Modelo de tarifas de pago por consumo: Qué debes saber

Un modelo de precios de pago por consumo cobra a los clientes según el uso real en lugar de una tarifa plana o una suscripción. Este modelo, también llamado precios basados en el uso, es habitual en sectores como el software como servicio (SaaS), los servicios en la nube, las telecomunicaciones y las interfaces de programación de aplicaciones (API), en las que los costes se ajustan dinámicamente según el consumo. En 2023, el 58 % de las empresas de SaaS informaron de que habían implementado o probado tarifas basadas en el uso.

A continuación analizaremos por qué las empresas adoptan las tarifas de pago por consumo, cómo afecta a la estabilidad de los ingresos, qué hay que tener en cuenta antes de implementarlas y qué tácticas ayudan a las empresas a mejorar sus modelos de precios.

¿De qué trata este artículo?

¿Por qué las empresas adoptan los precios de pago por consumo?
¿Cómo afecta la tarificación de pago por consumo a la estabilidad de los ingresos?
¿Cuáles son los principales factores a tener en cuenta antes de implementar los precios de pago por uso?
¿Cuáles son los principales desafíos de un modelo de pago por uso?
¿Qué tácticas ayudan a las empresas a mejorar sus precios de pago por consumo?

¿Por qué adoptan las empresas los precios de pago por consumo?

Las empresas adoptan los precios de pago por consumo porque alinean los costes con el uso, y eso los convierte en una opción atractiva para los clientes además de crear flexibilidad en la generación de ingresos. Estas son algunas de las ventajas:

Barrera de entrada más baja: Los clientes pueden empezar a usar un producto o servicio sin comprometerse a pagar costes iniciales elevados.
Clara relación calidad-precio: El modelo de pago por consumo garantiza que los clientes paguen solo por lo que usan, lo cual es ideal para aquellos con necesidades variables.
Escalabilidad: Las empresas pueden atender a una gama más amplia de clientes, desde pequeños usuarios hasta grandes clientes, sin necesidad de franjas de precios diferentes.
Mejora de los ingresos: las tarifas basadas en el uso pueden generar un mayor valor vitalicio del cliente al captar ingresos a medida que los clientes crecen, en lugar de limitarlos a planes estáticos.
Reducción de la tasa de abandono: Como los clientes no están atados a contratos fijos, el modelo PAYG puede reducir la pérdida de clientes causada por aquellos a los que se les cobra de más por servicios infrautilizados.
Ventaja competitiva: En los sectores donde los clientes son sensibles al precio o prefieren la flexibilidad, el pago por consumo es un claro elemento diferenciador.
Mejora de la gestión de la tesorería: Las empresas pueden vincular más estrechamente los ingresos con los costes operativos o de infraestructura, especialmente en modelos basados en la nube o basados en API.

¿Cómo afectan las tarifas de pago por consumo a la estabilidad de los ingresos?

La tarifa de pago por consumo puede introducir volatilidad en los ingresos, pero si se gestiona bien, puede generar ventajas en los ingresos a largo plazo. Afecta a la estabilidad de los ingresos de la siguiente manera:

Posibles desafíos

Flujos de ingresos variables: A diferencia de los modelos de suscripción, que proporcionan ingresos recurrentes predecibles, los modelos de pago experimentan ingresos fluctuantes según el uso que hacen los clientes.
Demanda estacional o cíclica: Las empresas que actúan en sectores con fluctuaciones estacionales (por ejemplo, la computación en la nube, la energía) pueden experimentar picos y caídas en los ingresos.
Riesgo de abandono de clientes: Debido a que los clientes no están sujetos a contratos, pueden reducir o detener el uso en cualquier momento. Esto puede hacer que los ingresos sean más impredecibles.
Previsiones financieras más complicadas: Las empresas deben crear modelos de previsión más complicados que tengan en cuenta las fluctuaciones de uso.

Posibles ventajas

Mayor retención de clientes: La flexibilidad de las tarifas de pago por consumo puede reducir el riesgo de que los clientes cancelen por completo, ya que pueden ajustar el uso hacia arriba o hacia abajo.
Potencial de crecimiento de los ingresos: A medida que los clientes crecen, su uso aumenta. Esto hace que los ingresos aumenten de forma orgánica sin necesidad de ventas adicionales ni actualizaciones de los planes.
Base de ingresos diversificada: Las empresas que atienden a una amplia gama de clientes con diferentes patrones de uso pueden minimizar las fluctuaciones de ingresos.
Modelos híbridos de precios: Muchas empresas combinan las tarifas de pago por consumo con compromisos mínimos para equilibrar la flexibilidad con la previsibilidad de los ingresos.

¿Cuáles son los factores más importantes que hay que tener en cuenta antes de implementar la tarifa de pago por consumo?

