La recherche de financement est importante pour les start-up, quel que soit leur stade de développement ; 29 % des start-up échouent parce qu'elles manquent d'argent. Toutefois, les enjeux peuvent être plus importants pour les start-up en phase de démarrage. Dans les phases ultérieures de la croissance, ne pas atteindre un objectif de collecte de fonds peut amener à ajuster des délais, à repousser une date de lancement ou à licencier des employés. Mais lorsqu'une start-up en phase de démarrage ne parvient pas à obtenir un financement, elle risque d'échouer avant même d'avoir eu le temps de démarrer.

C'est pourquoi les investisseurs providentiels peuvent avoir impact considérable dans le monde des start-up. Ils travaillent généralement avec des start-up en phase de démarrage, et les convaincre peut être un moment très stressant pour les fondateurs. Dans cet article, nous vous expliquerons comment augmenter vos chances d'obtenir un financement auprès d'investisseurs providentiels.

Sommaire de cet article

• Qu'est-ce qu'un investisseur providentiel ?
  
• Avec quels types de start-up les investisseurs providentiels travaillent-ils ?
  
• Investisseurs providentiels et autres types d'investisseurs
  
• Avantages et inconvénients de travailler avec des investisseurs providentiels
  
• Comment présenter un argumentaire à des investisseurs providentiels
  
• Comment répondre aux questions que les investisseurs providentiels sont susceptibles de poser
  
• Bonnes pratiques après avoir présenté votre argumentaire à vos investisseurs
  
• Erreurs courantes commises par les fondateurs lorsqu'ils présentent leur argumentaire devant des investisseurs providentiels
  

Qu'est-ce qu'un investisseur providentiel ?

Les investisseurs providentiels sont des personnes qui fournissent des capitaux pour le lancement d'une start-up, souvent en échange d'une dette convertible ou de capitaux propres. Ces investisseurs interviennent généralement après le premier cycle de financement d'amorçage et avant que les investisseurs en capital-risque n'investissent. En 2021, les groupes d'investisseurs providentiels ont investi environ 950 millions de dollars dans plus de 1 000 entreprises.

Contrairement aux établissements de crédits traditionnels tels que les banques, qui recherchent principalement un retour sur investissement rapide, les investisseurs providentiels sont souvent intéressés par le fait d'aider les start-up à se développer. Il s'agit généralement de personnes fortunées qui apportent leur argent en plus de leur précieuse expérience, de leur expertise en gestion ou technique, et de leur accès à des réseaux de partenaires et de clients.

Les investisseurs providentiels sont importants pour les start-up car ils sont prêts à se risquer dans de nouvelles initiatives quand les autres formes de financement sont rares ou indisponibles. Ils peuvent fournir des capitaux aux start-up pour les aider à développer leurs produits, atteindre leur marché cible ou étendre leurs activités.

Avec quels types de start-up les investisseurs providentiels travaillent-ils ?

Les investisseurs ne travaillent pas tous avec tous les types de start-up. Certains, comme les investisseurs providentiels, accompagnent plutôt des start-up dans leurs phases initiales. D'autres, comme les fonds de capital-risque, préfèrent investir dans des entreprises qui ont fait leurs preuves sur leur marché. Voici un aperçu des types de start-up dans lesquelles les investisseurs providentiels investissent généralement :

• Idées innovantes et disruptives
  Les investisseurs providentiels sont souvent attirés par les start-up dont les produits ou services sont innovants et ont le potentiel de perturber les marchés existants ou d'en créer de nouveaux. Ces entreprises proposent souvent des technologies révolutionnaires, des modèles économiques uniques ou des solutions innovantes à des problèmes de longue date.

• Potentiel d'extensibilité
  Les investisseurs providentiels recherchent des start-up capables de se développer rapidement et efficacement, en atteignant un grand marché sans augmenter proportionnellement leurs coûts. Il s'agit souvent d'entreprises dont les modèles axés sur le numérique ou la technologie peuvent facilement s'étendre à de nouveaux marchés et de nouvelles clientèles.

• Équipe fondatrice solide
  L'expérience, les compétences et l'engagement de l'équipe fondatrice sont importants. Les investisseurs providentiels investissent souvent dans l'équipe autant que dans l'idée. Ils recherchent des fondateurs dotés d'une expertise sectorielle, d'un sens aigu des affaires et de la volonté de surmonter les défis inévitables liés au lancement et au développement d'une start-up.

• Opportunité de marché et taille du marché
  Les start-up qui exploitent une opportunité de marché substantielle sont plus attrayantes pour les investisseurs providentiels. Les investisseurs providentiels recherchent souvent des entreprises qui s'adressent à des marchés importants ou à croissance rapide, car ceux-ci ont un plus grand potentiel de retour sur investissement élevé.

• Prototype ou produit minimum viable (PMV)
  Bien que les investisseurs providentiels s'impliquent généralement tôt dans le cycle de vie des start-up, ils s'attendent généralement à ce qu'un prototype ou un PMV leur soit proposé sous une forme ou une autre. Cela permet de démontrer la faisabilité du produit ou du service et de valider de façon précoce le concept commercial.

• Modèle économique et stratégie de monétisation clairs
  Dès les premières phases, les start-up ont besoin d'un modèle économique clair et d'une stratégie sur la façon dont elles vont générer des revenus. Les investisseurs providentiels veulent disposer d'un plan bien pensé sur la façon dont l'entreprise deviendra rentable.

• Avantage concurrentiel
  Les start-up disposant d'un avantage concurrentiel évident, que ce soit grâce à la propriété intellectuelle, à l'avantage du précurseur, à des partenariats exclusifs ou à d'autres barrières à l'entrée pour la concurrence, sont davantage susceptibles d'attirer les investissements providentiels.

