La estrategia de precios basada en el crecimiento consiste en ajustar las tarifas según la etapa de desarrollo de la empresa, la adopción por parte de los clientes o las condiciones del mercado. En lugar de ser fijo, el precio se ajusta a medida que cambia la demanda, la percepción del valor o las necesidades de los clientes. Una empresa puede empezar con precios más bajos para atraer a los primeros usuarios (precios de penetración), escalar los precios a medida que un producto gana tracción (precios basados en el valor) o utilizar modelos escalonados para aumentar los ingresos a medida que gana más clientes. Los precios deben respaldar objetivos de crecimiento específicos, como la adquisición y retención de usuarios y la maximización de los ingresos por cliente.

A continuación, explicaremos cómo funciona una estrategia de precios basada en el crecimiento, sus ventajas e inconvenientes, y cómo Stripe ayuda a las empresas a ponerla en práctica.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funciona una estrategia de precios basada en el crecimiento?
  
• ¿Cuáles son las principales ventajas de una estrategia de precios basada en el crecimiento?
  
• ¿Qué dificultades presenta una estrategia de precios basada en el crecimiento?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a implementar una estrategia de precios basada en el crecimiento?
  

¿Cómo funciona una estrategia de precios basada en el crecimiento?

La estrategia de precios basada en el crecimiento adapta el modelo de precios de una empresa a las diferentes etapas de su crecimiento. En lugar de mantenerse estático, el precio varía en función de la adopción por parte de los clientes, la madurez del producto y las condiciones del mercado.

Etapa inicial

Las empresas comienzan con precios más bajos, modelos freemium o descuentos agresivos para atraer a los primeros usuarios. Por ejemplo, una startup de software como servicio (SaaS) podría empezar con precios beta o planes gratuitos por tiempo limitado. El objetivo es minimizar las barreras de entrada y crear una base de usuarios rápidamente.

Los primeros modelos de precios pueden incluir lo siguiente:

• Freemium: un nivel gratuito con funciones limitadas

• Basado en pruebas gratuitas: un producto con todas las funciones que es gratuito durante un tiempo determinado

• Acceso anticipado con descuento: precios más bajos para los primeros usuarios

• Pago por uso: una estructura de precios sin compromiso en la que los clientes pagan solo por lo que usan

Fase de crecimiento escalado

A medida que aumenta la demanda y se consolida el encaje entre el producto y el mercado, los precios se ajustan para reflejar el valor. Por ejemplo, una plataforma por suscripción podría incorporar planes prémium a medida que los usuarios se implican más. En esta capa intermedia es donde se produce gran parte del crecimiento de los ingresos. Las empresas diseñan cuidadosamente sus precios para que siempre haya un siguiente paso natural para los clientes a medida que se implican más en el producto.

Estos son los modelos de precios más comunes en este momento:

• Precios por usuario: esto significa cobrar por usuario, lo cual funciona mejor cuando el producto se expande dentro de los equipos.

• Precios basados en el consumo: esto implica cobrar en función del volumen, lo cual es bueno para los productos en los que el gasto aumenta naturalmente a medida que aumenta el uso.

• Niveles basados en funcionalidades: este modelo consiste en cobrar más por funcionalidades avanzadas, manteniendo el producto básico accesible mientras se monetiza a los usuarios intensivos.

• Modelos híbridos: estos combinan múltiples elementos. Por ejemplo, una empresa puede cobrar por usuario y ofrecer planes basados en funciones con funcionalidades adicionales.

Etapa de madurez

Una vez que las empresas han superado la etapa de usuarios individuales o pequeños equipos, introducen una estructura de precios ajustada para maximizar la rentabilidad y el valor de vida del cliente (LTV), más allá de centrarse únicamente en la captación. Por ejemplo, un marketplace podría incorporar compromisos anuales, precios por fidelidad o ampliar los complementos. Esta fase se centra en maximizar los ingresos por cuenta manteniendo intactos los precios de entrada y las opciones flexibles.

