Un'attività SaaS (Software-as-a-Service) fornisce applicazioni software online anziché richiedere ai clienti di installarle o gestirle localmente. Google Workspace e Slack sono strumenti SaaS molto diffusi: gli utenti si registrano e accedono a tutte le funzionalità tramite browser o app dedicate. In genere, le attività SaaS adottano un modello di abbonamento, in cui i clienti pagano mensilmente o annualmente per accedere, spesso includendo aggiornamenti e assistenza.

Si prevede che il mercato globale SaaS, del valore stimato di 399,1 miliardi di dollari nel 2024 si espanderà a un tasso di crescita annuale composto del 12% dal 2025 al 2030. Le nuove attività SaaS possono e devono beneficiare di questa crescita. Questa guida illustra il processo di avvio di un'azienda SaaS, dallo sviluppo del software alle sfide comuni, evidenziando il supporto offerto da Stripe.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come si sviluppa un prodotto SaaS?
  
• Quali modelli tariffari funzionano meglio per le attività SaaS?
  
• In che modo Stripe supporta le attività SaaS?
  
• Quali sono le sfide più comuni nello sviluppo delle attività SaaS?
  
• Come commercializzare un prodotto SaaS?
  

Come si sviluppa un prodotto SaaS?

Per lanciare un prodotto SaaS di successo, è fondamentale identificare un problema concreto e sviluppare una soluzione che sia non solo funzionale e affidabile, ma anche apprezzata dagli utenti. Ecco come iniziare a svilupparne uno.

Identifica il problema che intendi risolvere

Identifica il problema che vuoi risolvere e il pubblico a cui ti rivolgi. Parla direttamente con i potenziali utenti per comprendere a fondo le loro difficoltà e scoprire cosa non trovano soddisfacente nelle soluzioni esistenti.

Definisci il valore del tuo prodotto

Cosa distingue il tuo prodotto SaaS dagli altri? Pensa alla tua proposta di valore fondamentale e al motivo per cui qualcuno sceglierebbe il tuo prodotto rispetto ad altri. Semplifica le cose: quale valore stai apportando alla loro vita o alla loro attività?

Concentrati prima sulle basi

Inizia a piccoli passi. Lancia un Prodotto Minimo Funzionante (MVP) che eccella in una o due funzionalità chiave. Raccogli feedback dagli utenti e usa queste informazioni per pianificare le prossime evoluzioni del prodotto.

Scegli gli strumenti giusti

Decidi la tecnologia che utilizzerai per creare il tuo prodotto. Scegli piattaforme in grado di gestire la crescita ma senza complicare eccessivamente il tuo punto di partenza. Considera fattori come la velocità, la possibilità di crescita e la facilità con cui sarà possibile aggiungere funzionalità.

Pianifica le fondamenta

L'architettura è importante. Costruiscila in modo che più utenti possano condividere il sistema senza problemi di prestazioni. Rendi la sicurezza una priorità assoluta fin dall'inizio.

Dai priorità all'usabilità

Il tuo prodotto deve essere progettato per essere facile da usare, intuitivo e naturale per i clienti. Per testare i tuoi progressi, esegui prototipi con utenti reali.

Procedi per cicli di sviluppo e collaudo

Non aspettare di iniziare i test fino a quando tutto è perfetto. Crea piccole parti, esegui prove continue e apporta modifiche man mano che procedi.

Configura l'hosting e gli aggiornamenti

Scegli un servizio cloud affidabile per ospitare il tuo prodotto. Automatizza gli aggiornamenti per implementare miglioramenti senza interrompere il lavoro dei tuoi utenti.

Determina tariffe e pagamenti

Scegli un modello tariffario adatto ai tuoi utenti. I piani mensili, gli abbonamenti annuali o le tariffe differenziate funzionano bene. Integra il prodotto con un elaboratore di pagamento per semplificare i pagamenti.

Esegui un lancio strategico

Un programma beta può aiutarti a risolvere i problemi e ottenere un feedback prezioso prima di un'ampia implementazione. Al momento del lancio, implementa una strategia di marketing che utilizzi annunci, contenuti, partnership o altri canali per presentare il tuo prodotto SaaS al pubblico target.

Quali modelli tariffari funzionano meglio per le attività SaaS?

