การตั้งราคาเจาะตลาดคือกลยุทธ์ในการตั้งราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ต่ำในตอนแรก โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีราคาถูกกว่าและได้เปรียบในแง่ของการแข่งขันจะสร้างยอดขายจํานวนมาก รวมทั้งสร้างฐานลูกค้า หลังจากผลิตภัณฑ์ติดตลาดและสร้างความภักดีต่อลูกค้าได้แล้ว บริษัทจะค่อยๆ ปรับราคาขึ้นได้ กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง โดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและลูกค้าให้ความสำคัญกับราคา

ในบทความนี้ เราจะอธิบายว่าการตั้งราคาเจาะตลาดมีหลักการอย่างไรและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การตั้งราคาเจาะตลาดมีหลักการอย่างไร
  
• ตัวอย่างการตั้งราคาเจาะตลาด
  
• ความท้าทายของการตั้งราคาเจาะตลาด
  
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการตั้งราคาเจาะตลาด
  

การตั้งราคาเจาะตลาดมีหลักการอย่างไร

การตั้งราคาเจาะตลาดเป็นการตั้งราคาตั้งต้นไว้ต่ำๆ เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ต่อไปนี้

• ดึงดูดลูกค้า: ราคาตั้งต้นต่ำจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าลูกค้าไม่เคยคิดจะซื้อแบรนด์นี้มาก่อนก็ตาม

• เพิ่มส่วนแบ่งตลาด: เมื่อผลิตภัณฑ์มีราคาถูกกว่า บริษัทจะสามารถแย่งลูกค้ามาจากคู่แข่งและสร้างจุดยืนให้ตัวเองเป็นผู้เล่นรายหลักในอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงหรือไวต่อราคา

• สร้างการรับรู้แบรนด์: ลูกค้าอาจพูดคุยกันเกี่ยวกับราคาที่ถูกกว่า ซึ่งเพิ่มการรับรู้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ใหม่ได้เป็นอย่างดี

• เพิ่มยอดขาย: ราคาที่ต่ำกว่าอาจช่วยเพิ่มยอดขายได้ ส่งผลให้รายรับเพิ่มขึ้น แม้ว่าผลกําไรต่อหน่วยจะลดลงก็ตาม ยอดขายที่ดียังช่วยเพิ่มการมองเห็นแบรนด์และชื่อเสียงแบรนด์ในตลาดได้ด้วย

• สร้างโปรแกรมสะสมคะแนน: ลูกค้าที่ได้รับประสบการณ์ที่ดีจากผลิตภัณฑ์หรือบริการในช่วงเปิดตัวอาจจะเกิดความภักดีต่อแบรนด์ แม้ว่าราคาจะเพิ่มขึ้นในภายหลังก็ตาม

• ประหยัดจากการผลิตจำนวนมากขึ้น: เมื่อฐานลูกค้าเติบโตขึ้น ต้นทุนการผลิตและการดำเนินงานอาจลดลงเนื่องจากประหยัดได้มากขึ้น เมื่อผลิตมากขึ้น ต้นทุนต่อหน่วยก็จะลดลงและสามารถเพิ่มผลกําไรในระยะยาว

• ตัดกำลังคู่แข่ง: คู่แข่งอาจจะไม่สามารถลดราคาได้ถูกเท่า ทำให้เข้าสู่ตลาดได้ยากหรือถูกกดดันให้ลดราคาแข่ง

เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการติดตลาดและสร้างฐานลูกค้าได้แล้ว บริษัทจะสามารถค่อยๆ เพิ่มราคาให้อยู่ในระดับที่ยั่งยืนมากขึ้นได้ ความสําเร็จของกลยุทธ์นี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงความยืดหยุ่นของความต้องการ ต้นทุนการผลิต และการแข่งขัน

ตัวอย่างการตั้งราคาเจาะตลาด

บริษัทสมัยใหม่หลายรายในทุกอุตสาหกรรมต่างก็ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาเจาะตลาด ยกตัวอย่างเช่น

