請求は、提供されるサービスと対価を結びつけるため、ビジネスを成功させるための鍵となります。効果的な請求慣行は、顧客との健全な関係と安定した収益につながりますが、不適切な慣行はビジネスにとってその両方の損失をもたらす可能性があります。イギリスでは、企業が毎年平均して収益の 5.87% を回収できない主な理由は請求によるものです。
以下では、従量課金制モデルや時間単位請求など、現代の企業が使用している請求の種類と、その長所と短所について説明します。
この記事の内容
- 請求の種類
- 複数の請求タイプを管理する際の課題
請求の種類
各請求方法には、さまざまな市場、製品タイプ、およびクライアントの好みに合わせた魅力があります。すべてのビジネスに当てはまるものはありません。これらのオプションを理解し、設定に適したものを知ることで、決済体験を向上させ、収益を予測しやすくし、顧客満足度を維持することができます。
継続請求
継続請求では、一定の金額を定期的に顧客に請求します。通常は月次または年単位ですが、週単位または四半期単位のサイクルを好む企業もあります。このモデルは、サブスクリプションサービス、メンバーシッププログラム、月 1 回の定期便など、継続的な顧客関係を持つサービスベースのビジネスで人気があります。1 回の登録で自動更新というシンプルな体験を顧客に提供します。
継続請求により、収益が予測しやすくなり、管理タスクが軽減され、顧客との継続的な関係が構築され、ブランドロイヤルティが生まれます。しかし、企業は請求日と料金を慎重に伝える必要があります。
継続請求は、一般的に次の場合に使用されます。
サービスとしてのソフトウェア (SaaS) プラットフォームを含むデジタルサービス
ストリーミングメディア (ビデオや音楽のサブスクリプションプラットフォームなど)
メンバーシップ (オンラインコミュニティ、コワーキングスペースなど)
公共料金 (インターネット、電話など)
時間単位の請求
時間単位の請求では、企業はプロジェクトまたはタスクに費やした正確な時間に対してクライアントに請求します。コンサルタントやフリーランサーは、作業時間をタイムシートに記録し、時間単位でクライアントに請求することができます。料金は、スキルレベル、プロジェクトの複雑さ、および市場の状況によって異なります。
時間単位の請求を使用することで、企業は、特にプロジェクトの方向性が完了前に変更された場合に、範囲のシフトに対処できます。このタイプの請求は、働いているすべての時間に対する報酬を保証し、クライアントが何に報酬を支払っているのかを正確に見ることができるため、クライアントにとって透明性の高いものになっています。しかし、時間単位の請求では総コストの予測が難しくなり、固定予算を好むクライアントを躊躇させる可能性があります。また、度を越えた時計の確認を助長したり、生産性に疑念を抱くことになる可能性があります。また、常に時間を追跡して報告するため、より多くの請求書を管理する必要があります。
時間単位の請求は、一般的に次の場合に使用されます。
コンサルティング (経営、財務、技術など)
法務サービス
フリーランス (デザイナー、ライター、プログラマーなど)
定額料金
定額料金では、サービスまたは商品に対して所定の 1 つの料金が請求されます。クライアントは支払総額を前もって把握しており、プロジェクトに費やした時間数によってその総額が変わることはありません。設計者、請負業者、修理業者は、多くの場合、このモデルを使用して、最初から期待値を定義しています。
定額料金は、成果が明確に定義されたり、プロセスが標準化されたりする仕事に適しています。両当事者が期待事項を把握しているため、より簡単に予算を立てることができます。請負業者が「合計 5,000 ドルでデッキを組み立てます」と言った場合、これは顧客に隠れた料金がないことを保証するものです。提供内容に明確な境界線を設けることは、プロジェクトがその料金でカバーされる範囲を超えて拡大しないようにするために重要です。定額料金では、範囲が予想外に拡大した場合に作業の価格が下がったり、クライアントが 1 回の料金で無制限の改訂を期待している場合に紛争が発生したりする可能性があります。
定額料金は、一般的に次の場合に使用されます。
