Buscar financiación es importante para las startups, independientemente de la etapa de desarrollo en la que se encuentren. El 29 % de las startups fracasan porque se quedan sin dinero. Sin embargo, lo que está en juego puede parecer más importante para las startups en etapas muy iniciales. En etapas posteriores de crecimiento, no lograr un objetivo de recaudación de fondos puede significar ajustar los plazos de los objetivos, retrasar una fecha de lanzamiento o despedir empleados. Pero cuando una startup en etapa inicial no logra obtener financiación, todo el negocio podría fracasar antes de haber tenido la oportunidad de comenzar.

Esta es la razón por la que los inversores ángeles pueden tener tanto impacto en el mundo de las startups. Estos suelen trabajar con startups en etapa inicial, y convencer a un inversor ángel para que invierta puede ser un momento de mucho estrés para los fundadores. A continuación, te explicamos cómo aumentar tus posibilidades de conseguir financiación de inversores ángeles.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son los inversores ángeles?
  
• ¿Con qué tipos de startups trabajan los inversores ángeles?
  
• Inversores ángeles frente a otros tipos de inversores
  
• Ventajas e inconvenientes de trabajar con inversores ángeles
  
• Cómo hacer una propuesta a los inversores ángeles
  
• Preguntas que podrían hacer los inversores ángeles y cómo responderlas
  
• Mejores prácticas posteriores a la propuesta
  
• Errores comunes que cometen los fundadores al hacer una propuesta a los inversores ángeles
  

¿Qué son los inversores ángeles?

Los inversores ángeles son personas que proporcionan capital para startups, a menudo a cambio de deuda convertible o capital de propiedad. Estos inversores suelen intervenir después de la ronda de financiación inicial «semilla» y antes de que inviertan los inversores de capital de riesgo (VC). En 2021, los grupos de inversores ángeles invirtieron aproximadamente 950 millones de dólares en más de 1.000 empresas.

A diferencia de las instituciones crediticias tradicionales, como los bancos, que buscan principalmente un rápido retorno de la inversión, los inversores ángeles suelen estar interesados en ayudar a las startups a crecer. Por lo general, son personas adineradas que ofrecen su dinero junto con su valiosa experiencia, conocimientos técnicos o de gestión y acceso a redes de socios y clientes.

Los inversores ángeles son importantes para las startups porque están dispuestos a asumir riesgos en nuevas empresas cuando otras formas de financiación pueden ser escasas o no estar disponibles. Pueden proporcionar capital para que las startups desarrollen sus productos, lleguen a su mercado objetivo o amplíen sus operaciones.

¿Con qué tipos de startups trabajan los inversores ángeles?

No todos los tipos de inversores suelen trabajar con todos los tipos de startups. Algunos, como los inversores ángeles, tienden a trabajar con startups en sus primeras etapas. Otros, como los inversores de capital de riesgo, prefieren invertir en empresas con cierta tracción probada en su mercado. Aquí tienes un resumen de los tipos de startups en las que suelen invertir los inversores ángeles:

• Ideas innovadoras y disruptivas
  Los inversores ángeles a menudo se sienten atraídos por startups con productos o servicios innovadores que tienen el potencial de alterar los mercados existentes o crear otros nuevos. Estas empresas suelen ofrecer tecnologías innovadoras, modelos de negocio únicos o soluciones novedosas a problemas de larga data.

• Potencial de escalabilidad
  Los inversores ángeles buscan startups que puedan crecer de forma rápida y eficiente y que lleguen a un gran mercado sin aumentar proporcionalmente sus costes. Esto suele incluir a empresas con modelos digitales o centrados en la tecnología, que pueden expandirse fácilmente a nuevos mercados y bases de clientes.

• Sólido equipo fundador
  La experiencia, las habilidades y la dedicación del equipo fundador son importantes. Los inversores ángeles a menudo invierten tanto en el equipo como en la idea y buscan fundadores con experiencia en el sector, perspicacia comercial y el impulso para superar los desafíos inevitables de fundar y hacer crecer una startup.

• Oportunidad de mercado y tamaño
  Las startups que abordan una oportunidad de mercado sustancial son más atractivas para los inversores ángeles. Los ángeles a menudo buscan empresas que atiendan a mercados grandes o de rápido crecimiento, ya que tienen más potencial para un alto retorno de su inversión.

• Prototipo o producto mínimo viable (MVP)
  Aunque los inversores ángeles suelen involucrarse al principio del ciclo de vida de la startup, generalmente esperan ver algún tipo de prototipo o MVP. Esto demuestra la viabilidad del producto o servicio y proporciona una validación temprana del concepto de negocio.

• Modelo de negocio y estrategia de monetización claros
  Incluso en las primeras etapas, las startups necesitan un modelo de negocio claro y una estrategia sobre cómo generarán ingresos. Los inversores ángeles quieren ver un plan bien planteado sobre cómo se volverá rentable el negocio.

• Ventaja competitiva
  Las startups con una clara ventaja competitiva, ya sea a través de la propiedad intelectual, la ventaja de ser el primero en actuar, alianzas exclusivas u otras barreras de entrada para los competidores, tienen más probabilidades de atraer inversiones ángeles.

