Una empresa de software como servicio (SaaS) ofrece aplicaciones de software en línea en lugar de exigir a los clientes que las instalen o administren a nivel local. Google Workspace y Slack son ejemplos de herramientas de SaaS populares: los usuarios se registran, inician sesión y acceden a todo a través de un navegador o una aplicación. Las empresas de SaaS suelen operar con un modelo de suscripción, en el que los clientes pagan mensual o anualmente por el acceso, a menudo con actualizaciones y soporte incluidos.

Se prevé que el mercado mundial de SaaS, con un valor estimado de $399.100 millones en 2024, se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesta del 12 % entre 2025 y 2030. Las nuevas empresas de SaaS pueden y deben beneficiarse de este crecimiento. En esta guía, hablaremos sobre cómo crear una empresa de SaaS y abordaremos cómo desarrollar tu producto de software, los desafíos comunes que podrías enfrentar y cómo Stripe puede dar soporte a tu empresa de SaaS.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo se desarrolla un producto de SaaS?
  
• ¿Qué modelos de precios funcionan mejor para SaaS?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son los desafíos comunes en el desarrollo de SaaS?
  
• ¿Cómo se comercializa un producto de SaaS?
  

¿Cómo se desarrolla un producto de SaaS?

La creación de un producto de SaaS requiere que resuelvas un problema real mediante la creación de un producto que a la gente le guste y que funcione bien de forma constante. A continuación, te explicamos cómo empezar a desarrollar uno.

Identifica el problema que estás resolviendo

Descubre qué problema estás resolviendo y a quién estás tratando de ayudar. Habla con los usuarios potenciales para comprender sus desafíos y tener una idea de lo que falta en los productos que ya usan.

Define el valor de tu producto

¿Qué hace que tu producto de SaaS se destaque? Piensa en tu propuesta de valor principal y por qué alguien elegiría tu producto en lugar de otros. Debe ser simple: ¿qué valor estás aportando a su vida o negocio?

Concéntrate primero en lo básico

Empieza poco a poco. Crea un producto mínimo viable (MVP) que haga una o dos cosas realmente bien, recopila comentarios y planifica expandirte en el futuro.

Elige las herramientas adecuadas

Elige la tecnología que utilizarás para crear tu producto. Elige plataformas que puedan manejar el crecimiento, pero que no compliquen demasiado tu punto de partida. Ten en cuenta factores como la velocidad, la escalabilidad y lo fácil que será agregar funciones.

Planifica los cimientos

Tu arquitectura importa. Créala para que varios usuarios puedan compartir el sistema sin problemas de rendimiento. Haz de la seguridad una prioridad desde el principio.

Prioriza la usabilidad

Tu producto debe ser fácil de usar y debe sentirse intuitivo y natural para los clientes. Para probar tu progreso, ejecuta prototipos con usuarios reales.

Compila y prueba en ciclos

No esperes hasta que todo esté perfecto para empezar a probar. Crea pequeños fragmentos, realiza pruebas continuas y aplica ajustes sobre la marcha.

Configura el alojamiento y las actualizaciones

Elige un servicio en la nube confiable para alojar tu producto. Automatiza las actualizaciones para implementar mejoras sin interrumpir el trabajo de tus usuarios.

Determina precios y pagos

Decídete por un modelo de precios que tenga sentido para tus usuarios. Los planes mensuales, las suscripciones anuales o las opciones escalonadas funcionan bien. Realiza la integración con un procesador de pagos para facilitar el pago.

Lanza la aplicación de manera estratégica

Un programa beta puede ayudarte a solucionar problemas y obtener comentarios valiosos antes de una implementación amplia. Cuando estés listo para el lanzamiento, debes tener un plan de marketing que incluya anuncios, contenido, asociaciones u otros medios de modo que tu producto SaaS llegue al público objetivo.

¿Qué modelos de precios funcionan mejor para SaaS?

