Una solicitud de propuesta (RFP) es una forma estructurada para que las empresas comparen proveedores. Enfrenta a los proveedores de manera efectiva y revela cuán estable es realmente su infraestructura, qué tan rápido pagan, qué sucede cuando se producen más fraudes de pago y cómo te mantendrán al día en todos los mercados que te interesan. Con solo el 13 % de los líderes de empresas utilizando procesos formales de gestión de proveedores, la RFP es tu mejor oportunidad para hacer las preguntas adecuadas y descubrir qué proveedor es el adecuado para ti.

Las RFP sobre pagos te permiten comparar proveedores sobre cómo gestionan los pagos, lo que afecta el flujo de caja, el cumplimiento de la normativa y la experiencia del cliente. Una RFP bien elaborada expone las compensaciones detrás de cada opción, para que puedas ver quién está preparado para admitirte cuando los volúmenes se dupliquen o la normativa cambie a mitad de trimestre. A continuación, encontrarás los criterios clave a priorizar en una RFP sobre pagos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué debes incluir siempre en una RFP para el procesamiento de pagos?
  
• ¿Cómo se comparan las capacidades técnicas entre proveedores?
  
• ¿Qué cumplimiento de la normativa y certificaciones de seguridad debes exigir?
  
• ¿Cuál es la mejor manera de evaluar el soporte para clientes y la gestión de cuentas en las propuestas?
  
• ¿Qué detalles sobre las tarifas debes pedir a los proveedores en una RFP?
  
• ¿Cómo evalúas la integración con tus sistemas existentes?
  
• ¿Cómo evalúas las funcionalidades de informes, de análisis y del Dashboard en las respuestas a las RFP?
  
• ¿Qué KPI son los que más importan a la hora de comparar respuestas de RFP?
  
• ¿Cómo detectar señales de alarma en las propuestas de los proveedores?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

El objetivo de una RFP de pago es recopilar respuestas coherentes y comparables de cada proveedor para que puedas ver quién se adapta realmente a tu empresa. Eso significa detallar tus requisitos en detalle y no dejar espacio para respuestas vagas. Al incluir las siguientes secciones, te prepararás para una comparación lado a lado de quién es el más adecuado para satisfacer las necesidades de tu empresa.

Resumen de la empresa y el proyecto

Comienza por situar a los proveedores en tu realidad. Comparte tu modelo de negocio, el volumen promedio de transacciones, la base de clientes y los objetivos de crecimiento. Háblales con honestidad sobre los desafíos específicos, ya sea el fraude, la expansión global o la facturación por suscripción. Sin ese contexto, los proveedores podrían dar respuestas genéricas que no te ayudarán a evaluar tu idoneidad.

Funcionalidades de pago necesarias

Enumera los métodos de pago y canales exactos que necesitas actualmente y que podrías necesitar en el futuro. Si realizas ventas a nivel internacional, solicita monedas y métodos de pago locales. Omitir un método importante puede significar perder ventas, así que exige a los proveedores que confirmen la compatibilidad con cada opción. Verás rápidamente quién tiene más opciones y quién tiene más carencias.

Requisitos técnicos y de integración

Los pagos debe adaptarse a los sistemas que ya utilizas. Eso podría significar tu plataforma de comercio electrónico, sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), plataformas de gestión de relaciones con clientes (CRM), aplicación móvil o incluso una pila de software tecnológico personalizada. En tu RFP, describe tus sistemas y pregunta cómo se integra el proveedor con ellos para tener una idea de cómo será ese proceso.

Seguridad y cumplimiento de la normativa

Exige a los proveedores que confirmen el cumplimiento de la normativa PCI DSS (idealmente de nivel 1) y pidan pruebas. Incluye otras normas y prácticas que puedan ser pertinentes para tu empresa: informes SOC 1 y SOC 2, cumplimiento de la normativa del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), prácticas de cifrado, tokenización, prevención de fraude y su plan de respuesta ante incidentes.

Elaboración de informes y análisis

Los datos de los pagos solo son útiles si realmente puedes verlos y trabajar con ellos. Detalla los informes que necesitas: Dashboards en tiempo real, exportaciones a nivel de transacción, informes personalizados, acceso a la interfaz de programación de solicitudes (API) para tu almacén de datos y herramientas de conciliación.

