Buscar financiación es importante para las startups, independientemente de la fase de desarrollo en la que se encuentren; el 29 % de las startups fracasan porque se quedan sin dinero. Sin embargo, lo que está en juego puede parecer más importante para las empresas emergentes que se encuentran en una fase muy temprana. En fases posteriores de crecimiento, no alcanzar un objetivo de recaudación de fondos puede significar ajustar los plazos previstos, retrasar la fecha de lanzamiento o despedir a empleados. Pero cuando una muy Startup en fase inicial no consigue fondos, toda la empresa podría fracasar antes de haber tenido la oportunidad de empezar.

Esta es la razón por la que los inversores de proximidad pueden ser tan impactantes en el mundo de las startups. Suelen trabajar con startups en fase inicial, y convencer a un inversor de proximidad para que invierta puede ser un momento de gran tensión para los fundadores. A continuación, te explicaremos cómo aumentar tus posibilidades de conseguir fondos de inversores de proximidad.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los inversores de proximidad?
  
• ¿Con qué tipo de startups trabajan los inversores de proximidad?
  
• Inversores de proximidad frente a otros tipos de inversores
  
• Pros y contras de trabajar con inversores de proximidad
  
• Cómo dirigirse a los inversores de proximidad
  
• Preguntas que pueden hacer los inversores de proximidad (y cómo responderlas)
  
• Prácticas recomendadas tras la presentación
  
• Errores comunes que cometen los fundadores al presentar sus proyectos a los inversores de proximidad.
  

¿Qué son los inversores de proximidad?

Los inversores de proximidad son particulares que aportan capital a empresas startups, a menudo a cambio de deuda convertible o capital propio. Estos inversores suelen intervenir después de la ronda inicial de financiación "semilla" y antes de que inversores de capital de riesgo (VC) inviertan. En 2021, los grupos de inversores de proximidad invirtieron aproximadamente $950 millones en más de 1,000 empresas.

A diferencia de las instituciones crediticias tradicionales, como los bancos, que buscan principalmente un rápido retorno de la inversión, los inversores de proximidad suelen estar interesados en ayudar a las empresas emergentes a crecer. Por lo general, se trata de personas adineradas que ofrecen su dinero junto con su valiosa experiencia, sus conocimientos técnicos o de gestión y su acceso a redes de socios y clientes.

Los inversores de proximidad son importantes para las startups porque están dispuestos a asumir riesgos en nuevas empresas cuando otras formas de financiación pueden ser escasas o no estar disponibles. Pueden aportar capital para que las startups desarrollen sus productos, alcancen su mercado objetivo o amplíen sus operaciones.

¿Con qué tipo de startups trabajan los inversores de proximidad?

No todos los tipos de inversores suelen trabajar con todos los tipos de startups. Algunos, como los inversores de proximidad, suelen trabajar con startups en sus primeras etapas. Otros, como los fondos de capital de riesgo, prefieren invertir en empresas con cierta tracción probada en su mercado. A continuación, se ofrece una descripción general de los tipos de startups en las que suelen invertir los inversores de proximidad:

• Ideas innovadoras y disruptivas
  Los inversores de proximidad suelen sentirse atraídos por las startups con productos o servicios innovadores que tienen el potencial de revolucionar los mercados existentes o crear otros nuevos. Estas empresas suelen ofrecer tecnologías revolucionarias, modelos de negocio únicos o soluciones novedosas a problemas de larga data.

• Potencial de escalabilidad
  Los inversores de proximidad buscan Startups que puedan crecer de manera rápida y eficiente, y llegar a un mercado amplio sin aumentar proporcionalmente sus costos. Esto suele incluir negocios con modelos digitales o centrados en la tecnología, que pueden expandirse fácilmente a nuevos mercados y bases de clientes.

• Equipo fundador sólido
  La experiencia, las habilidades y la dedicación del equipo fundador son importantes. Los inversores de proximidad suelen invertir tanto en el equipo como en la idea, y buscan fundadores con experiencia en el sector, visión para los negocios y la motivación necesaria para superar los inevitables desafíos que conlleva lanzar y hacer crecer una startup.

• Oportunidad y tamaño del mercado
  Las startups que abordan una oportunidad de mercado sustancial resultan más atractivas para los inversores de proximidad. Ellos suelen buscar negocios que se dirijan a mercados grandes o en rápido crecimiento, ya que estos tienen más potencial para obtener un alto rendimiento de su inversión.

• Prototipo o producto mínimo viable (MVP)
  Aunque los inversores de proximidad suelen involucrarse en las primeras etapas del ciclo de vida de una startup, normalmente esperan ver algún tipo de prototipo o MVP. Esto demuestra la viabilidad del producto o servicio y ofrece una validación temprana del concepto de negocio.

• Modelo de negocio y estrategia de monetización claros
  Incluso en las primeras etapas, las startups necesitan un modelo de negocio claro y una estrategia sobre cómo van a generar ingresos. Los inversores de proximidad quieren ver un plan bien meditado sobre cómo la empresa será rentable.

• Ventaja competitiva
  Las startups con una clara ventaja competitiva, ya sea a través de la propiedad intelectual, la ventaja de ser las primeras en llegar al mercado, las asociaciones exclusivas u otras barreras de entrada para los competidores, tienen más probabilidades de atraer inversiones de inversores de proximidad.

• Potencial de salida
  Los inversores de proximidad suelen buscar startups con una estrategia de salida clara, en las que puedan recuperar su inversión mediante operaciones como una adquisición o una oferta pública inicial (OPI). Es importante comprender la visión a largo plazo de la empresa y las posibles oportunidades de salida.

