การตั้งราคาเป็นสัญญาณ กลยุทธ์ และบ่อยครั้งก็เป็นเหตุผลที่ลูกค้าจะยอมรับหรือปฏิเสธที่จะซื้อ เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในตลาดที่มีผู้ซื้อและผู้ขายจำนวนมาก หากจะตั้งราคาให้แข่งขันได้ คุณก็จำเป็นต้องรู้ว่าข้อเสนอของคุณมีสถานะเป็นอย่างไร คุณกำลังแข่งกับใคร และลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ด้านล่างนี้คือคำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของการตั้งราคาที่แข่งขันได้ และวิธีตั้งราคาโดยไม่ต้องสูญเสียกำไรหรือความได้เปรียบ

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การตั้งราคาที่แข่งขันได้คืออะไร
  
• ราคาที่แข่งขันได้เกิดจากอะไร
  
• วิธีวิเคราะห์การตั้งราคาของคู่แข่ง
  
• วิธีวางกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้
  
• ตัวอย่างกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้
  
• ความเสี่ยงของการตั้งราคาที่แข่งขันได้
  
• วิธีวัดความสำเร็จของกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้
  

การตั้งราคาที่แข่งขันได้คืออะไร

การตั้งราคาที่แข่งขันได้คือการตั้งราคาตามที่ผู้ขายรายอื่นในตลาดของคุณเรียกเก็บ เป็นกลยุทธ์ที่อาศัยการรับรู้ว่าลูกค้ายินดีจ่ายเงินเท่าไร และราคานั้นเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับอัตราราคาของตัวเลือกที่คล้ายกันในท้องตลาด หากธุรกิจส่วนใหญ่ในแวดวงของคุณเรียกเก็บค่าผลิตภัณฑ์เป็นเงิน 50 ดอลลาร์ การกำหนดราคาของคุณไว้ที่ 150 ดอลลาร์โดยไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจนย่อมมีความเสี่ยง ทว่าการกำหนดราคาที่ 48 ดอลลาร์ก็ไม่ได้ทำให้คุณชิงยอดขายได้ทันทีเช่นกัน เพราะลูกค้าอาจคิดว่าสิ่งที่คุณนำเสนอมีคุณภาพต่ำกว่า

ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบราคาได้อย่างง่ายดายในขณะที่ช้อปปิ้งออนไลน์ และผู้ใหญ่ 72% ยังเปรียบเทียบราคาบนโทรศัพท์ขณะช้อปปิ้งในร้านค้าในอเมริกาเหนือ การตั้งราคาให้แข่งขันได้คือการตั้งราคาให้อยู่ในช่วงที่ลูกค้ารู้สึกว่าการแลกเปลี่ยนต้นทุนกับค่านั้นสมน้ำสมเนื้อกัน แนวทางนี้มีประโยชน์มากที่สุดในตลาดที่ผลิตภัณฑ์ค่อนข้างคล้ายคลึงกันและราคาเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจของลูกค้า (เช่น สินค้าอุปโภคบริโภค การให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) บริการต่างๆ เช่น การจัดส่งและการประกันภัย) เมื่อการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์มีต้นทุนต่ำและลูกค้าสามารถเปรียบเทียบตัวเลือกอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย ราคาของคุณจะเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่พวกเขารับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ราคาที่แข่งขันได้เกิดจากอะไร

ราคาจะแข่งขันได้ก็ต่อเมื่อราคานั้นสมเหตุสมผลสำหรับลูกค้าเมื่อนำไปเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่น มูลค่าที่ลูกค้าคาดหวัง และภาพรวมของข้อเสนอที่พวกเขาจะได้รับ ซึ่งคุณอาจต้องตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่ง ตั้งให้เท่ากัน หรือแม้กระทั่งขึ้นราคาเพื่อรักษามูลค่าที่ลูกค้ารับรู้เอาไว้ ลองประเมินข้อควรพิจารณาทั้ง 3 นี้เพื่อหาคำตอบ

