In una strategia tariffaria basata sulla crescita, i prezzi si adattano alla fase di crescita aziendale, all'adozione da parte dei clienti o alle condizioni di mercato. Invece di rimanere fissi, si adattano all'evoluzione della domanda, della percezione del valore o delle esigenze dei clienti. Un'attività potrebbe avviare la sua offerta con prezzi inizialmente contenuti per attrarre i primi clienti (una strategia di penetrazione del mercato). Successivamente, potrebbe aumentare i prezzi in linea con il valore percepito del prodotto man mano che questo diventa più popolare (prezzo basato sul valore). In alternativa, l'attività potrebbe adottare modelli tariffari a più livelli, consentendo una crescita dei ricavi proporzionale all'aumento della base clienti. Le tariffe devono supportare obiettivi di crescita specifici, come l'acquisizione e la fidelizzazione degli utenti e l'ottimizzazione dei ricavi per cliente.

L'articolo che segue descrive la strategia tariffaria basata sulla crescita, analizzandone i benefici e le problematiche, e spiega il ruolo di Stripe nell'agevolare la sua adozione da parte delle attività.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona una strategia tariffaria basata sulla crescita?
  
• Quali sono i grandi vantaggi di una strategia tariffaria basata sulla crescita?
  
• Quali sfide comporta una strategia tariffaria basata sulla crescita?
  
• In che modo Stripe aiuta le attività a implementare una strategia tariffaria basata sulla crescita?
  

Come funziona una strategia tariffaria basata sulla crescita?

Una strategia tariffaria basata sulla crescita adatta il modello tariffario di un'azienda alle diverse fasi della sua crescita. Piuttosto che rimanere fisso, il prezzo si evolve in base all'adozione dei clienti, alla maturità del prodotto e alle dinamiche del mercato.

Fase iniziale

Per attirare i primi utilizzatori, le aziende spesso adottano strategie di prezzo aggressive come prezzi iniziali bassi, modelli freemium o sconti significativi. Ad esempio, una start-up Software-as-a-Service (SaaS) potrebbe essere lanciata con prezzi beta o livelli gratuiti a tempo limitato. L'obiettivo è ridurre al minimo le barriere all'ingresso e costruire rapidamente una base di utenti.

I primi modelli tariffari potrebbero includere quanto segue:

• Freemium: un livello gratuito con funzionalità limitate

• Basato su un periodo di prova: un prodotto completo che è gratuito per un periodo di tempo limitato

• Accesso anticipato scontato: tariffe più basse per i primi utenti

• Con addebito a consumo: struttura tariffaria senza impegno, in cui i clienti pagano solo ciò che usano

Fase di ridimensionamento

L'aumento della domanda e la migliore aderenza al mercato portano a un adeguamento dei prezzi che riflette il valore. Ad esempio, una piattaforma in abbonamento potrebbe introdurre livelli premium man mano che gli utenti diventano più coinvolti. È a questo livello intermedio che avviene gran parte della crescita dei ricavi. Le aziende definiscono attentamente i prezzi per guidare progressivamente i clienti verso investimenti maggiori nel prodotto o servizio.

Questi sono i modelli tariffari più comuni in questa fase:

• Tariffa in base al numero di utenti: ciò implica un costo per utente, un modello particolarmente efficace quando il prodotto si diffonde all'interno dei team.

• Tariffe a consumo: ciò comporta l'addebito in base al volume, il che è positivo per i prodotti la cui spesa aumenta naturalmente con l'aumentare del consumo.

• Livelli basati sulle funzionalità: questo modello offre funzionalità avanzate a un costo maggiore, mantenendo accessibile la versione base e monetizzando l'uso intensivo.

• Modelli ibridi: questi combinano più elementi. Ad esempio, un'attività potrebbe addebitare un costo per utente offrendo al contempo piani basati su funzionalità con funzioni extra.

Fase matura

Quando le attività superano la fase dei singoli utenti o dei piccoli team, il loro focus sui prezzi si sposta dall'acquisizione alla redditività e al valore nel tempo. Ad esempio, un marketplace potrebbe introdurre impegni annuali o tariffe fedeltà o espandere i componenti aggiuntivi. Questo livello si concentra sulla massimizzazione dei ricavi per account mantenendo intatti i prezzi flessibili ed entry-level.

