Tillväxtbaserad prissättning är när prissättningen ändras baserat på ett företags tillväxtstadium, kundernas anammande eller marknadsförhållanden. Istället för att vara fast justeras priset när efterfrågan, värdeuppfattning eller kundernas behov förändras. Ett företag kan börja med lägre priser för att locka tidiga användare (penetrationsprissättning), skala upp priserna när en produkt vinner mark (värdebaserad prissättning) eller använda nivåbaserade modeller för att öka intäkterna när det får fler kunder. Prissättningen bör stödja specifika tillväxtmål, till exempel användarförvärv, retention och maximering av intäkter per kund.

Nedan förklarar vi hur tillväxtbaserad prissättning fungerar, fördelarna och utmaningarna att tänka på och hur Stripe hjälper företag att införa tillväxtbaserad prissättning.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur fungerar tillväxtbaserad prissättning?
  
• Vilka är de stora fördelarna med tillväxtbaserad prissättning?
  
• Vilka utmaningar medför tillväxtbaserad prissättning?
  
• Hur hjälper Stripe företag att införa tillväxtbaserad prissättning?
  

Hur fungerar tillväxtbaserad prissättning?

Tillväxtbaserad prissättning anpassar ett företags prissättningsmodell till olika stadier av dess tillväxt. Istället för att förbli statiskt ändras priset baserat på kundernas anammande, produktmognad och marknadsförhållanden.

Tidigt skede

Företag börjar med lägre priser, freemium-modeller eller aggressiva rabatter för att locka tidiga användare. Till exempel kan ett startup-företag inom SaaS (molnbaserad mjukvarutjänst) lanseras med betapriser eller tidsbegränsade kostnadsfria nivåer. Målet är att minimera inträdesbarriärerna och snabbt bygga upp en användarbas.

Tidiga prismodeller kan innehålla följande:

• Freemium: En gratis nivå med begränsade funktioner

• Provperioder: En fullfjädrad produkt som är gratis under en viss tid

• Rabatterad tidig tillgång: Lägre priser för tidiga användare

• Pay-as-you-go: En prisstruktur utan åtaganden där kunderna endast betalar för det de använder

Uppskalningsfas

I takt med att efterfrågan ökar och produkt-marknadsanpassningen stärks justeras priserna för att återspegla värdet. En abonnemangsplattform kan till exempel introducera premiumnivåer när användarna blir mer engagerade. Det är i det här mellanstadiet som en stor del av intäktstillväxten sker. Företag utformar noggrant sin prissättning för att säkerställa att det alltid finns ett naturligt nästa steg för kunderna när de blir mer investerade i produkten.

Det här är de vanligaste prismodellerna i det här läget:

• Användarbaserad prissättning: Det innebär att man tar betalt per användare, vilket fungerar bäst när produkten sprids inom team.

• Användningsbaserad prissättning: Detta innebär att man tar betalt baserat på volym, vilket är bra för produkter där utgifterna naturligt ökar när användningen ökar.

• Funktionsbaserade nivåer: Den här modellen innebär att man tar mer betalt för avancerade funktioner samtidigt som basprodukten fortfarande är tillgänglig och man tjänar pengar på storanvändare.

• Hybridmodeller: Dessa kombinerar flera element. Ett företag kan till exempel ta betalt per användare samtidigt som det erbjuder funktionsbaserade planer med extra funktioner.

Moget stadium

När företag har skalat upp förbi enskilda användare eller små team introducerar de priser som är finjusterade för lönsamhet och högre kundlivstidsvärde (LTV) snarare än bara förvärv. En marknadsplats kan till exempel införa årliga åtaganden, lojalitetspriser eller utöka tillägg. Denna fas fokuserar på att maximera intäkterna per konto samtidigt som basnivån och den flexibla prissättningen hålls intakt.

Prissättningen på den här nivån omfattar ofta följande modeller:

• Prissättning för företag: Anpassade avtal med mängdrabatter, premiumsupport och avancerade säkerhetsfunktioner

• Åtagandebaserade rabatter: Lägre priser för årsavtal jämfört med månadsavtal

• Tillägg och förlängningar: Sälja ytterligare funktioner, till exempel avancerad rapportering, åtkomst till API:er (Application Programming Interface) och integrationer

Vilka är de stora fördelarna med tillväxtbaserad prissättning?

Priserna vid tillväxtbaserad prissättning anpassas naturligt med dina kunder, vilket gör att du kan ta mer betalt när du expanderar. Företag använder det för att balansera enkelt anammande med långsiktig intäktsexpansion. När det görs på rätt sätt kan tillväxtbaserad prissättning skapa en stor konkurrensfördel. Så här fungerar det.

Det sänker inträdeströsklarna utan att begränsa intäkterna

Om du prissätter för högt i början kan du skrämma bort potentiella kunder. Om du prissätter för lågt går du miste om potentiella intäkter. Tillväxtbaserad prissättning löser det här problemet genom att låta kunderna börja i liten skala samtidigt som de skapar tydliga uppgraderingsvägar när de får mer värde.

