従量課金制の料金モデル: 知っておくべきこと

従量課金制 (PAYG) の料金モデルでは、定額料金やサブスクリプションで請求するのではなく、実際の使用量に基づいて顧客に請求されます。このモデルは、従量課金ベースとも呼ばれ、サービスとしてのソフトウェア (SaaS)、クラウドサービス、通信、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) などの業界で一般的に使用され、料金が使用量に応じて動的に調整されます。2023 年には、SaaS ビジネスの58%が、従量課金制を導入またはテストしたと報告されています。

この記事では、企業が PAYG 料金体系を採用する理由、それが収入の安定性に与える影響、導入前に考慮すべきこと、料金モデルの改善に役立つ方策について説明します。

この記事の内容

企業が従量課金制を採用する理由
従量課金制が収入の安定性にもたらす影響
従量課金制の導入前に考慮すべき主な要素
従量課金制モデルの主な課題
従量課金制料金体系の改善に役立つ方策

企業が従量課金制を採用する理由

従量課金制が採用される理由は、使用料金と使用量が一致するため、顧客にとって魅力的なオプションであると同時に、収益創出に柔軟に取り組めることにあります。メリットの一部を次にご紹介します。

導入のハードルが低い: 顧客は、高額な初期費用をかけずに製品やサービスの使用を開始できます。
支払う料金に対する明確な価値: PAYG は、顧客が使用した分だけ支払えばよいので、ニーズが変化しやすい顧客には理想的です。
拡張性: 小規模なユーザーから企業顧客まで、料金階層を分けることなく、広範な顧客にサービスを提供できます。
増収: 使用量ベースの料金は、静的なプランに縛ることなく、顧客の成長に応じて収入を得られるため、顧客生涯価値の拡大を可能にします。
解約の減少: 顧客は固定契約に縛られないため、PAYG は、サービスの使用量のわりに請求額が多いと感じる顧客の解約を減らすことができます。
競争上の優位性: 顧客が価格に敏感な業界や、柔軟性が重視される業界では、PAYG が強力な差別化要因となり得ます。
キャッシュフロー管理の改善: 特にクラウドベースや API 主導型モデルでは、収入とインフラストラクチャーや運用コストとの関連性を深く認識できます。

従量課金制が収入の安定性にもたらす影響

従量課金制の料金体系では収入が変動しやすくなりますが、管理を適切に行うことで長期的な増収を見込むことができます。収入の安定性に対する影響を次にご紹介します。

潜在的な課題

収益ストリームの変動性: 予測可能な経常収益が得られるサブスクリプションモデルとは異なり、PAYG モデルは顧客の使用量に応じて収入が変動します。
季節的または周期的な需要: 季節的な変動がある業界 (クラウドコンピューティング、エネルギーなど) では、収入にピークと急降下が発生する可能性があります。
顧客の解約リスク: 顧客は契約に縛られないため、いつでも使用量を減らしたり停止したりできます。これにより、収入の予測は難しくなります。
財務予測が難しくなる: 企業は、使用量の変動を算入するため、構築する予測モデルをさらに複雑なものしなければなりません。

見込まれるメリット

顧客維持率の向上: PAYG は料金体系が柔軟であり、使用量の増減を顧客が調整できるため、契約自体がキャンセルされるリスクを減らすことができます。
増収の可能性: 顧客が増えると、使用量も増えます。これにより、アップセルやプランのアップグレードを必要とせずに、自然と収入が増加します。
収益基盤の多様化: 使用パターンがさまざまに異なる多様な顧客にサービスを提供する企業は、収入の変動を最小限に抑えることができます。
ハイブリッド料金モデル: 多くの企業が PAYG の料金体系と最小コミットメントを組み合わせることで、柔軟性と収入の予測可能性のバランスをとっています。

従量課金制の導入前に考慮すべき主な要素

従量課金制の料金体系を採用する際は、事前にトレードオフについて十分に検討する必要があります。このモデルでは、顧客はサービスを柔軟に利用でき、時間の経過とともに使用量を増やすことができますが、企業の収入と顧客体験については予測が難しくなります。切り替えを行う前に、以下の点について検討してください。