• Netflix: เริ่มแรก Netflix เสนอราคาต่ำกว่าร้านเช่าวิดีโอแบบดั้งเดิมเช่น Blockbuster ทำให้สร้างฐานผู้สมัครใช้บริการขนาดใหญ่ได้อย่างรวดเร็ว

• Android: ราคาอุปกรณ์ Android ถูกกว่า iPhone ของ Apple จึงดึงดูดลูกค้าได้เป็นจํานวนมากและเพิ่มส่วนแบ่งตลาดให้กับแบรนด์ได้สำเร็จ

• ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต (ISP): ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตหลายรายตั้งราคาถูกกว่าอัตราปกติในช่วงเริ่มแรกเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

• Gillette: Gillette มักจะเปิดตัวมีดโกนรุ่นใหม่ในราคาถูกกว่าปกติเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าลองใช้งาน และขายใบมีดในราคาสูงแทน

• บริษัทอาหารและเครื่องดื่ม: ผลิตภัณฑ์อาหารและเครื่องดื่มใหม่ๆ จํานวนมากเปิดตัวในราคาถูกเพื่อกระตุ้นให้เกิดการใช้งานและสร้างการรับรู้แบรนด์

ความท้าทายของการตั้งราคาเจาะตลาด

ต่อไปนี้คือความท้าทายของการตั้งราคาเจาะตลาดและวิธีแก้ไขปัญหา

ผลกําไรต่ำ

บริษัทที่ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาเจาะตลาดมักจะมีกำไรน้อยมากหรือแม้กระทั่งติดลบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นธุรกิจที่ปริมาณการขายอาจไม่เพียงพอที่จะชดเชยรายรับต่อหน่วยที่ลดลง

วิธีแก้ปัญหา

• การเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุน: วิเคราะห์อย่างรอบด้านและลดต้นทุนการผลิต การตลาด และการปฏิบัติงานเพื่อหาจุดคุ้มทุนที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

• การคาดการณ์ปริมาณ: คาดการณ์ยอดขายอย่างถูกต้องเพื่อประมาณระยะเวลาที่บริษัทจะสามารถทํากําไรได้

• ขึ้นราคาอย่างค่อยเป็นค่อยไป: วางแผนขึ้นราคาอย่างค่อยเป็นค่อยไปเมื่อผลิตภัณฑ์ติดตลาดเพื่อเพิ่มความสามารถในการทํากําไรโดยไม่เสียลูกค้า

การรับรู้เกี่ยวกับคุณภาพต่ำ

ลูกค้ามักจะมองว่าของราคาถูกมีคุณภาพด้อยกว่า การรับรู้นี้อาจทําลายชื่อเสียงของแบรนด์โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจต้องการเป็นแบรนด์ระดับไฮเอนด์

วิธีแก้ปัญหา

• การเสนอคุณค่าที่เด่นชัด: นำเสนอคุณสมบัติและประโยชน์ที่ไม่เหมือนใครของผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยเน้นคุณภาพ นวัตกรรม หรือสิ่งที่สร้างความแตกต่าง

• ข้อเสนอแบบจํากัดเวลา: กำหนดราคาต่ำในช่วงแรกหรือเป็นโปรโมชัน เพื่อเป็นสัญญาณว่านั่นไม่ใช่ราคาปกติ

• ชุดผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม: นําเสนอขายชุดผลิตภัณฑ์หรือเวอร์ชันผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าเพื่อเพิ่มการรับรู้ว่าผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง

สงครามราคา

คู่แข่งอาจตอบโต้โดยการหั่นราคาของตน ทําให้เกิดสงครามราคา ส่งผลให้การค้าตกต่ำ ทําลายผลกําไรของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องและอาจสร้างความเสียหายต่ออุตสาหกรรมทั้งหมด

วิธีแก้ปัญหา

• การวิเคราะห์การแข่งขัน: ประเมินโครงสร้างค่าใช้จ่ายและกลยุทธ์ค่าบริการของคู่แข่งอย่างละเอียดเพื่อคาดการณ์ปฏิกิริยาของคู่แข่ง