ตลาดตั้งความคาดหวังไว้ที่จุดใด

ลูกค้ามักจะพิจารณาการซื้อโดยคำนึงถึงช่วงราคา แม้ว่าจะเป็นกระบวนการที่เกิดในจิตใต้สำนึกก็ตาม หากผู้เล่นรายใหญ่ทุกรายในแวดวงของคุณเรียกเก็บค่าบริการ 40-60 ดอลลาร์ต่อเดือน ราคา 120 ดอลลาร์ก็คงจะให้ความรู้สึกไม่เหมาะสม เว้นแต่คุณจะเสนอข้อแตกต่างที่สมเหตุสมผล หากคุณตั้งราคาสูงกว่าหรือต่ำกว่ามาตรฐานมากเกินไป ลูกค้าอาจเลือกไม่รับบริการเลยก็ได้ การรักษาความสามารถในการแข่งขันคือการตระหนักถึงเกณฑ์มาตรฐานที่มองไม่เห็นเหล่านี้

มูลค่าของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับผู้อื่น

ผู้คนชั่งน้ำหนักราคาเทียบกับมูลค่าเสมอ ราคาที่สูงขึ้นอาจเป็นราคาที่แข่งขันได้ดีหากลูกค้าเชื่อว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นดีกว่าอย่างมีนัยสำคัญด้วยคุณสมบัติดังต่อไปนี้

• คุณสมบัติที่คู่แข่งไม่มี

• ความน่าเชื่อถือที่มากกว่า การจัดส่งที่เร็วกว่า หรือการสนับสนุนที่ดีกว่า

• แบรนด์ที่บ่งชี้ถึงคุณภาพหรือความน่าเชื่อถือ

• รูปแบบการตั้งราคาที่เข้าใจง่ายกว่าหรือคาดเดาได้มากกว่า

• การเรียกเก็บเงินที่โปร่งใส ไม่มีค่าใช้จ่ายเสริมแอบแฝง

• ข้อกำหนดการยกเลิกที่ยืดหยุ่นมากขึ้น

ในขณะเดียวกัน การตั้งราคาที่ต่ำกว่าตลาดจะได้ผลก็ต่อเมื่อราคานั้นไม่ก่อให้เกิดข้อสงสัย ลูกค้าต้องเชื่อว่าราคาที่ต่ำกว่าไม่ได้แฝงมาด้วยข้อแลกเปลี่ยนที่สำคัญสำหรับพวกเขา

ราคารองรับอัตรากำไรของคุณหรือไม่

ราคาที่ชนะใจลูกค้าแต่ทำให้คุณเสียเงินถือเป็นภาระ นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้

• โครงสร้างต้นทุนของคุณ

• อัตรากำไรที่คุณต้องการในการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืน

• ความยืดหยุ่นในการตั้งราคาที่คุณมีจริงๆ โดยที่ความสามารถในการทำกำไรยังไม่เริ่มลดลง

ราคาจะสามารถแข่งขันได้ก็ต่อเมื่อมีคุณสมบัติทับซ้อนกัน โดยต้องเป็นราคาที่ลูกค้าของคุณคาดหวัง เป็นราคาที่พวกเขามองว่ามีมูลค่า เป็นราคาที่ตลาดมีให้อยู่แล้ว และเป็นราคาที่ธุรกิจของคุณสามารถรักษาไว้ได้ การรักษาคุณสมบัติทั้งหมดนี้ไว้จำเป็นต้องมีความตระหนักว่าผู้ซื้อมองผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ผู้เล่นรายอื่นในอุตสาหกรรมนำเสนอ

วิธีวิเคราะห์การตั้งราคาของคู่แข่ง

หากคุณต้องการแข่งขันด้านราคาต่อไป คุณต้องมองให้ชัดเจนว่าผู้ขายรายอื่นๆ ในแวดวงของคุณเรียกเก็บเงินเท่าไรและเพราะเหตุใด คุณต้องเข้าใจพฤติกรรมของตลาด ตำแหน่งของคุณในอุตสาหกรรม และพื้นที่ในการเปลี่ยนแปลง โดยขอแนะนำวิธีเริ่มต้นดังต่อไปนี้

ระบุชุดการแข่งขันของคุณ

ขั้นแรก ให้แจกแจงรายการต่อไปนี้

• คู่แข่งโดยตรงที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันให้กับลูกค้าประเภทเดียวกัน

