La facturation à l’utilisation est un modèle de facturation qui consiste à facturer aux clients l’utilisation réelle du service et non un forfait ou un abonnement. Ce modèle, également appelé facturation proportionnelle, est courant pour des secteurs tels que les logiciels-services, les services infonuagiques, les télécommunications et les interfaces de programmation d’applications (API), dans lesquels les coûts s’ajustent dynamiquement en fonction de l’utilisation. En 2023, 58 % des entreprises de logiciel-service ont déclaré avoir mis en place ou testé la facturation à l’utilisation.

Dans cet article, nous verrons pourquoi les entreprises adoptent la facturation à l’utilisation, comment elle affecte la stabilité des revenus, ce qu’il faut prendre en compte avant de la mettre en œuvre et quelles stratégies aident les entreprises à améliorer leurs modèles de tarification.

Contenu de cet article

• Pourquoi les entreprises adoptent-elles une facturation à l’utilisation?
  
• Comment la facturation à l’utilisation affecte-t-elle la stabilité des revenus?
  
• Quels sont les principaux facteurs à prendre en compte avant de mettre en œuvre une facturation à l’utilisation?
  
• Quels sont les principaux défis d’un modèle de facturation à l’utilisation?
  
• Quelles stratégies aident les entreprises à améliorer leur facturation à l’utilisation?
  

Pourquoi les entreprises adoptent-elles la facturation à l’utilisation?

Les entreprises adoptent la facturation à l’utilisation, car elle aligne les coûts sur l’utilisation, ce qui en fait une option attrayante pour les clients et crée une flexibilité dans la génération de revenus. Voici quelques avantages de ce modèle.

• Réduction de la barrière à l’entrée : les clients peuvent commencer à utiliser un produit ou un service sans s’engager à des coûts initiaux élevés.

• Rapport qualité-prix clair : la facturation à l’utilisation permet aux clients de ne payer que ce qu’ils utilisent, ce qui est idéal pour ceux dont les besoins sont variables.

• Évolutivité : les entreprises peuvent servir un plus large éventail de clients, des petits utilisateurs aux grandes entreprises, sans avoir besoin de niveaux tarifaires distincts.

• Amélioration du chiffre d’affaires : la facturation à l’utilisation peut permettre d’augmenter la valeur à vie du client en capturant les revenus au fur et à mesure de la croissance des clients, plutôt qu’en les enfermant dans des plans statiques.

• Réduction de l’attrition : étant donné que les clients ne sont pas liés par des contrats fixes, la facturation à l’utilisation peut réduire l’attrition causée par ceux qui se sentent surfacturés pour des services sous-utilisés.

• Avantage concurrentiel : dans les secteurs où les clients sont sensibles aux prix ou préfèrent la flexibilité, la facturation à l’utilisation peut être un facteur de différenciation important.

• Amélioration de la gestion des flux de trésorerie : les entreprises peuvent établir un lien plus étroit entre les revenus et les coûts d’infrastructure ou d’exploitation, en particulier dans les modèles basés sur le nuage ou pilotés par API.

Comment la facturation à l’utilisation affecte-t-elle la stabilité des revenus?

La facturation à l’utilisation peut entraîner une volatilité des revenus, mais, si elle est bien gérée, elle peut générer des gains à long terme. Voici comment ce modèle affecte la stabilité des revenus.

Défis potentiels

• Sources de revenus variables : contrairement aux modèles d’abonnement, qui fournissent des revenus récurrents prévisibles, les modèles de facturation à l’utilisation sont caractérisés par des revenus fluctuants basés sur l’utilisation des clients.

• Demande saisonnière ou conjoncturelle : les entreprises des secteurs soumis à des fluctuations saisonnières (par exemple, l’infonuagique, l’énergie) peuvent connaître des pics et des baisses de revenus.

• Risque d’attrition : comme les clients ne sont pas liés par des contrats, ils peuvent réduire ou arrêter leur consommation à tout moment. Cela peut rendre les revenus plus imprévisibles.

