Cercare finanziamenti è importante per le start-up, indipendentemente dalla fase di sviluppo in cui si trovano; il 29% delle start-up fallisce proprio per la mancanza di denaro. Tuttavia, la posta in gioco può sembrare più alta per le start-up in fase iniziale. Nelle fasi di sviluppo successive, il mancato raggiungimento di un obiettivo di raccolta fondi potrebbe comportare la modifica delle tempistiche previste, la posticipa di una data di lancio o il licenziamento di dipendenti. Ma quando una start-up in fase iniziale non riesce a ottenere finanziamenti, l'intera attività potrebbe fallire prima ancora di avere la possibilità di iniziare.

Questo è il motivo per cui gli angel investor possono avere un impatto così forte nel mondo delle start-up. In genere lavorano con start-up in fase iniziale e convincere un angel investor a investire può essere un momento di forte stress per i fondatori. Di seguito ti spiegheremo cosa fare per aumentare le possibilità di ottenere finanziamenti dagli angel investor.

Di cosa tratta questo articolo?

• Cosa si intende per "angel investor"?
  
• Con quali tipi di start-up collaborano gli angel investor?
  
• Angel investor e altri tipi di investitori a confronto
  
• Pro e contro di lavorare con gli angel investor
  
• Come presentarsi agli angel investor
  
• Domande che gli angel investor potrebbero porre e come rispondere
  
• Pratiche ottimali post-presentazione
  
• Errori comuni che i fondatori commettono quando si presentano agli angel investor
  

Cosa si intende per "angel investor"?

Gli angel investor sono persone che offrono capitale alle start-up, spesso in cambio di capitale di rischio o di titoli di debito convertibili. Questi investitori in genere intervengono dopo il round di finanziamento iniziale "seed" e prima che lo facciano i i venture capitalist (VC). Nel 2021, gruppi di angel investor hanno investito circa 950 milioni di dollari in oltre 1.000 aziende.

A differenza degli istituti di credito tradizionali come le banche, che sono principalmente alla ricerca di un rapido ritorno sull'investimento, gli angel investor sono spesso interessati ad aiutare le start-up a crescere. Di solito sono persone benestanti che, oltre a offrire denaro, mettono a disposizione la loro preziosa esperienza, competenze tecniche e gestionali e l'accesso a reti di partner e clienti.

Gli angel investor sono importanti per le start-up perché sono disposti ad assumersi rischi su nuove iniziative quando altre forme di finanziamento potrebbero scarseggiare o non essere disponibili. Possono fornire capitale alle start-up affinché sviluppino i prodotti, raggiungano il loro mercato di riferimento o espandano le operazioni.

Con quali tipi di start-up collaborano gli angel investor?

Non tutti i tipi di investitori sono propensi a lavorare con ogni tipo di start-up. Alcuni, come gli angel investor, hanno la tendenza a lavorare con le start-up in fase iniziale. Altri, come i fondi di venture capital, preferiscono investire in società con una comprovata trazione sul loro mercato. Ecco una panoramica dei tipi di start-up in cui investono di solito gli angel investor:

• Idee innovative e rivoluzionarie
  Gli angel investor sono spesso attratti da start-up che offrono prodotti o servizi innovativi che hanno il potenziale per rivoluzionare i mercati esistenti o crearne di nuovi. Queste attività spesso offrono tecnologie all'avanguardia, modelli di business esclusivi o soluzioni innovative a problemi di lunga data.

• Possibilità di crescita
  Gli angel investor sono alla ricerca di start-up in grado di crescere in modo rapido ed efficiente, raggiungendo un mercato di grandi dimensioni senza registrare un aumento proporzionale dei costi. Spesso si tratta di attività con modelli incentrati sul digitale o sulla tecnologia, che possono facilmente espandersi in nuovi mercati e raggiungere nuove basi di clienti.

• Forte team di fondatori
  L'esperienza, le competenze e la dedizione del team fondatore sono importanti. Gli angel investor spesso investono nel team tanto quanto nell'idea. Sono infatti alla ricerca di fondatori con esperienza nel settore, senso degli affari e che abbiano la spinta a superare le inevitabili sfide che chiunque decida di aprire e sviluppare una start-up deve affrontare.

• Opportunità e dimensioni del mercato
  Le start-up che si aprono a opportunità di mercato ampie sono più interessanti agli occhi degli angel investor. Questi tipi di investitori spesso cercano attività che si rivolgono a mercati vasti o in rapida crescita, in quanto offrono una maggiore probabilità di generare un elevato ritorno sull'investimento.

• Prototipo o prodotto minimo funzionante (MVP)
  Dato che gli angel investor in genere vengono coinvolti all'inizio del ciclo di vita della start-up, di solito si aspettano di vedere una qualche forma di prototipo o MVP. Questo dimostra la fattibilità del prodotto o del servizio e fornisce una prima convalida del concetto di business.

• Modello di business chiaro e strategia di monetizzazione
  Anche nelle fasi iniziali, le start-up hanno bisogno di un modello di business chiaro e di una strategia per generare ricavi. Gli angel investor vogliono vedere un piano ponderato su come rendere l'attività redditizia.

• Vantaggio competitivo
  Le start-up con un chiaro vantaggio competitivo, che si tratti di proprietà intellettuale, vantaggio dei first-mover, partnership esclusive o altre barriere all'ingresso per i competitor, hanno maggiori probabilità di attrarre investimenti da parte degli angel investor.

