成長型料金体系とは、企業の成長段階、顧客の採用度、または市場の状況に基づいて料金を変更することです。料金は固定されるのではなく、需要、価値認識、または顧客ニーズの変化に応じて調整されます。初期ユーザーを引き付けるために低料金から始め (浸透料金)、製品の人気が高まるにつれて価格を拡大し (価値ベースの料金)、段階制モデルを使用して顧客を獲得しながら収益を増やすことが可能です。この料金体系は、ユーザー獲得、維持、顧客あたりの収益の最大化など、特定の成長目標をサポートしていきます。

以下では、成長型料金体系の仕組み、考慮すべきメリットと課題、成長型料金体系を導入する場合に Stripe がどのように役立つかについて説明します。

この記事の内容

• 成長型料金体系の仕組み
  
• 成長型料金体系の主なメリット
  
• 成長型料金体系の課題
  
• 成長型料金体系の実装に対する Stripe のサポート
  

成長型料金体系の仕組み

成長型料金体系は、ビジネスの料金モデルを成長のさまざまな段階に適応させます。料金は静的なままではなく、顧客の採用度、商品の成熟度、市場の状況に基づいて変化します。

初期段階

まず、早期採用者を引き付けるために、低料金、フリーミアムモデル、または積極的な割引を行います。たとえば、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) スタートアップは、ベータ料金または期間限定の無料利用枠を用意して立ち上げることがあります。目標は、参入障壁を最小限に抑え、ユーザーベースを迅速に構築することです。

初期の料金モデルには、次のようなものがあります。

• フリーミアム: 機能が制限された無料利用枠

• トライアル: 一定期間無料で利用できるフル機能商品

• 早期アクセス割引: 早期採用者向けの低価格版

• 従量課金制: 顧客が使用した分だけ支払うノーコミットメントの料金体系

拡張段階

需要が増加し、商品と市場の適合性が高まっていくにつれて、価値を反映させ料金を調整します。たとえば、サブスクリプションプラットフォームでは、ユーザーのエンゲージメントが高まったタイミングで、プレミアム階層が導入される場合があります。この中間層こそが、多くの収益成長が起こる場所です。料金体系を慎重に設計して、顧客が商品への投資を増やすタイミングで、必ず自然に次のステップに進めるようにしましょう。

現時点で最も一般的な料金モデルは次のとおりです。

• ユーザー単位の料金: ユーザーの人数に合わせて課金することを意味します。商品がチーム内で普及していくケースに最も効果的です。

• 使用量ベース料金: これは使用される数量に基づく課金です。使用量が大きくなるにつれて、支出が自然に増加する製品に適しています。

• 機能ベースの階層: このモデルでは、高度な機能に対してより高額の料金を請求し、基本商品はアクセスしやすい料金のままにして、ヘビーユーザーを収益化します。

• ハイブリッドモデル: 複数の要素を組み合わせたモデルです。たとえば、追加機能を備えた機能ベースのプランを提供しながら、ユーザーごとに課金するなどです。

成熟段階

個人ユーザーや小規模なチームを超えて事業を拡大したら、料金を微調整します。これは、収益性を高めるため、そして単なる顧客獲得ではなく、顧客生涯価値 (LTV) を向上させるためです。たとえば、マーケットプレイスでは、年間契約やロイヤルティ価格を導入したり、アドオンを拡張したりできます。この階層では、エントリーレベルの柔軟な価格設定を維持しながら、アカウントあたりの収益を最大化することに重点を置いています。

このレベルの料金体系には、多くの場合、次のモデルが含まれます。

• エンタープライズ料金: 一括割引、プレミアムサポート、高度なセキュリティ機能を備えたカスタム契約

• コミットメントベースの割引: 年間契約や月間契約の料金を割引く

• アドオンと拡張機能: 高度なレポート作成、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) アクセス、連携などの追加機能を販売

成長型料金体系の主なメリット

成長型料金体系は顧客に合わせて自然に拡張されるため、事業拡大するにつれてより多くの料金を請求できます。これを利用して、手軽に採用してもらうことと、長期的に収益拡大することのバランスを取ります。成長型料金体系は、正しく行えば、競争の面で大いに優位に立つことができます。方法は次のとおりです。

収益に上限を設けることなく参入障壁を下げる

前もって価格を高くしすぎると、潜在的な顧客が二の足を踏む可能性があります。価格が低すぎると、潜在的な売上高を逃すことになります。成長型料金体系は、小規模から始められるようにする一方で、価値を実感したときにアップグレードする方法がすぐに分かるよう道筋を作っておくことで、この問題を解決しています。

多くの SaaS ビジネスがフリーミアムモデルを用意しているのは、そのためです。たとえば、Notion は個人向けの無料利用枠を提供する一方で、チーム向けの有料プランを用意しています。

