订阅收入是指企业从定期经常性支付（按月、按季或按年）持续访问产品、服务或内容的客户那里赚取的收入。这种收入模式在软件、娱乐和出版等行业很受欢迎：预计到 2028 年，全球订阅经济的交易总额将达到 9960 亿美元。

在订阅模式中，收入通常是可预测的，这有助于企业规划和投资于长期增长。它还能提高客户忠诚度，因为客户往往会继续使用他们熟悉的服务或产品，尤其是当这些服务或产品具有独家优惠或独特体验时。

处理订阅收入的企业往往都有一个共同的总体目标：随着时间的推移增加收入。本指南将介绍与订阅收入相关的常见挑战以及提高订阅收入的最佳策略。

目录

• 订阅收入挑战
  
• 如何增加订阅收入
  

订阅收入挑战

基于订阅的企业面临着一定的成本、运营困难和监管障碍，随着公司的扩张需要加以管理。

• 客户获取和保留成本：获取新用户和留住现有用户的成本可能很高。企业必须投资于营销活动、促销活动和客户服务，以吸引和留住客户，从而影响盈利能力。在以订阅为基础的市场中，争夺同一潜在用户群的企业也会推高这些成本。

• 流失率管理：流失率是用户取消订阅的比率，对于订阅型企业来说是一个非常重要的指标。高流失率会抵消获取得用户的好处，导致增长乏力。为了管理客户流失，企业需要了解客户取消订单背后的原因，然后解决这些问题。

• 扩展基础设施和运营：随着订阅收入的增长，企业必须扩大基础设施和运营规模，以满足日益增长的需求。这种扩展包括技术基础设施、客户支持、计费系统和库存管理（针对实物产品订阅）。扩展效率低下会导致服务中断，影响客户满意度和客户保留率。

• 订阅定价和包装：确定订阅的最佳定价和包装可能很复杂。企业必须在客户价值和盈利能力之间取得平衡。定价过高会导致订阅率下降，而定价过低则会影响收入。要找到正确的平衡点，需要不断地进行市场调研、客户反馈和竞争对手分析。

• 法规遵从性：订阅型企业经常收集和处理客户数据，这意味着它们必须遵守数据保护法，如欧盟的《通用数据保护条例》(GDPR) 或《加州消费者隐私法》(CCPA)。这可能难以驾驭，特别是对于在多个司法管辖区运营的企业来说，这方面的失误可能导致声誉受损和法律后果。

• 内容和功能开发：对于许多以订阅为基础的企业，尤其是媒体和技术企业，内容和功能开发是吸引和留住订户的关键。持续提供新鲜、高质量的内容或创新功能需要大量资源，企业必须在人才、技术和创意资源方面进行投资，以满足客户的期望并保持竞争力。

• 客户体验：客户体验对于以订阅为基础的企业尤为重要，这些企业依靠吸引忠诚的长期客户来取得成功。个性化推荐或定制内容等个性化服务可以提高客户满意度，但这需要先进的技术、数据分析以及对客户隐私和同意的额外关注。

• 财务规划：订阅收入 比传统销售模式更可预测，但准确的财务规划和预测仍是一项挑战。企业必须考虑客户流失、季节性波动和客户偏好变化等因素。不准确的预测会导致现金流问题，影响企业的可持续发展。

