Los descuentos en e-commerce electrónico son herramientas poderosas para los negocios online. Se utilizan para impulsar las conversiones, captar clientes y aumentar el valor de los pedidos. Cuando los compradores online pueden comparar precios al instante y abandonar los carritos con la misma rapidez, una estrategia de descuentos adecuada convierte la indecisión en acción. De hecho, el 64% de los clientes afirma que los descuentos aceleran sus decisiones de compra.

A continuación, explicaremos los descuentos en el comercio electrónico, incluyendo promociones basadas en porcentajes, ofertas de envío gratuito, incentivos por recomendación y ventas flash.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué son los descuentos en el comercio electrónico y por qué son importantes?
  
• ¿Qué tipos de descuentos en el comercio electrónico son más eficaces?
  
• ¿Qué es un descuento porcentual?
  
• ¿Cuáles son las ventajas del envío gratuito o los descuentos por volumen?
  
• ¿Qué son los descuentos para clientes nuevos y por recomendación?
  
• ¿Cómo afectan las ventas flash al comportamiento de los clientes?
  
• ¿Cómo pueden las empresas crear una estrategia de descuentos rentable para el comercio electrónico?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué son los descuentos en el comercio electrónico y por qué son importantes?

Los descuentos en e-commerce reducen temporalmente los costes de los bienes y servicios vendidos en línea. Hacen que los clientes sientan que están tomando una decisión inteligente y les resulta más fácil justificar sus compras.

A continuación, se indican algunas formas en las que los descuentos benefician a las empresas de e-commerce:

• Reducción del abandono del carrito: El precio sigue siendo uno de los factores más importantes en el comportamiento de compra online, especialmente en mercados competitivos en los que las alternativas están a solo un clic de distancia. Las promociones pueden persuadir a los clientes para que completen sus compras en lugar de abandonarlas, ya que el 65% de los clientes afirma que las promociones personalizadas son una de las principales razones para realizar una compra.

• Aumento de la captación de clientes: los clientes nuevos suelen estar más dispuestos a probar un negocio desconocido cuando hay un incentivo económico. Los descuentos reducen el riesgo percibido de esa primera compra, lo que ayuda a convertir a los compradores en clientes.

• Ventas más rápidas, mayor flujo de caja: los descuentos pueden acelerar las ventas o ayudar a liquidar el inventario que se mueve lentamente. Si se utilizan de forma inteligente, permiten a las empresas influir en el comportamiento de compra sin reducir los precios de forma permanente.

• Fidelización reforzada: los descuentos específicos pueden dar a los clientes actuales una razón para volver.

¿Qué tipos de descuentos son más eficaces en e-commerce?

No hay un descuento único que funcione en todas las situaciones. Las promociones de e-commerce más eficaces son aquellas que se ajustan al comportamiento de los clientes o a los objetivos comerciales.

Aquí tienes algunas opciones:

• Descuentos porcentuales: los clientes pueden calcular rápidamente el valor de estos descuentos. Esto los hace especialmente eficaces para las rebajas en toda la web, las campañas de temporada y los incentivos por primera compra.

• Descuentos por volumen: los precios basados en el volumen animan a los clientes a añadir artículos a su carrito. «Compra más, ahorra más» es un reclamo muy atractivo.

• Envío gratuito: los clientes suelen valorar más el envío gratuito que un descuento equivalente en el precio. Si el descuento está vinculado a un valor mínimo de pedido, también puede aumentar el tamaño medio de los pedidos.

• Descuentos para clientes nuevos: estos descuentos son más efectivos cuando se posicionan como una bienvenida única. Cuando se combinan con una impresión positiva tras la compra, pueden fomentar la repetición de la compra.

• Descuentos por recomendación: estos descuentos recompensan la fidelidad de las personas. Suelen atraer a clientes con un mayor valor de vida útil (LTV).

• Descuentos por tiempo limitado y flash: Las promociones con períodos de tiempo fijos pueden generar un fuerte aumento del tráfico y las ventas. Son más eficaces cuando se utilizan con moderación, para que los clientes sientan urgencia en lugar de aprender a esperar a la próxima oferta.

¿Qué es un descuento porcentual?

Los descuentos porcentuales reducen el coste de los artículos en un porcentaje fijo. Son la forma más sencilla de cambiar la percepción que tienen los clientes sobre el precio de un artículo.

He aquí por qué funcionan y qué hay que recordar:

• Vinculan el importe del ahorro al importe de la compra: dado que el importe ahorrado y el coste total están relacionados, estos descuentos se consideran justos tanto en artículos de bajo precio como en artículos de alto precio.

• Son fáciles de entender: los compradores no tienen que calcular umbrales ni comparar paquetes para ver la oferta que están obteniendo.

• Son flexibles: una empresa puede aplicar descuentos porcentuales de forma amplia o restringida en función del inventario, la estacionalidad o los objetivos de adquisición. Funcionan igual de bien para ventas en todo el sitio web, promociones específicas de categorías y ofertas específicas para clientes.

Dado que los descuentos porcentuales se aplican a todos los artículos elegibles, pueden reducir considerablemente los beneficios. Un descuento aparentemente pequeño a menudo requiere un gran aumento del volumen de ventas para mantener la rentabilidad. Calibra tus porcentajes para seguir obteniendo beneficios.

