Bij een pay-as-you-go-tariefmodel worden klanten berekend op basis van het werkelijke gebruik, in plaats van een vast tarief of abonnement. Dit model, ook wel tarieven op basis van gebruik genoemd, is gebruikelijk voor sectoren zoals Software-as-a-Service (SaaS), cloudservices, telecommunicatie en Application Programming Interfaces (API's), waarbij de kosten dynamisch worden aangepast aan het verbruik. In 2023 gaf 58% van SaaS-bedrijven aan dat ze tarieven op basis van gebruik hadden ingevoerd of getest.

Hieronder bespreken we waarom bedrijven PAYG-prijzen toepassen, hoe dit de omzetstabiliteit beïnvloedt, waar je rekening mee moet houden voordat je het implementeert en welke tactieken bedrijven helpen hun prijsmodellen te verbeteren.

Wat staat er in dit artikel?

• Waarom kiezen bedrijven voor 'pay-as-you-go'?
  
• Welke invloed hebben pay-as-you-go-tarieven op de stabiliteit van de omzet?
  
• Wat zijn de belangrijkste factoren waarmee je rekening moet houden voordat je pay-as-you-go-tarieven implementeert?
  
• Wat zijn de belangrijkste uitdagingen van een pay-as-you-go-model?
  
• Welke tactieken helpen bedrijven om hun pay-as-you-go-prijzen te verbeteren?
  

Waarom kiezen bedrijven voor pay-as-you-go-tarieven?

Bedrijven passen pay-as-you-go-tarieven toe omdat ze de kosten afstemmen op het gebruik, waardoor het een aantrekkelijke optie is voor klanten en er flexibiliteit ontstaat bij het genereren van inkomsten. Hier zijn enkele voordelen:

• Lagere drempel: Klanten kunnen een product of dienst gaan gebruiken zonder zich vast te leggen op hoge initiële kosten.

• Duidelijke prijs-kwaliteitverhouding: PAYG zorgt ervoor dat klanten alleen betalen voor wat ze gebruiken, wat ideaal is voor mensen met variabele behoeften.

• Schaalbaarheid: Bedrijven kunnen een breder scala aan klanten bedienen, van kleine gebruikers tot grote klanten, zonder dat ze aparte prijsniveaus nodig hebben.

• Omzetverbetering: Tarieven op basis van gebruik kunnen leiden tot een hogere customer lifetime value door inkomsten vast te leggen naarmate klanten groeien in plaats van ze vast te pinnen op statische plannen.

• Minder klantverloop: Omdat klanten niet vastzitten aan vaste contracten, kan PAYG het klantverloop verminderen dat wordt veroorzaakt door mensen die het gevoel hebben te veel te betalen voor onderbenutte diensten.

• Concurrentievoordeel: In sectoren waarin klanten prijsgevoelig zijn of de voorkeur geven aan flexibiliteit, kan PAYG een sterke onderscheidende factor zijn.

• Verbeterd cashflowbeheer: Bedrijven kunnen inkomsten nauwer koppelen aan infrastructuur- of operationele kosten, met name in cloudgebaseerde of API-gedreven modellen.

Welke invloed hebben pay-as-you-go-tarieven op de stabiliteit van je inkomsten?

Pay-as-you-go-prijzen kunnen leiden tot volatiliteit van de inkomsten, maar als ze goed worden beheerd, kunnen ze op de lange termijn inkomstenvoordelen opleveren. Dit is hoe het de stabiliteit van de omzet beïnvloedt:

Potentiële uitdagingen

• Variabele inkomstenstromen: In tegenstelling tot abonnementsmodellen, die voorspelbare terugkerende inkomsten bieden, hebben PAYG-modellen te maken met fluctuerende inkomsten op basis van het gebruik van klanten.

• Seizoensgebonden of cyclische vraag: Bedrijven in branches met seizoensschommelingen (zoals cloud computing, energie) kunnen te maken krijgen met pieken en dalen in hun omzet.

• Risico op klantverloop: Omdat klanten niet vastzitten aan contracten, kunnen ze het gebruik op elk moment verminderen of stopzetten. Hierdoor kunnen de inkomsten onvoorspelbaarder worden.