• การสร้างความแตกต่าง: มุ่งเน้นสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยคุณภาพ ฟีเจอร์ หรือการบริการลูกค้า แทนที่จะใช้ราคาเพียงอย่างเดียว

• บริการเพิ่มมูลค่า: เสนอบริการหรือสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก

อุปสรรคต่อการขึ้นราคา

ลูกค้าคุ้นเคยกับราคาแรกเริ่มต่ำและอาจต่อต้านการขึ้นราคา ซึ่งอาจทําให้ลูกค้าเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าและส่วนแบ่งตลาดลดลงได้

วิธีแก้ปัญหา

• ค่อยๆ ขึ้นราคา: ค่อยๆ ขึ้นราคาเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าตกใจ

• ความโปร่งใส: แจ้งเหตุผลในการขึ้นราคา เช่น ต้นทุนสูงขึ้นและมีการปรับปรุงฟีเจอร์ให้ดีขึ้น

• โปรแกรมสะสมคะแนน: ตอบแทนลูกค้าที่ภักดีด้วยการมอบส่วนลดหรือสิทธิประโยชน์สุดพิเศษเพื่อจูงใจให้ลูกค้าใช้บริการ/ซื้อสินค้าต่อไป

ดึงดูดลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับราคา

การตั้งราคาเจาะตลาดมักจะดึงดูดลูกค้าที่มีราคาเป็นแรงจูงใจหลัก ไม่ใช่ความภักดีต่อแบรนด์ ลูกค้าเหล่านี้อาจเปลี่ยนใจไปหาคู่แข่งหากพบว่าคู่แข่งให้ข้อเสนอดีกว่า

วิธีแก้ปัญหา

• การแบ่งกลุ่มลูกค้า: เจาะกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะให้ความสำคัญกับคุณค่ามากกว่าราคา

• การสร้างความสัมพันธ์: สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยการมอบบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและประสบการณ์เฉพาะบุคคล

ความตึงเครียดทางการเงิน

การลงทุนในการผลิต การตลาด และการจัดจำหน่ายในตอนเริ่มแรกนั้นอาจต้องใช้เม็ดเงินจำนวนมาก เมื่อประกอบกับผลกำไรต่ำ การเงินของบริษัทก็อาจจะอยู่ในภาวะตึงตัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีทรัพยากรจํากัดด้วยแล้ว

วิธีแก้ปัญหา

• การวางแผนทางการเงิน: จัดทําแผนการเงินที่ครอบคลุม โดยพิจารณาทั้งการลงทุนในตอนแรก ยอดขายที่คาดการณ์ไว้ และระยะเวลาในการสร้างผลกําไรที่คาดการณ์

• การจัดหาเงินทุนจากภายนอก: จัดหาเงินทุนจากนักลงทุนหรือผู้ให้กู้อย่างปลอดภัย โดยจะต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายขั้นต้นและเผื่อไว้ในกรณีที่มีค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด

กําลังการผลิต

หากความต้องการสินค้าสูงกว่าที่คาดเนื่องจากราคาถูก บริษัทอาจประสบปัญหาและไม่สามารถเพิ่มการผลิตได้ตามความต้องการ กรณีนี้อาจทําให้เติมสินค้าได้ล่าช้าและลูกค้าเกิดความไม่พอใจ

วิธีแก้ปัญหา

• กำลังการผลิตที่ปรับเพิ่มหรือลดได้: กระบวนการผลิตต้องสามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น

• การวางแผนสำหรับกรณีฉุกเฉิน: จัดทำแผนสํารองสําหรับจัดสรรกําลังการผลิตเพิ่มเติมหรือจัดการความคาดหวังของลูกค้าในกรณีที่เกิดความล่าช้า

