Inkomsten uit abonnementen zijn de inkomsten die ondernemingen ontvangen van klanten die regelmatige, terugkerende betalingen (maandelijks, elk kwartaal of jaarlijks) doen voor voortdurende toegang tot een product, dienst of content. Dit verdienmodel is populair in verschillende sectoren, zoals software, entertainment en uitgeverijen: de wereldwijde abonnementseconomie zal naar verwachting in 2028 een totale transactiewaarde van $ 996 miljard dollar bereiken.

Bij abonnementsmodellen zijn inkomsten doorgaans voorspelbaar, wat ondernemingen helpt bij het plannen van en investeren in groei op de lange termijn. Het kan ook de loyaliteit van klanten bevorderen, omdat klanten de neiging hebben om bij een dienst of product te blijven waarmee ze vertrouwd zijn, vooral als het gaat om exclusieve voordelen of unieke ervaringen.

Ondernemingen die te maken hebben met inkomsten uit abonnementen hebben meestal hetzelfde algemene doel: de inkomsten op de langere termijn verhogen. In deze whitepaper bespreken we veelvoorkomende uitdagingen in verband met inkomsten uit abonnementen. Ook geven we de beste strategieën om inkomsten uit abonnementen te verhogen.

Wat staat er in dit artikel?

• Uitdagingen op het gebied van inkomsten uit abonnementen
  
• De inkomsten uit abonnementen verhogen
  

Uitdagingen op het gebied van inkomsten uit abonnementen

Ondernemingen met abonnementen worden geconfronteerd met bepaalde kosten, operationele problemen en regelgevende hindernissen die moeten worden overwonnen naarmate de onderneming groeit.

• Kosten voor klantenwerving en -behoud: De kosten voor het werven van nieuwe abonnees en het behouden van bestaande abonnees kunnen hoog oplopen. Ondernemingen moeten investeren in marketingcampagnes, promotionele aanbiedingen en klantenservice om klanten aan te trekken en te behouden, wat van invloed is op de winstgevendheid. Ondernemingen die concurreren om dezelfde pool van potentiële abonnees kunnen deze kosten ook opdrijven in op abonnementen gebaseerde markten.

• Klantverloopbeheer: Klantverloop is de snelheid waarmee abonnees hun abonnementen opzeggen. Dit is een zeer belangrijke maatstaf voor ondernemingen die op abonnementen zijn gebaseerd. Een hoog klantverloop kan de voordelen van het werven van nieuwe abonnees teniet doen, wat leidt tot een gebrek aan groei. Om klantverloop te beheren, moeten ondernemingen begrijpen waarom klanten opzeggen en vervolgens deze problemen aanpakken.

• Uitbreiding van infrastructuur en activiteiten: Naarmate de inkomsten uit abonnementen groeien, moeten ondernemingen hun infrastructuur en activiteiten opschalen om aan de toegenomen vraag te voldoen. Deze schaling omvat technologie-infrastructuur, klantenondersteuning, facturatiesystemen en voorraadbeheer (voor fysieke productabonnementen). Inefficiënties in het schalen kunnen leiden tot serviceonderbrekingen, wat van invloed is op de klanttevredenheid en het behoud van klanten.

• Abonnementsprijzen en verpakking: Het bepalen van de optimale prijsstelling en verpakking voor abonnementen kan complex zijn. Ondernemingen moeten de waarde voor klanten in evenwicht brengen met winstgevendheid. Te hoge prijzen kunnen leiden tot lagere abonnementstarieven, terwijl te lage prijzen de omzet kunnen ondermijnen. Het vinden van de juiste balans vereist continu marktonderzoek, feedback van klanten en analyse van concurrenten.

• Compliance met regelgeving. Abonnementsbedrijven verzamelen en verwerken vaak klantgegevens. Dit betekent dat ze moeten voldoen aan wetten inzake gegevensbescherming, zoals de algemene verordening gegevensbescherming (AVG) van de EU of de California Consumer Privacy Act (CCPA). Het kan lastig zijn om dit te regelen, vooral voor ondernemingen die in meerdere rechtsgebieden actief zijn. Fouten op dit gebied kunnen leiden tot reputatieschade en juridische gevolgen.

• Ontwikkeling van content en functies: Voor veel ondernemingen die met abonnementen werken, vooral in de media en technologie, is de ontwikkeling van content en functies de sleutel tot het aantrekken en behouden van abonnees. Het continu leveren van nieuwe, hoogwaardige content of innovatieve functies kan arbeidsintensief zijn. Ondernemingen moeten investeren in talent, technologie en creatieve middelen om aan de verwachtingen van de klant te voldoen en concurrerend te blijven.