• Moeilijkere financiële prognoses: Bedrijven moeten complexere prognosemodellen bouwen die rekening houden met fluctuaties in het gebruik.

Potentiële voordelen

• Hogere klantenbinding: De flexibiliteit van PAYG-prijzen kan het risico verkleinen dat klanten volledig opzeggen, omdat ze in plaats daarvan het gebruik omhoog of omlaag kunnen aanpassen.

• Potentieel voor omzetgroei: Naarmate het aantal klanten groeit, neemt het gebruik ervan toe. Dit verhoogt de inkomsten organisch zonder dat upsells of upgrades van plannen nodig zijn.

• Gediversifieerde inkomstenbasis: Bedrijven die een breed scala aan klanten met verschillende gebruikspatronen bedienen, kunnen schommelingen in hun omzet tot een minimum beperken.

• Hybride prijsmodellen: Veel bedrijven combineren PAYG-prijzen met minimale verplichtingen om flexibiliteit in evenwicht te brengen met voorspelbaarheid van inkomsten.

Wat zijn de belangrijkste factoren waarmee je rekening moet houden voordat je een 'pay as you go'-tarieven implementeert?

Voordat je pay as you go-tarieven gebruikt, moet je nadenken over de afwegingen. Het model geeft klanten flexibiliteit en kan na verloop van tijd meer gebruik stimuleren, maar het zorgt ook voor onvoorspelbaarheid voor je omzet en de klantervaring. Dit is waar je rekening mee moet houden voordat je de overstap maakt:

Consumentenvoorkeuren

• Als het gebruik van je product van nature fluctueert (bijv. API-oproepen, cloudopslag, energieverbruik), zijn PAYG-prijzen heel logisch. Maar als klanten de voorkeur geven aan vaste kosten, is dat misschien niet de juiste keuze.

• Als concurrenten PAYG-modellen gebruiken, kunnen klanten dat verwachten. Maar als ze dat niet doen, moet je ze voorlichten over hoe deze prijsstelling hen ten goede komt.

Inkomstenstabiliteit en financiële impact

• Als het gebruik te sporadisch is, kun je problemen krijgen met de volatiliteit van je inkomsten. Sommige bedrijven beperken dit door PAYG-prijzen te combineren met toegezegde contracten of minimale bestedingsniveaus.

• De omzet is stabiel met abonnementen, maar met PAYG-modellen stijgt en daalt deze met de vraag van de klant. Als je kosten grotendeels vast blijven, kan een daling van het gebruik de winst drukken.

• Met PAYG-prijzen kunnen klanten klein beginnen en opschalen, wat hun lifetime value kan verhogen. Maar als ze hun gebruik voortdurend afstemmen om zo min mogelijk te betalen, zie je mogelijk lagere inkomsten dan bij een vast abonnementsmodel.

Kosten en tariefstructuur

• Als elke gebruikseenheid je geld kost, kunnen PAYG-prijzen je helpen de kosten te betalen. Maar als je kosten grotendeels vast zijn, kun je uiteindelijk minder verdienen dan met een abonnement.

• Je hebt een duidelijke manier nodig om het gebruik bij te houden (bijv. per API gesprek, per gigabyte, per transactie). Hoe begrijpelijker het is voor klanten, hoe minder facturatiechargebacks je hoeft op te lossen.

• Volumekortingen of prepaid-abonnementen kunnen helpen om zwaardere gebruikers tevreden te houden en hen aan te moedigen meer te gebruiken. Gestaag stijgende kosten kunnen grotere klanten het gevoel geven dat ze een slechtere deal krijgen.

Klantbeleving en -behoud

• De beste PAYG-modellen zorgen ervoor dat de prijsstelling eerlijk aanvoelt: klanten betalen voor wat ze gebruiken en hebben niet het gevoel dat ze worden gestraft voor hun groei. Maar als klanten verrast worden door hoge rekeningen, verwacht dan klantverloop.