• Potenziale di exit
  Gli angel investor spesso cercano start-up con una exit strategy chiara, nell'ambito della quale possano recuperare l'investimento attraverso eventi come un'acquisizione o un'offerta pubblica iniziale (IPO). Comprendere la visione a lungo termine dell'azienda e le potenziali opportunità di exit è importante.

• Contesto normativo e rischi
  Per quanto riguarda le start-up che operano in settori fortemente regolamentati come l'assistenza sanitaria e la finanza, gli angel investor valutano attentamente il panorama normativo. Valutano i potenziali rischi e la strategia concepita dalla start-up per affrontare queste sfide.

• Trazione e convalida
  Sebbene non sia sempre un prerequisito, le start-up che hanno mostrato una certa trazione (ad esempio, vendite anticipate, crescita degli utenti, partnership) possono essere più interessanti per gli angel investor. Questa trazione riduce il rischio per gli investitori ed è una dimostrazione della convalida del mercato.

Angel investor e altri tipi di investitori a confronto

Prima di cercare finanziamenti presso gli angel investor, impara a conoscere altre tipologie di investitori per le start-up. Ti consigliamo di attirare gli investitori più idonei agli obiettivi della tua start-up e di instaurare la tua relazione ideale con gli investitori. Ecco una panoramica delle opzioni di investimento:

• Venture capitalist (VC)
  I VC sono aziende o persone fisiche che investono in start-up che mostrano un forte potenziale di crescita, di solito in cambio di azioni. A differenza degli angel investor, in genere investono durante le fasi successive dello sviluppo di una start-up, dopo che l'attività ha mostrato una certa trazione sul mercato. I VC investono somme di denaro maggiori rispetto agli angel investor e di solito sono più coinvolti nella direzione dell'azienda. Sono alla ricerca di rendimenti sostanziali e in genere hanno un approccio più aggressivo alla scalabilità dell'attività e al raggiungimento di una exit entro tempistiche specifiche. Per saperne di più sulla differenza tra angel investor e VC, leggi la nostra guida.

• Fondi di avviamento (seed)
  Si tratta di fondi di venture capital specializzati che si concentrano su investimenti in fase iniziale, spesso prima dell'intervento degli angel investor e dei round di VC più grandi. I fondi seed investono in start-up che hanno superato la fase concettuale e hanno un prodotto minimo funzionante (MVP) o una qualche trazione iniziale. Forniscono mentoring e accesso a reti di contatti per aiutare le start-up a raggiungere una fase in cui possano attrarre maggiori investimenti VC.

• Incubatori e acceleratori
  Questi programmi supportano le aziende in fase iniziale attraverso la formazione, il mentoring e il finanziamento. Gli incubatori si concentrano più spesso sulla fase iniziale di sviluppo, aiutando gli imprenditori a trasformare le idee in attività redditizie. Gli acceleratori, d'altra parte, mirano ad aumentare rapidamente la crescita delle aziende esistenti in un breve periodo di tempo, di solito attraverso un programma intensivo che culmina in un evento di presentazione o in una giornata dimostrativa per attirare investitori.

• Corporate investor
  Alcune società investono in start-up, direttamente o attraverso un ramo aziendale di venture capital, per accedere a tecnologie innovative, entrare in nuovi mercati o promuovere partnership strategiche. Questi investitori possono offrire importanti risorse, reti e approfondimenti settoriali, ma potrebbero essere alla ricerca di qualcosa di più della semplice redditività finanziaria, come una quota di proprietà nella tecnologia o il controllo sulla direzione dell'azienda.

• Crowdfunding
  Prevede la raccolta di piccole somme di denaro da un vasto numero di persone, in genere attraverso piattaforme online. Il crowdfunding può essere una buona opzione per le start-up che vogliono convalidare il proprio prodotto con un vasto pubblico, interagire con potenziali clienti e raccogliere fondi, senza rinunciare al capitale o contrarre debiti.

• Sovvenzioni e sussidi pubblici
  In alcuni settori, in particolare quelli che coinvolgono la ricerca scientifica, le tecnologie pulite o l'impatto sociale, le sovvenzioni e i sussidi dell'amministrazione pubblica possono fornire finanziamenti significativi senza diluire il capitale proprio. Sono spesso competitivi e richiedono il rispetto di linee guida e obiettivi specifici.

• Prestiti peer-to-peer e finanziamento tramite debito
  Il finanziamento tramite debito include prestiti da istituti finanziari o piattaforme di prestito peer-to-peer. Questo tipo di finanziamento è in genere più difficile da ottenere per le start-up in fase iniziale e obbliga le stesse a rimborsare il prestito con gli interessi, ma non diluisce la proprietà.

• Family office
  Le famiglie con un patrimonio netto elevato hanno spesso società di consulenza private per la gestione patrimoniale, note come family office, che investono direttamente nelle start-up. Questi investitori possono fornire finanziamenti sostanziali e potrebbero essere interessati a investimenti a lungo termine, rispetto ai VC tradizionali.

• Gruppi di angel investor e sindacati
  A differenza dei singoli angel investor, i gruppi o i sindacati mettono in comune le risorse per investire nelle start-up. Questi gruppi possono fornire maggiori somme di capitale e combinare l'esperienza e le reti di più investitori.