Antes de usar precios de pago por uso, piensa en las contrapartidas. El modelo ofrece flexibilidad a los clientes y puede impulsar un mayor consumo a lo largo del tiempo, pero introduce imprevisibilidad, tanto para tus ingresos como para la experiencia del cliente. Esto es lo que debes tener en cuenta antes de hacer el cambio:

Preferencias de los consumidores

Si el uso de tu producto fluctúa de forma natural (p. ej., llamadas de API, almacenamiento en la nube, consumo de energía), establecer precios de pago por consumo tiene mucho sentido. Pero si los clientes prefieren los costes fijos, puede que no sea una buena opción.
Si los competidores utilizan modelos de pago por consumo, los clientes podrían esperarlo. Pero si no lo hacen, tendrás que educarlos sobre cómo les beneficia este precio.

Estabilidad de los ingresos e impacto financiero

Si el consumo es demasiado esporádico, es posible que tengas problemas con la volatilidad de los ingresos. Algunas empresas mitigan esto combinando las tarifas de pago por pago con contratos comprometidos o niveles mínimos de gasto.
Los ingresos son estables con las suscripciones, pero con los modelos de pago, suben y bajan con la demanda de los clientes. Si sus costes son en su mayoría fijos, una caída en el uso podría reducir las ganancias.
Los precios del modelo de pago permiten que los clientes empiecen con poco a poco y amplíen más, lo que puede aumentar su valor vitalicio. Sin embargo, si ajustan constantemente su consumo para pagar lo menos posible, es posible que los ingresos sean menores de los que obtendría con un modelo de suscripción plana.

Costes y estructura de precios

Si cada unidad de uso te cuesta dinero, los precios de pago por consumo pueden ayudarte a pagar los costes. En cambio, si tus costes son en su mayoría fijos, podrías terminar ganando menos de lo que ganarías con una suscripción.
Necesitarás un método claro de realizar un seguimiento del uso (por ejemplo, por llamada a la API, por gigabyte, por transacción). Cuanto más fácil sea de entender para los clientes, menos disputas de facturación tendrás que resolver.
Los descuentos por volumen o los planes de prepago pueden aumentar la satisfacción de los usuarios con un consumo más destacado y animarles a un uso mayor. El aumento constante de los costes puede hacer que los clientes más grandes sientan que tienen una oferta peor.

Experiencia del cliente y retención

Un buen modelo de pago por consumo hace que los precios parezcan justos: los clientes pagan por lo que usan y no sienten que se les penaliza por crecer. Sin embargo, si los clientes se sorprenden por facturas altas, lo normal es perder clientes.
Si el consumo es demasiado difícil de estimar, los clientes pueden dudar en comprometerse o frustrarse si las facturas fluctúan. Los dashboards con información del consumo, las alertas o las herramientas de presupuestación pueden ayudar a evitar esto.
Es posible que los clientes necesiten orientación para controlar su uso, sobre todo al principio. Sin este apoyo, podrían reducir el gasto o irse.

Disponibilidad operativa

Los precios de pago por consumo requieren seguimiento en tiempo real, facturación automatizada y gestión de disputas. Si tu configuración de facturación no está lista, tu equipo puede verse abrumado.
El fraude, el uso excesivo accidental o los costes descontrolados (p. ej., una aplicación que realiza llamadas a la API inesperadas) pueden crear problemas a los clientes y hacerte perder ingresos.
Un gran aumento en el uso es una gran noticia de cara a los ingresos, a menos que tus sistemas no puedan manejarlo. Deberás asegurarte de que la solvencia de los resultados, incluso cuando la demanda fluctúe.

Consideraciones de ventas y marketing

Los precios de pago por consumo pueden acortar los ciclos de ventas al minimizar el compromiso inicial, pero también significa que los clientes pueden tardar más en aumentar el gasto. Es posible que tu equipo de ventas necesite un enfoque diferente.
Si los clientes no entienden cómo el uso se traduce en coste, es posible que duden en comprometerse.
Un modelo de pago por consumo puede hacer que tu negocio sea más atractivo. Pero si los competidores bloquean a los clientes con suscripciones, es posible que necesites otros factores diferenciadores.

¿Cuáles son los principales retos de un modelo de pago por consumo?

Los precios de pago por consumo pueden ser una excelente manera de atraer clientes, impulsar el uso y crecer en paralelo a la demanda. Pero también presenta desafíos, como por ejemplo los ingresos fluctuantes y el comportamiento impredecible de los clientes. Stripe, que ha creado una suite para la facturación basada en el uso, ayuda a resolver muchos de estos problemas. Esto es lo que debes tener en cuenta y así es como Stripe facilita la gestión de los precios de pago por consumo:

Fluctuaciones de los ingresos

A diferencia de lo que ocurre con las suscripciones, en las que se puede contar con ingresos recurrentes constantes, los ingresos de los modelos de pago suben y bajan en función de la demanda de los clientes. Eso hace que sea más difícil predecir el flujo de caja y presupuestar el crecimiento.