软件即服务 (SaaS) 企业通过在线方式交付软件应用，用户无需本地安装或维护。例如 Google Workspace 和 Slack 等工具：用户通过浏览器或应用即可访问全部功能。SaaS 公司通常采用订阅模式，客户每月或每年支付费用以获得访问权限，通常包括更新和支持。

全球 SaaS 市场预计在 2024 年价值 3991 亿美元，并预计从 2025 年到 2030 年将以 12% 的年复合增长率增长。新的 SaaS 企业可以并且应该受益于这一增长。在本指南中，我们将讨论如何创办一家 SaaS 公司，包括如何开发您的软件产品、您可能面临的常见挑战以及 Stripe 如何支持您的 SaaS 业务。

目录

• 如何开发一款 SaaS 产品？
  
• 哪些定价模式最适合 SaaS？
  
• Stripe 如何支持 SaaS 企业？
  
• SaaS 开发中的常见挑战有哪些？
  
• 如何营销 SaaS 产品？
  

如何开发一款 SaaS 产品？

成功的 SaaS 产品需要精准解决用户痛点，并保持卓越的产品体验。开发流程如下：

定位核心痛点

弄清楚您在解决什么问题，您想帮助谁。访谈目标用户，理解其痛点，分析现有产品缺陷。

定义产品价值

是什么让您的 SaaS 产品脱颖而出？思考您的核心价值主张，以及为什么有人会选择您的产品而不是其他产品。用简单语句说明：您的产品能为用户生活或业务带来什么改变？

首先专注于基础知识

从小开始。构建一个能非常好地完成一到两件事情的最小可行产品 (MVP)，收集反馈，并计划未来进行扩展。

选择合适的工具

决定构建您的产品所要使用的技术。选择能够应对增长的平台，但不要让您的起点过于复杂。考虑速度、可扩展性以及添加功能的难易程度等因素。

规划基础设施

您的架构很重要。构建它，使多个用户可以共享该系统而不会出现性能问题。从一开始就将安全性作为首要任务。

优先考虑可用性

您的产品应易于使用，并让客户感到直观和自然。要测试您的进展，使用真实用户运行原型。

循环构建和测试

不要等到一切都完美时才开始测试。以小块构建，持续试验，并在过程中迭代。

设置托管和更新

选择一个可靠的云服务来托管您的产品。自动化更新以推出改进，同时不干扰用户的工作。

确定定价和支付方式

为用户选择一个合理的定价模式。月度计划、年度订阅或分级选项效果良好。与支付处理商集成以简化支付流程。

战略性发布

一个 Beta 项目可以帮助您在大范围推出之前解决问题并获得有价值的反馈。当您准备启动时，需制定一个营销计划，其中包括广告、内容、合作伙伴关系或其他方法，以将您的 SaaS 产品展示在目标受众面前。

哪些定价模式最适合 SaaS？

在 SaaS 定价模式中，目标是使您的收费与产品的感知价值相匹配。大多数 SaaS 公司向客户收取定期费用，通常是按月或按年收费，以使用他们的产品。基于订阅的定价对于企业和用户来说是可预测的，因此有助于预算编制。以下是一些标准的订阅模式，以及它们的运作方式和使用时机。

分级定价

通过分级定价，您可以支持多个价格等级，每个等级都有不同的功能集或使用限制（例如，“Basic”、“Pro”和“Enterprise”等级）。这吸引了一系列用户，如初创公司、发展中的企业和大型企业，其定价符合他们的需求。

• 何时使用： 当您的产品服务于具有不同需求或预算的广泛客户群时，使用分级定价。这也是一个很好的方式，可以鼓励用户在需求增长时进行升级。
  

基于使用量的定价

在此模式中，用户根据他们使用产品的多少来付费。例如，他们可能会根据应用程序编程接口 (API) 调用次数、活跃用户数量或处理的数据千兆字节数来收费。该模式的运作机制类似于水电费：用户使用越多，支付越多。

• 何时使用： 如果您的产品价值直接与使用情况相关（例如，云存储、API 服务），请考虑使用基于用量的定价。它适用于需要灵活性或经常需要扩展和缩减的用户。
  

免费增值模式

按照这种定价模式，SaaS 公司会提供一个具有有限功能的免费版本产品，同时提供具有更多功能的付费计划。这是一种吸引用户的好方法，他们在看到价值后可能会升级。然而，免费层需要提供足够的内容来吸引人们，同时又不能给出太多。