• Des prévisions financières plus difficiles : les entreprises doivent créer des modèles de prévision plus complexes qui tiennent compte des fluctuations d’utilisation.

Avantages potentiels

• Meilleure fidélisation de la clientèle : la flexibilité de la facturation à l’utilisation peut réduire le risque que les clients annulent complètement, car ils peuvent ajuster leur utilisation à la hausse ou à la baisse.

• Potentiel de croissance du chiffre d’affaires : à mesure que les clients se développent, leur utilisation augmente. Cela permet d’augmenter les revenus de manière organique sans nécessiter de ventes incitatives ni de mises à niveau de plan.

• Diversification de la base de revenus : les entreprises qui servent un large éventail de clients avec des habitudes d’utilisation différentes peuvent réduire les fluctuations de revenus.

• Modèles de facturation hybrides : De nombreuses entreprises combinent la facturation à l’utilisation avec des engagements minimums afin d’équilibrer flexibilité et prévisibilité des revenus.

Quels sont les principaux facteurs à prendre en compte avant de mettre en place la facturation à l’utilisation?

Avant d’utiliser la facturation à l’utilisation, réfléchissez aux compromis. Ce modèle offre aux clients une certaine flexibilité et peut générer une augmentation de l’utilisation au fil du temps, mais il introduit de l’imprévisibilité, tant pour vos revenus que pour l’expérience client. Voici ce qu’il faut prendre en compte avant de faire le changement :

Préférences des consommateurs

• Si l’utilisation de votre produit fluctue naturellement (par exemple, les appels API, le stockage dans le nuage, la consommation d’énergie), la facturation à l’utilisation est tout à fait logique. Mais si les clients préfèrent des coûts fixes, ce n’est peut-être pas la bonne solution.

• Si les concurrents utilisent des modèles de facturation à l’utilisation, les clients peuvent s’y attendre. Mais si ce n’est pas le cas, vous devrez les informer sur les avantages de ces tarifs.

Stabilité des revenus et impact financier

• Si l’utilisation est trop sporadique, vous risquez d’être confronté à la volatilité de vos revenus. Certaines entreprises atténuent ce problème en combinant la facturation à l’utilisation avec des contrats fermes ou des niveaux de dépenses minimales.

• Les revenus sont stables avec les abonnements, mais avec les modèles de facturation à l’utilisation, ils augmentent et diminuent en fonction de la demande des clients. Si vos coûts sont en grande partie fixes, une baisse de l’utilisation pourrait réduire les bénéfices.

• La facturation à l’utilisation permet aux clients de commencer modestement et d’évoluer, ce qui peut augmenter leur valeur à vie. Mais s’ils ajustent constamment leur utilisation pour payer le moins possible, vous risquez d’obtenir des revenus inférieurs à ceux d’un modèle d’abonnement fixe.

Coûts et structure tarifaire

• Si chaque unité d’utilisation vous coûte de l’argent, la facturation à l’utilisation peut vous aider à faire face aux coûts. Mais si vos coûts sont principalement fixes, vous pourriez finir par gagner moins qu’avec un abonnement.

• Vous aurez besoin d’un moyen clair de suivre l’utilisation (par exemple, par appel à l’API, par gigaoctet, par transaction). Plus le suivi de l’utilisation est facile à comprendre pour les clients, moins vous aurez de litiges à résoudre.

• Les remises sur volume ou les forfaits prépayés peuvent aider à satisfaire les gros consommateurs et les encourager à en consommer davantage. L’augmentation constante des coûts peut donner aux gros clients l’impression d’obtenir une moins bonne affaire.

Expérience client et fidélisation

• Les meilleurs modèles de facturation à l’utilisation donnent l’impression que les prix sont équitables : les clients paient pour ce qu’ils utilisent et ils n’ont pas l’impression d’être pénalisés pour leur croissance. Cependant, si les clients sont surpris par des factures élevées, attendez-vous à ce qu’ils se désabonnementnt.