Le tariffe a questo livello spesso includono i seguenti modelli:

• Tariffe per clienti Enterprise: contratti su misura che comprendono sconti quantità, un servizio di assistenza premium e avanzate caratteristiche di sicurezza.

• Sconti basati sull'impegno: tariffe più basse per i contratti annuali rispetto a quelli mensili

• Componenti aggiuntivi ed estensioni: vendita di funzionalità aggiuntive, come reportistica avanzata, accesso all'interfaccia di programmazione delle applicazioni (API) e integrazioni

Quali sono i grandi vantaggi di una strategia tariffaria basata sulla crescita?

Una strategia tariffaria basata sulla crescita varia con i clienti, consentendoti di far pagare di più man mano che cresci. Le aziende la adottano per conciliare la semplicità d'uso con la crescita dei ricavi nel tempo. Se implementata correttamente, una strategia tariffaria basata sulla crescita può creare un grande vantaggio competitivo. Ecco come.

Riduce le barriere all'ingresso senza limitare i ricavi

Una tariffa iniziale troppo elevata potrebbe scoraggiare potenziali clienti, mentre tariffe troppo basse comportano una perdita di potenziale guadagno. Una strategia tariffaria basata sulla crescita risolve questo problema, permettendo ai clienti di iniziare con un investimento contenuto e offrendo chiari percorsi di upgrade in base al valore crescente ottenuto.

Questo è il motivo per cui molte aziende SaaS utilizzano modelli freemium. Notion, ad esempio, offre un livello gratuito per gli utenti singoli, ma un piano a pagamento per i team.

Collega i ricavi al successo dei clienti

Nei modelli tariffari orientati alla crescita, i clienti pagano di più solo quando il valore che ottengono aumenta. Ad esempio, con gli addebiti a consumo, le piccole start-up potrebbero pagare molto poco all'inizio. Ma quando crescono, i loro costi aumentano in un modo che riflette il loro successo.

In un modello a tariffa fissa, i clienti rischiano di abbandonare il servizio se percepiscono di pagare più del loro effettivo utilizzo. Una strategia tariffaria basata sulla crescita risolve questo problema allineando il prezzo al valore percepito.

Ti consente di servire una vasta gamma di tipologie di utenti

Il valore nel tempo varia a seconda dell'utente. Alcuni utenti preferiranno le funzionalità di base, mentre altri saranno disposti a pagare per opzioni premium, più postazioni o vantaggi aziendali. Una strategia tariffaria basata sulla crescita evita perdite dai fan più affezionati, concentrandosi al contempo sulla soddisfazione dei clienti entry-level.

Prendiamo Canva come esempio. L'uso occasionale è gratuito, mentre aziende e professionisti accedono a funzionalità a pagamento come strumenti di collaborazione, contenuti premium e assistenza alla progettazione IA. Il piano gratuito non limita la crescita e gli upsell catturano utenti seri.

Offre la flessibilità per sperimentare

Con una strategia tariffaria basata sulla crescita puoi testare e migliorare senza dover rivedere tutto il tuo modello. Puoi sperimentare con upsell, modificare i livelli di prezzo esistenti o introdurne di nuovi, senza interrompere il tuo prodotto principale.

Questo è il motivo per cui molte aziende di successo continuano a perfezionare le loro offerte premium. Spotify, ad esempio, ha iniziato con un semplice modello gratuito rispetto a quello a pagamento, ma ora offre piani famiglia, sconti per studenti e componenti aggiuntivi premium come gli audiolibri. Invece di indovinare la singola tariffa "perfetta" che piacerà a ogni cliente, regola i prezzi in base a ciò che i clienti vogliono.

Protegge dalla concorrenza

Una politica tariffaria troppo rigida rende vulnerabili alla concorrenza, che potrebbe facilmente offrire prezzi inferiori e sottrarre clienti. Le strategie tariffarie basate sulla crescita rendono tutto più difficile in quanto legano il prezzo al consumo, all'adozione o alle esigenze di funzionalità dei clienti. Gli utenti tendono a rimanere fedeli se percepiscono un buon rapporto qualità-prezzo.