• Klantervaring: De klantervaring is vooral belangrijk voor ondernemingen met abonnementen, die afhankelijk zijn van het aantrekken van loyale klanten voor de lange termijn om succesvol te zijn. Personalisatie, zoals aanbevelingen of content op maat, kan de klanttevredenheid verhogen, maar vereist geavanceerde technologie, gegevensanalyse en extra zorg met betrekking tot privacy en toestemming van de klant.

• Financiële planning: Inkomsten uit abonnementen kunnen voorspelbaarder zijn dan traditionele verkoopmodellen, maar nauwkeurige financiële planning en prognoses blijven een uitdaging. Ondernemingen moeten rekening houden met factoren als klantverloop, seizoensschommelingen en veranderende klantvoorkeuren. Onnauwkeurige prognoses kunnen leiden tot cashflowproblemen en de duurzaamheid van de onderneming beïnvloeden.

De inkomsten uit abonnementen verhogen

Upselling en cross-selling

Huidige klanten zijn al betrokken, dus als je ze de mogelijkheid biedt van hogere abonnementen met extra functies (upselling) of aanvullende producten/diensten (cross-selling), heb je een hogere kans op succes.

• Voorbeeld: Een streamingdienst kan een premium abonnement aanbieden met 4K-streaming of extra gebruikersprofielen, terwijl cross-selling met producten zoals merchandise of gelieerde diensten gebeurt.
  

Flexibele en transparante tarieven

Klanten waarderen keuze en duidelijkheid. Gestaffelde abonnementen met diverse functionaliteiten zorgen voor flexibiliteit en moedigen meer klanten aan om zich te abonneren.

• Voorbeeld: Softwarebedrijven kunnen basis-, professional- en enterprise-abonnementen hebben, waarin de functies worden beschreven die in elk zijn opgenomen.
  

Verwijzingsprogramma's

Verwijzingsprogramma's gebruiken mond-tot-mondreclame om nieuwe abonnementen te stimuleren. Klanten die anderen doorverwijzen, zijn ambassadeurs, waardoor de kans groter is dat nieuwe abonnees zich aansluiten. Incentives, zoals kortingen of exclusieve beloningen, moedigen bestaande klanten aan om door te verwijzen.

• Voorbeeld: Een abonnementsservice voor maaltijdpakketten die zowel de verwijzer als de nieuwe abonnee een gratis maand biedt.
  

Waardevolle add-ons

Met add-ons kunnen abonnees hun ervaring personaliseren, waardoor de gemiddelde inkomsten per gebruiker (ARPU) stijgen. Maatwerk kan leiden tot een hogere klanttevredenheid en hogere omzet. Add-ons zijn kleinere, optionele verbeteringen van het kernabonnement.

• Voorbeeld: Een muziekstreamingservice die hifi-geluid biedt als add-on of die een bundel voor gezinsabonnementen heeft.
  

Uitmuntende klantenservice

Een uitstekende klantenservice kan het klantverloop verminderen en de loyaliteit van klanten vergroten. Tevreden klanten zijn eerder geneigd om de service te verlengen en aan anderen aan te bevelen. Het bieden van ondersteuning via voorkeurskanalen kan de klantervaring verbeteren.

• Voorbeeld: Een abonnementsbedrijf kan proactieve e-mails sturen met onboardingtips of met 24/7 klantenondersteuning werken om problemen snel op te lossen.
  

Strategieën voor retentie

Het behouden van bestaande klanten is over het algemeen goedkoper dan het werven van nieuwe klanten. Strategieën zoals win-back-aanbiedingen voor verlopen abonnees en gepersonaliseerde inhoud helpen abonnees betrokken te houden.

• Voorbeeld: Een abonnementsbedrijf dat exclusieve kortingen stuurt naar klanten die zich al een tijdje niet hebben aangemeld, of dat gepersonaliseerde inhoud aanbiedt op basis van gebruikersgedrag.
  

Loyaliteitsprogramma's

Loyaliteitsprogramma's stimuleren langetermijnabonnementen en tonen waardering voor voortdurende klandizie. Klanten die zich gewaardeerd voelen, zijn eerder geneigd loyaal te blijven, wat leidt tot een langere duur van abonnementen.

