Wachstumsabhängige Preisgestaltung bedeutet, dass sich die Preise je nach Wachstumsphase eines Unternehmens, Kundenakzeptanz oder Marktbedingungen ändern. Anstatt festgeschrieben zu sein, passt sich der Preis an, wenn sich die Nachfrage, die Wertschätzung oder die Kundenbedürfnisse ändern. Ein Unternehmen könnte mit niedrigeren Preisen beginnen, um frühe Nutzer/innen anzuziehen (Penetrationspreisstrategie), die Preise anheben, wenn das Produkt an Zugkraft gewinnt (wertbasierte Preisgestaltung), oder gestaffelte Modelle verwenden, um den Umsatz zu steigern, wenn die Kundenzahl steigt. Die Preisgestaltung sollte bestimmte Wachstumsziele unterstützen, wie z. B. Nutzerakquise, Kundenbindung und Umsatzmaximierung.

Im Folgenden erläutern wir, wie wachstumsabhängige Preisgestaltung funktioniert, welche Vorteile und Herausforderungen es zu berücksichtigen gilt und wie Stripe Unternehmen bei der Umsetzung von wachstumsabhängiger Preisgestaltung unterstützt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie funktioniert wachstumsabhängige Preisgestaltung?
  
• Was sind die großen Vorteile der wachstumsabhängigen Preisgestaltung?
  
• Welche Herausforderungen sind mit wachstumsabhängiger Preisgestaltung verbunden?
  
• Wie unterstützt Stripe Unternehmen bei der Umsetzung der wachstumsabhängigen Preisgestaltung?
  

Wie funktioniert wachstumsabhängige Preisgestaltung?

Bei der wachstumsabhängigen Preisgestaltung wird das Preismodell eines Unternehmens an die verschiedenen Wachstumsphasen angepasst. Anstatt statisch zu bleiben, ändert sich der Preis je nach Kundenakzeptanz, Produktreife und Marktbedingungen.

Frühstadium

Unternehmen beginnen mit niedrigeren Preisen, Freemium-Modellen oder aggressiven Rabatten, um Early Adopters anzulocken. Beispiel: Ein Software-as-a-Service(SaaS)-Start-up kann mit Beta-Preisen oder zeitlich begrenzten kostenlosen Kontingenten starten. Ziel ist es, Einstiegshürden zu minimieren und schnell eine Nutzerbasis aufzubauen.

Frühe Preismodelle können Folgendes umfassen:

• Freemium: Ein kostenloses Kontingent mit eingeschränkten Funktionen

• Testbasiert: Ein Produkt mit vollem Funktionsumfang, das für eine bestimmte Zeit kostenlos ist

• Ermäßigter frühzeitiger Zugang: Günstigere Preise für Early Adopter

• Pay-as-you-go: Eine unverbindliche Preisstruktur, bei der Kundinnen und Kunden nur für das zahlen, was sie nutzen

Skalierungsphase

Wenn die Nachfrage steigt und die Markttauglichkeit des Produkts zunimmt, passen sich die Preise an den Wert an. Beispielsweise kann eine Abonnementplattform Premium-Stufen einführen, wenn das Kundeninteresse zunimmt. Auf dieser mittleren Ebene findet ein Großteil des Umsatzwachstums statt. Unternehmen achten bei der Preisgestaltung darauf, dass es für Kundinnen und Kunden, die sich mehr und mehr für ein Produkt interessieren, immer einen natürlichen nächsten Schritt gibt.

Dies sind derzeit die gängigsten Preismodelle:

• Preisgestaltung pro Nutzer/in: Hierbei wird eine Gebühr pro Nutzer/in erhoben, was am besten funktioniert, wenn sich das Produkt innerhalb von Teams verbreitet.

• Preisgestaltung pro Nutzung Dies beinhaltet eine volumenbasierte Abrechnung, was für Produkte gut ist, bei denen die Kaufbereitschaft mit zunehmender Nutzung steigt.

• Funktionsbasierte Stufen: Bei diesem Modell werden für erweiterte Funktionen höhere Gebühren erhoben, wodurch das Basisprodukt weiterhin zugänglich bleibt, während gleichzeitig hohe Nutzungsraten monetarisiert werden.