Det är därför många SaaS-företag använder freemium-modeller. Notion, till exempel, erbjuder en gratis nivå för privatpersoner, men en betald plan för team.

Det kopplar samman intäkter och kundframgångar

Med de bästa tillväxtbaserade prissättningsmodellerna betalar kunderna mer först när de får mer. Till exempel, med användningsbaserad prissättning, kan små startups betala väldigt lite till en början. Men när de skalar upp ökar deras kostnader på ett sätt som återspeglar deras framgång.

Med en modell med fast pris kan kunder lämna när de känner att de betalar för mycket i förhållande till sin användning. Tillväxtbaserad prissättning eliminerar det här problemet genom att länka kostnaden till det mottagna värdet.

Det låter dig betjäna en rad olika användartyper

LTV kommer att variera beroende på användaren. Vissa kommer alltid att hålla sig på basnivån, medan andra gärna betalar för premiumfunktioner, fler användarplatser eller företagsförmåner. Tillväxtbaserad prissättning säkerställer att du inte går miste om pengar från dina största fans samtidigt som du fokuserar på att hålla dina baskunder nöjda.

Ta Canva som ett exempel. Tillfälliga användare behöver inte betala, men företag och proffs betalar för funktioner som samarbetsverktyg, premiuminnehåll och AI-driven designhjälp. Den kostnadsfria planen begränsar inte tillväxten medan uppförsäljningarna fångar seriösa användare.

Flexibilitet att experimentera

Med tillväxtbaserad prissättning kan du testa och förbättra utan att behöva se över hela modellen. Du kan experimentera med uppförsäljningar, justera nivåstrukturer eller införa nya prissättningslager utan att störa din kärnprodukt.

Det är därför många framgångsrika företag fortsätter att förfina sina premiumerbjudanden. Spotify, till exempel, började med en enkel gratis kontra betald modell men erbjuder nu familjeplaner, studentrabatter och premiumtillägg som ljudböcker. Istället för att gissa det enda "perfekta" priset som kommer att tilltala varje kund, justerar den prissättningen baserat på vad kunderna vill ha.

Det skyddar mot konkurrenter

Om din prissättning är för stel kan en konkurrent underminera dig och stjäla kunder. Tillväxtbaserad prissättning gör det svårare genom att knyta priset till kundernas användning, anammande eller funktionsbehov. Användare är mindre benägna att lämna om de känner att de får valuta för pengarna.

Vilka utmaningar medför tillväxtbaserad prissättning?

Tillväxtbaserad prissättning låter bra i teorin: ta mindre betalt vi starten, låt kunderna skala upp till högre priser och alla vinner. Men i praktiken kommer det med utmaningar som kan överraska företag. Här är några av de största hindren att hålla utkik efter.

Hitta rätt utgångspris

Om du börjar för lågt kan du få många kunder med lågt värde som aldrig uppgraderar. Om du börjar för högt kan du skrämma bort de personer du behöver för att växa. Freemium-modeller är ett perfekt exempel på detta problem: företag antar ofta att gratisanvändare naturligt kommer att konvertera till betalda, men i verkligheten är det bara 5 % av freemium-användarna som konverterar för den genomsnittliga startupen. Företag som använder freemium-modeller bör se till att de ger användarna en bra anledning att uppgradera.

Designa en användbar nivå på basnivå

Ingen gillar att inse att en tjänst som de trodde var billig eller gratis är värdelös om de inte betalar för en uppgradering. Om din prissättningsmodell känns som ett lockbete kan kunderna känna sig lurade. Se till att ditt kostnadsfria erbjudande eller baserbjudande känns användbart så att uppgraderingen blir en naturlig utveckling.

Hantera tilläggspriser

Användarbaserad, användningsbaserad och nivåbaserad prissättning är mer komplicerade att hantera. Om kunderna är förvirrade över vad de betalar för ökar risken för faktureringstvister och ytterligare supportarbete. De här prissättningsmodellerna fungerar bäst när kunderna förstår hur de debiteras.

Hålla jämna steg med konkurrenterna

Om du skalar prissättningen för aggressivt kan konkurrenterna ta tillfället i akt att erbjuda ett enklare och billigare alternativ. Till exempel kan ett programvaruföretag som tar ut avgifter per användare ha svårt att konkurrera med företag som erbjuder mer förutsägbar fast eller teambaserad prissättning. Plötsligt ser företagets företagsverktyg för dyrt ut. Företaget kommer att behöva justera prissättningen för att förbli konkurrenskraftigt.

Visa värdet av uppgraderingar

Kunderna har inget emot att betala mer om de får mer värde, men om priset stiger utan en tydlig fördel kan de känna att de behandlas orättvist. Om till exempel en leverantör av molntjänster debiterar baserat på användning men ökar priset per enhet för användning över ett visst tröskelvärde, kan kunderna känna att deras kostnader ökar snabbare än förväntat. Tillväxtbaserad prissättning fungerar bäst när det är enkelt för kunderna att förstå hur kostnaderna kommer att öka och varför det är värt att betala mer.

