Una solicitud de propuesta (RFP) es una forma estructurada para que tu empresa compare proveedores. Enfrenta a los proveedores de manera efectiva y revela cuán estable es realmente su infraestructura, qué tan rápido pagan, qué sucede cuando se producen más fraudes de pago y cómo mantendrán tu negocio al día en todos los mercados que te interesan. Con solo el 13 % de los líderes de empresas mundiales utilizando procesos formales de gestión de proveedores, la RFP es tu mejor oportunidad para hacer las preguntas adecuadas y descubrir qué proveedor es el adecuado para tu empresa.

Las RFP sobre pagos te permiten comparar proveedores sobre cómo gestionan los pagos, lo que afecta el flujo de caja, el cumplimiento de la normativa y la experiencia del cliente. Una bien elaborada RFT expone las compensaciones detrás de cada opción, para que puedas ver quién está preparado para admitirte cuando los volúmenes se dupliquen o la normativa cambie a mitad de trimestre. A continuación, encontrarás los criterios clave a priorizar en una RFP sobre pagos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué debes incluir siempre en una RFP para el procesamiento de pagos?
  
• ¿Cómo se comparan las capacidades técnicas entre proveedores?
  
• ¿Qué cumplimiento de la normativa y certificaciones de seguridad debes exigir?
  
• ¿Cuál es la mejor manera de evaluar el soporte para clientes y la gestión de cuentas en las propuestas?
  
• ¿Qué detalles sobre las tarifas debes pedir a los proveedores en una RFP?
  
• ¿Cómo evalúas la integración con tus sistemas existentes?
  
• ¿Cómo evalúas las funcionalidades de informes, de análisis y del Dashboard en las respuestas a las RFP?
  
• ¿Qué KPI son los que más importan a la hora de comparar respuestas de RFP?
  
• ¿Cómo identificas señales de alerta en las propuestas de los proveedores?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué debes incluir siempre en una RFP para el procesamiento de pagos?

El objetivo de una RFP de pago es recopilar respuestas coherentes y comparables de cada proveedor para que puedas ver cuál es el que mejor se adapta a tu empresa. Eso significa detallar tus requisitos en detalle y no dejar espacio para respuestas vagas. Al incluir las siguientes secciones, sentarás las bases para realizar una comparación detallada entre proveedores, lo que te permitirá determinar cuál es el más adecuado para satisfacer las necesidades de tu empresa.

Resumen de la empresa y el proyecto

Comienza por familiarizar a los proveedores con tu empresa. Comparte tu modelo de negocio, el volumen promedio de transacciones, la base de clientes y los objetivos de crecimiento. Háblales con honestidad sobre los desafíos específicos, ya sea el fraude, la expansión global o la facturación por suscripción. Sin ese contexto, es fácil que los proveedores den respuestas genéricas que no te ayudan a evaluar su idoneidad.

Funcionalidades de pago necesarias

Enumera los métodos de pago y canales exactos que necesitas actualmente y que podrías necesitar en el futuro. Si realizas ventas a nivel internacional, solicita monedas y métodos de pago locales. Omitir un método importante puede significar perder ventas, así que exige a los proveedores que confirmen la compatibilidad con cada opción. Verás rápidamente qué proveedores tienen una amplia oferta y cuáles tienen opciones más limitadas.

Requisitos técnicos y de integración

Los pagos debe adaptarse a los sistemas que ya utilizas. Eso podría significar tu plataforma de comercio electrónico, sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), plataformas de gestión de relaciones con clientes (CRM), aplicación móvil o una pila de software tecnológico personalizada. En tu RFP, describe tus sistemas y pregunta cómo se integra el proveedor con ellos para poder comprender cómo será ese proceso.

Seguridad y cumplimiento de la normativa

Exige a los proveedores que confirmen el cumplimiento de la normativa del Estándar de Seguridad de Datos para la Industria de Tarjeta de Pago (PCI DSS) idealmente de nivel 1 y pidan pruebas. Incluye otras normas y prácticas que puedan ser pertinentes para tu empresa: informes SOC 1 y SOC 2, cumplimiento de la normativa del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), prácticas de cifrado, tokenización, prevención de fraude y su plan de respuesta ante incidentes.

