Una empresa de software como servicio (SaaS) ofrece aplicaciones de software en línea en lugar de requerir que los clientes las instalen o administren localmente. Google Workspace y Slack son ejemplos de herramientas SaaS populares: los usuarios se registran, inician sesión y acceden a todo a través de un navegador o una aplicación. Las empresas de SaaS suelen operar con un modelo de suscripción, en el que los clientes pagan mensual o anualmente por el acceso, a menudo con actualizaciones y soporte incluidos.

Se prevé que el mercado mundial de SaaS, con un valor estimado de 399.100 millones de dólares en 2024, experimente una tasa de crecimiento anual compuesta del 12 % entre 2025 y 2030. Las nuevas empresas de SaaS pueden y deben beneficiarse de este crecimiento. En esta guía analizaremos cómo poner en marcha una empresa de SaaS, y conocerás cómo desarrollar tu producto de software, los desafíos comunes a los que te puedes enfrentar y cómo puede ayudarte Stripe con tu negocio de SaaS.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo se desarrolla un producto SaaS?
  
• ¿Qué modelos de precios funcionan mejor para SaaS?
  
• ¿Cómo apoya Stripe las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son los desafíos comunes en el desarrollo de SaaS?
  
• ¿Cómo se comercializa un producto SaaS?
  

¿Cómo se desarrolla un producto SaaS?

La creación de un producto SaaS requiere que resuelvas un problema real mediante la creación de un producto valorado por la gente y que funcione bien de forma sistemática. A continuación te explicamos cómo empezar a desarrollar uno.

Identifica el problema que estás resolviendo

Averigua qué problema vas a resolver y a quién vas a tratar de ayudar. Habla con los usuarios potenciales para comprender cuáles son sus dificultades y tener una idea de lo que falta en los productos que ya usan.

Define el valor de tu producto

¿Qué hace que tu producto SaaS destaque? Piensa en tu propuesta de valor principal y plantéate por qué alguien se decantaría por tu producto y no por otros. La pregunta es sencilla: ¿qué valor vas a aportar a su vida o negocio?

Concéntrate primero en lo básico

Empieza poco a poco. Crea un producto mínimo viable (MVP) que haga una o dos cosas realmente bien, reúne comentarios y planifica la expansión en el futuro.

Elige las herramientas adecuadas

Decide la tecnología que utilizarás para crear tu producto. Elige plataformas capaces de manejar el crecimiento, pero que no compliquen demasiado tu punto de partida. Ten en cuenta factores como la velocidad, la escalabilidad y la facilidad con la que se pueden añadir funciones.

Planifica los cimientos

Tu arquitectura importa. Constrúyelo de modo que varios usuarios puedan compartir el sistema sin problemas de rendimiento. Prioriza la seguridad desde el principio.

Da prioridad a la usabilidad

Tu producto debe ser fácil de usar y trasladar una sensación intuitiva y natural para los clientes. Para probar tu progreso, ejecuta prototipos con usuarios reales.

Desarrolla y prueba en ciclos

No esperes para empezar a probar hasta que todo esté perfecto. Construye en pequeños fragmentos, realiza pruebas continuas y haz ajustes sobre la marcha.

Configura el alojamiento y las actualizaciones

Elige un servicio en la nube fiable para alojar tu producto. Automatiza las actualizaciones para implementar mejoras sin interrumpir el trabajo de tus usuarios.

Determina los precios y los pagos

Elige un modelo de tarifas que tenga sentido para tus usuarios. Los planes mensuales, las suscripciones anuales o las opciones escalonadas funcionan bien. Integra tu actividad con un procesador de pagos para facilitar los pagos.

Lanza de forma estratégica

Un programa beta puede ayudarte a solucionar problemas y obtener comentarios valiosos antes de un lanzamiento generalizado. Cuando estés listo para el lanzamiento, aplica un plan de marketing que incluya anuncios, contenido, alianzas estratégicas y otros medios para presentar tu producto SaaS a tu público objetivo.

¿Qué modelos de precios funcionan mejor para el SaaS?