• Potentiel de sortie
  Les investisseurs providentiels recherchent souvent des start-up avec une stratégie de sortie claire, qui leur permettent de récupérer leur investissement au moyen d'événements tels qu'une acquisition ou une offre publique initiale. Il est important de comprendre la vision à long terme de l'entreprise ainsi que les opportunités de sortie potentielles.

• Environnement et risques réglementaires
  Pour les start-up opérant dans des secteurs fortement réglementés tels que les soins de santé et la finance, les investisseurs providentiels examinent soigneusement le paysage réglementaire. Ils évaluent les risques potentiels et la stratégie mise en place par la start-up pour relever ces défis.

• Intérêt suscité et validation
  Bien qu'il ne s'agisse pas toujours d'une condition préalable, les start-up qui ont fait leurs preuves (par exemple, ventes précoces, croissance du nombre d'utilisateurs, partenariats) peuvent être plus attrayantes pour les investisseurs providentiels. Cela réduit le risque des investisseurs et témoigne d'une validation du marché.

Investisseurs providentiels et autres types d'investisseurs

Avant de rechercher des financements auprès d'investisseurs providentiels, familiarisez-vous avec les autres types d'investisseurs en start-up. Vous serez ainsi en mesure d'attirer les investisseurs qui correspondent le mieux aux objectifs de votre start-up et offrent le type de relation que vous souhaitez avoir avec eux. Voici un aperçu des options d'investissement disponibles :

• Investisseurs en capital-risque
  Les investisseurs en capital-risque sont des entreprises ou des particuliers qui investissent dans des start-up présentant un fort potentiel de croissance, généralement en échange de capitaux propres. Contrairement aux investisseurs providentiels, ils investissent généralement dans les dernières étapes du développement d'une start-up, une fois que l'entreprise a fait ses preuves sur le marché. Les investisseurs en capital-risque investissent des sommes d'argent plus importantes que les investisseurs providentiels et sont généralement davantage impliqués dans l'orientation de l'entreprise. Ils recherchent des rendements substantiels et adoptent généralement une approche plus agressive pour faire évoluer l'entreprise et réaliser une sortie dans un délai donné. Pour en savoir plus sur les différences entre les investisseurs providentiels et les investisseurs en capital-risque, consultez notre guide.

• Fonds d'amorçage
  Il s'agit de fonds de capital-risque spécialisés qui se concentrent sur les investissements en phase de démarrage, souvent avant les investissements providentiels et les investissements de capital-risque plus importants. Les fonds d'amorçage investissent dans des start-up qui ont dépassé le stade conceptuel et disposent d'un produit minimum viable (PMV) ou ont atteint une traction initiale. Ils offrent du mentorat et un accès à des réseaux pour aider les start-up à atteindre un stade où elles peuvent attirer des investissements en capital-risque plus importants.

• Incubateurs et accélérateurs
  Ces programmes soutiennent les entreprises en phase de démarrage en leur offrant des formations, du mentorat et des financements. Les incubateurs se concentrent le plus souvent sur la phase initiale de développement, aidant ainsi les entrepreneurs à transformer leurs idées en une entreprise viable. Les accélérateurs, quant à eux, visent à augmenter rapidement la croissance des entreprises existantes sur une courte période, généralement par le biais d'un programme intensif dont le point culminant est un événement de présentation ou une journée de démonstration pour attirer les investisseurs.

• Investisseurs d'entreprise
  Certaines entreprises investissent dans des start-up, soit directement, soit par l'intermédiaire d'une branche de capital-risque, afin d'accéder à des technologies innovantes, de pénétrer de nouveaux marchés ou de favoriser des partenariats stratégiques. Ces investisseurs peuvent offrir des informations importantes sur le secteur, des réseaux et des ressources, mais ils peuvent aussi chercher à obtenir davantage que de simples rendements financiers, comme par exemple une participation dans la technologie ou un contrôle sur l'orientation de l'entreprise.

• Financement participatif
  Il s'agit de lever de petites sommes d'argent auprès d'un grand nombre de personnes, généralement via des plateformes en ligne. Le financement participatif peut être une bonne solution pour les start-up qui souhaitent valider leur produit auprès d'un large public, s'engager auprès de clients potentiels et lever des fonds, sans renoncer à des capitaux propres ni s'endetter.

• Subventions publiques
  Dans certains secteurs, en particulier ceux liés à la recherche scientifique, aux technologies propres ou à l'impact social, les subventions publiques peuvent fournir un financement important sans diluer les capitaux propres. Ces subventions sont souvent compétitives et impliquent le respect de lignes directrices et d'objectifs spécifiques.

• Prêts entre pairs et financement par emprunt
  Le financement par emprunt inclut les prêts accordés par des établissements financiers ou des plateformes de prêt entre pairs. Ce type de financement est généralement plus difficile à obtenir pour les start-up en phase de démarrage. Il oblige également les start-up à rembourser le prêt, avec intérêts, mais il ne dilue pas la propriété.

• Gestionnaires de grandes fortunes
  Les familles fortunées font souvent appel à des sociétés de conseil privées en gestion de patrimoine, appelées gestionnaires de grandes fortunes, qui investissent directement dans des start-up. Par rapport aux investisseurs en capital-risque traditionnels, ces investisseurs peuvent fournir un financement substantiel, et ils peuvent être intéressés par des investissements à plus long terme.

• Groupes et syndicats d'investisseurs providentiels
  Contrairement aux investisseurs providentiels individuels, les groupes ou syndicats d'investisseurs providentiels mettent en commun leurs ressources pour investir dans des start-up. Ces groupes peuvent fournir des capitaux plus importants et combiner l'expertise et les réseaux de plusieurs investisseurs.