• Potencial de salida
  Los inversores ángeles a menudo buscan startups con una estrategia de salida clara, donde puedan recuperar su inversión a través de eventos como una adquisición o una oferta pública inicial (OPI). Es importante comprender la visión a largo plazo de la empresa y las posibles oportunidades de salida.

• Entorno normativo y riesgos
  En el caso de las startups de sectores muy regulados, como la sanidad y las finanzas, los inversores ángeles evalúan cuidadosamente el panorama normativo. Evalúan los riesgos potenciales y la estrategia de la startup para superar estos desafíos.

• Tracción y validación
  Aunque no siempre es un requisito previo, las startups que han mostrado cierta tracción (por ejemplo, ventas tempranas, crecimiento de usuarios, alianzas) pueden ser más atractivas para los inversores ángeles. Esta tracción reduce el riesgo para los inversores y muestra la validación del mercado.

Inversores ángeles frente a otros tipos de inversores

Antes de buscar financiación de inversores ángeles, familiarízate con otros tipos de inversores para startups. Querrás atraer a los inversores que mejor se adapten a los objetivos de tu startup y proporcionar el tipo de relación con los inversores que más te interesa. A continuación se muestra una descripción general de las opciones de inversión:

• Inversores de capital de riesgo (VC)
  Los VC son empresas o particulares que invierten en startups que muestran un gran potencial de crecimiento, generalmente a cambio de acciones. A diferencia de los inversores ángeles, suelen invertir durante las últimas etapas del desarrollo de una startup, después de que el negocio haya mostrado cierta tracción en el mercado. Los inversores de capital de riesgo invierten mayores sumas de dinero que los inversores ángeles y, por lo general, están más involucrados en la dirección de la empresa. Buscan rendimientos sustanciales y, por lo general, tienen un enfoque más agresivo para escalar el negocio y lograr una salida dentro de un período de tiempo específico. Para obtener más información sobre las diferencias entre los inversores ángeles y los VC, lee nuestra guía.

• Fondos semilla
  Se trata de fondos de capital de riesgo especializados que se centran en inversiones en fase inicial, a menudo antes de la inversión ángel y de las rondas de capital riesgo más grandes. Los fondos semilla invierten en startups que han superado la etapa conceptual y tienen un producto mínimo viable (MVP) o alguna tracción inicial. Proporcionan tutoría y acceso a redes de contactos para ayudar a las startups a alcanzar una etapa en la que puedan atraer mayores inversiones de capital de riesgo.

• Incubadores y aceleradores
  Estos programas apoyan a las empresas en etapa inicial a través de la educación, la tutoría y la financiación. Los programas incubadores se centran con mayor frecuencia en la fase inicial de desarrollo y ayudan a los emprendedores a convertir las ideas en un negocio viable. Los aceleradores, por otro lado, tienen como objetivo aumentar rápidamente el crecimiento de las empresas existentes en un corto período de tiempo, generalmente a través de un programa intensivo que culmina con un evento de lanzamiento o un día de demostración para atraer inversores.

• Inversores corporativos
  Algunas empresas invierten en startups, ya sea directamente o a través de una rama de riesgo, para acceder a tecnologías innovadoras, entrar en nuevos mercados o fomentar alianzas estratégicas. Estos inversores pueden ofrecer importantes conocimientos del sector, redes de contactos y recursos, pero pueden buscar algo más que rendimientos financieros, como una participación en la propiedad de la tecnología o control sobre la dirección de la empresa.

• Micromecenazgo
  Esto implica recaudar pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas, generalmente a través de plataformas en línea. El micromecenazgo puede ser una buena opción para las startups que desean validar su producto con un público amplio, interactuar con clientes potenciales y recaudar fondos, sin renunciar al capital ni incurrir en deudas.

• Subvenciones y subsidios del gobierno
  En algunos sectores, en particular los relacionados con la investigación científica, las tecnologías limpias o el impacto social, las subvenciones y subsidios gubernamentales pueden proporcionar una financiación significativa sin diluir el capital. Estos suelen ser competitivos y requieren el cumplimiento de directrices y objetivos específicos.

• Préstamos entre particulares y financiación de deuda
  La financiación de deuda incluye préstamos de instituciones financieras o plataformas de préstamos entre particulares. Este tipo de financiación suele ser más difícil de conseguir para las startups en fase inicial y las obliga a devolver el préstamo con intereses, pero no diluye la propiedad.

• Oficinas familiares
  Las familias con un alto patrimonio neto suelen tener empresas privadas de asesoramiento en gestión de patrimonios, conocidas como family offices u oficinas familiares, que invierten directamente en startups. Estos inversores pueden proporcionar una financiación sustancial y pueden estar interesados en inversiones a más largo plazo, en comparación con los inversores de capital de riesgo tradicionales.

• Grupos y sindicatos de ángeles
  A diferencia de los inversores ángeles individuales, los grupos o sindicatos de ángeles reúnen recursos para invertir en startups. Estos grupos pueden proporcionar mayores sumas de capital y combinar la experiencia y las redes de varios inversores.