Soporte para clientes y gestión de cuentas

La tecnología importa, pero también lo que ocurre cuando algo deja de funcionar. Pide detalles sobre la disponibilidad de la asistencia, los canales de asistencia, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) para los tiempos de respuesta y la gestión de cuentas.

Estructura de precios

Las comparaciones de precios se desintegran cuando los proveedores presentan los costos de manera diferente, por lo que exigen un desglose pormenorizado: comisiones de instalación, comisiones mensuales, cargos por transacción, comisiones de intercambio o comisiones de las redes de tarjetas, costos internacionales, comisiones por contracargos, recargos por conversión de monedas y cualquier elemento adicional, como herramientas contra el fraude o facturación recurrente.

Registro de referencias y seguimiento

Solicita estudios de casos y referencias de empresas que sean similares a la tuya, ya sea por sector, modelo de negocio o volumen de transacciones. Hablar con los clientes actuales a menudo puede ser la parte más reveladora del proceso.

Instrucciones de la propuesta y plazos

Por último, establece las reglas básicas. Proporciona una descripción clara de cómo quieres que se estructuren las respuestas y los plazos para cada paso: preguntas, envíos, demostraciones. El proceso de RFP en sí es una prueba de atención al detalle.

¿Cómo se comparan las capacidades técnicas entre proveedores?

En la evaluación técnica es donde se separa un proveedor de servicios de pago que puede seguir el ritmo de tu empresa de otro que se quedará pequeño. Compara las cifras, comprueba sus capacidades y no ignores los extras, como la tokenización y la lógica de reintentos. Si la infraestructura falla, tus ingresos también lo harán. Compruebe para qué está diseñado realmente el sistema de un proveedor preguntándole por las siguientes funcionalidades.

Fiabilidad y tiempo de actividad

Pregunta por las cifras concretas: historial de tiempo de actividad, acuerdos de nivel de servicio y cómo gestionan la redundancia. La diferencia entre un 99,95 % de tiempo de actividad y un 99,999 % es realmente significativa. Exige a los proveedores que te expliquen cómo mantienen el procesamiento en línea si se cae un centro de datos.

Escalabilidad y rendimiento

Un buen socio debe manejar el tráfico de vacaciones o un aumento repentino de la demanda sin retrasos en el proceso de compra. Analiza puntos de datos como los resultados de las pruebas de estrés o las transacciones máximas por segundo para hacerte una idea de cómo cada proveedor mantiene un buen rendimiento bajo una carga pesada. Los proveedores que funcionan con una infraestructura autoescalable y nativa de la nube suelen adaptarse mejor a los picos que los que tienen una capacidad fija.

Métodos de pago y canales

El alcance es importante. Si vendes en todo el mundo, necesitarás carteras digitales, transferencias bancarias locales y métodos específicos de cada región para ofrecer una buena experiencia al cliente. En tu RFP, pregunta qué métodos admite actualmente un proveedor y con qué rapidez puede activar otros nuevos. Un socio que pueda activar iDEAL y Klarna en cuestión de días te permitirá mantener la competitividad en Europa, mientras que uno que tarde mucho en configurar las cosas podría arriesgarse a un mayor abandono del carrito.

Alcance internacional y experiencia local

La capacidad global tiene que ver con las relaciones de adquisición locales, la acreditación de fondos en varias monedas y los flujos de compra nativos de cada mercado. Los proveedores con conexiones bancarias locales y pago en varios idiomas pueden marcar la diferencia a la hora de aumentar las tasas de conversión en el extranjero.

Calidad de la API y experiencia de desarrolladores

Es probable que tus desarrolladores trabajen con la API de un proveedor, así que piensa en ella como parte del producto en sí. Pide revisar la documentación. ¿Son los puntos de conexión modernos? ¿Se ajustan a estilos arquitectónicos de API ampliamente utilizados, como REST? Un proveedor que trata su API como un producto de primera clase está demostrando la seriedad con la que se toma la tecnología.

Innovación y funcionalidades avanzadas

Los mejores proveedores también pueden ayudarte a retener más dinero, como los actualizadores de tarjetas (para que las tarjetas guardadas mantengan su validez), reintentos inteligentes en los pagos fallidos y protección contra fraudes mediante machine learning son el tipo de detalles técnicos que pueden ayudar a retener ingresos.

