Se espera que el valor del mercado del e-commerce en Polonia alcance los 141.000 millones de złoty polacos (PLN) en 2027. Las empresas que quieran aceptar pagos en este mercado pueden aprovechar ese crecimiento centrándose en las preferencias de pago locales. Ofrecer una variedad de opciones en el proceso de compra, desde los métodos de pago tradicionales hasta los emergentes, puede ayudar a tu empresa a atraer a los clientes polacos y aumentar las tasas de conversión.

A continuación, hablaremos de las tácticas para entrar en el mercado de pagos polaco. Esto incluye:

• Proporcionar diversas opciones de pago
  
• Centrarse en la seguridad y la protección de datos
  
• Fomentar la confianza de los clientes
  

Estado del mercado

Los clientes polacos muestran hábitos de pago variados. Aunque el efectivo y las tarjetas de crédito siguen siendo populares, las transferencias electrónicas y los pagos móviles son cada vez más habituales, especialmente a medida que se expande el mercado del e-commerce.

La pertenencia de Polonia a la Unión Europea ha contribuido a su adopción de los pagos digitales. Las políticas financieras polacas se rigen por la alineación del país con las directivas de la UE, como la Directiva de Servicios de Pago (PSD2) revisada y el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Aunque Polonia forma parte de la UE, el país utiliza como divisas el PLN en lugar del euro.

Al frente del sistema financiero polaco se encuentra el Narodowy Bank Polski (NBP), el banco central que supervisa las políticas monetarias del país y mantiene las reservas de divisas. La Autoridad Polaca de Supervisión Financiera (KNF) supervisa el sector bancario.

Métodos de pago

Polonia tiene una fuerte historia de transacciones en efectivo, pero en los últimos años ha cambiado hacia los métodos digitales. A continuación te mostramos los métodos de pago más comunes en este mercado.

Uso actual

El efectivo sigue siendo muy importante, ya que un informe del NBP de 2022 revela que el 33 % de los polacos utilizan solo efectivo o lo utilizan más que las otras alternativas. Las tarjetas de crédito también son populares en Polonia: en 2023, representaron alrededor de 10.400 millones de dólares en valor de transacciones.

Las compras en línea ha crecido de manera sustancial, con dos tercios de la población polaca que compra bienes y servicios en línea en 2024. Las plataformas de pagos móviles como BLIK han experimentado una adopción generalizada. Se calcula que el valor de las transacciones de pagos móviles en puntos de venta alcanzará unos 69.600 millones de dólares en 2025.

BLIK, que comenzó como una empresa cooperativa entre varios de los principales bancos polacos, ha transformado los pagos móviles en el país. Además de facilitar las transacciones minoristas, BLIK también permite las transferencias entre particulares, el pago de facturas de servicios públicos y los pagos por Internet. A finales de 2024, BLIK contaba con más de 18 millones de usuarios activos.

Métodos de pago B2C populares en Polonia

• Tarjetas de crédito y débito
  
• Pagos móviles (por ejemplo, BLIK)
  
• Pagos de tipo «compra ahora, paga después» (BNPL) (por ejemplo, PayPo)
  

Métodos de pago B2B populares en Polonia

• Tarjetas de crédito
  
• Transferencias bancarias
  
• Transferencias electrónicas
  

Tendencias emergentes

Desde la aparición de la solución local BNPL PayPo y del gigante sueco Klarna, los clientes polacos han mostrado cada vez más interés por los pagos en cuotas. Se espera que los pagos del tipo BNPL en Polonia superen los 1.700 millones de dólares en 2025, lo que pone de manifiesto la demanda de métodos de pago flexibles.

Facilidad y fricción de entrada

Expandir tu empresa a Polonia implica consideraciones particulares en materia de impuestos, disputas sobre pagos, pagos internacionales y seguridad en los pagos. He aquí un breve resumen.

Impuestos

El impuesto sobre el valor añadido (IVA) es un factor importante en Polonia. El tipo estándar del IVA es del 23 %, aunque algunas partidas, como los libros y los alimentos, están gravadas con tipos más bajos. Mientras que los clientes pagan directamente este impuesto como parte del precio de compra, las empresas deben cobrarlo y remitirlo al gobierno. Además, Polonia cuenta con un impuesto minorista para los comercios con ingresos mensuales superiores a 17 millones de PLN.