Ogni tipo di investitore offre vantaggi, aspettative e livelli di coinvolgimento differenti. Prima di decidere a quale tipo di investitore rivolgersi, le start-up dovrebbero considerare attentamente la loro fase di sviluppo, il settore, le esigenze di finanziamento e il tipo di relazioni strategiche che vogliono instaurare. Questa decisione avrà un impatto sul percorso e sulla direzione di crescita futura della start-up.

Pro e contro di lavorare con gli angel investor

Come ogni relazione con un investitore, la ricerca di supporto finanziario da parte di un angel investor prevede diversi pro e contro:

Vantaggi degli angel investor

• Supporto nella fase iniziale
  Gli angel investor sono in genere più disposti a investire in start-up in fase iniziale, spesso quando non sono disponibili altre fonti di finanziamento. Possono fornire capitale per lo sviluppo di un prodotto minimo funzionante (MVP), condurre ricerche di mercato o coprire i costi operativi iniziali.

• Mentoring ed esperienza
  Molti angel investor sono imprenditori di successo o veterani del settore. Possono offrire mentoring, consigli e approfondimenti sul settore dal valore inestimabile, il che è particolarmente utile nelle prime fasi dello sviluppo di una start-up.

• Opportunità di networking
  Gli angel investor spesso conoscono vaste reti di persone e possono facilitare le presentazioni a potenziali clienti, partner e futuri investitori. Il networking può essere un fattore chiave per lo sviluppo e la crescita iniziale del business.

• Termini flessibili e coinvolgimento
  Rispetto ad altri tipi di investitori, gli angel investor potrebbero offrire termini più flessibili ed essere più aperti alla negoziazione. Anche il loro livello di coinvolgimento può variare in base alle esigenze della start-up.

• Credibilità e convalida
  Ottenere investimenti da parte di angel investor rispettabili può contribuire ad aumentare la credibilità della start-up agli occhi di altri investitori, clienti e potenziali partner.

Svantaggi degli angel investor

• Capacità di finanziamento limitata
  Gli angel investor in genere investono somme di capitale inferiori rispetto ai VC. Le start-up che hanno un grande bisogno di capitale potrebbero esaurire rapidamente i finanziamenti degli angel investor e dover trovare ulteriori fonti di finanziamento in tempi più brevi.

• Processi meno formali
  Gli investimenti degli angel investor talvolta possono essere meno strutturati o formali rispetto a quelli dei VC. Ciò potrebbe portare ad ambiguità o disallineamenti nelle aspettative riguardanti il ruolo dell'investitore e la direzione della start-up.

• Diluizione del capitale proprio
  Come la maggior parte degli investitori, gli angel investor in genere richiedono patrimonio in cambio dell'investimento. Ciò significa che i fondatori dovranno rinunciare a una parte della proprietà e potenzialmente a parte del controllo della loro azienda.

• Variabilità in termini di esperienza
  Mentre alcuni angel investor hanno una vasta esperienza e ampie reti di contatti da condividere, altri potrebbero non aggiungere un valore significativo al di là del capitale. Il vantaggio derivante da un angel investor può variare notevolmente a seconda del suo background e del livello di coinvolgimento.

• Obiettivi disallineati
  Alcuni angel investor potrebbero avere obiettivi o visioni differenti per l'azienda rispetto ai fondatori. Tali differenze, se non adeguatamente affrontate, possono portare a conflitti o disallineamenti strategici.

• Pressione sulla exit strategy
  Gli angel investor vogliono ottenere un ritorno sul loro investimento, il che potrebbe spingere le start-up a concentrarsi sulla crescita a breve termine o su exit strategy che potrebbero non essere in linea con la visione a lungo termine dei fondatori.

• Round di finanziamenti successivi limitati
  A differenza dei VC, la maggior parte degli angel investor non ha la capacità di fornire grandi round di finanziamenti successivi. Man mano che crescono, le start-up potrebbero dover passare a investitori istituzionali, il che richiede ulteriori operazioni di raccolta fondi.

• Limitazioni geografiche
  Alcuni angel investor preferiscono investire in start-up geograficamente vicine, il che potrebbe rappresentare un problema per le quelle che non si trovano nei principali hub imprenditoriali.

Come presentarsi agli angel investor

Una volta stabilito che gli angel investor sono effettivamente la soluzione migliore per le esigenze di finanziamento della tua start-up, dovrai coinvolgerli in una conversazione e proporti. Ecco come fare:

1. Comprendi l'attività che svolgi e il mercato in cui operi

Conosci la tua attività, il tuo mercato e il modo in cui si intersecano, entrando nel dettaglio. Raccogli e analizza dati per costruire una solida base per il tuo business plan, il quale dovrebbe definire chiaramente l'opportunità di mercato, il tuo modello di business, le proiezioni in termini di crescita e ricavi e la tua proposta di valore unica. Ecco cosa dovresti fare:

Ricerche approfondite

• Dimensioni e tendenze del mercato
  Conduci ricerche approfondite per comprendere le dimensioni del tuo mercato di riferimento e il suo potenziale di crescita. Identifica le tendenze demografiche, i comportamenti dei clienti e le opportunità dei mercati emergenti. Quantificare le dimensioni del mercato e comprendere le dinamiche aiuta a convalidare il potenziale della tua attività.

• Analisi della concorrenza
  Analizza a fondo i tuoi competitor. Studia i loro punti di forza, le debolezze, il loro posizionamento sul mercato e le strategie. Questo ti aiuterà a definire la tua strategia, a evidenziare gli aspetti che contraddistinguono la tua attività e a identificare le lacune nel mercato che intendi colmare.