Nei modelli tariffari SaaS, l'obiettivo è far corrispondere l'importo addebitato al valore percepito del prodotto. La maggior parte delle aziende SaaS utilizza un modello tariffario basato su abbonamento, addebitando ai clienti una tariffa periodica (solitamente mensile o annuale) per l'accesso ai propri prodotti. Questa prevedibilità dei costi è vantaggiosa sia per le aziende che per gli utenti ai fini della pianificazione finanziaria. Di seguito sono riportati alcuni modelli di abbonamento standard, insieme a come funzionano e quando utilizzarli.

Tariffe differenziate

Le tariffe differenziate supportano diversi livelli di prezzo, ognuno con un diverso set di funzionalità o limiti di utilizzo (ad esempio, i livelli "Basic", "Pro" ed "Enterprise"). Questo si rivolge a una vasta gamma di utenti, come start-up, attività in crescita e grandi imprese, con prezzi adatti alle loro esigenze.

• Quando usarle: utilizza tariffe differenziate quando il tuo prodotto si rivolge a una vasta gamma di clienti con esigenze o budget diversi. È anche un ottimo modo per incoraggiare gli utenti a eseguire l'upgrade man mano che le loro esigenze crescono.
  

Tariffe a consumo

In questo modello, gli utenti pagano in base a quanto utilizzano il prodotto. Ad esempio, potrebbero essere addebitati in base al numero di chiamate API (Application Programming Interface), agli utenti attivi o ai gigabyte di dati elaborati. Questo modello funziona come una bolletta: più usano, più pagano.

• Quando usarle: se il valore del tuo prodotto è direttamente correlato al consumo (ad esempio, spazio di archiviazione cloud, servizi API), valuta l'utilizzo di tariffe basate sull'utilizzo. Funziona bene per gli utenti che apprezzano la flessibilità e la possibilità di scalare le proprie risorse secondo le necessità.
  

Modello freemium

Con questo modello tariffario, le aziende SaaS offrono una versione gratuita del prodotto con funzionalità limitate insieme a piani a pagamento con maggiori funzionalità. Attira efficacemente gli utenti che potrebbero passare a un piano superiore una volta compreso il valore offerto. Tuttavia, il livello gratuita deve essere sufficientemente allettante senza svelare tutte le funzionalità.

• Quando usarlo: se il tuo prodotto è facile da adottare e ha chiari percorsi di aggiornamento, questo modello potrebbe essere l’ideale. Assicurati però di non intercettare troppi utenti free che poi non passeranno mai alla versione a pagamento.
  

Tariffe fisse

Questo è il modello più semplice: un solo prezzo, un solo prodotto e nessun livello. Gli utenti pagano una tariffa fissa per l'accesso completo. Le tariffe fisse sono semplici, ma non lasciano molto spazio all'upselling o all'aumento dei ricavi dei clienti esistenti.

• Quando usarle: se il tuo prodotto risolve un problema specifico per un pubblico mirato e non necessita di una scalabilità elevata, valuta l'applicazione di una tariffa fissa.
  

Tariffe per utente

I clienti pagano una tariffa fissa per ogni utente che accede al software. Le tariffe per utente sono facili da capire e variano in base alle dimensioni del team.

• Quando usarle: se la collaborazione è una parte fondamentale del tuo prodotto (ad esempio, strumenti di gestione dei progetti o di comunicazione con il team), le tariffe per utente potrebbero essere una buona soluzione. Tuttavia, considera che la tariffazione per utente potrebbe risultare meno conveniente per team numerosi.
  

Tariffe per utente attivo

Si tratta di una variante delle tariffe per utente. I clienti pagano solo per gli utenti che usano attivamente il prodotto in un determinato mese. Sembra più giusto per i team il cui utilizzo potrebbe variare notevolmente.

• Quando usarle: questo modello è utile quando l'utilizzo dei clienti è variabile o per semplificare l'adozione da parte di team restii alle tariffe per utente.
  

Tariffe personalizzate

I fornitori possono negoziare prezzi personalizzati con clienti di grandi dimensioni. Si tratta di un approccio comune per i clienti aziendali con esigenze specifiche che richiedono un supporto aggiuntivo o integrazioni personalizzate.