Elaboración de informes y análisis

Los datos de los pagos solo son útiles si realmente puedes acceder a ellos y utilizarlos. Detalla los informes que necesitas: dashboards en tiempo real, exportaciones a nivel de transacción, informes personalizados, acceso a la interfaz de programación de solicitudes (API) para tu almacén de datos y herramientas de conciliación.

Soporte para clientes y gestión de cuentas

¿Que ocurre cuando algo deja de funcionar? Pide detalles sobre la disponibilidad del soporte, los canales de soporte, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) para los tiempos de respuesta y la gestión de cuentas.

Estructura de precios

Las comparaciones de precios se desintegran cuando los proveedores presentan los costos de manera diferente, por lo que establece el formato claramente. Exige un desglose pormenorizado: comisiones de instalación, comisiones mensuales, cargos por transacción, comisiones de intercambio o comisiones de las redes de tarjetas, costos internacionales, comisiones por contracargos, recargos por conversión de monedas y cualquier elemento adicional, como herramientas contra el fraude o facturación recurrente.

Registro de referencias y seguimiento

Solicita estudios de casos y referencias de empresas que sean similares a la tuya, ya sea por sector, modelo de negocio o volumen de transacciones. Hablar con los clientes actuales a menudo puede ser la parte más reveladora del proceso.

Instrucciones de la propuesta y plazos

Por último, establece las reglas básicas. Proporciona una descripción clara de cómo quieres que se estructuren las respuestas y los plazos para cada paso: preguntas, envíos, demostraciones, etc. El proceso de RFP en sí es una prueba de atención al detalle.

¿Cómo se comparan las capacidades técnicas entre proveedores?

En la evaluación técnica, separas un proveedor de servicios de pago que puede seguir el ritmo de tu empresa de otro que se quedará pequeño. Compara las cifras, comprueba sus capacidades y presta atención a los extras, como la tokenización y la lógica de reintentos. Si la infraestructura falla, tus ingresos también lo harán. Compruebe para qué está diseñado realmente el sistema de un proveedor preguntándole por las funcionalidades a continuación.

Fiabilidad y tiempo de actividad

Pregunta por las cifras concretas: historial de tiempo de actividad, acuerdos de nivel de servicio y cómo gestionan la redundancia. La diferencia entre un 99.95 % de tiempo de actividad y un 99.999 % es significativa. Exige a los proveedores que te expliquen cómo mantienen el procesamiento en línea si se cae un centro de datos.

Stripe, por ejemplo, cuenta con la confianza de grandes empresas para ofrecer un servicio ininterrumpido durante los períodos de mayor actividad comercial, como el Black Friday y el Cyber Monday (99.9999 % de fiabilidad en 2024). Stripe es el único proveedor que publica de forma transparente el tiempo de actividad de la API en tiempo real.

Escalabilidad y rendimiento

Un buen socio debe poder manejar el tráfico en las fiestas o un aumento repentino de la demanda sin retrasos en el proceso de compra. Analiza puntos de datos como los resultados de las pruebas de estrés o las transacciones máximas por segundo para hacerte una idea de cómo cada proveedor mantiene un buen rendimiento bajo una carga pesada. Los proveedores que funcionan con una infraestructura autoescalable y nativa de la nube suelen adaptarse mejor a los picos que los que tienen una capacidad fija.

Métodos de pago y canales

El alcance es importante. Si vendes en todo el mundo, necesitarás poder aceptar carteras digitales, transferencias bancarias locales y métodos específicos de cada región para ofrecer una buena experiencia al cliente. En tu RFP, pregunta qué métodos admite actualmente un proveedor y con qué rapidez puede activar otros nuevos. Un socio que pueda activar iDEAL y Klarna en cuestión de días te permitirá mantener la competitividad en Europa, mientras que uno que tarde mucho en configurar las cosas podría arriesgarse a un mayor abandono del carrito.

Stripe ayuda a las empresas a introducirse rápidamente en nuevos mercados con una única integración para activar más de 75 métodos de pago y Link, un proceso de compra acelerado, que ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos y ahorrar miles de horas de ingeniería con interfaces de usuario (IU) prediseñadas.

