendre ce que signifie « 25 % de réduction », même s’ils ne calculent pas la valeur exacte en dollars.

• Elles peuvent sembler spectaculaires : les pourcentages élevés ont tendance à créer un impact psychologique fort, parfois disproportionné par rapport aux économies réelles.

• Elles sont prévisibles pour les entreprises : les revenus et la marge diminuent proportionnellement d’un article à l’autre, ce qui rend les réductions en pourcentage plus faciles à modéliser que les réductions fixes.

• Elles ne s’ajoutent pas de manière linéaire : plusieurs pourcentages de réduction sont généralement appliqués dans l'ordre. Deux réductions de 10 % équivalent à une réduction de 19 %, et non de 20 %.

• Elles ne s’adaptent pas aux modèles tarifaires récurrents : pour les abonnements, les remises en pourcentage sont souvent utilisées pour des offres de lancement ou des promotions à durée limitée plutôt que de s’appliquer à la totalité du coût de l’abonnement. La remise s’applique pendant une période définie avant de revenir au tarif standard.

Qu'est-ce qu'une réduction sur volume et quand est-elle utilisée ?

Une réduction sur volume fait baisser le prix unitaire au fur et à mesure que le montant des achats augmente. Elle est basée sur l’idée que des engagements plus importants changent l’économie du service d’un client. Les achats plus importants peuvent réduire les coûts liés aux réalisations, à la facturation, aux services de support ou aux efforts de vente, et les réductions sur volume incitent les clients à concentrer leurs dépenses avec un seul fournisseur et se développer au sein d’une relation existante.

Ce type de réductions est largement utilisé dans les secteurs de la vente en gros, de la fabrication, des ventes aux entreprises et de la tarification à l’utilisation ou à l’utilisateur. Il n’a de sens que lorsque l’augmentation du volume compense la baisse des marges unitaires. Si les coûts ne diminuent pas à mesure que le volume augmente, le modèle tarifaire devient fragile.

Il existe différentes structures pour les remises sur volume. Certaines s'appliquent au sein d'une même transaction, tandis que d'autres sont établies sur des dépenses ou une utilisation cumulées sur une période définie. Certaines s'appliquent à toutes les unités une fois qu'un seuil est atteint, d'autres seulement aux unités supérieures à ce seuil. Les niveaux d'achat minimums, les contrats ou les engagements d'utilisation aident à gérer les risques.

Que doivent prendre en compte les entreprises avant d’offrir une remise ?

Les réductions ont une incidence sur les prix, les marges, le comportement des clients et la perception de la marque. Avant d’appliquer une réduction, les entreprises doivent prendre en compte certaines considérations.

• Impact sur les marges : même de petites remises peuvent effacer les bénéfices si les marges sont minces et que le volume n’augmente pas.

• Objectif : une réduction doit résoudre un problème spécifique, tel que l’acquisition, l’inventaire, les flux de trésorerie ou la fidélisation, plutôt que simplement stimuler les ventes.

• Stratégie de sortie : chaque réduction nécessite une limite et un plan de retour des clients à la tarification standard.

• Qualité client : les réductions attirent souvent les acheteurs sensibles aux prix. Tous ne resteront pas une fois les prix revenus à la normale.

• Ciblage et contrôle : les réductions bien définies sont limitées par l'audience, le canal ou la période. Les réductions étendues ont tendance à devenir permanentes.

• Attentes tarifaires à long terme : des remises fréquentes peuvent réinitialiser ce que les clients pensent de la valeur du produit, ce qui rend le prix initial plus difficile à défendre.

• Positionnement de la marque : la tarification indique de la valeur. Une forte réduction peut nuire à un positionnement basé sur une image premium ou sur la valeur.

• Complexité en coulisses : les remises affectent la facturation, les taxes, les commissions, les rapports et les prévisions. Plus la structure de remise est complexe, plus les frais généraux sont importants.

• Alternatives aux réductions : il est parfois préférable de changer d’emballage, d’améliorer la valeur perçue, de regrouper des produits ou d’ajuster les conditions de paiement plutôt que de baisser le prix.

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