Los ingresos por suscripciones son los que las empresas obtienen de clientes que realizan pagos recurrentes y regulares (cada mes, trimestre o año) para tener acceso continuo a un producto, servicio o contenido. Este modelo de ingresos es popular en industrias como el software, el entretenimiento y el sector editorial: se proyecta que la economía global de suscripciones alcanzará un valor total de transacciones de 996,000 millones de dólares en 2028.

En los modelos de suscripción, los ingresos suelen ser predecibles, lo que ayuda a las empresas a planificar e invertir en el crecimiento a largo plazo. También puede promover la fidelización de clientes, ya que suelen permanecer con un servicio o producto que conocen, especialmente cuando incluye beneficios exclusivos o experiencias únicas.

Las empresas que se ocupan de los ingresos por suscripciones tienden a compartir el mismo objetivo general: aumentar los ingresos a lo largo del tiempo. En esta guía se abordarán los desafíos más comunes asociados a los ingresos por suscripciones y las mejores estrategias para mejorarlos.

¿Qué contiene este artículo?

• Desafíos de los ingresos por suscripciones
  
• Cómo aumentar los ingresos por suscripciones
  

Desafíos de los ingresos por suscripciones

Las empresas basadas en suscripciones enfrentan ciertos costos, dificultades operativas y obstáculos normativos que deben manejarse a medida que la empresa se expande.

• Costos de adquisición y retención de clientes: el costo de adquirir nuevos suscriptores y retener a los existentes puede ser alto. Las empresas deben invertir en campañas de marketing, ofertas promocionales y atención al cliente para atraer y retener a los clientes, lo que repercute en la rentabilidad. Las empresas que compiten por el mismo grupo de suscriptores potenciales también pueden aumentar estos costos en los mercados basados en suscripciones.

• Gestión de la pérdida de clientes: la pérdida de clientes es la frecuencia con la que los suscriptores cancelan sus suscripciones y es una métrica muy importante para las empresas basadas en suscripciones. Una alta tasa de pérdida de clientes puede anular los beneficios de adquirir nuevos suscriptores, lo que lleva a una falta de crecimiento. Para gestionar la pérdida de clientes, las empresas deben comprender las razones detrás de las cancelaciones de los clientes y luego abordar estas preocupaciones.

• Ampliación de la infraestructura y las operaciones: a medida que crecen los ingresos por suscripciones, las empresas deben ampliar su infraestructura y sus operaciones para satisfacer el aumento de la demanda. Esta ampliación incluye infraestructura tecnológica, atención al cliente, sistemas de facturación y gestión de inventarios (para suscripciones de productos físicos). Las ineficiencias en la ampliación pueden provocar interrupciones en el servicio, lo que afecta la satisfacción y la retención del cliente.

• Precios y paquetes de suscripción: determinar los precios y paquetes óptimos para las suscripciones puede ser complejo. Las empresas deben encontrar un equilibrio entre el valor para los clientes y la rentabilidad. Los precios elevados pueden llevar a tasas de suscripción más bajas, mientras que los precios bajos pueden socavar los ingresos. Encontrar el equilibrio adecuado requiere estudios de mercado continuos, comentarios de los clientes y análisis de la competencia.

• Cumplimiento de la normativa: las empresas basadas en suscripciones a menudo recopilan y procesan datos de clientes, lo que significa que deben cumplir con las leyes de protección de datos, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) de la UE o la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). Esto puede ser difícil de navegar, especialmente para las empresas que operan en múltiples jurisdicciones, y los fallos en esta área pueden generar daños reputacionales y repercusiones legales.

• Desarrollo de contenidos y funciones: para muchas empresas basadas en suscripciones, especialmente en los medios de comunicación y la tecnología, el desarrollo de contenidos y funciones es clave para atraer y retener suscriptores. Proporcionar continuamente contenido fresco y de alta calidad o funciones innovadoras puede consumir muchos recursos, y las empresas deben invertir en talento, tecnología y recursos creativos para satisfacer las expectativas de los clientes y seguir siendo competitivas.