• 何时使用： 如果您的产品易于采用并且具有清晰的升级路径，那么这种模式可能非常适合。但要注意避免吸引那些从不转化为付费用户的免费用户。
  

统一费率定价

这是最简单的模式：一个价格，一个产品，没有等级。用户支付一笔固定费用以获得完整访问权限。固定价格定价很简单，但它为追加销售或从现有客户增加收入留出的空间不大。

• 何时使用： 如果您的产品解决了特定受众的单一问题且不需要进行大规模扩展，可以考虑收取固定费用。
  

每用户定价

客户为每个访问软件的用户支付固定费用。按用户定价易于理解，并且可以随着团队规模的变化而调整。

• 何时使用： 如果协作是您的产品核心部分（例如，项目管理或团队沟通工具），按用户定价可能适合。但要谨慎使用此模型，因为按用户定价对较大的团队来说可能会感到限制。
  

每活跃用户定价

这是每用户定价的一种变体。客户只需为某个月中实际使用产品的用户付费。这对于用量可能差异很大的团队来说，更显得公平。

• 何时使用： 当客户的使用模式不可预测，或者您希望降低对那些犹豫是否采用按用户定价的团队的进入门槛时，可以使用此模式。
  

定制定价

供应商可能会与大客户协商定制定价。这对于有独特需求并需要额外支持或定制集成的企业客户来说是很常见的。

• 何时使用： 定制计划通常用于面向企业的产品，或服务于具有特定合规性要求或工作流程的行业。
  

混合模式

许多 SaaS 公司结合了多种定价模式。例如，某个免费增值模式可能会使用分级定价和基于用量的附加功能。

• 何时使用： 如果您的受众群体多样化，或者您的产品价值可以通过多种方式衡量，可以考虑使用混合模式。
  

Stripe 如何支持 SaaS 企业？

Stripe 通过解决运营基于订阅的企业的独特挑战来支持 SaaS 企业，从管理经常性收入到国际化扩展。以下是 Stripe 支持 SaaS 公司的方式。

综合订阅管理

SaaS 业务依赖于订阅。Stripe Billing 是为经常性付款而设计的，支持以下功能：

• 多种定价模式： 建立分级的、按席位、基于用量、固定费率的模式，或混合模式。

• 复杂的计费场景： 自动处理周期中升级、降级和按比例分配。

• 免费试用及更多： 提供试用期、折扣或优惠券，无需构建定制系统。

支持全球增长

Stripe 简化了拥有全球客户的 SaaS 企业的本地税务合规和货币兑换。它还提供了以下功能：

• 多币种支持： Stripe 支持超过 135 种货币以及本地化支付方式（例如 SEPA 转账、微信支付）。

• 本地化价格： Stripe 会以用户的本地货币显示价格。

• 内置税务计算： Stripe Tax 会根据客户所在地自动计算销售税、增值税 (VAT) 和商品及服务税 (GST)。

智能留存工具

客户流失是 SaaS 公司面临的一个主要挑战，特别是非自愿性流失，这通常是由于支付失败导致的。Stripe 通过以下功能解决此问题：

• 自动银行卡更新： 当客户的信用卡过期或被更换时，Stripe 会与卡组织合作自动更新详细信息。

• Smart Retries: Stripe 使用 AI 在最佳时间重试失败的付款，以提高成功的机会。

• 可自定义的催款邮件： Stripe 会自动通知客户有关支付失败的信息，以便他们在服务中断之前采取措施。

SaaS 特定的分析和报告

Stripe 管理平台包含 SaaS 公司需要密切监控的详细指标，例如：

• 月度经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)

• 客户生命周期价值 (LTV)