Alcance internacional y experiencia local

La capacidad global se reduce a las relaciones de adquisición locales, la acreditación de fondos en varias monedas y los flujos de compra nativos de cada mercado. Los proveedores con conexiones bancarias locales y procesos de compra en varios idiomas pueden marcar la diferencia a la hora de aumentar las tasas de conversión en el extranjero.

Calidad de la API y experiencia de desarrolladores

Tus desarrolladores probablemente trabajarán con la API de un proveedor, así que piensa en ella como parte del producto en sí. Pide revisar la documentación. ¿Son los puntos de conexión modernos? ¿Se ajustan a estilos arquitectónicos de API ampliamente utilizados, como Transferencia de Estado Representacional (REST)? Busca un proveedor que trate a su API como un producto de primera clase.

Stripe ofrece una experiencia de integración sencilla y flexible con documentación técnica, API fáciles de usar para los desarrolladores, opciones de personalización, herramientas de baja o nula programación, componentes integrados y riesgo gestionado por Stripe.

Innovación y funcionalidades avanzadas

Los mejores proveedores también pueden ayudarte a retener más dinero, como los actualizadores de tarjetas (un método que ayuda a que las tarjetas guardadas mantengan su validez), reintentos inteligentes en los pagos fallidos y protección contra fraudes mediante machine learning son el tipo de detalles técnicos que pueden ayudar a las empresas a retener ingresos.

Stripe, por ejemplo, desarrolló el primer modelo de IA del sector para pagos, que detecta el 97 % de los ataques de pruebas de tarjetas en grandes empresas.

¿Qué cumplimiento de la normativa y certificaciones de seguridad debes exigir?

Tu RFP debe exigir a los proveedores que demuestren que cumplen las normas de seguridad más estrictas y que mantendrán la conformidad de tu empresa en todos los lugares en los que operes. Busca una cultura de transparencia: disposición a compartir auditorías, a guiarte a través de sus procesos y a responder directamente a preguntas difíciles. Un solo punto débil (ya sea en el cumplimiento de la normativa o en el tratamiento de datos) puede exponerte a multas, infracciones y pérdida de confianza de los clientes.

Estas son las funcionalidades de seguridad y cumplimiento de la normativa que querrás de tu proveedor.

PCI DSS nivel 1

Comienza con la línea de base: PCI DSS. Cualquier encargado de tratamiento debe cumplir con la normativa PCI, pero el estándar de oro es la certificación de proveedor de servicios de nivel 1: es el nivel más alto y se audita anualmente. Pide su Certificación de cumplimiento de la normativa actual.

SOC 1 y SOC 2

Las auditorías independientes, como los informes de SOC, también son importantes. Un informe SOC 1 verifica los controles de informes financieros de un posible proveedor, mientras que un informe SOC 2 revisa las prácticas de seguridad.

Leyes de privacidad de datos

Se espera que tus proveedores sigan diferentes leyes de privacidad de datos según la región. Si atiendes a clientes en Europa, necesitas un encargado de tratamiento que pueda demostrar el cumplimiento de la normativa del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). En California, se aplica la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). Las empresas en Brasil deben cumplir la Ley General de Protección de Datos Personales (LGPD). Tu RFP debe preguntar dónde están almacenados los datos de pago, cómo se transfieren y qué marcos legales cumple. El socio adecuado podrá hablar sobre estos detalles sin dudarlo.

Cifrado y tokenización

Más allá de las certificaciones, infórmate sobre las prácticas técnicas. Pregunta cómo se cifran los datos de las tarjetas mientras se mueven a través de las redes (en tránsito) y mientras están almacenados (en reposo). Confirma que tokenizan los números de tarjetas en el punto de captura para que los números de cuenta primaria (PAN) sin procesar nunca toquen tus sistemas. Pregunta cómo gestionan las claves cifradas: por ejemplo, podrían usar módulos de seguridad de hardware (HSM).