• Experiencia del cliente: la experiencia del cliente es especialmente importante para las empresas basadas en suscripciones, que dependen de atraer clientes leales y a largo plazo para tener éxito. La personalización, como recomendaciones adaptadas o contenido específico, puede aumentar la satisfacción del cliente, pero requiere tecnología sofisticada, análisis de datos y cuidado adicional con respecto a la privacidad y el consentimiento del cliente.

• Planificación financiera: los ingresos por suscripciones pueden ser más predecibles que los modelos de ventas tradicionales, pero la planificación y las previsiones financieras precisas siguen siendo un desafío. Las empresas deben tener en cuenta factores como la pérdida de clientes, las fluctuaciones estacionales y los cambios en las preferencias de los clientes. Las previsiones inexactas pueden generar problemas de flujo de caja y afectar la sostenibilidad del negocio.

Cómo aumentar los ingresos por suscripciones

Ventas adicionales y ventas cruzadas

Los clientes actuales ya están comprometidos, por lo que ofrecerles la opción de acceder a planes superiores con funciones adicionales (ventas adicionales) o productos/servicios complementarios (ventas cruzadas) tiene mayores probabilidades de éxito.

• Ejemplo: un servicio de streaming podría ofrecer un plan prémium con transmisión 4K o perfiles de usuario adicionales, mientras realiza ventas cruzadas con productos como mercancía o servicios afiliados.
  

Precios flexibles y transparentes

A los clientes les gusta tener opciones y claridad. Los planes de suscripción escalonados con varias funciones ofrecen flexibilidad y fomentan que más clientes se suscriban.

• Ejemplo: las empresas de software pueden tener planes básicos, profesionales y empresariales, que detallan las funciones incluidas en cada uno.
  

Programas de recomendación

Los programas de recomendación utilizan el boca a boca para generar nuevas suscripciones. Los clientes que recomiendan a otros son defensores, lo que aumenta la probabilidad de que nuevos suscriptores se unan. Los incentivos, como descuentos o recompensas exclusivas, motivan a los clientes actuales a recomendar a otros.

• Ejemplo: un servicio de suscripción de paquetes de comida que ofrece un mes gratis tanto para quien lo recomienda como para el nuevo suscriptor.
  

Complementos valiosos

Los complementos permiten a los suscriptores personalizar su experiencia, lo que aumenta el ingreso medio por usuario (ARPU). La personalización puede conducir a una mayor satisfacción del cliente y a un aumento de los ingresos. Los complementos son mejoras más pequeñas y opcionales de la suscripción principal.

• Ejemplo: un servicio de streaming de música que ofrece sonido de alta fidelidad como complemento o en un paquete para planes familiares.
  

Atención al cliente estelar

Un excelente servicio de atención al cliente puede reducir la pérdida de clientes y fidelizar a los clientes. Es más probable que los clientes satisfechos renueven y recomienden el servicio a otros. Proporcionar soporte a través de los canales preferidos puede mejorar la experiencia del cliente.

• Ejemplo: una empresa de suscripción puede proporcionar correos electrónicos proactivos con consejos de onboarding o atención al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana para resolver los problemas rápidamente.
  

Estrategias de retención

Retener a los clientes existentes es generalmente menos costoso que adquirir nuevos. Las estrategias, como las ofertas de recuperación para los suscriptores inactivos y el contenido personalizado, ayudan a mantener a los suscriptores comprometidos.

• Ejemplo: una empresa de suscripción que envía descuentos exclusivos a clientes que no han iniciado sesión por un tiempo o que ofrece contenido personalizado basado en el comportamiento del usuario.
  

Programas de fidelización

Los programas de fidelización incentivan las suscripciones a largo plazo y muestran agradecimiento por el patrocinio continuo. Los clientes que se sienten valorados tienen más probabilidades de mantenerse leales, lo que conlleva a una mayor duración de la suscripción.