Beräkna de priser du behöver

Tillväxtprissättning innebär ofta att man börjar med lägre priser och satsar på framtida uppgraderingar. Men om uppgraderingarna går för långsamt – eller om konverteringsgraden inte är så hög som förväntat – får du en stor användarbas som inte genererar tillräckligt med intäkter. Om prissättningen inte är väl strukturerad kan du skala in användare men inte intäkter. Detta kan leda till finansieringskriser, uppsägningar och kortsiktiga prisöversyner.

Hur hjälper Stripe företag att införa tillväxtbaserad prissättning?

Stripe ger företag verktygen för att bygga flexibla, automatiserade prissättningsmodeller som utvecklas i takt med att kunderna anammar dem. Istället för att be företag att låsa in sig i strikta abonnemangsplaner eller engångsbetalningar gör Stripe det enkelt att skapa dynamiska faktureringsstrukturer, experimentera med prissättning och förfina intäktsexpansionen. Så funkar det.

Faktureringsstöd för olika modeller

Stripe Billing gör det möjligt för företag att skapa ett brett utbud av prisstrukturer utan tungt tekniskt arbete. Oavsett om ett företag vill ta betalt per användare, per transaktion, per API eller genom nivåbaserade planer gör Stripe det enkelt att konfigurera och automatisera. Istället för att manuellt spåra användning och utfärda fakturor kan du låta Stripe beräkna kostnader i realtid, skicka fakturor och hantera automatiska betalningar.

Automatiserade expansionsintäkter och uppförsäljning

Ett av de största utmaningarna med tillväxtbaserad prissättning är expansionsintäkter – att få kunderna att uppgradera på ett naturligt sätt i takt med att de får mer värde. Stripe tillhandahåller följande verktyg för att hjälpa dig:

• Anpassningsbara abonnemang: Dessa gör det möjligt för företag att uppgradera kunder mitt i cykeln eller tillämpa proportionellt beräknad avgift när de byter plan.

• Självbetjäning för kunder: På så sätt kan kunderna själva uppgradera eller hantera sina planer utan att behöva interagera med försäljnings- eller supportteam.

Experimentera med flexibel prissättning

En av de största fördelarna Stripe erbjuder företag är möjligheten att testa och förbättra prissättning utan tekniska översyner. Med Stripe kan företag göra följande:

• Göra A/B-tester på olika prismodeller: Företag kan göra experiment med olika prisstrukturer och se vad som konverterar bäst.

• Erbjuda rabatter och kampanjpriser: Företag kan införa tidsbegränsade erbjudanden eller personliga rabatter utan att ändra sina grundläggande prissättningsinställningar.

• Expandera enkelt till nya marknader: Stripe stödjer mer än 135 valutor, vilket gör det enkelt att justera prissättningen för olika regioner eller införa lokaliserad prissättning.

Istället för att göra permanenta, riskfyllda prisändringar kan företag justera och testa över tid och lära sig vad som fungerar utan att störa intäkterna.

Verktyg på företagsnivå

I takt med att företag växer tenderar deras prissättning att bli mer komplex med årsavtal, anpassade företagsavtal och fakturering i flera lager. Stripe hjälper till med följande:

• Anpassad prissättning och fakturering: Säljteam kan skapa och hantera anpassade erbjudanden för företagskunder.

• Fakturering av flera team: Företag kan fakturera olika avdelningar separat samtidigt som de samlar intäkter under ett konto.

• Automatiserad efterlevnad av skatteregler Tillväxtbaserad prissättning blir komplicerad när du hanterar skatter mellan olika regioner, men Stripe beräknar och tillämpar automatiskt skattesatser över hela världen.

Till exempel kan ett företag som börjar med självbetjäningsabonnemang senare introducera företagsabonnemang med anpassade avtal, allt inom Stripes infrastruktur och utan att behöva bygga om sitt faktureringssystem.

Minimerat kundbortfall och intäktsläckage

Tillväxtbaserade prismodeller förlitar sig på förutsägbara expansionsintäkter, men det fungerar inte om kunder lämnar på grund av misslyckade betalningar eller oförmåga att slutföra förnyelseprocessen. Stripe hjälper till att minska kundbortfall med dessa funktioner:

• Smarta betalningsåterförsök: Stripe använder AI för att försöka genomföra misslyckade transaktioner igen vid bästa möjliga tidpunkt.

• Inbyggd bedrägeribekämpning: Stripe hjälper till att förebygga återkrediteringar och obehöriga transaktioner så att företag inte förlorar intäkter.

• Snabb kassa och betalningsflexibilitet: Stripe stöder betalning med ett klick och lokala betalningsmetoder för att minimera betalningsfriktion.

Genom att låta Stripe automatisera mycket av detta arbete kan företag undvika att gå miste om intäkter på grund av kundbortfall som hade kunnat förhindras.