En un modelo de tarifas de pago por consumo (PAYG) se cobra a los clientes en función del consumo real en lugar de una comisión fija o suscripción. Este modelo, también llamado tarifas basada en el consumo, es común para sectores como el del software como servicio (SaaS), los servicios en la nube, las telecomunicaciones y las interfaces de programación de aplicaciones (API), en las que los costos se ajustan dinámicamente en función del consumo. En 2023, el 58 % de las empresas de SaaS informaron que habían implementado o probado tarifas basadas en el consumo.

A continuación, analizaremos por qué las empresas adoptan tarifas PAYG, cómo afectan a la estabilidad de los ingresos, qué hay que tener en cuenta antes de implementarlas y qué tácticas ayudan a las empresas a mejorar sus modelos de precios.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Por qué las empresas adoptan tarifas de pago por consumo?
  
• ¿Cómo afectan las tarifas de pago por consumo a la estabilidad de los ingresos?
  
• ¿Cuáles son los principales factores a tener en cuenta antes de implementar las tarifas de pago por consumo?
  
• ¿Cuáles son los principales desafíos de un modelo de pago por consumo?
  
• ¿Qué tácticas ayudan a las empresas a mejorar sus tarifas de pago por consumo?
  

¿Por qué las empresas adoptan tarifas de pago por consumo?

Las empresas adoptan tarifas de pago por consumo porque alinean los costos con el consumo, lo que las convierte en una opción atractiva para los clientes y crea flexibilidad en la generación de ingresos. A continuación, se enumeran algunos de los beneficios:

• Barrera de entrada más baja: los clientes pueden empezar a utilizar un producto o servicio sin comprometerse con costos iniciales elevados.

• Valor claro para el costo: PAYG garantiza que los clientes paguen solo por lo que usan, lo que es ideal para aquellos con necesidades variables.

• Escalabilidad: las empresas pueden atender a una gama más amplia de clientes, desde pequeños usuarios hasta grandes clientes, sin necesidad de niveles de precios separados.

• Mejora de los ingresos: las tarifas basados en el consumo pueden generar un mayor valor vitalicio del cliente porque capturan ingresos a medida que los clientes crecen, en lugar de encerrarlos en planes estáticos.

• Reducción de la pérdida de clientes: debido a que los clientes no están atados a contratos fijos, PAYG puede reducir la pérdida de clientes que resulta de quienes sienten que se les cobra de más por servicios infrautilizados.

• Ventaja competitiva: en los sectores en los que los clientes son sensibles a los precios o prefieren la flexibilidad, PAYG puede presentar una fuerte ventaja competitiva.

• Mejora de la gestión del flujo de caja: las empresas pueden enlazar más estrechamente los ingresos con los costos operativos o de infraestructura, especialmente en modelos basados en la nube o en API.

¿Cómo afectan las tarifas de pago por consumo a la estabilidad de los ingresos?

Las tarifas de pago por consumo pueden generar volatilidad en los ingresos, pero si se gestionan bien, pueden generar ventajas en los ingresos a largo plazo. A continuación, explicamos cómo afecta a la estabilidad de los ingresos:

Posibles desafíos

• Flujos de ingresos variables: a diferencia de los modelos de suscripción, que proporcionan ingresos recurrentes predecibles, los modelos PAYG proporcionan ingresos fluctuantes en función del consumo de los clientes.

• Demanda estacional o cíclica: las empresas de sectores con fluctuaciones estacionales (por ejemplo, computación en la nube, energía) pueden experimentar picos y caídas en los ingresos.

• Riesgo de pérdida de clientes: debido a que los clientes no están sujetos a contratos, pueden reducir o detener el consumo en cualquier momento. Esto puede hacer que los ingresos sean más impredecibles.

• Previsiones financieras más difíciles: las empresas deben crear modelos de previsión mas complicados que tengan en cuenta las fluctuaciones del consumo.

Posibles ventajas

• Mayor retención de clientes: la flexibilidad de las tarifas PAYG puede reducir el riesgo de que los clientes abandonen por completo, ya que pueden ajustar el consumo hacia arriba o hacia abajo.

• Potencial de crecimiento de los ingresos: a medida que los clientes crecen, el consumo aumenta. Esto aumenta los ingresos de forma orgánica sin necesidad de aumentar las ventas ni actualizar los planes.

• Diversificación de la base de ingresos: las empresas que atienden a una amplia gama de clientes con diferentes patrones de consumo pueden minimizar las fluctuaciones de ingresos.

• Modelos de precios híbridos: muchas empresas combinan las tarifas PAYG con compromisos mínimos para equilibrar la flexibilidad con la previsibilidad de los ingresos.

