On parle de tarification en fonction de la croissance lorsque les prix changent en fonction du stade de croissance d’une entreprise, de l’adoption par les clients ou des conditions du marché. Au lieu d’être fixe, le prix s’ajuste en fonction de l’évolution de la demande, de la perception de la valeur ou des besoins des clients. Une entreprise peut commencer par des prix plus bas pour attirer les premiers utilisateurs (prix d’incitation), faire évoluer les prix au fur et à mesure qu’un produit gagne du terrain (tarification basée sur la valeur) ou utiliser des modèles de tarification progressive pour augmenter ses revenus à mesure qu’elle gagne plus de clients. La tarification doit prendre en charge des objectifs de croissance spécifiques, tels que l’acquisition et la fidélisation des utilisateurs et l’optimisation des revenus par client.

Vous trouverez ci-dessous une explication du fonctionnement de la tarification en fonction de la croissance, des avantages et des défis à prendre en compte, et de la façon dont Stripe aide les entreprises à mettre en œuvre la tarification en fonction de la croissance.

Que contient cet article?

• Comment fonctionne la tarification en fonction de la croissance?
  
• Quels sont les grands avantages de la tarification en fonction de la croissance?
  
• Quels sont les défis liés à la tarification en fonction de la croissance?
  
• Comment Stripe aide-t-elle les entreprises à mettre en place une tarification en fonction de la croissance?
  

Comment fonctionne la tarification en fonction de la croissance?

La tarification en fonction de la croissance permet d’adapter le modèle de tarification d’une entreprise aux différents stades de sa croissance. Au lieu de rester statique, le prix varie en fonction de l’adoption par les clients, de la maturité du produit et des conditions du marché.

Stade précoce

Les entreprises commencent par des prix plus bas, des modèles semi-payants ou des remises agressives pour attirer les premiers utilisateurs. Par exemple, une jeune entreprise de logiciel-service (SaaS) peut être lancée avec un tarif bêta ou des niveaux gratuits à durée limitée. L’objectif est de minimiser les barrières à l’entrée et de constituer rapidement une base d’utilisateurs.

Les premiers modèles de tarification peuvent inclure les éléments suivants :

• Modèle semi-payant : Un niveau gratuit avec des fonctionnalités limitées

• Période d’essai : Un produit complet et gratuit pour une durée déterminée

• Accès anticipé à prix réduit : Des prix plus bas pour les premiers utilisateurs

• Paiement à l’utilisation : Une structure tarifaire sans engagement dans laquelle les clients ne paient que ce qu’ils utilisent

Phase de développement

À mesure que la demande augmente et que l’adéquation entre le produit et le marché se renforce, les prix s’ajustent pour refléter la valeur. Par exemple, une plateforme d’abonnement peut introduire des niveaux Premium à mesure que les utilisateurs s’engagent. C’est à cette couche intermédiaire qu’une grande partie de la croissance des revenus se produit. Les entreprises définissent soigneusement leurs prix pour s’assurer qu’il y a toujours une prochaine étape naturelle pour les clients à mesure qu’ils s’investissent davantage dans le produit.

Voici les modèles de tarification les plus courants à l’heure actuelle :

• Tarification par utilisateur : Cela signifie une facturation en fonction du nombre d’utilisateurs, ce qui fonctionne mieux lorsque le produit se propage au sein des équipes.

• Tarification à l’utilisation : Cela implique une facturation en fonction du volume, ce qui est une bonne chose pour les produits dont les dépenses augmentent naturellement à mesure que l’utilisation augmente.

• Niveaux basés sur les fonctionnalités : Ce modèle implique de facturer davantage pour des fonctionnalités avancées, de garder le produit de base accessible tout en monétisant les gros utilisateurs.

• Modèles hybrides : Ceux-ci combinent plusieurs éléments. Par exemple, une entreprise peut facturer par utilisateur tout en proposant des plans basés sur des fonctionnalités avec des fonctionnalités supplémentaires.

Stade de maturité

Une fois que les entreprises ont dépassé le stade des utilisateurs individuels ou des petites équipes, elles introduisent une tarification ajustée en fonction de la rentabilité et d’une valeur à vie client (LTV) plus élevée, plutôt que d’une simple acquisition. Par exemple, une place de marché peut introduire des engagements annuels, des tarifs de fidélité ou développer des modules complémentaires. Cette couche se concentre sur l’optimisation des revenus par compte tout en préservant la tarification d’entrée de gamme et flexible.

