Bei einem Pay-as-you-go-Preismodell wird die tatsächliche Nutzung in Rechnung gestellt, keine pauschale Fix- oder Abonnementgebühr. Dieses Modell ist in Anwendungen wie Software-as-a-Service (SaaS), Cloud-Dienste, Telekommunikation und Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs), bei denen sich die Kosten je nach Verbrauch dynamisch anpassen, sehr üblich. 2023 gaben 58 % der SaaS-Unternehmen an, nutzungsbasierte Preise zu verwenden oder zumindest getestet zu haben.

Im Folgenden wird erörtert, warum Unternehmen die nutzungsbasierte Preise einführen, wie sie sich auf die Umsatzstabilität auswirken, was vor der Einführung beachtet werden sollte und mit welchen Taktiken Unternehmen ihre Preismodelle verbessern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Warum entscheiden sich Unternehmen für nutzungsbasierte Preise?
  
• Wie wirkt sich die nutzungsbasierte Preisgestaltung auf die Umsatzstabilität aus?
  
• Was sind die wichtigsten Faktoren, die vor der Implementierung von nutzungsbasierten Preisen zu berücksichtigen sind?
  
• Was sind die größten Herausforderungen des Pay-as-you-go-Modells?
  
• Welche Taktiken helfen Unternehmen, ihre nutzungsbasierte Preise zu verbessern?
  

Warum entscheiden sich Unternehmen für nutzungsbasierte Preise?

Unternehmen entscheiden sich für nutzungsbasierte Preise, weil sie die Kosten an die Nutzung anpassen, was sie zu einer attraktiven Option für Kunden macht und Flexibilität bei der Umsatzgenerierung schafft. Hier sind einige Vorteile:

• Niedrigere Einstiegshürden: Kunden können mit der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung beginnen, ohne hohe Vorabkosten in Kauf nehmen zu müssen.

• Klares Preis-Leistungs-Verhältnis: PAYG stellt sicher, dass Kunden nur für das bezahlen, was sie nutzen, was ideal für Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen ist.

• Skalierbarkeit: Unternehmen können separate Preisstufen ein breiteres Spektrum an Kunden bedienen, von Gelegenheitsnutzern bis hin zu Großunternehmen.

• Umsatzverbesserung: Die nutzungsbasierte Preisgestaltung kann zu einem höheren Customer Lifetime Value führen, da bei intensiverer Nutzung auch die Umsätze steigen. Das ist bei Fixpreismodellen nicht der Fall.

• Reduzierte Abwanderung: Da Kunden nicht an Fixpreisverträge gebunden sind, kann PAYG die Abwanderung reduzieren, die dadurch entsteht, dass Gelegenheitsnutzer zu viel bezahlen für Dienste, die sie kaum in Anspruch nehmen.

• Wettbewerbsvorteil: In Branchen, in denen Kunden preissensibel sind oder Flexibilität bevorzugen, kann PAYG ein starkes Unterscheidungsmerkmal sein.

• Verbessertes Cashflow-Management: Unternehmen können Umsätze enger mit Infrastruktur- oder Betriebskosten verknüpfen, insbesondere bei Cloud-basierten oder API-gesteuerten Modellen.

Welchen Einfluss hat die nutzungsabhängige Preisgestaltung auf die Umsatzstabilität?

Pay-as-you-go-Preise können zu Umsatzvolatilität führen, aber wenn sie sorgfältig verwaltet werden, können sie langfristige Umsatzvorteile schaffen. So wirkt sich dies auf die Umsatzstabilität aus:

Potenzielle Herausforderungen

• Variable Einnahmequellen: Im Gegensatz zu Abonnementmodellen, die einen vorhersehbaren wiederkehrenden Umsatz liefern, schwanken die Einnahmen bei PAYG-Modellen je nach Nutzung.

• Saisonale oder zyklische Nachfrage: Unternehmen in Branchen mit saisonalen Schwankungen (z. B. Cloud Computing, Energie) können Umsatzspitzen und -rückgänge verzeichnen.

• Risiko der Kundenabwanderung: Da Kunden nicht an Verträge gebunden sind, können sie die Nutzung jederzeit reduzieren oder einstellen. Dies kann den Umsatz unvorhersehbarer machen.

• Schwierigere Finanzprognosen: Unternehmen müssen kompliziertere Prognosemodelle erstellen, die Nutzungsschwankungen berücksichtigen.

