Abonnemangsintäkter är intäkter som företag tjänar från kunder som gör regelbundna, återkommande betalningar (månadsvis, kvartalsvis eller årsvis) för kontinuerlig tillgång till en produkt, tjänst eller innehåll. Den här intäktsmodellen är populär i branscher som rör programvara, underhållning och förlagsverksamhet: den globala abonnemangsekonomin beräknas nå ett totalt transaktionsvärde på 996 miljarder USD år 2028.

I abonnemangsmodeller är intäkterna vanligtvis förutsägbara, vilket hjälper företag att planera och investera i långsiktig tillväxt. Det kan också främja kundlojalitet, eftersom kunderna tenderar att hålla sig till en tjänst eller produkt som de är bekanta med, särskilt när det gäller exklusiva förmåner eller unika upplevelser.

Företag som hanterar abonnemangsintäkter tenderar att dela samma övergripande mål: att öka intäkterna över tid. Den här guiden tar upp vanliga utmaningar i samband med – och de bästa strategierna för att förbättra – abonnemangsintäkter.

Vad innehåller den här artikeln?

• Utmaningar med abonnemangsintäkter
  
• Så ökar du abonnemangsintäkterna
  

Utmaningar med abonnemangsintäkter

Abonnemangsbaserade verksamheter står inför vissa kostnader, operativa svårigheter och regulatoriska hinder som måste hanteras när företaget expanderar.

• Kostnader för att skaffa och behålla kunder: Kostnaden för att skaffa nya abonnenter och behålla befintliga kan vara hög. Företag måste investera i marknadsföringskampanjer, kampanjerbjudanden och kundtjänst för att locka och behålla kunder, vilket påverkar lönsamheten. Företag som konkurrerar om samma pool av potentiella abonnenter kan också driva upp dessa kostnader på abonnemangsbaserade marknader.

• Hantering av kundbortfall: Kundbortfall är den takt med vilken abonnenter säger upp sina abonnemang och det är ett mycket viktigt mått för abonnemangsbaserade företag. Ett högt kundbortfall kan slå ut vinsten från att skaffa nya abonnenter, vilket leder till utebliven tillväxt. För att hantera kundbortfall måste företag förstå orsakerna bakom kundernas uppsägningar och sedan ta itu med dessa problem.

• Skala upp infrastruktur och verksamhet: I takt med att abonnemangsintäkterna ökar måste företag skala upp sin infrastruktur och verksamhet för att möta den ökade efterfrågan. Den här skalningen omfattar teknisk infrastruktur, kundsupport, faktureringssystem och lagerhantering (för abonnemang på fysiska produkter). Ineffektivitet när man skalar upp kan leda till avbrott i tjänsten, vilket påverkar hur nöjda kunderna är och deras villighet att stanna kvar.

• Abonnemangets pris och förpackning: Det kan vara komplicerat att fastställa optimal prissättning och förpackning av abonnemang. Företagen måste balansera värde för kunderna med lönsamhet. För högt pris kan leda till färre abonnemang, medan ett för lågt pris kan undergräva intäkterna. Att hitta rätt balans kräver kontinuerlig marknadsundersökning, kundfeedback och konkurrentanalys.

• Regelefterlevnad: Abonnemangsbaserade företag samlar ofta in och behandlar kunddata, vilket innebär att de måste följa dataskyddslagar som EU:s allmänna dataskyddsförordning (GDPR) eller California Consumer Privacy Act (CCPA). Dessa kan vara svåra att navigera, särskilt för företag som är verksamma i flera jurisdiktioner, och om man misslyckas kan det leda till skadat anseende och rättsliga konsekvenser.

• Utveckling av innehåll och funktioner: För många abonnemangsbaserade företag, särskilt inom media och teknik, är innehålls- och funktionsutveckling nyckeln till att locka och behålla abonnenter. Att kontinuerligt tillhandahålla nytt innehåll av hög kvalitet eller innovativa funktioner kan vara resurskrävande, och företag måste investera i talang, teknik och kreativa resurser för att möta kundernas förväntningar och förbli konkurrenskraftiga.

