A precificação com base no crescimento é quando os preços mudam com base no estágio de crescimento de uma empresa, adoção pelo cliente ou condições de mercado. Em vez de ser fixo, o preço se ajusta à medida que a demanda, a percepção de valor ou as necessidades do cliente mudam. Uma empresa pode começar com preços mais baixos para atrair usuários iniciais (preços de penetração), escalar os preços à medida que um produto ganha tração (preço baseado em valor) ou usar modelos escalonados para aumentar a receita à medida que ganha mais clientes. A precificação deve apoiar objetivos específicos de crescimento, como aquisição, retenção e maximização de receita por cliente de usuários.

Abaixo, explicamos como funciona a precificação com base no crescimento, as vantagens e desafios a considerar e como a Stripe ajuda as empresas a implementá-la.

Neste artigo:

• Como funciona a precificação com base no crescimento?
  
• Quais são as grandes vantagens da precificação com base no crescimento?
  
• Quais são os desafios da precificação com base no crescimento?
  
• Como a Stripe ajuda as empresas a implementar a precificação com base no crescimento?
  

Como funciona a precificação com base no crescimento?

A precificação com base no crescimento adapta o modelo de preços de uma empresa a diferentes estágios de seu crescimento. Em vez de permanecer estático, o preço muda com base na adoção do cliente, na maturidade do produto e nas condições de mercado.

Estágio inicial

As empresas começam com preços mais baixos, modelos freemium ou descontos agressivos para atrair os primeiros usuários. Por exemplo, uma startup de software como serviço (SaaS) pode ser lançada com preços beta ou níveis gratuitos por tempo limitado. O objetivo é minimizar as barreiras de entrada e construir uma base de usuários rapidamente.

Os primeiros modelos de preços podem incluir:

• Freemium: um nível gratuito com recursos limitados

• Versão de teste: um produto completo que é gratuito por um tempo definido

• Acesso antecipado com desconto: preços mais baixos para os primeiros usuários

• Pagamento conforme o uso: Uma estrutura de preços sem compromissos, na qual os clientes pagam apenas pelo que usam

Fase de dimensionamento

À medida que a demanda aumenta e a adequação ao mercado do produto se fortalece, os preços se ajustam para refletir o valor. Por exemplo, uma plataforma de assinatura pode introduzir níveis premium à medida que os usuários se tornam mais engajados. É nessa camada intermediária que ocorre grande parte do crescimento da receita. As empresas projetam cuidadosamente seus preços para garantir que sempre haja um próximo passo natural para os clientes à medida que eles se tornam mais investidos no produto.

Estes são os modelos de preços mais comuns neste momento:

• Preços baseados em número de usuários: isso significa cobrar por usuário, o que funciona melhor quando o produto se espalha dentro das equipes.

• Preços baseados em uso: envolve cobrar com base no volume, o que é bom para produtos em que os gastos aumentam naturalmente com a escala de uso.

• Níveis baseados em recursos: esse modelo envolve cobrar mais por recursos avançados, mantendo o produto base acessível enquanto monetiza usuários pesados.

• Modelos híbridos: combinam vários elementos. Por exemplo, uma empresa pode cobrar por usuário enquanto oferece planos baseados em recursos com funções extras.

Estágio maduro

Depois de passar por usuários individuais ou equipes pequenas, as empresas introduzem preços ajustados para ter lucratividade e maior valor vitalício do cliente (LTV), em vez de apenas adquirir. Por exemplo, um marketplace pode introduzir compromissos anuais ou preços de fidelidade ou expandir complementos. Essa camada se concentra em maximizar a receita por conta, mantendo o nível básico e os preços flexíveis intactos.

Os preços nesse nível geralmente incluem os seguintes modelos:

• Preços corporativos: contratos personalizados com descontos em lote, suporte premium e recursos avançados de segurança

• Descontos por compromisso: preços mais baixos para contratos anuais em comparação aos mensais

• Add-ons e extensões: vender recursos adicionais, como relatórios avançados, acesso à interface de programação de aplicativos (API) e integrações

Quais são as grandes vantagens da precificação com base no crescimento?

A precificação com base no crescimento é dimensionada naturalmente com os clientes, permitindo cobrar mais conforme você expande. As empresas a usam para equilibrar a fácil adoção com a expansão da receita no longo prazo. Quando feita corretamente, a precificação com base no crescimento pode criar uma grande vantagem competitiva. Veja como.

Reduz barreiras à entrada sem limitar a receita

Se você precificar muito alto lá na frente, poderá assustar potenciais clientes. Se o preço for muito baixo, você perde a receita potencial. A precificação com base no crescimento resolve esse problema ao permitir que os clientes comecem pequenos enquanto criam caminhos de upgrade claros à medida que obtêm mais valor.