• คู่แข่งทางอ้อมที่ขายผลิตภัณฑ์อื่นที่แก้ปัญหาเดียวกันหรือตอบสนองความต้องการเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น คู่แข่งโดยตรงของสถานที่ออกกำลังกายอาจเป็นสถานที่ออกกำลังกายอีกแห่งในเมือง และคู่แข่งทางอ้อมอาจเป็นแอปออกกำลังกายหรือแบรนด์อุปกรณ์สำหรับใช้ที่บ้าน ซึ่งทั้งสองอย่างส่งอิทธิพลต่อวิธีที่ลูกค้ามองการตั้งราคาของสถานที่ออกกำลังกาย

รวบรวมตัวเลข

รวบรวมข้อมูลเพื่อช่วยในการตั้งราคาของคุณ โดยให้ค้นหาสิ่งต่อไปนี้

• รายการราคาบนเว็บไซต์ แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ หรือร้านค้าแอป

• พฤติกรรมการลดราคา (เช่น โปรโมชั่นตามฤดูกาล การตั้งราคาสำหรับสมาชิก การลดราคาตามปริมาณ)

• ข้อกำหนดและเงื่อนไข (เช่น ข้อผูกมัดขั้นต่ำ นโยบายการยกเลิก ค่าธรรมเนียม)

เน้นให้ความสนใจกับสิ่งที่ข้อเสนอแต่ละรายการมีให้ในราคานั้น

เปรียบเทียบมูลค่า

ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันที่ราคา 49 ดอลลาร์และ 79 ดอลลาร์อาจดูแตกต่างกันมากเมื่อคุณสังเกตดูดีๆ ลองถามคำถามเหล่านี้กับตนเองดู

• คุณสมบัติหรือประโยชน์ใดเป็นเหตุผลให้ตั้งราคาสูงขึ้น

• ตัวเลือกที่ถูกกว่ามีการลดต้นทุนในแบบที่ลูกค้าจะสังเกตเห็นหรือไม่

• กลุ่มเป้าหมายของแต่ละแบรนด์คือใคร

คุณอาจตระหนักว่าคุณได้มอบคุณค่ามากเกินตัวผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าอยู่แล้ว

ทำความรู้จักตลาด

เมื่อคุณมีข้อมูลการตั้งราคาและมูลค่าแล้ว ให้มองหารูปแบบดังนี้

• ใครอยู่ในตำแหน่งที่เป็นตัวเลือกราคาประหยัด

• ใครเอนเอียงไปหาราคาแบบพรีเมียม

• มีช่องว่างอยู่หรือไม่ (เช่น จุดราคาที่ไม่มีใครตั้ง)

เพื่อให้มองเห็นภาพ เมตริกซ์แบบเรียบง่ายที่เทียบราคากับมูลค่าสามารถแสดงได้อย่างรวดเร็วว่าแบรนด์ของคุณเหมาะสมกับตำแหน่งใด และตำแหน่งใดที่มีแรงกดดันในการแข่งขันมากที่สุด

ตรวจสอบเมื่อเวลาผ่านไป

ตลาดมีการเปลี่ยนแปลง ผู้เล่นหน้าใหม่เวียนเข้ามาและคู่แข่งที่มีอยู่อาจใช้โปรโมชั่นเชิงรุกหรือขึ้นราคาอย่างเงียบๆ คุณควรกำหนดความถี่ (เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือช่วงใดก็ตามที่เหมาะกับรอบการขายของคุณ) ในการตรวจสอบข้อมูลที่คุณค้นพบ และคอยดูสิ่งต่อไปนี้ให้ดี

• การเปลี่ยนแปลงราคาอย่างกะทันหันหรือแนวโน้มการใช้โปรโมชั่น

• การที่คู่แข่งปรับเปลี่ยนการจัดชุดหรือจัดระดับ ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

• การเพิ่มมูลค่าหรือความแตกต่างใหม่ที่เป็นสาเหตุให้ตั้งราคาสูงขึ้น

ฝึกจดจำรูปแบบให้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้ปรับตัวตามสถานการณ์ได้เสมอ โดยมีแพลตฟอร์มต่างๆ ที่สามารถช่วยคุณติดตามการตั้งราคาแบบแข่งขันของคู่แข่งได้ แต่คุณก็ยังต้องตีความการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นเอง