La tarification à ce niveau inclut souvent les modèles suivants :

• Tarification aux entreprises : Contrats personnalisés avec remises sur les volumes, assistance premium et fonctionnalités de sécurité avancées

• Réductions avec engagement : Tarification plus basse pour les contrats annuels par rapport aux contrats mensuels

• Modules complémentaires et extensions : Vendre des fonctionnalités supplémentaires, telles que la création de rapports avancés, l’accès à l’interface de programmation d’applications (API) et les intégrations

Quels sont les grands avantages de la tarification en fonction de la croissance?

La tarification en fonction de la croissance évolue naturellement avec vos clients, ce qui vous permet de facturer davantage au fur et à mesure que vous vous développez. Les entreprises l’utilisent pour trouver un équilibre entre une adoption facile et une expansion des revenus à long terme. Lorsqu’elle est effectuée correctement, la tarification en fonction de la croissance peut créer un avantage concurrentiel majeur. Voici comment.

Elle réduit les barrières à l’entrée sans plafonner les revenus

Si vous fixez un prix trop élevé à l’avance, vous pourriez effrayer les clients potentiels. Si vous fixez des prix trop bas, vous passez à côté de revenus potentiels. La tarification en fonction de la croissance résout ce problème en permettant aux clients de commencer petit tout en créant des chemins de mise à niveau clairs au fur et à mesure qu’ils obtiennent plus de valeur.

C’est pourquoi de nombreuses entreprises de logiciels-services utilisent des modèles semi-payants. Notion, par exemple, propose un niveau gratuit pour les particuliers, mais un plan payant pour les équipes.

Elle relie le chiffre d’affaires à la réussite du client

Avec les meilleurs modèles de tarification en fonction de la croissance, les clients ne paient plus que lorsqu’ils obtiennent plus. Par exemple, avec une tarification à l’utilisation, les jeunes entreprises plus petites peuvent payer très peu au début. À mesure qu’elles se développent, leurs coûts augmentent d’une manière qui reflète leur succès.

Avec un modèle forfaitaire, les clients peuvent quitter s’ils ont l’impression de payer trop cher par rapport à leur consommation. La tarification de la croissance élimine ce problème en liant le coût à la valeur reçue.

Elle vous permet de servir une gamme de types d’utilisateurs

La valeur à vie varie en fonction de l’utilisateur. Certains s’en tiendront toujours à l’essentiel, tandis que d’autres paieront volontiers pour des fonctionnalités premium, plus d’utilisateurs ou des avantages d’entreprise. La tarification en fonction de la croissance vous permet de ne pas perdre d’argent de la part de vos plus grands clients pendant que vous vous concentrez sur la satisfaction de vos clients débutants.

Prenons l’exemple de Canva. Les utilisateurs occasionnels n’ont pas à payer, mais les entreprises et les professionnels paient pour des fonctionnalités telles que des outils de collaboration, du contenu premium et une aide à la conception alimentée par l’IA. Le plan gratuit ne limite pas la croissance et les ventes incitatives capturent des utilisateurs sérieux.

Elle vous donne la flexibilité d’expérimenter

La tarification en fonction de la croissance vous permet de tester et d’améliorer votre modèle sans remanier l’ensemble de votre modèle. Vous pouvez expérimenter des ventes incitatives, modifier la structure des niveaux ou introduire de nouvelles couches de tarification sans perturber votre produit principal.

C’est pourquoi de nombreuses entreprises prospères continuent d’affiner leurs offres premium. Spotify, par exemple, a commencé avec un modèle simple gratuit ou payant, mais propose désormais des forfaits familiaux, des réductions pour les étudiants et des modules complémentaires premium tels que des livres audio. Au lieu de deviner le prix « parfait » qui plaira à chaque client, elle permet d’ajuster les prix en fonction de ce que les clients veulent.

Elle offre une protection contre la concurrence

Si vos prix sont trop stricts, un concurrent peut offrir moins cher et vous voler des clients. La tarification en fonction de la croissance rend cela plus difficile en liant le prix à l’utilisation, à l’adoption ou aux besoins des fonctionnalités des clients. Les utilisateurs sont moins susceptibles de quitter s’ils ont l’impression d’en avoir pour leur argent.