• 流失率

• 试用到付费的转化率

简单开账单

Stripe 通过提供以下功能，简化了 SaaS 公司开具账单的流程：

• 自动化账单及自定义品牌

• 支持多种付款条款（例如，net 30，net 60）

• 付款追踪可自动跟进逾期账单

开发人员自定义设置

Stripe 的 API 对于 SaaS 产品尤其有用。它们允许您：

• 构建完全自定义的计费流程以匹配您独特的定价模式

• 自动处理订阅升级、降级和附加功能

• 为企业客户提供定制的支付门户

为 SaaS 提供内置合规性和安全性

SaaS 企业处理敏感的客户数据。以下是 Stripe 管理安全和合规性的一些方式：

• 支付银行卡行业数据安全标准 (PCI DSS) 合规： Stripe 管理数据安全，因此企业无需存储敏感的支付信息。

• 强客户认证 (SCA)： Stripe 处理欧洲联盟内企业的 SCA 要求，以确保交易安全，同时不为用户增加繁琐的步骤。

• 数据安全： 所有支付数据均已加密并安全存储。

交易市场集成

如果您的 SaaS 产品包含一个让用户处理支付的市场，Stripe Connect 可以帮助您：

• 在多方之间拆分付款

• 自动向卖家或服务提供商进行付款

• 遵守税法，即使跨越国界

SaaS 开发中的常见挑战有哪些？

SaaS 开发带来了独特的挑战，即便是经验丰富的团队也可能面临考验。以下是一些您可能会遇到的最常见障碍。

在简洁性与功能性之间寻找平衡

一个主要的挑战是决定在产品中构建多少功能，而不会让用户不知所措。一款 SaaS 工具需要足够成熟以解决实际问题，同时也需要足够直观，让人们可以立刻使用它。为您的 MVP（最小可行产品）添加过多功能可能会减缓开发进程并让用户感到困惑。如果用户觉得您的产品臃肿或使用起来复杂，他们可能会放弃使用。因此，应优先考虑那些能立即提供价值的功能，同时记住将其他功能留待未来开发。

构建灵活的架构

许多 SaaS 企业在产品刚开始时规模较小，但希望快速扩展。设计一个能够处理成千上万（或数百万）用户的架构很重要，但从第 1 天开始就过度工程化可能是资源的浪费。如果您的后端无法处理突然涌入的用户，随之而来的宕机和性能不佳可能会损害您的声誉。相反，在您证明需求之前为大规模而搞建设是昂贵的，并且可能是不必要的。

管理经常性收入和计费

SaaS 不是一次性销售，这使得管理订阅成为一个核心挑战。您应该支持不同的定价模式，并管理中期升级和按比例分配等场景。手动管理所有这些很快就会耗尽您的资源。

平衡留存与流失

让用户注册只是战斗的一部分；同样重要的是让他们保持参与。高客户流失率可能会损害 SaaS 业务。如果客户看不到明确的持续价值，或者上线流程不足，客户可能会离开。即使是满意的用户也可能由于预算削减或优先事项的改变而离开。

遵守安全标准

SaaS 公司负责保护用户数据。这带来了巨大的技术和法律负担。数据隐私法规，如欧洲的通用数据保护条例 (GDPR) 和 加州消费者隐私法 (CCPA)，要求企业满足严格的标准，未能合规可能导致巨额罚款。一次安全漏洞就可能动摇客户的信心，并导致他们寻找替代方案。

平衡定制化与标准化

SaaS 产品通常服务于一系列客户。有些需要定制解决方案，而其他只需要标准化的方法。定制化可能会增加成本并使产品路线图变得复杂，而标准化则让开发更简单，但可能会疏远需要特定工作流程的用户。

处理基础设施成本

SaaS 依赖于云托管，并且随着用户基础的扩大，成本可能会显著增长。在保持成本可控的情况下扩展您的服务器、数据库和存储是一种持续的平衡行为。过度预配（即一开始购买过多的容量）可能会浪费资金，而欠配则有可能导致宕机和性能缓慢的风险，特别是在流量高峰期。要优化云成本，您需要密切监控使用情况，并在可能的情况下自动化扩展。

无中断地交付持续更新

改进通常是必要的，但在不造成传统软件更新不便的情况下实施改进可能会很困难。这意味着您需要一个有效的系统来部署更改，同时避免宕机或出现错误。您还需要维护向后兼容性，以免更新破坏现有工作流程。运行多个环境（例如，staging、production）需要在发布之前彻底测试功能。即使是小的更新，宕机时间也会让用户感到沮丧。

确定您的定价策略

如果您有一家 SaaS 公司，定价会特别棘手，因为您卖的是服务，而不是产品。如果您的价格过低，您可能会难以覆盖成本或进行扩张。当定价过高时，您有可能吓跑潜在用户。不同用户以不同方式看待您的产品，因此单一的定价模式可能不起作用。