¿Cuáles son las ventajas del envío gratuito o los descuentos por volumen?

El envío gratuito y los descuentos por volumen influyen en la percepción que tienen los clientes del coste total de un pedido. Pueden aumentar el tamaño total de los pedidos y, al mismo tiempo, incrementar las tasas de conversión.

He aquí por qué los clientes responden a estas promociones:

• El envío gratuito elimina uno de los principales obstáculos para la compra: el envío gratuito elimina un coste al final del proceso de compra que, de otro modo, podría parecer inesperado o injusto. En 2024, el 48% de los compradores abandonaron el carrito porque los costes, como el envío y los impuestos, eran demasiado elevados. Los clientes tienden a valorar más el envío gratuito que un descuento equivalente en el producto.

• Los descuentos por volumen premian las compras grandes: estos descuentos dan a los clientes una razón para añadir artículos adicionales. Funcionan especialmente bien con productos que se venden en paquetes o que se reponen con frecuencia.

• Los umbrales mínimos aumentan el valor medio de los pedidos: el envío gratuito vinculado a un gasto mínimo anima a los clientes a añadir artículos en lugar de finalizar la compra antes de tiempo. Muchos compradores están dispuestos a aumentar su pedido para evitar pagar los gastos de envío.

El envío gratuito no es gratuito para la empresa, y los descuentos por volumen reducen los márgenes por unidad. Si utilizas estos descuentos, asegúrate de que cualquier coste adicional se compense con pedidos más grandes o una mayor eficiencia.

¿Qué son los descuentos para clientes nuevos y por recomendación?

Los descuentos para clientes nuevos y por recomendación reducen la barrera de entrada. Los descuentos por recomendación tienen la ventaja añadida de recompensar a los clientes habituales.

Así es como convierten el interés en acción:

• Los descuentos para clientes nuevos reducen las dudas: un descuento de bienvenida le da a un cliente nuevo una razón para elegirte ahora en lugar de comparar precios.

• Los descuentos por recomendación generan confianza: las personas suelen estar más dispuestas a probar un negocio cuando alguien que conocen lo recomienda. Los descuentos por recomendación incentivan a los clientes satisfechos a correr la voz.

• Recompensas para todos los que obtienen mejores resultados: cuando el recomendante y el nuevo cliente reciben un descuento o crédito, ambas partes se sienten motivadas y aumentan las tasas de participación y conversión.

Los grandes descuentos por primera compra pueden impulsar las compras puntuales, pero pueden debilitar la fidelización. Los incentivos más modestos y bien pensados suelen atraer a clientes interesados en el producto, y no solo en la oferta.

¿Cómo afectan las ventas flash al comportamiento de los clientes?

Cuando un descuento es temporal, los clientes son más propensos a actuar de inmediato. Las ventas flash pueden animarlos a realizar compras que habían estado considerando.

Esto es lo que ocurre:

• Crean urgencia: cuando se enfrentan a una oportunidad temporal, los clientes tienden a actuar con mayor rapidez.

• Concentran la demanda en períodos cortos: Las ventas flash suelen generar un fuerte aumento del tráfico y de los pedidos en un período de tiempo reducido. Este resultado puede ser útil para alcanzar los objetivos de ingresos o liquidar rápidamente el inventario.

• Atraen a nuevos clientes: las rebajas a corto plazo atraen a compradores que buscan promociones. Si el producto y la experiencia del cliente satisfacen sus expectativas, algunos de ellos volverán a comprar.

Es posible excederse con las ventas flash. Realizarlas con demasiada frecuencia o de forma predecible puede enseñar a tus clientes a esperar a la próxima oferta en lugar de comprar a precio completo.

¿Cómo pueden las empresas crear una estrategia de descuentos rentable para el comercio electrónico?

Una estrategia de descuentos rentable requiere intención. La combinación adecuada de descuentos puede beneficiar a tus clientes, tu inventario, tus operaciones y tus resultados finales.

• Empieza con un objetivo: cada descuento debe tener un objetivo claro, como captar nuevos clientes, aumentar el valor de los pedidos, liquidar el inventario o reactivar a los clientes inactivos.

• Conoce tus márgenes: comprender cuánto volumen adicional necesitas para compensar un descuento ayuda a evitar promociones que parecen exitosas en términos de ingresos, pero que fracasan en cuanto a rentabilidad y crecimiento.

• Utiliza los umbrales y las condiciones de forma estratégica: añade especificidad con valores mínimos de pedido, elegibilidad limitada o descuentos específicos para determinados productos. Centra los incentivos en lo que más importa para evitar descuentos en compras que los clientes habrían realizado a precio completo.

• Prueba los descuentos específicos: las ofertas personalizadas vinculadas al comportamiento de los clientes suelen superar a las promociones generales. La personalización aumenta la relevancia para el cliente y reduce la pérdida de margen.

• Mide más allá de la venta inicial: haz un seguimiento del comportamiento de los clientes que han disfrutado de descuentos a lo largo del tiempo, incluso después del periodo promocional. La retención, las tasas de compra repetida y el valor de vida útil (LTV) determinan si un descuento ha tenido realmente éxito.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de Checkout y el flujo de pago en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejora la seguridad: Checkout gestiona datos confidenciales de tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI (Payment Card Industry).

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de pago, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

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