Uma empresa de software como serviço (SaaS) fornece aplicativos de software online em vez de exigir que os clientes os instalem ou gerenciem localmente. O Google Workspace e o Slack são exemplos de ferramentas de SaaS populares: os usuários se cadastram, fazem login e acessam tudo pelo navegador ou aplicativo. Empresas de SaaS geralmente operam em modelo de assinatura, no qual os clientes pagam mensalmente ou anualmente pelo acesso, geralmente com atualizações e suporte inclusos.

O mercado global de SaaS, estimado em US$ 399,1 bilhões em 2024, deve se expandir a uma taxa composta de crescimento anual de 12% de 2025 a 2030. Novas empresas de SaaS podem e devem se beneficiar desse crescimento. Este guia explica como abrir uma empresa de SaaS, como desenvolver seu software, desafios comuns e como a Stripe pode ajudar sua empresa de SaaS.

Neste artigo:

• Como desenvolver um produto de SaaS?
  
• Quais modelos de preços funcionam melhor com SaaS?
  
• Como a Stripe ajuda empresas de SaaS?
  
• Quais são os desafios comuns no desenvolvimento de SaaS?
  
• Como comercializar um produto de SaaS?
  

Como desenvolver um produto de SaaS?

Para criar um produto de SaaS, é preciso resolver um problema real, criando um produto que as pessoas amem e que funcione bem, com estabilidade. Veja como começar a desenvolver o seu.

Identifique o problema que você vai resolver

Descubra qual problema você vai resolver e quem você quer ajudar. Converse com os possíveis usuários para entender suas dificuldades e ter uma noção do que está faltando nos produtos que eles já usam.

Defina o valor do seu produto

O que faz seu produto de SaaS se destacar? Pense em sua proposta de valor central e por que alguém escolheria seu produto em vez de outros. Mantenha a simplicidade: que valor você oferece para as pessoas ou empresas?

Priorize o básico

Comece pequeno. Crie um MVP (produto mínimo viável) que faça uma ou duas coisas muito bem, colete feedback e planeje a expansão no futuro.

Escolha as ferramentas certas

Decida quais tecnologias você usará para criar seu produto. Escolha plataformas que permitam o crescimento, mas não compliquem demais no começo. Considere fatores como velocidade, escalabilidade e a facilidade de adicionar recursos.

Planeje os alicerces

Sua arquitetura é importante. Ela deve permitir que vários usuários compartilhem o sistema sem problemas de desempenho. Priorize a segurança desde o início.

Priorize a usabilidade

Seu produto deve ser fácil de usar e ser intuitivo e natural para os clientes. Para testar seu progresso, execute protótipos com usuários reais.

Crie e teste em ciclos

Não espere para começar a testar depois que tudo estiver perfeito. Desenvolva partes pequenas, execute avaliações contínuas e faça ajustes conforme o uso.

Configure hospedagem e atualizações

Escolha um serviço de nuvem confiável para hospedar seu produto. Automatize atualizações para implementar melhorias sem interromper o trabalho dos usuários.

Determine preços e pagamentos

Escolha um modelo de preços que seja razoável para seus usuários. Planos mensais, assinaturas anuais ou opções em níveis funcionam bem. Integre um processador para facilitar os pagamentos.

Lançamento estratégico

Um programa beta pode ajudar a corrigir problemas e obter feedback valioso antes de um lançamento amplo. Quando estiver pronto para o lançamento, tenha um plano de marketing com anúncios, conteúdo, parcerias ou outros meios de levar seu produto de SaaS até o público-alvo.

Quais modelos de preços funcionam melhor para SaaS?

Nos modelos SaaS preços, o objetivo é vincular o que você está cobrando ao valor percebido do seu produto. A maioria das empresas de SaaS cobra uma tarifa recorrente, geralmente mensal ou anual, pelo acesso aos seus produtos. Preços baseados em assinatura são previsíveis para empresas e usuários, facilitando a gestão do orçamento. Veja alguns modelos de assinatura padrão, como eles funcionam e quando usá-los.

Preços escalonados

Com preços escalonados, você cria vários níveis de preços, cada um com um conjunto diferente de recursos ou limites de uso (por exemplo, níveis "Básico", "Pro" e "Empresarial"). O sistema funciona para diversos tipos de usuários, como startups, empresas em crescimento e grandes empresas, com preços adequados às suas necessidades.