En los modelos de precios SaaS, el objetivo es hacer coincidir lo que estás cobrando con el valor percibido de tu producto. La mayoría de las empresas de SaaS cobran a los clientes una comisión recurrente (normalmente mensual o anual) para acceder a sus productos. Las tarifas por suscripción son predecibles para las empresas y los usuarios, y por eso son útiles en la elaboración de presupuestos. A continuación se muestran algunos modelos de suscripción estándar, y podrás ver cómo funcionan y cuándo usarlos.

Tarifas por niveles

Con las tarifas por niveles admites varios niveles de precios, cada uno con un conjunto diferente de funciones o límites de uso (por ejemplo, niveles «Básico», «Pro» y «Enterprise»). Esto atrae a una amplia gama de usuarios, como startups, negocios en crecimiento y grandes empresas, con precios que se ajustan a sus necesidades.

• Cuándo usar este modelo: Utiliza tarifas por niveles cuando tu producto sirva a una amplia gama de clientes con diferentes necesidades o presupuestos. También es una excelente manera de alentar a los usuarios a que contraten planes superiores a medida que crecen sus necesidades.
  

Tarifas basadas en el consumo

En este modelo, los usuarios pagan en función del uso que hacen de tu producto. Por ejemplo, se les puede cobrar por el número de llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), por usuarios activos o por gigabytes de datos procesados. Este modelo funciona como una factura de servicios públicos: cuanto más consumen, más pagan.

• Cuándo usar este modelo: Si el valor de tu producto está ligado directamente al consumo (por ejemplo, almacenamiento en la nube, servicios de API), considera la posibilidad de utilizar tarifas basadas en el consumo. Funciona bien para los usuarios que desean flexibilidad o que necesitan escalar verticalmente y reducir con frecuencia.
  

Modelo freemium

Con este modelo de precios, las empresas SaaS ofrecen una versión gratuita del producto con funcionalidades limitadas junto con planes de pago con más funcionalidades. Es una excelente manera de atraer a los usuarios que podrían contratar un plan superior una vez que vean el valor. Sin embargo, el nivel gratuito tiene que ofrecer lo suficiente para atraer a la gente sin regalar demasiado.

• Cuándo usar este modelo: Si la adopción de tu producto es fácil y tiene rutas de actualización claras, este modelo podría ser una buena opción. No obstante, debes tener cuidado de atraer a muchos usuarios gratuitos que nunca se convierten en usuarios de pago.
  

Precios con tarifa plana

Este es el modelo más simple: un precio, un producto y sin niveles. Los usuarios pagan una tarifa fija por el acceso completo. Los precios con tarifa plana son sencillos, pero no dejan mucho margen para realizar ventas adicionales o aumentar los ingresos de los clientes existentes.

• Cuándo usar este modelo: Si tu producto resuelve un solo problema para un público específico y no exige mucho en términos de escala, considera la posibilidad de cobrar una tarifa plana.
  

Tarifas por usuario

Los clientes pagan una tarifa fija por cada usuario que accede al software. Las tarifas por usuario son fáciles de entender y se adaptan al tamaño de cada equipo.

• Cuándo usar este modelo: Si la colaboración es una parte fundamental de tu producto (por ejemplo, la gestión de proyectos o las herramientas de comunicación en equipo), el precio por usuario podría ser una opción. Pero debes tener cuidado con este modelo, ya que los precios por usuario pueden parecer restrictivos para los equipos más grandes.
  

Tarifas por usuario activo

Se trata de una variante de las tarifas por usuario. Los clientes solo pagan por los usuarios que utilizan activamente el producto en un mes determinado. Se percibe como más justo para aquellos equipos cuyo uso puede variar sustancialmente.

• Cuándo usar este modelo: Usa este modelo cuando los patrones de uso de los clientes sean impredecibles o cuando quieras reducir la barrera de entrada para los equipos que dudan en comprometerse con las tarifas por usuario.
  

Tarifas personalizadas

Los proveedores pueden negociar precios personalizados con los grandes clientes. Esto es habitual en los clientes empresariales con necesidades únicas que requieren soporte adicional o integraciones personalizadas.

