La facturación es clave para un negocio exitoso porque vincula los servicios prestados con la compensación. Una buena práctica de facturación puede fomentar relaciones sólidas con los clientes e ingresos estables, pero una mala práctica puede perjudicar a la empresa en ambos aspectos. En el Reino Unido, la facturación es una de las principales razones por las que las empresas no recaudan, en promedio, el 5.87 % de los ingresos que se les debe cada año.

A continuación, analizaremos los tipos de facturación que utilizan las empresas modernas, incluidos los modelos de negocio de pago por uso y la facturación por hora, y sus pros y contras.

¿Qué información encontrarás en este artículo?

• ¿Cuáles son los tipos de facturación?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de administrar varios tipos de facturación?
  

¿Cuáles son los tipos de facturación?

Cada método de facturación atrae a diferentes mercados, tipos de productos y preferencias de los clientes. No existe uno que se adapte a todas las empresas. Comprender estas opciones (y saber qué podría funcionar bien para tu configuración) puede ayudarte a crear una mejor experiencia de compra, hacer que los ingresos sean más predecibles y mantener contentos a tus clientes.

Facturación recurrente

Con la facturación recurrente se le cobra al cliente una cantidad determinada de forma regular, normalmente mensual o anual, aunque algunas empresas prefieren ciclos semanales o trimestrales. Este modelo de negocio es popular entre las empresas de servicios que tienen relaciones continuas con los clientes, como los servicios de suscripción, los programas de membresía y los clubes de cajas mensuales. Ofrece a los clientes una experiencia sencilla: un solo registro y luego renovaciones automáticas.

La facturación recurrente hace que los ingresos sean más predecibles, reduce las tareas administrativas y crea relaciones continuas con los clientes para crear lealtad a la marca. Pero requiere que las empresas comuniquen con precaución las fechas y tarifas de facturación.

En general, la facturación recurrente se utiliza para:

• Servicios digitales, incluidas las plataformas de software como servicio (SaaS)

• Transmisión de contenido multimedia (p. ej., plataformas de suscripción de video o música)

• Membresías (p. ej., comunidades en línea, espacios de coworking)

• Servicios públicos (p. ej., internet, teléfono)

Facturación por hora

Con la facturación por hora, las empresas cobran a los clientes por la cantidad exacta de tiempo que se dedica a un proyecto o tarea. Un consultor o autónomo puede registrar sus horas trabajadas en una hoja de horas y luego facturar al cliente por cada hora. Las tarifas varían según el nivel de habilidad, la complejidad del proyecto y las condiciones del mercado.

La facturación por hora permite a las empresas gestionar los cambios en los alcances, especialmente cuando la dirección de un proyecto cambia antes de su finalización. Este tipo de facturación garantiza una compensación por todo el tiempo que trabajas, y es transparente para los clientes ya que pueden ver exactamente lo que se les paga. Pero la facturación por hora hace que sea más difícil predecir los costos totales, lo que podría disuadir a los clientes que prefieren un presupuesto fijo, y puede fomentar la observación del reloj o generar preguntas sobre la productividad. También requiere una mayor gestión de las facturas, ya que siempre se hace un seguimiento y un informe de las horas.

En general, la facturación por hora se utiliza para:

• Consultoría (p. ej., comercial, financiera, técnica)

• Servicios jurídicos

• Trabajadores independientes (p. ej., diseñadores, escritores, programadores)

Cobro con tarifa plana

Mediante el cobro con tarifa plana se cobra una tarifa única predeterminada por un servicio o producto. Los clientes conocen el total de antemano y la cantidad de horas dedicadas al proyecto no cambiará ese total. Los diseñadores, contratistas y servicios de reparación suelen utilizar este modelo de negocio para definir las expectativas desde el principio.

El cobro con tarifa plana se adapta a trabajos con resultados bien definidos o procesos estandarizados. Ambas partes saben qué esperar y pueden presupuestar de forma más fácil. Cuando un contratista dice: «Construiremos tu plataforma por $ 5,000 en total», esto le asegura al cliente que no habrá tarifas ocultas. Es importante establecer límites claros en torno a lo que se incluye para que el proyecto no se expanda más allá de lo que se creó para cubrir la tarifa. El cobro con tarifa plana puede infravalorar tu trabajo si el alcance se amplía de forma inesperada o puede dar lugar a disputas si los clientes esperan revisiones ilimitadas por una sola tarifa.