• Si l’utilisation est trop difficile à estimer, les clients peuvent hésiter à s’engager ou être frustrés lorsque les factures fluctuent. Les tableaux de bord d’utilisation, les alertes ou les outils de budgétisation peuvent aider à éviter cela.

• Les clients peuvent avoir besoin d’être guidés pour contrôler leur consommation, surtout au début. Sans ce soutien, ils pourraient réduire leurs dépenses ou partir.

Préparation opérationnelle

• La facturation à l’utilisation nécessite un suivi en temps réel, une facturation automatisée et une gestion des litiges. Si votre configuration de facturation n’est pas prête, votre équipe peut être débordée.

• La fraude, la surutilisation accidentelle ou l’emballement des coûts (par exemple, une application qui passe des appels à l’API imprévus) peuvent créer des problèmes pour les clients et une perte de revenus pour vous.

• Une forte augmentation de l’utilisation est excellente pour les revenus, à moins que vos systèmes ne puissent pas la gérer. Vous devez vous assurer que les performances restent élevées, même lorsque la demande fluctue.

Considérations relatives aux ventes et au marketing

• La facturation à l’utilisation peut raccourcir les cycles de vente en minimisant l’engagement initial, mais elle signifie également que les clients peuvent mettre plus de temps à augmenter leurs dépenses. Votre équipe commerciale aura peut-être besoin d’une approche différente.

• Si les clients ne comprennent pas comment l’utilisation se traduit en coût, ils peuvent hésiter à s’engager.

• Un modèle de facturation à l’utilisation peut rendre votre entreprise plus attrayante. Toutefois, si vos concurrents fidélisent les clients par le biais d’abonnements, vous aurez peut-être besoin d’autres facteurs de différenciation.

Quels sont les principaux défis d’un modèle de facturation à l’utilisation?

La facturation à l’utilisation peut être un excellent moyen d’attirer des clients, de stimuler l’utilisation et d’évoluer en fonction de la demande. Mais elle présente également des défis, notamment la fluctuation des revenus et le comportement imprévisible des clients. Stripe, qui a développé une suite pour la facturation à l’utilisation, aide à résoudre un grand nombre de ces problèmes. Voici ce qu’il faut surveiller et comment Stripe facilite la gestion de la facturation à l’utilisation :

Fluctuations du chiffre d’affaires

Contrairement aux abonnements, où vous pouvez compter sur des revenus récurrents réguliers, les revenus des modèles de facturation à l’utilisation augmentent et diminuent en fonction de la demande des clients. Il est donc plus difficile de prévoir les flux de trésorerie et de budgétiser la croissance.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• Stripe Billing dispose de fonctionnalités de prévision qui aident les entreprises à estimer leurs performances.

• Les rapports avancés vous aident à prédire les tendances d’utilisation des clients.

• Stripe vous permet de combiner facilement la facturation à l’utilisation avec des engagements minimums ou des crédits prépayés pour réduire la volatilité.

Factures surprises

Si les clients ne savent pas à quoi s’attendre, ils peuvent être frustrés lorsqu’ils voient une facture élevée ou devenir trop prudents et limiter leur utilisation. Dans les deux cas, l’un ou l’autre résultat est mauvais pour la rétention et les revenus.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• Les outils de facturation à l’utilisation permettent aux entreprises de facturer de manière transparente en fonction de leur utilisation réelle.

• Les alertes de seuil permettent d’éviter les factures surprises en informant les clients avant qu’ils n’atteignent certains niveaux d’utilisation.

• Le Dashboard de Stripe permet aux clients de suivre leur utilisation en temps réel afin qu’ils sentent qu’ils ont le contrôle.