• Cuándo usar este modelo: Los planes personalizados se utilizan a menudo para productos centrados en la empresa o aquellos que sirven a industrias con requisitos de cumplimiento normativo o flujos de trabajo específicos.
  

Modelos híbridos

Muchas empresas SaaS combinan modelos de precios. Por ejemplo, un modelo freemium podría usar tarifas por niveles y complementos basados en el consumo.

• Cuándo usar este modelo: Considera la posibilidad de utilizar un modelo de negocio híbrido si tu público es diverso o si el valor de tu producto puede medirse de varias maneras.
  

¿Cómo admite Stripe las empresas de SaaS?

Stripe apoya a las empresas SaaS abordando los desafíos singulares de dirigir una empresa basada en suscripciones, desde la gestión de los ingresos recurrentes hasta la expansión internacional. Así es como Stripe ayuda a las empresas de SaaS.

Gestión integral de suscripciones

Las empresas de SaaS dependen de las suscripciones. Stripe Billing ha sido diseñado para gestionar los pagos recurrentes y admite lo siguiente:

• Múltiples modelos de precios: Podrás definir modelos escalonados, por usuario, basados en el consumo, de tarifa plana o un modelo híbrido.

• Escenarios de facturación complejos: Gestiona automáticamente las actualizaciones, las reducciones y el prorrateo de mitad de ciclo.

• Pruebas gratuitas y más: Ofrece períodos de prueba, descuentos o cupones sin tener que diseñar un sistema personalizado.

Apoyo al crecimiento global

Stripe simplifica el cumplimiento de la normativa fiscal local y las conversiones de divisas para empresas de SaaS con clientes de todo el mundo. También integra estas características:

• Soporte multidivisa: Stripe admite más de 135 divisas, así como métodos de pago localizados (p. ej., transferencias SEPA, WeChat Pay).

• Precios localizados: Stripe muestra los precios en la divisa local del usuario.

• Cálculos de impuestos integrados: Stripe Tax calcula automáticamente el impuesto sobre las ventas, el impuesto sobre el valor añadido (IVA) y el impuesto sobre bienes y servicios (GST) en función de la ubicación del cliente.

Herramientas inteligentes de retención

La pérdida de clientes es un desafío importante para las empresas de SaaS, particularmente el abandono involuntario causado por pagos fallidos. Stripe aborda este problema con estas funciones:

• Actualizaciones automáticas de tarjetas: Cuando las tarjetas de crédito de los clientes caducan o son reemplazadas, Stripe trabaja con las redes de tarjetas para actualizar los detalles automáticamente.

• Smart Retries: Stripe usa IA para reintentar pagos fallidos en momentos óptimos para mejorar las posibilidades de éxito.

• Correos electrónicos personalizables para la reclamación de pagos: Stripe notifica automáticamente a los clientes sobre los pagos fallidos para que puedan tomar medidas antes de que se interrumpa el servicio.

Análisis e informes específicos de SaaS

El Dashboard de Stripe incluye métricas detalladas que las empresas de SaaS deben monitorear de cerca, tales como:

• Ingresos recurrentes mensuales (MRR) e ingresos recurrentes anuales (ARR)

• Valor vitalicio del cliente (LTV)

• Tasas de abandono de clientes

• Tasas de conversión de prueba a pago

Facturación simplificada

Stripe simplifica la facturación para las empresas de SaaS ofreciendo lo siguiente:

• Facturación automatizada con imagen de marca personalizada

• Soporte de diferentes condiciones de pago (p. ej., 30 días netos, 60 días netos)

• Rastreo de pagos para hacer un seguimiento automático de las facturas vencidas

Personalización para desarrolladores

Las API de Stripe son especialmente útiles para los productos de SaaS. Te permiten:

• Crear flujos de facturación totalmente personalizados que se adecúen a tu modelo de tarifas único.

• Automatizar las actualizaciones y los complementos de las suscripciones.

• Ofrecer portales de pago personalizados para clientes empresariales.

Cumplimiento normativo y seguridad integrados para SaaS

Las empresas de SaaS gestionan datos confidenciales de los clientes. A continuación te presentamos algunas de las formas en que Stripe gestiona la seguridad y el cumplimiento de la normativa:

• Cumplimiento de la Norma de Seguridad de Datos de la Industria de Tarjetas de Pago (PCI DSS): Stripe gestiona la seguridad de los datos para que las empresas no necesiten almacenar información confidencial de pago.