• Quando usar: use preços escalonados quando seu produto atender a uma ampla gama de clientes com necessidades ou orçamentos variados. Também é uma ótima maneira de incentivar os usuários a atualizar à medida que suas necessidades crescem.
  

Preços por consumo

Nesse modelo, os usuários pagam segundo a utilização do produto. Por exemplo, eles podem pagar por número de chamadas de interface de programação de aplicativo (API), usuários ativos ou gigabytes de dados processados. Funciona como uma conta de luz: quanto mais usam, mais pagam.

• Quando usar: se o valor do seu produto estiver diretamente vinculado ao uso (por exemplo, armazenamento em nuvem, serviços de API), cobrar por uso pode ser interessante. Funciona bem para usuários que desejam flexibilidade ou que frequentemente precisam aumentar e reduzir a escala.
  

Modelo freemium

Com esse modelo de preços, as empresas de SaaS oferecem uma versão gratuita do produto com recursos limitados e planos pagos com mais opções. É ótimo para atrair usuários que podem atualizar assim que perceberem o valor. No entanto, o nível gratuito tem que entregar o suficiente para atrair as pessoas sem oferecer tudo.

• Quando usar: se o seu produto for fácil de adotar e tiver opções de upgrade claras, este modelo pode ser uma boa opção. Mas tenha cuidado para não atrair muitos usuários gratuitos que nunca chega a pagar.
  

Preço fixo

Este é o modelo mais simples: um preço, um produto e sem níveis. Os usuários pagam uma tarifa fixa pelo acesso total. O preço fixo é simples, mas não abre muito espaço para upselling ou aumento de receita de clientes existentes.

• Quando usar: se o seu produto resolver um único problema para um público específico e não exigir um dimensionamento intenso, considere cobrar uma tarifa fixa.
  

Preços por usuário

Os clientes pagam uma taxa fixa por cada usuário que acessa o software. O preço por usuário é fácil de entender e dimensionado de acordo com o tamanho de uma equipe.

• Quando usar: se a colaboração for parte essencial do seu produto (por exemplo, gerenciamento de projetos ou ferramentas de comunicação em equipe), o preço por usuário pode ser uma opção. Mas tenha cuidado com esse modelo, porque o preço por usuário pode parecer restritivo para equipes maiores.
  

Preços por usuário ativo

É uma variante do preço por usuário. Os clientes pagam apenas pelos usuários que usam o produto ativamente em um determinado mês. É mais justo para equipes cujo uso pode variar muito.

• Quando usar: use esse modelo quando os padrões de uso dos clientes forem imprevisíveis ou quando você quiser diminuir a barreira de entrada para equipes que não querem se comprometer com preços por usuário.
  

Preços personalizados

Os provedores podem negociar preços personalizados com grandes clientes. Isso é comum para clientes corporativos com necessidades exclusivas que precisam de suporte extra ou integrações personalizadas.

• Quando usar: os planos personalizados geralmente são usados para produtos com foco na empresa ou que atendem a setores com requisitos ou fluxos de trabalho específicos de conformidade.
  

Modelos híbridos

Muitas empresas de SaaS combinam modelos de preços. Por exemplo, um modelo freemium pode usar preços escalonados e complementos baseados em uso.

• Quando usar: considere usar um modelo híbrido se o seu público for diverso ou o valor do seu produto puder ser medido de várias maneiras.
  

Como a Stripe apoia empresas de SaaS?

A Stripe atende empresas de SaaS resolvendo os desafios únicos de administrar uma empresa baseada em assinatura, da gestão de receitas recorrentes à expansão internacional. Veja como a Stripe apoia empresas de SaaS.

Gerenciamento completo de assinaturas

Empresas de SaaS dependem de assinaturas. O Stripe Billing foi criado para pagamentos recorrentes, com suporte para:

• Múltiplos modelos de precificação: estabeleça modelos híbridos, baseados em uso ou de taxa fixa.

• Cenários complexos de faturamento: gerencie automaticamente upgrades, downgrades e cobranças proporcionais no meio do ciclo.

• Avaliações gratuitas e muito mais: ofereça períodos de avaliação, descontos ou cupons sem criar um sistema personalizado.

Apoio ao crescimento global

A Stripe simplifica a conformidade fiscal local e a conversão de moedas para empresas de SaaS com clientes em todo o mundo. Ela também fornece os seguintes recursos:

• Compatibilidade com várias moedas: a Stripe aceita mais de 135 moedas e formas de pagamento regionais (como transferências SEPA, WeChat Pay).