• Kundupplevelse: Kundupplevelsen är särskilt viktig för abonnemangsbaserade företag, som är beroende av att locka lojala, långsiktiga kunder för att lyckas. Individanpassning som t.ex. anpassade rekommendationer eller skräddarsytt innehåll kan öka kundnöjdheten, men det kräver sofistikerad teknik, dataanalys och ytterligare rutiner gällande kunders integritet och samtycke.

• Finansiell planering: Abonnemangsintäkter kan vara mer förutsägbara än traditionella försäljningsmodeller, men korrekt finansiell planering och prognoser är fortfarande en utmaning. Företag måste ta hänsyn till faktorer som kundbortfall, säsongsvariationer och förändrade kundpreferenser. Felaktiga prognoser kan leda till kassaflödesproblem och påverka företagets hållbarhet.

Så ökar du abonnemangsintäkterna

Upp- och korsförsäljning

Nuvarande kunder är redan engagerade, så att ge dem möjlighet till planer på högre nivå med ytterligare funktioner (uppförsäljning) eller kompletterande produkter/tjänster (korsförsäljning) har större chans att lyckas.

• Exempel: En streamingtjänst kan erbjuda en premiumplan med 4K-streaming eller ytterligare användarprofiler, samtidigt som den korsförsäljer med produkter som varor eller anslutna tjänster.
  

Flexibel och transparent prissättning

Kunderna uppskattar valfrihet och tydlighet. Nivåindelade abonnemang med olika funktioner ger flexibilitet och uppmuntrar fler kunder att abonnera.

• Exempel: Programvaruföretag kan ha grundläggande, professionella och företagsplaner, med olika funktioner som ingår i var och en.
  

Hänvisningsprogram

Hänvisningsprogram använder mun-till-mun för att få nya kunder. Kunder som hänvisar andra är förespråkare, vilket gör det mer sannolikt att nya kunder skaffar abonnemang. Incitament, såsom rabatter eller exklusiva belöningar, uppmuntrar befintliga kunder att rekommendera din produkt.

• Exempel: En abonnemangstjänst för matkassar som erbjuder en gratis månad för både den som värvar en ny medlem och den nya abonnenten.
  

Värdefulla tillägg

Med tillägg kan abonnenterna anpassa sin upplevelse och öka den genomsnittliga intäkten per användare (ARPU). Anpassning kan leda till högre kundnöjdhet och ökade intäkter. Tillägg är mindre, valfria förbättringar av grundabonnemanget.

• Exempel: En musikströmningstjänst som erbjuder HiFi-ljud som ett tillägg eller ett paket för familjeplaner.
  

Bra kundtjänst

En riktigt bra kundtjänst kan minska kundbortfall och skapa kundlojalitet. Nöjda kunder är mer benägna att förnya och rekommendera tjänsten till andra. Att ge support via föredragna kanaler kan förbättra kundupplevelsen.

• Exempel: Ett abonnemangsföretag kan t.ex. tillhandahålla proaktiva e-postmeddelanden med onboardingtips eller kundsupport dygnet runt för att lösa problem snabbt.
  

Strategier för att behålla kunderna

Att behålla befintliga kunder är i allmänhet billigare än att skaffa nya. Strategier som win back-erbjudanden för förlorade kunder och personligt innehåll hjälper till att hålla abonnenterna engagerade.

• Exempel: Ett abonnemangsföretag som skickar exklusiva rabatter till kunder som inte har varit inloggade på ett tag, eller som erbjuder ett mer personligt innehåll baserat på användarbeteende.
  

Lojalitetsprogram

Lojalitetsprogram ger incitament till långsiktiga abonnemang och visar uppskattning för fortsatt stöd. Kunder som känner sig uppskattade är mer benägna att förbli lojala, vilket leder till att de behåller abonnemanget längre.

• Exempel: En onlinekursplattform som ger "märken" eller jubileumsrabatter för fortsatt användning, vilket uppmuntrar abonnenter att stanna kvar på plattformen.
  