Los precios en este nivel a menudo incluyen estos modelos:

• Precios para empresas: contratos personalizados con descuentos por volumen, soporte prémium y funcionalidades de seguridad avanzadas

• Descuentos por compromiso: precios más bajos para los contratos anuales en comparación con los mensuales

• Complementos y extensiones: vender funcionalidades adicionales, como informes avanzados, acceso a la interfaz de programación de aplicaciones (API) e integraciones

¿Cuáles son las principales ventajas de una estrategia de precios basada en el crecimiento?

La estrategia de precios basada en el crecimiento escala de forma natural con tus clientes, lo que te permite cobrar más a medida que creces. Las empresas lo utilizan para equilibrar la facilidad de adopción con la expansión de los ingresos a largo plazo. Cuando se aplica correctamente, la estrategia de precios basada en el crecimiento puede convertirse en una ventaja competitiva importante. A continuación, te explicamos cómo hacerlo.

Reduce las barreras de entrada sin limitar los ingresos

Si pones un precio demasiado alto desde el principio, podrías ahuyentar a posibles clientes. Si pones un precio demasiado bajo, estarás perdiendo ingresos potenciales. La estrategia de precios basada en el crecimiento resuelve este problema permitiendo que los clientes empiecen con poco y ofreciéndoles opciones claras de mejora a medida que perciben más valor.

Esta es la razón por la que muchas empresas de SaaS utilizan modelos freemium. Notion, por ejemplo, ofrece un plan gratuito para usuarios individuales y uno de pago para equipos.

Vincula los ingresos al éxito del cliente

Con los mejores modelos de precios basados en el crecimiento, los clientes solo pagan más cuando reciben más. Por ejemplo, con los precios basados en el uso, las pequeñas empresas emergentes pueden pagar muy poco al principio. Pero cuando crecen, sus costes aumentan de una manera que refleja su éxito.

Con un modelo de tarifa fija, los clientes pueden darse de baja si sienten que están pagando de más en relación con su consumo. La estrategia de precios basada en el crecimiento elimina este problema al vincular el coste al valor recibido.

Te permite atender a distintos tipos de usuarios

El LTV variará según el usuario. Hay quienes siempre se quedarán con lo básico, mientras que otros estarán encantados de pagar por funciones prémium, más usuarios o ventajas empresariales. La estrategia de precios basada en el crecimiento te asegura no perder ingresos de tus clientes más fieles mientras sigues cuidando a quienes están en los planes de entrada.

Tomemos Canva como ejemplo. Los usuarios ocasionales no tienen que pagar, pero las empresas y los profesionales pagan por funciones como herramientas de colaboración, contenido prémium y ayuda de diseño impulsada por IA. El plan gratuito no limita el crecimiento y las ventas adicionales captan a los usuarios más comprometidos.

Te da flexibilidad para experimentar

La estrategia de precios basada en el crecimiento te permite probar y mejorar sin tener que rediseñar por completo todo tu modelo. Puedes experimentar con ventas adicionales, modificar estructuras de niveles o introducir nuevos niveles de precios sin afectar tu producto principal.

Por eso muchas empresas exitosas siguen perfeccionando sus ofertas prémium. Spotify, por ejemplo, comenzó con un modelo básico de plan gratuito y plan de pago, pero ahora ofrece planes familiares, descuentos para estudiantes y complementos prémium como audiolibros. En lugar de intentar acertar con un único «precio perfecto» que atraiga a todos los clientes, ajusta los precios según lo que los clientes realmente quieren.

Protege contra los competidores

Si tus precios son demasiado rígidos, un competidor puede ofrecer algo más barato y quitarte clientes. La estrategia de precios basada en el crecimiento dificulta eso al vincular el precio al consumo, la adopción o las necesidades de funcionalidades del cliente. Los usuarios son menos propensos a marcharse si sienten que están obteniendo un buen retorno por lo que pagan.