Mögliche Vorteile

• Höhere Kundenbindung: Die Flexibilität der PAYG-Preisgestaltung kann das Risiko einer vollständigen Kündigung senken, da sie die Nutzung stattdessen nach oben oder unten anpassen können.

• Potenzial für Umsatzwachstum: Mit dem Wachstum der Kundenunternehmen steigt auch ihre Nutzung. Dies steigert den Umsatz organisch, ohne Upsells oder Umstieg auf höherwertige Tarife.

• Diversifizierte Ertragsbasis: Unternehmen, die ein breites Spektrum an Kunden mit unterschiedlichen Nutzungsmustern bedienen, können Umsatzschwankungen minimieren.

• Hybride Preismodelle: Viele Unternehmen kombinieren die PAYG-Preisgestaltung mit minimalen Verpflichtungen, um Flexibilität mit der Vorhersehbarkeit von Einnahmen in Einklang zu bringen.

Was sind die wichtigsten Faktoren, die bei der Einführung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung zu berücksichtigen sind?

Bevor Sie sich für Pay-as-you-go-Preise entscheiden, sollten Sie die Vor- und Nachteile gut durchdenken. Dieses Modell ist zwar flexibel und kann die Nutzung Ihrer Dienste mittel- und langfristig fördern, bringt aber auch einiges an Unsicherheit mit sich – für Ihren Umsatz und das Kundenerlebnis. Das sollten Sie beachten:

Nutzerrpräferenzen

• Wenn die Nutzung Ihres Produkts naturgemäß schwankt (z. B. API-Aufrufe, Cloud-Speicher, Energieverbrauch), ist die PAYG-Preisgestaltung sehr sinnvoll. Wenn Kunden aber Fixpreise bevorzugen, ist sie möglicherweise weniger gut geeignet.

• Wenn Wettbewerber mit PAYG-Modellen arbeiten, erwarten Ihre Kunden dies möglicherweise auch. Aber wenn nicht, müssen Sie Ihnen erklären, welche Vorteile diese Preisstruktur für sie hat.

Umsatzstabilität und finanzielle Auswirkungen

• Ist die Nutzung zu sporadisch, kann es zu Umsatzschwankungen kommen. Einige Unternehmen lösen dieses Problem, indem sie nutzungsbasierte Preise mit einem fixen Mindestgebühr oder Ähnlichem kombinieren.

• Die Einnahmen sind bei Abonnements konstant, aber bei PAYG-Modellen steigen und fallen sie mit der Kundennachfrage. Wenn Ihre Kosten größtenteils fix sind, kann ein Nutzungsrückgang Ihren Gewinn schmälern.

• Bei PAYG-Preisen können Kunden klein anfangen und dann skalieren, was ihren Lifetime Value steigern kann. Wenn sie jedoch ihre Nutzung andauernd so gering wie möglich halten, um möglichst wenig zu bezahlen, könnten Ihre Einnahmen niedriger sein als bei einem Abonnementmodell.

Kosten und Preisstruktur

• Wenn Ihre Kosten nutzungsabhängig sind, können Sie diese mit PAYG-Preisen decken. Wenn Sie aber größtenteils Fixkosten haben, könnten Sie am Ende weniger verdienen als mit einem Abonnement.

• Sie benötigen eine klare Möglichkeit, die Nutzung zu verfolgen (z. B. pro API-Aufruf, pro Gigabyte, pro Transaktion). Je besser verständlich Ihr Abrechnungsmodell ist, desto weniger Anfechtungen wird es geben.

• Mengenrabatte oder Prepaid-Tarife können dazu beitragen, stärkere Nutzer bei Laune zu halten und sie zu intensiverer Nutzung zu ermutigen. Stetig steigende Kosten können dazu führen, dass größere Kunden das Gefühl haben, ein schlechteres Angebot zu erhalten.

Kundenerlebnis und Kundenbindung

• Gute PAYG-Modelle sorgen für eine faire Preisgestaltung: Die Kunden zahlen für das, was sie nutzen, und haben nicht das Gefühl, für ihr Wachstum bestraft zu werden. Wenn Kunden jedoch von hohen Rechnungen überrascht werden, müssen Sie mit Abwanderung rechnen.

• Ist die Nutzung zu schwer einzuschätzen, zögern Kunden vielleicht oder sind frustriert, wenn die Rechnungen zu stark schwanken. Dashboards mit Nutzungsdaten, Warnungen oder Budgetierungstools können hier helfen.