Chaque type d'investisseur offre des avantages, des attentes et des niveaux d'implication différents. Les start-up doivent tenir compte attentivement de leur stade de développement, de leur secteur d'activité, de leurs besoins de financement et du type de relation stratégique qu'elles souhaitent entretenir avant de décider du type d'investisseur à approcher. Cette décision aura un impact sur la trajectoire future de leur croissance ainsi que sur leur orientation.

Avantages et inconvénients de travailler avec des investisseurs providentiels

Comme toute relation d'investisseur, la recherche d'un soutien financier auprès d'un investisseur providentiel présente un ensemble unique d'avantages et d'inconvénients :

Avantages des investisseurs providentiels

• Soutien à un stade précoce
  Les investisseurs providentiels sont généralement davantage enclins à investir dans des start-up en phase de démarrage, souvent lorsque les autres sources de financement ne sont pas disponibles. Ils peuvent fournir des capitaux pour développer un produit minimum viable (PMV), mener des études de marché ou couvrir les coûts opérationnels initiaux.

• Mentorat et expertise
  De nombreux investisseurs providentiels sont eux-mêmes des entrepreneurs prospères ou des acteurs de longue date du secteur. Ils peuvent proposer un mentorat ainsi que des conseils et des informations inestimables sur le secteur concerné, ce qui est particulièrement bénéfique lors des premières étapes du développement d'une startup.

• Opportunités de réseautage
  Les investisseurs providentiels disposent souvent de réseaux étendus et peuvent organiser des présentations à des clients, partenaires et futurs investisseurs potentiels. Ce réseautage peut être un facteur clé pour le développement précoce et la croissance des entreprises.

• Conditions et implication flexibles
  Par rapport à d'autres types d'investisseurs, les investisseurs providentiels peuvent offrir des conditions plus flexibles et être plus ouverts à la négociation. Leur niveau d'implication peut également varier en fonction des besoins de la start-up.

• Crédibilité et validation
  L'obtention d'un financement auprès d'un investisseur providentiel réputé peut contribuer à renforcer la crédibilité de la start-up auprès des autres investisseurs, des clients et des partenaires potentiels.

Inconvénients des investisseurs providentiels

• Capacité de financement limitée
  Les investisseurs providentiels investissent généralement de plus petites quantités de capital que les investisseurs en capital-risque. Les start-up ayant des besoins en capitaux élevés peuvent rapidement devenir trop grandes pour le financement providentiel et doivent donc rechercher des sources de financement supplémentaires plus tôt.

• Moindre formalité des processus
  Les investissements providentiels peuvent parfois être moins structurés ou formels que les investissements en capital-risque. Cela risque d'entraîner des ambiguïtés ou des désaccords concernant le rôle de l'investisseur et l'orientation de la start-up.

• Dilution des capitaux propres
  Comme la plupart des investisseurs, les investisseurs providentiels recherchent généralement des capitaux propres en échange de leur financement. Cela signifie que les fondateurs devront renoncer à une partie de la propriété et potentiellement du contrôle de leur entreprise.

• Variabilité des expériences
  Si certains investisseurs providentiels offrent une vaste expérience et des réseaux, d'autres peuvent ne pas apporter de valeur significative au-delà de leur capital. Les avantages d'un investisseur providentiel peuvent varier considérablement en fonction de ses antécédents et de son niveau d'engagement.

• Manque d'alignement des objectifs
  Certains investisseurs providentiels peuvent avoir des objectifs ou des visions différents pour l'entreprise par rapport aux fondateurs. Ces différences, si elles ne sont pas correctement prises en compte, peuvent conduire à des conflits ou à des désaccords stratégiques.

• Pression liée à la stratégie de sortie
  Les investisseurs providentiels recherchent un retour sur investissement, ce qui peut pousser les start-up à se concentrer sur la croissance à court terme ou des stratégies de sortie qui pourraient ne pas correspondre à la vision à long terme des fondateurs.

• Financement de suivi limité
  Contrairement aux investisseurs en capital-risque, la plupart des investisseurs providentiels ne sont pas en capacité de proposer des cycles de suivi importants. Les start-up devront peut-être se tourner vers des investisseurs institutionnels à mesure qu'elles se développent, ce qui implique des efforts de levée de fonds supplémentaires.

• Limitations géographiques
  Certains investisseurs providentiels préfèrent investir dans des start-up géographiquement proches, ce qui peut constituer un défi pour les start-up qui ne sont pas situées dans de grands centres entrepreneuriaux.

Comment présenter un argumentaire à des investisseurs providentiels

Une fois que vous êtes sûr que les investisseurs providentiels constituent la solution la mieux adaptée aux besoins de financement de votre start-up, vous devez engager la conversation avec eux et leur présenter votre argumentaire. Voici la marche à suivre :

1. Comprenez votre entreprise et votre marché

Réunissez le plus d'informations possible sur votre entreprise, votre marché et la manière dont ils se recoupent. Rassemblez et analysez les données de manière à établir une base solide pour votre plan d'activités. Ce plan doit énoncer clairement les opportunités de marché, votre modèle économique, vos prévisions de chiffre d'affaires et de croissance, ainsi que votre proposition de valeur unique. Procédez de la manière suivante :

Recherches approfondies

• Taille et tendances du marché
  Menez des recherches approfondies pour comprendre la taille de votre marché cible et son potentiel de croissance. Identifiez les tendances démographiques, les comportements des clients et les opportunités liées aux marchés émergents. En quantifiant la taille de votre marché et en comprenant ses dynamiques, vous serez mieux à même de valider le potentiel de votre entreprise.

• Analyse de la concurrence
  Analysez soigneusement vos concurrents. Vous devez comprendre leurs forces, leurs faiblesses, leur positionnement sur le marché et leurs stratégies. Cela vous aidera à définir votre propre stratégie, à mettre en évidence comment votre entreprise se démarque et à identifier les lacunes du marché que vous avez l'intention de combler.

