I ricavi derivanti dagli abbonamenti sono gli utili che le attività guadagnano dai clienti che effettuano pagamenti ricorrenti regolari (mensili, trimestrali o annuali) per accedere continuativamente a un prodotto, un servizio o una sezione di contenuti. Questo modello di ricavi è diffuso in alcuni settori, tra cui quelli del software, dell'intrattenimento e dell'editoria: si stima che il valore delle transazioni del mercato globale degli abbonamenti raggiungerà in totale 996 miliardi di dollari nel 2028.

Nei modelli basati su abbonamento i ricavi sono in genere prevedibili e di conseguenza le attività possono pianificare e investire nella crescita a lungo termine. Questi modelli possono anche favorire la fidelizzazione dei clienti, che tendono a mantenere il servizio o il prodotto con cui hanno familiarità, soprattutto se include esperienze o vantaggi esclusivi.

Le attività che gestiscono ricavi ricorrenti tendono a condividere lo stesso obiettivo generale: aumentare i ricavi nel corso del tempo. Questa guida presenta le sfide comuni associate ai ricavi derivanti dagli abbonamenti e le strategie migliori per aumentarli.

Contenuto dell'articolo

• Sfide dei ricavi derivanti dagli abbonamenti
  
• Come aumentare i ricavi derivanti dagli abbonamenti
  

Sfide dei ricavi derivanti dagli abbonamenti

Le attività che offrono abbonamenti devono affrontare costi, difficoltà operative e ostacoli normativi specifici e gestirli in base all'espansione dell'azienda.

• Costi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti: i costi legati all'acquisizione di nuovi abbonati e alla fidelizzazione di quelli esistenti possono essere elevati. Le attività devono investire in campagne di marketing, offerte promozionali e assistenza clienti per attrarre e fidelizzare i clienti, con un impatto sulla redditività. Le attività in competizione per lo stesso bacino di potenziali abbonati possono anche far lievitare questi costi nei mercati basati su abbonamento.

• Gestione del tasso di abbandono: il tasso di abbandono è la percentuale con cui i clienti annullano gli abbonamenti ed è una metrica molto importante per le attività che offrono prodotti o servizi in abbonamento. Un tasso di abbandono elevato può vanificare i vantaggi dell'acquisizione di nuovi abbonati, impedendo la crescita. Per gestire il tasso di abbandono, le attività devono identificare i motivi per cui i clienti annullano gli abbonamenti e quindi affrontare questi problemi.

• Espansione dell'infrastruttura e delle operazioni: con l'aumentare dei ricavi ricorrenti, le attività devono espandere l'infrastruttura e le operazioni per soddisfare l'incremento della domanda. Questa espansione riguarda l'infrastruttura tecnologica, l'assistenza clienti, i sistemi di addebito e la gestione dell'inventario (per gli abbonamenti a beni fisici). Inefficienze nel processo di espansione possono causare interruzioni del servizio, influendo sulla soddisfazione e sulla fidelizzazione dei clienti.

• Prezzi e imballaggi: la scelta dei prezzi e degli imballaggi ottimali per gli abbonamenti può essere complessa. Le attività devono trovare il giusto equilibrio tra valore per i clienti e redditività. Prezzi eccessivi possono comportare tassi di abbonamento inferiori, mentre prezzi insufficienti possono compromettere i ricavi. Questo equilibrio richiede costanti ricerche di mercato, feedback dei clienti e analisi della concorrenza.

• Conformità normativa: le attività che offrono abbonamenti spesso raccolgono ed elaborano i dati dei clienti e di conseguenza sono tenute al rispetto delle leggi sulla protezione dei dati, come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) dell'UE o il California Consumer Privacy Act (CCPA). Per le attività può essere difficile orientarsi tra queste normative, in particolare per quelle che operano in più giurisdizioni, e la mancata conformità in quest'area può comportare danni alla reputazione e ripercussioni legali.

• Sviluppo di contenuti e funzionalità: per molte attività che offrono abbonamenti, in particolare nei settori tecnologico e dei media, lo sviluppo di contenuti e funzionalità è un fattore chiave per attrarre e fidelizzare gli abbonati. La capacità di fornire continuativamente contenuti nuovi di alta qualità o funzionalità innovative può richiedere un notevole dispendio di risorse e le attività devono investire in talenti, tecnologie e capacità creative per soddisfare le aspettative dei clienti e restare competitive.