En los modelos de precios SaaS, el objetivo es hacer coincidir lo que estás cobrando con el valor percibido de tu producto. La mayoría de las empresas de SaaS les cobran a los clientes una tarifa recurrente, normalmente mensual o anual, para acceder a sus productos. Las tarifas por suscripción son predecibles para las empresas y los usuarios, y resultan útiles para la elaboración de presupuestos. A continuación se muestran algunos modelos de suscripción estándar, junto con cómo funcionan y cuándo usarlos.

Tarifas escalonadas

Con las tarifas escalonadas, se admiten varios niveles de tarifas, cada uno con un conjunto diferente de funciones o límites de uso (por ejemplo, los niveles "Básico", "Pro" y "Empresarial"). Esto atrae a una variedad de usuarios, como startups, negocios en crecimiento y grandes empresas, con precios que se ajustan a sus necesidades.

• Cuándo utilizarlas: Usa tarifas escalonadas cuando tu producto atienda a una amplia gama de clientes con diferentes necesidades o presupuestos. También es una excelente manera de alentar a los usuarios a actualizar a medida que crecen sus necesidades.
  

Precios basados en el consumo

En este modelo, los usuarios pagan en función de cuánto usan el producto. Por ejemplo, se les puede cobrar por el número de llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), los usuarios activos o los gigabytes de datos procesados. Este modelo funciona como una factura de servicios públicos: cuanto más usan, más pagan.

• Cuándo utilizarlos: Si el valor de tu producto está directamente relacionado con el uso (por ejemplo, almacenamiento en la nube, servicios de API), considera la posibilidad de usar precios basados en el consumo. Funciona bien para los usuarios que desean flexibilidad o que necesitan subir y bajar el consumo con frecuencia.
  

Modelo freemium

Con este modelo de precios, las empresas de SaaS ofrecen una versión gratuita del producto con funciones limitadas junto con planes de pago con más funcionalidades. Es una excelente manera de atraer a los usuarios que podrían subir de categoría una vez que vean el valor. Sin embargo, el nivel gratuito tiene que ofrecer lo suficiente para atraer a la gente sin regalar demasiado.

• Cuándo utilizarlo: Si tu producto es fácil de adoptar y tiene rutas de categorías claras, este modelo podría ser una buena opción. Pero ten cuidado de evitar atraer a muchos usuarios gratuitos que nunca se conviertan en usuarios de pago.
  

Precios de tarifa plana

Este es el modelo más simple: un precio, un producto y sin niveles. Los usuarios pagan una tarifa fija por el acceso completo. Los precios de tarifa plana son sencillos, pero no dejan mucho espacio para las ventas adicionales o el aumento de los ingresos provenientes de los clientes existentes.

• Cuándo utilizarlo: Si tu producto resuelve un solo problema para un público específico y no requiere un escalado intenso, considera la posibilidad de cobrar una tarifa plana.
  

Precios por usuario

Los clientes pagan una tarifa fija por cada usuario que accede al software. Los precios por usuario son fáciles de entender y se adaptan al tamaño del equipo.

• Cuándo utilizarlos: Si la colaboración es una parte fundamental de tu producto (por ejemplo, la gestión de proyectos o las herramientas de comunicación en equipo), el precio por usuario podría ser adecuado. Pero ten cuidado con este modelo, porque los precios por usuario pueden parecer restrictivos para los equipos más grandes.
  

Precios por usuario activo

Esta es una variante del precio por usuario. Los clientes solo pagan por los usuarios que utilizan activamente el producto en un mes determinado. Se siente más justo para los equipos cuyo uso puede variar ampliamente.

• Cuándo utilizarlos: Usa este modelo cuando los patrones de uso de los clientes sean impredecibles o cuando quieras bajar la barrera de entrada para los equipos que dudan en comprometerse con los precios por usuario.
  

Precios personalizados

Los proveedores pueden negociar precios personalizados con grandes clientes. Esto es común para los clientes empresariales con necesidades únicas que requieren soporte adicional o integraciones personalizadas.

• Cuándo utilizarlos: Los planes personalizados se utilizan a menudo para productos centrados en la empresa o aquellos que sirven a sectores con requisitos de cumplimiento o flujos de trabajo específicos.
  

