収益指標は、賢明な意思決定を支援する場合にのみ有効であると言えます。サービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスにとって重要な、よく混同される指標が ACV と ARR です。これらの指標は関連していますが、異なる疑問への答えを提供します。両者の違いを理解していないと、予測、目標、戦略に悪影響を及ぼす可能性があります。

以下では、ACV と ARR の違い、それぞれを使用する状況、および事業に関する情報を最大限に引き出すためにこれらを組み合わせて確認する方法について説明します。

この記事の内容

• ACV とは
  
• ARR とは
  
• ACV と ARR の違い
  
• 企業が ARR よりも ACV を優先するべき状況
  
• ARR が ACV よりも関連性の高い指標になる状況
  

ACV とは

年間契約額 (ACV) は、顧客 1 人によってもたらされる年間平均収益を示します。すべての顧客の年間契約額の合計を顧客数で割って求めます。

例： クライアントが 2 人いて、1 人は年間 6 万ドルの契約を結び、もう 1 人は年間 4 万ドルの契約を結んでいるとします。

ACV = (6 万ドル + 4 万ドル) ÷ 2 = 5 万ドル

通常、企業が ACV を計算する際は経常収益に焦点を当てます。つまり、セットアップ料金や超過料金などの 1 回限りの料金は除外されます。ただし、ACV に何を含めるかについては、各企業がそれぞれに決定できます。重要なのは、この計算方法についてチームで合意し、長期にわたって同じ指標を使用することです。

重要である理由

ACV は、一般的な顧客が毎年もたらす売上額を示すことで、顧客価値を明確に把握できます。時間の経過に伴う変化を追跡することで、業績をより適切に評価できます。ACV が増加している場合、より大きな取引を獲得したり、より価値の高いセグメントに移行していることを意味している可能性があります。値が減少している場合は、より小規模な契約を結んでいるか、より積極的に値引きを行っていることを示している可能性があります。

ACV は重要な決定にも影響します。ACV が高いほど、営業、新人研修、カスタマーサクセスへのより多額の投資を正当化できる可能性があります。ACV を使用すると、顧客獲得コストと顧客価値をより適切に一致させることができます。

ARR とは

年間経常収益 (ARR) は、すべてのアクティブな顧客から 1 年間に得られると予想されるサブスクリプション収益です。これは経常収益であり、何も変わらなかった場合に、現在のサブスクリプションが今後 12 カ月間にどれだけの利益をもたらすかがわかります。

例： 1 月のサブスクリプションの経常収益が 5 万ドルの場合。

ARR = 5 万ドル x 12 = 60 万ドル

ARR には経常収益のみが含まれ、1 回限りの支払いは含まれません。

重要である理由

ARR は、事業が生み出しているサブスクリプション収益と、年々確実に成長している状況を最も明確に表す数値です。投資家、取締役会、事業者は、ARR を使用して進捗状況を追跡し、将来の収益を予測し、企業の健全性を測定します。ARR が上昇している場合、それは経常収益エンジンが機能していることを示しています。横ばいまたは下降している場合は、解約や減益が足かせになっていることを意味します。

ARR は 1 回限りの支払いを除外するため、永続的で再現性のある収益をより明確に把握できます。また、雇用の速度、成長に向けた支出額、次の四半期の見通しについて判断するのにも役立ちます。

ARR は、特に SaaS において、価値評価と密接に結びついています。ARR の軌跡が強力であれば、勢いが見られ、企業価値が高まります。

ACV と ARR の違い

一見すると、ACV と ARR はどちらも顧客の収益に関連し、どちらも毎年測定されるため、似ているように見えますが、互換性はありません。ACV と ARR の主な違いは次のとおりです。

適用範囲

ACV は取引レベルの指標あり、顧客契約の年間平均額を反映しています。取引を評価し、顧客価値を把握するために使用されます。

ARR は企業全体の指標です。すべての有効なサブスクリプションから、事業で毎年得られると予想される経常収益の合計を取得します。

標準化

ARR は厳密に定義されており、経常収益ストリームのみが含まれます。これにより、ARR は時間の経過に伴う成長を追跡したり、企業全体の業績を基準に従って評価したりするためのわかりやすく標準化された数値になります。