Fraude y cumplimiento de la normativa sobre riesgos

Cumplir las normas de las redes de tarjetas y las normativas regionales es una parte importante de la prevención de fraude. En Europa, eso significa Autenticación reforzada de clientes (SCA) según la Directiva de servicios de pago revisada (PSD2). Pregunta si el proveedor admite métodos de autenticación como 3D Secure. Si trabajas con marketplaces o plataformas, investiga cómo gestionan los requisitos de Conoce a tu cliente (KYC) y contra el lavado de dinero (AML).

Operaciones de seguridad

Lo que importa día a día es cómo un proveedor gestiona las amenazas. Utiliza la RFP para evaluar sus procedimientos de seguridad. ¿Ejecutan monitoreo continuo y detección de intrusos? ¿Cómo brindan protección contra ataques distribuidos de denegación de servicio (DDoS)? ¿Con qué frecuencia realizan pruebas de penetración? ¿Cuentan con un equipo de seguridad especializado?

Pregunta también sobre su plan de respuesta ante incidentes: qué tan rápido notifican a los clientes y qué medidas toman si se produce una infracción. Un buen proveedor debe poder describir el proceso en detalle.

¿Cuál es la mejor manera de evaluar el soporte para clientes y la gestión de cuentas en las propuestas?

El soporte es una relación continua. En tu RFP, exige compromisos claros en cuanto a disponibilidad, tiempos de respuesta, gestión de cuentas y onboarding. Los proveedores que comparten detalles concretos son las que resistirán la presión cuando más los necesites.

A continuación se muestran algunos criterios a tener en cuenta.

Canales de soporte y disponibilidad

Comienza con lo básico: ¿cuándo y cómo puedes contactarlos? Pregunta si hay soporte disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, incluidos los fines de semana y feriados, y a través de qué canales (p. ej., teléfono, chat, correo electrónico). Si operas a nivel internacional, confirma que se brinde soporte multilingüe.

Tiempos de respuesta y SLA

Solicita a los proveedores que compartan sus SLA: tiempo de respuesta promedio en caso de una interrupción crítica, tiempo de resolución promedio y si estas garantías son contractuales.

Gestión de cuentas

Más allá de las soluciones de emergencia, quieres que alguien defienda tu empresa. Pregunta si tendrás un gestor de cuentas exclusivo o un gestor de éxito del cliente. ¿Programarán revisiones trimestrales de tu empresa? ¿Realizarán un seguimiento de las métricas de rendimiento de tu empresa y sugieren mejoras? Estos detalles distinguen a un proveedor transaccional de un socio estratégico.

Implementación y soporte continuo

La activación es su propio obstáculo, así que pregunta por los recursos de implementación. ¿Asignan especialistas en onboarding? ¿Proporcionan ingenieros de integración? ¿Ofrecen capacitación para tu equipo? Todos estos métodos de soporte pueden ayudar a acelerar el proceso de lanzamiento.

Referencias y métricas

La calidad del soporte puede ser difícil de evaluar por escrito, así que exige pruebas concretas. Solicita referencias concretas sobre el soporte y la gestión de cuentas. Algunos proveedores realizan un seguimiento de la puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) o de la puntuación neta de promotores (NPS) de sus equipos de soporte. Una propuesta con datos reales de satisfacción del cliente demuestra confianza en su modelo de soporte.

¿Qué detalles sobre las tarifas debes pedir a los proveedores en una RFP?

La estructura de comisiones de cada proveedor puede variar mucho y, si les permites presentar los costos en su propio formato, puede resultar difícil hacer una comparación clara. La mejor manera de obtener una lectura justa es establecer el desglose tú mismo.

Esto es lo que siempre debes solicitar ver.

Comisiones por transacción

Comienza con la base: precios por transacción. Algunos proveedores presupuestan un porcentaje fijo más una comisión fija. Otros utilizan el método de intercambio adicional, que consiste en aplicar la comisión exacta de la red de tarjetas más un recargo. En cualquier caso, pídeles que te muestren las tarifas por tipo de tarjeta y por otros métodos. Y que también especifiquen si las transacciones son nacionales o internacionales, ya que las internacionales pueden conllevar comisiones más elevadas.

