La valeur du marché de l’e-commerce en Pologne devrait atteindre 141 milliards de zlotys polonais (PLN) d'ici 2027. Les entreprises qui souhaitent accepter des paiements sur ce marché peuvent tirer parti de cette croissance en s'adaptant aux préférences locales en matière de paiement. Proposer un large choix de moyens de paiement lors du paiement, des méthodes traditionnelles aux méthodes émergentes, peut aider votre entreprise à séduire les clients polonais et à augmenter les taux de conversion.

Ci-dessous, nous aborderons les stratégies à adopter pour pénétrer le marché polonais des paiements, notamment :

• Proposer plusieurs modalités de paiement
  
• Se concentrer sur la sécurité et la protection des données
  
• Instaurer la confiance des clients
  

L’état du marché

Les clients polonais ont des habitudes de paiement variées. Si les espèces et les cartes de crédit restent populaires, les virements électroniques et les paiements mobiles sont de plus en plus courants, en particulier avec l'expansion du marché de l’e-commerce.

L'adhésion de la Pologne à l'Union européenne a contribué à l'adoption des paiements numériques. Les politiques financières polonaises sont façonnées par l'alignement du pays sur les directives européennes telles que la directive révisée sur les services de paiement (PSD2) et le règlement général sur la protection des données (RGPD). Bien que la Pologne fasse partie de l'UE, le pays utilise le zloty (PLN) plutôt que l'euro comme monnaie.

À la tête du système financier polonais se trouve la Narodowy Bank Polski (NBP), la banque centrale qui supervise les politiques monétaires du pays et détient les réserves de change. L'Autorité polonaise de surveillance financière (KNF) supervise le secteur bancaire.

Moyens de paiement

La Pologne a une longue tradition de transactions en espèces, mais s'est orientée vers les méthodes numériques ces dernières années. Voici un aperçu des méthodes de paiement courantes sur ce marché.

Utilisation actuelle

L'argent liquide reste très utilisé. Selon un rapport de la Banque nationale de Pologne (NBP) publié en 2022, 33 % des Polonais utilisent exclusivement des espèces ou les utilisent plus souvent que les moyens de paiement autres que les espèces. Les cartes de crédit sont également très populaires en Pologne : en 2023, elles représentaient environ 10,4 milliards de dollars en valeur transactionnelle.

Le commerce en ligne a connu une croissance substantielle, les deux tiers de la population polonaise achetant des biens et des services en ligne en 2024. Les plateformes de paiement mobile telles que BLIK ont été largement adoptées. La valeur des transactions effectuées via les points de vente mobiles devrait atteindre environ 69,6 milliards de dollars en 2025.

BLIK, qui a débuté comme une coopérative entre plusieurs grandes banques polonaises, a transformé les paiements mobiles dans le pays. Outre la facilitation des transactions commerciales, BLIK permet également les transferts entre particuliers, le paiement des factures de services publics et les paiements en ligne. À la fin de l'année 2024, BLIK comptait plus de 18 millions d'utilisateurs actifs .

Moyens de paiement B2C les plus courants en Pologne

• Cartes de crédit et de débit
  
• Paiements mobiles (par exemple, BLIK )
  
• Paiements différés (BNPL) (par exemple, PayPo)
  

Moyens de paiement B2B les plus courants en Pologne

• Cartes de crédit
  
• Virements bancaires
  
• Virements internationaux
  

Tendances émergentes

Depuis l'émergence de la solution locale de paiement différé PayPo et du géant suédois Klarna, les clients polonais manifestent un intérêt croissant pour les paiements échelonnés. Les paiements différés en Pologne devraient dépasser 1,7 milliard de dollars en 2025, ce qui souligne la demande pour des méthodes de paiement flexibles.

La facilité et la complexité d’entrée sur le marché

L’expansion de votre entreprise en Pologne implique des considérations particulières en matière de taxes, de litiges liés aux paiements, de paiements internationaux et de sécurité des paiements. En voici un bref aperçu.

Taxes

La taxe sur la valeur ajoutée (TVA) est un facteur important en Pologne. Le taux normal de TVA est de 23 %, mais certains articles, notamment les livres et les denrées alimentaires, sont soumis à des taux réduits. Si les clients paient directement cette taxe dans le prix d'achat, les entreprises doivent la collecter et la reverser à l'État. En outre, la Pologne applique une taxe sur le commerce de détail aux magasins dont le chiffre d'affaires mensuel dépasse 17 millions de PLN.