Modelos híbridos

Muchas empresas de SaaS combinan modelos de precios. Por ejemplo, un modelo freemium podría usar tarifas escalonadas y complementos basados en el consumo.

• Cuándo utilizarlos: Considera la posibilidad de utilizar un modelo híbrido si tu público es diverso o si el valor de tu producto puede medirse de varias maneras.
  

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS?

Stripe apoya a las empresas de SaaS al abordar los desafíos únicos de dirigir una empresa basada en suscripciones, desde la gestión de ingresos recurrentes hasta la expansión internacional. Así es como Stripe ayuda a las empresas de SaaS.

Gestión integral de suscripciones

Las empresas de SaaS dependen de las suscripciones. Stripe Billing está diseñado para pagos recurrentes y admite lo siguiente:

• Múltiples modelos de precios: Establece modelos escalonados, por usuario, basados en el consumo o de tarifa plana o un modelo híbrido.

• Escenarios de facturación complejos: Gestiona automáticamente las cambios a planes superiores e inferiores y el prorrateo de mitad de ciclo.

• Pruebas gratuitas y más: Ofrece períodos de prueba, descuentos o cupones sin necesidad de crear un sistema personalizado.

Apoyo al crecimiento global

Stripe simplifica el cumplimiento de los impuestos locales y las conversiones de moneda para las empresas de SaaS con clientes de todo el mundo. También ofrece estas funcionalidades:

• Compatibilidad con varias monedas: Stripe admite más de 135 monedas, así como métodos de pago localizados (p. ej., transferencias SEPA, WeChat Pay).

• Precios localizados: Stripe muestra los precios en la moneda local del usuario.

• Cálculos de impuestos integrados: Stripe Tax calcula automáticamente el impuesto sobre las ventas, el impuesto al valor agregado (IVA) y el impuesto sobre bienes y servicios (GST) según la ubicación del cliente.

Herramientas de retención inteligentes

La pérdida de clientes es un desafío importante para las empresas de SaaS, especialmente la pérdida involuntaria de clientes causada por pagos fallidos. Stripe aborda este problema con las siguientes funcionalidades:

• Actualizaciones automáticas de tarjetas: Cuando las tarjetas de crédito de los clientes vencen o son reemplazadas, Stripe trabaja con las redes de tarjetas para actualizar los detalles automáticamente.

• Smart Retries: Stripe utiliza la IA para reintentar los pagos fallidos en el momento óptimo y mejorar las posibilidades de éxito.

• Correos electrónicos de reclamación personalizables: Stripe notifica automáticamente a los clientes sobre los pagos fallidos para que puedan tomar medidas antes de que se interrumpa el servicio.

Análisis e informes específicos de SaaS

El Dashboard de Stripe incluye métricas detalladas que las empresas de SaaS deben supervisar de cerca, como las siguientes:

• Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) e Ingresos Recurrentes Anuales (ARR)

• Valor vitalicio del cliente (LTV)

• Tasas de pérdida de clientes

• Tasas de conversión de prueba a pago

Facturación sencilla

Stripe simplifica la facturación para las empresas de SaaS con lo siguiente:

• Facturación automatizada con imagen de marca personalizada

• Soporte para una variedad de condiciones de pago (p. ej., 30 días netos, 60 días netos)

• Seguimiento de pagos para hacer un seguimiento automático de las facturas vencidas

Personalización para desarrolladores

Las API de Stripe son especialmente útiles para los productos de SaaS. Te permiten:

• Crear flujos de facturación totalmente personalizados que se ajusten a tu modelo de precios único.

• Automatizar los cambios a planes superiores o inferiores y los complementos de las suscripciones

• Ofrecer portales de pago personalizados para clientes empresariales

Cumplimiento y seguridad integrados para SaaS

Las empresas de SaaS manejan datos confidenciales de los clientes. Estas son algunas de las formas en que Stripe gestiona la seguridad y el cumplimiento de la normativa:

• Cumplimiento del Estándar de Seguridad de Datos del Sector de Tarjetas de Pago (PCI DSS): Stripe gestiona la seguridad de los datos para que las empresas no tengan que almacenar información confidencial de pago.