Suivi de l’utilisation et tarification

Les modèles de facturation à l’utilisation exigent que vous suiviez chaque unité d’utilisation (par exemple, les appels à l’API, le stockage de données, les transactions) et que vous la convertissiez en une mesure pour une facturation équitable et intuitive. Si le processus est confus ou inexact, vous en entendrez probablement parler par les clients.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• L’API de facturation à l’utilisation de Stripe automatise le comptage et la facturation afin que les entreprises n’aient pas à créer des systèmes complexes à partir de zéro.

• Stripe permet aux entreprises de choisir parmi des modèles de facturation flexibles qui leur permettent de facturer à l’unité, selon un intervalle de temps récurrent ou en fonction du volume.

Dépôt client

Les abonnements créer des revenus prévisibles, car les clients s’engagent à respecter un certain délai dès le départ. Avec un modèle de facturation à l’utilisation, ils peuvent réduire ou quitter l’entreprise quand ils le souhaitent, ce qui rend la rétention plus difficile.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• Les incitations et les remises sur volume encouragent les clients à continuer à dépenser.

• Les options d’abonnement hybrides offrent un équilibre entre flexibilité et stabilité en permettant aux entreprises de combiner la facturation à l’utilisation avec des engagements de base.

Échecs de paiement

Avec un modèle de facturation à l’utilisation, les factures fluctuent et les paiements ne sont pas toujours prévisibles. Cela augmente le risque d’échec de transactions et de retards de paiement.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• Smart Retries relance automatiquement les paiements qui ont échoué aux moments où ils ont le plus de chances d’aboutir.

• Plusieurs options de paiement facilitent les paiements.

• Les rappels de factures automatisés permettent d’éviter les retards inutiles et les pertes de revenus.

Fraude et utilisation abusive

En l’absence d’une facturation fixe, certains clients pourraient essayer de déjouer le système en accumulant de grandes quantités d’utilisation qu’ils ne peuvent pas ou ne veulent pas payer.

Voici comment Stripe peut vous aider.

• Stripe Radar détecte les transactions suspectes en temps réel et bloque les paiements à haut risque.

• Les limites d’utilisation et les options de paiement anticipé permettent aux entreprises d’exiger des soldes préchargés ou de limiter l’utilisation avant que les factures impayées ne deviennent incontrôlables.

Quelles stratégies peuvent aider les entreprises à améliorer leur facturation à l’utilisation?

La facturation à l’utilisation est flexible, mais elle nécessite une structuration minutieuse pour maximiser les revenus et fidéliser les clients. Si les prix semblent imprévisibles, les clients peuvent hésiter à s’engager ou partir. Si la facturation est trop rigide, vous perdez les avantages de la facturation par répartition. Les meilleures stratégies trouvent un équilibre entre la flexibilité, la prévisibilité et les incitations à une utilisation plus élevée. Voici comment les entreprises peuvent affiner leurs modèles de facturation à l’utilisation pour favoriser la croissance et la stabilité :

Introduire des remises sur volume pour récompenser la croissance

Les clients seront encouragés à dépenser plus s’ils savent qu’ils paieront moins cher par unité à des niveaux d’utilisation plus élevés. Sans cette incitation, elles risquent de s’efforcer de minimiser l’utilisation, ce qui limite les revenus. Essayez aussi les modèles de tarifications ci-dessous.

• Tarification progressive : facturez moins par unité à mesure que les clients utilisent plus (par exemple, les 1 000 premiers appels à l’API coûtent 0,10 $ chacun, mais les 10 000 suivants coûtent 0,08 $ chacun).

• Remises sur les gros volumes : offrez des crédits prépayés à un tarif réduit (par exemple, 100 $ équivalent à 120 $ d’utilisation).

• Plans d’engagement pour économiser : permettez aux clients de s’engager à dépenser un minimum en échange de tarifs plus bas. Cela leur donne une raison de rester.

• Avantages de fidélité basés sur l’utilisation : essayez un modèle dans lequel les clients bénéficient de meilleurs avantages au fur et à mesure qu’ils utilisent un service (par exemple, une assistance prioritaire, des intégrations personnalisées).