暖房、換気、空調 (HVAC) の修理や塗装などのホームサービス
ウェブデザインまたはクリエイティブプロジェクト (ブランディング、ロゴデザイン、ウェブサイト構築など)
製造 (標準の製品生産など)
マイルストーン請求
マイルストーン請求は、プロジェクトをフェーズまたはチェックポイントに分割し、フェーズが完了するたびに請求書を発行します。これは、進捗が純粋に時間に基づかない、長期または複雑なイニシアチブでよく使用されます。
この方法は信頼の構築にも役立ちます。クライアントは目に見える進歩を確認でき、プロバイダーは安定した支払いを受けられます。最大の課題は、現実的なマイルストーンを設定し、すべての関係者が請求のトリガーとなるものを確実に理解できるようにすることです。マイルストーン請求は、プロジェクトの完了を待たずに支払いが行われるため、財務上のリスクは低くなりますが、あるフェーズでの遅延が後続のフェーズに影響を与え、請求を複雑にする可能性があります。
マイルストーン請求は、一般的に以下の場合に使用されます。
建設 (マイルストーンには、建築計画フェーズ、構造の完成、仕上げステップが含まれる場合があります)
ソフトウェア開発 (ベータリリース、機能補完など)
デザインとブランディング (コンセプトの承認、最終的なアートワークの承認など)
価値ベースの請求
価値ベースの請求は、製品またはサービスの価格を、クライアントのために達成する成果に結び付けます。このモデルは、多くの場合、ハイエンドのコンサルティングに関連付けられています。たとえば、ビジネスで 50 万ドルを節約したコンサルタントは、その節約額の一定割合をビジネスに請求する場合があります。このモデルは、労働時間や固定費ではなく、成果に依存しており、実証済みの結果に対して支払うことを好むクライアントにとって魅力的です。これには、影響を測定するための強固な信頼関係とデータ主導の追跡が必要です。
価値ベースの請求が正しく行われると、企業とクライアントの両方が同じ全体目標を共有するため、両者の間により深いパートナーシップを育むことができます。とはいえ、提供される実際の価値を計算するのは難しく、主観的であることが多いため、プロバイダーは作業を行うよりも結果を定量化することに多くの労力を費やすことになる可能性があります。プロバイダーにとってのもう一つのリスクは、結果が失敗だった場合、支払いが行われないことです。
価値ベースの請求は、一般的に次の場合に使用されます。
法務 (特に労災、雇用、集団訴訟に関する事例)
採用 (採用の成功に関連する手数料など)
コンサルティング (購入完了に基づくマーケティング料金など)
従量課金
従量課金ベースの請求 (従量課金制料金とも呼ばれる) では、企業は製品やサービスの使用量に基づいて顧客に請求します。たとえば、クラウドベースのストレージサービスはギガバイト単位で課金され、光熱費はキロワット時単位で課金される場合があります。
この種の請求は、支払いと実際の消費量を一致させ、顧客は定額料金にコミットすることなくスケールアップまたはスケールダウンできるため、予測不可能な使用パターンに最適です。しかし、使用状況を監視するには、正確な測定および追跡ツールが必要です。使用量の増減に伴って収入が変動する可能性があるため、予測が複雑になります。消費量を測定するための複雑なプロセスは、指標の正当化が難しい場合、請求に関する不審請求の申し立てにつながる可能性があります。
従量課金ベースの請求は、一般的に次の場合に使用されます。
クラウドコンピューティング (サーバーの使用、データストレージなど)
公共料金 (電気、水道など)
リテイナー請求
リテイナー請求では、クライアントは、サービスへの継続的なアクセスに対して、通常は定期的なスケジュールで設定された金額を前払いします。このモデルは、クライアントが継続的なサポートを期待し、サービスプロバイダーが予測可能な月収を必要とする業界で一般的です。混乱を避けるために、企業はリテイナーに何が含まれているか、および追加の要求がどのように処理されるかを正確に確認する必要があります。