ขณะที่คุณทำงานในส่วนนี้ ให้คำนึงถึงคำถามเหล่านี้

• ทำไมคู่แข่งถึงลดราคา

• นี่เป็นสัญญาณของการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่หรือเป็นแค่การกำจัดสินค้าคงคลัง

• การลดราคาส่งผลอย่างไรต่อ[สถานะในตลาด]ของคุณ(https://stripe.com/resources/more/how-to-determine-market-positioning-for-your-startup)

วิธีวางกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้

การตั้งราคาที่แข่งขันได้เกิดจากการทำความเข้าใจสถานะของคุณในตลาด การตั้งราคาด้วยความตั้งใจจริง และการรับรู้ถึงข้อแลกเปลี่ยนที่จะเกิดขึ้น ต่อไปนี้คือวิธีวางกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้

เข้าใจตัวเลขของคุณ

ก่อนจะมองไปที่ตลาด ให้ทำความเข้าใจข้อมูลของคุณเองก่อนโดยตอบคำถามเหล่านี้

• การขายผลิตภัณฑ์หรือให้บริการของคุณมีค่าใช้จ่ายจริงเท่าไร

• อัตรากำไรของคุณต้องสูงเท่าไร ทั้งในปัจจุบันและเมื่อคุณเติบโต

• ประวัติการขายของคุณบ่งบอกอะไรเกี่ยวกับพฤติกรรมการตั้งราคา (เช่น คุณลดราคาบ่อยแค่ไหน เพราะเหตุใด)

คำตอบของคำถามเหล่านี้จะทำให้คุณสามารถกำหนดราคาขั้นต่ำได้ ซึ่งเป็นราคาต่ำที่สุดที่ธุรกิจของคุณจะรับได้โดยไม่เริ่มประสบปัญหา

ศึกษาตลาดแบบมีบริบท

มองให้ไกลกว่าธุรกิจของคุณเอง ใช้การวิเคราะห์ก่อนหน้านี้เพื่อทำความเข้าใจสิ่งต่างๆ ต่อไปนี้

• ใครแข่งขันในราคาใดบ้าง

• ข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับกลุ่มใด

• ราคาที่ลูกค้าคาดหวังจะใช้จ่ายสำหรับสิ่งที่คุณนำเสนอ

รับฟังลูกค้าและทีมขายของคุณอย่างตั้งใจ สาเหตุที่ทำให้ชนะหรือแพ้ข้อเสนอคืออะไร และพวกเขาคิดเห็นอย่างไรกับการตั้งราคาในปัจจุบัน

กำหนดให้ชัดเจนว่าการตั้งราคาของคุณจะต้องบรรลุเป้าหมายใดบ้าง

เป้าหมายที่แตกต่างกันย่อมต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน คุณกำลังพยายามทำสิ่งใดต่อไปนี้

• หาลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็ว

• เพิ่มรายรับ จากที่มีอยู่

• เปลี่ยนการรับรู้แบรนด์ของคุณ

• ชนะข้อตกลงอย่างสม่ำเสมอมากขึ้นในตลาดที่มีผู้เล่นจำนวนมาก

แต่ละสิ่งเหล่านี้ต้องใช้แนวทางการตั้งที่แตกต่างกันไป

ตัดสินใจว่าคุณต้องการวางตำแหน่งตัวเองอย่างไร

เมื่อคุณทำงานขั้นพื้นฐานเสร็จแล้ว ให้เลือกว่าจะวางตำแหน่งของคุณอย่างไร ดังนี้

• ตั้งราคาต่ำลงเพื่อเพิ่มยอดขายหรือเจาะตลาด

• ตั้งราคาให้เท่าเทียมกันเพื่อเข้าร่วมและแข่งขันในด้านอื่นนอกเหนือจากราคา

• ตั้งราคาสูงขึ้นหากคุณสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริงและต้องการบ่งชี้ถึงคุณภาพ

การตัดสินใจนี้เป็นเครื่องกำหนดว่าราคาของคุณจะบอกอะไรเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้การตั้งราคาแบบไดนามิก ซึ่งก็คือการปรับราคาตามอุปสงค์ อุปทาน หรือการเปลี่ยนแปลงของการแข่งขัน ขอเพียงอย่าลืมพิจารณาความสมเหตุสมผลสำหรับบริษัทของคุณ