Cada tipo de inversor ofrece diferentes ventajas, expectativas y niveles de participación. Las startups deben considerar cuidadosamente su etapa de desarrollo, su sector, sus necesidades de financiación y el tipo de relaciones estratégicas que desean fomentar antes de decidir a qué tipo de inversor acercarse. Esta decisión tendrá un impacto en la trayectoria y dirección de crecimiento futuro de la startup.

Ventajas e inconvenientes de trabajar con inversores ángeles

Al igual que cualquier relación con un inversor, buscar apoyo financiero de un inversor ángel tiene un conjunto único de ventajas e inconvenientes:

Ventajas de los inversores ángeles

• Soporte en la etapa inicial
  Los inversores ángeles suelen estar más dispuestos a invertir en startups en fase inicial, a menudo cuando no hay otras fuentes de financiación disponibles. Pueden proporcionar capital para desarrollar un producto mínimo viable (MVP), realizar estudios de mercado o cubrir los costes operativos iniciales.

• Tutoría y experiencia
  Muchos inversores ángeles son empresarios exitosos o veteranos del sector. Pueden ofrecer tutoría, consejos y conocimientos del sector de valor incalculable, que son especialmente beneficiosos en las primeras etapas del desarrollo de una startup.

• Oportunidades de creación de redes de contactos
  Los inversores ángeles suelen tener amplias redes de contactos y pueden facilitar el acceso a posibles clientes, socios y futuros inversores. Esta red de contactos puede ser un impulsor clave para el desarrollo y crecimiento temprano del negocio.

• Flexibilidad en los plazos e implicación
  En comparación con otros tipos de inversores, los ángeles pueden ofrecer condiciones más flexibles y estar más abiertos a la negociación. Su nivel de implicación también puede variar en función de las necesidades de la startup.

• Credibilidad y validación
  Asegurar la inversión de un inversor ángel de buena reputación puede mejorar la credibilidad de la startup ante otros inversores, clientes y socios potenciales.

Inconvenientes de los inversores ángeles

• Capacidad de financiación limitada
  Los inversores ángeles suelen invertir cantidades más pequeñas de capital que los inversores de capital de riesgo. Las startups con grandes necesidades de capital pueden superar rápidamente la financiación ángel y necesitar antes fuentes adicionales de financiación.

• Procesos menos formales
  Las inversiones ángel a veces pueden ser menos estructuradas o formales en comparación con las inversiones de capital de riesgo. Esto podría dar lugar a ambigüedades o desajustes en las expectativas con respecto a la función del inversor y a la dirección de la startup.

• Dilución de la propiedad
  Al igual que la mayoría de los inversores, los ángeles suelen buscar comprar acciones a cambio de su inversión. Esto significa que los fundadores tendrán que renunciar a una parte de la propiedad y, potencialmente, a parte del control de su empresa.

• Variabilidad en la experiencia
  Aunque algunos inversores ángeles aportan una amplia experiencia y redes de contactos, es posible que otros no añadan ningún valor significativo más allá de su capital. El beneficio derivado de un inversor ángel puede variar mucho dependiendo de sus antecedentes y nivel de compromiso.

• Falta de alineación de objetivos
  Algunos inversores ángeles pueden tener diferentes objetivos o visiones para la empresa, en comparación con los fundadores. Estas diferencias, si no se abordan adecuadamente, pueden dar lugar a conflictos o problemas de alineación estratégica.

• Presión de la estrategia de salida
  Los inversores ángeles buscan un retorno de su inversión, lo que podría presionar a las startups para que se centren en el crecimiento a corto plazo o en estrategias de salida que podrían no ajustarse a la visión a largo plazo de los fundadores.

• Fondos de seguimiento limitados
  A diferencia de los inversores de capital de riesgo, la mayoría de los inversores ángeles no tienen la capacidad de proporcionar grandes rondas de seguimiento. Es posible que las startups deban hacer la transición a inversores institucionales a medida que crecen, lo que requiere esfuerzos adicionales de recaudación de fondos.

• Limitaciones geográficas
  Algunos inversores ángeles prefieren invertir en startups que están geográficamente cerca, lo que podría ser un desafío para las startups que no se encuentran en los principales centros empresariales.

Cómo hacer una propuesta a los inversores ángeles

Una vez que estés seguro de que los inversores ángeles son los que mejor se adaptan a las necesidades de financiación de tu startup, tendrás que entablar una conversación con ellos y hacerles una propuesta. A continuación, te explicamos cómo hacerlo:

1. Entiende tu negocio y tu mercado

Conoce tu negocio, tu mercado y cómo interactúan, con el mayor detalle posible. Recopila y analiza datos para construir una base sólida para tu plan de negocios. Este plan debe articular claramente la oportunidad de mercado, tu modelo de negocio, las proyecciones de ingresos y crecimiento, y tu propuesta de valor única. Estos son los pasos que debes seguir:

Investigación en profundidad

• Tamaño y tendencias del mercado
  Realiza una investigación exhaustiva para comprender el tamaño de tu mercado objetivo y su potencial de crecimiento. Identifica las tendencias demográficas, los comportamientos de los clientes y las oportunidades de los mercados emergentes. Cuantificar el tamaño del mercado y comprender la dinámica te ayuda a validar el potencial de tu negocio.

