I ricavi derivanti dagli abbonamenti sono gli utili che le attività guadagnano dai clienti che effettuano pagamenti ricorrenti regolari (mensili, trimestrali o annuali) per accedere continuativamente a un prodotto, un servizio o una sezione di contenuti. Questo modello di ricavi è diffuso in alcuni settori, tra cui quelli del software, dell'intrattenimento e dell'editoria: si stima che il valore delle transazioni del mercato globale degli abbonamenti raggiungerà in totale 996 miliardi di dollari nel 2028.
Nei modelli basati su abbonamento i ricavi sono in genere prevedibili e di conseguenza le attività possono pianificare e investire nella crescita a lungo termine. Questi modelli possono anche favorire la fidelizzazione dei clienti, che tendono a mantenere il servizio o il prodotto con cui hanno familiarità, soprattutto se include esperienze o vantaggi esclusivi.
Le attività che gestiscono ricavi ricorrenti tendono a condividere lo stesso obiettivo generale: aumentare i ricavi nel corso del tempo. Questa guida presenta le sfide comuni associate ai ricavi derivanti dagli abbonamenti e le strategie migliori per aumentarli.
Contenuto dell'articolo
- Sfide dei ricavi derivanti dagli abbonamenti
- Come aumentare i ricavi derivanti dagli abbonamenti
Sfide dei ricavi derivanti dagli abbonamenti
Le attività che offrono abbonamenti devono affrontare costi, difficoltà operative e ostacoli normativi specifici e gestirli in base all'espansione dell'azienda.
Costi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti: i costi legati all'acquisizione di nuovi abbonati e alla fidelizzazione di quelli esistenti possono essere elevati. Le attività devono investire in campagne di marketing, offerte promozionali e assistenza clienti per attrarre e fidelizzare i clienti, con un impatto sulla redditività. Le attività in competizione per lo stesso bacino di potenziali abbonati possono anche far lievitare questi costi nei mercati basati su abbonamento.
Gestione del tasso di abbandono: il tasso di abbandono è la percentuale con cui i clienti annullano gli abbonamenti ed è una metrica molto importante per le attività che offrono prodotti o servizi in abbonamento. Un tasso di abbandono elevato può vanificare i vantaggi dell'acquisizione di nuovi abbonati, impedendo la crescita. Per gestire il tasso di abbandono, le attività devono identificare i motivi per cui i clienti annullano gli abbonamenti e quindi affrontare questi problemi.
Espansione dell'infrastruttura e delle operazioni: con l'aumentare dei ricavi ricorrenti, le attività devono espandere l'infrastruttura e le operazioni per soddisfare l'incremento della domanda. Questa espansione riguarda l'infrastruttura tecnologica, l'assistenza clienti, i sistemi di addebito e la gestione dell'inventario (per gli abbonamenti a beni fisici). Inefficienze nel processo di espansione possono causare interruzioni del servizio, influendo sulla soddisfazione e sulla fidelizzazione dei clienti.
Prezzi e imballaggi: la scelta dei prezzi e degli imballaggi ottimali per gli abbonamenti può essere complessa. Le attività devono trovare il giusto equilibrio tra valore per i clienti e redditività. Prezzi eccessivi possono comportare tassi di abbonamento inferiori, mentre prezzi insufficienti possono compromettere i ricavi. Questo equilibrio richiede costanti ricerche di mercato, feedback dei clienti e analisi della concorrenza.
Conformità normativa: le attività che offrono abbonamenti spesso raccolgono ed elaborano i dati dei clienti e di conseguenza sono tenute al rispetto delle leggi sulla protezione dei dati, come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) dell'UE o il California Consumer Privacy Act (CCPA). Per le attività può essere difficile orientarsi tra queste normative, in particolare per quelle che operano in più giurisdizioni, e la mancata conformità in quest'area può comportare danni alla reputazione e ripercussioni legali.
Sviluppo di contenuti e funzionalità: per molte attività che offrono abbonamenti, in particolare nei settori tecnologico e dei media, lo sviluppo di contenuti e funzionalità è un fattore chiave per attrarre e fidelizzare gli abbonati. La capacità di fornire continuativamente contenuti nuovi di alta qualità o funzionalità innovative può richiedere un notevole dispendio di risorse e le attività devono investire in talenti, tecnologie e capacità creative per soddisfare le aspettative dei clienti e restare competitive.