• Als het gebruik te moeilijk in te schatten is, kunnen klanten aarzelen om zich vast te leggen of gefrustreerd raken wanneer de rekeningen fluctueren. Gebruiksdashboards, waarschuwingen of budgetteringstools kunnen dit helpen voorkomen.

• Klanten hebben mogelijk begeleiding nodig om hun gebruik onder controle te houden, vooral in een vroeg stadium. Zonder deze steun zouden ze hun uitgaven kunnen verminderen of vertrekken.

Operationele gereedheid

• PAYG-prijzen vereisen realtime tracking, automatische facturering en chargebackbeheer. Als je facturatie nog niet klaar is, kan je team overbelast raken.

• Fraude, onbedoeld overmatig gebruik of op hol geslagen kosten (bijv. een app die onverwacht API belt) kan problemen veroorzaken voor klanten en omzetverlies voor u.

• Een grote toename van het gebruik is geweldig voor de inkomsten, tenzij je systemen dit niet aankunnen. Je moet ervoor zorgen dat de prestaties sterk blijven, zelfs wanneer de vraag fluctueert.

Verkoop- en marketingoverwegingen

• PAYG-prijzen kunnen verkoopcycli verkorten door de betrokkenheid vooraf te minimaliseren, maar het betekent ook dat klanten er langer over kunnen doen om hun uitgaven te verhogen. Je verkoopteam heeft misschien een andere aanpak nodig.

• Als klanten niet begrijpen hoe het gebruik zich vertaalt in kosten, kunnen ze aarzelen om zich vast te leggen.

• Een PAYG-model kan je bedrijf aantrekkelijker maken. Maar als concurrenten klanten vasthouden met abonnementen, heb je misschien andere onderscheidende factoren nodig.

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen van een pay-as-you-go-model?

Pay as you go-tarieven kunnen een geweldige manier zijn om klanten aan te trekken, het gebruik te stimuleren en mee te groeien met de vraag. Maar het brengt ook uitdagingen met zich mee, zoals fluctuerende inkomsten en onvoorspelbaar klantgedrag. Stripe, dat een pakket heeft ontwikkeld voor facturatie op basis van gebruik, helpt veel van deze problemen op te lossen. Hier lees je op waar je op moet letten en hoe Stripe PAYG-prijzen eenvoudiger te beheren maakt:

Schommelingen in de omzet

In tegenstelling tot abonnementen, waar je kunt rekenen op stabiele terugkerende inkomsten, stijgen en dalen de inkomsten van PAYG-modellen afhankelijk van de vraag van de klant. Dat maakt het moeilijker om de cashflow en het budget voor groei te voorspellen.

Dit is hoe Stripe helpt:

• Stripe Billing heeft functies voor prognoses waarmee bedrijven prestaties kunnen inschatten.

• Geavanceerde rapportage helpt je bij het voorspellen van trends in het gebruik van klanten.

• Stripe maakt het gemakkelijk om PAYG-prijzen te combineren met minimale verplichtingen of prepaid-tegoeden voor minder volatiliteit.

Onverwachte rekeningen

Als klanten niet weten wat ze kunnen verwachten, kunnen ze gefrustreerd raken als ze een hoge rekening zien of te voorzichtig worden en hun gebruik beperken. Beide uitkomsten zijn slecht voor retentie en inkomsten.

Dit is hoe Stripe helpt:

• Met tools voor facturering naar verbruik kunnen bedrijven transparant bedragen in rekening brengen op basis van werkelijk gebruik.

• Drempelwaarschuwingen voorkomen schokkende rekeningen door klanten op de hoogte te stellen voordat ze bepaalde gebruiksniveaus bereiken.

• Met de Stripe Dashboard kunnen klanten hun gebruik in realtime volgen, zodat ze het gevoel hebben dat ze de controle hebben.

Bijhouden van gebruik en tarieven

PAYG-modellen vereisen dat je elke gebruikseenheid bijhoudt (bijv. API oproepen, gegevensopslag, transacties) en deze omzet in een meter voor eerlijke, intuïtieve facturering. Als het proces verwarrend of onnauwkeurig is, hoor je dit waarschijnlijk van klanten.