Plan d'activités clair et concis

• Modèle économique
  Définissez clairement votre modèle économique. Comment votre entreprise gagne-t-elle de l'argent ? Quels sont les éléments clés de vos stratégies opérationnelles, commerciales et marketing ? Identifiez clairement votre chaîne de valeur et la façon dont chaque élément contribue à la réussite de votre entreprise.

• Prévisions de chiffre d'affaires
  Élaborez des prévisions de chiffre d'affaires réalistes, basées sur une bonne compréhension de votre marché, de votre stratégie de tarification, de vos canaux de vente et de vos coûts d'acquisition client. Préparez les scénarios les plus favorables, les plus pessimistes et les plus probables afin de démontrer que vous avez pris en compte plusieurs conditions de marché.

• Stratégie de croissance
  Définissez votre stratégie en matière de croissance. Celle-ci doit expliquer comment vous prévoyez de développer vos activités, d'élargir votre clientèle et d'augmenter votre chiffre d'affaires au fil du temps. Précisez les étapes que vous souhaitez atteindre ainsi que le calendrier pour y parvenir.

Perfectionnement de votre proposition de valeur

• Points de vente uniques
  Identifiez et affinez vos points de vente uniques. Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service sur le marché ? Concentrez-vous sur des aspects tels que l'innovation, la qualité, le prix, le service ou la technologie qui vous démarquent de vos concurrents.

• Avantages concurrentiels
  Mettez en avant vos avantages concurrentiels, qui peuvent inclure une technologie propriétaire, des partenariats exclusifs, une propriété intellectuelle, l'avantage du précurseur et une équipe particulièrement solide. Expliquez clairement en quoi ces avantages vous positionnent pour réussir et pourquoi ils sont durables sur le long terme.

2. Élaborez votre argumentaire

Lorsque vous rédigez votre argumentaire à destination des investisseurs providentiels, il convient de trouver le bon équilibre entre concision et richesse en informations. L'objectif est de créer rapidement un lien avec l'auditeur, de transmettre l'essence de votre entreprise de manière convaincante et de lui donner envie d'en savoir plus. Préparez et répétez soigneusement chaque élément, de l'argumentaire éclair à la narration et à la démonstration de la solution du problème. Cette préparation vous aidera à présenter votre argumentaire en toute confiance et de manière efficace. Voici quelques conseils pour élaborer votre argumentaire :

Attirez rapidement l'attention avec votre argumentaire éclair

• Résumez votre entreprise : L'argumentaire éclair est un résumé concis et percutant de votre entreprise, qui dure idéalement moins d'une minute. Il doit expliquer l'activité de votre entreprise, le problème qu'elle résout et pourquoi elle est unique. L'argumentaire éclair peut être considéré comme une accroche : son rôle consiste à susciter l'intérêt et à inviter à la poursuite de la conversation.

• Éléments clés à inclure : Énoncez clairement la proposition de valeur de votre entreprise, son marché cible et ce qui la distingue de la concurrence. Votre discours doit être simple et clair, et il doit marquer les esprits. Entraînez-vous à le présenter de manière à ce qu'il soit naturel et intéressant.

Créez un récit captivant grâce au storytelling

• Humanisez votre entreprise : Utilisez le storytelling pour établir un lien émotionnel avec l'investisseur. Racontez pourquoi vous avez créé votre entreprise, les défis que vous avez rencontrés et les étapes que vous avez franchies. Une approche narrative rend votre entreprise plus identifiable et marquante.

• Construisez votre récit : Structurez votre récit pour guider l'auditeur tout au long d'un voyage. Commencez par expliquer ce qui a inspiré votre entreprise, le problème que vous avez identifié et la façon dont vous avez développé votre solution. Parsemez votre récit d'anecdotes personnelles ou de témoignages de clients pour le rendre pertinent et vivant.

Présentez le problème et votre solution

• Clarifiez le problème : Définissez clairement le problème à résoudre. Expliquez pourquoi ce problème est important et comment il affecte votre marché cible. Appuyez-vous sur des données ou des exemples pour rendre le problème tangible et urgent.

• Énoncez votre solution : Décrivez votre produit ou service et expliquez en quoi il résout efficacement le problème identifié. Mettez en avant les avantages de votre produit ou service, et pas seulement les fonctionnalités, et expliquez en quoi il crée de la valeur pour vos clients. Si possible, démontrez votre solution en action, que ce soit au moyen d'un prototype, d'une démonstration ou de témoignages de clients.

• Démarquez-vous des autres solutions : Mentionnez brièvement les solutions existantes ou concurrentes et expliquez en quoi votre solution est différente et meilleure. Il peut s'agir du coût, de l'efficacité, de l'évolutivité ou de tout autre facteur qui vous distingue.

3. Présentez vos données financières

La présentation de vos données financières à des investisseurs providentiels nécessite une compréhension approfondie des moteurs économiques de votre entreprise et la capacité de communiquer clairement cette compréhension. Vos prévisions financières doivent être réalistes, détaillées et étayées par des hypothèses solides. Elles doivent également refléter une connaissance approfondie des indicateurs clés qui sont importants pour la réussite de votre entreprise. Faire preuve de précision et de transparence peut renforcer la confiance auprès des investisseurs et augmenter les chances d'obtenir des financements. Voici comment partager vos données financières avec des investisseurs providentiels :

Présentez des prévisions financières réalistes

• Prévisions de ventes : élaborez des prévisions de ventes détaillées, réalistes et étayées par des hypothèses solides. Ces prévisions doivent s'appuyer sur des études de marché et des données historiques (le cas échéant). Expliquez clairement sur quels éléments s'appuient vos prévisions de ventes, tels que la taille du marché, la stratégie de tarification, les canaux de vente et les initiatives de marketing.