• Kunden benötigen möglicherweise Anleitungen, um ihre Nutzung zu kontrollieren, insbesondere in einem frühen Stadium. Ohne diese Unterstützung könnten sie ihre Ausgaben reduzieren oder den Dienst ganz verlassen.

Betriebsbereitschaft

• PAYG-Preise erfordern Nachverfolgung in Echtzeit, automatisierte Rechnungsstellung und Anfechtungsmanagement. Wenn Ihr Abrechnungssystem das nicht leisten kann, kann Ihr Team überfordert werden.

• Betrug, versehentliche übermäßige Nutzung oder außer Kontrolle geratene Kosten (z. B. unerwartete API-Aufrufe durch eine App) können zu Problemen für Kunden und zu Umsatzeinbußen für Sie führen.

• Eine starke Steigerung der Nutzung ist gut für den Umsatz, es sei denn, Ihre Systeme können dies nicht bewältigen. Sie müssen sicherstellen, dass die Leistung auch bei schwankender Nachfrage hoch bleibt.

Überlegungen zu Vertrieb und Marketing

• Die nutzungsbasierte Preisgestaltung kann die Verkaufszyklen verkürzen, indem sie die Vorabverpflichtungen minimieren, bedeutet aber auch, dass die Kunden möglicherweise länger brauchen, um ihre Ausgaben zu erhöhen. Ihr Vertriebsteam benötigt möglicherweise einen anderen Ansatz.

• Wenn Kunden nicht verstehen, wie sich die Nutzung in Kosten niederschlägt, zögern sie möglicherweise, sich für Ihren Dienst zu registrieren.

• Ein PAYG-Modell kann Ihr Angebot attraktiver machen. Wenn Wettbewerber jedoch Kunden mit Abonnements binden, benötigen Sie möglicherweise andere Unterscheidungsmerkmale.

Was sind die größten Herausforderungen des Pay-as-you-go-Modells?

Pay-as-you-go-Preise können eine gute Möglichkeit sein, Kunden zu gewinnen, die Nutzung zu steigern und mit der Nachfrage zu skalieren. Aber sie bringen auch Herausforderungen mit sich, darunter schwankende Einnahmen und unvorhersehbares Kundenverhalten. Stripe, das eine Suite für die nutzungsbasierte Abrechnung entwickelt hat, hilft bei der Lösung vieler dieser Probleme. Worauf Sie achten sollten und wie Stripe die Verwaltung von PAYG-Preisen vereinfacht:

Umsatzschwankungen

Anders als bei Abonnements, bei denen Sie mit stetig wiederkehrenden Einnahmen rechnen können, steigen und fallen die Einnahmen aus PAYG-Modellen mit der Kundennachfrage. Das erschwert die Cashflow-Prognose und Wachstumsplanung.

So hilft Stripe:

• Stripe Billing verfügt über Prognosefunktionen, mit denen Unternehmen die Leistung einschätzen können.

• Erweiterte Berichte helfen Ihnen, Nutzungstrends der Kunden vorherzusagen.

• Stripe macht es einfach, PAYG-Preise mit Mindestgebühren oder Prepaid-Guthaben zu kombinieren, um die Volatilität zu reduzieren.

Überraschende Rechnungen

Wenn Kunden nicht wissen, was sie am Ende des Monats bezahlen werden, können sie frustriert sein, wenn sie eine hohe Rechnung erhalten, oder sie werden übervorsichtig und schränken ihre Nutzung ein. Beides wirkt sich negativ auf die Kundenbindung und den Umsatz aus.

So hilft Stripe:

• Nutzungsbasierte Abrechnungstools ermöglichen Unternehmen eine transparente Abrechnung basierend auf der tatsächlichen Nutzung.

• Warnungen beim Erreichen bestimmter Verbrauchsschwellen verhindern böse Überraschungen am Monatsende.

• Mit dem Stripe Dashboard können Kunden ihre Nutzung in Echtzeit verfolgen und kontrollieren.

Verbrauchs-Tracking und Preise

Bei PAYG-Modellen müssen Sie jede Nutzungseinheit (z. B. API-Aufrufe, verwendeter Datenspeicher, Anzahl der Transaktionen) verfolgen und genau und nachvollziehbar abrechnen. Wenn der Prozess verwirrend oder ungenau ist, werden Ihre Kunden wahrscheinlich protestieren.

So hilft Stripe:

• Die Stripe-API für nutzungsbasierte Abrechnung automatisiert die Messung und Abrechnung, damit Unternehmen komplexe Systeme nicht von Grund auf neu aufbauen müssen.