• Quando usarle: i piani personalizzati vengono spesso utilizzati per prodotti incentrati sulle aziende o per settori con requisiti o flussi di lavoro di conformità specifici.
  

Modelli ibridi

Molte aziende SaaS combinano modelli tariffari differenti. Ad esempio, un modello freemium potrebbe usare tariffe differenziate e componenti aggiuntivi basati sul consumo.

• Quando usarli: prendi in considerazione l'utilizzo di un modello ibrido se il tuo pubblico è eterogeneo o se il valore del tuo prodotto può essere misurato in più modi.
  

In che modo Stripe supporta le attività SaaS?

Stripe è progettato per le attività SaaS e semplifica le sfide tipiche dei modelli basati su abbonamento, come la gestione delle entrate ricorrenti e l'espansione globale. Ecco come Stripe supporta le aziende SaaS.

Gestione completa degli abbonamenti

Le aziende SaaS dipendono dagli abbonamenti. Stripe Billing è concepito per i pagamenti ricorrenti, con il supporto di:

• Modelli tariffari multipli: crea modelli differenziati, per utenza, basati sul consumo, a tariffa fissa o un modello ibrido.

• Scenari di addebito complessi: gestisci automaticamente gli upgrade, i downgrade e le ripartizioni pro rata di metà ciclo.

• Prove gratuite e altro ancora: offri periodi di prova, sconti o coupon senza sviluppare un sistema personalizzato.

Assistenza per la crescita globale

Stripe semplifica la conformità fiscale locale e le conversioni di valuta per le attività SaaS con clienti in tutto il mondo. Fornisce inoltre le seguenti funzionalità:

• Supporto multivaluta: Stripe supporta oltre 135 valute e metodi di pagamento locali (ad esempio trasferimenti SEPA, WeChat Pay).

• Prezzi localizzati: Stripe visualizza le tariffe nella valuta locale dell'utente.

• Calcoli delle imposte integrati: Stripe Tax calcola automaticamente l'imposta sulle vendite, l'imposta sul valore aggiunto (IVA) e l'imposta sui beni e servizi (GST) in base a dove si trova il cliente.

Strumenti di fidelizzazione intelligenti

Il tasso di abbandono rappresenta una sfida importante per le aziende SaaS, in particolare l'abbandono involontario causato dai pagamenti non andati a buon fine. Stripe affronta questo problema con queste funzionalità:

• Aggiornamenti automatici delle carte: quando le carte di credito dei clienti scadono o vengono sostituite, Stripe collabora con i circuiti delle carte per aggiornare automaticamente i dettagli.

• Smart Retries: Stripe utilizza l'IA per ritentare i pagamenti non riusciti in momenti ottimali al fine di aumentare le probabilità di successo.

• Email di sollecito personalizzabili: Stripe avvisa automaticamente i clienti in caso di pagamenti non andati a buon fine in modo che possano intervenire prima dell'interruzione del servizio.

Analisi e reportistica specifiche per SaaS

La Dashboard di Stripe include metriche dettagliate che le aziende SaaS devono monitorare attentamente, tra cui:

• Ricavi mensili ricorrenti (MRR) e ricavi annuali ricorrenti (ARR)

• Valore del cliente nel tempo (LTV)

• Tasso di abbandono

• Tassi di conversione dalla prova gratuita

Addebiti semplici

Stripe semplifica gli addebiti per le aziende SaaS offrendo quanto segue:

• Addebiti automatizzati con branding personalizzato

• Supporto per una serie di termini di pagamento (ad esempio, a 30 e 60 giorni)

• Tracciamento dei pagamenti per dare seguito automatico alle fatture scadute

Personalizzazione per gli sviluppatori

Le API di Stripe sono particolarmente utili per i prodotti SaaS. Ti permettono di:

• Creare flussi di addebito completamente personalizzati per adattarli al tuo modello tariffario specifico.

• Automatizzare upgrade, downgrade e componenti aggiuntivi degli abbonamenti

• Offrire portali di pagamento personalizzati per i clienti aziendali

Conformità e sicurezza integrate per i servizi SaaS

Le attività SaaS gestiscono i dati sensibili dei clienti. Ecco alcuni dei modi in cui Stripe gestisce la sicurezza e la conformità:

• Conformità agli Standard di sicurezza dei dati del settore delle carte di pagamento (PCI DSS): Stripe gestisce la sicurezza dei dati in modo tale che le attività non debbano memorizzare informazioni di pagamento sensibili.