リテイナー請求は、プロバイダーに信頼できる月収を保証し、サービスの専門家が「専任」であることをクライアントに保証します。また、双方が必要な所要時間や成果物を把握できるため、計画が簡素化されます。ただし、クライアントは毎月最大限に活用しないと資金を無駄にしているように感じるかもしれませんし、範囲の肥大化が要因となってどのタスクが含まれているかが不明瞭になる場合があります。
リテイナー請求は、一般的に次の場合に使用されます。
法務 (月次または年次のリテイナーなど)
マーケティング代理店 (予約時間やキャンペーンなど)
コンサルティングまたはコーチング (継続的なアドバイザリーサービスなど)
出来高請求
出来高請求は、マイルストーン請求の一種です。チェックポイントでの一括払いではなく、作業の進行に合わせて定期的に請求書が発行されます。このモデルは、大規模で長期的なプロジェクトの発展に伴って資金を調達したい場合に特に一般的です。たとえば、建設会社は毎月進捗分の請求書を提出する場合があります。
出来高請求は、長期にわたるプロジェクトでも安定した収入を維持するのに役立ちます。クライアントの支払い義務を時間の経過とともに分散させることで、管理しやすくすることができます。また、この手法は、クライアントと企業がこれまでの進捗と今後の予定を把握することができるため、より良いコラボレーションを促進します。しかし、プロジェクトがどの程度完了しているかを詳細に追跡し、文書化する必要があり、クライアントが請求スケジュールを事前に理解していない場合、紛争が発生する可能性があります。
出来高請求は、一般的に次の場合に使用されます。
建設業 (住宅や商業施設の開発など)
エンジニアリングおよびインフラプロジェクト
カスタムの製造業 (複雑な製造作業など)
プリペイド請求
プリペイド請求では、顧客が事前に支払い、時間の経過とともに残高またはサービスクレジットを使用します。これにより、即時の支払いにつながり、短期的な収益が増加します。また、支払いを伴わないサービスの過剰使用ができなくなるため、顧客の債務リスクの管理に役立ちます。また、このモデルは、顧客が残りのクレジットを追跡できるため、使用量の管理にも役立ちます。
逆に、必要なサービス量がわからない場合や、サービスを使用した後に支払いを希望する場合は、顧客が躊躇する可能性があります。この請求タイプでは、残高、補充、および有効期限を処理するために特別なソフトウェアが必要になる場合もあります。
プリペイド請求は、一般的に次の場合に使用されます。
通信 (プリペイドモバイルプランなど)
ギフトカードプログラム (小売店、レストランなどが提供)
サブスクリプションボックス (将来の配送料を請求)
ハイブリッド請求
ハイブリッド請求は 2 つ以上の方法を組み合わせたもので、さまざまな顧客にサービスを提供するビジネスにとって特に役立ちます。たとえば、クラウドベースのホスティングサービスでは、しきい値を超える帯域幅に対して、定期的な月額料金に加えて従量課金制の料金が請求される場合があります。フリーランサーは、リテイナーの範囲を超えた作業に対して、リテイナーに加えて時給を請求する場合があります。
この請求タイプは、さまざまなニーズを持つ顧客に柔軟性を提供し、予測可能な収益と従量課金のバランスを取ります。最小限のリソースを使用して定額料金に固執する顧客もいれば、使用量を増やすために追加料金を支払う顧客もいます。最大の課題は、契約内容と請求明細書を明確にすることです。顧客は、各部分がどのように計算されるかを確認する必要があります。
ハイブリッド請求は、一般的に次の場合に使用されます。
通信 (月額プランと従量課金制の追加料金など)
段階的な料金と超過分の従量課金料金を設定している SaaS ビジネス
保険 (固定保険料の支払いと特定のサービスの自己負担など)
ユニット単位の請求
ユニット単位の請求は、販売されたアイテムごとに定義された金額を請求するもので、このリストの中で最も簡単な請求タイプです。このモデルは小売業や製造業で役立ちます。品目数に品目あたりのコストを掛けるため、大量の注文にも適しています。
しかし、ビジネスモデルがカスタムワークや、設計や開発などの無形のサービスに傾いている場合は、より柔軟な請求方法の方が適している可能性があります。また、原材料が高騰した場合にも価格が変わることがあり、頻繁な更新が必要になる場合があります。
ユニット単位の請求は、一般的に次の場合に使用されます。