Business plan chiaro e conciso

• Modello di business
  Definisci chiaramente il tuo modello di business. In che modo guadagna la tua azienda? Quali sono i componenti chiave delle tue strategie operative, di vendita e di marketing? Definisci con chiarezza la tua catena del valore e il contributo di ciascun elemento al successo della tua attività.

• Previsione dei ricavi
  Sviluppa proiezioni realistiche dei ricavi, basate su una solida comprensione del tuo mercato, della strategia di prezzo, dei canali di vendita e dei costi di acquisizione dei clienti. Illustra gli scenari migliori, peggiori e più probabili per dimostrare di aver preso in considerazione varie condizioni di mercato.

• Strategia di crescita
  Delinea la tua strategia di crescita, compreso il modo in cui prevedi di espandere le tue operazioni, la base clienti e aumentare i ricavi nel tempo. Entra nello specifico in merito ai traguardi che intendi raggiungere e alle tempistiche per farlo.

Perfeziona la tua proposta di valore

• Argomentazioni esclusive di vendita (USP)
  Identifica e perfeziona le tue argomentazioni esclusive di vendita. In che modo si distingue il tuo prodotto o servizio sul mercato? Concentrati su aspetti come l'innovazione, la qualità, il prezzo, il servizio o la tecnologia che ti differenziano dalla concorrenza.

• Vantaggi competitivi
  Metti in evidenza i tuoi vantaggi competitivi, che potrebbero includere tecnologia proprietaria, partnership esclusive, proprietà intellettuale, il vantaggio dei first-mover e un team particolarmente forte. Spiega chiaramente perché questi vantaggi ti mettono in una posizione di successo garantito e in che modo sono sostenibili a lungo termine.

2. Crea la tua presentazione

Quando elabori la tua presentazione per gli angel investor, trova il giusto equilibrio tra brevità e ricchezza di informazioni. Ciò che devi fare è coinvolgere rapidamente chi ti sta ascoltando, trasmettere l'essenza della tua attività in modo convincente e fare in modo che le persone vogliano saperne di più. Prepara con cura ogni aspetto, dall'elevator pitch passando per lo storytelling fino alla dimostrazione di come intendi risolvere i problemi, e fai pratica. Questa fase preparatoria ti aiuterà a presentare con sicurezza ed efficacia. Ecco maggiori dettagli su come creare la tua presentazione:

Attira rapidamente l'attenzione con l'elevator pitch

• Riassumi la tua attività: l'elevator pitch è un riassunto conciso e incisivo della tua attività, che dovrebbe idealmente durare meno di un minuto e raccontare cosa fa la tua azienda, il problema che risolve e perché è unica. Consideralo come una sorta di gancio, il cui compito è quello di suscitare interesse e promuovere lo sviluppo di una conversazione.

• Elementi chiave da includere: indica chiaramente la proposta di valore della tua attività, il mercato di riferimento e ciò che ti distingue dalla concorrenza. Usa un linguaggio semplice, diretto e facile da ricordare. Esercitati in modo da apparire naturale e coinvolgente.

Crea una narrazione avvincente con lo storytelling

• Umanizza la tua attività: usa lo storytelling per connetterti emotivamente con l'investitore. Condividi la storia che ha portato alla creazione dell'azienda, le sfide che hai affrontato e i traguardi raggiunti. Un approccio narrativo rende la tua attività più facile da ricordare e favorisce l'identificazione.

• Crea una narrazione: struttura la tua storia in modo da far compiere un viaggio a chi ti sta ascoltando. Inizia con l'ispirazione alla base della tua attività, il problema che hai riconosciuto e il modo in cui hai sviluppato la soluzione. Includi aneddoti personali o storie di clienti per rendere il viaggio vivido e verosimile.

Dimostra il problema e la soluzione

• Chiarisci il problema: definisci chiaramente il problema che stai risolvendo. Spiega qual è la rilevanza di questo problema e come influisce sul tuo mercato di riferimento. Usa dati o esempi per rendere il problema tangibile e urgente.

• Definisci la tua soluzione: descrivi il tuo prodotto o servizio e in che modo risolve efficacemente il problema identificato. Evidenziane i vantaggi, non solo le funzionalità, e spiega in che modo crea valore per i tuoi clienti. Se possibile, dimostra la soluzione in modo pratico, attraverso un prototipo, una demo o le testimonianze dei clienti.

• Distinguiti dalle alternative: introduci brevemente le soluzioni esistenti o la concorrenza e spiega perché la tua soluzione è diversa e migliore. Potrebbe essere una questione di costi, efficienza, scalabilità o qualsiasi altro fattore che ti differenzia.

3. Presenta i dati finanziari

Per mostrare i dati finanziari agli angel investor occorre una conoscenza approfondita dei driver economici della tua attività, oltre a saper comunicare chiaramente queste nozioni. Le tue proiezioni finanziarie dovrebbero essere realistiche, dettagliate e supportate da ipotesi solide. Devono anche riflettere una conoscenza approfondita delle metriche chiave importanti per il successo della tua attività. Fornire dettagli e trasparenza può contribuire a creare un rapporto di fiducia con gli investitori e ad aumentare le possibilità di ottenere finanziamenti. Ecco come condividere i dati finanziari con gli angel investor:

Presenta proiezioni finanziarie realistiche

• Previsioni di vendita: sviluppa delle previsioni di vendita dettagliate, realistiche e basate su ipotesi solide. Dovrebbero fondarsi su ricerche di mercato e dati storici (se disponibili). Delinea chiaramente i driver delle tue proiezioni di vendita, come le dimensioni del mercato, la strategia di prezzo, i canali di vendita e le iniziative di marketing.