• Esperienza dei clienti: l'esperienza dei clienti è particolarmente importante per il successo delle attività che offrono abbonamenti e che puntano ad attrarre clienti fedeli a lungo termine. Personalizzazioni come consigli o contenuti su misura possono migliorare la soddisfazione dei clienti, ma richiedono tecnologie sofisticate, analisi dei dati e un'attenzione maggiore verso la privacy e il consenso dei clienti.

• Pianificazione finanziaria: i ricavi ricorrenti possono essere più prevedibili rispetto ai modelli di vendita tradizionali, ma una pianificazione finanziaria e previsioni accurate pongono sfide notevoli. Le attività devono tenere conto di fattori come il tasso di abbandono, le fluttuazioni stagionali e il mutare delle preferenze dei clienti. Previsioni inesatte possono causare problemi relativi al flusso di cassa e minare la sostenibilità dell'attività.

Come aumentare i ricavi derivanti dagli abbonamenti

Upselling e cross-selling

Dato che i clienti esistenti sono già coinvolti, un'attività in grado di fornire loro piani di livello superiore con funzionalità aggiuntive (upselling) o prodotti/servizi complementari (cross-selling) ha più probabilità di successo.

• Esempio: un servizio di streaming che offre un piano premium con contenuti 4K o profili utente aggiuntivi, insieme a iniziative di cross-selling con prodotti come gadget o servizi associati.
  

Prezzi flessibili e trasparenti

I clienti gradiscono la possibilità di scelta e la chiarezza. Piani di abbonamento differenziati con varie funzionalità assicurano flessibilità e inducono più clienti ad abbonarsi.

• Esempio: una software house che propone piani di base, professionali e aziendali, presentando in dettaglio le funzionalità incluse in ognuno.
  

Programmi di segnalazione

I programmi di segnalazione sfruttano il passaparola per favorire nuovi abbonamenti. I clienti che segnalano altre persone sono sostenitori del marchio e favoriscono l'ingresso di nuovi abbonati. Incentivi come sconti o premi esclusivi motivano i clienti esistenti a segnalare potenziali abbonati.

• Esempio: un servizio che offre kit di ricette con ingredienti predosati e concede un mese gratuito sia al cliente che fa la segnalazione sia al nuovo abbonato.
  

Componenti aggiuntivi di valore

I componenti aggiuntivi consentono agli abbonati di personalizzare la propria esperienza, aumentando il ricavo medio per utente per l'attività (RMPU). La personalizzazione crea clienti più soddisfatti e ricavi maggiori. I componenti aggiuntivi sono miglioramenti facoltativi più piccoli per l'abbonamento principale.

• Esempio: un servizio di streaming di brani musicali che offre audio ad alta fedeltà come componente aggiuntivo o pacchetto per i piani famiglia.
  

Assistenza clienti al top

Un'assistenza clienti eccellente può ridurre il tasso di abbandono e favorire la fidelizzazione dei clienti. Clienti soddisfatti sono più inclini a rinnovare e consigliare il servizio ad altri. Fornendo supporto attraverso i canali preferiti, le attività possono migliorare l'esperienza dei clienti.

• Esempio: un'azienda che invia email proattive con suggerimenti per l'attivazione o fornisce assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per risolvere rapidamente i problemi.
  

Strategie di fidelizzazione

È in genere meno costoso fidelizzare i clienti esistenti che non acquisirne di nuovi. Attraverso contenuti personalizzati o strategie per riconquistare i clienti che hanno lasciato scadere l'abbonamento le attività possono tenere vivo l'interesse degli abbonati.

• Esempio: un'azienda che invia sconti esclusivi ai clienti che non accedono per un certo periodo di tempo o che offre contenuti personalizzati in base al comportamento degli utenti.
  

Programmi fedeltà

I programmi fedeltà incentivano gli abbonamenti a lungo termine e dimostrano che l'attività apprezza il continuo sostegno da parte dei clienti. I clienti che si sentono apprezzati tendono a restare fedeli e quindi a prolungare la durata degli abbonamenti.