• Autenticación reforzada de clientes (SCA): Stripe gestiona los requisitos de SCA para empresas de la Unión Europea a fin de proteger las transacciones sin añadir pasos engorrosos para los usuarios.

• Seguridad de los datos: Todos los datos de pago están cifrados y almacenados de forma segura.

Integraciones de marketplaces

Si tu producto SaaS incluye un marketplace que permite a los usuarios procesar pagos, Stripe Connect puede ayudarte a:

• Dividir los pagos entre varias partes.

• Automatizar las transferencias a vendedores o proveedores de servicios.

• Cumplir con las leyes fiscales, incluso a través de las fronteras.

¿Cuáles son los desafíos más comunes en el desarrollo de SaaS?

El desarrollo de SaaS presenta desafíos singulares que pueden poner a prueba incluso a los equipos experimentados. Estos son algunos de los obstáculos más comunes que puedes encontrar.

Equilibrio entre simplicidad y funcionalidad

Uno de los principales retos es decidir qué volumen de funcionalidad debes incorporar a tu producto sin agobiar a los usuarios. Una herramienta SaaS debe desarrollarse lo suficiente como para resolver problemas reales, pero también debe ser intuitiva para que la gente pueda usarla de inmediato. Sobrecargar tu MVP con funciones puede ralentizar el desarrollo y confundir a los usuarios. Los usuarios pueden abandonar tu producto si percibe como sobredimensionado o complicado de usar, así que prioriza las funciones que brindan valor inmediato mientras tienes en cuenta otras funciones de cara al futuro.

Creación de una arquitectura flexible

Muchas empresas de SaaS comienzan con sus productos poco a poco, pero lo que quieren es crecer de forma rápida. Diseñar una arquitectura que pueda manejar miles (o millones) de usuarios es importante, pero un exceso de ingeniería desde el primer día podría malgastar recursos. Si tu backend no es capaz de manejar una afluencia repentina de usuarios, el tiempo de inactividad resultante y el bajo rendimiento pueden dañar tu reputación. Por el contrario, construir para una escala masiva antes de haber demostrado que existe una demanda es costoso y puede ser innecesario.

Gestión de facturación y ingresos recurrentes

La opción SaaS no es una venta de una sola vez, y eso hace que la gestión de suscripciones represente un reto muy importante. Debes aceptar diferentes modelos de tarifas y gestionar escenarios como las actualizaciones y el prorrateo de mitad de ciclo. Administrar todo esto manualmente puede agotar rápidamente tus recursos.

Equilibrar la retención frente al abandono de clientes

Lograr que los usuarios se registren solo es una parte de la batalla; lo que es igualmente importante es mantener su nivel de compromiso. Las altas tasas de abandono pueden perjudicar a las empresas de SaaS. Los clientes podrían abandonar si no ven un valor claro y continuo o si el proceso de onboarding no es completo. Incluso los usuarios satisfechos pueden irse debido a recortes presupuestarios o a un cambio de prioridades.

Cumplimiento de las normas de seguridad

Las empresas de SaaS tienen la responsabilidad de proteger los datos de los usuarios. Esto conlleva cargas técnicas y legales sustanciales. Las normativas sobre privacidad de datos, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) en Europa y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA), exigen a las empresas el cumplimiento de normas estrictas, y su incumplimiento puede dar lugar a fuertes sanciones. Una sola brecha de seguridad puede sacudir la confianza de los clientes y hacer que busquen alternativas.

Equilibrio entre la personalización y la estandarización

Los productos SaaS a menudo sirven a una amplia gama de clientes. Algunos requieren soluciones personalizadas, mientras que otros solo necesitan un enfoque estandarizado. La personalización puede aumentar los costes y complicar la hoja de ruta de tu producto; por otro lado, la estandarización facilita el desarrollo, pero corre el riesgo de alienar a los usuarios que necesitan flujos de trabajo específicos.