Cargos mensuales y fijos

Solicita información sobre los cargos recurrentes: comisiones de la pasarela de pago, comisiones por extractos o mínimos mensuales. Algunos proveedores prescinden de ellos, mientras que otros los incluyen. Averigua exactamente qué cubre una comisión mensual. Si tu volumen fluctúa, asegúrate de que no te penalizarán por estar por debajo de un determinado umbral.

Costos únicos y de configuración

Algunos proveedores cobran comisiones de configuración u onboarding. Otros pueden cobrar por los servicios de migración, especialmente si trasladas tokens de pago almacenados de un procesador anterior. Solicita información detallada sobre todo esto en tu RFP.

Contracargos y disputas

Muchos procesadores cobran una comisión fija por disputa, más el costo de la transacción en sí. Pide a los proveedores que indiquen claramente su comisión por contracargo y expliquen si cobran extra por la representación (es decir, la defensa en caso de disputa). Algunos también pueden incluir servicios de gestión de contracargos o seguros; de ser así, solicita los detalles de los precios por adelantado.

Servicios de complementos

Las herramientas antifraude, la autenticación avanzada, la facturación por suscripción, los módulos de facturación, la tokenización y la facturación recurrente pueden suponer cargos adicionales. Pide a los proveedores que te indiquen el precio de cada funcionalidad, aunque no las necesites en ese momento. Necesitarás un punto de referencia si tu empresa se expande más adelante.

Costos de cambio de moneda extranjera y acreditación de fondos

Los pagos internacionales conllevan otro problema: las comisiones de conversión de monedas. Algunos proveedores aplican las tarifas de la red más un recargo, mientras que otros añaden su propio diferencial. Si deseas liquidar en varias monedas, pregunta si es posible y si hay alguna comisión. Estos cargos pueden acumularse rápidamente para las empresas internacionales, así que infórmate al respecto lo antes posible.

Descuentos por volumen y niveles

Muchos proveedores están abiertos a modelos de tarifas escalonadas, por ejemplo, un porcentaje más bajo una vez superado un determinado volumen de transacciones. Solicita tarjetas de tarifas que muestren los umbrales a diferentes niveles de procesamiento mensual, aunque ahora tu volumen sea menor. Confirma durante cuánto tiempo están garantizadas las tarifas y si estás sujeto a una revisión anual o a un ciclo de renegociación.

Contratos y comisiones ocultas

Algunas sorpresas solo aparecen en la letra pequeña. Usa tu RFP para conocer las sanciones por despido anticipado, las comisiones por cumplimiento de la normativa PCI, las comisiones por extractos impresos o los recargos no calificados. Pregunta directamente por las condiciones del contrato: ¿es mensual, anual o plurianual? ¿Las cuotas se renuevan automáticamente? Las respuestas a estas preguntas pueden ahorrarte costosos bloqueos en el futuro.

Desgloses estructurados

Una RFP eficaz estructura las cifras que recibes de una manera que te resulta útil. Proporciona una plantilla de tarifas con todas las partidas posibles (desde los costos de transacción hasta la conversión de divisas) y pide a los proveedores que introduzcan un valor o lo marquen como «no aplicable». Cuando recibas las propuestas, tendrás lo que necesitas: una comparación clara y pormenorizada de los costos reales de cada proveedor.

¿Cómo evalúas la integración con tus sistemas existentes?

Cambiar de proveedor de pago significa integrar la tecnología de otra persona en tu pila de software. Si ese proceso se prolonga, podrías perder tiempo, dinero e impulso. Tu RFP debe hacer que los proveedores demuestren qué tan bien encajan sus sistemas con los tuyos. Solicita información sobre kits de desarrollo de software (SDK), documentación y soporte de onboarding, y compara los proveedores en función de la rapidez y facilidad con que pueden concretar el lanzamiento de tu empresa.

Debes evaluar lo siguiente.

