La fijación de precios de crecimiento se produce cuando los precios cambian en función de la etapa de crecimiento de una empresa, la adopción por parte de los clientes o las condiciones del mercado. En lugar de ser fijo, el precio se ajusta a medida que cambia la demanda, la percepción del valor o las necesidades del cliente. Una empresa puede empezar con precios más bajos para atraer a los primeros usuarios (precios de penetración), escalar los precios a medida que el producto gana tracción (precios basados en el valor) o usar modelos por niveles para aumentar los ingresos a medida que gana más clientes. Los precios deben respaldar objetivos de crecimiento específicos, como la adquisición y retención de usuarios, y la maximización de los ingresos por cliente.

A continuación, explicaremos cómo funcionan los precios de crecimiento, las ventajas y los desafíos que hay que tener en cuenta y cómo Stripe ayuda a las empresas a implementarlos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los precios de crecimiento?
  
• ¿Cuáles son las grandes ventajas de los precios de crecimiento?
  
• ¿Qué desafíos conlleva la fijación de precios de crecimiento?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a implementar precios de crecimiento?
  

¿Cómo funcionan los precios de crecimiento?

Los precios de crecimiento adaptan el modelo de precios de una empresa a las diferentes etapas de su crecimiento. En lugar de permanecer estático, el precio cambia en función de la adopción del cliente, la madurez del producto y las condiciones del mercado.

Etapa inicial

Las empresas comienzan con precios más bajos, modelos freemium o descuentos agresivos para atraer a los primeros usuarios. Por ejemplo, una startup de software como servicio (SaaS) podría lanzarse con precios beta o niveles gratuitos por tiempo limitado. El objetivo es minimizar las barreras de entrada y crear una base de usuarios rápidamente.

Los primeros modelos de tarifas pueden ser los siguientes:

• Freemium: Un nivel gratuito con funcionalidades limitadas

• De prueba: Un producto con todas las funciones que es gratuito durante un tiempo determinado

• Acceso anticipado con descuento: Precios más bajos para los primeros usuarios

• Pago por consumo: Una estructura de precios sin compromiso en la que los clientes pagan solo por lo que consumen

Fase de escalado

A medida que aumenta la demanda y se fortalece la adecuación del producto al mercado, los precios se ajustan para reflejar el valor. Por ejemplo, una plataforma de suscripción puede introducir niveles prémium a medida que los usuarios se involucran más. En esta capa intermedia es donde se produce gran parte del crecimiento de los ingresos. Las empresas diseñan cuidadosamente sus precios para asegurarse de que siempre haya un siguiente paso natural para los clientes a medida que invierten más en el producto.

Estos son los modelos de precios más comunes en este momento:

• Precio por usuario: Esto significa cobrar por usuario, y funciona mejor cuando el producto se propaga dentro de equipos.

• Precio basado en el consumo: Esto implica cobrar en función del volumen, lo cual es positivo para los productos en los que el gasto aumenta naturalmente a medida que aumenta el consumo.

• Niveles basados en funcionalidades: Este modelo implica cobrar más por las funcionalidades avanzadas, mantener el producto base accesible y monetizar a los usuarios intensivos.

• Modelos híbridos: Combinan múltiples elementos. Por ejemplo, una empresa puede cobrar por usuario y ofrecer planes basados en funcionalidades con capacidades adicionales.

Etapa madura

Una vez que las empresas han crecido más allá de los usuarios individuales o equipos pequeños, introducen precios que se ajustan para obtener rentabilidad y un mayor valor vitalicio del cliente (LTV) en lugar de solo la adquisición. Por ejemplo, un marketplace puede introducir compromisos anuales o tarifas de fidelidad o ampliar los complementos. Esta capa se centra en maximizar los ingresos por cuenta manteniendo intactos los precios básicos y flexibles.

Los precios en este nivel suelen incluir estos modelos:

• Precios para empresas: Contratos personalizados con descuentos por volumen, soporte Premium y funciones de seguridad avanzadas

• Descuentos basados en compromisos: Precios más bajos para los contratos anuales en comparación con los mensuales

• Complementos y extensiones: Venta de funcionalidades adicionales, como informes avanzados, acceso a la interfaz de programación de aplicaciones (API) e integraciones

¿Cuáles son las grandes ventajas de los precios de crecimiento?

Los precios de crecimiento escalan naturalmente con tus clientes, lo que te permite cobrar más a medida que te expandes. Las empresas los utilizan para equilibrar la facilidad de adopción con la expansión de los ingresos a largo plazo. Cuando se realiza correctamente, la fijación de precios de crecimiento pueden crear una gran ventaja competitiva. A continuación, te explicamos cómo.

Reduce las barreras de entrada sin limitar los ingresos

Si pones un precio demasiado alto por adelantado, podrías ahuyentar a los clientes potenciales. Si pones un precio demasiado bajo, pierdes ingresos potenciales. Los precios de crecimiento resuelven este problema al permitir que los clientes comiencen poco a poco mientras crean rutas de actualización claras a medida que obtienen más valor.