消費者の嗜好

製品の使用状況が本質的に変動しやすい場合 (API コール、クラウドストレージ、エネルギー消費など) は、PAYG の料金モデルが非常に理にかなっています。しかし、顧客が費用の固定化を優先する場合は、適しているとは言えません。
競合他社が PAYG モデルを使用している場合は、顧客が従量課金制を望ましいと考える可能性があります。しかし、それ以外の場合は、この料金モデルのメリットを広く知らせる必要があります。

収入の安定性と財務上の影響

使用量が散発的すぎると、収入の変動に悩まされる可能性があります。一部の企業は、PAYG の料金モデルをコミット済みの契約または最小支出レベルと組み合わせることで、この影響を軽減しています。
サブスクリプションは収入の安定性が見込めますが、PAYG モデルでは顧客の需要に合わせて増減があります。コストがほぼ固定されている場合、使用量の減少が利益を圧迫する可能性があります。
PAYG の料金モデルでは、顧客が小規模から始めてスケールアップできるため、生涯価値を高めることができます。しかし、支払いをできるだけ少なくするために使用量が常に微調整されていると、定額制のサブスクリプションモデルよりも収入が低くなる場合があります。

コストと料金体系

使用量の単位ごとにコストが生じる場合は、PAYG の料金設定により、コストをまかなうことができます。しかし、コストがほとんど固定されている場合は、サブスクリプションと比較して収入が少なくなる場合があります。
使用状況を追跡する明確な手段が必要になります(例: API コール単位、ギガバイト単位、取引単位など)。顧客にとっての理解しやすさを優先することで、対処が求められる不審請求の申し立てが少なくなります。
ボリュームディスカウントやプリペイドプランは、ヘビーユーザーの満足度を上げ、利用量の増大を可能にします。コストが恒常的に増加すると、大口のクライアントは、取引が悪化しているように感じることがあります。

顧客体験と顧客維持率

最良の PAYG モデルとは、料金体系が公正であると感じられるものです。顧客は利用した分だけを支払い、成長するにつれてその分の負担が大きくなるとは感じさせないものです。ただし、顧客が高額な請求額に驚いた場合は、解約につながりかねません。
使用量の見積もりが難しすぎると、顧客が契約を躊躇したり、請求額が変動したときに不満を抱く可能性があります。使用状況ダッシュボード、アラート、または予算配分ツールがあると、このような状況を防ぐことができます。
特に早期は、使用状況を制御するためのガイダンスを顧客が必要とする場合があります。このサポートがなければ、使用量の削減や、解約を招くことがあります。

運用の対応能力

PAYG の料金モデルには、リアルタイムの追跡、自動請求、不審請求の申し立てへの対応の管理が必要です。請求態勢が整っていないと、チームの負担が大きくなりすぎることがあります。
不正利用、偶発的な使用量超過、コストの浪費 (アプリが予期しない API コールを実行するなど) は、顧客に問題を引き起こし、収入の逸失につながる可能性があります。
使用量の大幅な増加は、システムが処理できないほどでなければ、収入面で大きく望まれることです。需要が変動しても、パフォーマンスが堅調に維持されるようにする必要があります。

販売とマーケティングの考慮事項

PAYG の料金体系では、初期のコミットメントを最小限に抑えることで販売サイクルを短くすることができますが、顧客が支出を増やすまでに時間がかかることにもなります。営業チームには別のアプローチが向いている場合があります。
使用量がどのように料金に変換されるかを理解していない場合、顧客は契約を躊躇します。
PAYG モデルは、企業の魅力を高めることもできます。しかし、競合他社がサブスクリプションで顧客を囲い込んでいる場合は、他の差別化要因が必要になります。

従量課金制モデルの主な課題

従量課金制の料金体系は、顧客を引き付け、使用量を増やし、需要に合わせて拡張できるようにするための優れた方法です。しかし、収入の変動や予測不可能な顧客行動などの難題もあります。Stripe は、使用量ベースの請求のためのプロダクトを構築しており、こうした問題の多くを解決することができます。注目すべき特色と、Stripe で PAYG の料金体系の管理をどのように使いやすいものにしているかについてご説明します。