ACV は設計上、より柔軟です。チームは通常、継続的なサブスクリプション収入のみに基づいて ACV を計算しますが、中にはセットアップ料金や導入料金 (特に複数年契約の初年度) などの 1 回限りの料金を含めるチームもあります。企業ごとに、定義の仕方も若干異なります。

一般的な用途

ACV は、営業チーム、サクセスチーム、アカウントチームで用いられ、案件の規模設定、セグメントの比較、報酬の構成に使用されます。営業チームが ACV を高めると、取得コストの投資収益率を見積もったり、専任サポートを正当化するのに役立ちます。

ARR は、経営陣、財務担当、投資家によって使用されます。経常収益の金額、その動向、収入の予測可能性を理解するための主な指標です。ARR の成長目標は、多くの場合、計画に不可欠です。

事業への影響

ACV から、営業チームが取引レベルでどのように成果を上げているかがわかります。具体的には、より大型の契約を獲得しているか、高級市場に移行しているかどうか、効果的にアカウントを拡大しているかどうかです。

ARR は、契約の積み重ねと、収益エンジンが目標を達成するのに十分な速さで成長しているかどうかを示します。

ACV と ARR を組み合わせることで、次のような疑問への答えを得ることができます。

• 時間の経過とともに、より大きな取引を獲得しているか？

• 成長の要因は、取引量なのか、契約規模なのか？

• 市場参入戦略と適切な顧客セグメントは一致しているか？

企業が ARR よりも ACV を優先するべき状況

ACV と ARR はどちらも重要です。ただし、特に販売戦略、顧客セグメンテーション、経済成長に関する意思決定を行う際に、ACV からより鋭いインサイトが得られるときがあります。

一般に、ACV は顧客 1 人当たりの獲得コストに見合うだけの収入が得られているかどうかを判断するのに役立ちます。このため、ACV を使用して次のことができます。

• 価格設定が市場参入の動きを支えているかどうかを評価する

• 顧客 1 人当たりの収益に応じて顧客獲得予算を調整する

• 営業の人数と組織について、十分な情報に基づいた選択を行う

ここでは、ACV に重点を置くケースをいくつか紹介します。

大規模で複雑な取引の販売

大企業との契約獲得に依存している事業の場合、ACV は最も有用な指標となります。これらのモデルでは、各取引が多額の年間収益をもたらします。このような取引では、顧客 1 人当たりの見返りが大きいことから、多くの場合、現場担当者、ソリューションエンジニア、現場指導者などのハイタッチ営業活動が正当化されます。6 桁の ACV 取引は、数カ月分のアウトリーチに対応できます。

高級市場への移行

ACV は取引規模を直接反映し、取引規模は販売戦略がどのように機能しているかを反映します。たとえば、貴社が中小企業向けの 5 千ドルのサブスクリプションを販売し始めたとします。中規模または大規模企業への販売が目標であれば、ACV を 2 万ドル、5 万ドル、さらには 10 万ドルにまで高めたいものです。ACV を使用して、高級市場の目標に対する進捗状況を追跡し、販売数ではなく販売額に基づいて販売ノルマを設定できます。

商品または顧客基盤のセグメント化

複数の価格帯を提供している場合や、幅広い顧客タイプにサービスを提供している場合は、ACV を計算してセグメントを比較できます。たとえば、アメリカ市場の ACV が 8 万ドルで、イギリス市場の ACV が 3 万ドルであるとします。このデータに基づいて、組織全体が意思決定を行うことができます。マーケティングチームは ACV の高いセグメントにキャンペーンを集中させ、営業チームは資格基準や人員配置を調整し、商品開発チームは機能やサポートの投資領域を検討できます。ACV は、顧客 1 人当たりの年間収益が最も大きいセグメントを優先し、次に焦点を当てる分野を決定するのに役立ちます。