• Entorno reglamentario y riesgos
  En el caso de las startups de sectores muy regulados, como el de la salud y el financiero, los inversores de proximidad evalúan cuidadosamente el panorama normativo. Analizan los riesgos potenciales y la estrategia de la empresa emergente para afrontar estos desafíos.

• Tracción y validación
  Aunque no siempre es un requisito previo, las startups que han demostrado cierto impulso (por ejemplo, ventas iniciales, crecimiento de usuarios, asociaciones) pueden resultar más atractivas para los inversores de proximidad. Este impulso reduce el riesgo para los inversores y demuestra la validación del mercado.

Inversores de proximidad frente a otros tipos de inversores

Antes de buscar financiación de inversores de proximidad, familiarícese con otros tipos de inversores para startups. Te interesará atraer a los inversores que mejor se adapten a los objetivos de tu startup y que te ofrezcan el tipo de relación que deseas. A continuación te ofrecemos una descripción general de las opciones de inversión:

• Inversores de capital de riesgo (VC)
  Los inversores de capital de riesgo son empresas o personas que invierten en startups con un gran potencial de crecimiento, normalmente a cambio de participaciones en el capital. A diferencia de los inversores de proximidad, suelen invertir en las últimas etapas del desarrollo de una startup, una vez que el negocio ha demostrado tener cierto tirón en el mercado. Los inversores de capital de riesgo invierten sumas de dinero más elevadas que los inversores de proximidad y suelen involucrarse más en la dirección de la empresa. Buscan obtener rendimientos sustanciales y suelen tener un enfoque más agresivo a la hora de ampliar el negocio y lograr una salida en un plazo determinado. Para obtener más información sobre las diferencias entre los inversores de proximidad y los VC, lee nuestra guía.

• Fondos iniciales
  Son fondos VC especializados que se centran en inversiones en fases iniciales, a menudo antes de la inversión de proximidad y de rondas VC más grandes. Los fondos iniciales invierten en startups que han superado la fase conceptual y cuentan con un producto mínimo viable (MVP) o cierta tracción inicial. Proporcionan orientación y acceso a redes para ayudar a las startups a alcanzar una fase en la que puedan atraer inversiones VC más grandes.

• Incubadoras y aceleradoras
  Estos programas apoyan a las empresas en fase inicial mediante formación, tutoría y financiación. Las incubadoras se centran principalmente en la fase inicial de desarrollo, y ayudan a los emprendedores a convertir sus ideas en negocios viables. Las aceleradoras, por su parte, tienen como objetivo acelerar el crecimiento de las empresas existentes en un corto período, normalmente mediante un programa intensivo que culmina en un evento de presentación o una jornada de demostración para atraer a los inversores.

• Inversores corporativos
  Algunas empresas invierten en startups, ya sea directamente o a través de una división de capital riesgo, para acceder a tecnologías innovadoras, entrar en nuevos mercados o fomentar alianzas estratégicas. Estos inversores pueden ofrecer importantes conocimientos sobre el sector, redes de contactos y recursos, pero es posible que busquen algo más que beneficios económicos, como una participación en la propiedad de la tecnología o el control sobre la dirección de la empresa.

• Crowdfunding
  Implica recaudar pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas, normalmente a través de plataformas en línea. El crowdfunding puede ser una buena opción para las startups que desean validar su producto ante un público amplio, interactuar con clientes potenciales y recaudar fondos, sin ceder participaciones ni incurrir en deudas.

• Subvenciones y subsidios gubernamentales
  En algunos sectores, especialmente en los relacionados con la investigación científica, las tecnologías limpias o el impacto social, las subvenciones y los subsidios gubernamentales pueden proporcionar una financiación significativa sin diluir el capital social. A menudo son competitivos y requieren el cumplimiento de directrices y objetivos específicos.

• Préstamos entre particulares y financiación de deuda
  La financiación mediante deuda incluye préstamos de instituciones financieras o plataformas de préstamos entre particulares. Este tipo de financiación suele ser más difícil de conseguir para las startups en fase inicial y las obliga a devolver el préstamo con intereses, pero no diluye la propiedad.

• Oficinas familiares
  Las familias con un elevado patrimonio suelen contar con empresas privadas de asesoramiento en gestión patrimonial, conocidas como “oficinas familiares”, que invierten directamente en startups. Estos inversores pueden aportar una financiación considerable y pueden estar interesados en inversiones a más largo plazo, en comparación con los VC tradicionales.

• Grupos de proximidad y sindicatos
  A diferencia de los inversores de proximidad individuales, los grupos de proximidad o sindicatos reúnen recursos para invertir en startups. Estos grupos pueden proporcionar mayores sumas de capital y combinar la experiencia y las redes de múltiples inversores.

Cada tipo de inversor ofrece diferentes ventajas, expectativas y niveles de participación. Las startups deben considerar cuidadosamente su etapa de desarrollo, su sector, sus necesidades de financiación y el tipo de relaciones estratégicas que desean fomentar antes de decidir a qué tipo de inversor dirigirse. Esta decisión influirá en la trayectoria y la dirección del crecimiento futuro de la startup.

Pros y contras de trabajar con inversores de proximidad

Como cualquier relación con un inversor, buscar el soporte financiero de un inversor de proximidad tiene un conjunto único de pros y contras:

Pros de los inversores de proximidad

• Apoyo en etapas tempranas
  Los inversores de proximidad suelen estar más dispuestos a invertir en empresas emergentes en fase inicial, a menudo cuando no se dispone de otras fuentes de financiación. Pueden proporcionar capital para desarrollar un producto mínimo viable (MVP), realizar estudios de mercado o cubrir los costos operativos iniciales.