É por isso que muitas empresas de SaaS usam modelos freemium. A Notion, por exemplo, oferece um nível gratuito para indivíduos, mas um plano pago para equipes.

Conecta a receita ao sucesso do cliente

Com os melhores modelos de precificação com base no crescimento, os clientes só pagam mais quando recebem mais. Por exemplo, com preços baseados em uso, as pequenas startups podem pagar muito pouco no início. Porém, quando escalam, seus custos aumentam de uma forma que reflete seu sucesso.

Com um modelo de tarifa fixa, os clientes podem sair quando sentem que estão pagando a mais em relação ao seu uso. A precificação com base no crescimento elimina esse problema ao vincular o custo ao valor recebido.

Permite atender a diversos tipos de usuários

o LTV variam conforme o usuário. Alguns sempre se aterão ao básico, enquanto outros terão prazer em pagar por recursos premium, mais números de usuários ou vantagens empresariais. A precificação com base no crescimento garante que você não perca dinheiro de seus maiores fãs, enquanto se concentra em manter seus clientes de nível básico satisfeitos.

Tomemos o Canva como exemplo. Usuários casuais não precisam pagar, mas empresas e profissionais pagam por recursos como ferramentas de colaboração, conteúdo premium e ajuda de design alimentada por IA. O plano gratuito não limita o crescimento e as upsells capturam usuários sérios.

Dá flexibilidade para testar

A precificação com base no crescimento permite testar e melhorar sem reformular todo o seu modelo. É possível experimentar upsells, ajustar estruturas de níveis ou introduzir novas camadas de preços sem interromper seu produto principal.

É por isso que muitas empresas de sucesso continuam refinando suas ofertas premium. O Spotify, por exemplo, começou com um modelo simples gratuito versus pago, mas agora oferece planos familiares, descontos para estudantes e complementos premium, como audiolivros. Em vez de adivinhar o único preço "perfeito" que irá agradar a todos os clientes, ele ajusta os preços com base no que os clientes querem.

Protege contra concorrentes

Se o seu preço for muito rígido, um concorrente pode vender mais barato e roubar clientes. A precificação com base no crescimento dificulta isso, vinculando o preço ao uso, adoção ou necessidades de recursos do cliente. Os usuários são menos propensos a sair se sentirem que estão recebendo o valor do seu dinheiro.

Quais são os desafios da precificação com base no crescimento?

Na teoria, a precificação com base no crescimento parece ótima: cobrar menos antecipadamente, permitir que os clientes escalem para preços mais altos e todos saem ganhando. Contudo, na prática, há desafios que podem surpreender as empresas. Aqui estão alguns dos maiores obstáculos a serem observados.

Encontrar o preço inicial correto

Comece muito baixo e você pode ganhar muitos clientes de baixo valor que nunca fazem upgrade. Comece muito alto e você pode assustar as pessoas de que precisa para crescer. Os modelos freemium são um exemplo perfeito desse problema: as empresas geralmente assumem que os usuários gratuitos naturalmente se converterão em pagos, mas na realidade, apenas 5% dos usuários freemium convertem para a startup média. As empresas que usam modelos freemium devem garantir que estão dando aos usuários um bom motivo para atualizar.

Criar um nível básico útil

Ninguém gosta de perceber que um serviço que pensava ser barato ou gratuito é inútil a menos que pague por um upgrade. Se o seu modelo de preços parecer uma isca, os clientes podem se sentir enganados. Certifique-se de que sua oferta gratuita ou de nível básico pareça útil para que o upgrade seja uma progressão natural.

Gerenciar a precificação na expansão

É mais complicado gerenciar preços por usuário, por uso e em níveis. Se os clientes ficarem confusos sobre o que estão pagando, o risco de contestações no faturamento e trabalho de suporte adicional aumenta. Esses modelos de preços funcionam melhor quando os clientes entendem como estão sendo cobrados.

Acompanhar o ritmo dos concorrentes

Se você escalar os preços de forma muito agressiva, os concorrentes podem aproveitar a oportunidade para oferecer uma alternativa mais simples e barata. Por exemplo, uma empresa de software empresarial que cobra tarifas por usuário pode ter dificuldades para competir com empresas que oferecem preços mais previsíveis de tarifa fixa ou por equipe. De repente, a ferramenta da empresa parece superfaturada. A empresa precisará ajustar os preços para se manter competitiva.

Demonstrar o valor dos upgrades

Os clientes não se importam de pagar mais se estão recebendo mais valor, mas se o preço subir sem um benefício claro, eles podem sentir que estão sendo tratados injustamente. Por exemplo, se um provedor de armazenamento em nuvem cobra com base no uso, mas aumenta o preço unitário para uso acima de um determinado limite, os clientes podem sentir que seus custos estão crescendo mais rápido do que o esperado. A precificação com base no crescimento funciona melhor quando é fácil para os clientes entenderem como os custos aumentarão e por que vale a pena pagar mais.