En general, el cobro con tarifa plana se utiliza para:

• Servicios para el hogar como reparación de calefacción, ventilación, aire acondicionado (HVAC) y pintura.

• Diseño web o proyectos creativos (p. ej., creación de marcas, diseño de logotipos, creación de un sitio web)

• Fabricación (p. ej., tiradas de productos estándar)

Facturación por hitos

La facturación por hitos divide un proyecto en fases o puntos de control, y se emiten facturas cada vez que se completa una fase. Esto se utiliza a menudo en iniciativas más largas o más complejas en las que el progreso no se basa solo en el tiempo.

Este método también ayuda a generar confianza: los clientes ven un progreso tangible y los proveedores ven pagos estables. El mayor desafío es establecer hitos realistas y garantizar que todas las partes entiendan qué es lo que desencadena una factura. La facturación por hitos tiene un riesgo financiero menor porque no esperas a que se complete el proyecto para recibir el pago, pero los retrasos en una fase pueden afectar a las fases posteriores y complicar la facturación.

En general, la facturación por hitos se utiliza para:

• Construcción (los hitos pueden incluir la fase de planificación arquitectónica, la finalización de la estructura y los pasos finales)

• Desarrollo de software (p. ej., versiones beta, finalización de funciones)

• Diseño y desarrollo de la marca (p. ej., aprobación del concepto, aprobación final de la obra de arte)

Facturación basada en el valor

La facturación basada en el valor vincula el precio de un producto o servicio con los resultados que logra para el cliente. Este modelo de negocio a menudo se asocia con la consultoría de alto nivel; Por ejemplo, un consultor que le ahorra a una empresa $500,000 podría facturarle a la empresa un porcentaje de esos ahorros. Además, depende del resultado más que de las horas trabajadas o de los costos fijos, y puede atraer a los clientes que prefieren pagar por resultados probados. Requiere una fuerte confianza y un seguimiento basado en datos para medir el impacto.

Cuando la facturación basada en el valor se realiza de forma correcta, puede fomentar asociaciones más sólidas entre empresas y clientes, ya que ambas partes comparten el mismo objetivo general. Dicho esto, calcular el valor real entregado puede ser complicado y, a menudo, subjetivo, y los proveedores pueden gastar más energía en cuantificar los resultados que en realizar el trabajo. Otro riesgo para los proveedores: si el resultado falla, no hay pago.

En general, la facturación basada en el valor utiliza para:

• Derecho (en particular casos de lesiones, empleo o demandas colectivas)

• Reclutamiento (p. ej., tarifas vinculadas a contrataciones exitosas)

• Consultoría (p. ej., tarifas de marketing basadas en conversiones)

Modelos de cobro por consumo

Con el modelo de cobro por consumo, a veces conocida como tarifa de pago por consumo, las empresas cobran a los clientes en función de la cantidad de producto o servicio que consumen. Por ejemplo, un servicio de almacenamiento en la nube se podría cobrar por gigabyte o una empresa de servicios públicos podría cobrar por kilovatio hora.

Este tipo de facturación asocia el pago con el consumo real, permite a los clientes aumentar o reducir la escala sin comprometerse con una tarifa fija y puede ser ideal para patrones de uso impredecibles. Pero exige herramientas precisas de medición y seguimiento para controlar el consumo. Los ingresos pueden fluctuar a medida que el consumo sube y baja, lo que complica las proyecciones. Los procesos complejos para medir el consumo pueden dar lugar a disputas de facturación si las métricas no son fáciles de justificar.

En general, el modelo de cobro por consumo se utiliza para:

• Computación en la nube (por ejemplo, consumo de servidores, almacenamiento de datos)

• Servicios públicos (p. ej., electricidad, agua)

Facturación por anticipo

La facturación por anticipo implica que un cliente pague una cantidad fija por adelantado, generalmente en un cronograma recurrente, por el acceso continuo a un servicio. Este modelo de negocio es común en industrias en las que los clientes esperan soporte continuo y el proveedor de servicios quiere ingresos mensuales predecibles. Para evitar confusiones, las empresas deben confirmar con exactitud qué se incluye en el anticipo y cómo se gestionarán las solicitudes adicionales.