กำหนดขอบเขตก่อนที่ความกดดันจะสูงขึ้น

ทำความเข้าใจกันภายในว่าคุณเต็มใจที่จะโอนอ่อนมากเพียงใด ซึ่งอาจต้องพิจารณาสิ่งเหล่านี้

• กำหนดอัตรากำไรขั้นต่ำอย่างเข้มงวด

• กฎสำหรับการลดราคาหรือการปรับราคาให้เท่าคู่แข่ง

• ข้อยกเว้นสำหรับบัญชีที่สำคัญหรือแคมเปญที่มีการจำกัด

เมื่อแรงกดดันในการแข่งขันเพิ่มขึ้น ขอบเขตเหล่านี้สามารถป้องกันไม่ให้คุณด่วนตัดสินใจ ซึ่งในระยะสั้นอาจรู้สึกว่าถูกต้อง แต่ไม่ยั่งยืนเมื่อเวลาผ่านไป

ดูแลให้แน่ใจว่าทั้งทีมของคุณมีส่วนร่วมด้วย

การกำหนดราคาของคุณควรเป็นปัจจุบันอยู่เสมอไม่ว่าจะอยู่ที่ใดก็ตาม (เช่น ในร้านค้า ในใบเสนอราคา ในเครื่องมือการขาย) แจ้งบริบทให้ทีมขายและทีมสนับสนุนของคุณทราบเพื่อให้พวกเขาสามารถอธิบายและรักษาราคานั้นไว้ได้ และจัดเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อย เช่น "ทำไม X ถึงมีราคาแพงกว่า Y" และ "ฉันจะได้อะไรในราคานั้น" ความสม่ำเสมอในส่วนนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก

ตรวจสอบและปรับเปลี่ยนตามต้องการ

ในขณะที่ดำเนินการ ให้สังเกตสิ่งเหล่านี้อยู่เสมอ

• แนวโน้มยอดขายและอัตรากำไร

• เหตุผลที่ชนะหรือแพ้ข้อเสนอ

• ปฏิกิริยาของคู่แข่ง

หากคุณตั้งราคาต่ำกว่าแล้วพบว่ายอดขายไม่เพิ่มขึ้นตามที่คาดหวัง ให้ตรวจสอบสาเหตุ หากคุณตั้งราคาสูงขึ้นแต่ยังคงชนะข้อเสนออยู่ คุณอาจยังมีพื้นที่ให้ขึ้นราคาอีก

ตัวอย่างกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้

การแข่งขันด้านราคาสามารถทำได้หลายวิธี โดยขึ้นอยู่กับเป้าหมาย อัตรากำไร และตลาดของคุณ ต่อไปนี้จะขอนำเสนอกลยุทธ์ที่นิยมใช้และมีประสิทธิภาพมากที่สุด พร้อมกับข้อแลกเปลี่ยนที่อาจเกิดขึ้น

การปรับราคาให้เท่าคู่แข่ง

คือการสัญญาว่าจะปรับราคาให้เท่าคู่แข่งหากเป็นผลิตภัณฑ์อย่างเดียวกัน ดังนั้นราคาจะไม่เป็นสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าปฏิเสธคุณอีกต่อไป ลูกค้าจะรู้ว่าพวกเขาจะไม่ต้องจ่ายเกินราคาที่ควรจะเป็นเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์กับคุณ ซึ่งการทำเช่นนี้จะช่วยสร้างความภักดี

ข้อแลกเปลี่ยนคือ การทำเช่นนี้จะเป็นการปล่อยให้คู่แข่งกำหนดราคาขั้นต่ำ หากพวกเขาลดราคาลงอย่างมาก คุณก็ต้องปรับลดราคาตามหรือล้มเลิกการขายไป

การตั้งราคาต่ำ

คือการตั้งราคาให้ต่ำเพื่อครอบครองส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์นี้เป็นที่นิยมโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจตีตลาดในหมวดหมู่ใหม่หรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยจะช่วยให้ลูกค้าสามารถทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ง่ายขึ้น และหากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่พึงพอใจ คุณก็อาจรักษาลูกค้าได้ในระยะยาว