• Autenticazione forte del cliente (SCA): Stripe gestisce i requisiti SCA per le attività dell'Unione europea, assicurando transazioni senza appesantire l'esperienza utente con passaggi complessi.

• Sicurezza dei dati: Tutti i dati di pagamento sono crittografati e archiviati in modo sicuro.

Integrazioni per marketplace

Se il tuo prodotto SaaS include un marketplace che consente agli utenti di elaborare i pagamenti, Stripe Connect può aiutarti a:

• Frazionare i pagamenti tra più parti interessate

• Automatizzare i bonifici a venditori o fornitori di servizi

• Rispettare le leggi fiscali, anche a livello transfrontaliero

Quali sono le sfide più comuni nello sviluppo delle attività SaaS?

Lo sviluppo SaaS presenta sfide uniche che possono mettere alla prova anche i team più esperti. Ecco alcuni degli ostacoli più comuni che potresti incontrare.

Trovare un equilibrio tra semplicità e funzionalità

Una delle sfide principali è decidere quante funzionalità integrare nel tuo prodotto senza sovraccaricare gli utenti. Uno strumento SaaS deve essere sviluppato in modo da risolvere problemi reali, ma sufficientemente intuitivo da poter essere utilizzato immediatamente. Sovraccaricare l'MVP con le funzionalità può rallentare lo sviluppo e confondere gli utenti. Un prodotto intuitivo e snello fidelizza gli utenti: concentra le tue risorse sulle funzionalità chiave che apportano benefici immediati, rimandando le implementazioni secondarie.

Costruire un'architettura flessibile

Molte attività SaaS iniziano in piccolo con i loro prodotti ma vogliono espandersi rapidamente. È fondamentale progettare un'architettura scalabile per gestire migliaia (o milioni) di utenti, ma un'ingegnerizzazione iniziale eccessiva potrebbe comportare uno spreco di risorse. Se il tuo back-end non è in grado di gestire un afflusso improvviso di utenti, i tempi di inattività che ne derivano e le scarse prestazioni possono danneggiare la tua reputazione. Al contrario, costruire su larga scala prima di aver dimostrato la domanda è costoso e potrebbe non essere necessario.

Gestione dei ricavi e degli addebiti ricorrenti

Il SaaS non è una vendita una tantum e la gestione degli abbonamenti diventa una sfida fondamentale. È consigliabile supportare diversi modelli tariffari e gestire scenari come gli aggiornamenti di metà ciclo e la ripartizione pro rata. La gestione manuale di tutto questo può esaurire rapidamente le risorse.

Bilanciare la fidelizzazione e gli abbandoni

Convincere gli utenti a iscriversi è solo una parte della battaglia. Ciò che è altrettanto importante è tenerli impegnati. Tassi di abbandono elevati possono danneggiare le attività SaaS. I clienti potrebbero abbandonare se non percepiscono un valore chiaro e costante, oppure se il processo di attivazione presenta delle lacune. Anche gli utenti soddisfatti potrebbero andarsene a causa di tagli al budget o di un cambiamento di priorità.

Conformità agli standard di sicurezza

Le aziende SaaS sono responsabili della salvaguardia dei dati degli utenti. Ciò comporta notevoli oneri tecnici e giuridici. Le normative sulla privacy dei dati, come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) in Europa e il California Consumer Privacy Act (CCPA), impongono alle attività di rispettare standard rigorosi e la mancata conformità può comportare multe salate. Una singola violazione della sicurezza può scuotere la fiducia dei clienti e indurli a cercare alternative.

Trovare il giusto equilibrio tra personalizzazione e standardizzazione

I prodotti SaaS spesso servono una vasta gamma di clienti. Alcuni richiedono soluzioni personalizzate, mentre altri richiedono solo un approccio standardizzato. Se da un lato la personalizzazione può far lievitare i costi e rendere più complessa la pianificazione del prodotto, dall'altro la standardizzazione, pur semplificando lo sviluppo, potrebbe non soddisfare le necessità di chi ha flussi di lavoro particolari.