Esta es la razón por la que muchas empresas de SaaS utilizan modelos freemium. Notion, por ejemplo, ofrece un nivel gratuito para particulares, pero un plan de pago para equipos.

Conecta los ingresos con el éxito del cliente

Con los mejores modelos de precios de crecimiento, los clientes pagan más solo cuando reciben más. Por ejemplo, con los precios basados en el consumo, las pequeñas startups pueden pagar muy poco al principio. Pero cuando escalan, sus costos aumentan de una manera que refleja su éxito.

Con un modelo de tarifa plana, los clientes podrían irse cuando sienten que están pagando de más en relación con su consumo. Los precios de crecimiento eliminan este problema al vincular el costo al valor recibido.

Te permite atender a varios tipos de usuarios

El LTV variará según el usuario. Algunos siempre se apegarán a lo básico, mientras que otros pagarán felizmente por funciones premium, más usuarios o beneficios empresariales. Los precios de crecimiento garantizan que no pierdas dinero de tus mayores fanáticos mientras te concentras en mantener contentos a tus clientes de nivel de entrada.

Tomemos Canva como ejemplo. Los usuarios ocasionales no tienen que pagar, pero las empresas y los profesionales pagan por funciones como herramientas de colaboración, contenido premium y ayuda de diseño impulsada por IA. El plan gratuito no limita el crecimiento, y las ventas adicionales atraen a usuarios serios.

Te brinda flexibilidad para experimentar

Los precios de crecimiento te permiten probar y mejorar sin tener que revisar todo el modelo. Puedes experimentar con ventas adicionales, modificar estructuras de niveles o introducir nuevos niveles de tarifas sin afectar a tu producto principal.

Esta es la razón por la que muchas empresas exitosas siguen ajustando sus ofertas premium. Spotify, por ejemplo, comenzó con un modelo simple gratuito frente a uno de pago, pero ahora ofrece planes familiares, descuentos para estudiantes y complementos premium como audiolibros. En lugar de adivinar el precio "perfecto" que atraerá a todos los clientes, ajusta los precios en función de lo que los clientes quieren.

Ofrece protección contra la competencia

Si tus precios son demasiado rígidos, un competidor puede socavarte y robarte clientes. Los precios de crecimiento lo hacen más difícil ya que vinculan el precio al consumo, la adopción o las necesidades de funcionalidades del cliente. Es menos probable que los usuarios se vayan si sienten que están obteniendo el valor de su dinero.

¿Qué desafíos conlleva la fijación de precios de crecimiento?

En teoría, los precios de crecimiento suenan muy bien: cobra menos por adelantado, deja que los clientes escalen a precios más altos y todos ganan. Sin embargo, en la práctica, conlleva desafíos que pueden sorprender a las empresas. Estos son algunos de los mayores obstáculos que debes tener en cuenta.

Encontrar el precio de salida adecuado

Empieza con un precio demasiado bajo y podrías ganar muchos clientes de bajo valor que nunca se actualizan. Empieza con un precio demasiado alto y podrías ahuyentar a las personas que necesitas para crecer. Los modelos freemium son un ejemplo perfecto de este problema: las empresas a menudo asumen que los usuarios gratuitos se convertirán naturalmente en usuarios de pago, pero en realidad, solo el 5 % de los usuarios freemium realizan la conversión para la startup promedio. Las empresas que utilizan modelos freemium deben asegurarse de brindarles a los usuarios una buena razón para actualizarse.

Cómo diseñar un nivel básico útil

A nadie le gusta darse cuenta de que un servicio que pensaba que era económico o gratuito no sirve a menos que pague por una actualización. Si tu modelo de precios parece un enganche, es posible que los clientes se sientan engañados. Asegúrate de que tu oferta gratuita o de nivel de entrada se sienta útil de modo que la actualización sea una progresión natural.

Gestión de los precios de expansión

Los precios por usuario, por consumo y por niveles son más difíciles de gestionar. Si los clientes están confundidos acerca de lo que están pagando, aumenta el riesgo de disputas de facturación y el trabajo de soporte adicional. Estos modelos de tarifas funcionan mejor cuando los clientes entienden cómo se les cobra.

Sigue el ritmo de la competencia

Si escalas los precios de forma demasiado agresiva, los competidores podrían aprovechar la oportunidad para ofrecer una alternativa más sencilla y barata. Por ejemplo, una empresa de software empresarial que cobra tarifas por usuario podría tener dificultades para competir con las empresas que ofrecen tarifas planas más predecibles o basadas en equipos. De repente, la herramienta de la empresa parece demasiado costosa. La empresa necesitará ajustar los precios para seguir siendo competitiva.

Demuestra el valor de las actualizaciones

A los clientes no les importa pagar más si obtienen más valor, pero si el precio sube sin un beneficio claro, pueden sentir que los están tratando de manera injusta. Por ejemplo, si un proveedor de almacenamiento en la nube cobra en función del consumo, pero aumenta el precio por unidad para el consumo que supere un determinado umbral, los clientes pueden sentir que sus costos están creciendo más rápido de lo esperado. Los precios de crecimiento funcionan mejor cuando a los clientes les resulta fácil entender cómo aumentarán los costos y por qué vale la pena pagar más.