• Voorbeeld: Een online cursusplatform dat 'badges' of jubileumkortingen geeft voor voortgezet gebruik, waardoor abonnees worden aangemoedigd om bij het platform te blijven.
  

Gratis proefperiode met creditcard vooraf

Door gratis proefperioden vooraf met een creditcard aan te bieden, kunnen ondernemingen leads binnenhalen en misbruik van proefperioden tot een minimum beperken. Potentiële abonnees kunnen het product ervaren, waardoor de kans op conversie toeneemt.

• Voorbeeld: Een softwaredienst die een gratis proefperiode van 14 dagen aanbiedt en een creditcard vereist, waardoor een serieus voornemen om je te abonneren wordt gegarandeerd.
  

Jaarlijkse kortingen

Jaarabonnementen stimuleren verbintenissen voor de langere termijn, waardoor je de cashflow boost en het klantverloop afneemt. Kortingen voor jaarabonnementen kunnen klanten motiveren om zich voor langere perioden vast te leggen, wat een voorspelbare inkomstenstroom oplevert.

• Voorbeeld: Een fitness-app die een grote korting geeft aan klanten die een heel jaar vooraf betalen.
  

A/B-testen

A/B-testen worden gebruikt om marketingstrategieën, prijspagina's en aanmeldingsflows te ontwikkelen. Door verschillende varianten te testen, krijgen ondernemingen inzicht in wat het beste werkt om meer abonnementen te verkopen.

• Voorbeeld: Een abonnementsbedrijf kan verschillende lay-outs voor de prijspagina of verschillende e-mailpromoties testen om de meest effectieve strategie te vinden.
  

Partnerschappen

Partnerschappen met complementaire ondernemingen kunnen het klantenbestand uitbreiden en mogelijkheden voor cross-promotie creëren. Door samen te werken met ondernemingen die verwante producten of diensten aanbieden, kun je nieuwe doelgroepen bereiken en meer abonnementen genereren.

• Voorbeeld: Een fitness-app die samenwerkt met een onderneming die sportartikelen aanbiedt voor cross-promotiemogelijkheden.
  

Innovatie van content en functies

Werk producten of diensten regelmatig bij met nieuwe inhoud en functies om abonnees betrokken te houden. Geef redenen op om hun abonnement voort te zetten. Dit is vooral belangrijk bij op content gebaseerde ondernemingen waar klanten op zoek zijn naar nieuw materiaal.

• Voorbeeld: Een streamingdienst die exclusieve content, vroege toegang of innovatieve functies uitbrengt om abonnees geïnteresseerd te houden.
  

Kortingen en acties

Kortingen en promoties kunnen nieuwe abonnees aantrekken door de toetredingsdrempel te verlagen. Deze strategie moet zorgvuldig worden gebruikt om te voorkomen dat de waargenomen waarde in de loop van de tijd wordt uitgehold.

• Voorbeeld: Een onderneming die de eerste maanden proefperioden of abonnementen met korting aanbiedt om aanmeldingen aan te moedigen en er tegelijkertijd voor te zorgen dat dit geen invloed heeft op de winstgevendheid op de lange termijn.
  

Marketing en leadgeneratie

Effectieve marketingcampagnes kunnen nieuwe abonnees aantrekken. Het gebruik van meerdere kanalen, zoals marketing via sociale media, e-mail en content, helpt potentiële klanten te bereiken en het abonneebestand te vergroten.

• Voorbeeld: Een abonnementsbedrijf dat gerichte marketingboodschappen gebruikt die zijn gepersonaliseerd voor specifieke klantsegmenten om een breder publiek aan te trekken.
  

Datagestuurde inzichten

Data-analyses geven inzicht in het gedrag en de voorkeuren van klanten. Met deze informatie kun je het klantverloop verminderen, risicovolle abonnees identificeren en de prijzen en productontwikkeling aanscherpen.

• Voorbeeld: Een abonnementsbedrijf dat gebruikspatronen van klanten analyseert om diensten op maat te maken, of dat win-back-aanbiedingen verstuurt naar verlopen abonnees op basis van hun voorkeuren.
  

Het abonnementsproces vereenvoudigen

Door klanten gemakkelijk te abonneren, te upgraden of te verlengen, wordt de gebruikerservaring verbeterd en wordt het aantal opzeggingen verminderd. Ingewikkelde processen kunnen leiden tot gemiste kansen.

• Voorbeeld: Een onderneming die het abonnements- en upgradeproces vereenvoudigt, of die flexibele betaalopties biedt om verlengingen aan te moedigen.