小売業 (個別に販売される物理的な商品など)
卸売 (パレット、一括販売商品など)
製造 (生産分のユニット単位の見積もり)
複数の請求タイプを管理する際の課題
多くの場合、企業は複数の請求タイプを採用しています。技術系スタートアップは、サブスクリプション製品を提供し、固定料金またはマイルストーンベースで大規模なクライアント向けにカスタムソフトウェアを作成する場合があります。マーケティング代理店は、継続的なリテイナー、単発タスクの時給、影響の大きいキャンペーンの成果ベースの料金を請求する場合があります。この柔軟性は、企業が幅広い顧客ベースにサービスを提供するのに役立ちますが、管理上および運用上の課題が生じる可能性もあります。ここでは、一般的な課題をいくつかご紹介します。
複雑な請求書: ビジネスで異なる請求タイプを使用すると、請求書の作成が複雑になる可能性があります。継続的なサブスクリプション、従量課金、1 回限りの料金、マイルストーン請求を処理するために、より専門的なソフトウェアが必要になる場合があります。計算ミス、ラインアイテムの欠落、または不明瞭な明細書は、クライアントを混乱させ、関係に緊張が生じる可能性があります。
追跡と報告: 従量課金モデルには正確な指標が必要です。また、時間単位の請求にはタイムシートが必要であり、プロジェクトベースの方法ではマイルストーンの追跡が必要となります。このデータを収集して集計することは、正確性のために重要です。それらを混在させると、各タイプをリアルタイムで監視する準備ができていない場合、チームに負担がかかる可能性があります。
顧客とのコミュニケーション: 複数の請求方法の対象となる場合、特に料金体系が異なる複数のサービスを購入した場合、顧客が混乱する可能性があります。クライアントは、月額サービスに加入し、時間単位のコンサルティングの料金を支払い、成果ベースの契約に署名する場合があります。明確なガイドラインやわかりやすい説明がなければ、誤解を招く可能性があります。
サブスクリプションと更新の管理: 継続請求またはサブスクリプション請求では、更新、アップセル、ダウングレード、キャンセルを継続的に管理する必要があります。1 回限りのプロジェクト料金や従量課金制の料金も使用する場合は、すべての顧客データを 1 カ所に保管するシステムが必要です。
規制と納税義務: 請求に関する法律は地域によって異なります。一部の管轄区域では、サブスクリプションのキャンセル、従量課金の開示、または成果ベースの料金に関する免責事項に関する厳格な規則があり、国際的に事業を展開している場合、これらの規則はより複雑になることがよくあります。税金は、商品やサービスの定義方法によっても異なります。
他のシステムとの連携: 請求は、会計ソフトウェア、顧客関係管理 (CRM) システム、分析ツールなどを結び付けます。複数の請求タイプを使用するビジネスでは、それらをすべて 1 つのプラットフォームに連携させてデータを集約し、総合的に評価できるようにする必要がある場合があります。使用する請求タイプが多いほど、連携は複雑になります。
一貫性と柔軟性のバランス: 顧客は柔軟な支払いの選択肢を利用できますが、オプションが追加されるたびに財務チームにとって課題が生じます。企業は、事業を持続可能に保ちながら、どれだけの多様性を提供できるかを決定する必要があります。新しい請求タイプの採用を急ぎすぎると、社内で課題が生じる可能性があります。
ソリューション
これらの各課題に対処するための強力な社内システムを構築し、各部門が請求の種類に関する質問に対応できるように、スタッフを徹底的にトレーニングします。可能な場合はプロセスを標準化します。たとえば、モデル全体での手数料の計算方法を明確に示している一貫性のある請求書テンプレートを使用し、利用規約で各請求タイプの概要を記載して、顧客に常に情報を提供するようにします。また、複数の請求モデルをサポートする専用の請求および支払いソフトウェアに投資して、エラーや管理作業を最小限に抑えることもできます。
料金体系の評価と更新の方法の俊敏性を維持します。繰り返し発生する問題や新しい市場の需要を見つけたら、サービスを改善します。
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