• Hybrid-Modelle: Diese vereinen mehrere Elemente. So kann ein Unternehmen beispielsweise pro Nutzer/in abrechnen, während funktionsbasierte Pläne mit zusätzlichen Funktionen angeboten werden.

Reifestadium

Sobald Unternehmen nicht mehr nur einzelne Nutzer/innen oder kleine Teams bedienen, führen sie eine Preisgestaltung ein, die auf Rentabilität und einen höheren Customer Lifetime Value (LTV) und nicht nur auf die Akquise ausgerichtet ist. Ein Marktplatz kann beispielsweise jährliche Verpflichtungen oder Treuepreise einführen oder Add-ons erweitern. Diese Ebene konzentriert sich auf die Maximierung des Umsatzes pro Konto, während gleichzeitig die Einstiegs- und flexible Preisgestaltung erhalten bleibt.

Die Preise auf dieser Ebene umfassen häufig die folgenden Modelle:

• Preisgestaltung für Unternehmen: Nutzerdefinierte Verträge mit Massenrabatten, Premium-Support und erweiterten Sicherheitsfunktionen

• Verpflichtungsabhängige Rabatte: Niedrigere Preise für Jahresverträge im Vergleich zu Monatsverträgen

• Add-ons und Erweiterungen: Verkauf zusätzlicher Funktionen, wie z. B. erweiterte Berichterstellung, Zugriff auf die Programmierschnittstelle (API) und Integrationen

Was sind die großen Vorteile der wachstumsabhängigen Preisgestaltung?

Die wachstumsabhängige Preisgestaltung passt sich ganz natürlich an Ihre Kundinnen und Kunden an und ermöglicht es Ihnen, mehr zu verlangen, wenn Sie expandieren. Unternehmen nutzen diese Preisstrategie, um eine einfache Einführung mit einer langfristigen Umsatzsteigerung in Einklang zu bringen. Eine wachstumsabhängige Preisgestaltung kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil schaffen, wenn sie richtig durchgeführt wird. Und zwar so:

Sie verringert die Einstiegshürden, ohne die Umsätze zu begrenzen.

Wenn Sie im Voraus zu hohe Preise anbieten, könnten Sie potenzielle Kundinnen und Kunden abschrecken. Wenn Sie den Preis zu niedrig halten, entgehen Ihnen potenzielle Umsätze. Wachstumsabhängige Preisgestaltung löst dieses Problem, indem sie den Kundinnen und Kunden die Möglichkeit gibt, klein anzufangen und gleichzeitig klare Upgrade-Pfade zu schaffen, wenn sie mehr Wert erhalten.

Aus diesem Grund nutzen viele SaaS Unternehmen Freemium-Modelle. Notion bietet zum Beispiel eine kostenlose Stufe für Einzelpersonen, aber einen kostenpflichtigen Plan für Teams.

Wachstumsabhängige Preisgestaltung verbindet Umsatz und Kundenerfolg

Mit den besten Modellen zur wachstumsorientierten Preisgestaltung zahlen Kundinnen und Kunden nur dann mehr, wenn sie mehr bekommen. Bei nutzungsbasierter Preisgestaltung zahlen kleine Start-ups beispielsweise zunächst möglicherweise nur sehr wenig. Sobald sie jedoch wachsen, steigen ihre Kosten in einer Weise, die ihren Erfolg widerspiegelt.

Bei einem Flatrate-Modell könnten sich Kundinnen und Kunden abwenden, wenn sie das Gefühl haben, im Verhältnis zu ihrer Nutzung zu viel zu bezahlen. Wachstumsabhängige Preisgestaltung beseitigt dieses Problem, indem die Kosten mit dem Wert verknüpft sind.

Auf diese Weise können eine Reihe von Nutzertypen bedient werden.