• Esempio: una piattaforma di corsi online che concede "badge" o sconti in occasione di anniversari per l'utilizzo continuativo, fidelizzando gli abbonati verso la piattaforma.
  

Prove gratuite con richiesta di fornire i dati della carta di credito in anticipo

Offrendo prove gratuite con richiesta di fornire i dati della carta di credito in anticipo, le attività possono acquisire lead riducendo al minimo l'utilizzo eccessivo delle versioni di prova. I potenziali abbonati possono provare il prodotto, aumentando le probabilità di conversione.

• Esempio: un servizio software che offre una prova gratuita di 14 giorni con obbligo di fornire una carta di credito, a riprova dell'intenzione di abbonarsi.
  

Sconti annuali

Gli abbonamenti annuali favoriscono impegni più a lungo termine, incrementando il flusso di cassa e riducendo il tasso di abbandono. Gli sconti per abbonamenti annuali possono motivare i clienti a impegnarsi per periodi di tempo maggiori, creando un flusso di ricavi prevedibile.

• Esempio: un'app per il fitness che offre sconti importanti ai clienti che pagano in anticipo per un anno intero.
  

Test A/B

I test A/B vengono utilizzati per sviluppare strategie di marketing, pagine dei prezzi e flussi di iscrizioni. Testando variazioni diverse, le attività possono determinare le opzioni più efficaci per favorire gli abbonamenti.

• Esempio: un'azienda che testa più layout per la pagina dei prezzi o diverse promozioni via email per trovare la strategia più efficace.
  

Partnership

Le partnership con attività che offrono prodotti o servizi complementari possono ampliare la clientela e creare opportunità di promozione incrociata. Collaborando con aziende di prodotti o servizi correlati, le attività possono raggiungere nuovi destinatari e favorire più abbonamenti.

• Esempio: un'app per il fitness che collabora con un'azienda produttrice di attrezzature sportive per offrire opportunità di promozione incrociata.
  

Innovazione di contenuti e funzionalità

Le attività devono aggiornare regolarmente prodotti o servizi con nuovi contenuti e funzionalità per tenere alto il coinvolgimento dei clienti, motivandoli a prolungare gli abbonamenti. Questo è particolarmente importante per le attività che forniscono contenuti, i cui clienti sono sempre in cerca di nuovo materiale.

• Esempio: un servizio di streaming che rende disponibili contenuti esclusivi, accesso prioritario o funzionalità innovative per tenere vivo l'interesse degli abbonati.
  

Sconti e promozioni

Sconti e promozioni possono essere appetibili per i nuovi abbonati, riducendo le barriere all'ingresso. Questa strategia deve essere utilizzata con attenzione per evitare di ridurre il valore percepito nel corso del tempo.

• Esempio: un'azienda che concede periodi di prova o abbonamenti scontati per i primi mesi in modo da favorire le iscrizioni, ma facendo attenzione a non minare la redditività a lungo termine.
  

Marketing e generazione di potenziali clienti

Campagne efficaci di marketing possono attrarre nuovi abbonati. L'uso di più canali, come social media, email e content marketing, contribuisce a raggiungere potenziali clienti e ad aumentare il numero di abbonati.

• Esempio: un'azienda che utilizza messaggi di marketing mirati, personalizzati per segmenti di clientela specifici, per attrarre un pubblico più ampio.
  

Informazioni basate sui dati

L'analisi dei dati fornisce informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti. Queste informazioni possono contribuire a ridurre il tasso di abbandono, identificare gli abbonati a rischio e ottimizzare i prezzi e lo sviluppo dei prodotti.

• Esempio: un'azienda che analizza i modelli di utilizzo dei clienti per personalizzare i servizi o che propone offerte per riconquistare i clienti con abbonamenti scaduti in base alle loro preferenze.
  

Procedura di abbonamento semplificata

Semplificando l'abbonamento, l'aggiornamento o il rinnovo per i clienti, è possibile migliorarne l'esperienza d'uso e ridurne il tasso di abbandono. Procedure complesse possono comportare la perdita di opportunità.

• Esempio: un'azienda che semplifica la procedura di abbonamento e aggiornamento o che offre opzioni di pagamento flessibili per favorire i rinnovi.