Dit is hoe Stripe helpt:

• De op gebruik gebaseerde facturering API van Stripe automatiseert de meting en facturering, zodat bedrijven geen complexe systemen vanaf nul hoeven te bouwen.

• Stripe kunnen bedrijven kiezen uit flexibele prijsmodellen, zodat ze kosten per eenheid, op basis van een terugkerend tijdsinterval of op basis van volume in rekening kunnen brengen.

Klanten stoppen

Abonnementen creëren voorspelbare omzet omdat klanten zich vooraf voor een bepaald tijdsbestek engageren. Met een PAYG-model kunnen ze terugschalen of vertrekken wanneer ze maar willen, wat retentie uitdagender maakt.

Dit is hoe Stripe helpt:

• Incentives en volumekortingen moedigen klanten aan om te blijven uitgeven.

• Hybride abonnementsopties zorgen voor een evenwicht tussen flexibiliteit en stabiliteit door bedrijven PAYG-prijzen te laten combineren met basisverplichtingen.

Mislukte betalingen

Met een PAYG-model fluctueren facturen en zijn betalingen niet altijd voorspelbaar. Dit verhoogt het risico op mislukte transacties en vertraagde betalingen.

Dit is hoe Stripe helpt:

• Smart Retries probeert mislukte betalingen automatisch opnieuw uit te voeren op momenten dat de kans op succes het grootst is.

• Meerdere betalingsopties maken het voor klanten gemakkelijker om te betalen.

• Geautomatiseerde factuurherinneringen helpen onnodige vertragingen en omzetverlies te voorkomen.

Fraude en misbruik

Zonder vaste prijzen kunnen sommige klanten proberen het systeem te bespelen door grote hoeveelheden gebruik te verzamelen waarvoor ze niet kunnen of willen betalen.

Dit is hoe Stripe helpt:

• Stripe Radar detecteert verdachte transacties in real time en blokkeert betalingen met een hoog risico.

• Met gebruikslimieten en vooruitbetalingsopties kunnen bedrijven vooraf geladen saldo's vereisen of het gebruik beperken voordat onbetaalde rekeningen uit de hand lopen.

Welke tactieken kunnen bedrijven helpen hun pay-as-you-go-tarieven te verbeteren?

Pay-as-you-go-tarieven zijn flexibel, maar moeten wel zorgvuldig worden gestructureerd om de omzet te maximaliseren en klanten aan boord te houden. Als de prijsstelling onvoorspelbaar aanvoelt, zullen klanten aarzelen of afhaken. Als het te rigide is, verlies je de voordelen van PAYG-prijzen. De beste tactieken vinden een balans tussen flexibiliteit, voorspelbaarheid en prikkels voor meer gebruik. Hier lees je hoe bedrijven hun PAYG-modellen kunnen verfijnen voor groei en stabiliteit:

Volumekortingen invoeren om groei te belonen

Klanten worden aangemoedigd om meer uit te geven als ze weten dat ze minder per eenheid betalen bij een hoger gebruik. Zonder deze stimulans zouden ze het gebruik kunnen minimaliseren, waardoor de inkomsten beperkt zijn. Experimenteer met:

• Gestaffelde tarieven: Breng minder in rekening per eenheid naarmate klanten meer gebruiken (de eerste 1000 API gesprekken kosten bijvoorbeeld $ 0,10 per stuk, maar de volgende 10.000 $ 0,08 per stuk).

• Kwantumkortingen: Bied voorafbetaalde tegoeden aan tegen een lager tarief (bijv. $100 voor $120 aan verbruik).

• Toezeggingen om te sparen-plannen: Laat klanten zich engeren voor een minimale besteding in ruil voor lagere tarieven. Dit geeft hen een reden om te blijven.

• Op gebruik gebaseerde loyaliteitsvoordelen: Probeer een model waarbij klanten betere voordelen krijgen naarmate ze een dienst vaker gebruiken (bijv. prioriteitsondersteuning, integraties op maat).