Der LTV variiert je nach Nutzer/in. Einige Nutzer/innen nutzen nur die Grundfunktionen, während andere gerne für Premium-Funktionen, mehr Lizenzen oder Unternehmensvorteile bezahlen. Die wachstumsabhängige Preisgestaltung stellt sicher, dass Sie nicht auf die Einnahmen von Ihren größten Fans verzichten müssen, während Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Einsteigerkundinnen und -kunden zufrieden zu stellen.

Nehmen wir Canva als Beispiel. Für gelegentliche Nutzer/innen ist die Nutzung kostenlos, Unternehmen und Profis müssen jedoch für Funktionen wie Tools für die Zusammenarbeit, Premium-Inhalte und KI-gestützte Designhilfe bezahlen. Der kostenlose Plan schränkt das Wachstum nicht ein, und Upselling-Angebote binden ernsthafte Nutzer/innen.

Sie haben die Flexibilität, zu experimentieren

Mit wachstumsabhängiger Preisgestaltung können Sie testen und verbessern, ohne Ihr gesamtes Modell überarbeiten zu müssen. Sie können mit Upselling experimentieren, Stufenstrukturen optimieren oder neue Preisgestaltungsebenen einführen, ohne Ihr Kernprodukt zu beeinträchtigen.

Aus diesem Grund verfeinern viele erfolgreiche Unternehmen ihre Premium-Angebote ständig. Spotify beispielsweise begann mit einem einfachen Modell, bei dem zwischen kostenlos und kostenpflichtig unterschieden wurde. Inzwischen bietet Spotify aber auch Familienabonnements, Rabatte für Studenten und Premium-Zusatzfunktionen wie Hörbücher an. Anstatt den einen „perfekten“ Preis zu erraten, der jede Kundin und jeden Kunden anspricht, werden die Preise an die Kundenwünsche angepasst.

Wachstumsabhängige Preisgestaltung schützt vor Wettbewerbern

Wenn Ihre Preisgestaltung zu starr ist, kann ein Konkurrent Sie unterbieten und Ihnen Kundinnen und Kunden wegnehmen. Die wachstumsabhängige Preisgestaltung erschwert dies, indem sie den Preis an die Nutzung, Akzeptanz oder Funktionsbedürfnisse der Kundinnen und Kunden koppeln. Eine Abwanderung von Nutzerinnen und Nutzern ist weniger wahrscheinlich, wenn sie das Gefühl haben, dass sie für ihr Geld etwas bekommen.

Welche Herausforderungen sind mit wachstumsabhängiger Preisgestaltung verbunden?

Wachstumsabhängige Preisgestaltung klingt in der Theorie gut: Im Vorfeld weniger verlangen, Kundinnen und Kunden auf höhere Preise umsteigen lassen – und alle profitieren. In der Praxis bringt dies jedoch Herausforderungen mit sich, mit denen Unternehmen nicht unbedingt rechnen. Hier sind einige der größten Hindernisse, auf die Sie achten sollten.

Den richtigen Startpreis finden

Wenn Sie zu niedrig anfangen, gewinnen Sie möglicherweise viele preisbewusste Kundinnen und Kunden, die nie mehr Geld ausgeben. Wenn Sie zu hoch ansetzen, könnten Sie die Leute abschrecken, die Sie für das Wachstum brauchen. Freemium-Modelle sind ein perfektes Beispiel für dieses Problem: Unternehmen gehen oft davon aus, dass Nutzer/innen von kostenlosen Angeboten ganz selbstverständlich zu kostenpflichtigen Angeboten wechseln. In Wirklichkeit wechseln bei einem durchschnittlichen Start-up-Unternehmen jedoch nur 5 % der Freemium-Nutzer/innen zu kostenpflichtigen Angeboten. Unternehmen, die Freemium-Modelle verwenden, sollten sicherstellen, dass sie ihren Nutzer/innen einen guten Grund für einen Wechsel liefern.

Eine sinnvolle Einstiegsstufe konzipieren

Wer hat nicht schon einmal festgestellt, dass eine Dienstleistung, die zunächst günstig oder kostenlos war, nutzlos ist, wenn man nicht für ein Upgrade bezahlt? Wenn sich Ihr Preismodell wie ein Lockvogel anfühlt, fühlen sich die Kundinnen und Kunden möglicherweise betrogen. Stellen Sie sicher, dass Ihr kostenloses oder Einstiegsangebot nützlich ist und ein Upgrade eine natürliche Weiterentwicklung darstellt.