• Proiezioni dei flussi di cassa: presenta un quadro chiaro del flusso di cassa della tua start-up, comprese tutte le fonti di ricavi e le spese. Sii trasparente sulle tempistiche relative ai flussi di cassa in entrata e a quelli in uscita, poiché la gestione del flusso di cassa è spesso una delle principali preoccupazioni per le start-up in fase iniziale.

• Analisi di pareggio: includi un'analisi di pareggio, o break-even analysis, per mostrare quando prevedi che la tua start-up diventerà redditizia. Da qui si evince che hai capito la portata e le tempistiche necessarie per coprire i costi e iniziare a generare profitti.

• Analisi di sensibilità: fornisci un'analisi di sensibilità che mostri in che modo i cambiamenti nelle ipotesi chiave influiranno sui tuoi dati finanziari. Sono comprese, ad esempio, variazioni in termini di volume delle vendite, prezzi, costo della merce venduta o spese operative. Dimostra il tuo livello di preparazione ad affrontare scenari di mercato diversi.

Comunica le metriche chiave

• Costi di acquisizione del cliente (CAC): definisci chiaramente il parametro CAC. Si tratta del costo associato all'acquisizione di un nuovo cliente ed è una metrica chiave per comprendere l'efficienza delle tue operazioni di marketing. Spiega come hai calcolato questo numero e come lo ridurrai nel tempo.

• Valore del cliente nel tempo: calcola il valore del cliente nel tempo. Questa metrica stima il valore a lungo termine che un cliente apporterà alla tua attività e influenza la tua propensione a spendere per acquisire clienti.

• Tasso di abbandono: se applicabile, parla del tuo tasso di abbandono, ovvero del tasso di perdita dei clienti. Comprendere e gestire questo fattore è fondamentale per la sostenibilità a lungo termine, soprattutto per le attività che adottano un modello basato su abbonamento.

• Economia per unità: se pertinente, presenta la metrica unit economics della tua attività, dimostrando di aver compreso quali sono i ricavi e i costi associati a una singola unità del tuo prodotto o servizio, il che può fornire informazioni approfondite sulla scalabilità e sulla fattibilità a lungo termine del tuo modello di business.

• Margini di profitto: parla del tuo margine di profitto lordo e netto. Queste metriche possono indicare l'efficienza del tuo modello di business e la potenziale redditività della tua start-up.

• Efficienza del capitale e burn rate: spiega come stai utilizzando il tuo capitale e qual è il tuo burn rate mensile. Ciò dimostra la sostenibilità della tua start-up e per quanto tempo puoi operare con i finanziamenti attuali.

4. Metti in risalto il tuo team

La mancanza del team giusto è uno dei principali motivi per cui le start-up falliscono. Un team completo, dedicato e coeso può essere uno degli aspetti più convincenti della tua presentazione, perché potrebbe dare fiducia agli investitori sulla tua capacità di mettere in atto il tuo business plan e raggiungere gli obiettivi prefissati.

Quando descrivi il tuo team agli angel investor, concentrati sulle loro competenze, i ruoli, sulle dinamiche di squadra e sul loro impegno. Mostra in che modo l'unione di tutte le loro esperienze, competenze e caratteristiche sia in grado di portare la tua start-up al successo come nessun altro saprebbe fare. Di seguito sono riportati ulteriori dettagli su come fare:

Focalizzati sulle competenze e sui ruoli del team

• Esperienza
  Descrivi in dettaglio l'esperienza dei principali membri del tuo team. Concentrati sui risultati passati, sulle competenze e sulle skill rilevanti che contribuiscono direttamente al potenziale successo della tua start-up. Ad esempio, parla delle precedenti attività imprenditoriali, di conoscenze settoriali specifiche, di competenze tecniche o esperienze di leadership in iniziative simili.

• Ruoli e contributi
  Definisci chiaramente i ruoli che ogni membro del team gioca nella start-up. Spiega in che modo le competenze ed esperienze specifiche di ciascuno sono complementari tra loro e contribuiscono alla forza complessiva del team. Questo aspetto dovrebbe essere in linea con le esigenze della tua start-up e le sfide che deve affrontare.

• Track record e credibilità
  Se applicabile, evidenzia eventuali risultati o riconoscimenti degni di nota che i membri del team hanno ottenuto, come exit di successo, brevetti, pubblicazioni o traguardi significativi nei ruoli precedenti. Tutto ciò aumenta la credibilità e dà prova della capacità del team di raggiungere gli obiettivi prefissati.

• Comitato consultivo e supporto esterno
  Se hai un comitato consultivo o mentori esterni, parlane. Evidenzia in che modo la loro esperienza e la loro rete di contatti aggiungono valore alla tua start-up, fornendo ulteriore supporto e orientamento al tuo team principale.

Metti in risalto le dinamiche e l'impegno del team

• Coesione e collaborazione tra i membri del team
  Spiega in che modo i membri del team collaborano tra loro. Poni l'accento sul lavoro di squadra, sulle capacità di risoluzione dei problemi e su come vengono gestite le difficoltà. Gli investitori prediligono i team che dimostrano coesione, resilienza e capacità di adattamento e di lavorare bene anche sotto pressione.