Compatibilidad con tu pila de software

Comienza por detallar qué utilizas: tu plataforma de comercio electrónico, ERP, CRM, aplicaciones móviles y lenguajes de backend. A continuación, solicita información específica a los proveedores. ¿Disponen de SDK en sus idiomas? ¿Tienen plugins prediseñados para plataformas como Shopify, Salesforce o Adobe Commerce? Si la mayoría de sus productos son personalizados, ¿su API es lo suficientemente flexible como para adaptarse? Cuanto menos tengas que adaptar, más rápido podrás empezar a trabajar.

Calidad de la API y documentación

Revisa su documentación. ¿Son modernos los puntos de conexión? ¿Tienen códigos de error claros, muestras de código y bibliotecas de clientes en tu lenguaje de programación preferido? Una API sólida incluye un entorno de prueba y tarjetas de prueba para que puedas simular flujos reales antes del lanzamiento.

Hora de pasar a modo activo

Pregúntales a los proveedores cuál es su plazo promedio desde la firma del contrato hasta la primera transacción activa. Algunos pueden lanzar el sistema en semanas, mientras que otros pueden tardan meses. Pide más detalles, como la cantidad de ingenieros que suelen ser necesarios y los recursos específicos que asignará el proveedor.

Adecuación del flujo de trabajo

Los datos de los pagos deben fluir a través de las finanzas, las operaciones y el soporte. Utiliza tu RFP para preguntar por las funciones de conciliación (por ejemplo, ¿pueden asignar las transferencias a los ID de las transacciones y las comisiones?), la compatibilidad con webhooks (para notificaciones en tiempo real) y las integraciones con tus plataformas de contabilidad o inteligencia empresarial (BI). La exportación de archivos CSV y su unificación todos los meses te costará tiempo y esfuerzo.

Pruebas y certificación

Pregunta si proporcionan datos de prueba, tarjetas de simulación y simulaciones de eventos. Comprueba si requieren un proceso formal de certificación antes de pasar a modo activo, ya que esto puede agregar semanas al plazo. Una plataforma actualizada suele permitirte autocertificarte con pruebas en entornos de prueba y accionar el interruptor cuando esté todo listo.

Flexibilidad a futuro

Pregunta cómo admite el proveedor canales futuros, como pagos en la aplicación, nuevos escaparates o lanzamientos internacionales. ¿Puedes crear tu propia IU para el proceso de compra o deberás mantener la de ellos? ¿Puedes expandirte sin rehacer tu integración? Los proveedores con múltiples rutas (del lado del servidor, del lado del cliente y alojadas) te brindan opciones a medida que tu empresa evoluciona.

¿Cómo evalúas las funcionalidades de informes, análisis y del Dashboard en las respuestas a las RFP?

Los datos de los pagos impulsan la toma de decisiones en todos los equipos de operaciones, productos y soporte. Sin embargo, los proveedores pueden variar significativamente en la forma en que muestran esos datos. Tu RFP debe investigar qué herramientas realmente obtendrás para comprender y mejorar tu empresa. Un proveedor que te proporcione datos en tiempo real, personalizables y exportables puede ser útil para ahorrar tiempo y te ayuda a detectar oportunidades de ingresos.

Estas son algunas de las funcionalidades que debes buscar.

Vista unificada

Si realizas ventas en varios canales o regiones, pregunta si el proveedor consolida todo en un solo Dashboard. ¿Puedes ver las transacciones en línea, en la aplicación y en la tienda una junto a la otra? ¿Puedes filtrar por región o monedas? Una vista unificada evita que tu equipo tenga que consultar informes en todos los sistemas.

Informes en tiempo real

Fíjate en la frecuencia de actualización. Algunos procesadores todavía se actualizan una vez al día, lo que puede ser demasiado infrecuente para seguir el rendimiento en directo. Elige un sistema que pueda introducir datos en los Dashboard en cuestión de segundos o minutos.

Informes personalizados y acceso a los datos

¿Puedes crear informes personalizados? ¿Exportar datos en CSV o Excel? ¿Ingresarlos a través de una API o un webhook en tu herramienta o almacén de BI? Algunos proveedores avanzados también pueden incluso ofrecerte un acceso similar al del lenguaje de consultas estructuradas (SQL) o canalizaciones de datos predefinidas para que tengas aún más control sobre tus datos.