Gestión de los costes de infraestructura

SaaS depende del alojamiento en la nube, y los costes pueden encarecerse considerablemente con tu base de usuarios. Escalar tus servidores, bases de datos y almacenamiento mientras mantienes a raya los costes es un acto de equilibrio constante. El aprovisionamiento excesivo (es decir, comprar demasiada capacidad por adelantado) puede significar malgastar dinero, mientras que con un aprovisionamiento insuficiente corres el riesgo de que se produzca un tiempo de inactividad y un rendimiento lento, especialmente durante los momentos de más tráfico. Para ajustar los costes de la nube, es necesario supervisar de cerca el uso y automatizar el escalado siempre que sea posible.

Entrega de actualizaciones continuas sin interrupciones

Las mejoras suelen ser necesarias, pero implementarlas sin que se produzcan los inconvenientes de las actualizaciones de software tradicionales puede ser difícil. Eso significa que necesitas un sistema eficaz para implementar cambios y, al mismo tiempo, evitar el tiempo de inactividad o los errores. También debes mantener la compatibilidad con versiones anteriores para que las actualizaciones no interrumpan los flujos de trabajo existentes. La ejecución de varios entornos (por ejemplo, ensayo, producción) exige que pruebes las funciones a fondo antes del lanzamiento. El tiempo de inactividad, incluso para actualizaciones menores, puede generar frustración en los usuarios.

Perfeccionar tu estrategia de precios

Los precios son particularmente complicados si tienes una empresa de SaaS porque estás vendiendo un servicio, no un producto. Si tu precio es demasiado bajo, podrías tener dificultades para cubrir tus costes o abrir otros mercados. Si el precio es demasiado alto, corres el riesgo de ahuyentar a los usuarios potenciales. Los usuarios valoran tu producto de distintas maneras, por lo que es posible que un único modelo de precios no funcione.

Destacar en un mercado saturado

El mercado de SaaS es altamente competitivo y necesita una manera convincente de destacar. Si bien puede ser tentador competir en todos los frentes, encontrar un nicho donde puedas dominar es mucho más valioso.

¿Cómo se comercializa un producto SaaS?

Para comercializar un producto SaaS hay que impulsar las ventas, pero es igual de importante demostrar cómo tu software resuelve problemas para retener a los usuarios a largo plazo. A continuación te indicamos cómo puedes comercializar tu producto de manera efectiva.

Comienza con una propuesta de valor definida

Debes responder de inmediato a dos preguntas para los clientes potenciales:

• ¿Qué problema resuelve esto?

• ¿Por qué es mejor que las alternativas?

Tu propuesta de valor debe ser específica y demostrar los beneficios. Evita afirmaciones genéricas como «la mejor solución para tu empresa» y concéntrate en lo que te distingue, ya sea la facilidad de uso, las características singulares o el retorno de la inversión. Por ejemplo, en lugar de afirmar que tu producto proporciona «una mejor gestión de las relaciones con los clientes (CRM)», intenta decir que «cierra acuerdos dos veces más rápido con un sistema de CRM intuitivo creado para equipos de ventas pequeños».

Usa un nivel freemium o pruebas gratuitas de forma estratégica

La mayoría de los compradores de SaaS quieren probar su producto antes de comprometerse, por lo que un nivel freemium o una prueba por tiempo limitado pueden ser un gancho potente.

La prueba debe estar diseñada para fomentar la conversión. Ofrece un valor real en un nivel freemium, pero reserva las funciones premium para los planes de pago. Esta estrategia funciona muy bien cuando los usuarios pueden ver claramente que el plan superior mejorará sus experiencias.

Perfecciona el onboarding de las pruebas gratuitas para que los usuarios constaten enseguida el valor de tu producto.

Céntrate en el marketing de contenidos

Dado que es habitual que los compradores investiguen los productos SaaS antes de tomar decisiones, darles un contenido de alta calidad puede ayudar a captar su atención. Crea entradas de blog, guías, vídeos o seminarios web que hablen de sus problemas y muestren cómo tu producto puede ayudar. Considera la posibilidad de ofrecer estas formas de contenido:

• Casos prácticos y casos de éxito: Muestra resultados reales de tus clientes.

