增长型定价是指根据企业发展阶段、客户采用率或市场状况调整价格的策略。价格并非固定不变，而是随着需求、价值认知或客户需求的变化而进行调整。企业可以从较低的价格起步，以吸引早期用户（渗透定价法），随着产品获得市场关注而提高价格（基于价值的定价法），或者在获得更多客户时使用分层模型来增加收入。定价应支持特定的增长目标，例如用户获取、用户留存以及实现每位客户的收入最大化。

下面，我们将解释增长型定价的运作方式、需要考虑的优势和挑战，以及 Stripe 如何帮助企业实施增长型定价。

本文内容

• 增长型定价如何运作？
  
• 增长型定价的最大优势是什么？
  
• 增长型定价面临哪些挑战？
  
• Stripe 如何帮助企业实施增长型定价？
  

增长型定价如何运作？

增长型定价使公司的定价模型适应其增长的不同阶段。价格不是一成不变，而是根据客户采用率、产品成熟度和市场状况而变化。

早期阶段

公司以较低的价格、免费增值模式或大幅折扣起步，以吸引早期采用者。例如，软件即服务 (SaaS) 初创公司可能会以测试版价格或限时免费层级推出产品。目标是尽量降低进入门槛，并迅速建立用户基础。

早期定价模型可能包括以下几种：

• 免费增值模式： 功能有限的免费套餐

• 基于试用的模式： 限时全功能免费体验

• 抢先体验折扣： 为早期用户提供优惠价

• 随用随付模式： 无合约约束的用量计费

扩张阶段

当产品市场匹配度提升时，价格同步反映价值增长。例如，一个订阅平台可能会在用户参与度提高时推出高级层级。在这个阶段，很多收入增长得以实现。公司会精心设计其定价，以确保随着客户对产品的投入增加，他们总有自然的升级选择。

这个阶段最常见的定价模式有：

• 按席位定价： 即按用户数量收费，当产品在团队中推广时，这种模式效果最佳。

• 基于用量的定价： 根据使用量收费，适用于随着使用量增加支出自然增长的产品。

• 基于功能的分层： 这种模式涉及对高级功能收取更多费用，在让基础产品易于使用的同时，从重度用户中获利。

• 混合模式： 这些模式结合了多种元素。例如，企业可能按用户收费，同时提供具有额外功能的基于功能的计划。

成熟阶段

一旦企业的规模超过了个人用户或小团队，它们就会推出经过微调的定价方案，以实现盈利和更高的客户终身价值 (LTV)，而不仅仅是为了获取客户。例如，市场可能会引入年度承诺或忠诚定价，或扩展附加组件。这一层的重点是最大限度地提高每个帐户的收入，同时保持入门级和灵活的定价不变。

这个阶段的定价通常包括以下模式：

• 企业定价： 包含批量折扣、高级支持和高级安全功能的定制合同

• 基于承诺的折扣： 与月度合同相比，年度合同的定价更低

• 附加组件和扩展： 销售额外的功能，如高级报告、应用程序编程接口 (API) 访问权限和集成功能

增长型定价的主要优势是什么？

增长型定价自然随客户扩展，允许您随着扩展收取更多费用。公司利用它来平衡易于客户接受和长期收入增长之间的关系。当正确实施时，增长型定价可以创造重大竞争优势。方法如下。

它在不限制收入的情况下降低了进入门槛

如果一开始定价过高，可能会吓跑潜在客户。如果定价过低，则会错失潜在收入。增长型定价通过让客户从小规模开始，同时在他们获得更多价值时创建清晰的升级路径来解决这一问题。

这就是许多 SaaS 公司使用免费增值模式的原因。例如，Notion 为个人提供免费层级，但为团队提供付费计划。

它将收入与客户成功联系起来

在最佳的增长定价模式下，客户只有在获得更多价值时才会支付更多费用。例如，采用基于使用量的定价模式时，小型初创公司一开始可能支付很少的费用。但是，当他们扩大规模时，他们的成本会增加，这反映了他们的成功。

使用统一费率模式时，当客户觉得自己相对于使用量多付了钱时，他们可能会离开。增长型定价通过将成本与获得的价值联系起来消除了这一问题。

它让您能够服务多种用户类型

终身价值 (LTV) 会因用户而异。一些用户总是只使用基本功能，而另一些用户则会很乐意支付费用来获取高级功能、更多席位或企业级特权。增长型定价确保您在专注于让入门级客户满意的同时，不会错过来自忠实用户的收入。

以 Canva 为例。普通用户无需付费，但企业用户和专业人士则需为协作工具、优质内容以及人工智能驱动的设计辅助等功能付费。免费计划不限制增长，而追加销售则吸引严肃用户。

它为您提供了实验的灵活性

通增长型定价让您无需彻底改革整个模型即可测试和改进。您可以尝试追加销售、调整层级结构或引入新的定价层而不影响核心产品。

这就是为什么许多成功公司不断改进其高级产品。例如，Spotify 最初采用简单的免费与付费模型，但现在提供家庭计划、学生折扣和有声书等高级附加组件。它不再猜测适用于每位客户的单一“完美”价格，而是根据客户需求调整定价。

它可以抵御竞争对手

如果您的定价过于僵化，竞争对手可能会以更低价格抢走客户。增长型定价通过将价格与客户用量、采用或功能需求绑定使这一点更难实现。如果用户觉得物有所值，他们不太可能离开。

