收入指标只有在帮助您做出明智决策时才有价值。对于软件即服务 (SaaS) 企业而言，ACV 与 ARR 是两项重要但常被混淆的指标。尽管这些指标相关，但它们回答的问题不同。如果您不了解它们的区别，您的预测、目标和战略可能会受到影响。

下面，我们将解释 ACV 和 ARR 之间的区别、何时使用每个指标，以及如何结合查看它们以为您的业务获取最多信息。

本文内容

• 什么是 ACV？
  
• 什么是 ARR？
  
• ACV 和 ARR 有何不同？
  
• 企业何时应优先考虑 ACV 而非 ARR？
  
• ARR 何时比 ACV 更相关？
  

什么是 ACV？

年度合同价值 (ACV) 表示每位客户您每年为带来的平均收入。要计算它，请将所有客户的年度合同总价值除以客户数量。

示例： 您有两个客户。一个签订了每年 60,000 美元的合同。另一个签订了每年 40,000 美元的合同。

*ACV =（60,000 美元 + 40,000 美元）÷ 2 = 50,000 美元

公司计算 ACV 时通常关注经常性收入，这意味着他们会排除一次性费用，如设置费和超额费用。但每个企业都可以自行决定 ACV 包含哪些内容。重要的是，您的团队就计算方式达成一致，以便长期使用相同的数字。

为什么重要

ACV 通过显示典型客户每年带来的收入量，让您清楚地了解客户价值。通过跟踪随时间的变化，您可以更好地评估业绩。如果您的 ACV 在增长，这可能意味着您正在赢得更大的交易或进入更高价值的细分市场。如果它在缩小，这可能表明您正在签订更小的合同或进行更激进的折扣。

ACV 也会影响重要决策。较高的 ACV 可以证明在销售、入驻或客户成功方面进行更大投资是合理的。您可以使用 ACV 更好地调整获取成本和客户价值。

什么是 ARR？

年度经常性收入 (ARR) 是您预计在一年内从所有活跃客户那里获得的订阅收入总额。它是您的收入运行率：它告诉您，如果一切不变，您当前的订阅在未来 12 个月内将带来多少收入。

示例： 您 1 月份的经常性订阅收入是 50,000 美元。

ARR = 50,000 美元 x 12 = 600,000 美元

ARR 仅包括经常性收入，不包括一次性费用。

为什么重要

ARR 能够最清晰地反映企业的订阅收入以及每年增长的可靠性。投资者、董事会和运营人员使用 ARR 来跟踪进展、预测未来收入并评估公司健康状况。如果 ARR 上升，则表明您的经常性收入引擎正在发挥作用。如果它持平或下降，则意味着客户流失或收缩正在拖累您。

由于 ARR 过滤掉了一次性费用，它提供了更清晰的持久、可重复收入的视图。它还帮助您决定招聘速度、可以在增长上花费多少，以及对下一季度的信心程度。

ARR 与估值密切相关，尤其是在 SaaS 领域。强劲的 ARR 增长轨迹显示发展势头，并增加公司的价值。

ACV 和 ARR 有何不同？

乍一看，ACV 和 ARR 似乎相似：两者都与客户收入相关，并且均按年度衡量。但它们不能互换。以下是 ACV 和 ARR 之间的主要区别。

范围

ACV 是一个交易层面的指标。它反映客户合同的平均年度价值。它用于评估交易并了解客户价值。

ARR 是全公司层面的指标。它捕捉您的企业预计每年从所有生效订阅中获得的经常性收入总额。

标准化

ARR 定义严格，仅包括经常性收入流。这使 ARR 成为用于跟踪随时间增长或跨公司基准测试业绩的清晰、标准化数字。

ACV 在设计上更加灵活。团队通常仅根据经常性订阅收入进行计算，但有些还包括一次性费用，如设置或实施费用（尤其是在多年合同的第一年）。不同的公司会以稍微不同的方式定义它。

典型用途

ACV 是销售团队、成功团队和客户团队的语言。它用于确定交易规模、比较细分市场和构建薪酬结构。如果销售团队提高 ACV，这有助于估计获客成本的投资回报率或证明专属支持的合理性。