Quels sont les défis liés à la tarification en fonction de la croissance?

En théorie, la tarification en fonction de la croissance semble excellente : facturez moins à l’avance, laissez les clients passer à des prix plus élevés, et tout le monde y gagne. Mais dans la pratique, cela s’accompagne de défis qui peuvent surprendre les entreprises. Voici quelques-uns des principaux obstacles à surveiller.

Trouver le bon prix de départ

Si vous commencez trop bas, vous risquez de gagner beaucoup de clients à faible valeur ajoutée qui ne passeront jamais à un niveau supérieur. Commencez trop haut et vous pourriez effrayer les personnes dont vous avez besoin pour grandir. Les modèles semi-payants sont un parfait exemple de ce problème : les entreprises supposent souvent que les utilisateurs gratuits se convertiront naturellement en utilisateurs payants, mais en réalité, seulement 5 % des utilisateurs avec une tarification semi-payante se convertissent en clients payants pour une jeune entreprise moyenne. Les entreprises qui utilisent des modèles semi-payants doivent s’assurer qu’elles donnent aux utilisateurs une bonne raison de se mettre à niveau.

Concevoir un niveau d’entrée de gamme utile

Personne n’aime se rendre compte qu’un service qui semblait bon marché ou gratuit est inutile à moins de payer pour une mise à niveau. Si votre modèle tarifaire ressemble à un piège, les clients pourraient se sentir floués. Assurez-vous que votre offre gratuite ou d’entrée de gamme est utile afin que la mise à niveau soit une progression naturelle.

Gestion de la tarification en fonction de l’expansion

La tarification par utilisateur, basée sur l’utilisation et la tarification progressive sont plus compliquées à gérer. Si les clients ne savent pas exactement ce qu’ils paient, le risque de litiges liés à la facturation et de tâches d’assistance supplémentaires augmente. Ces modèles de tarification fonctionnent mieux lorsque les clients comprennent comment ils sont facturés.

Suivre le rythme de la concurrence

Si vous augmentez les prix de manière trop agressive, les concurrents pourraient profiter de l’occasion pour proposer une alternative plus simple et moins chère. Par exemple, un éditeur de logiciels d’entreprise qui facture des frais par utilisateur peut avoir du mal à rivaliser avec des entreprises qui proposent des tarifs forfaitaires ou par équipe plus prévisibles. Soudain, l’outil de l’entreprise semble hors de prix. L’entreprise devra ajuster ses prix pour rester compétitive.

Démontrer la valeur des mises à niveau

Cela ne dérange pas les clients de payer plus cher s’ils obtiennent plus de valeur, mais si le prix augmente sans avantage clair, ils peuvent avoir l’impression d’être traités injustement. Par exemple, si un fournisseur de stockage infonuagique facture en fonction de l’utilisation, mais augmente le prix unitaire pour l’utilisation au-delà d’un certain seuil, les clients peuvent avoir l’impression que leurs coûts augmentent plus rapidement que prévu. La tarification en fonction de la croissance fonctionne mieux lorsqu’il est facile pour les clients de comprendre comment les coûts vont augmenter et pourquoi cela vaut la peine de payer plus.

Calculer les prix dont vous avez besoin

La tarification en fonction de la croissance signifie souvent commencer par des prix plus bas et parier sur de futures mises à niveau. Cependant, si les mises à niveau sont trop lentes ou si les taux de conversion ne sont pas aussi élevés que prévu, vous vous retrouvez avec une grande base d’utilisateurs qui ne génère pas suffisamment de revenus. Si la tarification n’est pas bien structurée, vous risquez d’augmenter en nombre d’utilisateurs, mais pas en revenus. Cela peut entraîner des compressions budgétaires, des licenciements et des révisions tarifaires à courte vue.

Comment Stripe aide-t-elle les entreprises à mettre en place une tarification en fonction de la croissance?

Stripe donne aux entreprises les outils nécessaires pour créer des modèles de tarification flexibles et automatisés qui évoluent avec l’adoption par les clients. Au lieu de demander aux entreprises de s’enfermer dans des formules d’abonnement rigides ou des paiements ponctuels, Stripe facilite la mise en place de structures de facturation dynamiques, l’expérimentation de la tarification et l’optimisation de l’augmentation des revenus. Voici comment cela fonctionne.