Verwaltung von Staffelpreisen

Die Verwaltung von nutzerbasierten und nutzungsbasierten sowie gestaffelten Preisen ist komplizierter. Wenn Kundinnen und Kunden nicht wissen, wofür sie bezahlen, steigt das Risiko von Zahlungsanfechtungen und zusätzlichem Supportaufwand. Diese Preismodelle funktionieren am besten, wenn die Kundinnen und Kunden verstehen, was ihnen in Rechnung gestellt wird.

Mit den Wettbewerbern Schritt halten

Wenn Sie die Preise zu aggressiv gestalten, könnten Wettbewerber die Gelegenheit ergreifen, eine einfachere, günstigere Alternative anzubieten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen für Unternehmenssoftware, das Gebühren pro Arbeitsplatz erhebt, Schwierigkeiten haben, mit Unternehmen zu konkurrieren, die eine besser vorhersehbare Pauschal- oder teambasierte Preisgestaltung anbieten. Plötzlich erscheint das Produkt des Unternehmens überteuert. Das Unternehmen muss die Preise anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Den Wert von Upgrades veranschaulichen

Kundinnen und Kunden haben nichts dagegen, mehr zu bezahlen, wenn sie dafür mehr bekommen. Steigt der Preis jedoch ohne einen klaren Vorteil, fühlen sie sich möglicherweise ungerecht behandelt. Wenn beispielsweise ein Cloud-Speicheranbieter nutzungsbasiert abrechnet, aber den Preis pro Einheit für die Nutzung oberhalb eines bestimmten Schwellenwerts erhöht, könnte dies den Eindruck haben, dass ihre Kosten schneller steigen als erwartet. Wachstumsabhängige Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn es für Kundinnen und Kunden leicht verständlich ist, wie sich die Kosten erhöhen und warum es sich lohnt, mehr zu zahlen.

Berechnen Sie die benötigten Preise

Steigende Preise bedeuten oft, mit niedrigeren Preisen zu beginnen und auf zukünftige Preissteigerungen zu setzen. Wenn Preissteigerungen jedoch zu langsam erfolgen oder die Konversionsraten nicht so hoch sind wie erwartet, haben Sie am Ende eine große Nutzerbasis, die nicht genug Umsatz generiert. Wenn die Preisgestaltung nicht gut strukturiert ist, können Sie zwar die Nutzerzahl, aber nicht die Umsätze steigern. Dies kann zu Finanzierungsengpässen, Entlassungen und unüberlegten Preisänderungen führen.

Wie unterstützt Stripe Unternehmen bei der Umsetzung der wachstumsabhängigen Preisgestaltung?

Stripe gibt Unternehmen die Tools an die Hand, um flexible, automatisierte Preismodelle zu entwickeln, die sich mit der Kundenakzeptanz weiterentwickeln. Statt Unternehmen dazu zu zwingen, sich an starre Abonnementpläne oder Einmalzahlungen zu binden, macht es Stripe einfach, dynamische Abrechnungsstrukturen einzurichten, mit der Preisgestaltung zu experimentieren und die Umsatzsteigerung zu optimieren. So funktioniert's.

Billing-Support für verschiedene Modelle

Mit Stripe Billing können Unternehmen ohne großen technischen Aufwand eine Vielzahl von Preisstrukturen einrichten. Ob pro Nutzer/in, pro Transaktion, pro API-Aufruf oder über abgestufte Pläne – mit Stripe ist die Konfiguration und Automatisierung ein Kinderspiel. Anstatt die Nutzung manuell zu verfolgen und Rechnungen auszustellen, können Sie mit Stripe die Kosten in Echtzeit berechnen, Rechnungen versenden und automatische Zahlungen abwickeln.