Gestione dei costi dell'infrastruttura

Il SaaS si affida all'hosting cloud e i costi possono crescere considerevolmente con la tua base di utenti. Mantenere i costi sotto controllo mentre si scalano server, database e storage è un equilibrio delicato e continuo. Acquistare troppa capacità in anticipo (overprovisioning) può portare a sprechi economici, mentre non averne abbastanza (underprovisioning) rischia di causare interruzioni e rallentamenti, specialmente nei momenti di maggiore utilizzo. Ottimizzare i costi del cloud richiede un monitoraggio attento dell'utilizzo e l'automazione della scalabilità quando possibile.

Fornire aggiornamenti continui senza interruzioni

Spesso i miglioramenti sono necessari, ma implementare soluzioni senza i disagi dei tradizionali aggiornamenti software può essere una sfida. Ciò significa che è necessario un sistema efficace per distribuire le modifiche evitando tempi di inattività o bug. È inoltre necessario mantenere la compatibilità con le versioni precedenti in modo che gli aggiornamenti non interrompano i flussi di lavoro esistenti. L'esecuzione di più ambienti (ad esempio, staging, produzione) richiede di testare accuratamente le funzionalità prima del rilascio. I tempi di inattività, anche per aggiornamenti minori, possono frustrare gli utenti.

Definizione della strategia tariffaria

Definire le tariffe può essere particolarmente complesso per le aziende SaaS, poiché offrono un servizio anziché un prodotto tangibile. Una tariffa troppo bassa potrebbe rendere difficile coprire i costi o finanziare una crescita. Quando le tariffe sono troppo alte, si rischia di spaventare i potenziali utenti. Considerando le diverse valutazioni del tuo prodotto da parte degli utenti, un modello tariffario unico potrebbe non essere ottimale.

Distinguersi in un mercato affollato

Nel mercato SaaS, caratterizzato da una forte concorrenza, trovare un modo efficace per emergere è cruciale. Potrebbe essere allettante competere ovunque, ma concentrarsi su una nicchia e dominarla è molto più vantaggioso.

Come commercializzare un prodotto SaaS?

La commercializzazione di un prodotto SaaS serve a incrementare le vendite, ma è altrettanto importante mostrare come il tuo software risolve i problemi per fidelizzare gli utenti a lungo termine. Ecco come puoi commercializzare efficacemente il tuo prodotto.

Inizia con una proposta di valore definita

Devi rispondere immediatamente a due domande:

• Quale problema risolve?

• Perché è meglio delle alternative?

La tua proposta di valore dovrebbe essere specifica e mostrare i vantaggi. Evita affermazioni vaghe come "la soluzione migliore per la tua attività" e concentrati su ciò che ti contraddistingue, che si tratti di facilità d'uso, funzionalità uniche o ritorno sull'investimento misurabile. Ad esempio, invece di affermare che il tuo prodotto offre "una migliore gestione delle relazioni con i clienti (CRM)", prova a dire che "chiude le trattative due volte più velocemente con un sistema CRM intuitivo creato per i piccoli team di vendita".

Utilizza un livello freemium o prove gratuite in modo strategico

Molti acquirenti SaaS vogliono provare il tuo prodotto prima di impegnarsi, quindi un livello freemium o una prova a tempo limitato possono essere un ottimo aggancio.

La prova deve essere concepita in modo da incoraggiare la conversione. Offri un valore concreto già con il piano freemium, incentivando l'upgrade ai piani a pagamento per funzionalità esclusive. Questa strategia è più efficace quando gli utenti percepiscono chiaramente i vantaggi che l'upgrade apporterà alla loro esperienza.

Ottimizza l'attivazione delle prove gratuite per condurre rapidamente gli utenti alla scoperta del valore del tuo prodotto.

Concentrati sul content marketing

Dato che spesso gli acquirenti cercano prodotti SaaS prima di decidere, contenuti di alta qualità possono catturare la loro attenzione. Crea post di blog, guide, video o webinar che affrontino i loro problemi e mostrino come il tuo prodotto può essere utile. Prendi in considerazione l'idea di offrire questi contenuti:

• Casi di studio e storie di successo: mostra i risultati reali dei tuoi clienti.