Prise en charge de la facturation pour différents modèles

Stripe Billing permet aux entreprises de mettre en place un large éventail de structures tarifaires sans travaux d’ingénierie lourds. Qu’une entreprise souhaite facturer par utilisateur, par transaction, par appel à l’API ou par le biais de plans à plusieurs niveaux, Stripe facilite la configuration et l’automatisation. Au lieu d’avoir à suivre manuellement l’utilisation et à émettre des factures, vous pouvez laisser Stripe calculer les coûts en temps réel, envoyer des factures et gérer les paiements automatiques.

Revenus d’expansion automatisés et ventes incitatives

L’un des plus grands défis de la tarification de la croissance est le chiffre d’affaires lié à l’expansion, c’est-à-dire l’incitation des clients à passer à un niveau supérieur naturellement à mesure qu’ils bénéficient d’une plus grande valeur. Stripe fournit les outils suivants pour vous aider :

• Abonnements adaptatifs : Ceux-ci permettent aux entreprises de mettre à niveau les clients en cours de cycle ou d’appliquer des frais au prorata lorsqu’ils changent de forfait.

• Libre-service client : Cela permet aux clients de mettre à niveau ou de gérer eux-mêmes leurs plans sans avoir à interagir avec le service commercial ou le service d’assistance.

Expérimentation d’une tarification flexible

L’un des principaux avantages que Stripe offre aux entreprises est la possibilité de tester et d’améliorer les tarifs sans modifications techniques. Avec Stripe, les entreprises peuvent :

• Faire des tests A/B sur différents modèles de tarification : Les entreprises peuvent mener des tests sur différentes structures de prix et voir ce qui convertit le mieux.

• Offrir des remises et des prix promotionnels : Les entreprises peuvent proposer des offres à durée limitée ou des remises personnalisées sans modifier leurs principaux paramètres de tarification.

• Expansion aisée sur de nouveaux marchés : Stripe prend en charge plus de 135 devises, ce qui facilite l’ajustement des prix en fonction des différentes régions ou l’introduction de tactiques de tarification localisées.

Au lieu d’apporter des modifications tarifaires permanentes et risquées, les entreprises peuvent les modifier et les tester au fil du temps et découvrir ce qui fonctionne sans perturber les revenus.

Outils d’entreprise

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, leur tarification a tendance à devenir plus complexe avec des contrats annuels, des accords d’entreprise personnalisés et une facturation à plusieurs niveaux. Stripe vous aide dans les domaines suivants :

• Tarification et facturation personnalisées : Les équipes commerciales peuvent créer et gérer des offres personnalisées pour les entreprises clientes.

• Facturation multi-équipes : Les entreprises peuvent facturer différents services séparément tout en accumulant des revenus sur un seul compte.

• Automatisation de la conformité fiscale : La tarification en fonction de la croissance se complique lorsque vous gérez des taxes dans différentes régions, mais Stripe calcule et applique automatiquement les taux de taxe dans le monde entier.

Par exemple, une entreprise qui commence par des abonnements en libre-service peut ensuite introduire des plans d’entreprise avec des contrats personnalisés, le tout au sein de l’infrastructure de Stripe et sans avoir à reconstruire son système de facturation.

Réduction de l’attrition et des pertes de revenus

Les modèles de tarification de la croissance reposent sur des revenus d’expansion prévisibles, mais cela ne fonctionne pas si les clients quittent en raison d’échecs de paiement ou d’une incapacité à terminer le processus de renouvellement. Stripe contribue à réduire l’attrition grâce aux fonctionnalités suivantes :

• Relances de paiement intelligentes : Stripe utilise l’IA pour relancer les transactions ayant échoué au meilleur moment.

• Prévention intégrée de la fraude : Stripe permet aux entreprises de prévenir les contestations de paiement et les transactions non autorisées afin qu’elles ne perdent pas de revenus.

• Paiement rapide et flexibilité de paiement : Stripe prend en charge le paiement en un clic et les moyens de paiement locaux afin de faciliter les paiements.

En confiant à Stripe l’automatisation d’une grande partie de ce travail, les entreprises peuvent éviter de perdre des revenus en raison de l’attrition évitable.