Quali sfide comporta una strategia tariffaria basata sulla crescita?

In teoria, le strategie tariffarie orientate alla crescita appaiono vantaggiose: prezzi iniziali contenuti favoriscono l'espansione della clientela, con benefici reciproci. Ma nella pratica, comportano sfide che possono sorprendere le attività. Ecco alcuni dei maggiori ostacoli da tenere d'occhio.

Trovare il giusto prezzo di partenza

Partire con prezzi troppo bassi rischia di attrarre una clientela di scarso valore, poco propensa all'upgrade, mentre partire con prezzi troppo alti potrebbe spaventare i clienti necessari per la crescita. I modelli freemium illustrano bene questo problema: le aziende spesso presumono una conversione naturale degli utenti gratuiti a quelli a pagamento, ma in realtà, per le start-up medie, solo il 5% circa compie questo passaggio. Le aziende che utilizzano modelli freemium dovrebbero assicurarsi di dare agli utenti un buon motivo per eseguire l'upgrade.

Progettazione di un livello entry-level utile

È frustrante scoprire che un servizio inizialmente percepito come economico o gratuito diventa inutilizzabile senza un upgrade a pagamento. Se la tua politica tariffaria appare come una "trappola", i clienti potrebbero sentirsi raggirati. Assicurati che la tua offerta gratuita o entry-level sia utile in modo che l'upgrade sia una progressione naturale.

Gestione dei costi di espansione

Le tariffe basate su numero di utenti, consumo e quelle differenziate sono più complicate da gestire. La mancanza di trasparenza sui costi aumenta il rischio di contestazioni di addebiti e di un maggiore carico di lavoro per l'assistenza clienti. Questi modelli tariffari funzionano al meglio quando i clienti capiscono come vengono addebitati gli importi.

Stare al passo con la concorrenza

Se aumenti i prezzi in modo troppo aggressivo, i concorrenti potrebbero cogliere l'opportunità per offrire un'alternativa più semplice ed economica. Ad esempio, un'azienda di software aziendale che addebita tariffe per utenza potrebbe avere difficoltà a competere con le aziende che offrono tariffe forfettarie o basate sul team più prevedibili. Improvvisamente, lo strumento dell'azienda aziendale sembra troppo costoso. L'azienda dovrà adeguare i prezzi per rimanere competitiva.

Dimostrazione del valore degli upgrade

I clienti sono disposti a pagare un prezzo maggiore in cambio di un valore superiore, ma un aumento ingiustificato può farli sentire trattati scorrettamente. Ad esempio, se un fornitore di storage cloud addebita un importo in base al consumo ma aumenta il prezzo unitario per l'utilizzo al di sopra di una certa soglia, i clienti potrebbero pensare che i loro costi stiano crescendo più rapidamente del previsto. Una strategia tariffaria basata sulla crescita è efficace se i clienti comprendono facilmente l'aumento dei costi e ne percepiscono il valore.

Calcolo delle tariffe necessarie

Una strategia tariffaria basata sulla crescita spesso prevede prezzi iniziali bassi, puntando su futuri upgrade. Ma se gli upgrade avvengono troppo lentamente o i tassi di conversione non sono così alti come previsto, ti ritroverai con una vasta base di utenti che non genera abbastanza entrate. Se le tariffe non sono strutturate bene, potresti aumentare gli utenti ma non i ricavi. Ciò può portare a crisi di finanziamenti, licenziamenti e revisioni dei prezzi poco lungimiranti.

In che modo Stripe aiuta le attività a implementare una strategia tariffaria basata sulla crescita?

Stripe fornisce alle attività strumenti per creare modelli tariffari flessibili e automatizzati, scalabili in base all'adozione da parte dei clienti. Invece di chiedere alle aziende di vincolarsi a piani di abbonamento rigidi o a pagamenti una tantum, Stripe semplifica la configurazione di strutture di fatturazione dinamiche, la sperimentazione di nuovi modelli tariffari e l'ottimizzazione dei ricavi. Ecco come funziona.