• Prévisions de trésorerie : présentez une vision claire des flux de trésorerie de votre start-up. Cela inclut toutes les sources de revenus et toutes les dépenses. Faites preuve de transparence en ce qui concerne le calendrier des rentrées de fonds et des dépenses sortantes, car la gestion des flux de trésorerie est souvent une préoccupation majeure pour les jeunes start-up.

• Analyse du seuil de rentabilité : proposez une analyse du seuil de rentabilité pour montrer à quel moment vous vous attendez à ce que votre start-up devienne rentable. Vous démontrez ainsi votre compréhension de l'échelle et du délai nécessaires pour couvrir les coûts et commencer à générer des bénéfices.

• Analyse de sensibilité : présentez une analyse de sensibilité pour montrer en quoi les évolutions des principales hypothèses ont un impact sur vos données financières. Il peut s'agir de variations du volume des ventes, des prix, du coût des marchandises vendues ou des charges d'exploitation. Cette analyse démontre votre état de préparation aux différents scénarios de marché.

Communiquez les principaux indicateurs

• Coûts d'acquisition client (CAC) : Énoncez clairement vos CAC. Il s'agit du coût associé à l'acquisition d'un nouveau client, et ils constituent un indicateur clé pour évaluer l'efficacité de vos efforts marketing. Expliquez comment vous avez calculé ce chiffre et comment vous comptez le réduire au fil du temps.

• Valeur à vie des clients (VVC) : calculez la VVC. Cet indicateur permet d'évaluer la valeur à long terme qu'un client apportera à votre entreprise et a une influence sur le montant que vous êtes prêt à dépenser pour acquérir des clients.

• Taux d'attrition : le cas échéant, évoquez votre taux d'attrition, c'est-à-dire le taux auquel vous perdez des clients. Comprendre et gérer le taux d'attrition est essentiel pour assurer sa viabilité à long terme, en particulier pour les entreprises qui adoptent un modèle basé sur des abonnements.

• Modèle économique unitaire : le cas échéant, présentez le modèle économique unitaire de votre entreprise. Cela implique de comprendre les revenus et les coûts associés à une seule unité de votre produit ou service, ce qui peut apporter des informations approfondies sur l'évolutivité et la viabilité à long terme de votre modèle économique.

• Marges bénéficiaires : présentez de vos marges bénéficiaires brutes et nettes. Ces indicateurs peuvent permettre d'évaluer l'efficacité de votre modèle économique et la rentabilité potentielle de votre start-up.

• Rentabilité des capitaux et burn rate : expliquez l'efficacité avec laquelle vous utilisez votre capital ainsi que votre burn rate mensuel. Cela démontre la viabilité de votre start-up et la durée pendant laquelle vous pouvez fonctionner avec les financements actuels.

4. Mettez votre équipe en avant

Ne pas avoir la bonne équipe est l'une des principales raisons de l'échec des start-up. Une équipe équilibrée, dévouée et soudée peut constituer l'un des aspects les plus convaincants de votre argumentaire, et ainsi donner aux investisseurs confiance dans votre capacité à exécuter votre plan d'activités et à atteindre vos objectifs.

Lorsque vous décrivez les membres de votre équipe à des investisseurs providentiels, concentrez-vous sur leur expertise, leurs rôles, leur dynamique d'équipe et leur engagement. Montrez comment leurs expériences, leurs compétences et leurs attributs combinés placent votre start-up dans une situation unique pour réussir. Voici comment procéder :

Insistez sur les expertises et les rôles des membres de l'équipe

• Expérience
  Présentez de manière détaillée l'expérience des principaux membres de votre équipe. Concentrez-vous sur les réalisations passées, l'expertise et les compétences pertinentes qui contribuent directement à la réussite de votre start-up. Il peut s'agir d'activités entrepreneuriales antérieures, de connaissances spécifiques au secteur, de compétences techniques ou d'expériences de leadership dans des entreprises similaires.

• Rôles et contributions
  Définissez clairement le rôle de chaque membre de l'équipe au sein de la start-up. Expliquez en quoi leurs compétences et leurs expériences spécifiques se complètent et contribuent à la force globale de l'équipe. L'objectif est ici de répondre aux besoins de votre start-up et aux défis auxquels elle est confrontée.

• Antécédents et crédibilité
  S'il y a lieu, mettez en évidence les réussites ou les reconnaissances notables que les membres de l'équipe ont obtenues, telles que les sorties réussies, les brevets, les publications ou les étapes importantes dans le cadre de leurs fonctions précédentes. Vous ajoutez ainsi de la crédibilité et démontrez la capacité de l'équipe à exécuter et produire des résultats.

• Conseil consultatif et soutiens externes
  Si vous disposez d'un comité consultatif ou de mentors externes, évoquez leur implication. Mettez en avant le fait que leur expertise et leur réseau apportent une valeur ajoutée à votre start-up, en fournissant un soutien et des conseils supplémentaires à votre équipe principale.

Mettez l'accent sur la dynamique d'équipe et l'engagement

• Cohésion d'équipe et collaboration
  Expliquez comment les membres de votre équipe travaillent ensemble. Insistez sur certains aspects comme le travail d'équipe solide, les capacités de résolution de problèmes et la façon dont l'équipe gère les défis. Les investisseurs recherchent des équipes qui font preuve de cohésion et de résilience, ainsi que d'une capacité à s'adapter et à travailler efficacement sous pression.

• Engagement et passion
  Mettez l'accent sur l'implication de l'équipe et sa passion pour la start-up. Partagez des récits ou des exemples qui illustrent le dévouement de l'équipe, sa vision sur le long terme et sa croyance commune dans la mission de la start-up. Cela peut être un indicateur puissant de la motivation et de la persévérance de votre équipe.