¿Qué dificultades presenta una estrategia de precios basada en el crecimiento?

La estrategia de precios basada en el crecimiento suena muy bien en teoría: cobrar menos al principio, permitir que los clientes pasen a planes más altos y que todos salgan ganando. Sin embargo, en la práctica, conlleva desafíos que pueden sorprender a las empresas. Estos son algunos de los mayores obstáculos a tener en cuenta.

Encontrar el precio de salida adecuado

Si empiezas con precios demasiado bajos, podrías atraer a muchos clientes de bajo valor que nunca pasan a planes superiores. Si empiezas demasiado alto, podrías ahuyentar a las personas que necesitas para crecer. Los modelos freemium son un ejemplo perfecto de este problema: las empresas a menudo asumen que los usuarios gratuitos se convertirán naturalmente en usuarios de pago, pero en realidad, solo el 5 % de los usuarios freemium se convierten en usuarios de pago para la startup promedio. Las empresas que usan modelos freemium deben asegurarse de ofrecer a los usuarios un buen motivo para pasar a un plan de pago.

Diseñar un nivel de entrada útil

A nadie le gusta darse cuenta de que un servicio que parecía barato o gratuito es inútil a menos que pague por una mejora. Si tu modelo de precios parece un engaño, los clientes podrían sentirse estafados. Asegúrate de que tu oferta gratuita o básica sea útil, para que el paso a una versión superior sea algo natural.

Gestionar los precios de expansión

Los precios basados en el número de usuarios, en el uso y por niveles son más complicados de gestionar. Si los clientes no tienen claro lo que están pagando, aumenta el riesgo de disputas sobre la facturación y el trabajo adicional de atención al cliente. Estos modelos de precios funcionan mejor cuando los clientes entienden cómo se les cobra.

Seguir el ritmo de los competidores

Si escalas los precios de forma demasiado agresiva, los competidores podrían aprovechar la oportunidad para ofrecer una alternativa más sencilla y barata. Por ejemplo, una empresa de software empresarial que cobra por usuarios podría tener dificultades para competir con empresas que ofrecen precios más predecibles, como tarifas planas o precios por equipo. De repente, la herramienta de la empresa parece demasiado cara. La empresa tendrá que ajustar los precios para seguir siendo competitiva.

Demostrar el valor de las mejoras

A los clientes no les importa pagar más si obtienen más valor, pero si el precio aumenta sin un beneficio claro, pueden sentir que están siendo tratados injustamente. Por ejemplo, si un proveedor de almacenamiento en la nube cobra en función del uso, pero aumenta el precio por unidad cuando se supera un umbral determinado, los clientes podrían sentir que sus costes están aumentando más rápido de lo esperado. La estrategia de precios basada en el crecimiento funciona mejor cuando los clientes entienden fácilmente cómo y por qué aumentará el coste, y por qué merece la pena pagar más.

Calcular los precios que necesitas

La estrategia de precios basada en el crecimiento suele implicar empezar con precios más bajos y apostar por mejoras futuras. Pero si las actualizaciones se realizan con demasiada lentitud (o las tasas de conversión no son tan altas como se espera), terminas con una gran base de usuarios que no genera suficientes ingresos. Si los precios no están bien estructurados, es posible que aumente la cantidad de usuarios, pero no la de ingresos. Esto puede provocar problemas de financiación, despidos y cambios apresurados en la estrategia de precios.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a implementar una estrategia de precios basada en el crecimiento?

Stripe ofrece a las empresas las herramientas para crear modelos de precios flexibles y automatizados que evolucionan con la adopción por parte de los clientes. En lugar de pedir a las empresas que establezcan planes de suscripción rígidos o pagos únicos, Stripe facilita la configuración de estructuras de facturación dinámicas, la experimentación con precios y el perfeccionamiento de la expansión de los ingresos. Así es como funciona.