¿Qué cumplimiento de la normativa y certificaciones de seguridad debes exigir?

Tu RFP debe exigir a los proveedores que demuestren que cumplen las normas de seguridad más estrictas y que mantendrán la conformidad en todos los lugares en los que operes. Busca también una cultura de transparencia: disposición a compartir auditorías, a guiarte a través de sus procesos y a responder directamente a preguntas difíciles. Un solo punto débil, ya sea en el cumplimiento de la normativa o en el tratamiento de datos, puede exponerte a multas, infracciones y pérdida de confianza de los clientes.

Estas son las funcionalidades de seguridad y cumplimiento de la normativa que querrás de tu proveedor.

PCI DSS nivel 1

Comienza con la línea de base: PCI DSS (Estándar de Seguridad de Datos para el Sector de Tarjeta de Pago). Cualquier encargado de tratamiento debe cumplir con la normativa PCI, pero el estándar de oro es la certificación de proveedor de servicios de nivel 1: es el nivel más alto y se audita anualmente. Pide su Certificación de cumplimiento de la normativa actual.

SOC 1 y SOC 2

Las auditorías independientes, como los informes de Controles de Sistemas y Organizaciones (SOC), también son importantes. Un informe SOC 1 verifica los controles de informes financieros de un posible proveedor, mientras que un informe SOC 2 revisa las prácticas de seguridad.

Leyes de privacidad de datos

Se espera que tus proveedores sigan diferentes leyes de privacidad de datos según la región. Si atiendes a clientes en Europa, necesitas un encargado de tratamiento que pueda demostrar el cumplimiento de la normativa del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). En California, se aplica la CCPA; mientras tanto, las empresas en Brasil deben cumplir la LGPD. Tu RFP debe preguntar dónde están almacenados los datos de pago, cómo se transfieren y qué marcos legales cumple. El socio adecuado podrá hablar sobre estos detalles sin dudarlo.

Cifrado y tokenización

Más allá de las certificaciones, profundiza en las prácticas técnicas. Pregunta cómo se cifran los datos de las tarjetas mientras se mueven a través de las redes (en tránsito) y mientras están almacenados (en reposo). Confirma que tokenizan los números de tarjetas en el punto de captura para que los números de cuenta primaria (PAN) sin procesar nunca toquen tus sistemas. Pregunta cómo gestionan las claves cifradas: por ejemplo, podrían usar módulos de seguridad de hardware (HSM).

Fraude y cumplimiento de la normativa sobre riesgos

Prevención de fraude también consiste en cumplir con las normas de las redes de tarjetas y las normativas regionales. En Europa, eso significa Autenticación Reforzada de Clientes (SCA) en virtud de la PSD2. Pregunta si el proveedor admite métodos de autenticación como 3D Secure. Si trabajas con marketplaces o plataformas, investiga cómo manejan los requisitos de Conozca a su cliente (KYC) y contra el lavado de dinero (AML).

Operaciones de seguridad

Las certificaciones son instantáneas. Lo que importa día a día es cómo un proveedor gestiona las amenazas. Utiliza la RFP para evaluar sus procedimientos de seguridad. ¿Ejecutan monitoreo continuo y detección de intrusos? ¿Cómo brindan protección contra ataques distribuidos de denegación de servicio (DDoS)? ¿Con qué frecuencia realizan pruebas de penetración? ¿Cuentan con un equipo de seguridad especializado?

Pregunta también sobre su plan de respuesta ante incidentes: qué tan rápido notifican a los clientes y qué medidas toman si se produce una infracción. Un buen proveedor debe poder describir el proceso en detalle.

¿Cuál es la mejor manera de evaluar el soporte para clientes y la gestión de cuentas en las propuestas?

El soporte es una relación continua. En tu RFP, exige compromisos claros en cuanto a disponibilidad, tiempos de respuesta, gestión de cuentas y onboarding. Las propuestas que comparten detalles concretos son las que resistirán la presión cuando tu empresa más las necesite.

A continuación se muestran algunos criterios a tener en cuenta.