• Tutoría y experiencia
  Muchos inversores de proximidad son empresarios exitosos o veteranos de la industria. Pueden ofrecer una valiosa orientación, asesoramiento y conocimientos sobre la industria, lo cual resulta especialmente beneficioso en las primeras etapas del desarrollo de una startup.

• Oportunidades para establecer contactos
  Los inversores de proximidad suelen tener amplias redes de contactos y pueden facilitar el contacto con clientes potenciales, socios y futuros inversores. Estas redes de contactos pueden ser un factor clave para el desarrollo y el crecimiento inicial de un negocio.

• Condiciones flexibles y participación
  En comparación con otros tipos de inversores, los de proximidad pueden ofrecer condiciones más flexibles y estar más abiertos a la negociación. Su nivel de participación también puede variar en función de las necesidades de la startup.

• Credibilidad y validación
  Conseguir la inversión de un inversor de proximidad de renombre puede mejorar la credibilidad de la startup ante otros inversores, clientes y socios potenciales.

Contras de los inversores de proximidad

• Capacidad de financiación limitada
  Los inversores de proximidad suelen invertir cantidades de capital menores que las sociedades de capital riesgo. Las startups con grandes necesidades de capital pueden superar rápidamente la financiación de los inversores de proximidad y necesitar buscar fuentes de financiación adicionales antes de lo previsto.

• Procesos menos formales
  Las inversiones de proximidad pueden ser a veces menos estructuradas o formales en comparación con las inversiones de capital riesgo. Esto podría dar lugar a ambigüedades o desajustes en las expectativas con respecto al papel del inversor y la dirección de la startup.

• Dilución del capital social
  Al igual que la mayoría de los inversores, los de proximidad suelen buscar capital a cambio de su inversión. Esto significa que los fundadores tendrán que ceder una parte de la propiedad y, potencialmente, algo de control sobre su empresa.

• Variabilidad en la experiencia
  Mientras que algunos inversores de proximidad aportan una amplia experiencia y redes de contactos, otros pueden no aportar un valor significativo más allá de su capital. Los beneficios que se obtienen de un inversor de proximidad pueden variar mucho en función de su trayectoria y nivel de compromiso.

• Metas alineadas
  Algunos inversores de proximidad pueden tener objetivos o visiones diferentes para la empresa, en comparación con los fundadores. Estas diferencias, si no se abordan adecuadamente, pueden dar lugar a conflictos o desajustes estratégicos.

• Presión por la estrategia de salida
  Los inversores de proximidad buscan obtener un rendimiento de su inversión, lo que podría presionar a las empresas emergentes a centrarse en estrategias de crecimiento o salida a corto plazo que podrían no coincidir con la visión a largo plazo de los fundadores.

• Financiación complementaria limitada
  A diferencia de los VC, la mayoría de los inversores de proximidad no tienen capacidad para proporcionar grandes rondas de financiación posteriores. Es posible que las startups tengan que pasar a inversores institucionales a medida que crecen, lo que requiere esfuerzos adicionales de recaudación de fondos.

• Limitaciones geográficas
  Algunos inversores de proximidad prefieren invertir en startups que se encuentran geográficamente cerca, lo que podría suponer un reto para las startups que no están ubicadas en los principales centros empresariales.

Cómo presentar tu proyecto a los inversores de proximidad

Una vez que esté seguro de que los inversores de proximidad son la mejor opción para las necesidades de financiamiento de tu startup, deberás entablar una conversación con ellos y presentarles tu proyecto. A continuación te indicamos cómo hacerlo:

1. Comprende tu empresa y tu mercado

Conoce tu negocio, tu mercado y cómo se relacionan entre sí, con el mayor detalle posible. Recopila y analiza datos para construir una base sólida para tu plan de negocios. Este plan debe articular claramente la oportunidad de mercado, tu modelo de negocio, las proyecciones de ingresos y crecimiento, y tu propuesta de valor única. Esto es lo que debes hacer:

Investigación en profundidad

• Tamaño y tendencias del mercado
  Realiza una investigación exhaustiva para comprender el tamaño de tu mercado objetivo y su potencial de crecimiento. Identifica las tendencias demográficas, los comportamientos de los clientes y las oportunidades emergentes del mercado. Cuantificar el tamaño del mercado y comprender su dinámica te ayudará a validar el potencial de tu negocio.

• Análisis de la competencia
  Analiza a fondo a tus competidores. Comprende sus fortalezas, debilidades, posicionamiento en el mercado y estrategias. Esto te ayudará a definir tu propia estrategia, resaltar en qué se diferencia tu negocio e identificar qué vacíos del mercado pretendes llenar.

Plan de negocio claro y conciso

• Modelo de negocio
  Define claramente tu modelo de negocio. ¿Cómo gana dinero tu empresa? ¿Cuáles son los componentes clave de tus operaciones, ventas y estrategias de marketing? Sé claro acerca de tu cadena de valor y cómo cada elemento contribuye al éxito de tu negocio.

• Proyecciones de ingresos
  Elabora proyecciones de ingresos realistas, basadas en un conocimiento profundo de tu mercado, tu estrategia de precios, tus canales de venta y los costos de adquisición de clientes. Presenta los escenarios más optimistas, más pesimistas y más probables para demostrar que has tenido en cuenta diversas condiciones del mercado.

• Estrategia de crecimiento
  Delinea tu estrategia de crecimiento. Esto incluye cómo planeas escalar tus operaciones, ampliar tu base de clientes y aumentar los ingresos con el tiempo. Sé específico sobre los hitos que pretendes lograr y el historial para alcanzarlos.