Calcular os preços que você precisa

A precificação com base no crescimento geralmente significa começar com preços mais baixos e apostar em upgrades futuros. Mas se os upgrades acontecem muito lentamente — ou as taxas de conversão não são tão altas quanto o esperado — você acaba tendo uma grande base de usuários que não está gerando receita suficiente. Se os preços não estiverem bem estruturados, é possível aumentar em usuários, mas não em receita. Isso pode levar a cortes de financiamento, demissões e revisões míopes de preços.

Como a Stripe ajuda as empresas a implementar a precificação com base no crescimento?

A Stripe fornece às empresas as ferramentas para criar modelos de preços flexíveis e automatizados, desenvolvidos com a adoção pelo cliente. Em vez de pedir às empresas que se apeguem a planos de assinatura rígidos ou pagamentos avulsos, a Stripe facilita a criação de estruturas dinâmicas de faturamento, a experimentação de preços e o refinamento da expansão da receita. Veja como funciona.

Suporte à cobrança para vários modelos

O Stripe Billing permite que as empresas estabeleçam uma ampla gama de estruturas de preços sem grande trabalho de engenharia. Não importa se uma empresa deseja cobrar por usuário, por transação, por chamada API ou por meio de planos em níveis, a Stripe facilita a configuração e a automação. Em vez de acompanhar manualmente o uso e emitir faturas, você pode deixar que a Stripe calcule custos em tempo real, envie faturas e gerencie pagamentos automáticos.

Expansão, receita e upsells automatizados

Um dos maiores desafios da precificação com base no crescimento é a expansão da receita, ou seja, fazer com que os clientes façam o upgrade naturalmente à medida que recebem mais valor. A Stripe fornece as seguintes ferramentas para ajudar:

• Assinaturas flexíveis: permitem que as empresas façam upgrade de clientes no meio do ciclo ou apliquem cobranças proporcionais quando trocam de plano.

• Autoatendimento ao cliente: permite que os clientes façam seu próprio upgrade ou gerenciem seus planos sem precisar interagir com as vendas ou o suporte.

Teste com preços flexíveis

Uma das maiores vantagens que a Stripe oferece às empresas é a possibilidade de testar e melhorar os preços sem passar por revisões de engenharia. Com a Stripe, as empresas podem fazer o seguinte:

• Realizar testes A/B em diferentes modelos de precificação: as empresas podem fazer testes em diferentes estruturas de preços e ver o que converte melhor.

• Oferecer descontos e preços promocionais: as empresas podem introduzir ofertas por tempo limitado ou descontos personalizados sem alterar suas configurações principais de preços.

• Facilidade de expansão para novos mercados: a Stripe aceita mais de 135 moedas, facilitando o ajuste de preços para diferentes regiões ou a introdução de táticas de preços localizados.

Em vez de fazer mudanças de preços permanentes e arriscadas, as empresas podem ajustar e testar ao longo do tempo e aprender o que funciona sem interromper a receita.

Ferramentas de nível empresarial

Conforme as empresas crescem e os preços tendem a ficar mais complexos, com contratos anuais, acordos empresariais personalizados e faturamento em várias camadas. A Stripe ajuda com:

• Preços e faturamento personalizados: as equipes de vendas podem criar e gerenciar acordos personalizados para clientes corporativos.

• Cobrança multiequipe: as empresas podem cobrar departamentos separadamente e acumular receitas na mesma conta.

• Conformidade fiscal automatizada: a precificação com base no crescimento se torna complicada quando você lida com impostos em diferentes regiões, mas a Stripe calcula e aplica automaticamente as alíquotas em todo o mundo.

Por exemplo, uma empresa que começa com assinaturas de autoatendimento pode introduzir posteriormente planos empresariais com contratos personalizados, tudo dentro da infraestrutura da Stripe e sem precisar reconstruir seu sistema de cobrança

Minimização da taxa de perda de clientes e perda de receita

Os modelos de preços com base no crescimento dependem da expansão de receitas previsíveis, mas isso não funciona se os clientes saírem devido a pagamentos não concluídos ou à incapacidade de concluir o processo de renovação. A Stripe ajuda a reduzir a perda de clientes com estes recursos:

• Novas tentativas inteligentes de pagamento: a Stripe usa IA para repetir transações com falha no melhor momento possível.

• Prevenção de fraudes integrada: a Stripe ajuda a evitar estornos e transações não autorizadas para que as empresas não percam receita.

• Checkout rápido e flexibilidade de pagamentos: a Stripe oferece a opção de checkout em um clique e formas de pagamento locais para minimizar as dificuldades de pagamento.

Ao permitir que a Stripe automatize boa parte desse trabalho, as empresas evitam a perda de receita devido à rotatividade que pode ser evitada.