Se espera que el valor del mercado de comercio electrónico en Polonia alcance los 141.000 millones de złoty polacos (PLN) en 2027. Las empresas que quieran aceptar pagos en este mercado pueden aprovechar ese crecimiento si se centran en las preferencias de pago locales. Ofrecer una variedad de opciones con respecto al proceso de compra, desde los métodos de pago tradicionales hasta los emergentes, puede ayudar a que tu empresa atraiga a clientes polacos y a que aumenten las tasas de conversión.

A continuación, hablaremos de las tácticas para entrar en el mercado de pagos polaco, entre las que se incluyen las siguientes:

• Proporcionar diversas opciones de pago
  
• Centrarse en la seguridad y la protección de datos
  
• Generar confianza en el cliente
  

El estado del mercado

Los clientes polacos demuestran tener hábitos de pago variados. Aunque el efectivo y las tarjetas de crédito siguen siendo populares, las transferencias electrónicas y los pagos móviles son cada vez más habituales, especialmente a medida que aumenta el mercado del comercio electrónico.

El hecho de que Polonia pertenezca a la Unión Europea contribuyó a la adopción de pagos digitales. Las políticas financieras polacas se determinan a partir de la alineación de la nación con las directivas de la UE, como la Directiva de Servicios de Pago Revisada (PSD2) y el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Aunque Polonia forma parte de la UE, el país utiliza como moneda el PLN en lugar del euro.

El Narodowy Bank Polski (NBP), el banco central que supervisa las políticas monetarias del país y mantiene las reservas de divisas, se encuentra al frente del sistema financiero de Polonia. La Autoridad Polaca de Supervisión Financiera (KNF) supervisa el sector bancario.

Métodos de pago

Polonia tiene una fuerte historia de transacciones en efectivo, pero en los últimos años se inclinó hacia los métodos digitales. A continuación, mostramos los métodos de pago más comunes en este mercado.

Uso actual

El efectivo sigue siendo una fuerza importante, ya que, según un informe del NBP de 2022, el 33 % de los polacos utilizan solo efectivo o lo utilizan más que las alternativas que no son en efectivo. Las tarjetas de crédito también son populares en Polonia: en 2023, representaron alrededor de $10.400 millones en valor de transacciones.

Las compras en línea experimentaron un crecimiento sustancial, ya que dos tercios de la población polaca compró bienes y servicios en línea en 2024. Las plataformas de pagos móviles, como BLIK, se adoptaron se forma generalizada. Se calcula que el valor de las transacciones de pagos móviles en sistema de puntos de venta alcanzará los $69.600 millones en 2025.

BLIK, que comenzó como una empresa cooperativa entre varios de los principales bancos polacos, transformó los pagos móviles en el país. Además de facilitar las transacciones del sector minorista, BLIK también permite que se realicen transferencias entre particulares, que se paguen facturas de servicios públicos y que se efectúen pagos electrónicos. A finales de 2024, BLIK contaba con más de 18 millones de usuarios activos.

Métodos de pago B2C populares en Polonia

• Tarjetas de crédito y débito
  
• Pagos móviles (p. ej., BLIK)
  
• Pagos de compra ahora, paga después (BNPL) (p. ej., PayPo)
  

Métodos de pago B2B populares en Polonia

• Tarjetas de crédito
  
• Transferencias bancarias
  
• Transferencias electrónicas
  

Tendencias emergentes

Desde que aparecieron la solución local de BNPL PayPo y el gigante sueco Klarna, los clientes polacos demostraron un creciente interés por los pagos en cuotas. Se espera que los pagos de BNPL en Polonia superen los $1700 millones en 2025, lo que pone de manifiesto la demanda de métodos de pago flexibles.

Facilidad y fricción de entrada

Si deseas expandir tu empresa a Polonia, debes considerar cuestiones relacionadas con impuestos, disputas sobre pagos, pagos internacionales y seguridad en los pagos. A continuación, ofrecemos un breve resumen.

Impuestos

El impuesto al valor agregado (IVA) es un factor importante en Polonia. El tipo de IVA estándar es del 23 %, aunque algunos artículos, como los libros y alimentos, están gravados con tipos más bajos. Mientras que los clientes pagan directamente este impuesto como parte del precio de compra, las empresas deben cobrarlo y remitirlo al Gobierno. Además, Polonia cuenta con un impuesto al sector minorista que afecta a los comercios con ingresos mensuales superiores a 17 millones de PLN.