Perfecciona tu propuesta de valor

• Puntos de venta únicos (USP)
  Identifica y perfecciona tus USP. ¿Qué hace que tu producto o servicio destaque en el mercado? Céntrate en aspectos como la innovación, la calidad, el precio, el servicio o la tecnología que le diferencian de tus competidores.

• Ventajas competitivas
  Destaca tus ventajas competitivas, que podrían incluir tecnología propia, asociaciones exclusivas, propiedad intelectual, ventaja por ser el primero en llegar al mercado y un equipo especialmente sólido. Explica en detalle por qué estas ventajas te posicionan para el éxito y cómo son sostenibles a largo plazo.

2. Elabora tu discurso

Cuando prepares tu presentación para los inversores de proximidad, busca el equilibrio entre la brevedad y la riqueza de información. Tu objetivo es captar rápidamente la atención del oyente, transmitir la esencia de tu negocio de forma convincente y dejarles con ganas de saber más. Prepara y practica cuidadosamente cada elemento, desde el discurso de ascensor hasta la narración y la demostración del problema y su solución. Esta preparación te ayudará a presentar tu proyecto con confianza y eficacia. A continuación te ofrecemos más detalles sobre cómo preparar tu presentación:

Capta rápidamente la atención con tu discurso de ascensor

• Resume tu negocio: el discurso de ascensor es un resumen conciso e impactante de tu negocio, que idealmente debe durar menos de un minuto. Debes resumir lo que hace tu empresa, el problema que resuelve y por qué es única. Piensa en él como un gancho: su función es despertar el interés e invitar a seguir conversando.

• Elementos clave que debes incluir: expón claramente la propuesta de valor de tu empresa, el mercado objetivo y lo que te diferencia de la competencia. Debe ser sencillo, sin jerga y fácil de recordar. Practica cómo presentar este discurso para que resulte natural y atractivo.

Crea una narrativa convincente con la narración de historias

• Humaniza tu negocio: utiliza la narración de historias para conectar emocionalmente con el inversor. Comparte la historia detrás de por qué creaste la empresa, los retos a los que te has enfrentado y los hitos que has alcanzado. Un enfoque narrativo hace que tu negocio resulte más cercano y memorable.

• Construye la narrativa: estructura tu historia para guiar al oyente a través de un viaje. Empieza con la inspiración detrás de tu negocio, el problema que identificaste y cómo desarrollaste tu solución. Incluye anécdotas personales o historias de clientes para que resulte más fácil identificarse con ella y la haga más vívida.ntes para hacerla relatable y vívida.

Demuestra el problema y su solución

• Aclara el problema: define claramente el problema que estás resolviendo. Explica por qué este problema es importante y cómo afecta a tu mercado objetivo. Apóyalo con datos o ejemplos para que el problema resulte tangible y urgente.

• Expresa tu solución: describe tu producto o servicio y cómo resuelve eficazmente el problema identificado. Destaca las ventajas, no solo las características, y explica cómo aporta valor a tus clientes. Si es posible, muestra tu solución en acción, ya sea mediante un prototipo, una demostración o testimonios de clientes.

• Diferénciate de las alternativas: menciona brevemente las soluciones existentes o la competencia y explica en qué se diferencia y es mejor tu solución. Esto puede ser en términos de costo, eficiencia, escalabilidad o cualquier otro factor que te distinga.

3. Muestra tus finanzas

Para presentar tus finanzas a los inversores de proximidad, es necesario comprender en profundidad los factores económicos que impulsan tu negocio y ser capaz de comunicar claramente esta comprensión. Tus proyecciones financieras deben ser realistas, detalladas y estar respaldadas por hipótesis sólidas. También deben reflejar un conocimiento profundo de las métricas clave que son importantes para el éxito de tu negocio. Proporcionar detalles y transparencia puede generar confianza entre los inversores y aumentar las posibilidades de obtener financiación. A continuación, te explicamos cómo compartir tus finanzas con los inversores de proximidad:

Presenta proyecciones financieras realistas

• Previsiones de ventas: elabora previsiones de ventas detalladas que sean realistas y se basen en hipótesis sólidas. Estas deben basarse en estudios de mercado y datos históricos (si están disponibles). Describe claramente los factores que impulsan tus proyecciones de ventas, como el tamaño del mercado, la estrategia de precios, los canales de venta y las iniciativas de marketing.

• Proyecciones de flujo de caja: presenta una imagen clara del flujo de caja de su Startup. Esto incluye todas las fuentes de ingresos y todos los gastos. Sé transparente sobre el calendario de entradas y salidas de efectivo, ya que la gestión del flujo de caja suele ser una de las principales preocupaciones de las startups en fase inicial.

• Análisis de equilibrio financiero: incluye un análisis de equilibrio financiero para mostrar cuándo esperas que tu startup comience a generar ganancias. Esto demuestra que comprendes la escala y el plazo necesarios para cubrir los costos y comenzar a generar ganancias.

• Análisis de sensibilidad: haz un análisis de sensibilidad para mostrar cómo los cambios en las hipótesis clave afectarán tus finanzas. Esto podría incluir variaciones en el volumen de ventas, los precios, el costo de los productos vendidos o los gastos operativos. Ilustra tu preparación para diferentes escenarios de mercado.

Comunica las métricas clave

• __ Costos de adquisición de clientes (CAC):__ articula claramente tu CAC. Se trata del costo asociado a la adquisición de un nuevo cliente y es una métrica clave para comprender la eficacia de tus esfuerzos de marketing. Explica cómo has calculado esta cifra y cómo la reducirás con el tiempo.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): calcula el LTV del cliente. Esta métrica estima el valor a largo plazo que un cliente aportará a tu negocio e influye en la cantidad que deberías estar dispuesto a gastar en la adquisición de clientes.