• Diversité et inclusivité
  Le cas échéant, mettez en avant la diversité de votre équipe en termes de compétences, de milieux et de points de vue. Une équipe diversifiée peut apporter un éventail d'idées, de points de vue et d'approches à l'entreprise, ce qui est souvent un avantage pour répondre aux besoins complexes et variés du marché.

• Plans de croissance et de développement
  Évoquez vos projets de développement et de croissance de l'équipe, tels que la formation continue, vos plans de recrutement visant à combler les lacunes en matière de compétences ainsi que la manière dont vous comptez faire évoluer votre équipe à mesure que la start-up se développe. Cela montre que vous faites preuve de prévoyance et que vous reconnaissez la nécessité d'évoluer au fur et à mesure que l'entreprise se développe.

5. Connaissez votre demande

Expliquez clairement le montant du financement dont vous avez besoin, la façon dont vous comptez l'utiliser et ce que vous offrez en retour. Cela implique une compréhension approfondie des besoins financiers de votre entreprise, un plan stratégique de croissance et une conscience de la façon dont les conditions de l'investissement peuvent impacter à la fois votre start-up et vos investisseurs. Le fait de préparer ces informations et de les présenter clairement peut considérablement renforcer votre crédibilité et la probabilité d'un engagement fructueux avec les investisseurs providentiels.

De quel financement avez-vous besoin et pourquoi ?

• Utilisation des fonds
  Expliquez clairement l'utilisation que vous comptez faire de ces fonds. Décomposez la répartition des fonds en domaines clés tels que le développement de produits, le marketing, le recrutement, la technologie ou les dépenses opérationnelles. Cela montre que vous disposez d'un plan stratégique pour utiliser efficacement l'investissement.

• Échéances
  Associez vos besoins de financement à des échéances précises. Expliquez en quoi cet investissement vous aidera à atteindre ces objectifs, par exemple à atteindre un certain nombre d'utilisateurs ou des objectifs de chiffre d'affaires, à finaliser le développement produit ou à vous implanter sur de nouveaux marchés. Vous justifiez ainsi clairement le montant que vous demandez.

• Futurs cycles de financement
  Évoquez vos projets concernant les prochains cycles de financement. Indiquez comment le financement actuel vous préparera aux prochaines étapes de votre croissance et aux cycles de financement supplémentaires. Vous aidez ainsi les investisseurs à comprendre votre stratégie de financement à long terme et la façon dont leur investissement s'y inscrit.

Conditions de l'investissement

• Offre de capitaux propres
  Indiquez clairement le montant des capitaux propres que vous proposez en échange de l'investissement. Votre offre doit être basée sur une évaluation réaliste de votre start-up. Préparez-vous à négocier et à justifier votre évaluation à l'aide de données et d'arguments.

• Évaluation
  Expliquez comment vous êtes parvenu à l'évaluation de votre start-up. Par exemple, vous avez peut-être utilisé des références sectorielles, une analyse de la valeur actualisée des flux de trésorerie ou des comparaisons avec des entreprises similaires. Une évaluation bien justifiée peut rendre votre demande plus convaincante et crédible.

• Stratégies de sortie
  Évoquez les stratégies de sortie potentielles pour l'investisseur. Il peut s'agir d'options d'acquisition, d'offre publique ou de rachat. Montrez que vous avez réfléchi à la façon dont les investisseurs obtiendront un retour sur investissement.

• Autres conditions
  Tenez compte des autres conditions qui peuvent faire partie de la négociation, telles que les droits de vote, les clauses anti-dilution ou les préférences en matière de liquidation. Pour une négociation réussie, il est important de comprendre ces conditions et leur impact potentiel sur la start-up et ses investisseurs.

Comment répondre aux questions que les investisseurs providentiels sont susceptibles de poser

Réfléchissez à la façon dont les investisseurs providentiels pourraient réagir à la présentation de votre argumentaire. La présentation de l'argumentaire prend généralement la forme d'une conversation, à moins que la réponse ne soit immédiatement négative. Si un investisseur providentiel vous pose des questions après votre présentation, cela peut signifier que vous avez attiré son attention et qu'il est potentiellement prêt à vous financer, ou qu'il n'est pas intéressé mais qu'il est généreux de son temps et souhaite vous aider à réfléchir et vous donner son avis. Quel que soit le cas de figure, ce scénario est extrêmement utile, et vous devez vous préparer à répondre aux questions.

Voici comment répondre à certaines des questions les plus courantes que les investisseurs providentiels sont susceptibles de poser :

« Qu'est-ce qui rend votre équipe particulièrement qualifiée pour exécuter ce plan d'activités ? »

• Réponse : mettez en avant les compétences, les expériences et les réalisations uniques des membres de votre équipe qui sont directement liées à votre entreprise. Évoquez les réussites passées, l'expertise sectorielle et la synergie au sein de l'équipe grâce à laquelle vous êtes en mesure de surmonter les défis et d'exécuter le plan.
  

« Comment avez-vous calculé votre évaluation ? »

• Réponse : préparez-vous à expliquer votre méthode d'évaluation, qu'elle repose sur une analyse des entreprises comparables du secteur ou de la valeur actualisée des flux de trésorerie, ou encore sur une approche du coût de duplication. Assurez-vous que votre explication est logique et fondée sur des données, et qu'elle témoigne de votre compréhension des normes du marché.
  

« Pouvez-vous fournir davantage d'informations sur votre analyse de marché et votre paysage concurrentiel ? »

• Réponse : évoquez la taille du marché, le potentiel de croissance, les segments de clientèle et des principaux concurrents. Montrez que vous comprenez les opportunités et les menaces de votre marché et comment votre entreprise est positionnée pour réussir.
  