ข้อแลกเปลี่ยนก็คือ การทำเช่นนี้เป็นการเดิมพันกับรายรับในอนาคต การตั้งราคาเริ่มต้นที่ต่ำสามารถดึงดูดลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาได้ แต่พวกเขาก็จะหนีห่างออกไปเมื่อราคาสูงขึ้น

การตั้งราคาระดับพรีเมียม

คือการเรียกเก็บเงินในจำนวนที่มากขึ้นและสื่อสารว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นดีกว่าเพราะใช้วัสดุคุณภาพสูงกว่า มีคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ หรือมีบริการที่ยอดเยี่ยม

ข้อแลกเปลี่ยนคือคุณต้องทำผลงานให้ดี หากลูกค้ารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์ไม่คุ้มค่ากับราคา พวกเขาก็อาจไปจากคุณ

การจัดชุดผลิตภัณฑ์

คือการจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการเข้าด้วยกันในราคาเดียวซึ่งต่ำกว่าราคาในการซื้อผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างแยกกัน ลูกค้าจะรู้สึกว่าตนได้รับข้อเสนอที่คุ้มค่ามากขึ้น และทำให้คู่แข่งของคุณเปรียบเทียบราคาโดยตรงกับคุณได้ยากขึ้น

ข้อแลกเปลี่ยน คือคุณต้องมั่นใจว่าอัตรากำไรชุดผลิตภัณฑ์ยังคงมีอยู่ หรือได้รับการชดเชยด้วยยอดขายหรือการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

ส่วนลดตามปริมาณ

ส่วนลดตามปริมาณ (เช่น "ซื้อ 1 แถม 1 ฟรี," ซื้อ 3 จ่าย 2, ลด 10% เมื่อซื้อครบ 5 รายการ) กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่วางแผนไว้โดยไม่ต้องลดราคามาตรฐานของคุณ

ข้อแลกเปลี่ยนคือ หากคุณใช้โปรโมชั่นเหล่านี้บ่อยเกินไป ลูกค้าจะเริ่มรอข้อเสนอ และการใช้โปรโมชั่นมากเกินไปอาจทำให้ลูกค้ามองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าลดลงด้วย

การตั้งราคาแบบไดนามิก

คือการปรับราคาที่กำหนดตามอุปสงค์ อุปทาน ฤดูกาล หรือการเคลื่อนไหวของคู่แข่ง กลยุทธ์นี้พบบ่อยในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว การค้าปลีก และ อีคอมเมิร์ซ โดยจะช่วยให้คุณสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มเติมในช่วงเวลาที่มีอุปสงค์สูง และสามารถตอบสนองเมื่อการแข่งขันดุเดือดขึ้น

ข้อแลกเปลี่ยนคือ คุณต้องวางตรรกะและขอบเขตให้ชัดเจน หากลูกค้าเห็นว่าราคาเปลี่ยนบ่อยเกินไปโดยไม่มีเหตุผลก็อาจส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ที่มีต่อคุณได้

การตั้งราคาที่โปร่งใส

เมื่อใช้โมเดลนี้ คุณจะไม่ตั้งค่าธรรมเนียมแอบซ่อน ทำให้ลูกค้าประหลาดใจเมื่อชำระเงิน หรือใช้โครงสร้างส่วนลดที่มีลูกเล่น ในอุตสาหกรรมที่การตั้งราคาให้ความรู้สึกไม่แน่นอน ความเรียบง่ายอาจเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

ข้อแลกเปลี่ยนคือ บางครั้งคุณพลาดรายรับไปเนื่องจากไม่ได้รวมค่าธรรมเนียมที่จำเป็น

ความเสี่ยงของการตั้งราคาที่แข่งขันได้

การแข่งขันด้านราคาอาจกระตุ้นการเติบโตได้ก็จริง แต่ก็ย่อมมีผลกระทบเช่นกัน หากดำเนินการอย่างไม่ระมัดระวัง การแข่งขันด้านราคาอาจลดอัตรากำไร ทำให้สถานะในตลาดของคุณไม่มั่นคง และสร้างปัญหาที่ยากจะคลี่คลายในภายหลัง นี่เป็นความเพียงตัวอย่างความเสี่ยงที่สำคัญที่สุดของการตั้งราคาที่แข่งขันได้