• Stripe bietet Unternehmen die Möglichkeit, aus flexiblen Preismodellen zu wählen, sodass sie pro Einheit, nach einem wiederkehrenden Zeitintervall oder auf der Grundlage des Volumens abrechnen können.

Kunden- und Umsatzverlust

Abonnements schaffen planbare Umsätze, da sich Kunden im Voraus für einen bestimmten Zeitrahmen binden. Bei einem PAYG-Modell können sie die Nutzung jederzeit zurückfahren oder ganz einstellen, was die Kundenbindung schwieriger macht.

So hilft Stripe:

• Mengenrabatte und andere Anreize fördern die Kundentreue.

• Hybride Abonnementoptionen schaffen ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität und Stabilität, indem sie die Möglichkeit schaffen, die nutzungsbasierte Abrechnung mit einem festen Basisabonnementpreis zu kombinieren.

Fehlgeschlagene Zahlungen

Bei einem PAYG-Modell schwanken die Rechnungsbeträge und sind nicht immer vorhersehbar. Dies erhöht das Risiko von fehlgeschlagenen Transaktionen und verspäteten Zahlungen.

So hilft Stripe:

• Smart Retries wiederholt fehlgeschlagene Zahlungen automatisch zu Zeiten, in denen Wahrscheinlichkeit der erfolgreicher Durchführung am größten ist.

• Unterschiedliche Zahlungsmethoden erleichtern den Kunden die Bezahlung.

• Automatisierte Rechnungserinnerungen helfen, unnötige Verzögerungen und Umsatzeinbußen zu vermeiden.

Betrug und missbräuchliche Nutzung

Ohne feste Preise könnten einige Kunden versuchen, das System auszutricksen, indem sie große Nutzungsvolumen anhäufen, die sie dann nicht bezahlen können oder wollen.

So hilft Stripe:

• Stripe Radar erkennt verdächtige Transaktionen in Echtzeit und blockiert Zahlungen mit hohem Risiko.

• Nutzungsbeschränkungen und Vorauszahlungsoptionen ermöglichen es Unternehmen, Prepaid-Guthaben oder Nutzungsobergrenzen anzufordern, bevor unbezahlte Rechnungen außer Kontrolle geraten.

Welche Taktiken helfen Unternehmen, ihre nutzungsabhängigen Preise zu verbessern?

Die Pay-as-you-go-Preisgestaltung ist flexibel, erfordert aber eine sorgfältige Strukturierung, um den Umsatz zu maximieren und die Kunden zu binden. Wenn die Preise undurchschaubar wirken, zögern Kunden möglicherweise, sich für Ihren Dienst zu registrieren, oder verlassen ihn. Wenn die Preisstruktur zu starr ist, verlieren Sie die Vorteile der PAYG-Preisgestaltung. Die besten Taktiken finden ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität, Vorhersehbarkeit und Anreizen für eine höhere Nutzung. So können Unternehmen ihre PAYG-Modelle für Wachstum und Stabilität optimieren:

Belohnen Sie intensivere Nutzung mit Mengenrabatten

Kunden werden zu höherer Nutzung ermutigt, wenn sie wissen, dass sie dann pro Einheit weniger bezahlen. Ohne diesen Anreiz könnten sie die Nutzung minimieren, wodurch sich der Umsatz reduziert. Experimentieren Sie mit:

• gestaffelten Preisen: Verlangen Sie weniger pro Einheit, wenn Kunden mehr nutzen (z. B. kosten die ersten 1.000 API-Aufrufe 0,10 USD pro Stück, die nächsten 10.000 aber nur mehr 0,08 USD pro Einheit).

• Mengenrabatten: Bieten Sie Prepaid-Guthaben zu einem günstigeren Preis (z. B. bekommen Kunden für 100 USD 120 USD Guthaben).

• Mindestgebühren: Verpflichten Sie Ihre Kunden zur Zahlung einer wiederkehrenden Mindestgebühr im Austausch gegen niedrigere nutzungsbasierte Einheitspreise. Das bindet sie an Ihr Angebot.

• nutzungsabhängigen Treuebelohnungen: Bieten Sie umso bessere Vergünstigungen, je öfter der Dienst genutzt wird (z. B. Priority-Support, individuelle Integrationen).