Contracargos y disputas

Según la Ley de Derechos del Consumidor de Polonia, que se alinea con la Directiva de Derechos del Consumidor de la UE, las empresas tienen la responsabilidad de demostrar la legitimidad de una transacción en caso de que ocurran transacciones no autorizadas.

El país, además, cumple con la PSD2, según la cual se ordena la Autenticación reforzada de clientes (SCA) con múltiples capas de autenticación durante las transacciones electrónicas. La Autenticación reforzada de clientes (SCA) desempeña una función fundamental en caso de que existan contracargos, ya que las capas adicionales de verificación pueden demostrar que la empresa verificó la identidad del cliente.

Pagos internacionales

Si, en tu empresa, planeas aceptar pagos transfronterizos B2C o B2B en Polonia, es importante que comprendas cómo funcionan en este mercado la conversión de monedas y los populares métodos de transacción internacional. A continuación, proporcionamos un resumen.

• ** Conversión de monedas**
  Los pagos internacionales suelen requerir la conversión de monedas porque, en Polonia, no se utiliza el euro. Las tasas de conversión de monedas suelen estar establecidas al tipo interbancario y tienen un recargo de entre el 1 % y el 3 % para otros clientes. Las plataformas como Stripe ofrecen servicios de conversión de monedas a tarifas competitivas a fin de simplificar los pagos internacionales.

• Tasas de conversión transparentes
  La PSD2 exige total transparencia en lo que se refiere a las tasas de conversión y las comisiones asociadas, y el KNF garantiza que las instituciones financieras se adhieran a esta norma.

• Transferencias de la zona única de pagos en euros (SEPA)
  Polonia es uno de los 41 países de la zona SEPA. Esto permite realizar transferencias y débitos directos en euros de forma rápida y económica. Estos pagos simplifican las transacciones transfronterizas dentro de Europa, lo que permite que las empresas se beneficien a partir de su integración en los sistemas de pago.

Seguridad y privacidad

La atención que Polonia presta a la seguridad y la confianza contribuyó a crear un entorno seguro tanto para los clientes como para las empresas. Esto es lo que debes saber sobre cómo gestiona el país las cuestiones de seguridad y privacidad.

• Leyes de protección de datos
  Polonia se rige por el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y adopta un enfoque meticuloso en materia de protección de datos. El compromiso del país por salvaguardar los datos de los usuarios garantiza que tanto las entidades nacionales como las internacionales que recopilan y procesan datos personales lo hagan de forma transparente y luego de recibir el consentimiento explícito del usuario.

• Protocolos de autenticación de clientes
  La Autenticación reforzada de clientes (SCA) es también una piedra angular en lo que respecta a la seguridad de los pagos en Polonia. Las instituciones financieras polacas adoptaron la autenticación de dos factores para las transacciones electrónicas con el fin de agregar una capa de protección y fomentar la confianza de los clientes.

• Normas de protección del consumidor
  Polonia cuenta con estrictas leyes de protección del consumidor, especialmente en lo que respecta a las transacciones digitales. Desde la divulgación de las comisiones hasta los mecanismos de respuesta a reclamaciones, los clientes de Polonia cuentan con una buena protección.

• Leyes contra el lavado de dinero (AML)
  Polonia se rige por las directivas AML de la UE, según las cuales se exige que las instituciones financieras establezcan sistemas exhaustivos para detectar, controlar y notificar las actividades sospechosas.

• Monitoreo regulatorio
  El KNF supervisa los sectores bancario y financiero del país, mientras que el Inspector General de Información Financiera desempeña una función importante en lo que se refiere a actividades relacionadas con el AML y la lucha contra la financiación del terrorismo (CFT).

Factores clave para el éxito

Las empresas que se introducen en el mercado polaco deben tener en cuenta los matices locales de su sistema de pago. A continuación, se mencionan algunos enfoques que pueden ayudarlas a tener éxito.

• Métodos de pago diferentes
  Los polacos utilizan cada vez más los métodos de pago móviles y BNPL tanto al momento de realizar transacciones en persona como en línea, pero los pagos en efectivo siguen siendo muy utilizados y frecuentes. Las empresas con locales físicos en Polonia deben considerar seriamente la posibilidad de aceptar dinero en efectivo junto con métodos de pago digitales. Las empresas de comercio electrónico también deben ofrecer múltiples opciones de pago digital a fin de adaptarse a las preferencias de los consumidores.