• Impegno e passione
  Sottolinea l'impegno del team e la sua passione per la start-up. Condividi storie o esempi da cui si evincano la dedizione del team, la visione a lungo termine e la convinzione condivisa nella missione della start-up. Questo può essere un efficace indice di determinazione e perseveranza.

• Diversità e inclusività
  Se pertinente, evidenzia la diversità che contraddistingue il tuo team in termini di competenze, background e prospettive. Un team diversificato può apportare un mix diversificato di idee, informazioni e approcci al business, il che è spesso un punto di forza per affrontare esigenze di mercato complesse e variegate.

• Piani di crescita e sviluppo
  Discuti di tutti i piani per lo sviluppo e la crescita del team, tra cui la formazione continua, i piani di assunzione per colmare le lacune di competenze e il modo in cui intendi far crescere il tuo team man mano che la start-up stessa cresce. Ciò dimostra le tue capacità di pianificazione e di saper riconoscere la necessità di evolvere man mano che l'attività si espande.

5. Fai chiarezza su ciò che vuoi

Spiega in modo chiaro e dettagliato l'importo del finanziamento di cui hai bisogno, come intendi utilizzare i fondi e cosa offri in cambio. Ciò richiede una conoscenza approfondita delle esigenze finanziarie della tua attività, un piano strategico per la crescita e la consapevolezza di come i termini di investimento possano influire sia sulla tua start-up che sui tuoi investitori. Avere a disposizione queste informazioni e presentarle chiaramente può migliorare notevolmente la tua credibilità e la probabilità di trovare un accordo con gli angel investor.

Di quanti fondi hai bisogno e perché

• Utilizzo dei fondi
  Spiega in modo esplicito come intendi utilizzare i finanziamenti, suddividendo i fondi in aree chiave come lo sviluppo prodotto, il marketing, le assunzioni, la tecnologia o le spese operative. Ciò dimostra che hai un piano strategico per utilizzare l'investimento in modo efficace.

• Tappe intermedie
  Associa le tue esigenze di finanziamento a tappe specifiche. Spiega in che modo l'investimento ti aiuterà a raggiungere questi traguardi, come arrivare a un determinato numero di utenti, realizzare determinati obiettivi in termini di ricavi, completare lo sviluppo del prodotto o espanderti in nuovi mercati. In questo modo potrai giustificare chiaramente l'importo richiesto.

• Round di finanziamento futuri
  Parla dei piani che hai per i futuri round di finanziamento. Indica in che modo il finanziamento attuale ti preparerà per le fasi successive di crescita e per ulteriori cicli di finanziamento. Questo aiuta gli investitori a capire la tua strategia di finanziamento a lungo termine e come il loro investimento si inserisce in essa.

Termini dell'investimento

• Offerta di capitale
  Indica chiaramente l'importo del capitale che stai offrendo in cambio dell'investimento, basandoti su una valutazione realistica della tua start-up. Preparati a negoziare e a giustificare la tua valutazione con dati e motivazioni logiche.

• Valutazione
  Spiega il processo che ti ha portato alla valutazione che stai presentando della tua start-up. Potresti aver utilizzato dei benchmark di settore, l'analisi dei flussi di cassa attualizzati o confronti con aziende simili. Una valutazione ben giustificata può rendere la tua richiesta più convincente e credibile.

• Exit strategy
  Illustra le potenziali exit strategy per l'investitore, tra cui opzioni di acquisizione, offerta pubblica o riacquisto. Dimostra di aver pensato a come gli investitori otterranno un ritorno sul loro investimento.

• Altri termini
  Presta attenzione ad altri termini che potrebbero far parte della negoziazione, come i diritti di voto, le clausole anti-diluizione o la liquidazione preferenziale. Comprendere questi termini e il loro impatto sulla start-up e sui suoi investitori è importante per una negoziazione di successo.

Domande che gli angel investor potrebbero porre e come rispondere

Pensa a come gli angel investor potrebbero rispondere alla tua presentazione. Le riunioni di presentazione sono di solito una conversazione, a meno che la risposta non sia immediatamente "no". Se un angel investor ti fa domande dopo il pitch, può significare che hai attirato la sua attenzione e che ha un potenziale interesse a staccare un assegno, oppure ha semplicemente voglia di dedicarti un po' del suo tempo per aiutarti a riflettere e darti un feedback. Entrambi gli scenari sono incredibilmente preziosi e dovresti prepararti a rispondere adeguatamente alle domande che ricevi.

Ecco come rispondere ad alcune delle domande più comuni che gli angel investor potrebbero porre:

"Cosa rende il vostro team particolarmente qualificato per mettere in atto questo business plan?"

• Risposta: metti in evidenza le competenze esclusive, le esperienze e i risultati ottenuti dai membri del tuo team che sono in correlazione diretta con la tua attività. Parla dei successi passati, dell'esperienza nel settore e della sinergia all'interno del team che vi permette di superare le sfide e attuare il piano.
  

"Come avete calcolato la valutazione proposta?"

• Risposta: preparati a illustrare il tuo metodo di valutazione, spiegando se hai usato confronti con altri esempi del settore, flussi di cassa attualizzati o se hai adottato un approccio Cost-to-Duplicate. Assicurati che la tua spiegazione sia logica, basata su dati e che dimostri che hai compreso le norme di mercato.
  

"Potreste fornire maggiori dettagli sull'analisi di mercato effettuata e sulla concorrenza?"