如何增加订阅收入

追加销售和交叉销售

现有客户已经参与其中，因此让他们选择具有附加功能的更高级计划（追加销售）或补充产品/服务（交叉销售）的成功几率更高。

• 例如：流媒体服务可以提供具有 4K 流媒体或附加用户配置文件的高级计划，同时与商品或附属服务等产品交叉销售。
  

灵活透明的定价

客户喜欢选择和清晰度。具有各种功能的分层订阅计划 提供了灵活性，鼓励更多客户订阅。

• 例如：软件公司可能有基本计划、专业计划和企业计划，并详细说明了每种计划所包含的功能。
  

推荐计划

推荐计划利用口碑来推动新用户的订阅。推荐他人的客户就是宣传者，使新用户更有可能加入。折扣或独家奖励等激励措施可鼓励现有客户进行推荐。

• 例如：为推荐人和新用户提供免费一个月的套餐订阅服务。
  

有价值的附加功能

附加功能允许用户定制自己的体验，从而提高每用户平均收入 (ARPU)。定制可以提高客户满意度，增加收入。附加功能是核心套餐的小型可选增强功能。

• 例如：一种提供高保真音质的音乐流媒体服务，作为家庭计划的附加功能或捆绑服务。
  

星级客户服务

出色的客户服务可以减少客户流失并建立客户忠诚度。满意的客户更有可能续约并向他人推荐服务。通过首选渠道提供支持可以改善客户体验。

• 例如：订阅公司可能会提供主动的电子邮件，包括引导提示或全天候客户支持，以快速解决问题。
  

保留率战略

与获取新客户相比，留住现有客户通常成本较低。为失效订阅者提供回馈和个性化内容等策略有助于保持订阅者的参与度。

• 例如：一家订阅公司，向一段时间未登录的客户发送独家折扣，或根据用户行为提供个性化内容。
  

忠诚度计划

忠诚度计划激励长期订阅，并对持续惠顾表示感谢。感受到被重视的客户更有可能保持忠诚，从而延长订阅寿命。

• 例如：一种在线课程平台，为持续使用的用户提供“徽章”或周年纪念折扣，鼓励用户继续使用该平台。
  

使用信用卡免费试用

预先使用信用卡提供免费试用，可让企业捕捉潜在客户，同时最大限度地减少滥用试用的情况。潜在订户可以体验产品，增加转化的可能性。

• 例如：一种软件服务，提供 14 天的免费试用，并附有信用卡要求，确保用户有认真的订阅意向。
  

年度折扣

年度订阅鼓励长期承诺，增加现金流，减少流失。年度订阅折扣可以激励客户承诺更长的订阅期，提供可预测的收入流。

• 例如：一个健身应用程序，为预付全年费用的用户提供大幅折扣。
  

A/B 测试

A/B 测试用于制定营销策略、定价页面和注册流程。通过测试不同的变化，企业可以了解什么最能促进订阅。

• 例如：订阅公司可能会测试不同的定价页面布局或不同的电子邮件促销活动，以找到最有效的策略。
  

合作伙伴

与互补性企业合作可以扩大客户群，创造交叉推广的机会。与拥有相关产品或服务的企业合作，可以接触到新的受众，推动更多订阅。

• 例如：一个健身应用程序与一家运动器材公司合作，以获得交叉推广的机会。
  

内容和功能创新

定期更新产品或服务，提供新的内容和功能，以保持订阅者的参与度，为他们提供继续订阅的理由。这对于以内容为基础的企业尤为重要，因为客户需要新鲜的材料。

• 例如：流媒体服务会发布独家内容、早期访问或创新功能，以保持用户的兴趣。
  

折扣和促销

折扣和促销可以降低准入门槛，从而吸引新用户。应谨慎使用这一策略，以避免随着时间的推移，感知价值受到侵蚀。

• 例如：允许在前几个月试用或打折订阅，以鼓励注册，同时确保不影响长期盈利的公司。
  

市场营销和创造商机

有效的营销活动可以吸引新用户。使用社交媒体、电子邮件和内容营销等多种渠道有助于接触潜在客户，增加订阅者数量。

• 例如：订阅公司利用针对特定客户群的个性化营销信息来吸引更广泛的受众。
  

以数据为依据的洞察

数据分析有助于深入了解客户的行为和偏好，这些信息有助于减少客户流失、识别有风险的用户以及改进定价和产品开发。

• 例如：分析客户使用模式以定制服务的订阅公司，或根据失效订阅者的偏好向其发送回馈信息的订阅公司。
  

简化订阅程序

让客户轻松订阅、升级或续订，可改善用户体验，减少客户流失。复杂的流程可能导致错失良机。

• 例如： 简化订阅和升级流程，或提供灵活付款方式以鼓励续订的公司。