增长型定价带来哪些挑战？

从理论上讲，增长型定价听起来不错：前期收费更低，让客户按比例提高价格，每个人都是赢家。但在实践中，它会带来可能让企业意外的挑战。以下是一些需要注意的最大障碍：

找到合适的起始价格

起始价格过低可能会吸引许多永远不会升级的低价值客户。起始价格过高可能会吓跑您需要发展的客户。免费增值模式是这一问题的完美例子：公司通常假设免费用户会自然转化为付费用户，但实际上，平均初创公司只有 5% 的免费增值用户会转化。使用免费增值模式的公司应确保为用户提供升级的良好理由。

设计有用的入门级层

没有人喜欢意识到他们原本认为便宜或免费的服务，除非付费升级，否则毫无用处。如果您的定价模式让人感觉像是一种诱饵和转换的手段，客户可能会觉得受到了欺骗。确保您的免费或入门级产品让人觉得有用，这样升级就会是一个自然的过程。

管理扩展定价

基于席位、基于用量和分层定价的管理更加复杂。如果客户对他们所支付的费用感到困惑，则账单争议和额外支持工作的风险就会增加。当客户了解他们的收费方式时，这些定价模型效果最佳。

跟上竞争对手的步伐

如果您过于激进地扩大定价规模，竞争对手可能会借此机会提供更简单、更便宜的替代方案。例如，按席位收费的企业软件公司可能与提供更可预测的固定费率或基于团队定价的公司竞争时遇到困难。突然之间，这家企业公司的工具看起来价格过高。企业将需要调整定价以保持竞争力。

展示升级的价值

如果客户获得更多价值，他们不介意支付更多费用，但如果价格上涨而没有明显的好处，他们可能会觉得自己受到了不公平的对待。例如，如果云存储提供商根据用量收费，但将使用量超过特定阈值的单价提高，客户可能会觉得他们的成本增长速度快于预期。当客户能够轻松理解成本将如何增加以及为什么值得支付更多费用时，增长定价效果最佳。

计算您需要的价格

增长型定价通常意味着从较低价格开始并押注于未来升级。但是，如果升级速度太慢，或者转化率没有预期的那么高，您最终会得到一个庞大的用户群，而无法产生足够的收入。如果定价结构不合理，您可能会增加用户，但不会增加收入。这可能会导致资金紧张、裁员以及短视的定价调整。

Stripe 如何帮助企业实施增长型定价？

Stripe 为企业提供了构建灵活、自动化定价模型的工具，这些模型会随着客户的采用而发展。Stripe 不要求公司锁定在僵化的订阅计划或一次性支付中，而是轻松设置动态账单结构、尝试定价并优化收入扩展。以下是其运作方式。

支持不同模型的计费

Stripe Billing 让企业无需繁重的工程工作，就能设置各种定价结构。无论公司是想按用户收费、按交易收费、按 API 调用收费，还是通过分层计划收费，Stripe 都能轻松实现配置和自动化。您可以让 Stripe 实时计算成本、发送账单和处理自动付款，而不是手动跟踪用量和开具发票。

自动扩展收入和追加销售

增长型定价面临的最大挑战之一是扩张收入 — 让客户在获得更多价值时自然地升级。Stripe 提供以下工具来提供帮助：

• 自适应订阅： 这些功能允许企业在订阅周期内为客户升级，或者在客户切换计划时按比例收取费用。

• 客户自助服务： 这让客户可以自行升级或管理他们的计划，而无需与销售或支持团队进行交互。

灵活的定价实验

Stripe 公司为企业提供的最大优势之一是，无需进行大规模的工程改造，就能测试和改进定价。使用 Stripe 公司的服务，企业可以进行以下操作：

• 对不同的定价模型进行 A/B 测试： 公司可以对不同的定价结构进行实验，看看哪种转化率最高。

• 提供折扣和促销价格： 企业可以在不改变其核心定价设置的情况下推出限时优惠或个性化折扣。

• 轻松拓展新市场： Stripe 支持超过 135 种货币，可以轻松调整不同地区的定价或引入本地化的定价策略。

企业无需进行永久性的、有风险的定价更改，而是可以随着时间的推移进行调整和测试，并在不中断收入的情况下了解有效的方法。

企业级工具

随着公司规模的扩大，其定价往往会变得更加复杂，涉及年度合同、定制的企业交易和多层计费。Stripe 在以下方面提供帮助：

• 定制定价和发票开具： 销售团队可以为企业客户创建和管理定制交易。

• 多团队计费： 企业可以分别向不同的部门计费，同时在一个账户下累计收入。

• 自动化税务合规： 当您处理不同地区的税收时，增长型定价会变得复杂，但 Stripe 会自动计算并应用全球范围内的税率。

例如，一家从自助订阅开始的公司，以后可以在 Stripe 公司的基础设施内推出带有定制合同的企业计划，而无需重建其计费系统。

最大限度地减少客户流失和收入流失

增长型定价模式依赖于可预测的扩展收入，但如果客户因付款失败或无法完成续订流程而离开，这种模式就行不通了。Stripe 通过以下功能帮助减少客户流失：

• 智能付款重试： Stripe 公司使用人工智能在最佳时间重试失败的交易。

• 内置欺诈防护： Stripe 公司帮助防止拒付和未经授权的交易，这样公司就不会损失收入。

• 快速结账和支付灵活性： Stripe 支持一键结账和本地支付方式，以最大程度地减少支付摩擦。

通过让 Stripe 自动化大部分工作，企业可以避免因可预防的流失而损失收入。