Canales de soporte y disponibilidad

Comienza con lo básico: ¿cuándo y cómo puedes contactarlos? Pregunta si hay soporte disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, incluidos los fines de semana y feriados, y a través de qué canales (p. ej., teléfono, chat, correo electrónico). Si operas a nivel internacional, confirma que se brinde soporte multilingüe.

Tiempos de respuesta y SLA

Solicita a los proveedores que compartan sus SLA: tiempo de respuesta promedio en caso de una interrupción crítica, tiempo de resolución promedio y si estas garantías son contractuales.

Gestión de cuentas

Más allá de las soluciones de emergencia, quieres que alguien defienda tu empresa. Pregunta si tendrás un gestor de cuentas exclusivo o un gestor de éxito del cliente. ¿Programarán revisiones trimestrales de tu empresa? ¿Hacen un seguimiento de tus métricas de rendimiento y sugieren mejoras? Estos detalles distinguen a un proveedor transaccional de un socio estratégico.

Implementación y soporte continuo

La activación es su propio obstáculo, así que pregunta por los recursos de implementación. ¿Asignan especialistas en onboarding? ¿Proporcionan ingenieros de integración? ¿Ofrecen capacitación para tu equipo? Todo esto ayuda a acelerar el proceso de lanzamiento.

Referencias y métricas

La calidad del soporte puede ser difícil de evaluar por escrito, así que exige pruebas concretas. Solicita referencias concretas sobre el soporte y la gestión de cuentas. Algunos proveedores realizan un seguimiento de la puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) o de la puntuación neta de promotores (NPS) de sus equipos de soporte. Una propuesta con datos reales de satisfacción del cliente demuestra confianza en su modelo de soporte.

¿Qué detalles sobre las tarifas debes pedir a los proveedores en una RFP?

Las tarifas pueden resultar confusas en una RFP. La estructura de comisiones de cada proveedor puede variar mucho y, si les permites presentar los costos en su propio formato, puede resultar difícil hacer una comparación clara. La mejor manera de obtener una lectura justa es establecer el desglose tú mismo.

Esto es lo que siempre debes solicitar ver.

Comisiones por transacción

Comienza con la base: precios por transacción. Algunos proveedores presupuestan un porcentaje fijo más una comisión fija. Otros utilizan el método de intercambio adicional, que consiste en aplicar la comisión exacta de la red de tarjetas más un recargo. En cualquier caso, pídeles que te muestren las tarifas por tipo de tarjeta y por otros métodos. Y que especifiquen si las transacciones son nacionales o internacionales: las internacionales pueden conllevar comisiones más elevadas.

Cargos mensuales y fijos

Solicita información sobre los cargos recurrentes: comisiones de la pasarela de pago, comisiones por extractos o mínimos mensuales. Algunos proveedores prescinden de ellos, otros los incluyen. Averigua exactamente qué cubre una comisión mensual. Si tu volumen fluctúa, asegúrate de que no te penalizarán por estar por debajo de un determinado umbral.

Costos únicos y de configuración

Algunos proveedores cobran comisiones de configuración u onboarding. Otros pueden cobrar por los servicios de migración, especialmente si trasladas tokens de pago almacenados de un procesador anterior. Solicita información detallada sobre todo esto en tu RFP.

## Contracargos y disputas

Muchos procesadores cobran una comisión fija por disputa, más el costo de la transacción en sí. Pide a los proveedores que indiquen claramente su comisión por contracargo y expliquen si cobran extra por la representación (defensa en caso de disputa). Es posible que algunos también incluyan servicios de gestión de devoluciones o seguros.

Servicios de complementos

Las herramientas antifraude, la autenticación avanzada, la facturación por suscripción, los módulos de facturación, la tokenización y la facturación recurrente pueden suponer cargos adicionales. Pide a los proveedores que te indiquen el precio de cada función, aunque no las necesites en ese momento. Necesitarás un punto de partida si quieres expandirte más adelante.

Costos de cambio de moneda extranjera y acreditación de fondos

Los pagos internacionales conllevan otro problema: las comisiones de conversión de monedas. Algunos proveedores aplican las tarifas de la red más un recargo, mientras que otros añaden su propio diferencial. Si deseas liquidar en varias monedas, pregunta si es posible y si hay alguna comisión. Estos cargos pueden acumularse rápidamente para las empresas internacionales, así que infórmate al respecto lo antes posible.