สงครามราคา

นี่คือกับดักที่คนมักจะหลงเข้าไป คือการที่คุณลดราคาลง แล้วคู่แข่งก็ลดตาม และในไม่ช้าทุกคนก็แข่งกันลดราคาให้ได้ต่ำที่สุด หากคุณตอบสนองต่อการลดราคาของคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา ก็เท่ากับว่าคุณกำลังเล่นเกมที่จะไม่มีใครชนะ เพราะอัตรากำไรจะต่ำลง คุณภาพก็ลดลง และความไว้วางใจก็จะถดถอยเช่นกัน

อัตรากำไรที่ไม่ยั่งยืน

การโน้มน้าวตัวเองว่าอัตรากำไรจะต่ำอยู่เพียงชั่วคราวและคุณจะสามารถชดเชยการสูญเสียด้วยยอดขายหรือการขายต่อยอดในภายหลังนั้นอาจทำได้ง่าย แต่หากต้นทุนของคุณไม่สนับสนุนราคาที่คุณตั้งไว้ ก็หมายความว่าคุณไม่ได้กำลังรับส่วนแบ่งตลาด แต่กำลังซื้อส่วนแบ่งนั้นมาต่างหาก บริษัทขนาดใหญ่อาจใช้กลยุทธ์นี้เพื่ออยู่รอดได้ชั่วระยะหนึ่ง แต่บริษัทขนาดเล็กมักจะไม่สามารถทำได้

ความเสียหายต่อชื่อเสียง

ราคาที่ต่ำอาจบ่งบอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดี แม้ว่าจะไม่เป็นความจริง แต่นี่ก็เป็นความเชื่อมโยงที่ยากที่จะสลัดออก หากลูกค้าเริ่มตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณภาพหรือคิดว่าพวกเขาจะได้รับส่วนลดหากรอเวลา ก็เป็นสัญญาณแล้วว่าการราคาที่คุณตั้งอาจไม่ได้ตัดกำลังแค่คู่แข่งของคุณเพียงอย่างเดียว

การขึ้นราคาทำได้ยาก

การตั้งราคาเชิงรุกอาจทำให้เปลี่ยนแปลงราคาในอนาคตได้ยาก หากคุณเริ่มตั้งราคาให้ต่ำเพื่อลดแรงฉุดในช่วงต้น การขึ้นราคาในภายหลังก็อาจก่อให้เกิดความไม่พอใจได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้าเข้าหาคุณเพราะสนใจข้อเสนอมากกว่าผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ คอยดูข้อมูลการรักษาลูกค้าของคุณให้ดีและสังเกตว่าคุณรักษาลูกค้าไว้ได้หรือไม่เมื่อราคาปรับกลับมาเป็นปกติ ถ้าไม่ได้ กลุ่มลูกค้าที่คุณกำลังดึงดูดอาจไม่เหมาะสม

การยึดติดกับคู่แข่งมากเกินไป

หากคุณเอาแต่ตั้งราคาเทียบกับคู่แข่งรายอื่นๆ ก็มีความเสี่ยงที่จะเป็นการบ่อนทำลายคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณเอง ตลาดควรเป็นแหล่งข้อมูลประกอบการตั้งราคาที่แข่งขันได้ แต่ไม่ควรเป็นปัจจัยเพียงหนึ่งเดียว

วิธีวัดความสำเร็จของกลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้

เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การตั้งราคาที่แข่งขันได้แล้ว คุณต้องประเมินว่ากลยุทธ์นั้นใช้ได้ผลจริงหรือไม่ โดยวิธีติดตามความสำเร็จมีดังนี้

ยอดขายและส่วนแบ่งตลาด

เริ่มต้นด้วยการตั้งคำถามให้ชัดเจนว่าคุณทำยอดขายได้มากขึ้นหรือเปล่า ลองสังเกตการเปลี่ยนแปลงปริมาณยอดขายตั้งแต่คุณเริ่มปรับราคา และติดตามดูว่าคุณได้รับส่วนแบ่งตลาดสอดคล้องกับคู่แข่งหรือไม่ อย่าลืมตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายรับเป็นไปในทางที่ดี ไม่ใช่แค่สูงขึ้นเล็กน้อย