La facturación por anticipo garantiza un ingreso mensual confiable para los proveedores y asegura a los clientes que un experto en servicio está «disponible». También simplifica la planificación porque ambas partes saben cuántas horas o entregas se reservan. Pero los clientes pueden sentir que desperdician dinero si no maximizan su uso cada mes, y la corrupción del alcance puede convertirse en un factor si no está claro qué tareas se incluyen.

En general, la facturación por anticipo se utiliza para:

• Prácticas legales (p. ej., anticipos mensuales o anuales)

• Agencias de marketing (p. ej., horas reservadas o campañas)

• Consultoría o coaching (p. ej., servicios de asesoramiento continuo)

Facturación progresiva

Facturación progresiva es una variación de la facturación por hitos. En lugar de sumas globales en los puestos de control, las facturas se emiten de forma periódica a medida que avanza el trabajo. Este modelo de negocio es especialmente común en proyectos grandes y a largo plazo cuando se desea financiarlos a medida que se desarrollan. Las empresas de construcción, por ejemplo, pueden presentar facturas progresivas todos los meses.

La facturación progresiva ayuda a mantener un ingreso estable durante proyectos largos y distribuye las obligaciones de pago del cliente a lo largo del tiempo, lo que puede hacerlas más manejables. El método también fomenta una mejor colaboración porque el cliente y la empresa están al tanto de los logros y los próximos pasos. Sin embargo, requiere un seguimiento detallado y documentación de la parte del proyecto que se ha realizado, y pueden surgir disputas si el cliente no entiende el calendario de facturación desde el principio.

En general, la facturación progresiva se utiliza para:

• Construcción (p. ej., desarrollos residenciales o comerciales)

• Proyectos de ingeniería e infraestructuras

• Fabricación a medida (p. ej., trabajos de fabricación complejos)

Facturación prepaga

Con la facturación prepaga, los clientes pagan por adelantado y luego gastan un saldo o créditos de servicio a lo largo del tiempo. Esto conduce al pago inmediato, lo que aumenta los ingresos a corto plazo y ayuda a controlar el riesgo de deuda, ya que los clientes no pueden abusar del servicio sin pagar. Y este modelo de negocio ayuda a gestionar el consumo, ya que los clientes pueden hacer un seguimiento de los créditos restantes.

Por el contrario, los clientes pueden dudar si no están seguros de cuánto servicio necesitarán o si prefieren pagar después de haber utilizado el servicio. Este tipo de facturación también puede requerir un software especial para gestionar los saldos, las reposiciones y las fechas de vencimiento.

En general, la facturación prepaga se utiliza para:

• Telecomunicaciones (p. ej., planes móviles prepagos)

• Programas de tarjetas de regalo (los que ofrecen minoristas, restaurantes, etc.)

• Cajas de suscripción que facturan las entregas futuras

Facturación híbrida

La facturación híbrida combina dos o más métodos, lo que puede ser especialmente útil para las empresas que prestan servicios a una amplia gama de clientes. Por ejemplo, en un servicio de alojamiento en la nube se podría cobrar una tarifa mensual recurrente más una tarifa basada en el consumo para cualquier ancho de banda que exceda un límite. Un trabajador independiente puede facturar un anticipo más una tarifa por hora por trabajo más allá del alcance del anticipo.

Este tipo de facturación ofrece flexibilidad a los clientes con diferentes necesidades y equilibra los ingresos predecibles con cargos basados en el consumo. Algunos clientes pueden utilizar recursos mínimos y ceñirse a la tarifa plana, mientras que otros pueden pagar más por un mayor consumo. El mayor desafío es la claridad, tanto en los contratos como en los estados de cuenta. Los clientes necesitan ver cómo se calcula cada pieza.

En general, la facturación híbrida se utiliza para:

• Telecomunicaciones (p. ej., plan mensual más pagos adicionales por consumo)

• Las empresas SaaS con tarifas escalonadas más precios basados en el consumo para excedentes

• Seguro (p. ej., pagos de primas fijas más copagos por ciertos servicios)

Facturación por unidad

La facturación por unidad cobra un importe definido por cada artículo vendido y es el tipo de facturación más sencillo de esta lista. El modelo de negocio es útil en el comercio minorista y la fabricación, y se adapta bien a los pedidos grandes: se multiplica el número de artículos por el costo por artículo.

Sin embargo, si tu modelo de negocio se inclina hacia el trabajo personalizado o los servicios intangibles, como el diseño y el desarrollo, un método de facturación más flexible podría ser más adecuado. Los precios también pueden cambiar si las materias primas se vuelven más caras, lo que puede requerir actualizaciones frecuentes.