Descuentos por volumen y niveles

Muchos proveedores están abiertos a modelos de tarifas escalonadas, por ejemplo, un porcentaje más bajo una vez superado un determinado volumen de transacciones. Solicita tarjetas de tarifas que muestren los umbrales a diferentes niveles de procesamiento mensual, aunque ahora tu volumen sea menor. Confirma durante cuánto tiempo están garantizadas las tarifas y si estás sujeto a una revisión anual o a un ciclo de renegociación.

Contratos y comisiones ocultas

Algunas sorpresas solo aparecen en la letra pequeña. Usa tu RFP para calcular las sanciones por despido anticipado, las comisiones por cumplimiento de la normativa PCI, las comisiones por extractos impresos o los recargos «no calificados». Pregunta directamente por las condiciones del contrato: ¿es mensual, anual o plurianual? ¿Las cuotas se renuevan automáticamente? Las respuestas a estas preguntas pueden ahorrarte costosos bloqueos en el futuro.

Desgloses estructurados

Una RFP eficaz también estructura las cifras que se obtienen. Proporciona una plantilla de tarifas con todas las partidas posibles, desde los costos de transacción hasta la conversión de divisas, y pide a los proveedores que introduzcan un valor o lo marquen como «no aplicable». Cuando recibas las propuestas, por fin tendrás lo que necesitas: una comparación clara y pormenorizada de los costos reales de cada proveedor.

¿Cómo evalúas la integración con tus sistemas existentes?

Cambiar de proveedor de pago significa integrar la tecnología de otra persona en tu pila de software. Si ese proceso se prolonga, podrías perder tiempo, dinero e impulso. Tu RFP debe hacer que los proveedores demuestren qué tan bien encajan realmente sus sistemas con los tuyos. Solicita información sobre kits de desarrollo de software (SDK), documentación y soporte de onboarding, y compara los proveedores en función de la rapidez y facilidad con que pueden concretar el lanzamiento de tu empresa.

Debes evaluar lo siguiente.

Compatibilidad con tu pila de software

Comienza por determinar qué utilizas: tu plataforma de comercio electrónico, ERP, CRM, aplicaciones móviles y lenguajes de backend. A continuación, solicita información específica a los proveedores. ¿Disponen de SDK en sus idiomas? ¿Tienen plugins prediseñados para plataformas como Shopify, Salesforce o Adobe Commerce? Si la mayoría de sus productos son personalizados, ¿su API es lo suficientemente flexible como para adaptarse? Cuanto menos tengas que adaptar, más rápido empezarás a trabajar.

Calidad de la API y documentación

Revisa su documentación. ¿Son modernos los puntos de conexión? ¿Tienen códigos de error claros, muestras de código y bibliotecas de clientes en tu lenguaje de programación preferido? Una API sólida incluye un entorno de prueba y tarjetas de prueba para que puedas simular flujos reales antes del lanzamiento.

Hora de pasar a modo activo

Pregúntales a los proveedores cuál es su plazo promedio desde la firma del contrato hasta la primera transacción activa. Algunos pueden lanzar el sistema en semanas, mientras que otros tardan meses. Pide más detalles, como la cantidad de ingenieros que suelen ser necesarios y los recursos específicos que asignará el proveedor.

Adecuación del flujo de trabajo

Los datos de los pagos deben fluir a través de las finanzas, las operaciones y el soporte. Utiliza tu RFP para preguntar por las funciones de conciliación (¿pueden asignar los pagos a los ID de transacción y las tasas?), la compatibilidad con webhooks (para notificaciones en tiempo real) y las integraciones con tus plataformas de contabilidad o inteligencia empresarial (BI). Exportar archivos CSV y unificarlos todos los meses te costará tiempo y esfuerzo.

Pruebas y certificación

Pregunta si proporcionan datos de prueba, tarjetas de simulación y simulaciones de eventos. Comprueba si requieren un proceso formal de certificación antes de pasar a modo activo, ya que esto puede agregar semanas al plazo. Una plataforma actualizada suele permitirte autocertificarte con pruebas en entornos de prueba y accionar el interruptor cuando esté todo listo.

