注文から入金 (O2C) は、顧客が購入した時点から企業が支払いを受け取るまでのすべての取引ステップを含みます。これには、注文プロセス、信用調査、製品の配送、請求書の送付、および支払いの完了が含まれます。

適切に管理された O2C プロセスは、キャッシュフローを改善し、財務リスクを軽減し、強力な顧客関係を維持するのに役立ちます。2020 年のレポートによると、O2C プロセスを改善した企業は、注文の履行を加速し、顧客の支払い行動に関する洞察を得るとともに、支払い回収にかかる平均日数 (売上債権回収日数 (DSO) とも呼ばれる) を 最大 30% 短縮しています。

以下では、O2C プロセスの仕組み、どのような企業が利用しているか、そのメリット、課題、ベストプラクティスについてご説明します。

この記事の内容

• Order to Cash プロセスの仕組み
  
• どのような企業が Order to Cash を利用しているのか？
  
• Order to Cash のプロセスを改善するメリット
  
• Order to Cash の管理に関する課題と解決策
  

Order to Cash プロセスの仕組み

O2C プロセスには、顧客の注文が開始から最終的な支払いまで進む過程で関わる、いくつかの相互に関連した段階が含まれます。各段階の仕組みは次のとおりです。

• 注文管理: 顧客が注文を出し、企業がその注文を受けてシステムに入力します。その後、企業は注文の詳細を確認し、在庫の有無を確認した後、顧客に注文内容を確認します。

• 与信管理: 企業は、顧客の 信用力 を評価し、貸倒リスクを下げるために与信限度額を設定します。これは、新規顧客や大量注文の場合に特に重要です。

• _Fulfillment (フルフィルメント): _ 企業は、製品の選別、梱包、発送、またはサービスの提供を行います。

• 請求および請求書発行: 企業は 請求書を作成 し 、顧客に送付します。この請求書には、価格、税金、割引、支払い条件の詳細が記載されています。

• 支払いの回収: 企業は、支払いが完了するまで、未払いの支払いを監視し、リマインダーを送信し、紛争や支払いに関する問題を処理します。

• 支払いの消し込み: 企業は、入金を未払いの請求書と消し込み、財務記録を更新して 売掛金 残高を最新の状態に保ちます。

どのような企業が Order to Cash を利用しているのか？

商品やサービスを販売し、顧客の注文を管理する企業には、O2C プロセスが存在します。ここでは、O2C プロセスが最も重要であるビジネのスタイプをいくつか紹介します。

• _製造業: _ これらの企業では、通常、大量の注文処理、複雑なサプライチェーン、そして在庫管理を行っています。改善された O2C プロセスは、注文の管理、在庫コストの削減、注文の受領から支払いの回収までの時間の短縮に役立ちます。

• 卸売業と流通業: 卸売業者と流通業者は、利益率が低く、大量の取引を扱っています。効率的な O2C サイクルは、サプライヤーと顧客との良好な関係を維持しながら、大量の注文、与信条件、そしてタイムリーな回収を管理するのに役立ちます。

• _小売業: _ 小売業者は、オンラインと実店舗の両方で、O2C プロセスを使用して、顧客の注文を処理し、支払いを行い、返品を管理し、さまざまな 支払い方法 を取り扱います。効果的な O2C システムにより、在庫管理が容易になり、支払い回収が迅速化され、顧客満足度が向上します。

• サブスクリプション型サービス: サブスクリプションビジネス (サービスとしてのソフトウェア、ストリーミングサービス、定期的な製品配送など) は、継続請求、サブスクリプションの更新、支払いの回収を管理するために O2C に依存しています。これらの企業は、O2C プロセスを強化して 解約率を減らし、安定したキャッシュフローを維持できます。

• プロフェッショナルサービス: コンサルティング会社、法律事務所、その他のサービス業は、O2C を使用して、クライアントとの契約管理、提供したサービスの請求、支払いの追跡を行っています。これらの企業は、正確な請求と迅速な支払いのために、優れた O2C の実践に依存しています。

• 通信: 通信会社は、複雑な料金体系や支払いプランを伴う大量の取引を処理することがよくあります。注文管理、請求、与信調査、回収のためには、効果的な O2C プロセスが必要です。

• _ヘルスケア: _ 病院、診療所、その他の医療提供者は、患者の請求、保険金請求、回収を管理するために O2C に依存しています。改善された O2C システムは、正確な請求に役立ち、支払いの回収にかかる時間を短縮できます。

• 医薬・ライフサイエンス: これらの企業は、複雑な流通ネットワークを運用し、コンプライアンスを管理し、請求と回収を簡素化するために、特に保険会社、医療施設、薬局と連携する場合に、適切に設計された O2C プロセスを必要としています。

• エネルギー・公益事業: 電気、ガス、水道などの公益事業会社は、O2C プロセスを使用して、請求サイクル、信用評価、顧客からの支払い回収を管理しています。顧客アカウントの管理と支払い遅延の削減は、効果的な O2C サイクルによって簡素化できます。

Order to Cash のプロセスを改善するメリット

O2C プロセスを改善することで、企業の運営、リスク管理、および将来の戦略を大幅に改善できます。強化された O2C プロセスにより、企業は次のことが可能になります。