• Tasa de pérdida de clientes: si procede, habla de tu tasa de pérdida de clientes, que es la tasa a la que pierde clientes. Comprender y gestionar la pérdida de clientes es importante para la sostenibilidad a largo plazo, especialmente para las empresas con un modelo basado en suscripciones.

• Economía unitaria: si es relevante, presenta la economía unitaria de tu negocio. Esto implica comprender los ingresos y los costos asociados a una sola unidad de tu producto o servicio, lo que puede proporcionar una visión profunda de la escalabilidad y la viabilidad a largo plazo de tu modelo de negocio.

• Márgenes de ganancia: analiza tus márgenes de ganancia brutos y netos. Estas métricas pueden indicar la eficiencia de tu modelo de negocio y la rentabilidad potencial de tu startup.

• Eficiencia del capital y tasa de consumo: explica con qué eficiencia estás utilizando tu capital y cuál es tu tasa de consumo mensual. Esto demuestra la sostenibilidad de tu startup y cuánto tiempo puedes operar con la financiación actual.

4. Destaca tu equipo

No contar con el equipo adecuado es una de las principales razones por las que fracasan las startups. Un equipo bien formado, dedicado y cohesionado puede ser uno de los aspectos más convincentes de tu presentación, ya que les dará a los inversores confianza en tu capacidad para ejecutar tu plan de negocio y alcanzar sus objetivos.

Cuando describas tu equipo a los inversores de proximidad, céntrate en su experiencia, funciones, dinámica de equipo y compromiso. Muestra cómo sus experiencias, habilidades y atributos combinados posicionan de manera única a tu startup para el éxito. A continuación, te ofrecemos más detalles sobre cómo hacerlo con éxito:

Céntrate en la experiencia y las funciones del equipo

• Experiencia
  Detalla la experiencia de los miembros clave de tu equipo. Céntrate en los logros, conocimientos y habilidades relevantes del pasado que contribuyan directamente al éxito potencial de tu startup. Esto puede incluir iniciativas empresariales anteriores, conocimientos específicos del sector, habilidades técnicas o experiencias de liderazgo en proyectos similares.

• Roles y contribuciones
  Define claramente las funciones que desempeña cada miembro del equipo en la startup. Explica cómo sus habilidades y experiencias específicas se complementan entre sí y contribuyen a la fortaleza general del equipo. Esto debe estar en consonancia con las necesidades de tu startup y los desafíos a los que se enfrenta.

• Historial y credibilidad
  Si procede, destaca cualquier éxito o reconocimiento notable que hayan logrado los miembros del equipo, como salidas exitosas, patentes, publicaciones o hitos significativos en puestos anteriores. Esto añade credibilidad y puede demostrar la capacidad del equipo para ejecutar y obtener resultados.

• Consejo asesor y apoyo externo
  Si tienes un consejo asesor o mentores externos, menciona su participación. Destaca cómo su experiencia y su red de contactos aportan valor a tu startup, y proporciona apoyo y orientación adicionales a tu equipo principal.

Haz hincapié en la dinámica de equipo y el compromiso

• Cohesión y colaboración en equipo
  Habla sobre cómo trabaja tu equipo en conjunto. Destaca los aspectos relacionados con el buen trabajo en equipo, la capacidad para resolver problemas y cómo el equipo afronta los retos. Los inversores buscan equipos que demuestren cohesión, resiliencia y capacidad para adaptarse y trabajar eficazmente bajo presión.

• Compromiso y pasión
  Destaca el compromiso y la pasión del equipo por la startup. Comparte historias o ejemplos que ilustren la dedicación del equipo, su visión a largo plazo y su creencia compartida en la misión de la startup. Esto puede ser un poderoso indicador del impulso y la persistencia de tu equipo.

• Diversidad e inclusividad
  Si es relevante, destaca la diversidad de tu equipo en términos de habilidades, antecedentes y perspectivas. Un equipo diverso puede aportar una amplia gama de ideas, conocimientos y enfoques en el negocio, lo que a menudo supone una ventaja a la hora de abordar las complejas y variadas necesidades del mercado.

• Planes de crecimiento y desarrollo
  Comenta cualquier plan para el desarrollo y crecimiento del equipo, incluida la capacitación continua, los planes de contratación para cubrir las carencias de habilidades y cómo pretendes ampliar tu equipo a medida que crezca la startup. Esto demuestra que planificas con antelación y que reconoces la necesidad de evolucionar a medida que el negocio se expande.

5. Conoce lo que pides

Sé claro y detallado sobre la cantidad de financiación que necesitas, cómo piensas utilizarla y qué ofreces a cambio. Esto requiere un profundo conocimiento de las necesidades financieras de tu empresa, un plan estratégico de crecimiento y ser consciente de cómo las condiciones de inversión pueden afectar tanto a tu startup como a tus inversores. Estar preparado con esta información y presentarla con claridad puede mejorar significativamente tu credibilidad y las posibilidades de lograr un acuerdo satisfactorio con los inversores de proximidad.

Cuántos fondos necesitas y por qué

• Uso de fondos
  Sé explícito sobre cómo piensas utilizar la financiación. Desglosa la asignación de fondos en áreas clave como desarrollo de productos, marketing, contratación, tecnología o gastos operativos. Esto demuestra que tienes un plan estratégico para utilizar la inversión de manera eficaz.