収益をカスタマーサクセスにつなげる

優れた成長型料金体系では、顧客はより多くの価値を得た場合にのみ、より多くの支払いをします。たとえば、使用量ベースの価格設定では、小規模なスタートアップが払う料金は、最初は非常に少額であるかもしれません。しかし、スタートアップが拡大すると、成功を反映してコストが増加します。

定額制モデルでは、使用量に対して支払いが多すぎると感じたときに顧客が離れていってしまう可能性があります。成長型料金体系では、コストと得られる価値がリンクされているため、この問題は解消されます。

さまざまなタイプのユーザーに対応できる

LTV はユーザーによって異なります。常に基本に固執する人もいれば、プレミアム機能、ユーザー数の増加、またはエンタープライズ特典に喜んでお金を払う人もいます。成長型料金体系なら、ヘビーユーザーからの収益を逃さず、それでいてエントリーレベルの顧客を満足させることに尽力できます。

Canva を例にとってみましょう。カジュアルユーザーは料金を支払う必要はありませんが、ビジネスやプロはコラボレーションツール、プレミアムコンテンツ、AI を活用したデザインヘルプなどの機能に料金を支払っています。無料プランが成長を制限することはありませんし、アップセルでは熱心なユーザーを獲得できます。

柔軟に実験できる

成長型料金体系では、モデル全体を見直すことなく、テストと改善を行うことができます。コア製品を中断することなく、アップセルを試したり、階層構造を微調整したり、新しい料金階層を導入したりできます。

これが、多くの一流企業がプレミアム商品を改良し続けている理由です。たとえば、Spotify は、シンプルな無料モデルと有料モデルから始まりましたが、現在はファミリープラン、学生割引、オーディオブックなどのプレミアムアドオンを提供しています。すべての顧客にアピールする単一の「完璧な」価格を推測するのではなく、顧客が何を求めているかに基づいて価格を調整してみましょう。

競合他社に対抗する

融通のきかない料金体系であると、競合他社があなたを過小評価し、顧客を奪う可能性があります。成長型料金体系は、価格を顧客の使用状況、採用度、機能のニーズに結び付けることで、顧客離れを防ぎます。ユーザーは、お金に見合う価値があると感じれば、離れる可能性が低くなります。

成長型料金体系の課題

成長型料金体系は、理論的には素晴らしく、初期の請求を減らし、顧客がより高い料金を選べるようにすれば、誰もが特をするのではないかと思われます。しかし実際には、ビジネスを当惑させるかもしれない課題が伴います。ここでは、注意すべき最大の障害をいくつか紹介します。

適切な開始料金を見つける

開始条件が低すぎると、アップグレードしない価値の低い顧客を大量に獲得することになりかねません。スタートが高すぎると、成長に必要な顧客ベースを遠ざけてしまう可能性があります。フリーミアムモデルはこの問題の好例です。無料ユーザーは自然に有料ユーザーに移行するのだと思われがちですが、実際には、平均的なスタートアップで購入を完了するのはフリーミアムユーザーの 5% に過ぎません。フリーミアムモデルを用意している場合は、アップグレードすべき説得力ある理由を示しておきましょう。

便利なエントリーレベル層を設計する

安くて無料だと思っていたサービスが、お金をかけてアップグレードしなければ役に立たないことに気づいたら、誰でもがっかりするものです。おとりのような料金モデルだと感じたならば、顧客はだまされたと思うかもしれません。無料またはエントリーレベルのサービスが便利だと感じられるようにして、自然な流れでアップグレードできるようにしましょう。

拡張料金を管理する

ユーザー単位、使用量ベース、段階制料金は、管理がより複雑です。顧客が何に対して支払っているのか混乱すると、不審請求の申し立てが発生したりサポート作業が増えたりするリスクが高まります。これらの料金モデルは、顧客が請求方法を理解している場合に最も効果的です。

競合他社と歩調を合わせる

料金体系を積極的に拡大しすぎると、競合他社はよりシンプルで安価な代替手段を提供してくる可能性があります。たとえば、ユーザー単位の料金を請求するエンタープライズソフトウェア会社は、より予測可能な定額料金やチームベースの料金を提供する企業との競争に、苦労する可能性があります。突然、エンタープライズビジネスのツールが高値に見えてくるからです。そのため、料金を調整して競争力を維持することが必要です。

アップグレードの価値を示す

顧客は、より多くの価値を得られれば、料金が高くてもさほど気にしませんが、明確なメリットがないまま料金が上がると、不公平に扱われていると感じるかもしれません。たとえば、クラウドストレージプロバイダーが使用量に基づいて課金し、使用量の単価が特定のしきい値を超えると、顧客はコストが予想よりも速く増加していると感じる可能性があります。成長型料金体系は、コストがどのように増加するか、なぜもっと支払う価値があるのかを顧客が簡単に理解できる場合に、最も効果的です。