在竞争激烈的市场中脱颖而出

SaaS 市场竞争激烈，您需要一个有说服力的方法来脱颖而出。虽然在各个方面进行竞争可能很有诱惑力，但找到一个您可以主导的细分市场更加有价值。

如何营销 SaaS 产品？

营销一款 SaaS 产品不仅是为了推动销售，同样重要的是展示您的软件如何解决问题，以在长期内留住用户。以下是如何有效地营销您的产品。

从定义明确的价值主张开始

您需要立即为潜在客户回答两个问题：

• 这解决了什么问题？

• 为什么它比其他选择更好？

您的价值主张应该具体并展示其好处。避免使用诸如“为您的业务提供最佳解决方案”这样含糊的说法，而应专注于使您与众不同的方面，无论是易用性、独特功能，还是可衡量的投资回报。例如，与其说您的产品提供了“更好的客户关系管理 (CRM)”，不如试着说它“通过为小型销售团队打造的直观 CRM 系统实现交易速度加倍”。

战略性地使用免费增值服务或免费试用期

大多数 SaaS 购买者希望在承诺购买之前试用您的产品，因此免费增值层或限时试用可以是一个很好的吸引手段。

试用必须被设计为鼓励转化。在免费增值层中提供真正的价值，但将高级功能保留给付费计划。当用户可以清楚地看到升级将如何改善他们的体验时，这一策略效果最佳。

完善免费试用的用户引导流程，快速引导用户达到他们的“啊哈时刻”，让他们意识到产品的价值。

关注内容营销

由于买家通常会在做出决策之前研究 SaaS 产品，高质量的内容可以帮助吸引他们的注意。创建博客文章、指南、视频或网络研讨会来解决他们的问题，并展示您的产品如何提供帮助。考虑提供这些形式的内容：

• 案例研究和成功故事： 展示来自您客户的实际效果。

• 比较帖子： 阐明您相对于竞争对手的优势（不表现得过于像销售宣传）。

• 教程： 在潜在用户尚未注册时帮助他们解决问题。

投资于搜索和付费广告

使用 Google Ads 针对正确的关键词可以是与潜在客户建立联系的有效方式。重点关注以下几点：

• 高意图关键词： 这些包括诸如“最佳自由职业者开账单软件”这样的短语，而不仅仅是“开账单软件”

• 再营销: 使用广告重新吸引访问过您网站但未转化的人群。

社交媒体广告在针对特定行业或角色时也能很好地发挥作用，特别是在像 LinkedIn 这样的 B2B SaaS 平台上。

优化网站以提高转化率

您的网站通常是人们与您的 SaaS 业务的第一次互动，因此需要给人留下深刻的印象。努力做到以下几点：

• 清晰度： 清晰明确地说明您的产品是做什么的，以及它是为谁设计的。

• 号召性用语 (CTA)： 这些引导访客采取下一步行动，无论是注册试用、观看演示还是请求报价。

• 社会证明： 使用推荐信、案例研究和知名客户的标志来建立信任感。

对所有内容进行 A/B 测试——标题、定价页面布局和注册表单，以查看哪些内容最能引起受众的共鸣。

使用产品驱动增长 (PLG)

在 PLG（产品驱动增长）中，您的产品负责营销。这个想法是让您的产品变得如此有用和易于采用，以至于用户自然地分享或邀请其他人使用。这可以包括以下内容：

• 协作功能： 鼓励团队邀请他们的同事加入（例如，使用“邀请您的团队”按钮）。

• 产品内提示： 根据用户行为使用追加销售或升级提示。

与网红和联属营销伙伴合作

人们重视他们已经关注的人的推荐。与行业内的网红、博主或意见领袖合作，展示您的产品。您可以使用以下内容：

• 联盟计划： 通过为推荐提供佣金来激励用户推广您的 SaaS 业务。

• 客串出演： 在相关的播客、网络研讨会或行业活动中露面以建立信誉。

通过电子邮件活动培育潜在客户

电子邮件活动是建立关系和发展潜在客户的绝佳方式。例如：

• 滴灌营销活动： 发送一系列新注册用户邮件，向他们介绍您的主要功能。

• 分段列表： 发送符合特定用户行为或人口统计特征的电子邮件。这意味着您会发送不同的消息给放弃免费试用的潜在客户和那些尚未开始试用的潜在客户。

投资于客户成功

满意的客户是您最大的营销资产之一。一个强大的客户成功团队可以：

• 鼓励推荐和口碑营销

• 将满意的用户转化为案例研究或推荐信

• 通过帮助客户熟悉您的 SaaS 产品来减少流失

• 创建项目，例如网络研讨会、现场问答环节和个性化签到活动

使用指标优化您的策略

跟踪如下等指标可以告诉你应该关注哪些方面：

• 获客成本： 您花费多少钱来获取一个新客户？

• 客户终身价值： 随着时间的推移，每位顾客带来的收入是多少？

• 用户流失率： 每个月有多少客户流失？