Contestations de paiement et litiges

La loi polonaise sur les droits des consommateurs, qui s'aligne sur la directive européenne relative aux droits des consommateurs, impose aux entreprises de prouver la légitimité d'une transaction en cas de transactions non autorisées.

Le pays se conforme également à la directive PSD2, qui impose une authentification forte du client (SCA) avec plusieurs niveaux d'authentification pour les transactions électroniques. La SCA joue un rôle essentiel en cas de rétrofacturation, car les niveaux de vérification supplémentaires permettent de prouver que l'entreprise a vérifié l'identité du client.

Paiements internationaux

Si votre entreprise prévoit d'accepter des paiements transfrontaliers B2C ou B2B en Pologne, il est important de comprendre comment fonctionnent la conversion des devises et les méthodes de transaction internationales courantes sur ce marché. Voici un aperçu.

• Conversion de devises
  Les paiements internationaux nécessitent souvent une conversion monétaire, car la Pologne n'utilise pas l'euro. Les taux de conversion monétaire sont généralement basés sur le taux interbancaire et majorés de 1 % à 3 % pour les autres clients. Des plateformes telles que Stripe proposent des services de conversion monétaire à des taux compétitifs afin de simplifier les paiements internationaux.

• Taux de conversion des paiements
  La PSD2 exige une transparence totale en matière de taux de conversion et de frais associés, et la KNF veille à ce que les institutions financières respectent cette norme.

• Virements SEPA (Espace unique de paiement en euros)
  La Pologne est l'un des 41 pays de la zone SEPA. Cela permet d'effectuer des virements et des prélèvements automatiques rapides et peu coûteux en euros. Ces paiements simplifient les transactions transfrontalières en Europe, permettant aux entreprises de tirer profit de leur intégration dans leurs systèmes de paiement.

Sécurité et confidentialité

L'accent mis par la Pologne sur la sécurité et la confiance a contribué à créer un environnement sûr tant pour les clients que pour les entreprises. Voici ce que vous devez savoir sur la manière dont le pays gère les questions de sécurité et de confidentialité.

• Lois sur la protection des données
  La Pologne respecte le RGPD et adopte une approche méticuleuse en matière de protection des données. L'engagement du pays à protéger les données des utilisateurs garantit que les entités nationales et internationales qui collectent et traitent des données à caractère personnel le font de manière transparente et après avoir obtenu le consentement explicite des utilisateurs.

• Protocoles d'authentification des paiements
  Le SCA est également un pilier de la sécurité des paiements en Pologne. Les institutions financières polonaises ont adopté l'authentification à deux facteurs pour les transactions électroniques afin d'ajouter un niveau de protection supplémentaire et de renforcer la confiance des clients.

• Réglementations en matière de protection des consommateurs
  Le SCA est également un pilier de la sécurité des paiements en Pologne. Les institutions financières polonaises ont adopté l'authentification à deux facteurs pour les transactions électroniques afin d'ajouter un niveau de protection supplémentaire et de renforcer la confiance des clients.

• Lois sur la lutte contre le blanchiment de capitaux (LBC)
  La Pologne adhère aux directives AML de l'UE, qui exigent des institutions financières qu'elles mettent en place des systèmes complets pour détecter, surveiller et signaler les activités suspectes.

• Surveillance réglementaire
  La KNF supervise les secteurs bancaire et financier du pays, tandis que l'Inspecteur général de l'information financière joue un rôle important dans les activités liées à la lutte contre le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme (CFT).

Facteurs clés de réussite

Les entreprises qui pénètrent le marché polonais doivent tenir compte des nuances locales de son système de paiement. Voici quelques approches qui peuvent les aider à réussir.

• Moyens de paiement variés
  Les Polonais utilisent de plus en plus les moyens de paiement mobiles et les moyens de paiement différé pour leurs transactions en personne et en ligne, mais les paiements en espèces restent largement répandus et fréquents. Les entreprises physiques opérant en Pologne devraient sérieusement envisager d'accepter les paiements en espèces en plus des moyens de paiement numériques. Les entreprises d’e-commerce devraient également proposer plusieurs options de paiement numérique afin de répondre aux préférences des consommateurs.