Kostnadsfria provperioder med angivet kreditkort

Genom att erbjuda kostnadsfria provperioder mot att ange sina kreditkortsuppgifter kan företag fånga upp potentiella kunder samtidigt som missbruk av provperioder minimeras. Potentiella abonnenter kan uppleva produkten, vilket ökar sannolikheten för konvertering.

• Exempel: En programvarutjänst som erbjuder en 14-dagars gratis provperiod med ett kreditkortskrav, vilket säkerställer en seriös avsikt att abonnera.
  

Rabatter på årsabonnemang

Årsabonnemang uppmuntrar till långsiktiga åtaganden, vilket ökar kassaflödet och minskar kundbortfallet. Rabatter på årsabonnemang kan motivera kunder att binda sig för längre perioder, vilket ger ett förutsägbart intäktsflöde.

• Exempel: En träningsapp som ger stor rabatt till kunder som betalar för ett helt år i förskott.
  

A/B-testning

A/B-testning används för att utveckla marknadsföringsstrategier, prissidor och registreringsflöden. Genom att testa olika varianter kan företag förstå vad som fungerar bäst för att öka antalet abonnemang.

• Exempel: Ett abonnemangsföretag kan testa olika layouter för prissidan eller olika e-postkampanjer för att hitta den mest effektiva strategin.
  

Partnerskap

Partnerskap med kompletterande företag kan utöka kundbasen och skapa möjligheter till korsmarknadsföring. Genom att samarbeta med företag som har relaterade produkter eller tjänster kan du nå nya målgrupper och få fler att abonnera.

• Exempel: En träningsapp som samarbetar med ett företag som tillverkar sportutrustning för att skapa möjligheter till korsmarknadsföring.
  

Innovation av innehåll och funktioner

Att regelbundet uppdatera produkter eller tjänster med nytt innehåll och nya funktioner håller abonnenterna engagerade och ger dem en anledning att ha kvar abonnemanget. Detta är särskilt viktigt i innehållsbaserade företag där kunderna söker nytt material.

• Exempel: En streamingtjänst som släpper exklusivt innehåll, tidig åtkomst eller innovativa funktioner för att hålla abonnenterna intresserade.
  

Rabatter och erbjudanden

Rabatter och kampanjer kan locka nya abonnenter genom att sänka inträdeströskeln. Denna strategi bör användas med försiktighet för att undvika att urholka det upplevda värdet över tid.

• Exempel: Ett företag som tillåter provperioder eller rabatterade abonnemang under de första månaderna för att uppmuntra registreringar samtidigt som det säkerställer att det inte påverkar den långsiktiga lönsamheten.
  

Marknadsföring och leadgenerering

Effektiva marknadsföringskampanjer kan locka nya abonnenter. Att använda flera kanaler som sociala medier, e-post och innehållsmarknadsföring hjälper till att nå potentiella kunder och ökar abonnentbasen.

• Exempel: Ett abonnemangsföretag som använder riktade marknadsföringsbudskap anpassade för specifika kundsegment för att attrahera en bredare publik.
  

Datadrivna insikter

Dataanalys ger insikter om kundernas beteende och preferenser Den här informationen kan hjälpa dig att minska kundbortfallet, identifiera abonnenter i riskzonen och finslipa prissättning och produktutveckling.

• Exempel: Ett abonnemangsföretag som analyserar kundernas användningsmönster för att skräddarsy tjänster, eller som skickar win back-erbjudanden till förlorade abonnenter baserat på deras preferenser.
  

Förenklad abonnemangsprocess

Genom att göra det enkelt för kunderna att abonnera, uppgradera eller förnya sitt abonnemang förbättras användarupplevelsen, och kundbortfallet minskar. Komplicerade processer kan leda till förlorade möjligheter.

• Exempel: Ett företag som förenklar abonnemangs- och uppgraderingsprocessen, eller som erbjuder flexibla betalningsalternativ för att uppmuntra till att förnya sitt abonnemang.