¿Cuáles son los principales factores a tener en cuenta antes de implementar las tarifas de pago por consumo?

Antes de utilizar las tarifas de pago por consumo, piensa en las ventajas y desventajas. El modelo ofrece flexibilidad a los clientes y puede impulsar un mayor consumo a lo largo del tiempo, pero introduce imprevisibilidad, tanto para tus ingresos como para la experiencia del cliente. Esto es lo que debes tener en cuenta antes de hacer el cambio:

Preferencias del consumidor

• Si el consumo de tu producto fluctúa de forma natural (por ejemplo, llamadas de API, almacenamiento en la nube, consumo de energía), las tarifas PAYG tienen mucho sentido. Pero si los clientes prefieren costos fijos, puede que no sea una buena opción.

• Si los competidores usan modelos PAYG, los clientes podrían esperarlo. Pero si no lo hacen, tendrás que informarles sobre cómo los benefician estas tarifas.

Estabilidad de los ingresos e impacto financiero

• Si el consumo es demasiado esporádico, es posible que tengas problemas con la volatilidad de los ingresos. Algunas empresas mitigan esto combinando las tarifas PAYG con contratos comprometidos o niveles mínimos de gasto.

• Con las suscripciones, los ingresos son estables, pero con los modelos PAYG, suben y bajan con la demanda de los clientes. Si tus costos son en su mayoría fijos, una caída en el consumo podría reducir las ganancias.

• Las tarifas PAYG permiten a los clientes empezar poco a poco y crecer, lo que puede aumentar su valor vitalicio. Pero si ajustan constantemente el consumo para pagar lo menos posible, es posible que veas menos ingresos que con un modelo de suscripción fija.

Costos y estructura de tarifas

• Si cada unidad de consumo te cuesta dinero, las tarifas PAYG pueden ayudarte a pagar los costos. Pero si tus costos son en su mayoría fijos, podrías terminar ganando menos de lo que ganarías con una suscripción.

• Necesitarás una forma clara de hacer un seguimiento del consumo (por ejemplo, por llamada de API, por gigabyte, por transacción). Cuanto más fácil sea de entender para los clientes, menos disputas de gestión de cobros tendrás que resolver.

• Los descuentos por volumen o los planes prepagos pueden ayudar a mantener contentos a los usuarios más pesados y animarlos a consumir más. El aumento constante de los costos puede hacer que los clientes más grandes sientan que están obteniendo un peor trato.

Experiencia y retención del cliente

• Los mejores modelos PAYG hacen que los precios sean justos: los clientes pagan por lo que consumen y no sienten que se los penaliza por crecer. Sin embargo, si los clientes se sorprenden por facturas altas, puedes esperar una pérdida de clientes.

• Si el consumo es demasiado difícil de calcular, los clientes pueden dudar en comprometerse o frustrarse cuando las facturas fluctúan. Los dashboards de consumo, las alertas o las herramientas de presupuestación pueden ayudar a evitarlo.

• Es posible que los clientes necesiten orientación para controlar su consumo, especialmente al principio. Sin este apoyo, podrían reducir el gasto o irse.

Disponibilidad operativa

• Las tarifas PAYG requieren seguimiento en tiempo real, facturación automatizada y gestión de disputas. Si tu configuración de la gestión de cobros no está lista, tu equipo puede verse abrumado.

• El fraude, un consumo excesivo accidental o los costos descontrolados (por ejemplo, una aplicación que realiza llamadas de API inesperadas) pueden crear problemas para los clientes y una pérdida de ingresos para ti.

• Un gran aumento en el consumo es excelente para los ingresos, a menos que tus sistemas no puedan manejarlo. Deberás asegurarte de que el rendimiento se mantenga sólido, incluso cuando la demanda fluctúe.

Consideraciones de ventas y marketing

• Las tarifas PAYG pueden acortar los ciclos de ventas al minimizar el compromiso inicial, pero también significan que los clientes pueden tardar más en aumentar el gasto. Es posible que tu equipo de ventas necesite un enfoque diferente.

• Si los clientes no entienden cómo el consumo se traduce en costos, es posible que duden en comprometerse.

• Un modelo de tarifas PAYG puede hacer que tu negocio sea más atractivo. Pero si los competidores bloquean a los clientes con suscripciones, es posible que necesites otras ventajas competitivas.

¿Cuáles son los principales desafíos de un modelo de pago por consumo?