Experiencia en el Dashboard

Tu equipo de finanzas no es el único usuario. El soporte también necesita poder buscar transacciones y emitir reembolsos, los datos de conversión de las necesidades de productos y los ejecutivos sénior necesitan gráficos de excelente calidad. Un Dashboard sólido brinda soporte para todos con filtros, detalles y búsquedas intuitivas.

Asistencia de conciliación

Lo ideal es que tu proveedor tenga informes de transferencias que vinculen cada depósito a transacciones y comisiones particulares. De lo contrario, tendrás que reconstruir esa lógica manualmente todos los meses.

¿Qué KPI son los que más importan a la hora de comparar respuestas de RFP?

Una vez recibidas las propuestas, la gran cantidad de detalles puede resultar confusa. Un conjunto coherente de parámetros puede ayudarte a comparar a los proveedores en función de lo que realmente influye en los ingresos y las operaciones. Colócalos en una matriz de comparación y compáralos en función de tus prioridades para ver quién puede aportar realmente valor.

Estos son los indicadores clave de rendimiento (KPI) que siempre debes evaluar.

Tasas de autorización y aceptación

Cada autorización fallida puede significar la pérdida de ingresos, especialmente a medida que creces. Es posible que los proveedores no te faciliten las tasas brutas, ya que varían en función del perfil del comerciante, pero consúltales cómo los optimizan (p. ej., lógica de reintento inteligente, actualizadores de tarjetas, relaciones de adquisición locales). Busca datos o casos prácticos que muestren cómo han mejorado las tasas de aprobación.

Tiempo de actividad y disponibilidad

El tiempo de actividad es la medida de la frecuencia con la que un sistema de pago está disponible y funcionando. Incluso pequeñas diferencias en este aspecto pueden tener significativas consecuencias financieras. Solicita un historial del tiempo de actividad y SLA que detallen las resoluciones si no cumplen con los objetivos.

Velocidad de acreditación de los fondos

La rapidez con la que llegan los fondos a tu cuenta bancaria tiene un impacto directo en el flujo de caja. Muchos proveedores ahora ofrecen pagos instantáneos (generalmente por una comisión). Deja en claro el cronograma de transferencias estándar y pregunta si una acreditación de fondos más rápida es una opción en caso de ser necesario.

Costo real por transacción

Cuando se trata de tasas de transacciones, las tasas principales pueden ser engañosas. Para que las comparaciones sean justas, ejecuta un modelo de costos: aplica el cronograma de tarifas de cada proveedor a tu combinación de transacciones. El resultado es una tasa real combinada que indica cuánto de cada dólar procesado termina como comisiones. Esto puede ayudar a determinar fácilmente qué proveedores son realmente más asequibles y cuáles simplemente son buenos comerciantes.

Fraude y tasas de contracargos

Los buenos proveedores ofrecen herramientas que ayudan a reducir el riesgo de fraude, como modelos de fraude de machine learning, 3D Secure integrado o respuestas automatizadas en caso de disputa. Algunos incluso podrían ofrecer garantías de devolución de cargos. Solicita puntos de referencia o datos agregados de clientes.

Cobertura de métodos y mercados

Trata la cobertura como su propio KPI. ¿Reúne el proveedor todos los requisitos de tu lista de métodos de pago, divisas y regiones? La ausencia de una opción clave, como Alipay en China o el débito directo de SEPA en Europa, puede impedir el crecimiento. Califica a los proveedores en función de lo completa que sea su cobertura en relación con tus planes de expansión.

Tiempo de implementación

La velocidad es importante. Un proveedor que cotiza dos semanas para el lanzamiento está en una categoría diferente de uno que cotiza tres meses. Solicita promedios, no intervalos, y ten en cuenta también cuántos recursos internos esperan de ti.

Preparación para el futuro

Ten en cuenta la rapidez con la que mejora el proveedor: la frecuencia con la que lanza nuevas funcionalidades, la rapidez con la que adopta nuevos métodos de pago y si publica una hoja de ruta. Este factor cualitativo es tu cobertura para que tu empresa no los supere.

¿Cómo identificas señales de alerta en las propuestas de los proveedores?