Supporto di Billing per modelli diversi

Stripe Billing consente alle attività di impostare un'ampia gamma di strutture tariffarie senza pesanti interventi tecnici. Che si tratti di addebiti per utente, transazione, chiamata API o piani differenziati, Stripe semplifica configurazione e automazione. Anziché monitorare manualmente l'utilizzo ed emettere le fatture, puoi lasciare a Stripe il calcolo dei costi in tempo reale, l'invio delle fatture e la gestione dei pagamenti automatici.

Espansione automatizzata, ricavi e upsell

Una sfida cruciale per una strategia tariffaria basata sulla crescita è generare ricavi dall'espansione, incentivando i clienti ad effettuare upgrade in modo naturale con l'aumentare del valore ricevuto. Stripe fornisce i seguenti strumenti per aiutarti:

• Abbonamenti adattivi: ciò consente alle attività di offrire upgrade a metà ciclo o di applicare addebiti proporzionali in caso di cambio piano.

• Self-service per i clienti: ciò consente ai clienti di eseguire autonomamente l'upgrade o di gestire i propri piani senza dover interagire con il reparto Vendite o Assistenza.

Sperimentazione di tariffe flessibili

Uno dei principali vantaggi che Stripe offre alle attività è la possibilità di testare e migliorare le tariffe senza dover ricorrere a riorganizzazioni tecniche. Con Stripe le attività possono eseguire le seguenti operazioni:

• Eseguire test A/B su diversi modelli tariffari: le aziende possono sperimentare diverse strutture tariffarie per identificare quella con la migliore conversione.

• Offrire sconti e tariffe promozionali: le attività possono introdurre offerte a tempo limitato o sconti personalizzati senza modificare le impostazioni di base dei prezzi.

• Espansione in nuovi mercati senza grattacapi: Stripe supporta più di 135 valute, semplificando l'adattamento delle tariffe alle diverse aree geografiche o l'introduzione di tattiche tariffarie localizzate.

Invece di modifiche tariffarie permanenti e rischiose, le attività possono apportare e testare variazioni nel tempo, scoprendo strategie efficaci senza interrompere il flusso di entrate.

Strumenti di livello Enterprise

Man mano che le aziende crescono, le loro tariffe tendono a diventare più complesse con contratti annuali, offerte aziendali personalizzate e addebiti a più livelli. Stripe ti aiuta nel modo seguente:

• Prezzi e addebiti personalizzati: i team di vendita possono creare e gestire offerte personalizzate per i clienti aziendali.

• Addebiti per più team: le attività possono addebitare separatamente i diversi reparti e allo stesso tempo accumulare i ricavi in un unico account.

• Conformità fiscale automatizzata: la strategia tariffaria basata sulla crescita si complica quando si gestiscono le imposte in diverse aree geografiche, ma Stripe calcola e applica in automatico le aliquote fiscali in tutto il mondo.

Ad esempio, un'azienda che inizia con abbonamenti self-service può in seguito introdurre piani aziendali con contratti personalizzati, sfruttando la stessa infrastruttura di Stripe senza dover ricostruire il sistema di addebito.

Riduzione al minimo degli abbandoni e delle perdite di ricavi

Sebbene i modelli di strategia tariffaria basata sulla crescita si fondino su ricavi da espansione attesi, la loro efficacia viene meno quando l'abbandono dei clienti è causato da pagamenti non riusciti o dall'impossibilità di completare il rinnovo. Stripe aiuta a ridurre il tasso di abbandono con queste funzionalità:

• Ripetizione intelligente dei tentativi di pagamento: Stripe utilizza l'IA per ritentare le transazioni non andate a buon fine nei migliori momenti possibili.

• Prevenzione delle frodi integrata: Stripe aiuta a prevenire gli storni e le transazioni non autorizzate per evitare perdite di ricavi per le aziende.

• Pagamento rapido e flessibile: Stripe supporta il pagamento con un clic e metodi di pagamento locali per ridurre al minimo le complessità della procedura di pagamento.

Automatizzando gran parte di questo lavoro con Stripe, le attività possono evitare perdite di ricavi dovute ad abbandoni evitabili.