Las tarifas de pago por consumo pueden ser una excelente manera de atraer clientes, impulsar el consumo y escalar con la demanda. Pero también presenta desafíos, como la fluctuación de los ingresos y el comportamiento impredecible de los clientes. Stripe, que creó un paquete para cobro por consumo, ayuda a resolver muchos de estos problemas. A continuación explicamos lo que se debe tener en cuenta y cómo Stripe facilita la gestión de las tarifas PAYG:

Fluctuaciones de los ingresos

A diferencia de las suscripciones, en las que se puede contar con ingresos recurrentes constantes, los ingresos de los modelos de pago suben y bajan en función de la demanda de los clientes. Eso hace que sea más difícil predecir el flujo de efectivo y presupuestar el crecimiento.

Así es como Stripe te ayuda:

• Stripe Billing tiene funcionalidades de previsión que ayudan a las empresas a estimar el rendimiento.

• Los informes avanzados te ayudan a predecir las tendencias de consumo de los clientes.

• Stripe facilita la combinación de tarifas PAYG con compromisos mínimos o créditos de prepago para reducir la volatilidad.

Facturas sorpresa

Si los clientes no saben qué esperar, pueden frustrarse cuando ven una factura alta, o pueden volverse demasiado cautelosos y limitar el consumo. Cualquiera de los dos resultados es negativo para la retención y los ingresos.

Así es como Stripe te ayuda:

• Las herramientas de cobro por medición permiten a las empresas cobrar de forma transparente en función del consumo real.

• Las alertas de umbral evitan el impacto en la factura al notificar a los clientes antes de que alcancen ciertos niveles de consumo.

• El Dashboard de Stripe permite a los clientes realizar un seguimiento del consumo en tiempo real para que sientan que tienen el control.

Seguimiento del consumo y las tarifas

Los modelos PAYG requieren que hagas un seguimiento de cada unidad de consumo (p. ej., llamadas de API, almacenamiento de datos, transacciones) y la conviertas en un medidor para una facturación justa e intuitiva. Si el proceso es confuso o inexacto, es probable que los clientes te lo comuniquen.

Así es como Stripe te ayuda:

• La API de cobro por consumo de Stripe automatiza la medición y la gestión de cobros para que las empresas no tengan que crear sistemas complejos desde cero.

• Stripe permite a las empresas elegir entre modelos de tarifas flexibles para poder cobrar por unidad, según un intervalo de tiempo recurrente o según el volumen.

Abandono de clientes

Las suscripciones crean ingresos predecibles porque los clientes se comprometen a un plazo determinado por adelantado. Con un modelo PAYG, los clientes pueden reducir su consumo o irse cuando lo deseen, lo que hace que la retención sea un desafío mayor.

Así es como Stripe te ayuda:

• Los incentivos y descuentos por volumen animan a los clientes a seguir gastando.

• Las opciones de suscripción híbrida logran un equilibrio entre flexibilidad y estabilidad, ya que permiten que las empresas combinen los tarifas de PAYG con compromisos de referencia.

Fallos en los pagos

Con un modelo PAYG, las facturas fluctúan y los pagos no siempre son predecibles. Esto aumenta el riesgo de transacciones fallidas y retrasos en los pagos.

Así es como Stripe te ayuda:

• Smart Retries reintenta automáticamente los pagos rechazados en los momentos en los que es más probable que se concreten.

• Las opciones de pago múltiples facilitan el pago a los clientes.

• Los recordatorios automáticos de facturas ayudan a evitar retrasos innecesarios y pérdidas de ingresos.

Fraude y consumo abusivo

Sin tarifas fijas, algunos clientes pueden intentar jugar con el sistema y acumular grandes cantidades de consumo que no pueden o no quieren pagar.

Así es como Stripe te ayuda:

• Stripe Radar detecta las transacciones sospechosas en tiempo real y bloquea los pagos de alto riesgo.

• Los límites al consumo y las opciones de pago anticipado permiten a las empresas exigir saldos precargados o limitar el consumo antes de que las facturas no pagadas se salgan de control.

¿Qué tácticas ayudan a las empresas a mejorar sus tarifas de pago por consumo?

Las tarifas de pago por consumo son flexibles, pero necesitan una estructuración cuidadosa para maximizar los ingresos y mantener a los clientes a bordo. Si las tarifas parecen impredecibles, es posible que los clientes duden en comprometerse o se vayan. Si son demasiado rígidas, pierdes las ventajas de las tarifas PAYG. Las mejores tácticas logran un equilibrio entre flexibilidad, previsibilidad e incentivos para un mayor consumo. A continuación explicamos cómo las empresas pueden perfeccionar sus modelos PAYG para lograr crecimiento y estabilidad:

Introduce descuentos por volumen para recompensar el crecimiento

Se alentará a los clientes a gastar más si saben que pagarán menos por unidad si el consumo es mayor. Sin este incentivo, es posible que trabajen para minimizar el consumo, lo que limita los ingresos. Experimenta con lo siguiente:

• Tarifas escalonadas: cobra menos por unidad a medida que los clientes consumen más (por ejemplo, las primeras 1000 llamadas de API cuestan $0.10 cada una, pero las siguientes 10,000 cuestan $0.08 cada una).