En general, la facturación por unidad se utiliza para:

• Venta minorista (p. ej., productos físicos vendidos individualmente)

• Venta mayorista (p. ej., palés, productos a granel)

• Fabricación (por ejemplo, cotizaciones para cada unidad producida)

¿Cuáles son los desafíos de administrar varios tipos de facturación?

Las empresas suelen emplear varios tipos de facturación. Una startup tecnológica puede ofrecer un producto de suscripción y crear un software personalizado para clientes más grandes a cambio de una tarifa fija o por hitos. Una agencia de marketing puede cobrar anticipos continuos, tarifas por hora para tareas ad hoc y tarifas basadas en el rendimiento para campañas de alto impacto. Si bien esta flexibilidad puede ayudar a las empresas a atender a una amplia base de clientes, también puede generar obstáculos administrativos y operativos. Estos son algunos de los desafíos más comunes:

• Facturas complejas: cuando las empresas utilizan diferentes tipos de facturación, crear facturas puede resultar complicado. Es posible que necesites un software más especializado para gestionar las suscripciones recurrentes, los cargos basados en el consumo, las comisiones únicas y la facturación por hitos. Los errores de cálculo, las partidas perdidas o las declaraciones poco claras pueden confundir a los clientes y tensar las relaciones.

• Seguimiento y elaboración de informes: un modelo de negocio basado en el consumo requiere métricas exactas, la facturación por hora requiere hojas de horas y un método basado en proyectos requiere el seguimiento de hitos. La recopilación y adición de estos datos es importante para la precisión. Mezclarlos puede abrumar a tu equipo si no estás preparado para monitorear cada tipo en tiempo real.

• Comunicación con los clientes: los clientes pueden sentirse perdidos si están sujetos a varias estructuras de facturación, especialmente si compran varios servicios que se facturan de manera diferente. Un cliente puede suscribirse a tu servicio base mensual, pagar consultas por hora y firmar un contrato basado en el rendimiento. Sin pautas claras y explicaciones en un lenguaje sencillo, los malentendidos pueden ser un problema.

• Gestión de suscripciones y renovaciones: La facturación periódica o facturación de suscripciones requiere una gestión continua de las renovaciones, las ventas adicionales, las bajas de categoría y las cancelaciones. Si además tienes tarifas de proyectos puntuales o tarifas basadas en el consumo, necesitas un sistema para mantener todos los datos de los clientes en un solo lugar.

• Obligaciones reglamentarias y fiscales: las leyes de facturación varían según la región. Algunas jurisdicciones tienen reglas estrictas sobre la cancelación de suscripciones, divulgaciones basadas en el consumo o exenciones de responsabilidad con respecto a las tarifas basadas en el rendimiento, y estas reglas suelen ser más complejas si operas a nivel internacional. Los impuestos también difieren según cómo se definan los bienes y servicios.

• Integración con otros sistemas: Billing vincula tu software de contabilidad, sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), herramientas de análisis, entre otros. Una empresa que utiliza varios tipos de facturación puede necesitar integrarlos todos en una plataforma que agregue datos para que se evalúen de manera integral. Cuantos más tipos de facturación uses, más complicada será la integración.

• Equilibrio entre consistencia y flexibilidad: los clientes disfrutan de opciones de pago flexibles, pero cada opción adicional presenta desafíos para tu equipo de finanzas. Las empresas tienen que decidir cuánta variedad pueden ofrecer mientras mantienen las operaciones sostenibles. Si adoptas los nuevos tipos de facturación demasiado rápido, puedes crear desafíos internos.

Soluciones

Crea sistemas internos sólidos para gestionar cada uno de estos desafíos y capacita a fondo a tu personal para que cada departamento pueda manejar las preguntas sobre sus tipos de facturación. Estandariza los procesos siempre que puedas. Por ejemplo, utiliza una plantilla de factura coherente que destaque cómo se calculan las comisiones en todos los modelos de negocio y describe cada tipo de facturación en tus condiciones de servicio para mantener informados a los clientes. También puedes invertir en un software de facturación y pago especializado que admita varios modelos negocio de facturación para minimizar los errores y el trabajo administrativo.

Mantente ágil con la forma en que evalúas y actualizas tus estructuras de facturación. Si detectas problemas recurrentes o nuevas demandas del mercado, mejora tus ofertas.