Cómo calcular los precios que necesitas

Los precios de crecimiento a menudo significan comenzar con precios más bajos y apostar por futuras actualizaciones. Pero si las actualizaciones son demasiado lentas, o si las tasas de conversión no son tan altas como se esperaba, terminas con una gran base de usuarios que no genera suficientes ingresos. Si los precios no están bien estructurados, podrías aumentar la cantidad de usuarios, pero no los ingresos. Esto puede dar lugar a crisis de financiación, despidos y revisiones de precios incorrectas.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a implementar precios de crecimiento?

Stripe proporciona a las empresas las herramientas para crear modelos de precios flexibles y automatizados que se desarrollan con la adopción por parte de los clientes. En lugar de pedir a las empresas que fijen planes de suscripción rígidos o pagos únicos, Stripe facilita la configuración de estructuras dinámicas de facturación, la experimentación con fijaciones de precios y el perfeccionamiento de la expansión de los ingresos. Así es como funciona.

Soporte de Billing para diferentes modelos

Stripe Billing les permite a las empresas establecer una amplia gama de estructuras de precios sin necesidad de realizar grandes trabajos de ingeniería. Ya sea que una empresa quiera cobrar por usuario, por transacción, por llamada a la API o a través de planes por niveles, Stripe facilita la configuración y la automatización. En lugar de hacer un seguimiento manual del consumo y emitir facturas, puedes dejar que Stripe calcule los costos en tiempo real, envíe facturas y gestione los pagos automáticos.

Ingresos por expansión y ventas adicionales automatizados

Uno de los mayores desafíos de los precios de crecimiento son los ingresos por expansión, es decir, lograr que los clientes se actualicen de forma natural a medida que reciben más valor. Stripe proporciona las siguientes herramientas para ayudar:

• Suscripciones adaptativas: Las empresas pueden actualizar a sus clientes a mitad de ciclo o aplicar cargos prorrateados cuando cambian de plan.

• Autoservicio del cliente: Permite que los clientes actualicen o administren sus planes por sí mismos sin necesidad de interactuar con ventas o soporte.

Experimentación de precios flexible

Una de las mayores ventajas que Stripe ofrece a las empresas es la capacidad de probar y mejorar los precios sin necesidad de realizar revisiones de ingeniería. Con Stripe, las empresas pueden hacer lo siguiente:

• Realizar pruebas A/B en diferentes modelos de precios: Las empresas pueden realizar experimentos en diferentes estructuras de precios y ver cuál logra las mejores conversiones.

• Ofrecer descuentos y precios promocionales: Las empresas pueden ofrecer ofertas por tiempo limitado o descuentos personalizados sin cambiar la configuración básica de sus tarifas.

• Expandirse fácilmente a nuevos mercados: Stripe admite más de 135 monedas, lo que facilita el ajuste de las tarifas para diferentes regiones o la introducción de tácticas de precios localizados.

En lugar de hacer cambios de precios permanentes y arriesgados, las empresas pueden hacer ajustes y pruebas a lo largo del tiempo y descubrir qué funciona sin interrumpir los ingresos.

Herramientas empresariales

A medida que las empresas crecen, sus precios tienden a ser más complejos con contratos anuales, acuerdos empresariales personalizados y facturación de varios niveles. Stripe ayuda con lo siguiente:

• Precios y facturación personalizados: Los equipos de ventas pueden crear y administrar ofertas personalizadas para clientes empresariales.

• Facturación multiequipo: Las empresas pueden facturar a diferentes departamentos por separado mientras acumulan ingresos en una sola cuenta.

• Cumplimiento automatizado de la normativa fiscal: Los precios de crecimiento se complican cuando gestionas impuestos en diferentes regiones, pero Stripe calcula y aplica automáticamente las tasas impositivas en todo el mundo.

Por ejemplo, una empresa que comienza con suscripciones de autoservicio puede introducir más tarde planes empresariales con contratos personalizados, todo dentro de la infraestructura de Stripe y sin tener que reconstruir su sistema de facturación.

Minimización del abandono de clientes y fuga de ingresos

Los modelos de precios de crecimiento se basan en la expansión predecible de los ingresos, pero eso no funciona si los clientes se van debido a pagos fallidos o a la imposibilidad de completar el proceso de renovación. Stripe ayuda a reducir el abandono de clientes con estas funcionalidades:

• Reintentos de pago inteligentes: Stripe usa IA para reintentar transacciones fallidas en el mejor momento posible.

• Prevención de fraude integrada: Stripe ayuda a prevenir contracargos y transacciones no autorizadas para que las empresas no pierdan ingresos.

• Proceso de compra rápido y flexibilidad de pago: Stripe acepta el proceso de compra en un clic y métodos de pago locales para minimizar la fricción en los pagos.

Al permitir que Stripe automatice gran parte de este trabajo, las empresas pueden evitar la pérdida de ingresos por pérdida de clientes evitable.