Suecia tiene una de las tasas más altas de compras por Internet de Europa. Según cifras de la UE, el 90,5 % de los usuarios de Internet en Suecia compraron bienes o servicios por Internet en 2023. Para acceder a ese mercado es necesaria una estrategia bien pensada que tenga en cuenta las preferencias de pago locales, la normativa fiscal, las leyes sobre devoluciones y las expectativas de los clientes. Afortunadamente, la infraestructura es sólida, los clientes tienen un buen dominio del entorno digital y, actualmente, hay más formas de vender que nunca. A continuación, vamos a analizar cómo empezar a vender por Internet en Suecia y cómo ampliar tu negocio a tiendas web, plataformas sociales y enlaces de pago.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo pueden empezar las empresas a vender por Internet en Suecia?
  
• ¿Cuáles son las principales formas de vender en línea en Suecia?
  
• ¿Cómo se puede vender a través de una tienda web en Suecia?
  
• ¿Cómo venden las empresas suecas a través de redes sociales?
  
• ¿Cuándo tiene sentido vender usando enlaces de pago o facturas?
  
• ¿Qué deben saber las empresas suecas sobre la venta transfronteriza?
  

¿Cómo pueden las empresas empezar a vender por Internet en Suecia?

Poner en marcha una empresa en línea en Suecia dependerá de lo bien que puedas adaptarte al entorno local: legal, financiero, logístico y cultural.

A continuación, te explicamos cómo asegurarte de contar con una base sólida.

Registra tu empresa

Tendrás que elegir una estructura legal para tu empresa. Las opciones más comunes son enskild firma (empresa unipersonal) y aktiebolag (sociedad limitada). A continuación, crea tu cuenta de impuestos a través de verksamt.se, el portal de registro oficial de empresas sueco.

Otros requisitos de cumplimiento de la normativa incluyen:

• Solicitar un certificado fiscal F (FA-skatt o F-skatt)

• Abrir una cuenta bancaria comercial (algunas plataformas lo exigen para el proceso de compra).

• Mantener los registros contables de conformidad con la Bokföringslagen (Ley de Contabilidad de Suecia).

Comprender tus obligaciones con el impuesto sobre el valor añadido (IVA)

Si esperas ganar más de 120 000 coronas suecas (SEK) al año, deberás registrarte a efectos del IVA en Suecia, también conocido como Mervärdesskatt (moms). También puedes registrarte si estás por debajo de este umbral, pero no es necesario. Una vez que te registres, tendrás que presentar declaraciones de IVA regularmente, aunque no hayas tenido ventas en un período determinado.

El tipo de IVA es del 25 % para la mayoría de los bienes y servicios, aunque se aplican tipos reducidos a categorías específicas como los alimentos (12 %) y los libros (6 %). Si vendes a clientes fuera de Suecia, es posible que debas aplicar normas diferentes en materia de IVA (especialmente dentro de la UE).

Si utilizas Stripe, puedes automatizar el cobro del IVA y la facturación en lugar de gestionarlo manualmente.

Planifica tu estructura de costes

Los costes del e-commerce pueden empezar a aumentar rápidamente. Estos son los costes más habituales en las primeras etapas:

• Tarifas de alojamiento web o comisiones de la plataforma e-commerce

• Comisiones por transacción de tu procesador de pagos

• Embalaje y envío (incluidas las devoluciones)

• Marketing y publicidad

Servicios profesionales (por ejemplo, contabilidad, constitución de sociedades)

Haz una lista con todos tus costes fijos y variables, y luego ve retrocediendo desde tus precios para comprender tus márgenes. Un producto con un buen precio pero con una disciplina de márgenes deficiente no resulta rentable a largo plazo.

Establece protecciones para los consumidores

La protección al consumidor en Suecia es sólida. Si vendes a clientes, tendrás que:

• Ofrecer un período mínimo de devolución de 14 días para las compras por Internet

• Mostrar tus condiciones y la información de contacto de tu empresa

Estos son requisitos legales de la UE que los clientes esperan que cumplas.

Elige tus canales de venta

No es necesario que lances un sitio web de e-commerce completo desde el primer día. Muchas empresas empiezan con menos y venden a través de:

• Una tienda web sencilla

• Redes sociales (p. ej., Instagram, Facebook Shops)

• Enlaces de pago o facturas por correo electrónico

Empieza donde ya están tus clientes y ve creciendo a partir de ahí.