• Preços localizados: a Stripe exibe os preços na moeda do usuário.

• Cálculos fiscais integrados: o Stripe Tax calcula automaticamente o imposto sobre vendas, o imposto sobre valor agregado (IVA) e o imposto sobre bens e serviços (GST) conforme a localização do cliente.

Ferramentas inteligentes de retenção

O churn é um grande desafio para as empresas de SaaS, especialmente o churn involuntário causado por falhas nos pagamentos. A Stripe resolve esse problema com estes recursos:

• Atualizações automáticas de cartão: quando os cartões de crédito do cliente expiram ou são substituídos, a Stripe trabalha com as bandeiras de cartão para atualizar os detalhes automaticamente.

• Smart Retries: a Stripe usa IA para repetir pagamentos com falha no momento ideal para aumentar as chances de sucesso.

• E-mails de cobrança personalizáveis: a Stripe notifica automaticamente os clientes sobre pagamentos não realizados, para que possam tomar providências antes que o serviço seja interrompido.

Análises e relatórios específicos para SaaS

O Stripe Dashboard inclui métricas detalhadas que empresas de SaaS precisam acompanhar de perto, como:

• Receita mensal recorrente (MRR) e anual recorrente (ARR)

• Valor vitalício do cliente (LTV)

• Taxas de churn

• Taxas de conversão de avaliação para pagamento

Faturamento simples

A Stripe simplifica o faturamento para empresas de SaaS, oferecendo o seguinte:

• Faturamento automatizado com personalização de marca

• Suporte a diversos prazos de pagamento (ex.: 30 ou 60 dias)

• Acompanhamento automático de pagamentos para acompanhamento de faturas vencidas

Personalização para desenvolvedores

As APIs da Stripe são especialmente úteis para produtos de SaaS. Elas permitem:

• Criar fluxos de faturamento totalmente personalizados de acordo com seu modelo de preços exclusivo

• Automatizar upgrades, downgrades e complementos de assinaturas

• Oferecer portais de pagamento personalizados para clientes corporativos

Conformidade e segurança integradas para SaaS

Empresas de SaaS processam dados sigilosos de clientes. Veja como a Stripe gerencia segurança e conformidade:

• Conformidade com o PCI DSS (Padrão de Segurança de Dados do Setor de Cartões de Pagamento): a Stripe gerencia a segurança dos dados para que as empresas não precisem armazenar dados de pagamento confidenciais.

• Autenticação Forte de Cliente (SCA): a Stripe gerencia os requisitos de SCA para empresas na União Europeia para proteger transações sem adicionar etapas complexas para os usuários.

• Segurança de dados: todos os dados de pagamento são criptografados e armazenados com segurança.

Integrações de marketplace

Se o seu produto de SaaS inclui um marketplace que permite aos usuários processar pagamentos, o Stripe Connect pode ajudar a:

• Dividir pagamentos entre várias partes

• Automatizar repasses para vendedores ou prestadores de serviços

• Cumprir a legislação fiscal, mesmo internacional

Quais são os desafios comuns no desenvolvimento de SaaS?

O desenvolvimento de SaaS apresenta desafios únicos até para equipes experientes. Alguns dos obstáculos mais comuns que você pode encontrar:

Equilibrar simplicidade e funcionalidade

Um grande desafio é decidir quantos recursos incluir em seu produto sem atrapalhar os usuários. Uma ferramenta de SaaS precisa ser complexa o suficiente para resolver problemas reais, mas intuitiva o suficiente para que as pessoas possam usá-la sem dificuldades. Sobrecarregar seu MVP com recursos pode retardar o desenvolvimento e confundir os usuários. Os usuários podem abandonar seu produto se ele parecer pesado ou complicado de usar, então priorize recursos que ofereçam valor imediato, deixando outros recursos para o futuro.

Criar arquitetura flexível

Muitas empresas de SaaS começam pequenas, mas querem crescer rapidamente. Projetar uma arquitetura que aceite milhares (ou milhões) de usuários é importante, mas uma engenharia complexa demais desde o começo pode ser um desperdício de recursos. Se o seu backend não se adaptar ao aumento repentino de usuários, as falhas e o baixo desempenho podem prejudicar sua reputação. Por outro lado, desenvolver em larga escala antes de comprovar que há demanda é caro e pode ser desnecessário.