ARR 是领导层、财务和投资者的语言。它是用于了解您获得多少经常性收入、其趋势以及收入可预测性的核心指标。ARR 增长目标通常是规划的核心。

业务影响

ACV 告诉您销售团队在交易层面的表现：他们是否在赢得更大的合同、您是否在向高端市场进军，以及您是否在有效扩展客户账户。

ARR 显示您的合同如何累加，以及您的收入引擎是否增长足够快以实现目标。

ACV 和 ARR 共同可以帮助您回答以下问题：

• 随着时间的推移，我们是否赢得了更大的交易？

• 我们的增长是来自数量还是合同规模？

• 我们是否将我们的市场推广策略与正确的客户群相匹配？

企业何时应优先考虑 ACV 而非 ARR？

ACV 和 ARR 都很重要。但在某些时候，ACV 会为您提供更清晰的洞察，尤其是在制定销售策略、客户细分或增长经济学决策时。

总的来说，ACV 帮助您确定每个客户的收入是否足以证明获取他们的成本是合理的。这意味着您可以使用 ACV 来：

• 评估您的定价是否支持您的市场推广动机

• 根据每个客户的收入调整您的获取预算

• 对销售人员人数和结构做出明智的选择

以下是一些您需要更多地关注 ACV 的情况。

销售大型、复杂的交易

如果您的企业依赖于赢得大型企业合同，那么 ACV 是最有用的指标。在这些模式下，每笔交易都能带来可观的年收入。这些交易通常证明现场代表、解决方案工程师和现场试点等高感度销售活动的合理性，因为每位客户的回报非常可观。一笔六位数的 ACV 交易可以支持数月的外联工作。

进军高端市场

ACV 直接反映交易规模，而交易规模反映您的销售策略的有效性。例如，假设您的公司最初以 5000 美元的价格向小型企业销售订阅服务。如果您的目标是面向中型市场或企业客户销售，您希望您的平均合同价值上升到 20,000 美元、50,000 美元甚至 100,000 美元。您可以使用 ACV 来跟踪对照高端市场目标的进展，并根据价值而非数量来设置销售配额。

细分您的产品或客户群

如果您提供多个定价层级或服务广泛的客户类型，您可以计算 ACV 来比较细分市场。例如，美国市场的平均合同价值可能为 80,000 美元，而英国市场的平均合同价值可能为 30,000 美元。这些数据可以影响整个组织的决策：营销团队可以将活动重点放在高 ACV 细分市场，销售团队可以调整资格标准或人员配置，产品团队可以考虑在哪些功能或支持上进行投资。ACV 可帮助您优先考虑年每位客户收入最高的细分市场，并决定下一步的重点领域。

调整单位经济效益

ACV 是判断您的商业模式是否有效的核心指标。例如，如果您花费 20,000 美元获取新客户，而您的 ACV 为 10,000 美元，假设留存率高，投资回收期为两年。但是，如果您的 ACV 是 30,000 美元，您的投资回收期不到一年，这要健康得多。

在销售周期长、获客成本较高的模型（如企业 SaaS）中，高平均合同价值是数学计算的关键。

ARR 何时比 ACV 更相关？

虽然 ACV 帮助您了解单个交易的平均价值，但 ARR 让您更好地了解公司的整体增长轨迹和财务健康状况。

以下是 ARR 成为更相关视角的一些情况。

业务规模和增长

CEO、CFO 和投资者在讨论业绩时通常会默认使用 ARR。如果您公司的 ARR 在一年内从 200 万美元增加到 400 万美元，这是进展的明确信号。

ACV 并不能有效地捕捉这种增长。您可能拥有高 ACV 但只有少数活跃客户，这与拥有更广泛客户群和不断增长的 ARR 的企业情况截然不同。

ARR 是高管对话和长期目标设定的首选指标。在跟踪同比增长和市场牵引力时使用 ARR。

预算、预测和规划

ARR 允许财务团队围绕稳定、经常性的收入进行规划。如果您以 500 万美元 ARR 进入新的一年，并预计新增 300 万美元经常性收入，那么 800 万美元的运行率将成为您人员数量、招聘计划和可自由支配预算的基础。

ACV 可以帮助您了解平均交易规模和销售效率，但它不会告诉您已承诺的收入有多少或您的基线财务状况如何。

ARR 是收入预测、现金流 建模和跨职能产能规划的更重要指标。

外部报告和估值

ARR 是外界期望的指标。投资者通常根据 ARR 对 SaaS 公司进行估值，它是融资演示、投资者更新和收购讨论中最重要的数字之一。它也是跨基准最具可移植性的指标。当创始人说：“我们的 ARR 已达到 300 万美元”时，这标志着产品市场契合度和公司成熟度的转折点。

ACV 可能用于阐明您的定价模型或市场细分，但投资者往往更关注 ARR 及其增长率。

保留率和扩展

ARR 显示您保留了多少收入以及该基数如何扩展。如果客户流失，您的 ARR 会下降。如果客户升级，您的 ARR 会升高。这使 ARR 对于监控收入留存、扩展收入、客户流失影响和不同客户群的健康状况非常重要。

高数量、低 ACV 的业务模式

有些企业并不追求高 ACV。相反，它们通过数量获得成功。这适用于许多自助 B2B 工具、消费者 SaaS 平台和开发人员优先的产品。在这些情况下，单个合同的价值可能很小，但规模是战略。例如，一家拥有 5,000 名客户的订阅型公司，每人每月支付 200 美元，其 ACV 可能仅为 2,400 美元，但其 ARR 为 1200 万美元。

在这些企业中，ACV 的范围太窄，无法指导决策。ARR 显示采用率是否在增加、您的增长策略是否有效，以及您实际实现的规模。当您扩展到更广阔的市场时，您甚至可能会看到 ACV 下降，但只要 ARR 继续上升，业务就会在增长。