• Post di confronto: chiarisci come ti posizioni rispetto alla concorrenza (senza farla sembrare troppo una proposta di vendita).

• Tutorial: aiuta i potenziali utenti a risolvere i problemi, anche se non si sono ancora registrati.

Investi nella rete di ricerca e negli annunci a pagamento

Individuare le parole chiave pertinenti con Google Ads può rappresentare una strategia efficace per raggiungere potenziali clienti. Concentrati su quanto segue:

• Parole chiave ad alta intenzione: queste includono frasi come "miglior software di fatturazione per liberi professionisti" piuttosto che semplicemente "software di fatturazione".

• Remarketing: usa gli annunci per coinvolgere nuovamente gli utenti che hanno visitato il tuo sito ma non hanno effettuato conversioni.

Gli annunci sui social media funzionano bene anche per il targeting di settori o ruoli specifici, specialmente su piattaforme come LinkedIn per SaaS B2B.

Migliora il tuo sito web per la conversione

Il tuo sito web è spesso la prima interazione che le persone hanno con la tua attività SaaS, quindi deve fare un'ottima impressione. Sforzati di ottenere quanto segue:

• Chiarezza: metti subito in chiaro cosa fa il tuo prodotto e a chi è destinato.

• Inviti all'azione (CTA): questi guidano i visitatori a fare il passo successivo, che si tratti di registrarsi per una prova, guardare una demo o richiedere un preventivo.

• Prova sociale: usa testimonianze, casi di studio e loghi di clienti noti per creare fiducia.

Esegui test A/B su tutto, titoli, layout di pagina delle tariffe e moduli di iscrizione, per identificare ciò che coinvolge maggiormente il tuo pubblico.

Utilizza la crescita guidata dal prodotto (PLG)

Con la PLG, il tuo prodotto fa marketing. L'obiettivo è rendere il tuo prodotto talmente utile e intuitivo che gli utenti lo condividano spontaneamente o invitino nuove persone a utilizzarlo. Ciò può includere quanto segue:

• Funzionalità di collaborazione: incoraggia i team a coinvolgere i loro colleghi (ad esempio, con i pulsanti "Invita il tuo team").

• Suggerimenti all'interno del prodotto: utilizza i suggerimenti per l'upselling o l'upgrade in base al comportamento degli utenti.

Collabora con influencer e simili

Le persone apprezzano i consigli delle persone che seguono online. Collabora con influencer, blogger o leader di pensiero nel tuo settore per dare risalto al tuo prodotto. Puoi utilizzare:

• Programmi di affiliazione: incentiva gli utenti a promuovere la tua attività SaaS con commissioni per la segnalazione.

• Apparizioni come ospite: partecipa a podcast, webinar o eventi di settore pertinenti per creare credibilità.

Coltiva i lead con campagne e-mail

Le campagne e-mail sono un ottimo modo per costruire relazioni e sviluppare lead. Ecco alcuni esempi:

• Campagne di drip: invia una sequenza di e-mail di benvenuto ai nuovi iscritti, illustrando le funzionalità principali.

• Elenchi segmentati: invia e-mail che si riferiscono a particolari comportamenti o dati demografici degli utenti. Ciò significa che invii messaggi diversi ai lead che hanno abbandonato le prove gratuite e ai lead che non hanno ancora iniziato la prova.

Investi nel successo dei clienti

I clienti felici sono una delle tue più grandi risorse di marketing. Un team affiatato e focalizzato sul successo dei clienti è in grado di:

• Incoraggiare i referral e il marketing del passaparola

• Trasformare gli utenti soddisfatti in casi di studio o testimonianze

• Ridurre il tasso di abbandono accompagnando i clienti alla scoperta del tuo prodotto SaaS, rendendo l'esperienza intuitiva e proficua.

• Creare programmi come webinar, sessioni interattive con domande e risposte dal vivo e check-in personalizzati

Usa le metriche per perfezionare la tua strategia

Le seguenti metriche di monitoraggio indicano le aree su cui concentrarsi:

• Costo di acquisizione del cliente: quanto spendi per acquisire un nuovo cliente?

• Valore del cliente nel tempo: qual è il volume di ricavi nel tempo di ciascun cliente?

• Tasso di abbandono: quanti clienti se ne vanno ogni mese?