« Pouvez-vous nous expliquer votre stratégie d'acquisition de clients et ses coûts associés ? »

• Réponse : décrivez vos stratégies de marketing et de vente. Évoquez les canaux que vous utiliserez pour acquérir des clients, les coûts associés à ces canaux et la manière dont vous prévoyez d'optimiser les coûts d'acquisition client au fil du temps.
  

« Comment comptez-vous utiliser les fonds et combien de temps vont-ils durer ? »

• Réponse : décrivez les domaines spécifiques dans lesquels vous utiliserez les fonds et reliez-les aux étapes clés que vous visez à atteindre. évoquez également votre burn rate et fournissez une piste claire en indiquant combien de temps les fonds dureront et ce que vous prévoyez d'accomplir pendant cette période.
  

« Quels sont les principaux risques pour votre entreprise et comment comptez-vous les atténuer ? »

• Réponse : identifiez les risques auxquels votre entreprise est confrontée, qu'il s'agisse de risques de marché, de risques opérationnels ou de concurrence. Évoquez vos stratégies visant à atténuer ces risques, en montrant que vous avez une vision réaliste des défis et que vous disposez d'un plan pour les relever.
  

« Quelles sont vos prévisions de chiffre d'affaires pour les trois à cinq prochaines années, et quels sont vos principaux moteurs ? »

• Réponse : présentez des prévisions de chiffre d'affaires détaillées, étayées par des hypothèses sur la pénétration du marché, la stratégie de tarification, la croissance de la clientèle, etc. Faites preuve de réalisme et préparez-vous à justifier vos prévisions à l'aide de données ou d'analyses sectorielles.
  

« Comment envisagez-vous l'expansion de l'entreprise dans les prochaines années ? »

• Réponse : évoquez votre stratégie de croissance en vous concentrant sur le développement de produits, l'expansion du marché, la mise à l'échelle des activités et la croissance des équipes. Expliquez comment vous envisagez de gérer les défis liés à la mise à l'échelle, tels que le maintien de la qualité, la maîtrise des coûts et la préservation de la culture d'entreprise.
  

« Quelle est votre stratégie de sortie ? »

• Réponse : bien qu'il soit encore trop tôt pour mettre au point une stratégie de sortie, prévoyez déjà quelques scénarios. Qu'il s'agisse d'une acquisition, d'une introduction en bourse ou d'une autre solution, expliquez pourquoi ces options pourraient être viables et intéressantes à l'avenir.
  

« Quelles étapes cet investissement vous aidera-t-il à franchir ? »

• Réponse : établissez un lien direct entre l'investissement et des étapes spécifiques et mesurables dans le développement de votre entreprise. Il peut s'agir d'étapes relatives au développement de produits, d'objectifs de croissance du nombre d'utilisateurs, d'objectifs de chiffre d'affaires ou de plans d'expansion du marché.
  

Lorsque vous répondez aux questions d'un investisseur providentiel, votre objectif est de lui fournir des informations et de lui donner confiance en votre entreprise. Faites preuve d'honnêteté et de transparence, et soyez prêt à aborder en détail tous les aspects de votre entreprise. Cette préparation montre que vous êtes pleinement impliqué dans votre start-up et que vous comprenez les réalités de l'exécution de votre plan d'activités.

Bonnes pratiques après avoir présenté votre argumentaire à vos investisseurs

Pour une start-up, la collecte de fonds est autant un exercice de réseautage qu'une quête d'argent. Les étapes qui suivent votre présentation sont primordiales dans le développement de vos relations. Voici la marche à suivre après chaque présentation :

• Effectuez un suivi rapide : envoyez un e-mail de remerciement dans les 24 heures suivant votre réunion. Adaptez cet e-mail à votre interlocuteur et revenez sur les points spécifiques abordés au cours de l'argumentaire. Remerciez l'investisseur pour le temps qu'il vous a consacré et l'attention qu'il vous a accordée.

• Fournissez des informations complémentaires : si, au cours de l'argumentaire, vous avez promis d'envoyer davantage de données ou de répondre à des questions spécifiques, incluez ces informations dans votre e-mail de suivi. Vous faites ainsi preuve de sérieux et de rigueur.

• Répondez aux préoccupations et aux commentaires : si l'investisseur a fait part de ses préoccupations ou de ses commentaires au cours de la réunion, abordez ces points dans votre suivi. Décrivez comment vous prévoyez de répondre à ces préoccupations ou comment votre start-up les a déjà résolues.

• Restez ouvert au dialogue : montrez que vous souhaitez garder le contact avec vos interlocuteurs. Demandez l'autorisation d'envoyer des nouvelles sur les progrès de votre start-up. Cela permet à l'investisseur de ne pas perdre de vue votre entreprise et démontre votre volonté de croissance.

• Mises à jour régulières : même si l'investisseur ne s'engage pas immédiatement, envoyez régulièrement des mises à jour concises sur les progrès de votre entreprise. Vous pouvez notamment faire état des étapes franchies, des nouveaux produits développés ou de l'acquisition de clients importants.

• Peaufiner votre argumentaire : tirez parti des commentaires des investisseurs pour parfaire votre argumentaire en vue des prochaines réunions. Par exemple, améliorez le style de votre présentation, clarifiez votre modèle économique ou fournissez des données plus probantes.

• Développez votre réseau : demandez à l'investisseur de vous mettre en relation avec d'autres investisseurs potentiels ou des mentors de son réseau. Cette demande peut être délicate, mais elle peut déboucher sur des contacts précieux si elle est abordée avec tact.