• Autenticación reforzada de clientes (SCA): Stripe gestiona los requisitos de SCA para empresas de la Unión Europea con el fin de proteger las transacciones sin agregar pasos engorrosos para los usuarios.

• Seguridad de los datos: Todos los datos de pago se encriptan y almacenan de forma segura.

Integraciones de marketplace

Si tu producto de SaaS incluye un marketplace que les permite a los usuarios procesar pagos, Stripe Connect puede ayudarte a:

• Dividir los pagos entre varias partes

• Automatizar las transferencias a vendedores o proveedores de servicios

• Cumplir con las leyes fiscales, incluso a través de las fronteras

¿Cuáles son los desafíos comunes en el desarrollo de SaaS?

El desarrollo de SaaS presenta desafíos únicos que pueden poner a prueba incluso a equipos experimentados. Estos son algunos de los obstáculos más comunes que puedes encontrar.

Equilibrio entre la simplicidad y la funcionalidad

Un desafío importante es decidir cuánta funcionalidad incorporar a tu producto sin abrumar a los usuarios. Una herramienta de SaaS debe desarrollarse lo suficiente como para resolver problemas reales, pero ser lo suficientemente intuitiva como para que la gente pueda usarla de inmediato. Sobrecargar tu MVP con funciones puede ralentizar el desarrollo y confundir a los usuarios. Los usuarios pueden abandonar tu producto si parece desmesurado o difícil de usar, así que prioriza las funciones que brindan valor inmediato y ten en cuenta otras funciones para el futuro.

Creación de una arquitectura flexible

Muchas empresas de SaaS comienzan con sus productos de a poco, pero quieren expandirse rápidamente. Diseñar una arquitectura que pueda manejar miles (o millones) de usuarios es importante, pero el exceso de ingeniería desde el día 1 puede ser un desperdicio de recursos. Si tu backend no puede manejar una afluencia repentina de usuarios, el tiempo de inactividad resultante y el bajo rendimiento pueden dañar tu reputación. Por el contrario, crear una arquitectura para una escala masiva antes de haber comprobado la demanda es costoso y puede ser innecesario.

Gestión de ingresos recurrentes y facturación

El SaaS no es una venta única, por lo que la gestión de las suscripciones resulta un desafío fundamental. Debes admitir diferentes modelos de precios y gestionar escenarios como las actualizaciones y el prorrateo de mitad de ciclo. Administrar todo esto manualmente puede agotar rápidamente tus recursos.

Equilibrio entre la retención y la pérdida de clientes

Lograr que los usuarios se registren es solo una parte de la batalla; mantenerlos comprometidos resulta de igual importancia. Las altas tasas de abandono pueden perjudicar a las empresas de SaaS. Los clientes podrían irse si no ven un valor claro y continuo o si el proceso de onboarding es deficiente. Incluso los usuarios satisfechos pueden irse debido a recortes presupuestarios o un cambio en las prioridades.

Cumplimientos de los estándares de seguridad

Las empresas de SaaS son responsables de proteger los datos de los usuarios. Esto supone una carga técnica y jurídica considerable. Las normativas de privacidad de datos, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) en Europa y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA), exigen a las empresas que cumplan normas estrictas, y su incumplimiento puede dar lugar a fuertes multas. Una sola brecha de seguridad puede sacudir la confianza de los clientes y hacer que busquen alternativas.

Equilibrio entre la personalización y la estandarización

Los productos de SaaS suelen servir a una amplia gama de clientes. Algunos requieren soluciones personalizadas, mientras que otros solo necesitan un enfoque estandarizado. La personalización puede aumentar los costos y complicar la hoja de ruta del producto, mientras que la estandarización facilita el desarrollo, pero corre el riesgo de alejar a los usuarios que necesitan flujos de trabajo específicos.