• Risposta: parla delle dimensioni del mercato, del potenziale di crescita, dei segmenti di clientela e dei principali competitor. Dimostra di conoscere le opportunità e le minacce del mercato di riferimento e in che modo si posiziona la tua attività.
  

"Qual è la vostra strategia di acquisizione dei clienti e i relativi costi?"

• Risposta: delinea le tue strategie di marketing e di vendita. Presenta i canali che utilizzerai per acquisire clienti, i costi associati a questi canali e parla delle modalità di ottimizzazione dei costi di acquisizione dei clienti nel tempo.
  

"Come pensate di utilizzare i fondi e quanto dureranno?"

• Risposta: descrivi le aree specifiche in cui utilizzerai i fondi e mettile in relazione con i principali traguardi che intendi raggiungere. Inoltre, parla del tuo burn rate e definisci un percorso chiaro, mostrando quanto dureranno i fondi e cosa prevedi di realizzare nel corso di questo periodo.
  

"Quali sono i principali rischi per l'attività e i piani per mitigarli?"

• Risposta: presenta i rischi che la tua attività deve affrontare, che si tratti di rischi di mercato, operativi o legati alla concorrenza. Discuti delle strategie concepite per mitigarli, dimostrando di avere una visione realistica delle problematiche e un piano per affrontarle.
  

"Quali sono i ricavi previsti per i prossimi tre-cinque anni e i principali driver?"

• Risposta: presenta proiezioni dei ricavi dettagliate, supportate da ipotesi su penetrazione del mercato, strategia di prezzo, crescita dei clienti e così via. Proponi un quadro realistico della situazione e preparati a giustificare le tue proiezioni con dati o benchmark di settore.
  

"Come pensate che l'azienda si espanderà nei prossimi anni?"

• Risposta: presenta la tua strategia di crescita, concentrandoti sullo sviluppo prodotto, sull'espansione del mercato, sull'ampliamento delle operazioni e sulla crescita del team. Spiega come prevedi di gestire le sfide correlate all'espansione, come il mantenimento della qualità, la gestione dei costi e la conservazione della cultura aziendale.
  

"Qual è la vostra exit strategy?"

• Risposta: anche se è presto per finalizzare una exit strategy, inizia a pensare ad alcuni scenari. Che si tratti di un'acquisizione, di un'IPO o di un'altra strada, spiega perché queste opzioni potrebbero essere praticabili e interessanti in futuro.
  

"Quali sono i traguardi intermedi che pensate di raggiungere con questo investimento?"

• Risposta: collega l'investimento direttamente a tappe specifiche e misurabili che porteranno la tua attività alla fase successiva. Ciò potrebbe includere traguardi in termini di sviluppo prodotto e di ricavi, obiettivi di crescita degli utenti o piani di espansione del mercato.
  

Quando rispondi alle domande degli angel investor, l'obiettivo è fornire informazioni e creare fiducia nella tua attività. L'importante è essere onesti, trasparenti e disposti a spiegare in modo dettagliato tutti gli aspetti dell'attività. Questo livello di preparazione è una chiara dimostrazione dell'entusiasmo che ti muove e della consapevolezza acquisita in merito agli aspetti pratici correlati all'attuazione del tuo business plan.

Pratiche ottimali post-presentazione

La raccolta fondi per una start-up è un esercizio di networking tanto quanto la ricerca di denaro. Tutto ciò che farai dopo la presentazione è estremamente importante per la costruzione della relazione. Ecco cosa devi fare dopo ogni presentazione:

• Follow-up tempestivo: invia un'email di ringraziamento entro 24 ore dall'incontro. Personalizza il messaggio e rifletti sui punti specifici discussi durante la presentazione. Esprimi gratitudine per il tempo e la considerazione dell'investitore.

• Fornisci ulteriori informazioni: se durante la presentazione hai promesso di inviare più dati o di rispondere a domande specifiche, includi queste informazioni nel tuo follow-up. Questo dimostra affidabilità e attenzione ai dettagli.

• Rispondi a dubbi e feedback: se l'investitore ha espresso preoccupazioni o fornito un feedback durante l'incontro, affronta questi punti nel follow-up. Spiega come intendi affrontare tali situazioni o quali misure di mitigazione adotta già la tua start-up.

• Mantieni aperto il dialogo: dimostra il tuo interesse a mantenere aperti i canali di comunicazione. Chiedi l'autorizzazione per inviare aggiornamenti sui progressi della tua start-up. In tal modo sarai sempre sotto gli occhi dell'investitore dimostrerai la tua determinazione a crescere.

• Aggiornamenti regolari: anche se l'investitore non si impegna immediatamente, invia aggiornamenti regolari e concisi sui progressi della tua azienda. Ad esempio, parla dei traguardi raggiunti, dei nuovi sviluppi del prodotto o dell'acquisizione di clienti importanti.

• Perfeziona la tua presentazione: serviti del feedback degli investitori per perfezionare la tua presentazione per gli incontri futuri. Approfittane per migliorare lo stile di presentazione, chiarire il modello di business o fornire dati più convincenti.

• Ampliamento della rete: chiedi all'investitore se può presentarti ad altri potenziali investitori o mentori che fanno parte della sua rete. Si tratta di una richiesta delicata ma che, se si adotta un approccio discreto, può portare a contatti preziosi.

• Monitora il coinvolgimento degli investitori: presta attenzione alle reazioni dell'investitore rispetto ai tuoi follow-up e agli aggiornamenti. Se mostra un maggior interesse, potrebbe essere il momento giusto per parlare di nuovo della situazione.