• Interfaces mobiles raffinées
  Les entreprises devraient tirer parti de la popularité de BLIK en choisissant une passerelle de paiement capable d'accepter ce type de paiement mobile. Parallèlement, l'optimisation de vos interfaces de paiement pour les appareils mobiles peut réduire les taux d'abandon de panier.

• Des paiements transfrontaliers plus faciles
  Les solides partenariats commerciaux de la Pologne avec ses pays voisins et l'Union européenne dans son ensemble génèrent un volume considérable de transactions transfrontalières. Bien que les réglementations SEPA aient simplifié les transactions en euros, les paiements impliquant des devises hors de la zone euro posent toujours des difficultés. Utilisez une passerelle de paiement qui accepte plusieurs formes de paiements internationaux et gère automatiquement la conversion des devises.

• Protéger les données des clients
  La Pologne réglemente strictement la gestion des données. Les entreprises doivent donner la priorité à la gouvernance des données afin d'éviter les amendes et les atteintes à leur réputation, d'autant plus que les multinationales de l’e-commerce et de la vente au détail font partie des secteurs les plus surveillés en matière de conformité au RGPD.

• Renforcer les systèmes de prévention de la fraude
  L'augmentation des paiements en ligne s'accompagne d'un risque accru de fraude par carte non présente. Pour y remédier, de nombreuses entreprises polonaises investissent dans des systèmes avancés de détection des fraudes et des processus de vérification des transactions à l'aide d'outils tels que l'authentification 3D Secure.

Points clés à retenir

Les entreprises peuvent améliorer l'expérience de paiement de leurs clients en s'adaptant aux préférences locales polonaises et en utilisant les nouvelles technologies de paiement. Cette approche centrée sur le client, combinée à une bonne compréhension du marché polonais, peut favoriser à la fois le succès des transactions et la fidélité des clients. Voici un récapitulatif des modalités d'acceptation des paiements en Pologne.

Proposer plusieurs modalités de paiement

• Intégrer le paiement mobile BLIK
  BLIK, un système de paiement mobile très apprécié, compte des millions d'utilisateurs en Pologne. Assurez-vous que les interfaces et passerelles de paiement de votre entreprise sont intégrées à BLIK afin de répondre aux besoins de la vaste clientèle polonaise qui préfère ce moyen de paiement.

• Proposer des versements échelonnés
  Les paiements échelonnés via les prestataires de paiement différé ont gagné en popularité en Pologne, en particulier pour les achats de grande valeur. Offrir des options de paiement flexibles peut augmenter les conversions et la valeur des commandes.

• Expériences mobiles améliorées
  Compte tenu de l'omniprésence des smartphones, de plus en plus de transactions e-commerce sont effectuées à partir d'un téléphone. Optimisez vos processus de paiement sur mobile afin de tirer parti de cette tendance et de réduire potentiellement les taux d'abandon des transactions.

Prioriser la sécurité et la protection des données

• Choisir une infrastructure de paiement efficace
  Utilisez une passerelle de paiement sécurisée capable de crypter et de transmettre en toute sécurité les informations relatives aux transactions financières, telles que les numéros de carte de crédit.

• Protéger les données de vos clients
  Il est important de sécuriser les données de paiement des clients pour se conformer au RGPD et renforcer la confiance envers votre entreprise. En plus des directives du RGPD, respectez les règles de la norme PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) pour garantir une sécurité optimale des données.

• Rester informé des implications de la directive PSD2
  La Pologne adhère à la directive PSD2, qui impose la SCA. Mettez en place des systèmes d'authentification à deux facteurs prenant en charge la SCA afin de respecter à la fois les exigences de sécurité et le confort des utilisateurs.

Instaurer la confiance des clients

• Localiser les prix
  Affichez les prix en PLN et proposez des taux de conversion avantageux pour les devises étrangères afin de faciliter au maximum le processus de paiement.

• Fournir un service d'assistance en polonais
  Offrir un service client dans la langue maternelle peut améliorer l'expérience de paiement. Répondez aux questions ou préoccupations en polonais afin de montrer votre engagement à servir la clientèle locale et d'améliorer la satisfaction client.

• Respecter les fêtes et traditions locales
  La Pologne connaît des pics d'achats spécifiques liés aux fêtes et traditions locales telles que Wielkanoc (Pâques) et Boże Narodzenie (Noël). Personnaliser les promotions autour de ces périodes peut contribuer à accroître l'engagement et les ventes.