• Hitos
  Explica cómo la inversión te ayudará a alcanzar estos hitos, como llegar a un determinado número de usuarios, alcanzar los objetivos de ingresos, completar el desarrollo de un producto o expandirte a nuevos mercados. Esto proporciona una justificación clara de la cantidad que estás solicitando.

• Futuras rondas de financiación
  Comenta tus planes para futuras rondas de financiación. Indica cómo la financiación actual te preparará para las siguientes etapas de crecimiento y rondas de financiación adicionales. Esto ayuda a los inversores a comprender tu estrategia de financiación a largo plazo y cómo encaja su inversión en ella.

Condiciones de la inversión

• Oferta de capital
  Indica claramente la cantidad de capital social que ofreces a cambio de la inversión. Esto debe basarse en una valoración realista de tu startup. Prepárate para negociar y justificar tu valoración con datos y argumentos.

• Valoración
  Explica cómo has llegado a la valoración de tu startup. Para ello, puedes utilizar referencias del sector, análisis de flujo de caja descontado o comparaciones con empresas similares. Una valoración bien justificada puede hacer que tu petición resulte más convincente y creíble.

• Estrategias de salida
  Discute las posibles estrategias de salida para el inversor. Esto podría incluir opciones de adquisición, oferta pública o recompra. Demuestra que has pensado en cómo los inversores obtendrán un rendimiento de su inversión.

• Otros términos
  Ten en cuenta otros términos que podrían formar parte de la negociación, como los derechos de voto, las cláusulas antidilución o las preferencias de liquidación. Comprender estos términos y cómo podrían afectar a la startup y a sus inversores es importante para que la negociación sea exitosa.

Preguntas que pueden hacer los inversores de proximidad y cómo responderlas

Piensa en cómo podrían responder los inversores de proximidad a tu presentación. Las reuniones de presentación suelen ser una conversación, a menos que la respuesta sea inmediatamente “no”. Si un inversor de proximidad te hace preguntas después de tu presentación, puede significar que has captado su atención y que potencialmente está dispuesto a darte un cheque, o que no está interesado, pero está siendo generoso con su tiempo para ayudarte a reflexionar y darte su opinión. Ambos escenarios son increíblemente valiosos, y debes prepararte para responder adecuadamente sus preguntas.

A continuación, te indicamos cómo responder algunas de las preguntas más habituales que suelen hacer los inversores de proximidad:

__ “¿Qué hace que su equipo esté especialmente calificado para ejecutar este plan de negocios?”__

• Respuesta: Destaca las habilidades, experiencias y logros únicos de los miembros de tu equipo que se relacionan directamente con tu negocio. Comente los éxitos pasados, la experiencia en el sector y la sinergia dentro del equipo que les permite superar retos y ejecutar el plan de forma colectiva.
  

"¿Cómo ha calculado su valoración?"

• Respuesta: Prepárate para explicar su método de valoración, ya sea basado en comparables del sector, flujo de caja descontado o un enfoque de costo de duplicación. Asegúrate de que tu explicación sea lógica, se base en datos y refleje una comprensión de las normas del mercado.
  

"¿Puede dar más detalles sobre su análisis del mercado y el panorama competitivo?".

• Respuesta: Analiza el tamaño del mercado, el potencial de crecimiento, los segmentos de clientes y los principales competidores. Demuestra que comprendes las oportunidades y amenazas de su mercado y cómo tu empresa está posicionada para tener éxito.
  

"¿Cuál es su estrategia de captación de clientes y los costos asociados?"

• Respuesta: Describe tus estrategias de mercadotecnia y ventas. Analiza los canales que utilizarás para captar clientes, el costo asociado a dichos canales y cómo piensas optimizar los costos de captación de clientes a lo largo del tiempo.
  

"¿Cómo planea utilizar los fondos y cuánto tiempo durarán?"

• Respuesta: Describe las áreas específicas en las que utilizará los fondos y relaciona cada una de ellas con los hitos clave que pretendes alcanzar. Además, analiza tu tasa de consumo de capital y proporciona una perspectiva clara que detalle cuánto tiempo durarán los fondos y qué planeas lograr durante ese período.
  

"¿Cuáles son los principales riesgos para su empresa y cómo planea mitigarlos?".

• Respuesta: Reconoce los riesgos a los que se enfrenta tu empresa, ya sean riesgos de mercado, riesgos operativos o riesgos de competencia. Comenta tus estrategias para mitigar estos riesgos y demuestra que tienes una visión realista de los desafíos y un plan para abordarlos.
  

__ “¿Cuáles son sus proyecciones de ingresos para los próximos tres a cinco años y cuáles son los factores clave?”__

• Respuesta: Presenta proyecciones detalladas de ingresos, respaldadas por hipótesis sobre la penetración en el mercado, la estrategia de precios, el crecimiento de clientes, etc. Sé realista y estate preparado para justificar tus proyecciones con datos o puntos de referencia del sector.
  

¿Cómo cree que crecerá la empresa en los próximos años?

• Respuesta: Explica tu estrategia de crecimiento y céntrate en el desarrollo de productos, la expansión del mercado, la ampliación de las operaciones y el crecimiento del equipo. Aborda cómo piensas gestionar los desafíos que plantea la ampliación, como mantener la calidad, gestionar los costos y preservar la cultura de la empresa.
  

¿Cuál es su estrategia de salida?

• Respuesta: Aunque es pronto para concretar una estrategia de salida, ten en mente varios escenarios. Ya sea una adquisición, una oferta pública inicial u otra vía, explica por qué estas opciones podrían ser viables y atractivas en el futuro.
  

¿Qué hitos le ayudará a alcanzar esta inversión?