Configura los pagos

Suecia es un país prácticamente sin dinero en efectivo y con mucha presencia de dispositivos móviles. La mayoría de los compradores esperan pagar con:

• Tarjeta

• Swish (una popular aplicación de pago móvil)

• Factura o transferencia bancaria directa (especialmente en transacciones B2B)

Utiliza un proveedor de pagos que admita estas preferencias y asegúrate de que el proceso de pago funciona igual de bien en dispositivos móviles que en ordenadores.

Planifica la gestión logística

Los clientes suecos quieren disponer de entregas rápidas y predecibles, idealmente con seguimiento y opciones de devolución sencillas. Si realizas envíos a nivel nacional, asóciate con proveedores logísticos fiables como PostNord, Bring y DHL. Muestra los plazos de entrega en el momento del pago, sé claro con las políticas de devolución y ofrece soporte en sueco, o al menos incluye contenido de ayuda disponible en ese idioma.

Trabaja para aumentar tu visibilidad desde el principio

Antes de lanzarte, piensa en cómo te encontrarán tus clientes.

Sigue los siguientes pasos para empezar:

• Asegúrate de usar Instagram, Facebook y TikTok.

• Publica con regularidad para ganar visibilidad, aunque tu tienda todavía no esté activa.

• Considera la posibilidad de publicar anuncios dirigidos al público sueco o colaborar con creadores locales para generar una aceptación temprana.

• Aprovecha el tráfico inicial para probar qué mensajes funcionan y perfeccionar el posicionamiento de tu producto.

Los compradores suecos son exigentes. Si vendes un producto básico, el precio y la rapidez del envío son importantes. Si vendes algo muy específico, tu historia debe llegar a tu público.

¿Cuáles son las principales formas de vender por Internet en Suecia?

La mayoría de las empresas suecas utilizan una combinación de canales en función de lo que venden, cómo operan y dónde pasan el tiempo sus clientes.

Estos son los principales modelos.

Tu propia tienda web

Esto es tu propio sitio de e-commerce donde lo gestionas todo: listados de productos, imágenes de marca, proceso de compra y servicio al cliente. Te ofrece el mayor control, pero también requiere más configuración y mantenimiento.

Este modelo funciona mejor para:

• Empresas con catálogos de productos en crecimiento

• Marcas que quieren poseer la experiencia completa del cliente

• Cualquier persona que necesite tarifas, promociones o programas de fidelización flexibles

Marketplaces en línea

Plataformas como CDON, Tradera y Amazon cuentan con un público ya consolidado y soporte logístico. Sin embargo, se quedan con un porcentaje de tus ventas y son ellos quienes establecen las reglas.

Este modelo funciona mejor para:

• Empresas que quieren exposición sin crear un sitio web

• Vendedores con productos de gran volumen y sensibles al precio

• Empresas que quieren probar la adecuación de sus productos al mercado antes de lanzar tiendas independientes

Redes sociales

Instagram, TikTok y Facebook son los principales canales de venta en Suecia, especialmente para productos de estilo de vida, moda y artesanía. Puedes dirigir el tráfico a tu sitio web o vender directamente a través de etiquetas de productos, historias o mensajes directos (DM).

Este modelo funciona mejor para:

• Empresas con productos visualmente atractivos

• Marcas que confían en el storytelling o en la interacción con una comunidad de usuarios

• Vendedores que se sienten cómodos gestionando pedidos a través del chat o las redes sociales

Enlaces de pago y facturas digitales

Esta es una forma sencilla y flexible de aceptar pagos, sin necesidad de una tienda web. Puedes enviar un enlace seguro o una factura por correo electrónico, chat o mensaje de texto, y tus clientes pagarán en línea.

Este modelo funciona mejor para:

• Autónomos y proveedores de servicios

• Transacciones B2B

• Empresas con líneas de productos reducidas o pedidos puntuales

La mayoría de los vendedores no eligen solo un canal. Una boutique puede tener su propia tienda en línea, publicar los artículos mejor valorados en CDON, promocionarse en Instagram y enviar enlaces de pago a través de Swish por mensaje directo.