Contracargos y disputas

La ley sobre los derechos de los consumidores de Polonia, que se rige por la Directiva sobre los derechos de los consumidores de la UE, hace recaer en las empresas la responsabilidad de demostrar la legitimidad de una transacción en caso de transacciones no autorizadas.

El país también cumple con la PSD2, que obliga a la autenticación reforzada de clientes (SCA) con múltiples capas de autenticación para las transacciones electrónicas. La SCA desempeña una función fundamental en caso de contracargos, ya que las capas adicionales de verificación pueden demostrar que la empresa verificó la identidad del cliente.

Pagos internacionales

Si tu empresa tiene previsto aceptar pagos transfronterizos B2C o B2B en Polonia, es importante que comprendas cómo funcionan en este mercado la conversión de divisas y los métodos de transacción internacional populares. He aquí un resumen.

• Conversión de divisas
  Los pagos internacionales suelen requerir la conversión de divisas porque Polonia no utiliza el euro. Las tasas de conversión de divisas suelen establecerse en función del tipo interbancario y con un recargo de entre el 1 % y el 3 % para el resto de clientes. Plataformas como Stripe ofrecen servicios de conversión de divisas a precios competitivos para simplificar los pagos internacionales.

• Tasas de conversión transparentes
  La PSD2 exige total transparencia en las tasas de conversión y las comisiones asociadas, y el KNF garantiza que las instituciones financieras se adhieran a esta norma.

• Transferencias de la zona única de pagos en euros (SEPA)
  Polonia es uno de los 41 países de la zona SEPA. Esto permite realizar transferencias y adeudos directos rápidos y económicos en euros. Estos pagos simplifican las transacciones transfronterizas dentro de Europa, lo que permite a las empresas beneficiarse de su integración en sus sistemas de pago.

Seguridad y privacidad

La atención que Polonia presta a la seguridad y la confianza ha contribuido a crear un entorno seguro tanto para los clientes como para las empresas. Esto es lo que debes saber sobre cómo gestiona el país las cuestiones de seguridad y privacidad.

• Leyes de protección de datos
  Polonia sigue el RGPD y adopta un enfoque meticuloso en materia de protección de datos. El compromiso del país de salvaguardar los datos de los usuarios garantiza que tanto las entidades nacionales como las internacionales que recopilan y procesan datos personales lo hagan de forma transparente y tras recibir el consentimiento explícito del usuario.

• Protocolos de autenticación de clientes
  La SCA es también una piedra angular de la seguridad de los pagos en Polonia. Las instituciones financieras polacas han adoptado la autenticación en dos pasos para las transacciones electrónicas con el fin de añadir una capa de protección y fomentar la confianza de los clientes.

• Normativas de protección de los consumidores
  Polonia cuenta con estrictas leyes de protección del consumidor, especialmente en lo que respecta a las transacciones digitales. Desde la divulgación de las comisiones hasta los mecanismos de reparación de agravios, los clientes de Polonia están bien protegidos.

• Leyes de prevención del blanqueo de capitales (AML)
  Polonia se adhiere a las directivas AML de la UE, que exigen que las instituciones financieras establezcan sistemas exhaustivos para detectar, controlar y notificar las actividades sospechosas.

• Supervisión normativa
  El KNF supervisa los sectores bancario y financiero del país, mientras que el Inspector General de Información Financiera desempeña una función importante en las actividades relacionadas con AML y la lucha contra la financiación del terrorismo (CFT).

Factores importantes de éxito

Las empresas que se introducen en el mercado polaco deben tener en cuenta los matices locales de su sistema de pago. He aquí algunos enfoques que pueden ayudar a que tengan éxito.

• Métodos de pago variados
  Los polacos utilizan cada vez más los métodos de pago móviles y BNPL, tanto para las transacciones en persona como en Internet, pero los pagos en efectivo siguen siendo muy utilizados y frecuentes. Las empresas tradicionales que operan en Polonia deberían considerar seriamente la posibilidad de aceptar dinero en efectivo junto con los métodos de pago digitales. Las empresas de e-commerce también deberían ofrecer múltiples opciones de pago digital para atender las preferencias de los consumidores.