• Respuesta: Vincula la inversión directamente con hitos específicos y cuantificables que llevarán a tu negocio al siguiente nivel. Esto podría incluir hitos en el desarrollo de productos, objetivos de crecimiento de usuarios, metas de ingresos o planes de expansión del mercado.
  

Al responder a las preguntas de los inversores de proximidad, el objetivo es proporcionar información y generar confianza en tu negocio. Sé honesto, transparente y prepárate para participar en una discusión detallada sobre todos los aspectos de tu negocio. Esta preparación demuestra que te apasiona tu startup y que comprendes las realidades de la ejecución de tu plan de negocios.

Prácticas recomendadas tras la presentación

La recaudación de fondos para una startup es tanto un ejercicio de networking como una búsqueda de dinero. Los siguientes pasos que des después de tu presentación son muy importantes para establecer relaciones. Esto es lo que debes hacer después de cada presentación:

• Haz un seguimiento rápido: envía un correo electrónico de agradecimiento en las 24 horas siguientes a la reunión. Personaliza este correo electrónico y reflexiona sobre los puntos específicos que se discutieron durante la presentación. Expresa tu gratitud por el tiempo y la consideración del inversor.

• Proporciona información adicional: si durante la presentación prometiste enviar más datos o responder a preguntas concretas, incluye esta información en su seguimiento. Esto demuestra fiabilidad y atención al detalle.

• Aborda las inquietudes y comentarios: si el inversor expresó inquietudes o proporcionó comentarios durante la reunión, aborda estos puntos en tu seguimiento. Describe cómo piensas abordar estas inquietudes o cómo tu startup ya las mitiga.

• Mantén el diálogo abierto: muestra tu interés en mantener abiertos los canales de comunicación. Pide permiso para enviar actualizaciones sobre el progreso de tu startup. Esto mantendrá tu empresa en el radar del inversor y demostrará tu compromiso con el crecimiento.

• Actualizaciones periódicas: incluso si el inversor no se compromete de inmediato, envía actualizaciones periódicas y concisas sobre el progreso de tu empresa. Esto podría incluir los hitos alcanzados, el desarrollo de nuevos productos o la captación de clientes destacados.

• Perfecciona tu presentación: utiliza los comentarios de los inversores para perfeccionar tu presentación de cara a futuras reuniones. Esto podría implicar mejorar tu estilo de presentación, aclarar tu modelo de negocio o proporcionar datos más convincentes.

• Contactos: pregunta al inversor si puede presentarte a otros posibles inversores o mentores de su red de contactos. Puede ser una petición delicada, pero si se aborda con tacto, puede reportarte valiosas conexiones.

• Supervisa la participación de los inversores: realiza un seguimiento de cómo interactúan los inversores con tus seguimientos y actualizaciones. Si muestran un mayor interés, podría ser el momento adecuado para volver a contactar con ellos y seguir conversando.

• Analiza la idoneidad del inversor: reflexiona sobre las respuestas y el comportamiento del inversor durante la presentación. Considera si se ajustan a la cultura y los objetivos a largo plazo de tu empresa. No todos los inversores son adecuados, y es importante asociarse con alguien que comparta tu visión.

• Prepárate para la diligencia debida: en caso de que el inversor muestre interés en continuar, prepárate para un proceso exhaustivo de diligencia debida. Organiza todos tus registros financieros, documentos legales, contratos, planes de negocio y otros documentos relevantes.

• Busca opiniones de otras personas: habla sobre la reunión con tus mentores o asesores. Ellos pueden ofrecerte una perspectiva diferente y darte consejos sobre cómo mejorar o qué pasos dar a continuación.

• Mantén una actitud positiva: independientemente del resultado, mantén la profesionalidad y la positividad. El ecosistema de la startups está interconectado y una buena impresión puede conducir a futuras oportunidades.

• Aprende y repite: cada reunión con un inversor es una oportunidad para aprender. Analiza lo que funcionó bien y lo que no, y utiliza esta información para mejorar tu enfoque en futuras presentaciones.

Errores comunes de los fundadores al dirigirse a los inversores de proximidad

Los fundadores suelen cometer errores cuando empiezan a presentar sus proyectos a los inversores, pero la mayoría mejora con la práctica. Dicho esto, debes intentar evitar estos errores comunes:

Falta de preparación

• Error: presentar una propuesta sin una preparación exhaustiva, lo que incluye no comprender los intereses del inversor o no tener una presentación bien ensayada.

• Solución: investiga los antecedentes y los intereses de tus inversores. Practica tu presentación varias veces y prepárate para responder preguntas sobre tu modelo de negocio, mercado, finanzas y equipo.

Proyecciones demasiado optimistas o poco realistas

• Error: presentar proyecciones financieras demasiado optimistas o que no se basen en supuestos realistas puede generar dudas sobre su comprensión del mercado.

• Solución: proporciona proyecciones realistas y respaldadas por datos. Estate preparado para explicar sus suposiciones y cómo planea alcanzar estos objetivos.

No destacar los puntos fuertes del equipo

• Error: no mostrar adecuadamente la experiencia y cualificación del equipo, que suele ser un factor clave de decisión para los inversores.

• Solución: expone claramente los antecedentes, las habilidades y las experiencias relevantes de los miembros de tu equipo. Explica cómo sus capacidades colectivas contribuyen al éxito potencial de la startup.

Ignorar o subestimar a la competencia

• Error: no reconocer el panorama competitivo o subestimar a los competidores puede percibirse como una falta de comprensión del mercado.

• Solución: haz un análisis exhaustivo de tus competidores. Destaca su propuesta única de venta y cómo te diferencias de los demás en el mercado.