อัตรากำไร

คุณลดราคาลงแล้ว แต่ได้ผลดีหรือเปล่า ตรวจสอบกำไรขึ้นต้นและกำไรสุทธิให้ดี และดูว่าปริมาณที่เพิ่มขึ้นสามารถชดเชยราคาต่อหน่วยที่ต่ำได้หรือไม่ คุณต้องรู้ว่าเส้นแบ่งระหว่าง "การเสียสละที่จำเป็น" กับ "การสูญเสียอย่างต่อเนื่อง" อยู่ตรงไหน คุณอาจจงใจสละอัตรากำไรเพื่อให้เติบโต แต่การแลกเปลี่ยนนั้นต้องได้รับการติดตามอย่างดีและเกิดขึ้นเพียงชั่วคราว

การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้า

ราคาใหม่ของคุณดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นหรือไม่ และพวกเขาอยู่กับคุณต่อหรือเปล่า ดูอัตราการหาลูกค้าใหม่ (เช่น "มีคนลงทะเบียนหรือสร้างคอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้นหรือไม่") และการรักษาลูกค้า (เช่น "ลูกค้าใหม่เหล่านั้นอยู่ต่อ อัปเกรด หรือต่ออายุหรือไม่") ให้ดี หากการตั้งราคาของคุณดึงดูดเฉพาะนักล่าข้อเสนอที่จะจากคุณไปอย่างรวดเร็ว ก็หมายความว่าคุณกำลังปรับราคาเพื่อผลลัพธ์ที่ไม่ถูกต้อง

อัตราการชนะของข้อเสนอ

ในสภาพแวดล้อมที่เน้นการขายเป็นหลัก การตั้งราคาของคุณควรสร้างความแตกต่างในแง่ของความถี่ที่คุณชนะ โปรดติดตามข้อมูลการแพ้ชนะและคอยสังเกตสาเหตุของการขาดทุนให้ดี หาก "ราคา" ไม่ใช่ข้อโต้แย้งอันดับต้นๆ อีกต่อไปแล้วก็หมายความว่าคุณกำลังก้าวหน้า ทีมขายจะรับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงความรู้สึกของลูกค้าก่อนที่แดชบอร์ดของคุณจะแสดงข้อมูลได้ ดังนั้นคุณจึงควรฟังความคิดเห็นของพวกเขา

ความคิดเห็นและความรู้สึกของลูกค้า

ลูกค้าพูดถึงการตั้งราคาของคุณอย่างไร พวกเขาเห็นว่ามีความยุติธรรม เรียบง่าย และคาดเดาได้หรือไม่ พวกเขารู้สึกว่าตนได้รับมูลค่าที่คุ้มกับราคาที่จ่ายไปหรือไม่ ความรู้สึกในเชิงบวกต่อการตั้งราคาเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าคุณกำลังเข้าใกล้จุดหมายที่ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับข้อเสนอที่มีการแข่งขันสูง

การตอบสนองของคู่แข่ง

หากการปรับราคาของคุณทำให้เกิดปฏิกิริยา (เช่น การลดราคา แคมเปญโปรโมชั่น การเปรียบเทียบมูลค่า) ก็หมายความว่าคุณกำลังสร้างผลกระทบ กรณีเช่นนี้บ่งบอกคุณว่าการวางตำแหน่งของคุณเป็นที่สังเกตแล้ว และคู่แข่งกำลังปรับตัวให้เหมาะสมอยู่

ดัชนีการตั้งราคา

บางบริษัทติดตามดัชนีราคาของราคาที่ตนเองตั้งเทียบกับค่าเฉลี่ยของตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ หากดัชนีสูงกว่า 100% หมายความว่าคุณตั้งราคาที่สูงกว่าตลาด และหากต่ำกว่า 100% ก็หมายความว่าคุณตั้งราคาต่ำกว่าตลาด และหากดัชนีอยู่ที่ประมาณ 100% ก็หมายความว่าคุณปรับราคาให้เท่ากับคู่แข่ง การติดตามการเปลี่ยนแปลงดัชนีนี้ควบคู่กับการเปลี่ยนแปลงยอดขายและอัตรากำไรจะช่วยให้คุณเข้าใจได้ถ่องแท้ว่ากลยุทธ์การตั้งราคาของคุณส่งผลกระทบต่อตลาดหรือไม่