¿Cómo puedes vender a través de una tienda en línea en Suecia?

Tener tu propia tienda web te ofrece el máximo control sobre tu marca, tus márgenes y las relaciones con tus clientes. Los clientes suecos dominan el entorno digital, por lo que son capaces de juzgar rápidamente un sitio web. Por lo tanto, si tu sitio web no funciona bien (por ejemplo, si resulta difícil navegar por él, no está claro cómo realizar devoluciones o no dispones de Swish), los clientes saldrán de sus cestas de la compra sin dudarlo.

Esto es lo que se debe tener en cuenta a la hora de crear una tienda en línea para clientes suecos.

Hablar su idioma

Crea tu sitio web en sueco o, como mínimo, ofrece el sueco como idioma predeterminado. Muestra los precios de forma clara y en SEK y especifica las características del producto empleando el sistema métrico decimal.

Prioriza la transparencia

Asegúrate de que las políticas de devoluciones y envíos sean fáciles de encontrar y comprender. Cuando parece que la política de devoluciones se está ocultando, suele percibirse como una señal de alerta. Los suecos esperan transparencia y analizarán tu sitio web en busca de señales de legitimidad antes de comprar.

Incluye siempre:

• Una descripción clara del producto

• Precios transparentes con impuestos incluidos

• Datos completos de la empresa (nombre de la empresa, número de organización e información de contacto)

• Un plazo de devolución de 14 días (obligatorio por ley para las compras por Internet)

• Plazos de entrega e instrucciones de devolución

Los clientes quieren saber exactamente qué obtienen y qué sucede si cambian de opinión.

No te olvides de los dispositivos móviles

Suecia es uno de los mercados con más presencia de ecommerce nativas para móvil de Europa. Tus clientes van a interactuar con tu sitio web desde el móvil mientras van al trabajo o descansan en el sofá.

Tu proceso de compra desde el móvil debe:

• Cargar rápidamente

• Autorrellenar los datos de envío y pago

• Permitir que los compradores usen la autenticación biométrica o Swish

• Evitar las ventanas emergentes, los botones rotos o los formularios de varias páginas

Incluye métodos de pago locales

Los suecos no tienen problemas con los pagos digitales, pero están acostumbrados a tener opciones. La combinación de métodos de pago adecuada reflejará la forma en que tus clientes ya pagan por las cosas en su vida cotidiana.

Generalmente, esto pasa por incluir lo siguiente:

• Pagos con tarjeta (p. ej., Visa, Mastercard)

• Swish

• Klarna o un proceso de compra con factura para artículos de mayor valor u opciones para pagos diferidos

Asegúrate de que tu proceso de compra admita estas opciones de forma nativa. Si se ve extraña o poco profesional, corres el riesgo de que los usuarios abandonen la página, especialmente en dispositivos móviles.

Demostrar credibilidad

Los compradores suecos no necesitan un diseño espectacular, pero sí sentir que eres una empresa legítima. Debes contar con:

• Atención al cliente accesible, idealmente con una opción en sueco

• Condiciones generales y políticas de privacidad claras

• Direcciones de correo electrónico oficiales (no @gmail.com)

• Entrega y devoluciones predecibles

Asegúrate de que todo en tu tienda web sea fácil, rastreable y legal. La credibilidad vende en el mercado sueco.

¿Cómo venden las empresas suecas en redes sociales?

En Suecia, las redes sociales son un canal de ventas muy activo. Los compradores adquieren productos directamente desde Instagram y TikTok. Esto hace que estas plataformas sean especialmente potentes para las pequeñas empresas, los creadores de contenido y las marcas que dependen de la conexión directa más que de la escala.

Así es como las empresas suecas están consiguiendo que el comercio social funcione.

Vender a través de Instagram y Facebook Shops

Tanto Instagram como Facebook Shops cuentan con herramientas de compra integradas. Puedes subir un catálogo de productos y etiquetar artículos directamente en publicaciones, historias o Reels. Los usuarios pulsan para ver los detalles y, a continuación, realizan la compra, normalmente a través de un enlace a tu sitio web. Para usar estas herramientas, necesitas una cuenta de empresa, un catálogo de productos conectado y un dominio aprobado.