Esperienza dei clienti: l'esperienza dei clienti è particolarmente importante per il successo delle attività che offrono abbonamenti e che puntano ad attrarre clienti fedeli a lungo termine. Personalizzazioni come consigli o contenuti su misura possono migliorare la soddisfazione dei clienti, ma richiedono tecnologie sofisticate, analisi dei dati e un'attenzione maggiore verso la privacy e il consenso dei clienti.
Pianificazione finanziaria: i ricavi ricorrenti possono essere più prevedibili rispetto ai modelli di vendita tradizionali, ma una pianificazione finanziaria e previsioni accurate pongono sfide notevoli. Le attività devono tenere conto di fattori come il tasso di abbandono, le fluttuazioni stagionali e il mutare delle preferenze dei clienti. Previsioni inesatte possono causare problemi relativi al flusso di cassa e minare la sostenibilità dell'attività.
Come aumentare i ricavi derivanti dagli abbonamenti
Upselling e cross-selling
Dato che i clienti esistenti sono già coinvolti, un'attività in grado di fornire loro piani di livello superiore con funzionalità aggiuntive (upselling) o prodotti/servizi complementari (cross-selling) ha più probabilità di successo.
- Esempio: un servizio di streaming che offre un piano premium con contenuti 4K o profili utente aggiuntivi, insieme a iniziative di cross-selling con prodotti come gadget o servizi associati.
Prezzi flessibili e trasparenti
I clienti gradiscono la possibilità di scelta e la chiarezza. Piani di abbonamento differenziati con varie funzionalità assicurano flessibilità e inducono più clienti ad abbonarsi.
- Esempio: una software house che propone piani di base, professionali e aziendali, presentando in dettaglio le funzionalità incluse in ognuno.
Programmi di segnalazione
I programmi di segnalazione sfruttano il passaparola per favorire nuovi abbonamenti. I clienti che segnalano altre persone sono sostenitori del marchio e favoriscono l'ingresso di nuovi abbonati. Incentivi come sconti o premi esclusivi motivano i clienti esistenti a segnalare potenziali abbonati.
- Esempio: un servizio che offre kit di ricette con ingredienti predosati e concede un mese gratuito sia al cliente che fa la segnalazione sia al nuovo abbonato.
Componenti aggiuntivi di valore
I componenti aggiuntivi consentono agli abbonati di personalizzare la propria esperienza, aumentando il ricavo medio per utente per l'attività (RMPU). La personalizzazione crea clienti più soddisfatti e ricavi maggiori. I componenti aggiuntivi sono miglioramenti facoltativi più piccoli per l'abbonamento principale.
- Esempio: un servizio di streaming di brani musicali che offre audio ad alta fedeltà come componente aggiuntivo o pacchetto per i piani famiglia.
Assistenza clienti al top
Un'assistenza clienti eccellente può ridurre il tasso di abbandono e favorire la fidelizzazione dei clienti. Clienti soddisfatti sono più inclini a rinnovare e consigliare il servizio ad altri. Fornendo supporto attraverso i canali preferiti, le attività possono migliorare l'esperienza dei clienti.
- Esempio: un'azienda che invia email proattive con suggerimenti per l'attivazione o fornisce assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per risolvere rapidamente i problemi.
Strategie di fidelizzazione
È in genere meno costoso fidelizzare i clienti esistenti che non acquisirne di nuovi. Attraverso contenuti personalizzati o strategie per riconquistare i clienti che hanno lasciato scadere l'abbonamento le attività possono tenere vivo l'interesse degli abbonati.
- Esempio: un'azienda che invia sconti esclusivi ai clienti che non accedono per un certo periodo di tempo o che offre contenuti personalizzati in base al comportamento degli utenti.
Programmi fedeltà
I programmi fedeltà incentivano gli abbonamenti a lungo termine e dimostrano che l'attività apprezza il continuo sostegno da parte dei clienti. I clienti che si sentono apprezzati tendono a restare fedeli e quindi a prolungare la durata degli abbonamenti.