• การสั่งซื้อล่วงหน้าหรือรายชื่อรอเรียก: รับสั่งซื้อล่วงหน้าหรือสร้างรายชื่อรอเรียกเพื่อประเมินระดับความต้องการและจัดการการผลิตให้สอดคล้องกัน

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการตั้งราคาเจาะตลาด

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสําหรับการตั้งราคาเจาะตลาด

• การแบ่งกลุ่มแบบกําหนดเป้าหมาย: เจาะกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับราคาซึ่งมีแนวโน้มว่าจะตอบสนองต่อราคาถูกเป็นอย่างดี แทนที่จะมุ่งเป้าหมายไปที่ตลาดทั้งหมด จากนั้นคุณจะสามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการดึงดูดลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์

• ขึ้นราคาอย่างค่อยเป็นค่อยไป: ค่อยๆ ทยอยขึ้นราคา เริ่มต้นด้วยราคาถูกมากเพื่อดึงความสนใจ จากนั้นค่อยๆ ขึ้นราคาทีละน้อยเมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับความนิยมมากขึ้น วิธีนี้ช่วยป้องกันไม่ให้ลูกค้าตกใจและลดความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าไป

• การสื่อสารที่ชัดเจน: สื่อสารอย่างชัดเจนให้ลูกค้ามองเห็นคุณค่าอื่นๆ นอกเหนือจากราคา โดยแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัติ ประโยชน์ และคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เหมือนใครเพื่อหลีกเลี่ยงการรับรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีคุณภาพต่ำ ใช้การตลาดและการโฆษณาเพื่อเน้นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากแบรนด์ แม้ว่าราคาจะถูกกว่าคู่แข่ง

• การรวมชุดและการขายต่อยอด: นําเสนอผลิตภัณฑ์แบบรวมชุดที่มีราคาสูง ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริม เพื่อดึงดูดลูกค้าที่เต็มใจจ่ายเงินมากขึ้นแลกกับโซลูชันแบบครบวงจร นอกจากนี้คุณยังสามารถขายต่อยอดเวอร์ชันพรีเมียมหรือส่วนเสริมเพื่อดึงดูดลูกค้าที่กําลังมองหาฟีเจอร์หรือฟังก์ชันเพิ่มเติม

• ข้อเสนอแบบจํากัดเวลา: กำหนดราคาต่ำเป็นข้อเสนอพิเศษแบบจํากัดเวลาในช่วงแรกหรือระหว่างโปรโมชัน วิธีนี้ช่วยสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและกระตุ้นให้ลูกค้าดําเนินการอย่างรวดเร็ว พร้อมทั้งส่งสัญญาณว่าจะมีการขึ้นราคาในที่สุด

• โปรแกรมสะสมคะแนน: จัดทำโปรแกรมสะสมคะแนนที่ตอบแทนลูกค้าประจำด้วยสิทธิประโยชน์ต่างๆ เช่น ส่วนลดและสิทธิ์เข้าถึงสุดพิเศษ โปรแกรมเหล่านี้ช่วยให้แบรนด์ของคุณรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว รวมทั้งยังช่วยลดความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าที่ไวต่อราคาไปให้คู่แข่ง

• การตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล: ติดตามข้อมูลการขาย ความคิดเห็นของลูกค้า และแนวโน้มตลาดเพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตั้งราคาเจาะตลาด จากนั้นใช้ข้อมูลนี้ในการตัดสินใจเกี่ยวกับการปรับราคา การดําเนินการด้านการตลาด และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

• กลยุทธ์การเลิกใช้ราคาต่ำ: เตรียมกลยุทธ์ว่าจะเลิกใช้ราคาต่ำเมื่อใดและจะปรับขึ้นราคาอย่างไร โดยอาจจะขึ้นราคาแบบค่อยเป็นค่อยไป นำเสนอเวอร์ชันพรีเมียม หรือมอบค่าบริการตามระดับ คุณควรแจ้งกลยุทธ์การเลิกใช้ราคาต่ำแก่ลูกค้าอย่างชัดเจนเพื่อจัดการกับความคาดหวัง