Esto funciona bien para productos visualmente atractivos, como ropa, productos de belleza, artículos para el hogar y productos de bienestar, y ayuda a acortar la distancia entre la navegación y la compra. Las etiquetas de los productos deben ser claras y atractivas: a nadie le gusta tener que adivinar qué es lo que realmente se está vendiendo. El proceso de compra suele redirigir a tu tienda web, así que asegúrate de que tu sitio móvil funciona bien.

Sin embargo, vender por redes sociales no te exime de cumplir las reglas básicas. Seguirás teniendo que:

• Ofrecer recibos o confirmaciones.

• Comunicar las políticas de devolución y los plazos de entrega

• Respetar las leyes de protección al consumidor (incluido el plazo de devolución de 14 días)

La transparencia debe aplicarse en cualquier lugar, tanto si vendes a través de una tienda personalizada como si cierras tus ventas a través de un chat.

Venta conversacional a través de mensajes directos

Muchas empresas suecas prescinden por completo de los escaparates formales. Enseñan sus nuevos productos en Stories o en publicaciones e invitan a los clientes a hacer sus pedidos por mensaje directo. Es más rápido y fácil y aporta un toque personal.

Una vez que un cliente muestra interés, deberás enviarle un enlace de pago seguro, a través de Stripe u otra fuente conocida, y la transacción se realiza en el mismo canal que la conversación.

Esto suele ser frecuente para:

• Productos artesanales o de tirada limitada

• Empresas de servicios (por ejemplo, fotógrafos, estilistas, entrenadores)

• Autónomos y microempresas que trabajan por proyectos

En estos casos, la venta suele parecer más una conversación que una transacción. De todas formas, en este caso seguirás teniendo que garantizar que tu empresa opera de forma legal, segura y fiable.

Marketing centrado en las redes sociales, con proceso de compra realizado en otro lugar

Aunque no vendas directamente en plataformas, las redes sociales son muchas veces el lugar para descubrir productos. Eso las convierte en una parte importante de tu canal de ventas, sobre todo para las nuevas empresas sin presencia web establecida.

Utiliza las redes sociales para:

• Generar visibilidad y reputación de marca antes de intentar vender

• Publicar anuncios dirigidos a clientes suecos según sus intereses, ubicación o comportamiento

• Promocionar nuevos lanzamientos, códigos de descuento o reposiciones

• Dirigir tráfico a tu tienda web o página de inicio

El truco está en mantener una experiencia coherente. Si tu Instagram está muy cuidado pero el proceso de compra no parece profesional, perderás clientes.

¿Cuándo tiene sentido vender utilizando enlaces de pago o facturas?

No todas las empresas necesitan un sitio web completo de e-commerce para empezar a vender. En Suecia, muchos pequeños comercios, autónomos y empresas que están empezando dependen de enlaces de pago o facturas digitales para cobrar. Se trata de opciones flexibles y sencillas que funcionan especialmente bien cuando el catálogo de productos es reducido o la venta comienza con una conversación.

Aquí es cuando este enfoque tiene sentido.

Vendes por correo electrónico, chat o redes sociales.

Si la mayoría de tus ventas se realizan a través de mensajes directos, correos electrónicos o llamadas telefónicas, los enlaces de pago te permiten convertir el interés en un pago al instante. Le envías un enlace seguro, tu cliente hace clic en él y paga en línea, y ambos recibís una confirmación.

Es rápido y directo y no requiere una tienda. Este método funciona bien para:

• Ventas únicas o lanzamientos limitados

• Pedidos personalizados o por encargo

• Pequeños eventos, talleres o reservas de servicios

• Empresas centradas en las redes sociales que no están preparadas para tener una tienda en línea

En Suecia, donde los pagos con el móvil son la norma, este flujo resulta natural, especialmente si el enlace admite pagos con Swish o tarjeta.

Eres proveedor de servicios o autónomo

Si facturas después de entregar el trabajo o trabajas por proyectos, la facturación digital te permite detallar el trabajo por partidas, aplicar el IVA si es necesario y ofrecer a los clientes un método de pago al que están acostumbrados.

En contextos B2B, a menudo se espera que las facturas sean digitales. Pero incluso en las transacciones B2C, los clientes aprecian recibir una factura adecuada, especialmente si utilizan una asignación para bienestar (friskvårdsbidrag) o un reembolso de gastos.