• Análisis de la competencia
  Analiza a fondo a tus competidores. Comprende sus puntos fuertes, debilidades, posicionamiento en el mercado y estrategias. Esto te ayudará a definir tu propia estrategia, destacar en qué se diferencia tu negocio e identificar qué vacíos en el mercado pretendes llenar.

Plan de negocios claro y conciso

• Modelo de negocio
  Define tu modelo de negocio con claridad. ¿Cómo gana dinero tu empresa? ¿Cuáles son los componentes clave de sus estrategias de operaciones, ventas y marketing? Ten clara tu cadena de valor y cómo cada elemento contribuye al éxito de tu negocio.

• Proyecciones de ingresos
  Desarrolla proyecciones de ingresos realistas, basadas en una comprensión sólida de tu mercado, estrategia de precios, canales de venta y costes de adquisición de clientes. Proporciona el mejor de los casos, el peor de los casos y las situaciones más probables para demostrar que has considerado diversas condiciones del mercado.

• Estrategia de crecimiento
  Esboza tu estrategia de crecimiento. Esto incluye cómo planeas escalar tus operaciones, expandir tu base de clientes y aumentar los ingresos con el tiempo. Sé específico con respecto a los hitos que pretendes alcanzar y el calendario para alcanzarlos.

Cómo perfeccionar tu propuesta de valor

• Puntos de venta únicos (USP)
  Identifica y perfecciona tus USP. ¿Qué hace que tu producto o servicio destaque en el mercado? Enfócate en aspectos como la innovación, la calidad, el precio, el servicio o la tecnología que te diferencien de la competencia.

• Ventajas competitivas
  Destaca tus ventajas competitivas, que podrían incluir tecnología patentada, alianzas exclusivas, propiedad intelectual, ventaja de ser el primero en actuar y un equipo particularmente fuerte. Explica claramente por qué estas ventajas te posicionan para el éxito y cómo son sostenibles a largo plazo.

2. Elabora tu propuesta

A la hora de elaborar tu discurso para los inversores ángeles, equilibra la brevedad con la riqueza de la información. Tu objetivo es involucrar rápidamente al oyente, transmitir la esencia de tu negocio de manera convincente y dejarlo con ganas de saber más. Prepara y practica cuidadosamente cada elemento, desde la propuesta de valor hasta la narración y la demostración de solución de problemas. Esta preparación te ayudará a hacer una propuesta con confianza y eficacia. Aquí tienes más detalles sobre cómo elaborar tu propuesta:

Llama la atención rápidamente con tu propuesta

• Resume tu negocio. Debes hacer un resumen conciso e impactante de tu empresa, que dure idealmente menos de un minuto. Debes encapsular lo que hace tu empresa, el problema que resuelve y por qué es única. Piensa en ello como un anzuelo: su trabajo es despertar el interés e invitar a seguir la conversación.

• Elementos clave que se deben incluir. Indica claramente la propuesta de valor de tu negocio, el mercado objetivo y lo que te diferencia de la competencia. Debe ser sencillo, sin jerga y fácil de recordar. Practica la presentación de este discurso para que parezca natural e interesante.

Crea una narrativa convincente con la narración de historias

• Humaniza tu negocio. Utiliza la narración de historias para conectar emocionalmente con el inversor. Cuenta por qué fundaste la empresa, los retos a los que te has enfrentado y los hitos que has alcanzado. Un enfoque narrativo hace que tu negocio sea más identificable y fácil de recordar.

• Creación de la narrativa. Estructura tu historia para guiar al oyente a través de un viaje. Comienza con la inspiración detrás de tu negocio, el problema que reconociste y cómo desarrollaste tu solución. Incluye anécdotas personales o historias de clientes para que sea identificable y vívido.

Muestra el problema y tu solución

• Explica el problema. Define claramente el problema que estás resolviendo. Explica por qué es importante este problema y cómo afecta a tu mercado objetivo. Respáldalo con datos o ejemplos para que el problema sea tangible y urgente.

• Articula tu solución. Describa tu producto o servicio y cómo resuelve eficazmente el problema identificado. Destaca los beneficios, no solo las funciones, y explica cómo crea valor para tus clientes. Si es posible, demuestra tu solución en acción, ya sea a través de un prototipo, una demostración o testimonios de clientes.

• Diferénciate de las alternativas. Reconoce brevemente las soluciones existentes o los competidores y explica por qué tu solución es diferente y mejor. Esto podría ser en términos de coste, eficiencia, escalabilidad o cualquier otro factor que te distinga.

3. Muestra tus finanzas

Mostrar tus finanzas a los inversores ángeles requiere una comprensión profunda de los factores económicos que impulsan tu negocio y la capacidad de comunicar claramente esta comprensión. Tus proyecciones financieras deben ser realistas y detalladas y estar respaldadas por suposiciones sólidas. También deben reflejar un conocimiento profundo de las métricas clave que son importantes para el éxito de tu empresa. Proporcionar detalles y transparencia puede generar confianza entre los inversores y aumentar las posibilidades de obtener financiación. A continuación, te indicamos cómo compartir tus finanzas con los inversores ángeles:

Presenta proyecciones financieras realistas

• Previsiones de ventas. Desarrolla pronósticos de ventas detallados que sean realistas y se basen en suposiciones sólidas. Estos deben basarse en estudios de mercado y datos históricos (si están disponibles). Describe claramente los factores que impulsan tus proyecciones de ventas, como el tamaño del mercado, la estrategia de precios, los canales de venta y las iniciativas de marketing.