Verbessern Sie die Planbarkeit mit einer Grundgebühr

Bei PAYG schwanken die Einnahmen, was den Cashflow unvorhersehbar macht. Eine kleine Grundgebühr hilft, das Problem zu entschärfen. Die Optionen sind:

• ein monatliches Mindestvolumen, das bezahlt werden muss, auch wenn die tatsächliche Nutzung niedriger ist

• ein Basisabonnement mit zusätzlicher PAYG-Abrechnung

• die Bündelung von PAYG-Preisen mit Prepaid-Plänen, damit Kunden im Voraus zahlen und dann ihr Guthaben aufbrauchen

Stellen Sie Nutzungstransparenz in Echtzeit her

Wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, ihre Ausgaben in Echtzeit zu verfolgen, haben sie mehr Kontrolle und es ist weniger wahrscheinlich, dass sie aufgrund unvorhersehbarer Kosten Ihren Dienst weniger nutzen oder ganz abwandern. Bieten Sie Ihren Kunden folgende Möglichkeiten:

• Live-Dashboards, die die Nutzung und die prognostizierten Kosten in Echtzeit anzeigen

• Automatische Benachrichtigungen, wenn die Nutzung einen Schwellenwert überschreitet (z. B.: „Sie haben 80 % Ihres Monatslimits erreicht“).

• Budgetierungstools, mit denen sie Limits festlegen oder Guthaben automatisch aufladen können

Verknüpfen Sie Kosten und direkten Nutzen

Eine rein nutzungsbasierte Preisgestaltung wirkt oft zu nüchtern. Fügen Sie konkrete Nutzenelemente hinzu, sodass sich die Preisgestaltung fairer anfühlt. Das kann zur Steigerung Ihres Gewinns beitragen. Hier sind einige Beispiele:

• Stufenabhängige Features: Statt nur die Nutzung in Rechnung zu stellen, bündeln Sie Premium-Funktionen mit bestimmten Nutzungs- oder Tarifschwellen.

• Ergebnisorientierte Preisgestaltung: Berechnen Sie Zahlungen basierend auf den erzielten Ergebnissen, nicht nur auf der Grundlage der reinen Nutzung.

Verwenden Sie Freemium- oder Test-Angebote

Kunden werden eher bereit sein, Ihre PAYG-Preise zu akzeptieren, wenn sie kostenlos oder mit geringem Risiko einsteigen können. Die Möglichkeiten:

• Bieten Sie ein kostenlosen Tarif mit einem Nutzungslimit an und versuchen Sie anschließend, zufriedene Kunden zum Abschluss eines kostenpflichtigen Tarifs zu bewegen.

• Bieten Sie statt eines festen Testzeitraums ein Prepaid-Guthaben an (z. B. "Ihre ersten 50 USD sind kostenlos").

Machen Sie die Kosten vorhersehbarer

Wenn Kunden plötzlich ihren Verbrauch erhöhen, könnte eine unerwartet hohe Rechnung sie zu einem Konkurrenten mit vorhersehbareren Preisen drängen. So vermeiden Sie dieses Risiko:

• Bieten Sie Nutzungsobergrenzen an, damit Kunden bei Erreichen einer bestimmten Ausgabenhöhe die Nutzung stoppen können.

• Bieten Sie Verbrauchskontrollen an, die es den Kunden ermöglichen, den Verbrauch zu reduzieren, anstatt hohe Gebühren anzuhäufen.

• Bieten Sie automatische Mengenrabatte an, damit Kunden für die intensivere Nutzung nicht bestraft werden.

Automatisieren Sie die Rechnungen für zufriedenere Kunden

Wenn Rechnungen inkonsistent sind oder Zahlungen häufig fehlschlagen, können Kunden die Zusammenarbeit mit Ihnen beenden wollen. Automatisierte Rechnungen können diese Probleme vermeiden. Mit der automatischen Rechnungsstellung können Sie:

• Rechnungen automatisch versenden und nicht manuell, um Zahlungsverzug zu vermeiden.

• eine intelligente Wiederholungslogik nutzen, um fehlgeschlagene Transaktionen zu minimieren.

• verschiedene Zahlungsmethoden wie Kreditkarten, ACH-Trasfers oder Banküberweisungen akzeptieren.

Fördern Sie das Wachstum durch Cross-Selling und Extras

PAYG-Nutzer fangen oft klein an, aber ihre Anforderungen können mit der Zeit wachsen. Ein gut durchdachtes Preismodell incentiviert höhere Ausgaben. Fördern Sie das Engagement mit:

• Extras und Zusatzfunktionen, die die Nutzung erhöhen (z. B. Advanced Analytics, Premium-Support)

• Produkt-Paketen, die die Kundennutzung auf weitere Serviceangebote erweitern