• Comparaciones de publicaciones: Aclara en qué te diferencias de los competidores (sin que suene demasiado como un argumento de venta).

• Tutoriales: Ayuda a los usuarios potenciales a resolver problemas, aunque aún no se hayan registrado.

Invierte en búsquedas y anuncios de pago

Dar con las palabras clave correctas con Google Ads puede ser una forma eficaz de conectarse con clientes potenciales. Céntrate en estos aspectos:

• Palabras clave de alta intención: Estas incluyen frases como «el mejor software de facturación para autónomos» en lugar de solo «software de facturación».

• Remarketing: Utiliza anuncios para volver a atraer a las personas que visitaron tu sitio pero no se convirtieron.

Los anuncios en redes sociales también funcionan bien a la hora de dirigirse a sectores o roles específicos, especialmente en plataformas como LinkedIn para B2B SaaS.

Mejora tu sitio web para lograr la conversión

Tu sitio web suele ser la primera interacción que la gente tiene con tu negocio de SaaS, por lo que tiene que causar una gran impresión. Esfuérzate por lograr lo siguiente:

• Claridad: Deja claro de inmediato qué hace tu producto y para quién es.

• Llamadas a la acción (CTA): Estas indican a los visitantes que den el siguiente paso, ya sea para registrarse en una prueba, ver una demostración o solicitar un presupuesto.

• Prueba a nivel social: Utiliza testimonios, estudios de casos y logotipos de clientes conocidos para generar confianza.

Haz pruebas A/B en todo (titulares, diseños de páginas de precios y formularios de registro) para ver qué es lo que más llega a tu audiencia.

Utiliza el crecimiento basado en el producto (PLG)

Con el método PLG, es tu producto el que hace el marketing. La idea es hacer que tu producto sea tan útil y fácil de adoptar que los usuarios lo compartan o inviten a otros de forma natural. Esto puede incluir lo siguiente:

• Funciones de colaboración: Anima a los equipos a que incorporen a sus compañeros (p. ej., con los botones «Invita a tu equipo»).

• Avisos en el producto: Usa empujones de venta de productos de más valor o de actualización en función del comportamiento del usuario.

Establece alianzas con influencers y afiliados

Las personas valoran las recomendaciones de las personalidades que ya siguen. Colabora con personas influyentes, blogueros o líderes de opinión de tu sector para que exhiban tu producto. Puedes utilizar lo siguiente:

• Programas de afiliados: Incentiva a los usuarios a promocionar tu negocio SaaS con comisiones por referencias.

• Apariciones como invitado: Participa en podcasts, seminarios web o eventos relevantes de la industria para generar credibilidad.

Fomenta a los clientes potenciales con campañas de correo electrónico

Las campañas de correo electrónico son una excelente manera de construir relaciones y desarrollar clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos:

• Campañas de goteo: Envía una serie de correos electrónicos a los nuevos suscriptores donde se describan sus funciones principales.

• Listas segmentadas: Envía correos electrónicos que hagan referencia a comportamientos o datos demográficos concretos de los usuarios. Esto significa que debes enviar diferentes mensajes a los clientes potenciales que abandonaron sus pruebas gratuitas, así como a los clientes potenciales que no hayan comenzado la prueba.

Invierte en el éxito del cliente

Los clientes satisfechos son uno de sus mayores activos de marketing. Un equipo sólido de éxito del cliente puede:

• Fomentar las referencias y el marketing boca a boca

• Convertir a los usuarios satisfechos en casos de estudio o testimonios

• Reducir la tasa de abandono ayudando a los clientes a familiarizarse con tu producto SaaS

• Crear programas como seminarios web, sesiones de preguntas y respuestas en vivo y check-ins personalizados.

Usa métricas para mejorar tu estrategia

Las métricas de seguimiento como las siguientes te indican dónde debes poner el foco:

• Coste de adquisición de clientes: ¿Cuánto estás invirtiendo para conseguir un nuevo cliente?

• Valor vitalicio del cliente: ¿Cuántos ingresos aporta cada cliente a lo largo del tiempo?

• Tasa de abandono: ¿Cuántos clientes se van cada mes?