• Interfaces móviles perfeccionadas
  Las empresas deben aprovechar la prevalencia de BLIK eligiendo una pasarela de pagos que pueda aceptar este tipo de pago móvil. Al mismo tiempo, ajustar sus interfaces de pago para móviles puede reducir las tasas de abandono de carritos.

• Pagos transfronterizos más sencillos
  Las fuertes alianzas comerciales de Polonia con los países vecinos y con la UE en general dan lugar a un volumen considerable de transacciones transfronterizas. Aunque la normativa SEPA ha simplificado las transacciones en euros, los pagos que implican divisas ajenas a la zona euro siguen planteando desafíos. Utiliza una pasarela de pagos que acepte múltiples formas de pagos internacionales y gestione automáticamente la conversión de divisas.

• Datos protegidos de los clientes
  Polonia regula estrictamente la gestión de datos. Las empresas deben dar prioridad a la gobernanza de los datos para evitar multas y daños a su reputación, sobre todo si se tiene en cuenta que las multinacionales del comercio electrónico y minorista se encuentran entre los principales sectores examinados por el cumplimiento de la normativa RGPD.

• Refuerzo de los sistemas de prevención de fraude
  Con más pagos de e-commerce aumenta el riesgo de fraude con tarjeta no presente. Como contramedida, muchas empresas polacas invierten en sistemas avanzados de detección del fraude y en procesos de verificación de las transacciones con herramientas como la autenticación mediante 3D Secure.

Conclusiones clave

Las empresas pueden mejorar la experiencia de pago de sus clientes adaptándose a las preferencias locales polacas y utilizando las nuevas tecnologías de pago. Este enfoque centrado en el cliente, combinado con un conocimiento del mercado polaco, puede impulsar tanto el éxito de las transacciones como la fidelidad de los clientes. Aquí resumimos cómo aceptar pagos en Polonia.

Proporciona diversas opciones de pago

• Integra los pagos móviles BLIK
  BLIK, un apreciado sistema de pago móvil , cuenta con millones de usuarios en Polonia. Asegúrate de que las interfaces y pasarelas de pago de tu empresa están integradas con BLIK para dar cabida a la gran base de clientes polacos que prefieren este método de pago.

• Ofrece pagos en cuotas
  Los pagos en cuotas a través de proveedores de BNPL han ganado popularidad en Polonia, especialmente para las compras de alto valor. Ofrecer opciones de pago flexibles puede aumentar las conversiones y el valor de los pedidos.

• Experiencias móviles mejoradas
  Dada la ubicuidad de los smartphones, cada vez más transacciones de e-commerce se completan con teléfonos. Perfecciona tus procesos de compra para móviles a fin de aprovechar esta tendencia y reducir las tasas de abandono de las transacciones.

Céntrate en la seguridad y la protección de datos

• Elige una infraestructura de pagos segura
  Utiliza una pasarela de pagos segura que pueda cifrar y transmitir de forma segura los datos de la transacción financiera, como los números de las tarjetas de crédito.

• Salvaguarda los datos de los clientes
  Mantener seguros los datos de pago de los clientes es importante para el cumplimiento de la normativa Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y para generar confianza en tu empresa. Además de las directrices del RGPD, sigue las reglas del Estándar de seguridad de datos del sector de tarjetas de pago (PCI DSS) para ofrecer una seguridad del más alto nivel.

• Mantente al día sobre las implicaciones de la PSD2
  Polonia se adhiere a la PSD2, que exige la autenticación reforzada de clientes (SCA). Implanta sistemas de autenticación de clientes en dos pasos que acepten SCA para adherirte tanto a los requisitos de seguridad como a la comodidad del usuario.

Genera confianza en el cliente

• Localiza los precios
  Muestra los precios en PLN y ofrece tasas de conversión favorables para divisas extranjeras para que el proceso de compra sea lo menos complicado posible.

• Ofrece atención al cliente en polaco
  Ofrecer atención al cliente en su lengua materna puede mejorar la experiencia de pago. Atiende las consultas o preocupaciones en polaco para mostrar tu compromiso de servir a la clientela local y mejorar su satisfacción.

• Honra las fiestas y tradiciones locales
  Polonia tiene picos de compras específicos relacionados con las fiestas y tradiciones locales, como Wielkanoc (Semana Santa) y Boże Narodzenie (Navidad). Personalizar las promociones en torno a estas fechas puede ayudarte a aumentar el compromiso y las ventas.