• Proyecciones de flujo de caja. Presenta una imagen clara del flujo de caja de tu startup. Esto incluye todas las fuentes de ingresos y todos los gastos. Sé transparente sobre el momento en que se recibe el efectivo entrante y los gastos salientes, ya que la gestión del flujo de caja suele ser una de las principales preocupaciones de las startups en la etapa inicial.

• Análisis del punto de equilibrio. Incluye un análisis del punto de equilibrio para mostrar cuándo esperas que tu startup sea rentable. Esto demuestra tu comprensión de la escala y el plazo necesarios para cubrir los costes y comenzar a generar ganancias.

• Análisis de sensibilidad. Proporciona un análisis de sensibilidad para mostrar cómo afectarán a tus finanzas los cambios en los supuestos clave. Esto podría incluir variaciones en el volumen de ventas, los precios, el coste de los bienes vendidos o los gastos operativos. Ilustra tu preparación para diferentes situaciones de mercado.

Comunica las métricas clave

• Costes de adquisición de clientes (CAC). Articula claramente tus CAC. Este es el coste asociado a la adquisición de un nuevo cliente y es una métrica clave para entender la eficacia de tus esfuerzos de marketing. Explica cómo has calculado este número y cómo lo reducirás con el tiempo.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): Calcular el LTV de clientes. Esta métrica estima el valor a largo plazo que un cliente aportará a tu negocio e influye en cuánto deberías estar dispuesto a gastar en la adquisición de clientes.

• Tasa de abandono de clientes. Si corresponde, analiza tu tasa de abandono de clientes, que es la frecuencia con la que pierdes clientes. Entender y gestionar el abandono de clientes es importante para la sostenibilidad a largo plazo, especialmente para las empresas con un modelo basado en suscripciones.

• Economía unitaria. Si es relevante, presenta la economía unitaria de tu negocio. Esto implica comprender los ingresos y los costes asociados con una sola unidad de tu producto o servicio, lo que puede proporcionar una visión profunda de la escalabilidad y la viabilidad a largo plazo de tu modelo de negocio.

• Márgenes de beneficio. Analiza tus márgenes de beneficio bruto y neto. Estas métricas pueden indicar la eficiencia de tu modelo de negocio y la rentabilidad potencial de tu startup.

• Eficiencia de capital y tasa de consumo. Explica qué con qué eficiencia estás utilizando el capital y tu tasa de consumo mensual. Esto demuestra la sostenibilidad de tu startup y cuánto tiempo puedes operar con los fondos actuales.

4. Destaca a tu equipo

No contar con el equipo adecuado es una de las principales razones por las que fracasan las startups. Un equipo completo, dedicado y cohesionado puede ser uno de los aspectos más convincentes de tu propuesta, ya que da confianza a los inversores en tu capacidad para ejecutar tu plan de negocio y alcanzar tus objetivos.

Cuando describas a tu equipo a los inversores ángeles, concéntrate en su experiencia, sus funciones, su dinámica de equipo y su compromiso. Muestra cómo la combinación de experiencias, habilidades y atributos posiciona a tu startup para conseguir el éxito. A continuación se muestran más detalles sobre cómo lograrlo:

Céntrate en la experiencia y las funciones del equipo

• Experiencia
  Detalla la experiencia de los miembros clave de tu equipo. Céntrate en los logros pasados, la experiencia y las habilidades relevantes que contribuyen directamente al éxito potencial de tu startup. Esto puede incluir esfuerzos empresariales previos, conocimientos específicos del sector, habilidades técnicas o experiencias de liderazgo en empresas similares.

• Funciones y contribuciones
  Define claramente las funciones que desempeña cada miembro del equipo en la startup. Explica cómo tus habilidades y experiencias específicas se complementan entre sí y contribuyen a la fortaleza general del equipo. Esto debe adaptarse a las necesidades de tu startup y los desafíos a los que se enfrenta.

• Trayectoria y credibilidad
  Si corresponde, destaca cualquier éxito o reconocimiento notable que hayan logrado los miembros del equipo, como salidas exitosas, patentes, publicaciones o hitos significativos en funciones anteriores. Esto añade credibilidad y puede demostrar la capacidad del equipo para ejecutar y obtener resultados.

• Consejo asesor y apoyo externo
  Si tienes un consejo asesor o mentores externos, menciona su participación. Destaca cómo tu experiencia y red de contactos añaden valor a tu startup y brindan apoyo y orientación adicionales a tu equipo central.

Enfatiza la dinámica y el compromiso del equipo

• Cohesión y colaboración del equipo
  Cuenta cómo su equipo trabaja en conjunto. Destaca aspectos de un gran trabajo en equipo, habilidades de resolución de problemas y cómo el equipo maneja los desafíos. Los inversores buscan equipos que demuestren cohesión, resiliencia y la capacidad de adaptarse y trabajar eficazmente bajo presión.