• Descuentos por volumen: ofrece créditos prepagados a una tarifa más baja (p. ej., con $100 se adquieren $120 de consumo).

• Planes de compromiso de ahorro: permite que los clientes se comprometan a un gasto mínimo a cambio de tarifas más bajas. Esto les da una razón para quedarse.

• Beneficios de lealtad basados en el consumo: prueba un modelo en el que los clientes obtengan mejores beneficios cuanto más usen un servicio (p. ej., soporte prioritario, integraciones personalizadas).

Establece compromisos mínimos para lograr previsibilidad

Los ingresos de PAYG fluctúan, lo que puede hacer que el flujo de caja sea impredecible. Un pequeño compromiso básico ayuda a mitigar el problema. Podrías intentar lo siguiente:

• Requerir un gasto mínimo mensual, incluso si el consumo es bajo

• Ofrecer tarifas PAYG además de una suscripción básica

• Combinar las tarifas PAYG con los planes de prepago para que los clientes paguen por adelantado y retiren dinero de sus saldos.

Proporciona visibilidad del consumo en tiempo real

Permitir que los clientes hagan un seguimiento de sus gastos en tiempo real puede hacer que se sientan más en control y sean menos propensos a reducir el consumo o irse debido a costos impredecibles. Proporciona lo siguiente a los clientes:

• Dashboards activos que muestren el consumo en tiempo real y los costos proyectados

• Alertas automáticas cuando el consumo supera un umbral (p. ej., «Usaste el 80 % de tu límite mensual»)

• Herramientas de presupuestación que les permiten establecer límites o recargar saldos automáticamente

Vincula los costos directamente al valor

Las tarifas basadas en el consumo puro pueden parecer transaccionales. La superposición de elementos basados en el valor hace que los precios se sientan más justos y ayuda a aumentar las ganancias. Estos son algunos ejemplos:

• Niveles basados en funcionalidades: en lugar de cobrar solo por el consumo, incluye funcionalidades premium en diferentes niveles de gasto.

• Tarifas basadas en resultados: cobra en función de los resultados que obtienen los clientes y no solo del consumo en bruto.

Utiliza el onboarding freemium o basado en pruebas

Los clientes estarán más dispuestos a experimentar con las tarifas PAYG si pueden empezar de forma gratuita o con un riesgo bajo. Puedes:

• Ofrece un nivel gratuito con consumo limitado y animar a los clientes a que opten por planes de pago una vez que vean su valor.

• Otorga créditos de consumo por adelantado en lugar de un período de prueba fijo (p. ej., «Tus primeros $50 de consumo son gratis»)

Incorpora opciones de tarifas más predecibles

Si los clientes aumentan repentinamente su consumo, una factura inesperadamente alta podría empujarlos a un competidor con precios más predecibles. Para evitarlo:

• Ofrece límites de consumo para que los clientes puedan seleccionar una «parada en seco» en un determinado nivel de gasto.

• Proporciona controles de limitación de velocidad que permitan a los clientes reducir el consumo en lugar de acumular cargos elevados.

• Incorpora descuentos de escalado automático para que los clientes no se vean penalizados por el crecimiento.

Automatiza la facturación para una mejor experiencia de usuario

Si las facturas no son coherentes o los pagos fallan con frecuencia, los clientes pueden desconfiar de trabajar contigo. Una gestión de cobros automatizada puede evitar estos problemas. Con la gestión de cobros automatizada, puedes:

• Cobrar de forma automática en lugar de facturar manualmente para evitar pagos atrasados

• Usar la lógica de reintentos inteligente para minimizar las transacciones fallidas

• Aceptar múltiples métodos de pago, como tarjetas de crédito, transferencias de la cámara de compensación automatizada (ACH) y transferencias electrónicas

Fomenta la expansión con ventas cruzadas y complementos

Los usuarios de PAYG a menudo comienzan poco a poco, pero sus necesidades pueden crecer con el tiempo. Un modelo de tarifas bien diseñado los empuja hacia un mayor gasto. Fomenta una mayor retención con lo siguiente:

• Funcionalidades complementarias que aumentan el consumo (p. ej., análisis avanzados, soporte premium)

• Paquetes multiproducto que amplían el consumo de los clientes en diferentes servicios