必要な料金を計算する

成長型料金体系では、多くの場合、低料金から始めて、将来のアップグレードに賭けることを意味します。しかし、アップグレードが遅すぎたり、購入完了率が期待したほど高くなかったりすると、ユーザーベースが大きくなり、十分な収益を生み出せなくなります。料金体系が適切に構成されていないと、ユーザー数が増えても収益は拡大しないかもしれません。そのため、資金調達の逼迫、レイオフ、近視眼的な料金体系の見直しにつながる可能性があります。

成長型料金体系の実装に対する Stripe のサポート

Stripe は、顧客の採用度に合わせて発展する柔軟で自動化された料金モデルを構築するためのツールを、ビジネス向けにご用意しています。厳格なサブスクリプションプランや、1 回限りの支払いに縛られる必要はありません。Stripe なら動的な請求構造の設定、料金体系の試行、収益拡大の改善を簡単に行えます。その仕組みをご紹介します。

さまざまなモデルの課金をサポート

Stripe Billing を使用すると、骨の折れるエンジニアリング作業を行うことなく、幅広い料金体系を設定できます。ユーザー単位、取引単位、API コール単位、段階制プランのうちどの請求方式にしても、Stripe なら設定と自動化を簡単に行えます。使用量を手作業で追跡して請求書を発行するのではなく、Stripe にお任せください。リアルタイムでコストを計算し、請求書を送信し、自動支払いを処理することができます。

拡大収益とアップセルを自動化

長型料金体系における最大の課題の 1 つは、収益の拡大、つまり、顧客がより多くの価値を受け取るにつれて自然にアップグレードできるようにすることです。Stripe では、以下のツールを提供しています。

• 適応型サブスクリプション: 顧客をサイクルの途中でアップグレードしたり、プランを切り替えるときに日割り計算された料金を適用したりできます。

• 顧客セルフサービス: 顧客は営業やサポートとやり取りすることなく、自分でプランをアップグレードしたり管理したりできます。

料金設定を柔軟に試す

Stripe がビジネスにもたらす最大の利点の 1 つとして、エンジニアリングの見直しを行わずに料金体系をテストして改善できることが挙げられます。Stripe を使用すると、以下を行えるようになります。

• 異なる価格モデルで A/B テストを実行: さまざまな料金体系で実験を行い、購入完了率が最も高いのはどれなのかを確認できます。

• 割引とプロモーション料金を提供: コア料金の設定を変更することなく、期間限定のオファーやパーソナライズされた割引を導入できます。

• 新しい市場へと容易に拡大: Stripe は 135 を超える通貨をサポートしているため、地域ごとに価格を調整したり、各地域に適応させた料金体系を導入したりを、簡単に行えます。

リスクの高い恒久的な料金変更を行う代わりに、時間をかけて微調整やテストを行い、収益を損なうことなく何が効果的であるかを調べられます。

エンタープライズレベルのツール

ビジネスの規模が拡大するにつれて、年間契約、カスタムのエンタープライズ取引、多層的な請求など、料金体系は複雑になっていく傾向があります。Stripe は以下をサポートします。

• カスタム料金体系と請求業務: 営業チームは、エンタープライズクライアント向けのカスタム取引を作成および管理できます。

• マルチチーム請求: ビジネスは、1 つのアカウントで収益を蓄積しながら、異なる部門に個別に請求できます。

• 税務コンプライアンスの自動化: 成功型料金体系は、地域ごとに異なる税金を処理する場合、複雑になりますが、Stripe では、全世界の税率が自動的に計算され、適用されます。

たとえば、セルフサービスのサブスクリプションで開始したビジネスは、請求システムを再構築することなく、すべて Stripe のインフラ内でカスタム契約のエンタープライズプランを後から導入できます。

解約および収益の漏出を抑える

成長型料金モデルは、予測可能な拡張収益に依存していますが、支払いの失敗や更新プロセスを完了できないため、顧客が離脱した場合には機能しなくなります。Stripe は、以下の機能で解約率が減るよう支援します。

• スマートな支払いの再試行: Stripe は AI を使用して、失敗した取引を最適なタイミングで再試行します。

• 組み込みの不正利用防止機能: Stripe はチャージバックや不正な取引を防止して、ビジネスが収益を失わないよう支援します。

• 決済フローの迅速化と支払いの柔軟性: Stripe はワンクリック決済と現地決済に対応しており、決済の手間を最小限に抑えます。

この作業の多くを Stripe に任せることで、予防可能な解約が原因である、収益の損失を回避できます。