Gerenciar receitas e faturamento recorrentes

SaaS não se vende de forma avulsa, de forma que a gestão de assinaturas é crucial. Você deve permitir diferentes modelos de preços e gerenciar cenários, como upgrades no meio do ciclo e cobranças proporcionais. Gerenciar tudo isso manualmente pode esgotar rapidamente seus recursos.

Equilibrar retenção e churn

Fazer com que os usuários se inscrevam é só o começo; é igualmente importante mantê-los engajados. Taxas de churn elevadas podem prejudicar empresas de SaaS. Os clientes podem sair se não perceberem um valor claro e contínuo ou se o processo de onboarding não estiver funcionando. Mesmo usuários satisfeitos podem sair devido a cortes orçamentários ou mudança de prioridades.

Conformidade com padrões de segurança

Empresas de SaaS são responsáveis pela proteção dos dados dos usuários. Isto apresenta encargos técnicos e jurídicos substanciais. Regulamentos de privacidade de dados, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) na Europa e a Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia (CCPA), exigem que as empresas cumpram padrões rigorosos, e a não conformidade pode resultar em multas pesadas. Uma única falha de segurança pode abalar a confiança dos clientes e fazer com que eles busquem alternativas.

Equilibrar personalização e padronização

Produtos de SaaS geralmente atendem a clientes diversos. Alguns exigem soluções personalizadas, enquanto outros precisam apenas do padrão. A personalização pode aumentar os custos e complicar o roteiro do seu produto, enquanto a padronização facilita o desenvolvimento, mas pode desinteressar os usuários que precisam de fluxos de trabalho específicos.

Gerenciar custos de infraestrutura

SaaS depende da hospedagem em nuvem e os custos podem crescer consideravelmente com sua base de usuários. Expandir servidores, bancos de dados e armazenamento, gerenciando custos, exige equilíbrio constante. Excesso de estoque (ou seja, a compra de muita capacidade antecipadamente) pode desperdiçar dinheiro, enquanto o oposto gera risco de falhas no serviço e lentidão de desempenho, especialmente durante picos de tráfego. O ajuste fino dos custos da nuvem exige monitorar de perto o uso e automatizar o dimensionamento sempre que possível.

Fornecer atualizações contínuas sem interrupção

Melhorias costumam ser necessárias, mas implementá-las sem o inconveniente das atualizações de software tradicionais pode ser difícil. Isso significa que você precisa de um sistema eficaz para implantar alterações, evitando inatividade ou bugs. Você também precisa manter a compatibilidade com versões anteriores para que as atualizações não interrompam os fluxos de trabalho existentes. Para rodar vários ambientes (por exemplo, preparo, produção), você precisa testar os recursos completamente antes do lançamento. Se houver paradas, mesmo para pequenas atualizações, os usuários podem se irritar.

Acertar a estratégia de preços

Os preços são particularmente complicados para empresas de SaaS porque você vende um serviço, não um produto. Se o preço for muito baixo, você pode ter dificuldades para cobrir seus custos ou crescer. Quando o preço é muito alto, você corre o risco de assustar possíveis usuários. Usuários diferentes valorizam seu produto de maneiras diferentes, então um modelo de preços único pode não funcionar.

Destacar-se num mercado concorrido

O mercado SaaS é altamente competitivo, e você precisa se destacar. Mesmo que fique tentando a competir em todas as frentes, é melhor encontrar um nicho que você possa dominar.

Como comercializar um produto de SaaS?

O objetivo do marketing de um produto de SaaS é gerar vendas, mas também é importante mostrar que seu software resolve problemas, para reter usuários a longo prazo. Veja como comercializar seu produto com eficácia.

Começar com uma proposta de valor definida

Você precisa responder a duas perguntas imediatamente para clientes em potencial:

• Que problema isso resolve?

• Por que é melhor do que as alternativas?

Sua proposta de valor deve ser específica e mostrar os benefícios. Evite afirmações vagas como "a melhor solução para o seu negócio" e concentre-se naquilo que o diferencia, seja a facilidade de uso, os recursos exclusivos ou o retorno sobre o investimento mensurável. Por exemplo, em vez de afirmar que seu produto fornece "melhor gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)", tente dizer que ele "fecha negócios duas vezes mais rápido com um sistema de CRM intuitivo criado para pequenas equipes de vendas".

Usar estrategicamente um nível freemium ou avaliações gratuitas

A maioria dos compradores de SaaS quer experimentar seu produto antes de se comprometer, então um nível freemium ou avaliação por tempo limitado pode ser um ótimo gancho.