Stel minimale toezeggingen in voor voorspelbaarheid

De omzet van PAYG fluctueert, waardoor de cashflow onvoorspelbaar kan worden. Een kleine basisverbintenis helpt het probleem te verminderen. Je zou het volgende kunnen proberen:

• Een minimale maandelijkse besteding vereisen, zelfs als het gebruik laag is

• Het aanbieden van PAYG-prijzen bovenop een basisabonnement

• PAYG-prijzen bundelen met prepaid-abonnementen, zodat klanten vooraf betalen en geld opnemen van hun saldo

Realtime inzicht in gebruik bieden

Door klanten hun uitgaven in realtime te laten volgen, hebben ze het gevoel dat ze meer controle hebben en zullen ze minder snel bezuinigen of opzeggen vanwege onvoorspelbare kosten. Voorzie klanten van:

• Live dashboards die real-time gebruik en verwachte kosten tonen

• Automatische waarschuwingen wanneer het gebruik een drempel overschrijdt (bijvoorbeeld: 'Je hebt 80% van je maandelijkse limiet gebruikt')

• Budgetteringstools waarmee ze limieten kunnen instellen of saldo's automatisch kunnen aanvullen

Linkkosten direct naar waarde

Puur op gebruik gebaseerde prijzen kunnen transactioneel aanvoelen. Gelaagdheid in op waarde gebaseerde elementen zorgt ervoor dat de prijsstelling eerlijker aanvoelt en helpt de winst te verhogen. Hier zijn enkele voorbeelden:

• Op functies gebaseerde niveaus: In plaats van alleen voor gebruik in rekening te brengen, bundel je premiumfuncties op verschillende bestedingsniveaus.

• Resultaatgerichte prijzen: Kosten in rekening brengen op basis van de resultaten die klanten behalen, in plaats van alleen onbewerkt gebruik.

Gebruik freemium of onboarding op basis van proefversies

Klanten zullen eerder bereid zijn om te experimenteren met PAYG-prijzen als ze gratis of met een laag risico kunnen beginnen. Je kunt het volgende doen:

• Bied een gratis laag aan met beperkt gebruik en stimuleer klanten tot betaalde abonnementen zodra ze waarde zien

• Geef gebruikstegoed vooraf in plaats van een vaste proefperiode (bijvoorbeeld: 'Je eerste $ 50 aan gebruik is gratis')

Meer voorspelbare tariefopties

Als klanten plotseling meer gaan gebruiken, kan een onverwacht hoge rekening hen naar een concurrent duwen met meer voorspelbare prijzen. Dat voorkom je als volgt:

• Bied gebruikslimieten aan, zodat klanten een 'harde stop' kunnen kiezen bij een bepaald bestedingsniveau

• Bied snelheidslimieten waarmee klanten het gebruik kunnen verlagen in plaats van hoge kosten te accumuleren

• Bouw kortingen in die automatisch worden geschaald, zodat klanten niet worden benadeeld voor groei

Automatiseer de facturatie voor een betere gebruikerservaring

Als facturen inconsistent zijn of betalingen vaak mislukken, kunnen klanten huiverig worden om met je in zee te gaan. Geautomatiseerde facturering kan deze problemen voorkomen. Met geautomatiseerde facturatie heb je de volgende voordelen:

• Breng automatisch kosten in rekening in plaats van handmatig te factureren om late betalingen te voorkomen

• Gebruik slimme logica voor nieuwe pogingen om mislukte transacties te minimaliseren

• Meerdere betaalmethoden accepteren, zoals creditcards, ACH-overschrijvingen (Automated Clearing House) en bankoverschrijvingen

Stimuleer uitbreiding met cross-selling en add-ons

PAYG-gebruikers beginnen vaak klein, maar hun behoeften kunnen in de loop van de tijd groeien. Een goed ontworpen prijsmodel geeft ze een duwtje in de richting van hogere uitgaven. Stimuleer meer betrokkenheid met:

• Add-on-functies die het gebruik verhogen (bijv. geavanceerde analyses, premium support)

• Bundels met meerdere producten die het gebruik van klanten over verschillende diensten uitbreiden