• Compromiso y pasión
  Enfatiza el compromiso y la pasión del equipo por la startup. Cuenta historias o ejemplos que ilustren la dedicación del equipo, la visión a largo plazo y la creencia compartida en la misión de la startup. Esto puede ser un poderoso indicador del impulso y la persistencia de su equipo.

• Diversidad e inclusión
  Si es relevante, resalta la diversidad de tu equipo en términos de habilidades, antecedentes y perspectivas. Un equipo diverso puede aportar una variedad de ideas, conocimientos y enfoques al negocio, lo que a menudo es una ventaja para abordar las complejas y variadas necesidades del mercado.

• Planes de crecimiento y desarrollo
  Analiza cualquier plan de desarrollo y crecimiento del equipo, incluido el aprendizaje continuo, los planes de contratación para cubrir las carencias de habilidades y cómo pretendes ampliar tu equipo a medida que crezca la startup. Esto demuestra la planificación anticipada y que reconoces la necesidad de evolucionar a medida que el negocio se expande.

5. Ten claro qué vas a pedir

Sé claro y detallado sobre la cantidad de fondos que necesitas, cómo planeas usarlos y qué ofreces a cambio. Esto requiere una comprensión profunda de las necesidades financieras de tu negocio, un plan estratégico para el crecimiento y una conciencia de cómo las condiciones de inversión pueden afectar tanto a tu startup como a tus inversores. Tener preparada esta información y presentarla con claridad puede mejorar significativamente tu credibilidad y la probabilidad de lograr un compromiso satisfactorio con los inversores ángeles.

Cuánta financiación necesitas y por qué

• Uso de fondos
  Sé explícito acerca de cómo planeas usar los fondos. Desglosa la asignación de fondos en áreas clave como el desarrollo de productos, el marketing, la contratación, la tecnología o los gastos operativos. Esto demuestra que tienes un plan estratégico para utilizar la inversión de manera efectiva.

• Hitos
  Asocia tus necesidades de financiación a hitos específicos. Explica cómo te ayudará la inversión a alcanzar estos hitos, como llegar a un determinado número de usuarios, alcanzar los objetivos de ingresos, completar el desarrollo de un producto o expandirte a nuevos mercados. Esto proporciona una justificación clara para el importe que estás solicitando.

• Futuras rondas de financiación
  Comenta tus planes para futuras rondas de financiación. Indica cómo te preparará la financiación actual para las siguientes etapas de crecimiento y para las rondas de financiación adicionales. Esto ayuda a los inversores a comprender tu estrategia de financiación a largo plazo y cómo encaja su inversión en ella.

Condiciones de la inversión

• Oferta de acciones
  Indica claramente la cantidad de acciones que estás ofreciendo a cambio de la inversión. Esto debe basarse en una valoración realista de tu startup. Debes estar preparado para negociar y justificar tu valoración con datos y fundamentos.

• Valoración
  Explica cómo has llegado a la valoración de tu startup. Esto podría incluir el uso de puntos de referencia del sector, análisis de flujo de caja descontado o comparaciones con empresas similares. Una valoración bien justificada puede hacer que tu pregunta sea más convincente y creíble.

• Estrategias de salida
  Comente las posibles estrategias de salida para el inversor. Esto puede incluir opciones de adquisición, oferta pública o recompra. Demuestra que has pensado en cómo los inversores obtendrán un retorno de su inversión.

• Otras condiciones
  Ten en cuenta otras condiciones que podrían formar parte de la negociación, como los derechos de voto, las cláusulas antidilución o las preferencias de liquidación. Comprender estas condiciones y cómo pueden afectar a la startup y a sus inversores es importante para una negociación satisfactoria.

Preguntas que podrían hacer los inversores ángeles y cómo responderlas

Considera cómo podrían responder a tu propuesta los inversores ángeles. Las reuniones de propuestas suelen ser una conversación, a menos que la respuesta sea inmediatamente «no». Si un inversor ángel te hace preguntas después de tu presentación, puede significar que has captado su atención y que potencialmente está dispuesto a escribirte un cheque, o que no está interesado pero está siendo generoso con su tiempo para ayudarte a reflexionar y darte retroalimentación. Ambas situaciones son increíblemente valiosas y debes prepararte para responder a sus preguntas adecuadamente.

A continuación, te explicamos cómo responder a algunas de las preguntas más comunes que te pueden hacer los inversores ángeles:

«¿Qué hace que tu equipo esté excepcionalmente cualificado para ejecutar este plan de negocios?»

• Respuesta. Destaca las habilidades, experiencias y logros únicos de los miembros de tu equipo que se relacionan directamente con tu negocio. Comenta los éxitos pasados, la experiencia en el sector y la sinergia dentro del equipo que los hace colectivamente capaces de superar los desafíos y ejecutar el plan.
  

—¿Cómo has calculado tu valoración?

• Respuesta. Prepárate para explicar tu método de valoración, tanto si se basa en valores comparables del sector, en el flujo de caja descontado como en un enfoque de coste duplicado. Asegúrate de que tu explicación sea lógica, se base en datos y refleje una comprensión de las normas del mercado.
  

«¿Puedes proporcionar más detalles sobre tu análisis de mercado y panorama competitivo?»