Flexibilidad a futuro

Pregunta cómo admite el proveedor canales futuros, como pagos en la aplicación, nuevos escaparates o lanzamientos internacionales. ¿Puedes crear tu propia interfaz de usuario (IU) para el proceso de compra o deberás mantener la de ellos? ¿Puedes expandirte sin rehacer tu integración? Los proveedores con múltiples rutas (del lado del servidor, del lado del cliente y alojadas) te brindan opciones a medida que tu empresa evoluciona.

¿Cómo evalúas las funcionalidades de informes, análisis y del Dashboard en las respuestas a las RFP?

Los datos de los pagos impulsan la toma de decisiones en todos los equipos de operaciones, productos y soporte. Sin embargo, los proveedores varían enormemente en la forma en que aparecen esos datos. Tu RFP debe investigar qué herramientas realmente obtendrás para comprender y optimizar tu empresa. Un proveedor que te proporcione datos en tiempo real, personalizables y exportables te ahorra tiempo y te ayuda a detectar oportunidades de ingresos.

Estas son algunas de las funcionalidades que debes buscar.

Vista unificada

Si realizas ventas en varios canales o regiones, pregunta si el proveedor consolida todo en un solo Dashboard. ¿Puedes ver las transacciones en línea, en la aplicación y en la tienda una junto a la otra? ¿Puedes filtrar por región o monedas? Una vista unificada evita que tu equipo tenga que consultar informes en todos los sistemas.

Informes en tiempo real

Fíjate en la frecuencia de actualización. Algunos procesadores todavía se actualizan una vez al día, lo que puede ser demasiado infrecuente para seguir el rendimiento en directo. Opta por un sistema que pueda introducir datos en los Dashboard en cuestión de segundos o minutos.

Informes personalizados y acceso a los datos

¿Puedes crear informes personalizados? ¿Exportar datos en CSV o Excel? ¿Ingresarlos a través de una API o un webhook en tu herramienta o almacén de BI? Algunos proveedores avanzados pueden incluso ofrecerte un acceso similar al de SQL o canalizaciones de datos predefinidas para que tengas aún más control sobre tus datos.

Experiencia en el Dashboard

Tu equipo de finanzas no es el único usuario. El soporte necesita buscar transacciones y emitir reembolsos, los datos de conversión de las necesidades de productos y los ejecutivos sénior necesitan gráficos de alto nivel. Un Dashboard sólido brinda soporte para todos con filtros, detalles y búsquedas intuitivas.

Asistencia de conciliación

Lo ideal es que tu proveedor tenga informes de transferencias que vinculen cada depósito a transacciones y comisiones particulares. De lo contrario, tendrás que reconstruir esa lógica manualmente todos los meses.

¿Qué KPI son los que más importan a la hora de comparar respuestas de RFP?

Una vez recibidas las propuestas, la gran cantidad de detalles puede resultar confusa. Un conjunto coherente de parámetros te permite comparar a los proveedores en función de lo que realmente influye en los ingresos y las operaciones. Colócalos en una matriz de comparación y compáralos en función de tus prioridades para ver quién puede aportar realmente valor.

Estos son los KPI que siempre debes tener en cuenta.

Tasas de autorización y aceptación

Cada autorización fallida puede significar la pérdida de ingresos, especialmente a medida que creces. Es posible que los proveedores no te faciliten las tasas brutas, ya que varían en función del perfil del comerciante, pero consúltales cómo los optimizan (p. ej., lógica de reintento inteligente, actualizadores de tarjetas, relaciones de adquisición locales). Busca datos o casos prácticos que muestren cómo han mejorado las tasas de aprobación.

Tiempo de actividad y disponibilidad

El tiempo de actividad es la medida de la frecuencia con la que un sistema de pago está disponible y funcionando. Incluso pequeñas diferencias en este aspecto pueden tener enormes consecuencias financieras. Solicita un historial del tiempo de actividad y SLA que detallen las resoluciones si no cumplen con los objetivos.

Velocidad de acreditación de los fondos

La rapidez con la que llegan los fondos a tu cuenta bancaria tiene un impacto directo en el flujo de caja. Muchos ahora ofrecen pagos instantáneos (generalmente por una comisión). Deja en claro el cronograma de transferencias estándar y si una acreditación de fondos más rápida es una opción en caso de ser necesario.