Quieres probar un producto antes de invertir en una e-commerce

Si estás validando un nuevo producto o probando un concepto de ventas, los enlaces de pago te permiten empezar a vender de inmediato. No tienes que crear un sitio web, integrar el envío ni gestionar un catálogo de productos.

Así es como empiezan muchos nuevos vendedores. Alguien te envía un mensaje directo sobre un producto que ha visto en Instagram y tú le respondes con un enlace de pago para cerrar la venta.

Recuerda que los clientes esperan un formato y una imagen de marca coherentes, incluso en un simple enlace de pago. Asegúrate de que tu página de pago describe claramente lo que se está pagando e incluye el nombre de tu empresa y la información de contacto. Los suecos son cautelosos con los enlaces desconocidos, así que utiliza un proveedor conocido y evita cualquier cosa que pueda parecer spam.

¿Qué deben saber las empresas suecas sobre la venta transfronteriza?

Suecia tiene una población pequeña, pero con un gran alcance digital. Por ello, el crecimiento de sus empresas suele producirse gracias a las ventas fuera de sus fronteras nacionales, especialmente al resto de la UE. Si estás pensando en vender en otros países, esto es lo que debes saber desde el primer momento.

Divisas

Los compradores suecos están acostumbrados a ver los precios en coronas suecas, pero los clientes internacionales prefieren verlos en su propia moneda y, a menudo, dudan si deben pagar en otra divisa.

Ofrece facilidades de pago mediante:

• Tarifas en la divisa local del cliente siempre que sea posible

• Uso de un proveedor de pagos que gestione la conversión de divisas de forma transparente

• Transparencia en relación con cualquier comisión adicional que pueda aplicarse

• Incluso una pequeña comisión por conversión (a menudo de entre el 1 % y el 3 %) puede ser determinante en el éxito o el fracaso de una venta, en función de cómo se presente

Envío y logística

Dentro de la UE, el envío es relativamente sencillo. Pero si envías productos a países fuera de la UE (p. ej., Noruega, el Reino Unido, EE. UU.), ten en cuenta todo lo siguiente:

• Declaraciones en aduana

• Impuestos o aranceles de importación en el momento de la entrega

• Plazos de entrega más largos y menos predecibles

Haz que estos costes y plazos sean visibles antes de finalizar el proceso de compra. Para facilitar la configuración, elige socios logísticos que gestionen automáticamente la documentación con otros países o busca herramientas de e-commerce que te permitan personalizar las normas de envío por país.

IVA y cumplimiento de la normativa

Cuando tus ventas transfronterizas dentro de la UE superen un determinado umbral, deberás registrarte en el régimen de ventanilla única (OSS, por sus siglas en inglés) de la UE o registrarte en cada país de destino pertinente de la UE. El régimen OSS te permite cobrar y remitir el IVA correcto para cada país a través de una única declaración sueca.

También tendrás que:

• Mostrar tarifas con IVA incluido cuando sea necesario

• Seguir las leyes de protección al consumidor de cada país (aunque las normas de la UE están bastante armonizadas).

• Ofrecer soporte en el idioma local cuando vendas en nuevos mercados.

Incluso dentro de Europa, todos estos detalles importan. Un proceso de compra sencillo a nivel nacional no siempre funciona a nivel internacional.

Expectativas de los clientes

No todos los productos tendrán el mismo rendimiento fuera de Suecia. Lo que parece un nicho en Estocolmo puede ser un sector saturado en Berlín.

Antes de expandirte internacionalmente, debes:

• Investigar la demanda en tu mercado objetivo

• Localizar las descripciones de productos y los textos de marketing

• Analizar la competencia y las expectativas de precios

A veces, no es necesario localizar completamente un sitio web para empezar a probar la demanda. Empieza poco a poco: ofrece envíos internacionales, publica algunos anuncios en un mercado objetivo y mide el nivel de interacción.

Si utilizas Stripe, la expansión internacional será más fácil. Puedes aceptar más de 135 divisas, gestionar la conversión dinámica de divisas y automatizar el cobro del IVA en varios países. Las herramientas de cumplimiento de la normativa integradas también te ayudan a gestionar las leyes fiscales transfronterizas de la UE, sin necesidad de realizar configuraciones específicas para cada país.