O teste deve ser projetado para incentivar a conversão. Ofereça valor real em um nível freemium, mas reserve recursos premium para planos pagos. Essa estratégia funciona melhor quando os usuários podem ver claramente como a atualização melhora suas experiências.

Refine o onboarding para avaliações gratuitas para guiar rapidamente os usuários para os "momentos de descoberta" em que percebem o valor do seu produto.

Foco em marketing de conteúdo

Como é comum que os compradores pesquisem produtos de SaaS antes de tomar decisões, um conteúdo de alta qualidade pode ajudar a capturar sua atenção. Crie blogs, guias, vídeos ou webinars que mostrem os problemas e como seu produto pode ajudar. Possíveis formas de conteúdo:

• Estudos de caso e casos de sucesso: mostre resultados reais dos seus clientes.

• Posts de comparação: esclareça a diferença entre seu produto e os concorrentes (sem soar muito como um argumento de vendas).

• Tutoriais: ajude usuários a resolverem problemas, mesmo que ainda não tenham comprado.

Investir em buscas e anúncios pagos

Segmentar as palavras-chave certas com o Google Ads pode ser uma maneira eficaz de encontrar clientes. Concentre-se no seguinte:

• Palavras-chave de alta intenção: expressões como "melhor software de faturamento para freelancers", em vez de apenas "software de faturamento".

• Remarketing: use anúncios para reengajar as pessoas que visitaram seu site, mas não converteram.

Os anúncios em redes sociais também funcionam bem para segmentar setores ou funções específicas, especialmente em plataformas como o LinkedIn para SaaS B2B.

Melhore seu site para conversão

Muitas vezes, o seu site é a primeira interação que as pessoas têm com sua empresa de SaaS, por isso precisa causar uma ótima impressão. Busque o seguinte:

• Clareza: deixe imediatamente claro o que seu produto faz e para quem ele serve.

• Chamadas para ação (CTAs): elas orientam os visitantes a dar o próximo passo, seja registrar-se para uma avaliação, assistir a uma demonstração ou solicitar um orçamento.

• Prova social: use depoimentos, estudos de caso e logotipos de clientes conhecidos para gerar confiança.

Faça testes A/B em tudo: manchetes, layouts de página de preços e formulários de inscrição, para ver o que funciona melhor com seu público.

Usar crescimento baseado no produto (PLG)

Com o PLG, seu produto faz o marketing. A ideia é tornar seu produto tão útil e fácil de adotar que os usuários naturalmente o compartilhem ou convidem outras pessoas. Isso pode incluir o seguinte:

• Recursos de colaboração: incentive as equipes a trazerem seus colegas (por exemplo, com botões "Convide sua equipe").

• Prompts no produto: use upsell ou incentivos de upgrade conforme o comportamento do usuário.

Parceria com influenciadores e afiliados

As pessoas valorizam as recomendações de pessoas que já seguem. Colabore com influenciadores, blogueiros ou comentadores da sua área para mostrar seu produto. Você pode usar o seguinte:

• Programas de afiliados: incentive os usuários a promoverem sua empresa de SaaS com comissões por indicações.

• Convites para mídias: apresente-se em podcasts, webinars ou eventos relevantes do setor para aumentar a credibilidade.

Estimule leads com campanhas de e-mail

As campanhas de e-mail são ótimas para relacionamentos e leads. Alguns exemplos:

• Campanhas de gotejamento: envie uma série de e-mails para novos cadastros, mostrando seus principais recursos.

• Listas segmentadas: envie e-mails que conversem com comportamentos ou dados demográficos específicos de usuários. Isso significa que você envia mensagens diferentes para leads que abandonaram as avaliações gratuitas e leads que ainda não iniciaram a avaliação.

Invista no sucesso do cliente

Clientes satisfeitos são um dos seus maiores ativos de marketing. Uma equipe sólida de sucesso do cliente pode:

• Incentivar indicações e marketing boca-a-boca

• Transformar usuários satisfeitos em estudos de caso ou depoimentos

• Reduzir o churn, ajudando os clientes a se familiarizarem com seu produto de SaaS

• Criar programas como webinars, sessões de perguntas e respostas ao vivo e check-ins personalizados

Usar métricas para refinar sua estratégia

Acompanhar métricas como as seguintes indica onde se concentrar:

• Custo de aquisição de clientes: quanto você está gastando para conquistar um novo cliente?

• Valor vitalício do cliente: qual é a receita gerada por cada cliente ao longo do tempo?

• Taxa de churn: quantos clientes saem por mês?