Costo real por transacción

Cuando se trata de tasas de transacciones, las tasas principales pueden ser engañosas. Para que las comparaciones sean justas, ejecuta un modelo de costos: aplica el cronograma de tarifas de cada proveedor a tu combinación real de transacciones. El resultado es una tasa real combinada que indica cuánto de cada dólar procesado termina como comisiones. Esto permite determinar fácilmente quién es realmente más barato y quién es tan solo un buen comerciante.

Tasas de contracargos y fraude

Los buenos proveedores ofrecen herramientas que ayudan a reducir el riesgo de fraude, como modelos de fraude de machine learning, 3D Secure integrado o respuestas automatizadas en caso de disputa. Algunos incluso ofrecen garantías de devolución de cargos. Solicita puntos de referencia o datos agregados de clientes.

Cobertura de métodos y mercados

Trata la cobertura como su propio KPI. ¿Reúne el proveedor todos los requisitos de tu lista de métodos de pago, divisas y regiones? La ausencia de una opción clave, como Alipay en China o el débito directo de SEPA en Europa, puede impedir el crecimiento. Califica a los proveedores en función de lo completa que sea su cobertura en relación con tus planes de expansión.

Tiempo de implementación

La velocidad es importante. Un proveedor que cotiza dos semanas para el lanzamiento está en una categoría diferente de uno que cotiza tres meses. Solicita promedios, no intervalos, y ten en cuenta también cuántos recursos internos esperan de ti.

Preparación para el futuro

Ten en cuenta la rapidez con la que evoluciona el proveedor: la frecuencia con la que lanza nuevas funcionalidades, la rapidez con la que adopta nuevos métodos de pago y si publica una hoja de ruta. Este factor cualitativo es tu cobertura para no superarlos.

¿Cómo detectar señales de alarma en las propuestas de los proveedores?

Las RFP sacan a la luz el mejor discurso de ventas de cada proveedor, lo que hace que sea aún más importante buscar lo que falta o no funciona. Ciertos patrones en las propuestas son alertas tempranas de que será difícil trabajar con un proveedor o que no puede cumplir con lo que promete. Las señales de alarma suelen ser omisiones, imprecisiones o confusiones. Una propuesta precisa, transparente y acorde con tus necesidades es señal de un socio que asumirá responsabilidades en el futuro.

Esto es lo que debes tener en cuenta.

Omisión de instrucciones

Si proporcionaste una plantilla para las tarifas o solicitaste un formato específico y el proveedor te devuelve un PDF brillante en cambio, eso es una señal. Si no son capaces de seguir las instrucciones en esta fase, no esperes rigor cuando manejen tu dinero.

Respuestas vagas o evasivas

Presta atención a las respuestas que se basan en adjetivos pero omiten los números. Un «tiempo de actividad líder del sector» sin porcentajes reales o «la mejor prevención del fraude de su clase» sin puntos de referencia significa que no tienen los datos o no quieren compartirlos. Exige datos concretos y considera las evasivas como una señal de advertencia.

Falta de referencias

Todos los buenos proveedores deberían poder ponerte en contacto con clientes actuales. Si eluden esta petición o solo ofrecen estudios de casos genéricos, pregúntales por qué lo hacen. Si un proveedor no está dispuesto a ponerte en contacto con un cliente satisfecho, es probable que haya una razón para ello.

Tarifas demasiado prometedoras o poco realistas

No te fíes de las propuestas que parezcan mucho más baratas o que afirmen tener parámetros impecables, como cero fraudes, 100 % de tiempo de actividad o descuentos masivos sin explicación. Todo lo que parece demasiado bueno para ser verdad suele serlo, y los costos o limitaciones ocultos suelen aparecer más tarde.

Falta de adaptación a tus necesidades

En ocasiones, la señal de alarma es en qué se centran. Si tu RFP hace hincapié en el comercio electrónico y la respuesta se extiende a lo largo de páginas sobre hardware de punto de venta, es que el proveedor no entiende o no da prioridad a tu modelo de negocio.

Planes de soporte e implementación débiles

Presta atención a cómo describen el onboarding y el soporte. Si ves frases vagas, como «nuestro equipo ayudará según sea necesario», asume que eso significa que brindarán una ayuda mínima. Un socio confiable describe los plazos, los recursos y los puntos de contacto con anticipación.

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