Automatisierte Expansion, Umsatz und Upselling

Eine der größten Herausforderungen bei der wachstumsorientierten Preisgestaltung sind die Umsätze aus der Expansion – Kundinnen und Kunden dazu zu bringen, bei einem Mehrwert automatisch ein entsprechendes Upgrade durchzuführen. Stripe stellt folgende Tools zur Verfügung, um Sie dabei zu unterstützen:

• Adaptive Abonnements: Diese ermöglichen es Unternehmen, Kundinnen und Kunden während des Zyklus ein Upgrade anzubieten oder anteilige Gebühren zu erheben, wenn sie den Plan wechseln.

• Kunden-Self-Service: Auf diese Weise können Kundinnen und Kunden selbst Upgrades durchführen oder ihre Pläne verwalten, ohne mit dem Vertrieb oder Support interagieren zu müssen.

Experimente mit flexibler Preisgestaltung

Einer der größten Vorteile von Stripe ist die Möglichkeit, Preise ohne technische Überarbeitungen zu testen und zu verbessern. Mit Stripe können Unternehmen Folgendes tun:

• Durchführung von A/B-Tests zu verschiedenen Preismodellen: Unternehmen können verschiedene Preisstrukturen testen und herausfinden, welche am besten funktioniert.

• Bieten Sie Rabatte und Aktionspreise an: Unternehmen können zeitlich begrenzte Angebote oder personalisierte Rabatte einführen, ohne ihre Grundpreise zu ändern.

• Einfache Expansion in neue Märkte: Stripe unterstützt mehr als 135 Währungen und erleichtert so die Anpassung der Preise für verschiedene Regionen oder die Einführung lokaler Preistaktiken.

Anstatt dauerhafte, riskante Preisänderungen vorzunehmen, können Unternehmen im Laufe der Zeit Optimierungen und Tests durchführen und lernen, was funktioniert, ohne den Umsatz zu beeinträchtigen.

Tools für Unternehmen

Wenn Unternehmen wachsen, wird ihre Preisgestaltung mit Jahresverträgen, maßgeschneiderten Unternehmensangeboten und vielschichtiger Abrechnung tendenziell komplexer. Stripe unterstützt Sie bei Folgendem:

• Kundenspezifische Preisgestaltung und Rechnungsstellung: Vertriebsteams können nutzerdefinierte Geschäftsabschlüsse für Unternehmenskunden erstellen und verwalten.

• Abrechnung mehrerer Teams: Unternehmen können verschiedene Abteilungen separat abrechnen und gleichzeitig Umsätze unter einem Konto akkumulieren.

• Automatisierte Steuerkonformität: Kompliziert wird es, wenn Sie Steuern in verschiedenen Regionen verwalten. Stripe berechnet und wendet jedoch automatisch Steuersätze weltweit an.

Beispielsweise kann ein Unternehmen, das mit Self-Service-Abonnements beginnt, später Enterprise-Pläne mit nutzerspezifischen Verträgen einführen – alles innerhalb der Infrastruktur von Stripe und ohne das Abrechnungssystem neu aufbauen zu müssen.

Minimierte Abwanderung und Umsatzverluste

Modelle zur wachstumsabhängigen Preisgestaltung basieren auf vorhersehbaren Expansionserlösen. Das funktioniert jedoch nicht, wenn Kundinnen und Kunden abwandern, weil Zahlungen fehlschlagen oder der Verlängerungsprozess nicht abgeschlossen werden kann. Mit diesen Funktionen hilft Stripe, die Kundenabwanderung zu reduzieren:

• Intelligente Wiederholungsversuche von Zahlungen: Stripe verwendet KI, um fehlgeschlagene Transaktionen zum bestmöglichen Zeitpunkt zu wiederholen.

• Integrierte Betrugsprävention: Stripe hilft, Rückbuchungen und nicht autorisierte Transaktionen zu verhindern, damit Unternehmen keinen Umsatz verlieren.

• Schneller Bezahlvorgang und Flexibilität bei der Zahlung: Stripe unterstützt die Bezahlung mit einem Klick und lokale Zahlungsmethoden, um Zahlungsschwierigkeiten zu minimieren.

Indem Sie einen Großteil dieser Arbeit mit Stripe automatisieren, vermeiden Sie Umsatzverluste durch vermeidbare Abwanderung.