• 請求から支払いまでの時間を短縮することで、収益の認識 を早める

• 入金と顧客の習慣を明確にし、キャッシュフロー予測、運転資本管理、戦略的財務意思決定を改善する

• 顧客の信用状態をより適切に評価し、未払いの請求書 のリスクを減らす

• 誤った価格設定、請求書の誤り、割引漏れのリスクを低減し、収益漏れを防ぐ

• 会社が在庫を保持する平均日数 (すなわち、在庫回転日数) を減らし、それによって保持コストと古い在庫を抱えるリスクを低減する

• 適切な回収戦略に集中し、すでに順調に進行している支払いを追跡することで、時間とコストを無駄にしない

• セグメンテーションを改善し、よりカスタマイズされた決済条件やサービスを提供することで、決済の迅速化と顧客体験の向上を図る

• 収益性を保護しながら、現金割引とリベートを活用する

• 繁忙期に大量の処理をスムーズに行うことで、売上を伸ばし、顧客満足度を維持する

• 不審請求のパターンとその根本原因を事前に発見し、発生前に解決する

• より正確なデータをサプライチェーンと需要計画に提供し、在庫やサプライチェーンの変化にも柔軟に対応できるようにする

• 明確で一貫性のある財務記録により、強固なコンプライアンスと監査対応体制を維持する

Order to Cash の管理に関する課題と解決策

O2C プロセスには、支払い回収の遅延、顧客満足度の低下、運用効率の低下を引き起こす可能性のある特定の課題が伴います。ここでは、一般的な課題とその対処方法についてご説明します。

• 注文入力と管理: 価格、製品コード、顧客の詳細が正しくないなど、注文入力中にエラーが発生すると、遅延、バックオーダー、顧客の不満につながる可能性があります。注文のキャプチャと検証のための自動化されたシステムを実装することで、手作業によるエラーを減らし、正確な価格設定と在庫チェックを確保し、注文処理サイクルを加速できます。

• 信用調査: 企業が顧客の信用を継続的に監視し、リアルタイムのデータに基づいて調整しなければ、財務トラブルの早期警告の兆候を見逃し、不良債権や支払い遅延のリスクを負う可能性があります。リアルタイム分析と動的なクレジットスコアリング モデルを使用すると、顧客の信用リスクを監視して、より正確な与信限度額と条件を設定できます。

• 注文のフルフィルメント: フルフィルメントの遅延は、多くの場合、在庫管理の不備、サプライチェーンの混乱、または生産のボトルネックから発生します。データ分析を活用して在庫予測を改善し、ジャストインタイムの実践を導入することで、これらの問題を軽減するのに役立ちます。需要主導の補充戦略は、遅延を減らし、タイムリーな配送と高いサービスレベルにも役立ちます。

• 請求および請求書発行: 金額の誤り、項目の欠落、請求書の遅延などの請求ミスは、支払いの遅延や紛争を引き起こし、DSO を延ばす原因となる可能性があります。電子請求 (e-インボイス) で請求プロセスを標準化し、自動化 することで、タイムリーで正確かつ一貫性のある請求書を作成し、紛争のリスクを軽減し、支払いサイクルを加速できます。

• 支払いの回収: 支払い回収プロセスが遅い、または不明確で、フォローアップの手法が不十分だと、支払いが遅れ、DSO が増加する可能性があります。企業は、定期的なフォローアップ、自動リマインダー、複数の支払いオプションを取り入れることで、このボトルネックを回避し、支払い回収プロセスを強化できます。また、リスクプロファイルで顧客をセグメント化することで、回収作業の優先順位を付け、コストを削減しながら回収率を向上させることができます。

• 現金申請: 取引量が多い場合や複数の 支払い方法 を使用する企業の場合、入金と適切な請求書の照合 (現金申請) が複雑になることがあります。自動化された現金申請ツールは、手作業とエラーを減らすことで、より迅速な照合と正確な財務記録の実現をサポートします。

• システム連携: データのサイロ化は、O2C データが請求システムやエンタープライズ・リソース・プランニング (ERP)、顧客関係管理 (CRM) などの異なるシステムに分散しているときに発生します。このようなサイロ化は、非効率を引き起こし、プロセス全体の可視性の欠如につながる可能性があります。これらのシステムを連携することで、O2C サイクル全体の可視性が向上し、ボトルネックを特定しやすくなります。

• 紛争管理: 請求エラー、商品の破損、サービスの問題はすべて、支払いに関する争いを引き起こし、遅延や顧客関係の損傷につながる可能性があります。企業は、迅速なエスカレーションパス、専任チーム、透明性の高いコミュニケーションチャネルを備えた明確な紛争解決プロトコルを確立することで、問題を事前に予防し、迅速な解決を実現できます。データを使用して繰り返し発生する紛争パターンを特定することで、根本原因に対処し、将来の紛争を防ぐこともできます。

• データ分析: 高度な分析がなければ、傾向を把握し、課題を理解し、O2C プロセスの改善方法について十分な情報に基づいた意思決定を行うことは困難です。データ分析を使用して、DSO や請求書の正確性などの重要業績評価指標 (KPI) を監視することで、企業は戦略を微調整し、プロセスを改善することができます。

• _チームをトレーニングする: _ O2C プロセスを管理するチームが十分なトレーニングを受けていなかったり、連携が取れていなかったりすると、ミスや遅延、コミュニケーションの不一致が発生する可能性があります。企業は、O2C サイクル全体をしっかりと理解させることでチームをトレーニングし、権限を与えるとともに、部門間の協力を促進し、全員が一丸となって取り組む必要があります。