- Esempio: una piattaforma di corsi online che concede "badge" o sconti in occasione di anniversari per l'utilizzo continuativo, fidelizzando gli abbonati verso la piattaforma.
Prove gratuite con richiesta di fornire i dati della carta di credito in anticipo
Offrendo prove gratuite con richiesta di fornire i dati della carta di credito in anticipo, le attività possono acquisire lead riducendo al minimo l'utilizzo eccessivo delle versioni di prova. I potenziali abbonati possono provare il prodotto, aumentando le probabilità di conversione.
- Esempio: un servizio software che offre una prova gratuita di 14 giorni con obbligo di fornire una carta di credito, a riprova dell'intenzione di abbonarsi.
Sconti annuali
Gli abbonamenti annuali favoriscono impegni più a lungo termine, incrementando il flusso di cassa e riducendo il tasso di abbandono. Gli sconti per abbonamenti annuali possono motivare i clienti a impegnarsi per periodi di tempo maggiori, creando un flusso di ricavi prevedibile.
- Esempio: un'app per il fitness che offre sconti importanti ai clienti che pagano in anticipo per un anno intero.
Test A/B
I test A/B vengono utilizzati per sviluppare strategie di marketing, pagine dei prezzi e flussi di iscrizioni. Testando variazioni diverse, le attività possono determinare le opzioni più efficaci per favorire gli abbonamenti.
- Esempio: un'azienda che testa più layout per la pagina dei prezzi o diverse promozioni via email per trovare la strategia più efficace.
Partnership
Le partnership con attività che offrono prodotti o servizi complementari possono ampliare la clientela e creare opportunità di promozione incrociata. Collaborando con aziende di prodotti o servizi correlati, le attività possono raggiungere nuovi destinatari e favorire più abbonamenti.
- Esempio: un'app per il fitness che collabora con un'azienda produttrice di attrezzature sportive per offrire opportunità di promozione incrociata.
Innovazione di contenuti e funzionalità
Le attività devono aggiornare regolarmente prodotti o servizi con nuovi contenuti e funzionalità per tenere alto il coinvolgimento dei clienti, motivandoli a prolungare gli abbonamenti. Questo è particolarmente importante per le attività che forniscono contenuti, i cui clienti sono sempre in cerca di nuovo materiale.
- Esempio: un servizio di streaming che rende disponibili contenuti esclusivi, accesso prioritario o funzionalità innovative per tenere vivo l'interesse degli abbonati.
Sconti e promozioni
Sconti e promozioni possono essere appetibili per i nuovi abbonati, riducendo le barriere all'ingresso. Questa strategia deve essere utilizzata con attenzione per evitare di ridurre il valore percepito nel corso del tempo.
- Esempio: un'azienda che concede periodi di prova o abbonamenti scontati per i primi mesi in modo da favorire le iscrizioni, ma facendo attenzione a non minare la redditività a lungo termine.
Marketing e generazione di potenziali clienti
Campagne efficaci di marketing possono attrarre nuovi abbonati. L'uso di più canali, come social media, email e content marketing, contribuisce a raggiungere potenziali clienti e ad aumentare il numero di abbonati.
- Esempio: un'azienda che utilizza messaggi di marketing mirati, personalizzati per segmenti di clientela specifici, per attrarre un pubblico più ampio.
Informazioni basate sui dati
L'analisi dei dati fornisce informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti. Queste informazioni possono contribuire a ridurre il tasso di abbandono, identificare gli abbonati a rischio e ottimizzare i prezzi e lo sviluppo dei prodotti.
- Esempio: un'azienda che analizza i modelli di utilizzo dei clienti per personalizzare i servizi o che propone offerte per riconquistare i clienti con abbonamenti scaduti in base alle loro preferenze.
Procedura di abbonamento semplificata
Semplificando l'abbonamento, l'aggiornamento o il rinnovo per i clienti, è possibile migliorarne l'esperienza d'uso e ridurne il tasso di abbandono. Procedure complesse possono comportare la perdita di opportunità.
- Esempio: un'azienda che semplifica la procedura di abbonamento e aggiornamento o che offre opzioni di pagamento flessibili per favorire i rinnovi.
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