• Ejemplo: una plataforma de cursos en línea que otorga "insignias" o descuentos por aniversario por el uso continuo, lo que fomenta la permanencia de los suscriptores en la plataforma.
  

Pruebas gratuitas con tarjeta de crédito por adelantado

Ofrecer pruebas gratuitas con una tarjeta de crédito por adelantado permite a las empresas captar clientes potenciales y minimizar el abuso de las pruebas. Los suscriptores potenciales pueden experimentar el producto, lo que aumenta la probabilidad de conversión.

• Ejemplo: un servicio de software que ofrece una prueba gratuita de 14 días con requisito de tarjeta de crédito, lo que asegura una intención seria de suscripción.
  

Descuentos anuales

Las suscripciones anuales fomentan los compromisos a largo plazo, lo que impulsa el flujo de caja y reduce la pérdida de clientes. Los descuentos para suscripciones anuales pueden motivar a los clientes a comprometerse por períodos más largos, lo que proporciona un flujo de ingresos predecible.

• Ejemplo: una aplicación de acondicionamiento físico que ofrece un gran descuento a los clientes que pagan un año completo por adelantado.
  

Pruebas A/B

Las pruebas A/B se utilizan para desarrollar estrategias de marketing, páginas de precios y flujos de registro. Probar diferentes variaciones permite a las empresas entender qué funciona mejor para impulsar las suscripciones.

• Ejemplo: una empresa de suscripción puede probar diferentes diseños para la página de precios o diferentes promociones por correo electrónico para encontrar la estrategia más eficaz.
  

Asociaciones

Las asociaciones con empresas complementarias pueden ampliar la base de clientes y crear oportunidades de promoción cruzada. La colaboración con empresas que tienen productos o servicios relacionados puede llegar a nuevas audiencias y generar más suscripciones.

• Ejemplo: una aplicación de acondicionamiento físico que se asocia con una empresa de equipos deportivos para ofrecer oportunidades de promoción cruzada.
  

Innovación de contenido y funciones

Actualiza regularmente los productos o servicios con nuevos contenidos y funciones para mantener a los suscriptores comprometidos y ofrecerles razones para continuar su suscripción. Esto es especialmente importante en los negocios basados en contenido, donde los clientes buscan material nuevo.

• Ejemplo: un servicio de streaming que lanza contenido exclusivo, acceso anticipado o funciones innovadoras para mantener el interés de los suscriptores.
  

Descuentos y promociones

Los descuentos y promociones pueden atraer a nuevos suscriptores al reducir las barreras de entrada. Esta estrategia debe utilizarse con cuidado para evitar erosionar el valor percibido con el tiempo.

• Ejemplo: una empresa que permite períodos de prueba o suscripciones con descuento durante los primeros meses para fomentar las suscripciones y garantizar que no afecte la rentabilidad a largo plazo.
  

El marketing y la generación de posibles clientes

Las campañas de marketing efectivas pueden atraer nuevos suscriptores. El uso de múltiples canales, como las redes sociales, el correo electrónico y el marketing de contenido, ayuda a llegar a clientes potenciales y aumenta la base de suscriptores.

• Ejemplo: una empresa de suscripción que utiliza mensajes de marketing específicos y personalizados para segmentos de clientes concretos con el fin de atraer a un público más amplio.
  

Información basada en datos

El análisis de datos proporciona información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Esta información puede ayudar a reducir la pérdida de clientes, identificar a los suscriptores en riesgo y perfeccionar los precios y el desarrollo de productos.

• Ejemplo: una empresa de suscripción que analiza los patrones de consumo de los clientes para adaptar los servicios o que envía ofertas de recuperación a los suscriptores inactivos en función de sus preferencias.
  

Proceso de suscripción simplificado

Facilitar el proceso de suscripción, actualización o renovación para los clientes mejora la experiencia del usuario y reduce la pérdida de clientes. Los procesos complicados pueden llevar a la pérdida de oportunidades.

• Ejemplo: una empresa que simplifica el proceso de suscripción y actualización, o que ofrece opciones de pago flexibles para fomentar las renovaciones.