Gestión de los costos de infraestructura

SaaS se basa en el alojamiento en la nube y los costos pueden crecer considerablemente con tu base de usuarios. Escalar tus servidores, bases de datos y almacenamiento mientras mantienes los costos manejables es un acto de equilibrio constante. El aprovisionamiento excesivo (es decir, comprar demasiada capacidad por adelantado) puede hacer perder dinero, mientras que el aprovisionamiento insuficiente conlleva el riesgo de que se produzcan tiempos de inactividad y un rendimiento lento, especialmente durante los picos de tráfico. Para ajustar los costos de la nube, es necesario supervisar de cerca el uso y automatizar el escalado siempre que sea posible.

Entrega de actualizaciones continuas sin interrupciones

A menudo se necesitan mejoras, pero implementarlas sin los inconvenientes de las actualizaciones de software tradicionales puede ser difícil. Eso significa que necesitas un sistema eficaz para implementar cambios y, al mismo tiempo, evitar el tiempo de inactividad o los errores. También debes mantener la compatibilidad con versiones anteriores para que las actualizaciones no interrumpan los flujos de trabajo existentes. La ejecución de varios entornos (por ejemplo, ensayo, producción) requiere que pruebes las funcionalidades a fondo antes del lanzamiento. El tiempo de inactividad, incluso para actualizaciones menores, puede frustrar a los usuarios.

Dar en el clavo con tu estrategia de precios

La fijación de precios es especialmente complicada si tienes una empresa de SaaS porque estás vendiendo un servicio, no un producto. Si tu precio es demasiado bajo, podrías tener dificultades para cubrir tus costos o expandirte. Cuando los precios son demasiado altos, corres el riesgo de ahuyentar a los usuarios potenciales. Diferentes usuarios valoran tu producto de diferentes maneras, por lo que es posible que un único modelo de precios no funcione.

Destacarte en un mercado abarrotado

El mercado de SaaS es muy competitivo y necesitas una forma convincente de destacarte. Si bien puede ser tentador competir en todos los frentes, encontrar un nicho que puedas dominar es mucho más valioso.

¿Cómo se comercializa un producto de SaaS?

Comercializar un producto de SaaS implica impulsar las ventas, pero es igual de importante mostrar cómo tu software resuelve problemas para retener a los usuarios a largo plazo. A continuación, te explicamos cómo puedes comercializar tu producto de forma eficaz.

Comienza con una propuesta de valor definida

Debes responder dos preguntas de inmediato para los clientes potenciales:

• ¿Qué problema resuelve esto?

• ¿Por qué es mejor que las alternativas?

Tu propuesta de valor debe ser específica y mostrar los beneficios. Evita afirmaciones vagas como "la mejor solución para tu negocio" y céntrate en lo que te distingue, ya sea la facilidad de uso, las funciones únicas o el retorno de la inversión medible. Por ejemplo, en lugar de afirmar que tu producto proporciona "una mejor gestión de las relaciones con los clientes (CRM)", intenta decir que "cierra acuerdos dos veces más rápido con un sistema CRM intuitivo creado para equipos de ventas pequeños".

Usa un nivel freemium o pruebas gratuitas estratégicamente

La mayoría de los compradores de SaaS quieren probar su producto antes de comprometerse, por lo que un nivel freemium o una prueba por tiempo limitado pueden ser un gran anzuelo.

La prueba debe estar diseñada para fomentar la conversión. Ofrece un valor real en un nivel freemium, pero reserva las funciones premium para los planes de pago. Esta estrategia funciona mejor cuando los usuarios pueden ver claramente cómo la actualización mejorará sus experiencias.

Perfecciona el onboarding de las pruebas gratuitas para guiar rápidamente a los usuarios a sus "momentos ajá" cuando se den cuenta del valor de tu producto.

Enfócate en el marketing de contenidos

Dado que es común que los compradores investiguen los productos de SaaS antes de tomar decisiones, el contenido de alta calidad puede ayudar a captar su atención. Crea publicaciones de blog, guías, videos o seminarios web que aborden sus problemas y muestren cómo tu producto puede ayudar. Considera la posibilidad de ofrecer estas formas de contenido:

• Estudios de casos y casos de éxito: Muestra resultados reales de tus clientes.