• Interfaces móviles refinadas
  Las empresas deben aprovechar la prevalencia de BLIK y elegir una pasarela de pagos con la que se pueda aceptar este tipo de pago móvil. Al mismo tiempo, si adaptan las interfaces de pago para móviles, puede reducir las tasas de abandono de los carritos.

• Pagos transfronterizos más sencillos
  Las fuertes alianzas comerciales de Polonia con los países vecinos y con la UE, en general, dan lugar a un volumen considerable de transacciones transfronterizas. Aunque la normativa SEPA simplifica las transacciones en euros, los pagos que se realizan en monedas que no forman parte de la zona euro siguen planteando desafíos. Utiliza una pasarela de pagos con la que se acepten múltiples formas de pagos internacionales y se gestione automáticamente la conversión de monedas.

• Datos de clientes protegidos
  Polonia regula estrictamente la gestión de datos. Las empresas deben priorizar el control de los datos a fin de evitar multas y daños a su reputación, sobre todo si consideramos que las multinacionales del sector de comercio electrónico y minorista se encuentran entre los principales sectores supervisados en relación con el cumplimiento de la normativa .

• Refuerzo de los sistemas de prevención de fraude
  Con el aumento de los pagos de comercio electrónico aumenta el riesgo de fraude que suponen las transacciones sin tarjeta. Como contramedida, muchas empresas polacas invierten en sistemas avanzados de detección de fraude y en procesos de verificación de las transacciones con herramientas como la autenticación con 3D Secure.

Conclusiones clave

Las empresas pueden mejorar la experiencia de pago de sus clientes si se adaptan a las preferencias locales polacas y usan las nuevas tecnologías de pago. Este enfoque centrado en el cliente, combinado con el conocimiento del mercado polaco, puede impulsar tanto el éxito de las transacciones como la fidelidad de los clientes. A continuación, se proporciona un resumen de cómo aceptar pagos en Polonia.

Ofrecer diversas opciones de pago

• Integra los pagos móviles BLIK
  BLIK, un apreciado sistema de pago móvil, cuenta con millones de usuarios en Polonia. Asegúrate de que las interfaces y pasarelas de pago de tu empresa estén integradas con BLIK para dar cabida a la gran base de clientes polacos que prefieren este método de pago.

• Ofrece pagos en cuotas
  Los pagos en cuotas a través de proveedores del sistema BNPL ganaron popularidad en Polonia, especialmente en compras de alto valor. El hecho de ofrecer opciones de pago flexibles puede aumentar las conversiones y el valor de los pedidos.

• Ofrece experiencias móviles mejoradas
  Dado que los teléfonos inteligentes están por todos lados, cada vez son más las transacciones de comercio electrónico que se completan con ellos. Perfecciona los procesos de compra para móviles a fin de aprovechar esta tendencia y reducir de forma potencial las tasas de abandono de las transacciones.

Centrarse en la seguridad y la protección de datos

• Elige una infraestructura de pagos segura
  Utiliza una pasarela de pagos segura con la que se puedan cifrar y transmitir de forma segura los detalles de las transacciones financieras, como los números de las tarjetas de crédito.

• Salvaguarda los datos de los clientes
  Mantener seguros los datos de pago de los clientes es importante a fin de cumplir con el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y generar confianza en la empresa. Además de las pautas del RGPD, respeta las reglas del Estándar de Seguridad de Datos del Sector de Tarjetas de Pago (PCI DSS) y garantiza que la seguridad de los datos alcance el más alto nivel.

• Mantente al día sobre las implicaciones de la PSD2
  Polonia está sujeta a la PSD2, que exige la autenticación reforzada de clientes (SCA). Implementa sistemas de autenticación de dos factores que admitan la SCA para cumplir con los requisitos de seguridad y, además, ofrecer comodidad al usuario.

Genera confianza en el cliente

• Localiza los precios
  Muestra los precios en PLN y ofrece tasas de conversión favorables para las monedas extranjeras a fin de que el proceso de compra sea lo menos complicado posible.

• Ofrece soporte en polaco a los clientes
  Si ofreces soporte al cliente en la lengua materna, puedes mejorar la experiencia de pago. Atiende las consultas o inquietudes en polaco y demuestra que te comprometes a servir a la clientela local y mejorar su satisfacción.

• Respeta las fiestas y tradiciones locales
  Polonia tiene picos de compras específicos relacionados con las fiestas y tradiciones locales, como Wielkanoc (Semana Santa) y Boże Narodzenie (Navidad). Si personalizas las promociones en torno a estas fechas, puedes ayudar a que aumenten el compromiso y las ventas.