Las RFP sacan a la luz el mejor discurso de ventas de cada proveedor, lo que hace que sea aún más importante buscar lo que falta. Ciertos patrones en las propuestas pueden ser alertas tempranas de que será difícil trabajar con un proveedor o que no puede cumplir con lo que promete. Estas señales de alarma suelen ser omisiones, imprecisiones o confusiones. Una propuesta que es precisa y transparente indica que este puede ser un socio que asumirá responsabilidades en el futuro.

Debes estar atento a lo siguiente.

Instrucciones ignoradas

Si proporcionaste una plantilla para las tarifas o solicitaste un formato específico y el proveedor te devuelve un PDF brillante en cambio, eso es una señal. Si no son capaces de seguir las instrucciones en esta fase, no esperes rigor cuando manejen el dinero de tu empresa.

Respuestas vagas o evasivas

Presta atención a las respuestas que se basan en adjetivos pero omiten los números. Un «tiempo de actividad líder del sector» sin porcentajes o «la mejor prevención del fraude de su clase» sin puntos de referencia significa que no tienen los datos o no quieren compartirlos. Exige datos concretos y considera las evasivas como una señal de advertencia.

Falta de referencias

Todos los buenos proveedores deberían poder ponerte en contacto con sus clientes actuales. Si eluden esta petición o solo ofrecen estudios de casos genéricos, pregúntales por qué lo hacen. Si un proveedor no está dispuesto a ponerte en contacto con un cliente satisfecho, es probable que haya una razón para ello.

Tarifas demasiado prometedoras o poco realistas

No te fíes de las propuestas que parezcan significativamente más baratas o que afirmen tener parámetros impecables, como cero fraudes, 100 % de tiempo de actividad o descuentos masivos sin explicación. Todo lo que parece demasiado bueno para ser verdad suele serlo, y los costos o limitaciones ocultos suelen aparecer más tarde.

Falta de adaptación a tus necesidades

En ocasiones, una señal de alarma puede ser aquello en lo que se centran los proveedores. Si tu RFP hace hincapié en el comercio electrónico y la respuesta se extiende a lo largo de páginas sobre hardware de sistemas de puntos de venta (POS), es que el proveedor no entiende o no da prioridad a tu modelo de negocio.

Planes de soporte e implementación débiles

Presta atención a cómo describen el onboarding y el soporte. Si ves frases vagas, como «nuestro equipo ayudará según sea necesario», asume que eso significa que brindarán una ayuda mínima. Un socio confiable describe los plazos, los recursos y los puntos de contacto con anticipación.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

Stripe Payments proporciona una solución de pagos unificada y global que ayuda a cualquier empresa, desde startups en expansión hasta empresas globales, a aceptar pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

Con Stripe Payments, puedes hacer lo siguiente:

• Optimizar tu experiencia de confirmación de compra: crea una experiencia de cliente sin problemas y ahorra miles de horas de ingeniería con interfaces de usuario de pago prediseñadas, acceso a más de 125 métodos de pago y a Link, una cartera creada por Stripe.
  
• Llegar a nuevos mercados más rápido: conéctate con clientes de todo el mundo y reduce la complejidad y el costo de la gestión de múltiples monedas con opciones de pago transfronterizas, disponibles en 195 países en más de 135 monedas.
  
• Unificar los pagos en persona y los pagos en línea: crea una experiencia de comercio unificada en todos los canales, tanto en línea como en persona, para personalizar las interacciones, recompensar la lealtad y aumentar los ingresos.
  
• Mejorar el rendimiento de los pagos: aumenta los ingresos con una gama de herramientas de pago personalizables y fáciles de configurar, que incluyen protección contra fraudes y que no requieren programación y funcionalidades avanzadas para mejorar las tasas de autorización.
  
• Avanzar más rápido con una plataforma flexible y confiable para el crecimiento: desarrolla tu negocio sobre una plataforma diseñada para crecer contigo, con un tiempo de actividad del 99.999 % y confiabilidad líder en el sector.
  

Obtén más información sobre cómo Stripe Payments puede impulsar tus pagos en línea y en persona, o empieza hoy mismo.