Fixer des engagements minimaux pour la prévisibilité

La facturation à l’utilisation est caractérisée par des revenus qui fluctuent, ce qui peut rendre les flux de trésorerie imprévisibles. Un petit engagement de base permet d’atténuer le problème. Vous pouvez essayer :

• d’exiger une dépense mensuelle minimale, même si l’utilisation est faible

• de proposer une facturation à l’utilisation en plus d’un abonnement de base

• de combiner la facturation à l’utilisation avec les forfaits prépayés afin que les clients paient à l’avance et puisent dans leurs soldes

Fournir une visibilité en temps réel sur l’utilisation

Permettre aux clients de suivre leurs dépenses en temps réel peut leur donner le sentiment d’avoir plus de contrôle et d’être moins enclins à les réduire ou à partir en raison de coûts imprévisibles. Offrez aux clients :

• des tableaux de bord en direct qui affichent l’utilisation en temps réel et les coûts prévus

• des alertes automatiques lorsque la consommation dépasse un seuil (par exemple, « Vous avez utilisé 80 % de votre limite mensuelle »)

• des outils de budgétisation qui leur permettent de fixer des limites ou de recharger automatiquement les soldes

Lier directement les coûts à la valeur

La facturation purement basée sur l’utilisation peut sembler transactionnelle. La superposition d’éléments basés sur la valeur rend les prix plus équitables et contribue à augmenter les bénéfices. Voici quelques exemples.

• Niveaux basés sur les fonctionnalités : au lieu de facturer uniquement à l’utilisation, regroupez des fonctionnalités premium à différents niveaux de dépenses.

• Facturation basée sur les résultats : facturez en fonction des résultats obtenus par les clients plutôt que de l’utilisation brute.

Utiliser une formule semi-payante ou une formule d’essai lors de l’inscription

Les clients seront plus enclins à expérimenter la facturation à l’utilisation s’ils peuvent commencer gratuitement ou à faible risque. Vous pouvez :

• proposer un niveau gratuit avec une utilisation limitée, et incitez les clients à adopter des forfaits payants dès qu’ils en voient la valeur

• accorder des crédits d’utilisation à l’avance au lieu d’une période d’essai fixe (par exemple, « Vos premiers 50 $ d’utilisation sont gratuits »).

Intégrer des options de facturation plus prévisibles

Si les clients augmentent soudainement leur consommation, une facture étonnamment élevée pourrait les pousser vers un concurrent offrant des prix plus prévisibles. Pour éviter cette situation :

• proposez des plafonds d’utilisation afin que les clients puissent choisir un « arrêt définitif » à partir d’un certain niveau de dépenses.

• offrez des contrôles de limitation du débit qui permettent aux clients de réduire leur consommation au lieu d’accumuler des frais élevés.

• intégrez des remises à l’échelle automatique pour que les clients ne soient pas pénalisés par leur croissance.

Automatiser la facturation pour une meilleure expérience utilisateur

Si les factures sont incohérentes ou si les paiements échouent souvent, les clients peuvent être réticents à l’idée de travailler avec vous. La facturation automatisée permet d’éviter ces problèmes. Grâce à la facturation automatisée, vous pouvez :

• facturer automatiquement plutôt que manuellement pour éviter les retards de paiement

• utiliser une logique de relance intelligente pour réduire le nombre de transactions échouées

• accepter plusieurs moyens de paiement tels que les cartes de crédit, les virements ACH et les virements bancaires

Encourager l’expansion grâce à la vente croisée et aux modules complémentaires

Les utilisateurs de la facturation à l’utilisation commencent souvent petits, mais leurs besoins peuvent augmenter avec le temps. Un modèle de tarification bien conçu les incite à des dépenses plus élevées. Encouragez plus d’engagement avec :

• des fonctionnalités complémentaires qui augmentent l’utilisation (par exemple, des analyses avancées, une assistance de niveau supérieur)

• des offres groupées multiproduits qui permettent aux clients d’utiliser différents services