• Respuesta. Comenta el tamaño del mercado, el potencial de crecimiento, los segmentos de clientes y los competidores clave. Demuestra que entiendes las oportunidades y amenazas de tu mercado y cómo tu empresa está posicionada para tener éxito.
  

«¿Cuál es tu estrategia de adquisición de clientes y los costes asociados?»

• Respuesta. Esboza tus estrategias de marketing y ventas. Analiza los canales que usarás para adquirir clientes, el coste asociado a estos canales y cómo planeas optimizar los costes de adquisición de clientes a lo largo del tiempo.
  

«¿Cómo planeas usar los fondos y cuánto tiempo durarán?»

• Respuesta. Describe las áreas específicas en las que utilizarás los fondos y relaciónalas con los hitos clave que deseas alcanzar. Comenta también tu tasa de consumo y proporciona un plan claro, que muestre cuánto tiempo durarán los fondos y qué planeas lograr durante este período.
  

«¿Cuáles son los principales riesgos para tu negocio y cómo planeas mitigarlos?»

• Respuesta. Reconoce los riesgos a los que se enfrenta tu empresa, ya sean riesgos de mercado, riesgos operativos o de la competencia. Explica tus estrategias para mitigar estos riesgos y demuestra que tienes una visión realista de los desafíos y un plan para abordarlos.
  

«¿Cuáles son tus proyecciones de ingresos para los próximos tres a cinco años y cuáles son los factores clave?»

• Respuesta. Presenta proyecciones de ingresos detalladas, que estén respaldadas por supuestos sobre la penetración en el mercado, la estrategia de precios, el crecimiento de clientes, etc. Sea realista y estate preparado para justificar tus proyecciones con datos o puntos de referencia del sector.
  

«¿Cómo crees que crecerá la empresa en los próximos años?»

• Respuesta. Analiza tu estrategia de crecimiento y céntrate en el desarrollo de productos, la expansión del mercado, la ampliación de las operaciones y el crecimiento del equipo. Aborda cómo planeas gestionar los desafíos de crecimiento, como el mantenimiento de la calidad, la gestión de los costes y la preservación de la cultura empresarial.
  

«¿Cuál es tu estrategia de salida?»

• Respuesta. Si bien es pronto para finalizar una estrategia de salida, ten en cuenta algunas posibles situaciones. Tanto si se trata de una adquisición como de una oferta pública inicial o de otra ruta, explica por qué estas opciones podrían ser viables y atractivas en el futuro.
  

«¿Qué hitos le ayudará a alcanzar esta inversión?»

• Respuesta. Vincula la inversión directamente a hitos específicos y medibles que llevarán a tu negocio a la siguiente etapa. Esto puede incluir hitos de desarrollo de productos, objetivos de crecimiento de usuarios, objetivos de ingresos o planes de expansión del mercado.
  

Al responder a las preguntas de los inversores ángeles, el objetivo es proporcionar información y generar confianza en tu negocio. Sé honesto y transparente y estate preparado para participar en una conversación detallada sobre todos los aspectos de tu negocio. Esta preparación demuestra que te apasiona tu startup y que entiendes las realidades de la ejecución de tu plan de negocios.

Mejores prácticas posteriores a la propuesta

La recaudación de fondos para una startup es tanto un ejercicio de creación de redes de contactos como una búsqueda de dinero. Los siguientes pasos que des después de tu propuesta son muy importantes para la creación de relaciones. Esto es lo que debes hacer después de cada propuesta:

• Realiza un seguimiento con prontitud. Envía un correo electrónico de agradecimiento en un plazo de 24 horas tras la reunión. Personaliza este correo electrónico y reflexiona sobre los puntos específicos tratados durante la propuesta. Expresa gratitud por el tiempo y la consideración del inversor.

• Proporciona información adicional. Si durante la propuesta prometiste enviar más datos o responder preguntas específicas, incluye esta información en tu seguimiento. Esto demuestra fiabilidad y atención al detalle.

• Aborda las inquietudes y los comentarios. Si el inversor expresó su preocupación o proporcionó comentarios durante la reunión, aborda estos puntos en tu seguimiento. Describe cómo planeas abordar estas preocupaciones o cómo las mitiga ya tu startup.

• Mantén el diálogo abierto. Indica tu interés en mantener abiertos los canales de comunicación. Pide permiso para enviar actualizaciones sobre el progreso de tu startup. Esto mantendrá tu empresa en el radar del inversor y demostrará tu compromiso con el crecimiento.

• Actualizaciones periódicas. Incluso si el inversor no se compromete de inmediato, envía actualizaciones periódicas y concisas sobre el progreso de tu empresa. Esto podría incluir hitos alcanzados, desarrollos de nuevos productos o adquisiciones notables de clientes.

• Perfecciona tu discurso. Utiliza los comentarios de los inversores para perfeccionar tu discurso de cara a futuras reuniones. Esto podría implicar mejorar tu estilo de presentación, aclarar tu modelo de negocio o proporcionar datos más convincentes.

• Alcance de la red de contactos. Pregúntale al inversionista si puede presentarte a otros posibles inversores o mentores en su red. Esta puede ser una solicitud delicada, pero puede producir conexiones valiosas si se aborda con tacto.