Uso impreciso de los fondos

• Error: no tener claro cómo se utilizará la inversión, lo que puede generar incertidumbre sobre tus habilidades de planificación y gestión financiera.

• Solución: elabora un plan detallado sobre cómo vas a utilizar los fondos, en consonancia con hitos y objetivos específicos.

Descuidar la importancia del tamaño y el ajuste del mercado

• Error: no abordar adecuadamente el tamaño del mercado, el potencial de crecimiento o cómo encaja tu producto en el mercado actual puede hacer que la oportunidad parezca poco atractiva.

• Solución: haz y presenta un estudio de mercado exhaustivo. Demuestra una comprensión clara del tamaño del mercado, las tendencias y cómo encaja tu producto o servicio.

Propuesta de valor o explicación del modelo de negocio débil

• Error: no articular con claridad tu propuesta de valor o tu modelo de negocio puede conducir a una falta de confianza de los inversores.

• Solución: define claramente tu propuesta de valor y tu modelo de negocio. Explica cómo resuelves un problema o satisfaces una necesidad del mercado mejor que tus competidores.

Falta de transparencia o descuido de los riesgos

• Error: no ser transparente sobre los riesgos o desafíos puede resultar ingenuo o engañoso.

• Solución: menciona los riesgos y desafíos por adelantado y comenta tus estrategias para mitigarlos. Esta honestidad puede generar confianza con los inversores.

Ignorar el seguimiento o la retroalimentación

• Error: no hacer un seguimiento después de las reuniones o no abordar los comentarios puede indicar una falta de compromiso o adaptabilidad.

• Solución: haz siempre un seguimiento inmediato después de las reuniones. Permanece abierto a recibir comentarios y demuestra cómo puedes adaptarte o cómo ya has abordado las inquietudes planteadas.

Una estrategia de salida poco clara

• Error: no contar con una estrategia de salida bien pensada puede dificultar que los inversores comprendan tu potencial de rentabilidad.

• Solución: ten una idea realista de las posibles estrategias de salida y estate preparado para hablar sobre cómo se alinean con el crecimiento y el desarrollo de tu empresa.

¿Cómo puede ayudar Stripe Atlas?

Stripe Atlas establece las bases legales de tu empresa para que puedas recaudar fondos, abrir una cuenta bancaria y aceptar pagos dentro de dos días hábiles desde cualquier parte del mundo.

Únete a más de 75,000 empresas constituidas mediante Atlas, incluidas Startups respaldadas por importantes inversores como Y Combinator, a16z y General Catalyst.

Solicitud de ingreso a Atlas

Solicitar la creación de una empresa con Atlas toma menos de 10 minutos. Elegirás la estructura de tu empresa, confirmarás al instante si el nombre de tu empresa está disponible y añadirás hasta cuatro cofundadores. También decidirás cómo dividir el capital, reservar un fondo común para futuros inversores y empleados, nombrar directivos y, finalmente, firmar de forma electrónica todos tus documentos. Los cofundadores también recibirán correos electrónicos invitándolos a firmar de manera electrónica sus documentos.

Acepta pagos y operaciones bancarias antes de que llegue tu EIN

Después de constituir tu empresa, Atlas solicita tu EIN. Los fundadores con número de Seguro Social, dirección y número de teléfono celular de EE. UU. pueden optar por el trámite acelerado del IRS (Servicio de Impuestos Internos de los Estados Unidos), mientras que otros recibirán el trámite estándar que puede tardar un poco más. Además, Atlas permite realizar pagos y operaciones bancarias antes de obtener tu EIN para que puedas empezar a aceptar pagos y realizar transacciones antes de recibir tu EIN.

Compra de acciones del fundador sin efectivo

Los fundadores pueden adquirir acciones iniciales utilizando su propiedad intelectual (por ejemplo, derechos de autor o patentes) en lugar de efectivo, con el comprobante de compra almacenado en tu Dashboard Atlas. Tu propiedad intelectual debe tener un valor de $100 o menos para usar esta funcionalidad; si posees una propiedad intelectual por encima de ese valor, consulta con un abogado antes de proceder.

Declaración automática de la elección de impuestos 83(b)

Los fundadores pueden presentar una solicitud de elección fiscal 83(b) para reducir el impuesto sobre la renta personal. Atlas la presentará por ti, ya seas un fundador estadounidense o extranjero, con correo certificado de USPS y seguimiento. Recibirás una solicitud de elección 83(b) firmada y un comprobante de presentación directamente en tu Dashboard de Stripe.

Documentos legales de empresas de primer nivel

Atlas proporciona todos los documentos legales que necesitas para empezar a gestionar tu empresa. Los documentos de la corporación Atlas C se elaboran en colaboración con Cooley, uno de los estudios jurídicos de capital de riesgo más importantes del mundo. Estos documentos están diseñados para ayudarte a recaudar fondos de inmediato y garantizar la protección legal de tu empresa, que cubren aspectos como la estructura de titularidad, la distribución del capital y el cumplimiento de la normativa fiscal.

Un año gratis de Stripe Payments, más $50,000 en créditos y descuentos para socios

Atlas colabora con socios de primer nivel para ofrecer a los fundadores descuentos y créditos no incluidos. Estos incluyen descuentos en herramientas esenciales para ingeniería, impuestos, finanzas, cumplimiento de la normativa y operaciones de líderes del sector como AWS, Carta y Perplexity. También te proporcionamos el agente registrado de Delaware que necesitas gratis durante el primer año. Además, como usuario de Atlas, accederás a beneficios adicionales de Stripe, lo que incluye hasta un año de procesamiento de pagos gratuito para un volumen de pagos de hasta $100,000.

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