ユニットエコノミクスの調整

ACV は、自社のビジネスモデルが機能するかどうかを判断するための中核となる指標です。たとえば、新規顧客の獲得に 2 万ドルを費やし、ACV が 1 万ドルの場合、強力な顧客維持率を前提として、投資回収期間は 2 年になります。一方、ACV が 3 万ドルの場合、投資回収期間は 1 年未満となり、はるかに健全です。

エンタープライズ SaaS ビジネスのように、販売サイクルが長く、顧客獲得コストが高いモデルでは、高い ACV が計算を成り立たせます。

ARR が ACV よりも関連性の高い指標になる状況

ACV は個々の取引の平均額を理解するのに役立ち、ARR は企業の全体的な成長軌道と財務の健全性をよりよく把握できるようにします。

ここでは、ARR がより関連性の高い視点になるケースをいくつか紹介します。

事業の規模と成長

CEO、CFO、投資家が業績について議論する際に、ARR をデフォルトとすることがよくあります。貴社の ARR が 1 年間で 200 万ドルから 400 万ドルに増加した場合、それは明確な成長を表します。

ACV は、この成長をそれほど効果的に捉えることができません。ACV の数値が高くても、アクティブな顧客数は少ない場合があります。これは、広範な顧客基盤を持ち、ARR を拡大している企業とは大きく異なった状況を示します。

ARR は、経営幹部との会話や長期的な目標設定に適した指標であり、前年比の成長と市場の牽引力を追跡する場合に使用します。

予算編成、予測、計画

ARR を使用すると、財務チームは安定した経常収益を中心に計画を固めることができます。ARR が 500 万ドルで、300 万ドルの新しい経常収益が見込まれる場合、この 800 万ドルのランレートが、人員数、採用計画、裁量予算の基盤になります。

ACV は、平均的な取引規模と営業の生産性を確認するのに役立ちますが、すでに確定されている収益額や、ベースラインの財務状況を示すものではありません。

ARR は、収益予測、キャッシュフローモデリング、およびさまざまな部門でのキャパシティープランニングにとって、より重要な指標です。

外部報告と評価

ARR は、社外が期待する指標です。投資家は通常、ARR に基づいて SaaS 企業を評価します。ARR は、ピッチ資料、投資家向け最新情報、買収に関する議論において最も重要な数値の 1 つとなります。また、ベンチマークのさまざまな状況で使用できる指標でもあります。創業者が「300 万ドルの ARR を達成した」と言う場合、それはプロダクトマーケットフィットと企業の成熟度の転換点を示しています。

ACV は価格モデルや市場セグメントを明確にするために使用される場合がありますが、投資家は ARR とその成長率を重視する傾向があります。

顧客維持と拡大

ARR は、維持してきた顧客と、その基盤がどのように拡大しているかを示します。顧客が離脱すると、ARR は減少します。顧客がアップグレードすると、ARR は増加します。このため、ARR は、コホート全体での売上維持率、拡大収益、解約の影響や、顧客の健全性を監視するために重要になります。

ACV が低く大量生産のビジネスモデル

高い ACV を目指さず、取引量によって成功を収める事業もあります。多くのセルフサービス型 B2B ツール、消費者向け SaaS プラットフォーム、開発者向け商品がこれに当てはまります。これらでは、個々の契約額は小さくても、規模が戦略となります。たとえば、5 千人の顧客が月額 200 ドルを支払うサブスクリプションベースの企業では、ACV が 2,400 ドルしかなくても、ARR は 1,200 万ドルになります。

このような事業では、意思決定を導くには ACV では範囲が狭すぎます。ARR は、導入が増加しているかどうか、成長に向けた動きの効果、実際に達成した規模拡大を示します。より広範な市場に進出するにつれて ACV が減少することもありますが、ARR が上昇し続ける限り、事業は成長し続けているといえます。