• Supervisa la implicación de los inversores. Realiza un seguimiento de cómo interactúa el inversor con tus seguimientos y actualizaciones. Si muestran un mayor interés, podría ser el momento adecuado para volver a involucrarlos para nuevas conversaciones.

• Analiza si el inversor es adecuado. Reflexiona sobre las respuestas y el comportamiento del inversor durante la presentación. Considera si se alinean con la cultura y los objetivos a largo plazo de tu empresa. No todos los inversores son los adecuados, y es importante asociarse con alguien que comparta tu visión.

• Prepárate para la diligencia debida. En caso de que el inversor muestre interés en continuar, prepárate para un proceso exhaustivo de diligencia debida. Organiza todos tus registros financieros, documentos legales, contratos, planes de negocios y otros documentos relevantes.

• Pide la opinión de los demás. Comenta la reunión con tus mentores o asesores. Pueden proporcionar una perspectiva diferente y ofrecer consejos sobre cómo mejorar o qué pasos dar a continuación.

• Mantén una actitud positiva. Independientemente del resultado, mantén la profesionalidad y la positividad. El ecosistema de las startups está interconectado y una buena impresión puede conducir a oportunidades futuras.

• Aprende y repite. Cada reunión con un inversor es una oportunidad de aprendizaje. Analiza lo que funcionó bien y lo que no y utiliza esta información para mejorar tu enfoque en futuras propuestas.

Errores comunes que cometen los fundadores al hacer una propuesta a los inversores ángeles

Los fundadores suelen cometer errores cuando empiezan a hacer propuestas a los inversores, pero la mayoría de las personas mejoran con la práctica. Dicho esto, debes tratar de evitar estos errores comunes:

Falta de preparación

• Error. Hacer una propuesta sin una preparación exhaustiva, que puede ser sin entender los intereses del inversor o sin ensayar bien la presentación, por ejemplo.

• Solución. Investiga los antecedentes e intereses de tus inversores. Practica tu discurso varias veces y prepárate para responder preguntas sobre tu modelo de negocio, tu mercado, tus finanzas y tu equipo.

Proyecciones demasiado optimistas o poco realistas

• Error. Presentar proyecciones financieras demasiado optimistas o que no se basen en supuestos realistas puede generar dudas sobre tu comprensión del mercado.

• Solución. Proporciona proyecciones realistas y respaldadas por datos. Estate preparado para explicar tus suposiciones y cómo planeas lograr estos objetivos.

No destacar los puntos fuertes del equipo

• Error. No mostrar adecuadamente la experiencia y las cualificaciones del equipo, que suele ser un factor de decisión clave para los inversores.

• Solución. Articula claramente los antecedentes, las habilidades y las experiencias relevantes de los miembros de tu equipo. Explica cómo sus habilidades colectivas contribuyen al éxito potencial de la startup.

Ignorar o subestimar a la competencia

• Error. No reconocer el panorama competitivo o subestimar a los competidores puede percibirse como una falta de comprensión del mercado.

• Solución. Proporciona un análisis exhaustivo de tus competidores. Destaca tu propuesta de venta única y cómo se diferencia de las demás en el mercado.

Uso impreciso de los fondos

• Error. No tener claro cómo se utilizará la inversión, lo que puede crear incertidumbre sobre tus habilidades de planificación y gestión financiera.

• Solución. Ten un plan detallado sobre cómo utilizarás los fondos que se ajuste a los hitos y objetivos específicos.

Descuidar la importancia del tamaño y el ajuste del mercado

• Error. No abordar adecuadamente el tamaño del mercado, el potencial de crecimiento o cómo encaja tu producto en el mercado actual puede hacer que la oportunidad parezca poco atractiva.

• Solución. Realiza y presenta estudios de mercado exhaustivos. Muestra una comprensión clara del tamaño del mercado, las tendencias y cómo encaja tu producto o servicio.

Explicación pobre de una propuesta de valor o modelo de negocio débil

• Error. No articular claramente tu propuesta de valor o modelo de negocio puede conducir a una falta de confianza de los inversores.

• Solución. Define claramente tu propuesta de valor y modelo de negocio. Explica cómo resuelves un problema o satisfaces una necesidad del mercado mejor que tus competidores.

Falta de transparencia o pasar por alto los riesgos

• Error. No ser transparente sobre los riesgos o desafíos puede resultar ingenuo o engañoso.

• Solución. Menciona los riesgos y desafíos desde el principio y explica tus estrategias para mitigarlos. Esta honestidad puede generar confianza con los inversores.

Ignorar el seguimiento o los comentarios

• Error. No hacer un seguimiento después de las reuniones o no abordar los comentarios puede indicar una falta de compromiso o adaptabilidad.

• Solución. Haz siempre un seguimiento inmediato después de las reuniones. Estate abierto a los comentarios y muestra cómo puedes adaptarte o cómo has abordado las inquietudes planteadas.

Estrategia de salida poco clara

• Error. No tener una estrategia de salida planificada puede dificultar que los inversores comprendan su rendimiento potencial.

• Solución. Ten una idea realista de las posibles estrategias de salida y prepárate para explicar cómo se ajustan al crecimiento y al desarrollo de tu negocio.