• Publicaciones comparativas: Aclara cómo te comparas con la competencia (sin que parezca un discurso de venta).

• Tutoriales: Ayuda a los usuarios potenciales a resolver problemas, incluso si aún no se han registrado.

Invierte en búsquedas y anuncios pagados

Apuntar a las palabras clave correctas con Google Ads puede ser una forma eficaz de conectar con clientes potenciales. Concéntrate en lo siguiente:

• Palabras clave de alta intención: Incluyen frases como "el mejor software de facturación para trabajadores independientes" en lugar de solo "software de facturación".

• Remarketing: Usa los anuncios para volver a atraer a las personas que visitaron tu sitio pero no realizaron una conversión.

Los anuncios en redes sociales también funcionan bien para dirigirse a sectores o roles específicos, especialmente en plataformas como LinkedIn para SaaS B2B.

Mejora tu sitio web para la conversión

Tu sitio web suele ser la primera interacción que las personas tienen con tu empresa de SaaS, por lo que debe causar una gran impresión. Esfuérzate por lo siguiente:

• Claridad: Deja claro de inmediato qué hace tu producto y a quién está dirigido.

• Llamadas a la acción (CTA): Guían a los visitantes para que den el siguiente paso, ya sea registrarse para una prueba, ver una demostración o solicitar un presupuesto.

• Respaldo social: Utiliza testimonios, estudios de casos y logotipos de clientes conocidos para generar confianza.

Haz pruebas A/B en todo (titulares, diseños de páginas de precios y formularios de registro) para ver qué resuena mejor con tu audiencia.

Utiliza el crecimiento liderado por el producto (PLG)

Con el PLG, tu producto hace el marketing. La idea es hacer que tu producto sea tan útil y fácil de adoptar que los usuarios lo compartan o inviten a otros de forma natural. Esto puede incluir lo siguiente:

• Funciones de colaboración: Anima a los equipos a que incorporen a sus compañeros (por ejemplo, con los botones "Invita a tu equipo").

• Avisos en el producto: Utiliza empujones de ventas adicionales o de actualización en función del comportamiento del usuario.

Asóciate con influencers y afiliados

Las personas valoran las recomendaciones de las figuras que ya siguen. Colabora con influencers, blogueros o líderes de opinión de tu sector para mostrar tu producto. Puedes utilizar lo siguiente:

• Programas de afiliados: Incentiva a los usuarios para que promocionen tu negocio de SaaS con comisiones por referencias.

• Apariciones como invitado: Realiza apariciones en podcasts, seminarios web o eventos del sector relevantes para generar credibilidad.

Consigue clientes potenciales con campañas de correo electrónico

Las campañas de correo electrónico son una excelente manera de construir relaciones y desarrollar clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos:

• Campañas de correo electrónico por goteo: Envíe una serie de correos electrónicos a los nuevos registrados que los guíen a través de las funcionalidades principales.

• Listas segmentadas: Envía correos electrónicos que se refieran a comportamientos o datos demográficos particulares de los usuarios. Esto implica enviar diferentes mensajes a los clientes potenciales que abandonaron sus pruebas gratuitas y a los clientes potenciales que no han comenzado la prueba todavía.

Invierte en el éxito del cliente

Los clientes satisfechos son uno de tus mayores activos de marketing. Un equipo sólido de éxito del cliente puede:

• Fomentar las referencias y el marketing de boca en boca

• Convertir a los usuarios satisfechos en casos de estudio o testimonios

• Reducir la pérdida de clientes ayudando a los clientes a familiarizarse con tu producto de SaaS

• Crear programas como seminarios web, sesiones de preguntas y respuestas en vivo y controles personalizados

Usa métricas para refinar tu estrategia

Las métricas de seguimiento como las siguientes te indican dónde enfocarte:

• Costo de adquisición de clientes: ¿Cuánto estás gastando para conseguir un nuevo cliente?

• Valor vitalicio del cliente: ¿Cuántos ingresos genera cada cliente a lo largo del tiempo?

• Tasa de pérdida de clientes ¿Cuántos clientes se van cada mes?