• Analizza l'idoneità dell'investitore: rifletti sulle risposte e sull'atteggiamento avuto dall'investitore durante la presentazione. Valuta se ti sembra in linea con la cultura e gli obiettivi a lungo termine della tua azienda. Non tutti gli investitori sono adatti ed è importante collaborare con persone che condividano la tua visione.

• Preparati per la due diligence: nel caso in cui l'investitore mostri interesse a procedere, preparati per un processo di due diligence approfondito. Organizza tutti i tuoi dati finanziari, i documenti legali, i contratti, i business plan e altri documenti pertinenti.

• Chiedi feedback ad altre persone: parla dell'incontro con i tuoi mentori o consulenti, i quali possono darti una diversa chiave di lettura e offrire consigli su come migliorare o sui passi da compiere.

• Mantieni un atteggiamento positivo: indipendentemente dal risultato, mantieni professionalità e positività. L'ecosistema delle start-up è interconnesso e una buona impressione può portare a opportunità future.

• Impara e riprova: ogni incontro con un investitore è un'opportunità per imparare. Analizza ciò che ha funzionato e ciò che non ha funzionato e usa queste informazioni per migliorare il tuo approccio nelle presentazioni future.

Errori comuni che i fondatori commettono quando si presentano agli angel investor

I fondatori in genere commettono errori quando iniziano a presentarsi agli investitori, ma la maggior parte delle persone migliora con la pratica. Detto ciò, dovresti cercare di evitare questi errori comuni:

Mancanza di preparazione

• Errore: presentarsi a un pitch senza essersi preparati bene, ad esempio senza conoscere gli interessi dell'investitore o senza essersi esercitati a sufficienza.

• Soluzione: informati sul background e sugli interessi dei tuoi investitori. Esercitati ripetendo più volte la presentazione e preparati a rispondere a domande sul tuo modello di business, sul mercato, sui dati finanziari e sul team.

Proiezioni eccessivamente ottimistiche o irrealistiche

• Errore: presentare proiezioni finanziarie eccessivamente ottimistiche o non fondate su ipotesi realistiche può sollevare dubbi sulla propria comprensione del mercato.

• Soluzione: fornisci proiezioni realistiche e basate sui dati. Preparati a spiegare le tue ipotesi e come intendi raggiungere gli obiettivi prefissati.

Non riuscire a mettere in risalto i punti di forza del team

• Errore: non mettere adeguatamente in risalto l'esperienza e le qualifiche del team, che spesso rappresenta un fattore decisionale chiave per gli investitori.

• Soluzione: descrivi chiaramente il background, le competenze e le esperienze rilevanti dei membri del tuo team. Spiega il contributo che le loro capacità di ciascuno può offrire al potenziale successo della start-up.

Ignorare o sottovalutare la concorrenza

• Errore: il fatto di non saper riconoscere la concorrenza o di sottovalutare i competitor può essere percepito come una mancanza di comprensione del mercato.

• Soluzione: fornisci un'analisi approfondita dei tuoi competitor. Metti in evidenza la tua proposta di valore (USP) e come ti differenzi dagli altri sul mercato.

Uso vago dei fondi

• Errore: spiegazione non chiara di come verrà utilizzato l'investimento, il che può creare incertezza sulle capacità di pianificazione e gestione finanziaria.

• Soluzione: prepara un piano dettagliato su come utilizzerai i fondi, in linea con traguardi e obiettivi specifici.

Trascurare l'importanza delle dimensioni del mercato e dell'idoneità allo stesso

• Errore: non preoccuparsi adeguatamente delle dimensioni del mercato, del potenziale di crescita o del modo in cui il prodotto si inserisce nel mercato attuale può far sembrare l'opportunità poco interessante.

• Soluzione: conduci e presenta ricerche di mercato esaustive. Dimostra di aver compreso le dimensioni del mercato, le tendenze e come si inserisce il tuo prodotto o servizio.

Proposta di valore o spiegazione del modello di business debole

• Errore: non riuscire a illustrare chiaramente la propria proposta di valore o il proprio modello di business può portare a una mancanza di fiducia da parte degli investitori.

• Soluzione: definisci chiaramente la tua proposta di valore e il tuo modello di business. Spiega come risolvi un problema o soddisfi un'esigenza di mercato meglio dei tuoi competitor.

Mancanza di trasparenza o sottovalutazione dei rischi

• Errore: non essere trasparenti in merito a rischi o sfide può apparire ingenuo o ingannevole.

• Soluzione: menziona i rischi e le sfide in anticipo e presenta le tue strategie per mitigarli. Un atteggiamento onesto può infondere fiducia negli investitori.

Ignorare follow-up o feedback

• Errore: non dare seguito alle riunioni o non rispondere al feedback può indicare una mancanza di impegno o adattabilità.

• Soluzione: stabilisci un contatto subito dopo gli incontri. Dimostra la tua disponibilità a ricevere feedback e mostra cosa puoi fare per adattarti alle richieste o come hai già affrontato le questioni sollevate.

Exit strategy poco chiara

• Errore: se non esiste una exit strategy ponderata, gli investitori possono avere difficoltà nel comprendere il loro potenziale rendimento.

• Soluzione: abbi un'idea realistica delle potenziali exit strategy e preparati a spiegare come si allineano alla crescita e allo sviluppo della tua attività.