• Suivez l'engagement de l'investisseur : observez la façon dont l'investisseur réagit à vos suivis et à vos mises à jour. S'il manifeste un intérêt accru, le moment est peut-être venu de le relancer pour poursuivre la discussion.

• Analysez le profil de l'investisseur : Repensez aux réponses et à l'attitude de l'investisseur pendant la présentation de votre argumentaire. Demandez-vous s'ils correspondent à la culture et aux objectifs à long terme de votre entreprise. Tous les investisseurs ne sont pas forcément adaptés, et il est important de s'associer à quelqu'un qui partage votre vision.

• Préparez-vous aux audits préalables : si l'investisseur se montre intéressé, préparez-vous à un processus de diligence raisonnable approfondi. Organisez tous vos documents financiers et juridiques, contrats, plans d'activités et autres documents pertinents.

• Demander un avis extérieur : discutez de la réunion avec vos mentors ou vos conseillers. Ils peuvent apporter un point de vue différent et donner des conseils sur les améliorations possibles ou sur les étapes à suivre.

• Gardez une attitude positive : quel que soit le résultat, restez professionnel et positif. L'écosystème des start-up est interconnecté ; une bonne impression peut déboucher sur des opportunités futures.

• Tirez des enseignements : chaque réunion avec un investisseur est source d'apprentissage. Analysez ce qui a bien fonctionné et ce qui n'a pas marché, et exploitez ces enseignements pour perfectionner votre approche lors de vos futurs argumentaires.

Erreurs courantes commises par les fondateurs lorsqu'ils présentent leur argumentaire devant des investisseurs providentiels

Les fondateurs commettent généralement des erreurs lorsqu'ils présentent leur projet à des investisseurs, mais la plupart d'entre eux s'améliorent avec la pratique. Cela dit, vous devriez essayer d'éviter ces erreurs courantes :

Manque de préparation

• Erreur : se lancer dans un argumentaire sans s'y être bien préparé, notamment en ne comprenant pas les intérêts de l'investisseur ou en n'ayant pas bien répété sa présentation.

• Solution : renseignez-vous sur les antécédents et les intérêts de vos investisseurs. Répétez votre argumentaire plusieurs fois et préparez-vous à répondre à des questions sur votre modèle économique, le marché dans lequel vous évoluez, vos résultats financiers et votre équipe.

Prévisions trop optimistes ou irréalistes

• Erreur : présenter des prévisions financières trop optimistes ou qui ne reposent pas sur des hypothèses réalistes peut soulever des doutes quant à votre compréhension du marché.

• Solution : fournissez des prévisions réalistes et étayées par des données concrètes. Soyez prêt à justifier vos hypothèses et à décrire comment vous prévoyez d'atteindre ces objectifs.

Ne pas mettre en avant les points forts de l'équipe

• Erreur : ne pas mettre suffisamment en valeur l'expertise et les qualifications de l'équipe, ce qui est souvent un facteur de décision clé pour les investisseurs.

• Solution : présentez clairement les antécédents, les compétences et les expériences des membres de votre équipe. Décrivez en quoi leurs compétences collectives contribuent à la prospérité future de la start-up.

Ignorer ou sous-estimer la concurrence

• Erreur : ne pas tenir compte du paysage concurrentiel ou sous-estimer les concurrents peut être perçu comme un manque de compréhension du marché.

• Solution : procédez à une analyse approfondie de vos concurrents. Mettez en évidence votre proposition de vente unique et la manière dont vous vous distinguez des autres entreprises sur le marché.

Utilisation imprécise des fonds

• Erreur : ne pas être clair sur la façon dont l'investissement sera utilisé, ce qui peut soulever des doutes quant à vos compétences en matière de planification et de gestion financière.

• Solution : établissez un plan détaillé de l'utilisation des fonds, articulé autour d'étapes et d'objectifs précis.

Négliger l'importance de la taille du marché et de l'adéquation au marché

• Erreur : ne pas suffisamment tenir compte de la taille du marché, du potentiel de croissance ou de la manière dont votre produit s'intègre dans le marché actuel peut rendre l'opportunité peu attrayante.

• Solution : réalisez et présentez une étude de marché complète. Faites preuve d'une compréhension claire de la taille du marché, des tendances et de la manière dont votre produit ou service s'y intègre.

Faible proposition de valeur ou mauvaise explication du modèle économique

• Erreur : ne pas formuler clairement votre proposition de valeur ou votre modèle économique peut engendrer un manque de confiance de la part des investisseurs.

• Solution : définissez clairement votre proposition de valeur et votre modèle économique. Expliquez comment vous résolvez un problème ou répondez à un besoin du marché mieux que vos concurrents.

Manque de transparence ou négligence des risques

• Erreur : faire preuve d'un manque de transparence sur les risques ou les défis peut laisser transparaître une certaine naïveté ou des intentions trompeuses.

• Solution : mentionnez d'emblée les risques et les défis, et présentez vos stratégies pour les limiter. Cette honnêteté permet d'instaurer un climat de confiance avec les investisseurs.

Ne pas assurer de suivi ou ne pas tenir compte des commentaires

• Erreur : ne pas effectuer de suivi après les réunions ou ne pas tenir compte des commentaires peut indiquer un manque d'engagement ou d'adaptabilité.

• Solution : procédez toujours à un suivi rapide après les réunions. Soyez ouvert aux commentaires et prouvez que vous savez vous adapter ou que vous avez déjà répondu aux questions soulevées.

Stratégie de sortie peu claire

• Erreur : en l'absence d'une stratégie de sortie bien définie, les investisseurs peuvent avoir du mal à comprendre leur retour sur investissement potentiel.

• Solution : forgez-vous une idée réaliste des stratégies de sortie potentielles et soyez prêt à discuter de la manière dont elles s'inscrivent dans la croissance et le développement de votre entreprise.