Soporte de facturación para distintos modelos

Stripe Billing permite a las empresas establecer una amplia gama de estructuras de precios sin necesidad de realizar grandes tareas de ingeniería. Ya sea que una empresa quiera cobrar por usuario, por transacción, por llamada a la API o a través de planes escalonados, Stripe hace que sea fácil de configurar y automatizar. En lugar de hacer un seguimiento manual del consumo y emitir facturas, puedes dejar que Stripe calcule los costes en tiempo real, envíe facturas y gestione pagos automáticos.

Ingresos por expansión y ventas adicionales automatizadas

Uno de los mayores desafíos de la estrategia de precios basada en el crecimiento son los ingresos por expansión: conseguir que los clientes cambien a planes superiores de forma natural a medida que reciben más valor. Stripe ofrece las siguientes herramientas para ayudarte:

• Suscripciones adaptativas: permiten a las empresas mejorar el plan de los clientes a mitad de ciclo o aplicar cargos prorrateados cuando cambian de plan.

• Autoservicio del cliente: permite a los clientes mejorar su plan o gestionarlo por sí mismos sin necesidad de contactar con ventas o soporte.

Experimentación con precios flexibles

Una de las mayores ventajas que ofrece Stripe a las empresas es la posibilidad de probar y mejorar los precios sin necesidad de realizar revisiones de ingeniería. Con Stripe, las empresas pueden hacer lo siguiente:

• Hacer pruebas A/B en diferentes modelos de precios: las empresas pueden hacer pruebas con distintas estructuras de precios y ver cuál genera mejores conversiones.

• Ofrecer descuentos y precios promocionales: las empresas pueden presentar ofertas por tiempo limitado o descuentos personalizados sin cambiar su configuración de precios principales.

• Expandirse fácilmente a nuevos mercados: Stripe admite más de 135 divisas, lo que facilita ajustar los precios según la región o aplicar estrategias de precios localizadas.

En lugar de hacer cambios de precios permanentes y arriesgados, las empresas pueden ajustar y probar con el tiempo, y aprender qué funciona sin afectar a los ingresos.

Herramientas de nivel empresarial

A medida que las empresas crecen, sus precios tienden a volverse más complejos con contratos anuales, acuerdos empresariales personalizados y facturación de varios niveles. Stripe te ayuda con lo siguiente:

• Precios y facturación personalizados: los equipos de ventas pueden crear y gestionar acuerdos personalizados para clientes empresariales.

• Facturación para varios equipos: las empresas pueden facturar a diferentes departamentos por separado mientras acumulan ingresos en una sola cuenta.

• Cumplimiento de la normativa fiscal automatizado: las estrategias de precios basadas en el crecimiento se complican cuando tienes que gestionar impuestos en diferentes regiones, pero Stripe calcula y aplica automáticamente los tipos impositivos en todo el mundo.

Por ejemplo, una empresa que empieza con suscripciones autogestionadas puede incorporar más adelante planes para empresas con contratos personalizados, todo dentro de la infraestructura de Stripe y sin tener que reconstruir su sistema de facturación.

Minimización de la pérdida de clientes y de ingresos

Los modelos de precios basados en el crecimiento dependen de ingresos de expansión predecibles, pero eso no funciona si los clientes se van debido a fallos en los pagos o a la imposibilidad de completar el proceso de renovación. Stripe ayuda a reducir la pérdida de clientes con estas funcionalidades:

• Reintentos de pago inteligentes: Stripe utiliza la IA para reintentar las transacciones fallidas en el mejor momento posible.

• Prevención de fraude integrada: Stripe ayuda a evitar contracargos y transacciones no autorizadas para que las empresas no pierdan ingresos.

• Proceso de pago rápido y opciones de pago flexibles: Stripe admite el proceso de compra con un solo clic y métodos de pago locales para minimizar la fricción en los pagos.

Al permitir que Stripe automatice gran parte de este trabajo, las empresas pueden evitar la pérdida de ingresos por cancelaciones evitables.